Your SlideShare is downloading. ×
0
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Vendre des vins de loire en Allemagne-UBIFRANCE

4,782

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
4,782
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
81
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Vendre des Vins de Loire en AllemagneSancerre – 13 mars 2012Denis AbrahamConseiller Export Vins, Spiritueux & BoissonsUBIFRANCE Allemagne
  • 2. Ordre du jour…1. L’Allemagne ?2. Le consommateur allemand3. Le marché des vins en Allemagne4. Recommandations UBIFRANCE 2
  • 3. 1. L’Allemagne ? 3
  • 4. L’Allemagne ??? 4
  • 5. L’Allemagne !!! 5
  • 6. Un Etat fédéral aux centres économiques dispersés16 Länder autonomesadministrativement82 mio d’hab66 mio de plus de 16 ans40 mio de foyersSuperficie : 357 000 km²Densité : 230 h/km² Berlin Hambourg Munich Cologne Francfort Stuttgart 6
  • 7. Le pouvoir d’achat en AllemagneIndex du pouvoir dachat par habitant(Moyenne fédérale = 100) comparaison avec la France Géographie du pouvoir d’achat en Allemagne (2010) 7
  • 8. La crise économique oubliée ? PIB = - 4,7% en 2009; +3,6% en 2010, +2,5% en 2011 Hausse de l’emploi et des salaires (6,8% de chômeurs en 2011) Réel optimisme et bon climat de confiance pour le début de l’année 2012 8
  • 9. 2. Le consommateur allemand* Nous faisons tout pour relancer lademande! Prime à la casse :Economisez 500 centimes pararticle! 9
  • 10. Le consommateur vieillit… « Generation 60+ » 10
  • 11. … vit de plus en plus seulEvolution de la taille moyenne des ménages allemands à l’horizon 2025 1 personne 4 personne 2 personnes 5 personnes ou plus 3 personnes Allemagne Ex-RFA Ex-RDA Berlin, Hambourg, Brême 11
  • 12. Repas: Chaud devant!Petit déjeuner copieux, à la maison (œufs, charcuterie, fromages).Déjeuner chaud (même au travail, sur place ou dans les nombreuxpoints chauds), femmes et enfants à la maison.Dîner tôt, rapide, à la maison (charcuterie, salades, prêt àréchauffer):Sorties faciles (brasseries)Santé, bio > authenticité (population plus âgée)Ouverture au non-allemand (Italie, Moyen Orient, exotique) 12
  • 13. Traditions culinaires, des temps-forts de l’année : Occasions à saisirMai Les asperges Les fraisesEté BarbecueAutomne Vin jeune (Federweißer) et Tarte aux oignons Les Girolles Le GibierNovembre L’oie (Martinsgans) Le chou vert (Grünkohl)Décembre l’Avent et son vin chaud (Glühwein)Saint-Sylvestre la Raclette la Fondue 13
  • 14. Trinquons!Le vin se consomme traditionnellement après les repasentre amis ou devant la télé … « Apéritif : Was ist das? - Digestif, ja! »… les Allemands recherchent donc des vins faciles, souples, ronds et aromatiques 14
  • 15. Ça pétille chez les Allemands !Les vins effervescents se consomment à n’importe quelmoment de la semaine pour» fêter un événement,» partager des moments conviviaux avant ou après le repas.» une consommation régulière entre amis à domicile.Exemple: Sekt allemand, Prosecco ou CavaLes vins effervescents françaisse consomment pour desoccasions exceptionnellespour fêter un événement particulier. 15
  • 16. Le mousseux : entre mythe et réalité… Leader GD Prix moyen d’un mousseux Rotkäppchen Sekt en distribution en 2009 :(31,7% PDM - source: IRI ) : 3,56 € 2,65 €(Septembre 2011 chez TOOM) 16
  • 17. Les priorités allemandes 17
  • 18. La voiture 18
  • 19. La maison 19
  • 20. Les vacances 20
  • 21. Les vacances au bord de la mer… Offre promotionnelle du 16 au 29 mai 2011 21
  • 22. L’alimentaire est donc accessoire! UNE REGLE D’OR POUR LES VINS EN ALLEMAGNE :UN EXCELLENT RAPPORT QUALITE/PRIX!!!! 22
  • 23. Ce qui explique le phénomène allemand du Hard Discount 23
  • 24. De nouvelles priorités :1. Commodité / « convenience » : remis à l’ordre du jour (charcuterie et fromage)2. Santé/bien-être : avec l’âge3. Plaisir/émotionForte sensibilité vis-à-vis: de la protection de l’environnement: »Bio »Équitable des risques sanitaires »Ex: scandale des viandes avariées en Bavière, Grippe aviaire »Résidus de pesticides dans les fruits et légumes 24
  • 25. 3. Le marché des vins en Allemagne 25
  • 26. L’Allemagne et le vinLe 1er marché à l’import de vins au monde (15 Mhl)pour les viticulteurs français » En 2011 : le 1er marché en volume avec 2,6 M hl (+5,2%) et le 3ème en valeur avec 705,6 M EUR (+9,6%)Consommation de 20,2 millions d’hectolitres en 2010 soit le 4èmemarché du vin au monde1er pays consommateur au monde de vins effervescents : 4 L /habUn pays producteur : 102 000 ha, 10,5 millions d’hl par an en moyenne(environ 5 x moins que la France) dont 36,4% de vins rouges 26
  • 27. La distribution 27
  • 28. Répartition des volumes vendus en Allemagne 10 500 supermarchés / hypermarchés 10 000 discounters Source : Forschungsanstalt Geisenheim; novembre 2009 28
  • 29. Segmentation de l’offre dans la distribution Niveau de prix Circuit de moyen pour Type de vins distribution les vinsHard discount 0,99 - 3,49€ Vrac embouteillé, vins de marque Marques dembouteilleurs, vins deGD 2,39 - 5,99€ négoce, vins de caves coopéra- tives, grands domaines 3,49 - 13€ Vignerons indépendants et cavesCavistes (>13€) coopératives Segment Premium dès 5 € ! 29
  • 30. Les 10 plus grandes enseignes Enseignes Points de CA Parts des pdts vente Mrds. € alimentaires 1 Edeka 9 462 43,6 90,8 % 2 REWE 10 035 36,3 72,3 % 3 Metro 1 152 30,7 38,9 % 4 Schwarz 3 350 27,4 81,1 % 5 Aldi-Gruppe 4 270 25,5 80,0 % 6 Lekkerland - 7,9 99,0 % 7 Tengelmann 6 011 7,2 33,6 % 8 Schlecker 10 650 4,7 93,0 % 9 Globus 131 4,2 51,5 % 10 dm 1 024 3,7 90,0 % Source : Lebensmittelzeitung avril 2010 30
  • 31. Répartition par pays des ventes de vins en volume en GD Part de marché en VAR.% volume vs 2010 1er semestre 2011 Allemagne 40,7% -9,0% Italie 14,9% +5,6% France 14,2% +3,2% Espagne 7,0% -0,8% Source : AC Nielsen 2011 31
  • 32. Les cavistesEnviron 4.500 cavistes en Allemagne» 4.000 indépendants» 500 magasins de 17 chaînes de cavistes avec en tête Jacques Weindepot (260 points de vente)Spécialistes du vin» Nombreux ont suivi une formation dans le vin (exemple: « Sommelier pour le commerce » de l’école du vin de Coblence)Contact humain et direct avec les clientsBeaucoup de dégustations et d’opérationsévénementiellesNouvelle génération face aux soixante-huitards avecdes concepts innovants. 32
  • 33. Un nouveau concept: 20 Wines 20 vins entre 5-7 € 20 vins entre 10-20 € 20 mousseux et spiritueuxSven Dohrendorf, Ahrensburg 33
  • 34. CHR50.000 restaurants proposent du vinEvalué à 15% de la consommation globale de vin en Allemagnesoit 3 Mhl (Source: Weinwirtschaft)Profite aux Italiens, Allemands et Espagnols, peu aux FrançaisExtrêmement peu de bars à vins mais commencent à sedévelopperCHR souffre actuellement malgré un fort potentiel: lesAllemands découvrent les plaisirs de boire du vin en mangeant 34
  • 35. Les pays fournisseurs 35
  • 36. Importations allemandes en 2011 L’import des vins (tranquilles et effervescents) représente 15,9 Millions d’hectolitres (+7,2%) pour un chiffre d’affaires de 2,3 Milliards d’euros (+10,2%). VAR. % volume valeur euro / hl vs 2010 hl M€ volume valeurItalie 6.836.000 827 121 +4,8% +7,7%France 2.547.000 669 263 +4,6% +9,7%Espagne 2.936.000 331 113 +30,2% -29,5% (Source Douanes allemandes 2012) 36
  • 37. Ressenti actuel du marchéALLEMAGNE Un engouement pour les vins Un frein: Les vendanges 2010 allemands! • 7,2 M hl – la plus petite • Effet coupe du monde récolte depuis 25 ans • Qualité irréprochable • Difficultés à maintenir les • Communication moderne prix • Rôle très influent de VDPITALIE Omniprésent et bonne notoriété Manque de constance des vins italiens • Forte présence de la restauration italienne en • Variations dans leur qualité, Allemagne assemblages ou gammes de produits.ESPAGNE Actuellement un eldorado pour les importateurs allemands Le projet « Mesa » du caviste importateur « Wein y Vinos » (Berlin): • Prix départ cave au plus bas Vins anonymes à moitié prix! en raison de la crise espagnole 37
  • 38. Et la France ? 38
  • 39. Image France: luxe ou banalité? 39
  • 40. Les produits français …Image clairement positive dans la distributionallemande.Mise en avant sous des allures souvent cocardières…même dans le discount Produits lancés chez Aldi Nord 40
  • 41. Vive la France!Offre promotionnelle du 4 au 11 juillet 2011 41
  • 42. Les vins recherchés Les vins de soleil (rouges): Rhône, Languedoc Roussillon Les blancs frais fruités: Loire, Bordeaux, Languedoc Roussillon Les vins issus de l’agriculture biologique: toutes régions Les rosés: toutes régions Les effervescents (plutôt Crémant) 42
  • 43. Image des vins français en Allemagne FORCES FAIBLESSESUne référence sur le marché du Vins considérés souventvin en Allemagne comme trop tanniques, pasExcellente images auprès des assez fruités et aromatiquesconsommateurs allemands Manque de campagnes de(Etudes universitaires Hochschule communication fortes commeRheinMain / Geisenheim) pour les vins espagnols etImage d’une offre haut de italiensgamme, qualitative et En termes de packaging, lestraditionnelle professionnels allemandsAttirent de nouveau l’attention : évoquent les étiquettes souventDynamisme des producteurs trop datées des vins français.français grâce à desinvestissements importants(modernisation des caves, restructurationdes surfaces de production…)Pays numéro 1 pour la vente enligne en Allemagne
  • 44. VINS DU VAL DE LA LOIRE Ressenti du marchéImage  Image qualitative des vins tranquilles dans les circuits spécialisés (cavistes, restauration haut de gamme) surtout grâce à Sancerre et dans une moindre mesure Touraine et Muscadet.  Beaucoup plus floue en GMS.  Excellente image des crémants de Loire qui ont le vent en poupe.Facteurs clés  Profiter de l’engouement pour les vins frais allemands pour placer des rouges de Loire.de succès  Sancerre et Pouilly-Fumé : Jouer la carte Sauvignon et Pinot noir, deux cépages connus et appréciés par les Allemands.  Utiliser le Crémant comme porte d’entrée pour placer les autres produits.  Miser sur les rosés (produits à la mode).  Jouer la carte de niches qualitatives pour les appellations méconnues.  Consolider la position en CHR où les vins de Loire sont très bien représentés et reconnus.Atouts  Facteur de diversification, d’originalité, de sophistication. Notoriété du Sancerre et du Crémant de Loire. 44
  • 45. 4. Recommandations UBIFRANCE 45
  • 46. Facteurs clés de votre succès en Allemagne (1) Attitude: » Respectueux » Rigoureux (tenir ses engagements) et pragmatique » Patient Outils de travail: » Plaquettes et fiches techniques si possible en allemand » Cohérence cartes de visite, plaquettes, site web » Parler au minimum anglais et idéalement allemand 46
  • 47. Créatif sur un marché mature… Le vin Playboy Verre en plastique de 0.187 lde Peter Mertes de Mack & Schühle 47
  • 48. Créatif sur un marché mature… « Weinschorle », « Kalte Muschi »vin mélangé à de l’eau Pré-mix pétillante * Nous vidons notre sac! 48
  • 49. Facteurs clés de votre succès en Allemagne (2)Produit: » Qualité irréprochable » Habillage soigné » Importance de la contre-étiquettePrix: » Travaillez le rapport qualité/prix » Prix serrés et stables dans le temps 49
  • 50. Rappel sur les prix en AllemagneUn prix s’entend:» À la palette» Pour une zone géographique déterminée» Temps de décision long.Essentiel de laisser une exclusivité sur une zonegéographique!Evitez de communiquer vos tarifs sur internet 50
  • 51. Formation des prixExemple de formation de prix pour un vin tranquillevendu en circuit traditionnel EURPrix départ cave 2,00+ Transport de la France 0,3+ Marge importateur-grossiste (25-35%) 0,69+ Droits d’accises en euro par col 0+ Transport intérieur 0,1+ Marge détaillant (30 à 60%) 0,93+TVA (19%) 0,76PRIX AU DETAIL 4,78Coefficient multiplicateur 2,39 51
  • 52. OffrepromotionnelleMai – Octobre2011
  • 53. Octobre 2011
  • 54. 22 septembre -19 octobre 2011
  • 55. 02 février-29 février 2012
  • 56. Facteurs clés de votre succès en Allemagne (3) L’approche : » régionale (par Land): Länder du Nord, Sud, Est, Ouest à l’aide d’un agent commercial, d’un VIE… » groupée: gammes panachées pour rendre l’offre plus attractive et réduire les coûts logistiques pour l’importateur Privilégier la qualité du contact : » Rencontrer l’importateur chez lui, sur des salons » Inviter vos clients chez vous et soutenir leurs actions (dégustations chez eux…) 56
  • 57. Les aides à l’export L’équipe Vins & Spiritueux – Ubifrance Allemagne UtaObermeyer Denis AbrahamOphéliePoirier 30
  • 58. Vous prospectez LES PROFILS OPERATEURSen direct? Liste de contacts qualifiée et correspondant à vos critères afin de lancer la phase de prospection dès réception du fichier PDF structuré de la façon suivante : Identification • Raison sociale, Date création, Coordonnées, Contacts Responsable Achats Information Générale • Forme juridique, Effectif, Chiffre d’affaires (si disponible) Activités • Secteur, Type activité, Produits référencées Pays • Couverture géographique Synthèse • Informations utiles 58
  • 59. Vous prospectez MISSION DE PROSPECTIONavec notre appui? Accompagnement sur les rendez-vous clé par un conseiller du bureau UBIFRANCE (si souhaité). Prise de contact avec ces Organisation Identification des prospects et qualification de votre prospects correspondant par le bureau programme de à votre cible UBIFRANCE rendez-vous et débriefing Organisation de 3 jours de rendez-vous chez des importateurs en Allemagne (3-4 rendez-vous/jour ) 59
  • 60. Adressez-vous à VOILA INSPIRATION1000 importateursallemands Catalogue de promotion des vins et spiritueux français en Allemagne Distribué aux 1000 importateurs allemands s’intéressant à l’offre française Format magazine Articles et interview avec contribution des interprofessions, régions et centre de recherche de Geisenheim Un espace personnel de présentation de votre domaine avec 6 de vos produits mis en avant Traduction en allemand et mise en page par nos soins 60
  • 61. Voilà Inspiration – 2 numéros en 2012! N°1 – SPÉCIAL PROWEIN – FEVRIER 2012 N°2 – VENTES DE NOEL – JUILLET 2012 Date limite d’inscription : 31 mai 2012 61
  • 62. Notre appui après SUIVI DE CONTACTS un déplacement en Allemagne (ex. PROWEIN)? Durée du suivi : 1 à 3 mois Transmission des fiches qualifiées Présélection des Approche des Qualification etBilan de votre et prospects à prospects en évaluation du Concrétisation recommandations action de suivre (sur une allemand par le niveau d’intérêt du partenariat des actions à prospection base de 5 à 10 Bureau pour un réaliser: contacts) UBIFRANCE référencement envoi d’échantillons… une démarche active pour entretenir vos relations d’affaires initiées en Allemagne 62
  • 63. Jouez collectif LES RENDEZ-VOUS VINS Cologne – 5 novembre 2012 La plus importante dégustation française – hors PROWEIN- avec 60 producteurs de toute la France L’occasion pour les profesionnels de planifier leurs nouveaux référencements pour 2013 Lieu prestigieux – Wolkenburg- dans le centre de Cologne. Présentation du marché allemand des vins suivie d’un dîner dans une brasserie typique Campagne de sensibilisation et présentation de votre offre auprès des professionnels allemands. 63
  • 64. Jouez collectif Bienvenue sur le Pavillon France CHEFSACHE 2012 - Collectif Vins Cologne - 16 - 17 septembre 2012 Collectif Vins sur le Pavillon France du forum culinaire « Chefsache » (4ème édition) Plus de 3200 visiteurs professionnels en 2011 (cuisiniers et apprentis, sommeliers, journalistes et critiques gastronomiques, importateurs, grossistes et distributeurs) Une occasion unique avec votre importateur de rencontrer les professionnels de la restauration en Allemagne 64
  • 65. Merci de votre attention! UBIFRANCE Allemagne – Bureau de Düsseldorf Martin-Luther-Platz 26 - 40212 Düsseldorf - ALLEMAGNE Tél: +49 211 300 41 0 – Fax: +49 211 300 41 177Denis ABRAHAM, Conseiller Export – Vins, Spiritueux & BoissonsMail : denis.abraham@ubifrance.fr 65

×