1<br />Resumen general de la administración de ventas y el ambiente de las ventas<br />
2<br />C<br />ITA<br />“Ya sea que esté ampliando las cosas o dirigiendo una fuerza de ventas, realmente necesita concentr...
3<br />Construir relaciones de largo plazo con los clientes<br />Crear estructuras organizacionales de ventas que sean más...
4<br />La administración de ventas contemporánea requiere. . .<br />Innovación – deseo de pensar fuera de la caja<br />Tec...
5<br />Las ventas clásicas involucraban. . .<br />Venta de transacciones –serie de transacciones, cada una de las cuales i...
6<br />Liderar frente a administrar<br />Comunicarse con el vendedor<br />Animar y asesorar en lugar de supervisar y “ser ...
7<br />Software de administración de relaciones con el cliente (CRM)<br />Entrega a tiempo (JIT)<br />Presentaciones Web i...
8<br />La administración efectiva de la fuerza de ventas de una compañía involucra tres conjuntos interrelacionados de dec...
La implementación del programa de ventas
La evaluación y el control del programa de ventas</li></ul>El proceso de administración de ventas<br />
9<br />Un esquema de la administración de ventas<br />DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR<br />ACTIVIDADES DE ADMINIS...
10<br />Valoración del entorno externo<br /><ul><li>Condiciones de mercado
Competición
Necesidades del cliente</li></ul>Valoración del entorno interno<br /><ul><li>Cultura corporativa
Estrategia corporativa
Mezcla promocional</li></ul>Crear un plan de ventas estratégico<br />Parte I<br />Parte II<br />Parte III<br />Formulación...
11<br />Actividades e influencias involucradas al formular un programa de ventas<br />EL ENTORNO<br />ESTRATEGIA DE MARKET...
Competición
Restricciones legales
Tecnología
Recursos naturales
Social</li></ul>Políticas de<br />administración de<br />cuentas<br />Parte I<br />Parte II<br />Parte III<br /><ul><li>Me...
Productos
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Administracion de ventas

15,263

Published on

Published in: Business
0 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
15,263
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
460
Comments
0
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Administracion de ventas

  1. 1. 1<br />Resumen general de la administración de ventas y el ambiente de las ventas<br />
  2. 2. 2<br />C<br />ITA<br />“Ya sea que esté ampliando las cosas o dirigiendo una fuerza de ventas, realmente necesita concentrarse en su misión y no tener gente corriendo por ahí en cinco o seis direcciones diferentes.”<br /><ul><li>JIM HILL</li></ul>Sun Microsystems<br />
  3. 3. 3<br />Construir relaciones de largo plazo con los clientes<br />Crear estructuras organizacionales de ventas que sean más ágiles y adaptables<br />Propiciar mayor apropiación y compromiso del puesto por parte de los vendedores, haciendo a un lado barreras funcionales dentro de la organización<br />Mover el estilo de administración de ventas de ordenar a asesorar<br />Apalancar la tecnología disponible para el éxito en las ventas<br />Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor para incluir toda una gama de actividades y resultados<br />La administración de ventas en el siglo XXI<br />
  4. 4. 4<br />La administración de ventas contemporánea requiere. . .<br />Innovación – deseo de pensar fuera de la caja<br />Tecnología – el amplio espectro de las herramientas disponibles para los vendedores<br />Liderazgo – la capacidad de hacer que las cosas sucedan para la organización<br />Temas clave<br />
  5. 5. 5<br />Las ventas clásicas involucraban. . .<br />Venta de transacciones –serie de transacciones, cada una de las cuales involucra organizaciones separadas que ingresan a una transacción independiente.<br />El cambio contemporáneo. . .<br />Venta por relaciones – estrechar la pool de ventas, mejorando eficiencias, trabajando directamente con los clientes para resolver problemas. En general, al vendedor se le pide construir relaciones.<br />Actualización del enfoque de ventas <br />
  6. 6. 6<br />Liderar frente a administrar<br />Comunicarse con el vendedor<br />Animar y asesorar en lugar de supervisar y “ser el jefe”<br />Fortalecer la toma de decisiones en lugar de dirigirlas<br />Liderazgo crítico<br />
  7. 7. 7<br />Software de administración de relaciones con el cliente (CRM)<br />Entrega a tiempo (JIT)<br />Presentaciones Web interactivas<br />Rápido acceso a datos por teléfono o laptop<br />Intercambio electrónico de datos (EDI)<br />Intranets para comunicación interna<br />Extranets para atender a los accionistas<br />La tecnología mejora el proceso de ventas<br />
  8. 8. 8<br />La administración efectiva de la fuerza de ventas de una compañía involucra tres conjuntos interrelacionados de decisiones o procesos:<br /><ul><li>La formulación de un programa de ventas
  9. 9. La implementación del programa de ventas
  10. 10. La evaluación y el control del programa de ventas</li></ul>El proceso de administración de ventas<br />
  11. 11. 9<br />Un esquema de la administración de ventas<br />DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR<br />ACTIVIDADES DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS<br />ESTRATEGIA DE MARKETING<br />EL ENTORNO<br />RESULTADOS<br />CONTROL<br />Políticas de administración de cuentas<br />Visión de requisitos del puesto, percepción de papeles del vendedor<br />El entorno externo<br />Organización de la fuerza de ventas<br />Actividades de marketing<br />Planificación de ventas<br />El entorno organizacional<br />Despliegue<br />Supervisión<br />Selección, entrenamiento y motivación de la fuerza de ventas<br />Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas<br />Características personales<br />Desempeño<br />Feedback<br />9<br />
  12. 12. 10<br />Valoración del entorno externo<br /><ul><li>Condiciones de mercado
  13. 13. Competición
  14. 14. Necesidades del cliente</li></ul>Valoración del entorno interno<br /><ul><li>Cultura corporativa
  15. 15. Estrategia corporativa
  16. 16. Mezcla promocional</li></ul>Crear un plan de ventas estratégico<br />Parte I<br />Parte II<br />Parte III<br />Formulación del programa de ventas<br />
  17. 17. 11<br />Actividades e influencias involucradas al formular un programa de ventas<br />EL ENTORNO<br />ESTRATEGIA DE MARKETING<br />ACTIVIDADES DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS<br />EL ENTORNO<br />EXTERNO<br /><ul><li>Clientes potenciales
  18. 18. Competición
  19. 19. Restricciones legales
  20. 20. Tecnología
  21. 21. Recursos naturales
  22. 22. Social</li></ul>Políticas de<br />administración de<br />cuentas<br />Parte I<br />Parte II<br />Parte III<br /><ul><li>Mercados blanco
  23. 23. Productos
  24. 24. Políticas de precios
  25. 25. Canales de</li></ul>distribución<br /><ul><li>Políticas de</li></ul> promoción<br /><ul><li>Ventas personales
  26. 26. Publicidad
  27. 27. Promoción de</li></ul> ventas<br />Organización de la<br />fuerza de ventas<br />Planificación de ventas<br /><ul><li>Predecir demanda
  28. 28. Cuotas y presupuestos</li></ul>EL ENTORNO<br />ORGANIZACIONAL<br /><ul><li>Objetivos
  29. 29. Recursos humanos
  30. 30. Recursos financieros
  31. 31. Capacidades</li></ul> productivas<br /><ul><li>Capacidades I&D</li></ul>Despliegue<br /><ul><li>Diseño de territorio
  32. 32. Creación de rutas</li></li></ul><li>12<br />El proceso de implementación. . .<br /><ul><li>Ajustar el programa a variables del entorno
  33. 33. Elegir una fuerza de ventas bien ajustada
  34. 34. Facilitar la percepción y la aceptación de papeles
  35. 35. Empatar la aptitud con los papeles de ventas
  36. 36. Desarrollar habilidades de fuerza de ventas
  37. 37. Crear un escenario motivador</li></ul>Parte I<br />Parte II<br />Parte III<br />Aplicación del programa de ventas<br />
  38. 38. 13<br />Actividades involucradas al aplicar el programa de ventas<br />Actividades de Administración de Ventas<br />Determinantes del desempeño de la Fuerza de Ventas<br />Resultados<br />Visión del vendedor de <br />percepciones de puesto<br />y de papeles<br /><ul><li>Precisión
  39. 39. Ambigüedad
  40. 40. Conflicto</li></ul>Parte I<br />Parte II<br />Parte III<br />Supervisión<br />Variables del<br />entorno<br />Desempeño<br /><ul><li>Volumen de ventas
  41. 41. % de Cuota
  42. 42. Gastos de ventas
  43. 43. Rentabilidad
  44. 44. Servicio al cliente
  45. 45. Reportes</li></ul>Selección de<br />Personal de ventas<br />Aptitud<br />Entrenamiento en ventas<br />Nivel de habilidad<br />Motivación de la <br />Fuerza de Ventas<br /><ul><li>Sist. de Compensación
  46. 46. Prog. de incentivos</li></ul>Nivel motivación<br />
  47. 47. 14<br />Análisis de ventas – Monitoriza . . .<br /><ul><li>Desempeño individual
  48. 48. Subdivisiones geográficas
  49. 49. Productos y categorías</li></ul>Análisis de costos – Monitoriza . . .<br /><ul><li>Individuos
  50. 50. Clientes
  51. 51. Productos</li></ul>Análisis de comportamiento de ventas<br />Parte I<br />Parte II<br />Parte III<br />Evaluación y control del programa de ventas<br />
  52. 52. 15<br />Actividades e influencias involucradas en la evaluación y control del programa de ventas<br />Actividades de Administración de Ventas<br />Resultados<br />Control<br />Políticas administración cuentas<br />Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas<br />Análisis ventas<br />Análisis de costos<br />Evaluaciones personales<br />Parte I<br />Parte II<br />Parte III<br />Organización fuerza de ventas<br />Desempeño<br />Volumen ventas<br />Porcentaje de cuota<br />Gastos ventas Rentabilidad Servicio clientes Reportes<br />Planeación de ventas<br />Predicción demanda, cuotas y presupuestos<br />Despliegue<br />Diseño territorio, enrutamiento<br />Supervisión<br />Selección de personal de ventas<br />Retroalimentación<br />Entrenamiento en ventas<br />Motivar la fuerza de ventas<br />Sistemas de compensación <br />Programas de incentivos<br />15<br />
  53. 53. 16<br />Impacto del entorno sobreel marketing y la planeación de ventas<br />Fuerzas del entorno restringen la habilidad para seguir una estrategia o actividad de marketing<br />Variables o cambios del entorno determinan el éxito o fracaso finales<br />Cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing<br />Variables del entorno son afectadas y cambiadas por actividades de marketing<br />
  54. 54. 17<br />Jurídico, político<br />y ético<br />Leyes antimonopolio,<br />leyes de protección al <br />consumidor, valores<br />éticos, etc.<br />Económico<br />PIB, ingreso<br />disponible, <br />competición,<br />etc.<br />LA EMPRESA<br />MARKETING<br />Y PROGRAMAS<br />DE VENTAS<br />Técnico<br />Tecnologías de nuevos<br />productos, información <br />cambiante, tecnología<br />de comunicación, etc.<br />Natural<br />Disponibilidad de recursos,<br />impacto ambiental, etc.<br />Social y cultural<br />Cambios demográficos en la <br />población, diversidad cultural,<br />etc.<br />Componentes del entorno externo<br />
  55. 55. 18<br />El entorno económico<br />Todas las interacciones comprador-vendedor tienen lugar dentro del contexto de las actuales condiciones económicas<br />La economía impacta la verdadera demanda potencial<br />Son importantes las condiciones económicas globales<br />La estructura competitiva afecta el éxito en las ventas<br />
  56. 56. 19<br />La ética del desarrollo de normas morales con las cuales pueden juzgarse las acciones y las situaciones<br />Un dilema:<br /><ul><li>Las relaciones entre el gerente de ventas y la fuerza de ventas
  57. 57. Las interacciones entre el vendedor y sus clientes</li></ul>Incertidumbre acerca de qué hacer en situaciones críticas, con frecuencia debidas a la falta de dirección del gerente, pueden causar estrés laboral, bajo desempeño en ventas, y clientes insatisfechos.<br />Ética<br />
  58. 58. 20<br />Muchos de los cambios en los valores de la sociedad reflejan nuevas leyes y nuevas regulaciones gubernamentales<br />Son relevantes tres amplias categorías de leyes:<br /><ul><li>Antimonopolio
  59. 59. Protección al consumidor
  60. 60. Igual oportunidad de empleo</li></ul>El entorno jurídico-político<br />
  61. 61. 21<br />El entorno natural merece una importante consideración en el desarrollo de los planes de marketing y ventas.<br /><ul><li>La naturaleza influye la demanda de los productos
  62. 62. La creciente preocupación social acerca del posible impacto negativo del producto y la producción en el entorno natural tiene importantes implicaciones para los programas de marketing y ventas</li></ul>El entorno natural<br />
  63. 63. 22<br />Una miríada de nuevas tecnologías está cambiando la forma en que hacen su trabajo los vendedores y gerentes de ventas<br /><ul><li>La tecnología influye en las estrategias de ventas
  64. 64. El avance tecnológico en el transporte, las comunicaciones y el procesamiento de datos cambia los territorios de ventas, el despliegue de representantes de ventas y la evaluación del desempeño de ventas.</li></ul>El entorno técnico<br />
  65. 65. 23<br />Cinco variables que influyen en el desempeño de la fuerza de ventas. . .<br /><ul><li>Metas, objetivos y cultura
  66. 66. Personal
  67. 67. Recursos financieros
  68. 68. Capacidades productivas
  69. 69. Capacidades de investigación y desarrollo</li></ul>El entorno interno<br />
  1. ¿Le ha llamado la atención una diapositiva en particular?

    Recortar diapositivas es una manera útil de recopilar información importante para consultarla más tarde.

×