Documentació del curs "Persuasió i venda" del CEDEM

1. PERSUASIÓ I VENDA
-1-

2. ACTIVITAT INICIAL DE PRESENTACIÓ
-2-

3. Elements de persuasió
L’emissor persuasiu
-Argumenta contra els seus interessos.
Credibilitat -Assumeix els errors.
- Somriure.
- Actituds i valors semblants a l’altre part.
- Pertinença al mateix grup social.
Atractiu - Capacitat per recompensar.
- Experiències prèvies de cooperació.
- Reciprocitat.
- Bellesa Física.
- Capacitat de curar.
Poder - Autoritat atorgada per l’entorn.
- Control i accés a informació privilegiada.
-3-

4. Elements de persuasió
L’emissor persuasiu
a congruència:
eneres credibilitat quan ets congruent. Ets congruent quan el que sents , el que dius i
el que fas van en la mateixa direcció.
-4-

5. La comunicació persuasiva del model: AIDA
rimer atraure l’atenció del teu públic, sense aquesta, estàs perdent el temps. Una
vegada tinguis la seva atenció , posa atenció en el que està fent.
-5-

6. La comunicació persuasiva del model: AIDA
-6-

7. Resum de persuasió
El missatge persuasiu
1. Deixar clares les conseqüències.
2. Incloure refranys i dites.
3. Indigència cognitiva.
La força del missatge 4. Abundància d’arguments.
5. Presentació positiva i negativa.
6. Polarització del missatge.
7. Rellevància del missatge.
1. Allunyament de la posició nostra i del client.
2. Impermeabilitat comunicativa.
3. Explicitar conclusions o no.
Poder
4. Posició de les preguntes retòriques.
5. Efectes de primacia.
6. Us de marcs. -7-

8. ACTIVITAT DISCURS PERSUASIU
-8-

9. Comunicació Vs Persuasió
omunicar : fer-me saber.
ransmetre, fer que sigui comú a ells i a nosaltres.
ersuadir: fer-me saber que saps.
nduir a creure, a fer, quelcom.
-9-

10. La comunicació
- 10 -

11. Tot comunica, des del silenci fins a l’aparença externa.
Álvarez, 1997
- 11 -

12. La comunicació
La comunicació: procés dinàmic i irreversible, intencional i complex, mitjançant el
qual intercanviem i interpretem missatges significatius en un context determinat.
(N. Saló, 2005)
Missatge Receptor
Emissor Efectes
Canal
- 12 -

13. L’Estratègia de comunicació
Augmentar vendes
Influenciar en l’actitud del comprador
Soroll
resposta
- 13 -

14. La Estratègia de Comunicació
Model de penetració ràpida (MPR)
Adopció ràpida per una part del Target.
Difusió a ritme constant en la resta.
Model de penetració gradual (MPG)
Adopció pionera per una minoria del Target  Vanguardia/innovadors.
Difusió que adopten una minoria pionera.
Difusió a una majoria tardana.
Model de difusió per contagi (MDC)
Adopció d’extensió progressiva segons ritme de difusió dels adoptants inicials.
- 14 -

15. Storytelling
Storytelling és la història que ens explica una marca.
“Tots els comercials són uns mentiders; millor, perquè els consumidors adoren que els
hi expliquin contes”.
Seth Godin
- 15 -

16. Avantatge Competitiu
Un avantatge competitiu és un avantatge que tenim sobre els competidors,
obtingut a partir de l’oferiment als consumidors de més valor, ja sigui a partir de
oferir més valor, mitjançant millors preus o oferint avantatges que justifiquin un
preu superior.
- 16 -

17. Avantatge Competitiva
Selecció del avantatge competitiu:
c)Les diferències a promocionar.
d)Nombre de avantatges competitius: Unique Selling proposition.
- 17 -

18. USP Theory
nique Selling Proposition, és la posició única de mercat, que es tradueix com un
avantatge davant la competència. La USP s’ha de poder definir durant un període llarg
de temps i té repercussions en el preu, temps i qualitat:
- Temps: s’obté al poder oferir algun producte o servei més ràpid que la
competència.
- Preu: si per exemple es troben per sota el nivell de la competència.
- 18 -
- Qualitat: amb els productes i serveis de la categoria prèmium es poden

19. Les diferències a Comunicar
na diferència ha de satisfer els següents criteris:
igui important: la diferència ha de oferir una avantatge valorada pels compradors.
igui diferenciada: que els competidors no ofereixin aquesta diferència, o que la diferència sigui
distintiva de la empresa.
igui Superior: la diferència és superior a les altres formes que tenen els clients de obtenir el
mateix benefici.
- 19 -
igui comunicable: la diferència és comunicable i visible per part dels compradors.

20. EXERCICI DE COMUNICACIÓ EFECTIVA
- 20 -

21. Estratègies de Venda
L’ACTITUD PERSONAL
La nostra invencibilitat depèn de nosaltres, la
vulnerabilitat de l’enemic, d’ell.
Sun Tzu, S.VI a.C.
- 21 -

22. Estratègies de venda: coneixent-nos a nosaltres
EL DAFO
Curt termini
Negatiu Positiu
Llarg termini
- 22 -

23. Debilitats
Les debilitats son, tots aquells elements, recursos , habilitats i actituds de l’empresa
que ja té i que es converteixen en una barrera pel bon funcionament de la
organització.
Algunes de les preguntes que es poden realitzar i que contribueixen al seu
desenvolupament son:
Què es pot millorar?
Què hauríem d’evitar?
Què percep la gent del mercat com una debilitat?
- 23 -

24. Fortaleses
Les Fortaleses son tots aquells elements interns i positius que diferencien el programa
o projecte de altres d’igual tipologia.
Algunes de les preguntes que es poden fer i contribueixen al seu desenvolupament:
Quins avantatges té l’empresa?
Que el diferencia de la competència?
- 24 -

25. Amenaces
Les amenaces son situacions negatives, externes al programa o al projecte, que poden
atemptar contra aquest.
Algunes de les preguntes que es poden realitzar:
Quins obstacles té l’empresa?
Què fan la competència?
Quines amenaces podrien arribar a impedir l’activitat de l'empresa?
- 25 -

26. Oportunitats
Les oportunitats son aquelles situacions externes , positives, que es generen en
l’entorn i que, una vegada identificades poden ser aprofitades.
Algunes de les preguntes que es poden fer i que contribueixen al seu
desenvolupament són:
Quines oportunitats té l’empresa?
Quines tendències de mercat existeixen?
Quina situació econòmica hi ha i com pot evolucionar?
Quins canvis tecnològics hi ha?
- 26 -

27. Planificació estratègica de la venda
El model IPEA de la planificació
- 27 -

28. Executar
20%
Planificar = venda
80%
Planificar
20%
≠ venda
Executar
80%
- 28 -

29. - 29 -

30. - 30 -

31. telèfon telèfon
telèfon
telèfon telèfon telèfon
telèfon Correu
Visita telèfon telèfon electrònic
personal Correu
Correu electrònic
Client electrònic
Visita
Correu Correu
personal Correu
electrònic electrònic
Correu electrònic
Carta electrònic
comercial
Carta
comercial Carta Carta
comercial comercial
- 31 -

32. INS
IGH
T
- 32 -

33. Generant avantatge competitiu pel client:
1. A partir d’una qualitat superior.
2. Amb un servei superior.
3. Preus més baixos.
4. Alta participació en el mercat.
5. Adaptació i personalització.
6. Millora sostinguda en el temps.
7. Innovació.
8. Accés a mercats d’alt creixement.
9. Superació d’expectatives.
- 33 -

34. Característiques d’un bon venedor
oneixement de l’empresa.
oneixement dels productes i serveis.
oneixement del mercat.
- 34 -

35. Què fa un bon venedor?
esoldre un problema d’un client.
roposar la solució més adequada a les necessitats del client.
illorar la qualitat dels productes d’un client.
conseguir la confiança del client.
stalviar diners a un client. - 35 -

36. Estructuració de la presentació
1. Plantejament dels propòsits de la presentació:
• Informar.
• Convèncer.
• Entendre.
2. Nucli del discurs
3. Desenvolupament del discurs
• Cronològica: ideal quan hem d’exposar diferents etapes.
• Temàtica.
• Espacial: preparar la presentació segons l’espai on es
desenvolupa la trobada . Exemple: un API.
• Lògica: inclou la organització causa – efecte, conseqüències i
- 36 -
l’enfocament problema / solució.

37. Posada en escena
Aprofitar qualitats de la veu.
Utilitzar un llenguatge esmerat.
Elements que donin coherència.
Comunicació no verbal adequada.
Us de recursos:
• Visuals.
• Electrònics.
- 37 -

38. Fases de l’argumentació
Trencar el gel
Sondejar necessitats
Argumentació tècnica
Expectatives del client
Concreció - 38 -

39. Argumentar per generar desig de compra:
Apel·lar a factors emocionals:
• Satisfacció de necessitats.
• Piràmide de Maslow.
Presentació empàtica, que permet:
• Mantenir atenció constant.
• Facilitar la comprensió.
• Entendre els beneficis.
• Provocar sentiments agradables.
Testimonis i proves.
- 39 -

40. Precaucions en l’argumentació
Argumentació d’avantatges:
• Comprensibles.
• Desitjables.
• Lògics.
• Verdaders.
Evitar arguments de desprestigi de la competència.
Parlar el mateix llenguatge que el client.
- 40 -

41. Argumentació
Escolta Resposta
Pregunta Activa
Venda
- 41 -

42. Les objeccions
bjeccions radicals:
• Ens hem equivocat al classificar el nostre client.
• No ens hem expressat malament o no hem venut els avantatges que ell
buscava.
Evitar-les.
Preguntar: perquè?
- 42 -

43. Les objeccions
bjeccions generals:
• Objeccions a les característiques:
 Respondre l’objecció.
 Anticipar-nos a la objecció.
• Objeccions que busquen informació.
• Objeccions que impliquen una demora:
 El comprador no n’està del tot segur.
 Necessita temps realment per consultar.
 Hi ha alguna raó desconeguda . - 43 -

44. Les objeccions
bjeccions generals:
• Objeccions de lleialtat:
 Persistir.
 Tenir sempre una bona raó per parlar amb el client o visitar-lo.
 Conèixer la competència.
 No parlar mai malament de la competència.
• Objeccions al preu.
bjeccions específiques. - 44 -

45. Tancament de la venda
actors que dificulten el tancament:
or al fracàs del comprador.
or al rebuig del venedor.
l client sol estar ocupat i preocupat.
a inèrcia del client.
- 45 -

46. ACTIVITAT:
LA VENDA INVEROSÍMIL
- 46 -

47. - 47 -