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Synthèse du livre blanc Eurocloud : "le Cloud, une opportunité historique pour les revendeurs"coordonné par PAD.

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    SaaS. " Le Cloud et la Distribution" Synthèse du livre blanc EuroCloud forum Ibm SaaS. " Le Cloud et la Distribution" Synthèse du livre blanc EuroCloud forum Ibm Presentation Transcript

    • PARTNERS & ALLIANCES DEVELOPMENT
      « Revendre, intégrer, héberger des solutions Cloud »
      Club Alliances IBM
      9 février 2011
      PartnersandAlliances Development
    • Valeur ajoutée de PAD
      Partners & Alliances Development
      • Une Expertise: La mise en œuvre des Best Practices
      • Une Méthodologie unique en Europe chez + de 55 clients en France
      • Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques
      • Des compétences reconnues : +400 Professionnels formés par PAD
      • Des programmes modulables et personnalisés pour exécuter les plans d’actions.
      • Publication agréée par HEC ExecutiveEducation
      • Membre de EuroCloud, du Club Alliances IBM et de l’AFDEL
      Corporate Presentation
    • +56 Clients : Solutions à forte valeur ajoutée
      Editeurs, Télécom, Constructeurs
      Adobe AdpGsi Alcatel Amosdec Borland Cegid CimailCohérisCryptolog DDS Logistics Document Sciences Esker EuroCloudFermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Holydis Hub Telecom IBM IlogIngenico IPSOD KabaLegiswayLineasoft Mercury Metaware Mia Software Mon&ProgOnMap Oracle Oslo Readsoft Report One Sage SAP SAS Institute Selligent SFR Siemens PLM Software SitimmoTalentSoftTelecityGroup Vdoc W4 Xagagroup
      OBSERVATOIRE
      Corporate Presentation
    • Livre Blanc: Le Cloud: Une opportunité historique pour les acteurs de la Distribution
      www.eurocloud.fr
      IP Partners 2 Février 2011
    • Genèse du Livre Blanc
      5
    • Structure du Livre Blanc
      6 Success Stories dans la revente de solutions Cloud
      Enjeux Stratégiques et points de vigilance opérationnels
      Résultats de l’Enquête MARKESS International
      6
    • Les messages de Six Success StoriesEvea Group, DafOnline, EOX partners, Prodware, Proxitec, Revevol International
      Marché PME = creuset d’opportunités
      Fidélisation des clients = revenus récurrents
      Compétences métier services et conseil = valorisation de la VA
      Agilité des organisations = Taille encore modeste
      Nouvelles organisations commerciales et techniques
      7
    • Enjeux stratégiques
      Le marché est énorme et les clients plébiscitent les partenaires. Ils sont plutôt fidèles
      Le marché a déjà démarré, notamment pour le SaaS. Effort pédagogique.
      Avantages pour un revendeur Cloud:
      Revenus récurrents. « Cash Machine »
      Nouvelles opportunités de services, donc de marchés
      Consolidation de la base installée
      Valorisation des compétences métier à forte VA
      Impact sur le business model d’un partenaire
      Changement du périmètre d’intervention chez les clients: plus métier, moins technique
      Sources de revenu:
      Services d’intégration avec SI des clients et autres applications SaaS
      Services de mise en route des services: reprise des données, sécurité, personnalisation,
      Services de conseil « métier »: aide au choix, formation, gestion du projet, process, accompagnement
      Reventes de solutions SaaS complémentaires
      Commissions / marge provenant des fournisseurs de solutions Cloud
      Services d’hébergement
      8
    • Impact sur le Biz model des Partenaires
      Une cash machine à moyen terme . Les relations client s’inscrivent sur le long terme
      Régularité des flux entrants. Le critère majeur = le Taux de fidélité des clients
      Période de démarrage à financer : facturation up-front, frais de mise en service …
      Compétences « locomotives »: métier et intégration
      Approche commerciale différente: plus fonctionnelle, plus « intime »
      La complexité: faire cohabiter les deux modèles
      Les fournisseurs de service Cloud ont besoin des partenaires pour leur équilibre commercial et financier (90%)
      Ils recherchent des compétences métier et d’intégration avec une bonne couverture commerciale
      Ils utilisent les partenaires traditionnels pour les solutions complexes et s’ouvrent sur de nouveaux canaux pour les solutions banalisées
      Les freins actuels
      Le financement du démarrage
      Les compétences métier et d’intégration à développer
      La maîtrise du Cloud
      9
    • Les Points de vigilance
      Ne pas comparer Cloud et modèle traditionnel
      Sélectionner et packager les offres de service en fonction de vos marchés et de vos compétences
      Soignez votre business plan
      Adapter votre organisation interne et votre approche commerciale
      Agilité
      Rapidité
      Contrôle des coûts
      Long terme
      Valeur ajoutée permanante
      Sélectionner les bons fournisseurs
      Robustesse de la solution et des services associés ( SLA )
      Définition claire des responsabilités vis-à-vis des clients
      Mode de rémunération et durée des commissions
      Propriété du client et modalités de Facturation du client
      Facilité d’enrichir les offres avec des services « maison »
      Gestion des conflits avec les forces de vente directes et les hébergeurs
      10
    • Rémunération des Partenaires
      11
      Grandes conclusions de l’enquête MARKESS International auprès de 55 fournisseurs de solutions cloudcomputing sur les modèles de distribution et de rémunération
      Le canal indirect représente 41% du CA des fournisseurs
      Des revendeurs sélectionnés surtout parmi les VARs métiers, intégrateurs et SSII
      Une rémunération sur les revenus d’abonnement pendant la durée du contrat pour 9 fournisseurs sur 10
      Un taux de marge moyen de 22% consenti par les fournisseurs aux revendeurs
      Une marge brute totale des revendeurs ventilée entre services à valeur ajoutée qu’ils apportent (73%) et la rémunération consentie par les fournisseurs (27%)
      Conseil, intégration et formation : Top 3 des services à valeur ajoutée
      Un modèle indirect qui tire son succès de la possibilité de fournir des services complémentaires, la robustesse/fiabilité de la solution et ... la marge et le service
    • Une opportunité de marché pour les partenaires
      Une véritable « cash machine »
      Le Cloud: un nouveau business model COMPLEMENTAIRE au modèle traditionnel
      Un effort d’adaptation et d’apprentissage … à son rythme … dès aujourd’hui !
      12
      Le messages d’EuroCloud France
    • Pour se procurer le Livre Blanc: www.eurocloud.fr
      Autres livres blancs sur le Cloud: www.pa-development.com
      13
      Questions / Réponses
    • 14