Las fases del proceso de decisión de compra

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Las fases del proceso de decisión de compra

  1. 1. LOSN PROCESOS DE TOMA DE DECISIONES•Reconocimiento del problema•Búsqueda de información•Análisis de la información•Acto de compra•Utilización y análisis postcompra
  2. 2. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMAEn esta etapa, el individuo reconoce su necesidad (la existencia de una carencia) y aceptarealizar un esfuerzo hacia la satisfacción de la misma. Por ejemplo, la compra massimple debe realizarse después de solucionar problemas del tipo siguiente: • ¿Necesito o no necesito algo? • ¿Compro o no compro?
  3. 3. BUSQUEDA DE LA DE LA INFORMACIONLuego de aceptar el problema y a delimitarlo (comprar la refrigeradora), el individuocomienza a buscar la información que dispone acerca del tema. Comienza por lainformación interna y luego de ser necesario pasa a la búsqueda de información externa.Las preguntas a responder son principalmente las siguientes: ¿Que compro? •Producto •Marca •Tamaño •Cantidad •Etcétera
  4. 4. ANALISIS DE LA INFORMACIONSi bien paralelamente a la recolección de información, el individuo ha ido analizándola(con el fin de saber en que momento va a finalizar la búsqueda), normalmente al final deesta, analizara los datos y tomara una decisión.
  5. 5. ACTO DE COMPRAHabiendo definido mas o menos claramente el producto y analizado la informaciónpreliminar , el individuo se dirigirá a realizar la compra. Allí, pueda sufrir nuevasinfluencias que eventualmente cambien la decisión tomada entre las influencias, puedesituarse la inexistencia del producto. •¿Dónde compro? •¿Cuándo compro? •¿Cuánto pago? •¿Cómo pago?
  6. 6. UTILIZACION Y ANALISIS POSTCOMPRALuego de comprar el producto el individuo comenzara inmediatamente un proceso deanálisis de la cantidad de su compra. Algunas preguntas presentes en esta etapa son: •¿Cómo lo utilizo? •¿Me quedo con el o lo devuelvo? •¿ Lo voy a recomendar con mis amigos? •Cuándo tenga que comprar de nuevo ¿Comprare lo mismo?
  7. 7. Ahora bien, dentro de este proceso no se a considerado la complejidad de las decisionesdentro de cada paso, por ejemplo, ¿Dónde compro? Encierra una serie de preguntasadicionales tales como: •¿Cuánto tiempo voy a dedicar a comprar? •¿Cuánto dinero voy a dedicar al proceso? (gastos de movilidad, dinero dejado de ganar, etc.) •¿Cuánto esfuerzo voy a poner en la búsqueda del producto? •¿Ya examine suficientes posibilidades o debo continuar todavía?
  8. 8. LOS TIPOS DE RIESGOS MAS IMPORTANTES PARA LOS CONSUMIDORES SON LOS SIGUEINTES:-Riesgos del funcionamiento-Riesgo físico-Riesgo psicológico-Riesgo social
  9. 9. DECISIONES EN LAS FAMILIAS •Compra de un automóvil (A) •Compra de un televisor (T) •Compra de un detergente (D)Fases del proceso de decisión de compra Padre Madre HijosReconocimiento del problema A+ ATD T+ A+ DBúsqueda de información T T+ A+ ATDAnálisis de información T A+ DActo de compra T- A- A- T A+ T+ DUtilización T- A A+ T+ A-Análisis postcompra T D+ T-
  10. 10. DECISION EN LAS EMPRESAS Se analizara la compra de: •Una maquina de escribir (ME) •Un torno de producción (T) •Papel para escribir (P)
  11. 11. Fases del proceso de decisión de Usuario Usuario Departamento de Altacompra directo indirecto compra direcciónReconocimiento del ME Tproblema T+ P ME+ T+ ME-Búsqueda de información ME T P ME ME ME+Análisis de información T T T+ PDecisión de compra ME+ P+ ME P T+ MActo de compra T ME P TUtilización P ME+ MEAnálisis postcompra T+ T P
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