Presentation marché Vins de Loire en Norvège

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Presentation marché Vins de Loire en Norvège

  1. 1. Le marché des vins et spiritueuxen NorvègeBourges, le 13 juin
  2. 2. Menu1 - La Norvège2 - Le consommateur norvégien3 - Le marché des vins et spiritueux4 - Les relations d’affaires
  3. 3. 1- La Norvège
  4. 4. Population : 5 071 500 habitants au 01/02/13Capitale : Oslo (624 000 habitants)Autres villes importantes : Bergen (280 000), Trondheim(180 000), Stavanger (130 000)90% des Norvégiens vivent dans la moitié sud du paysMonnaie : la Couronne norvégienne (NOK) 1NOK 0,13 € / 1 € 7,62 NOK au 29 avril 2013La TVA sur les boissons alcoolisées est de 25%Pays limitrophes à l’Est : Suède, Finlande, RussieNon membre de l Union Européenne, mais faisant partie del Espace Economique Européen (le secteur agroalimentairene rentre pas dans le cadre des accords de l’EEE).Données générales sur le pays
  5. 5. Les institutionsNature du régime : monarchie constitutionnelleChef de l’État : le roi de Norvège, Harald V, depuis 1991Premier Ministre : M. Jens Stoltenberg, parti travaillisteLes prochaines élections auront lieu le 9 septembre 2013
  6. 6. 2 - Le consommateur norvégien
  7. 7. Le consommateur de vinsLes boissons alcoolisées locales sont la bière, le cidre, la vodka et l’aquavit.Depuis les années 80, la consommation de vin se démocratise lentement, avecl’introduction de la cuisine italienne notamment.Depuis 10-15 ans, augmentation annuelle de 3-4% des ventes d’alcoolIl est sensible au prix et peu fidèle à un produitEncore peu connaisseur, il va se fier à la marque et au cépage (par ex. Chablis estassocié à une marque)Fort pouvoir d’achat et intérêt pour la culture du vinPrès de 150.000 norvégiens se rendent tous les ans en FranceL’essentiel de la consommation a lieu le week-end et à l’occasion de fêtesVins rouges en hiver et vins blancs en étéJeune génération : les femmes boivent plus volontiers du vin que les hommes quirestent attachés à la bièreCherche conseil auprès d’amis, ou de vendeurs dans les boutiquesEst très influencé par la presse ; les journalistes ont un pouvoir important
  8. 8. 3 - Le marché des vins et spiritueux
  9. 9. 3. Accès au marchéUn marché norvégien plus encadré :la stabilité de la couronne norvégienne (NOK) : 1 € = 7,62 NOK au 29 avril 2013(7,4390 en moyenne sur les 6 derniers mois)Monopole de la vente au détail des boissons alcoolisées (vins, spiritueux, bièresfortes) de plus de 4,75% de degrés d’alcool- Les appels d offres sont publiés et envoyés aux importateurs 2 fois/an (juin etdécembre)- Tout producteur souhaitant répondre à un appel d offres du Monopole doit disposerau préalable d un accord avec un importateur localLe secteur HORECA :- Il est libéralisé mais le partenariat avec un importateur reste indispensable- 10 à 15 % du marché- Friand de nouveautés, il constitue une opportunité pour rentrer sur le marché horsmonopole.9
  10. 10. Vinmonopolet :le monopole norvégien des alcoolsMonopole de la vente au détail des boissons alcoolisées(vins, spiritueux, bières) de plus de 4,7 degrés d’alcool• 330 millions de litres d’alcool en 2012• CA : 1,8 milliards d’euros en 2012• 267 magasins dont la totalité en libre-service• 12 500 produits référencés en 2013 (5.600 références en 2001)Site Internet et boutique en ligne
  11. 11. Les différents acteurs du marché : le secteurHORECA en NorvègeLibéralisé, mais le partenariat avec un importateur reste indispensableReprésente 5% à 10% du marchéFriand de nouvelles références, il constitue une opportunité pour entrersur le marché hors monopoleVinmonopoletHORECAAutreVentes de vin(en valeur)11
  12. 12. La distribution : NorvègeExportateur12
  13. 13. La formation des prixNorvègeDroitsd accisesTaxe surl alcoolPourcentaged’alcoolMontant de la taxe en2013 (en NOK)Spiritueux et boissons à base de spiritueux> 0,7%6,85 par % du volume etpar litreVins et autres boissons alcoolisées4,7 – 22%4,46 par % du volume etpar litreBoissons alcoolisées > 0,7%0,7 - 2,7% 3,06 par litre2,7 - 3,7% 11,52 par litre3,7 - 4,7% 19,96 par litreType d’emballage(peu ou pas recyclabe)Montant de la taxe (NOK)Verre 5,24Métal 5,24Plastique 3,16Carton 1,30Taxe fixe (Grunnavgift) 1,08Fiscalité environnementaleDroits de douane sur l’alcoolDroit d’accise : droit par % du volume et par litre xteneur en alcool (%) x volume (litre)4,46 x 13 x 0,75 =57,23Taxe sur les emballages :miljøavgift 5,14grunnavgift 1,06Total des droits hors TVA 63,43TVAexemple des droits à l import d une bouteille devin en NOKBouteille de vin – 75cl, 13% d’alcool13
  14. 14. Les pays fournisseurs : forte concurrence desautres pays producteursPart des différents pays dans les ventes de vin (2012 / en volume)Norvège32%18%12%7%2%9%8%4%2%6%ItalieFranceEspagneChiliAfrique du SudAustralieAllemagnePortugalArgentineAutre14
  15. 15. Ressenti du marché pour les vins de la LoireRépartition des exportations françaises de vins tranquilles en valeur (2012)1540%8%0,24%8%15%5%7%0,23%2%15%Total vins effervescentsAlsaceBeaujolaisBordeauxBourgogneCôtes du RhôneLangudoc RoussillonProvenceVal de LoireAutres AOPPour un total de 12,9 M €
  16. 16. Les vins de la Loire au Vinmonopolet :337 références de produits toutes catégories confondues :→ 228 vins blancs→ 65 vins rouges→ 24 vins rosés→ 3 bières→ 103 Sancerre→ 34 Pouilly Fumé→ 11 Pouilly Fuissé
  17. 17. Les vins blancs français au Monopole:1263 références réparties ainsi :→ 584 vins de Bourgogne→ 228 vins de Loire→ 149 vins d’Alsace→ 76 vins de Bordeaux→ 76 vins de Languedoc-Roussillon→ 67 vins du Sud-ouest→ 24 vins du Jura→ 24 vins de la vallée du Rhône sud→ 10 vins de la vallée du Rhône nord→ 6 vins de Provence→ 5 vins de Savoie
  18. 18. Les vins rouges français au Monopole :1517 références réparties ainsi :→ 479 vins de Bourgogne→ 317 vins de Bordeaux→ 251 vins de la vallée du Rhône sud→ 190 vins de Languedoc-Roussillon→ 116 vins de la vallée du Rhône nord→ 65 vins de la Loire→ 40 vins du Sud-ouest→ 19 vins de Provence→ 6 vins du Jura→ 4 vins de Savoie→ 3 vins de Charente→ 1 vin d’Alsace→ 1 vin de Corse → 24 autres vins
  19. 19. Les vins rosés français au Monopole :158 références réparties ainsi :→ 42 vins de Provence→ 35 vins du Languedoc-Roussillon→ 24 vins de Loire→ 18 vins de la vallée du Rhône sud→ 13 vins du Sud-ouest→ 6 vins de Bourgogne→ 5 vins de Bordeaux→ 3 vins d’Alsace→ 9 autres vins
  20. 20. Appel d’offres – Juillet / Décembre 2013Numéro de référence : 11002Lancement : novembre 2013Date limite de soumission de l’offre :30/05/2013AOC/AOP Saumur Puy Notre dame,Vin rouge, minimum 100% Cabernet Franc -Année 2011 ou plus jeuneQté : non spécifié75 cl, Prix public : <175 nokNuméro de référence : 11021Lancement : novembre 2013Date limite de soumission de l’offre :30/05/2013AOC/AOP Savennières, ou alors AOC/AOPRoche aux moinesVin blanc, minimum 6 mois på bermes - Année2011 ou plus jeuneQté : >720 bouteilles75 cl, Prix public : <125 nokNuméro de référence : 11027Lancement : novembre 2013Date limite de soumission de l’offre :30/05/2013AOC/AOP Vouvray pétillant BrutQté : >840 bouteilles75 cl, Prix public : <200 nokLes cabernets blanc de la Loire ont récemment reçu des critiques positives de la presse spécialisée.Croissance de la demande des vins à un prix de plus de 200 nok.Savennières se marie très bien avec la nourriture traditionnelle de Noël norvégienne.
  21. 21. Appel d’offres – Janvier / juin 2014Vins de la LoireNuméro de référence : 201403011Lancement : mars 2014Date limite de soumission de l’offre :10/10/2013AOC/AOP Vouvray , vignoble indépendant ou cuvée (doit apparaitre sur l’étiquette)Vin blanc biologique - Année 201275 cl, Prix public : <200 nokNuméro de référence : 201403012Lancement : mars 2014Date limite de soumission de l’offre :10/10/2013AOC/AOP Chinon, ou alors AOC/AOP SaumurVin blanc, basé à 100% Chenin Blanc minimum 4 mois sur lie - Année 201275 cl, Prix public : <175 nokNuméro de référence : 201405006Lancement : mai 2014Date limite de soumission de l’offre :12/12/2013AOC/AOP Pouilly Fumé, raisin de Tracy-sur-Loire,Année 201275 cl, Prix public : <175 nokNuméro de référence : 201405021Lancement : mai 2014Date limite de soumission de l’offre :12/12/2013AOC/AOP Sancerre rosé, raisin de Thauvenay, Ménétréol, Sancerre, Saint Satur, Chavignolou/et Amigny Vignes âgées de 20 ans minAnnée 2012 ou plus jeune75 cl, Prix public : <190 nokDemande de Chenin Blanc qui a beaucoup de similarités avec le Riesling.Le Chenin Blanc sec n’est pas encore connu en Norvège et subit une forte concurrence de ses voisins de Sancerre et Chablis.Cependant le monopole a vendu environ 2 500 litres de l’Anjou Blanc introduit en juillet 2012 et juge intéressant d’introduiredans la liste de base ce type de produit.Vouvray est une des nombreuses appellations classiques de Loire que le monopole souhaite offrir à ses clients de manièrepériodique. Une demande de vins de Saumur et Chinon qui peuvent fournir des vins de haute qualité à un prix un peu plusabordable. Demande aussi de Pouilly-Fumé, qui connait une forte croissance et a réussi à se construire un nom de marqueparmi les clients avertis.Le monopole souhaite développer la gamme existante et souhaite lancer un vin du village de Tracy.
  22. 22. 4- Les relations d’affaires
  23. 23. Le rendez-vous d’affairesComme partout ailleurs : habillez-vous de manière irréprochable mais pasostentatoire. Soyez à l’heure. Si vous êtes en retard, ne serait-ce que de 5minutes, appelez afin de prévenir de votre retard.Obtenir une entrevue est la preuve d’un intérêt sérieux pour votre produit. Si vousêtes en prospection, vous serez peut-être surpris(e) du peu de rendez-vous que vousobtiendrez.Le rendez-vous d’affaires est un aboutissement. De nombreuses sollicitationsobligent les importateurs à opérer une sélection. En revanche, ces rencontres sontautant d’occasions sérieuses de décrocher un accord et il est possible d’aller très loindès le premier round de négociations.
  24. 24. Comprendre et communiquerLa quasi-totalité de la population parle anglais.La maîtrise du norvégien est donc optionnelle, mais toutefois pas superflue. Parler lemême idiome que votre interlocuteur l’impressionnera à coup sûr et optimisera voschances d’obtenir un accord commercial.Lors d’un entretien, vous serez peut-être surpris du tour peu conventionnel que prendla rencontre. Les Norvégiens s’adressent parfois à leur interlocuteur de manière peuformelle.
  25. 25. Les différences organisationnellesLe modèle norvégien est basé sur la confiance due à la faible hiérarchie existant ausein de l’entreprise et au niveau de responsabilité des employés.La prise de décision n’est pas nécessairement le fait du chef d’entreprise.Il faut se tenir prêt à négocier sérieusement avec la personne se trouvant face àvous, même si elle n’est pas un dirigeant de l’entreprise.Sous-estimer votre interlocuteur serait une erreur funeste : si on vous a adressé àlui/elle, vous pouvez en déduire qu’il/elle est en mesure de conclure l’accord.
  26. 26. Les différences comportementalesLes Norvégiens ne sont pas de beaux-parleurs, ils sont pragmatiques et vont droit aubut lors de négociations.Ne pas vous offusquer du style un peu rude de votre interlocuteur et ne le prenezsurtout pas pour un manque d’intérêt. Il recherche à être efficace et non à devenirvotre meilleur ami.Les Norvégiens ne sont pas des tacticiens de la négociation. S’ils disent que vosproduits sont trop chers, c’est qu’ils le pensent vraiment. Il n’est pas dans la culturenorvégienne de marchander.
  27. 27. Une fois l’accord conclu, le pérenniserLa fiabilité est une qualité des plus remarquable chez les Norvégiens.En retour, ils sont d’une grande exigence quant aux promesses faites.Ne vous engagez pas sur des délais de livraison irréalisables.Les Norvégiens ont quelques apriori sur le côté latin des Français qu’il est préférablede contredire en assurant un suivi rigoureux des commandes et en évitant toutretard.
  28. 28. Les impairs à éviterLa Norvège est un pays égalitaire et transparent. La plupart des sociétés ont unepolitique très claire : n’accepter aucune invitation, aucun cadeau, même parfois unéductour !Si vous essuyez un refus lors d’une négociation, évitez de relancer votreinterlocuteur. Les Norvégiens reviennent rarement sur leur décision.
  29. 29. Merci de votre attention !Votre contact : Magalie Fièvre – Conseillère Export, secteur Vins & SpiritueuxUbifrance Norvège – Holtegata 29 – 0355 Oslomagalie.fievre@ubifrance.fr, ligne directe : +47 23 33 33 70

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