SaaS. Billet PAD. Stratégie partenaire des éditeurs Saas. 201111

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Ce document s’adresse aux éditeurs SaaS souhaitant développer un réseau de partenaires commerciaux. Il met en exergue les best practices à respecter et les points de vigilance liés au business model du SaaS. Son contenu est le fruit de notre expérience auprès d’une vingtaine d’éditeurs en mode SaaS, clients de PAD

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SaaS. Billet PAD. Stratégie partenaire des éditeurs Saas. 201111

  1. 1. Partners & Alliances Developmentwww.pa-development.comNovembre 2011 Stratégie de Partenariat des Editeurs en mode SaaS « les Best Practices partenariales et les points de vigilance pour les Editeurs SaaS créant et pilotant un réseau de partenaires » 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FIXE: 01 39 75 61 16 WWW. PA- DEVELOPMENT. COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  2. 2. Partners & Alliances Development www.pa-development.com Novembre 2011 Stratégie de Partenariat des Editeurs en mode SaaS « Quelques clefs pour comprendre l’impact du mode SaaS sur la gestion des canaux de distribution et les points de vigilance à prendre en compte»Cette synthèse est issue d’une formation destinée aux éditeurs effectuée en collaboration avec le Club Alliances IBM Un constat en provenance du marché et de l’Observatoire PAD qui est composé de 55 clients en France, dont 60% de « pure players » ou élaborant un projet SaaS. La plupart sont des éditeurs de solutions fonctionnelles à forte valeur ajoutée utilisant des réseaux de type SS2I, VARS ou Consultants métier. Notre constat ne porte donc pas sur des canaux de distribution « volume » pour des offres de type commodité. Les Principaux impacts et enseignements - Le modèle SaaS et ses contraintes financières est un Booster pour les partenariats. Les partenaires restent en effet la meilleure solution pour un éditeur d’obtenir rapidement une taille critique permettant d’atteindre un équilibre financier sans trop de risques et avec un investissement raisonnable. - Pourtant, le canal de vente directe reste largement prépondérant par rapport à l’utilisation de partenaires commerciaux. Les grands éditeurs ou les nouveaux « pure players» n’ont pas réussi à mettre en place un modèle partenaire efficace. - Le SaaS induit un changement profond chez les éditeurs traditionnels qui doivent d’abord aligner leur organisation, leur processus, leur outils et enfin intégrer une culture partenaire. La transition est délicate. Cela prend du temps ! - La plupart des nouveaux entrants ont un « go to market » direct. Outre l’efficacité relative d’une force de vente directe pour adresser un marché PME, attention au risque de « cash burning ». - La notion de rapidité de mise en place des réseaux de partenaires et de contrôle des coûts est clef pour l’équilibre financier du modèle. Combien restera-t-il d’éditeurs SaaS en mode direct dans 3 ans ? - Le périmètre d’intervention des partenaires se modifie : de moins en moins technique, de plus en plus métier et business dans l’accompagnement des clients. Les sources traditionnelles de revenu et de marge autour de l’IT se tarissent. - Le vrai challenge pour les éditeurs est donc de proposer à leurs partenaires une proposition de valeur financièrement intéressante autour de fonctions rémunératrices telles que l’intégration avec le SI du client, avec d’autres SaaS applications, à un accès « contrôlé » au code pour pouvoir personnaliser les applications des clients ( cf exemple Intacct ). - Les types de partenaires actuels restent encore prépondérants, même si de nouveaux acteurs commencent à apparaître, notamment les agrégateurs de solutions SaaS ( PaaS). L’appel à des prescripteurs ou apporteurs d’affaires ( consultants, experts comptables, fédérations … ) peut fonctionner, mais avec une machine de guerre très huilée ! L’accès aux marchés pourrait ainsi s’élargir et se complexifier. 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FIXE: 01 39 75 61 16 WWW. PA- DEVELOPMENT. COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  3. 3. Partners & Alliances Developmentwww.pa-development.comNovembre 2011 - La rémunération des partenaires est alignée sur le mode de facturation client, donc sur du récurrent annuel … avec les mêmes contraintes et avantages que pour un éditeur - La rémunération des partenaires doit tenir compte de deux critères clefs : le taux d’acquisition de nouveaux clients et le taux de départ des abonnés( Churn) - Les relations contractuelles avec les partenaires sont élargies avec la mise en place de nouveaux types de relations contractuelles ( agents, franchise, co-titularisation … ). - Les fondamentaux pour la mise en œuvre d’une stratégie de partenariat restent inchangés : volonté de la direction, vision et objectifs clairs, marchés ciblés, organisation alignée, exécution outilléeLes points de vigilance spécifiques pour une mise en œuvre en environnement SaaS:Avant tout, la réussite d’une stratégie partenariale passe par le respect de certains fondamentaux qui sontcommuns à toutes les entreprises qui ont réussi leur business partenaire. Vous trouverez ces fondamentauxnotamment dans notre Méthodologie PAD. - Les points les plus critiques : la profitabilité de vos partenaires et le contrôle des coûts de vente de chaque affaire et de chaque partenaire. - Des partenaires incontournables. Les partenaires sont incontournables pour atteindre l’équilibre financier le plus rapidement possible. En effet, la structure et les contraintes du modèle financier SaaS imposent aux éditeurs de vendre plus, plus vite et partout afin d’ atteindre un équilibre financier le plus rapide possible. Les exemples de grands éditeurs SaaS montrent une corrélation entre la rapidité d’atteinte du point mort financier et l’utilisation de partenaires. Plus leur mode de vente est direct, plus cette échéance est retardée. Plus ils utilisent les partenaires pour déployer leurs ventes, plus cette échéance se raccourcit. - Offre Must Have. Les partenaires vendront d’autant plus facilement et rapidement votre offre qu’elle sera bien positionnée pour répondre à des besoins critiques pour une population bien ciblée. Un bon positionnement permet de raccourcir le cycle de vente ainsi que ses coûts. - Easy to do business with. Proposer une offre de services facile à comprendre, à vendre et à installer par les partenaires. Les relations business avec les partenaires seront aussi dans la même philosophie. - Proposition de valeur. Elle est essentielle pour recruter les « bons » partenaires et les développer. Votre offre doit permettre aux partenaires de vendre leur propre valeur ajoutée. Votre vision doit rassurer les partenaires sur vos ambitions de croissance. Surtout, l’offre globale doit faire ressortir une profitabilité financière motivante pour les partenaires. - Profil des partenaires. Rechercher des partenaires métier et service qui vont utiliser votre plateforme pour générer leur valeur ajoutée service et assurer les « last miles » chez les clients. Leur principale source de revenus provient de leur propre valeur ajoutée telle que l’intégration 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FIXE: 01 39 75 61 16 WWW. PA- DEVELOPMENT. COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  4. 4. Partners & Alliances Developmentwww.pa-development.comNovembre 2011 avec le SI du client, avec d’autres SaaS applications, à une personnalisation des usages du client, à sa formation, à son accompagnement pour une meilleure organisation et process. - Partenaires stratégiques. Recruter des partenaires pour lesquels vous serez un fournisseur stratégique, c’est-à-dire que vous contribuerez de manière significative à leur propre développement. Notre conviction est qu’il vaut mieux peu de partenaires mais impliqués. - Fidélisation des clients. Afin d’assurer la récurrence de vos revenus, vos partenaires auront la compétence, l’intimité et la proximité nécessaires pour aider le client à optimiser et développer l’usage qu’il fait de vos services. D’où l’assurance des renouvellements de contrats d’abonnement clients. - Gouvernance. Clarifier et définir clairement les responsabilités mutuelles de l’éditeur vis-à-vis du partenaire, de l’éditeur vis-à-vis du client, du partenaire vis-à-vis du client. Et ce sur toute la chaîne de valeur de l’approche commerciale et technique. - Rémunération des partenaires. Mettre en place un mode de rémunération des partenaires qui encourage la fidélisation des clients ( et donc le renouvellement d’abonnement des clients) , l’augmentation des volumes d’usage et qui favorise les partenaires qui acquièrent de nouveaux clients. - Motivation des commerciaux du partenaire. Ne pas oublier que ce sont les commerciaux des partenaires qui vont porter votre offre. Un niveau de rémunération conforme à leurs attentes est donc obligatoire sinon la sanction sera immédiate ! - Contrats de partenariats. Formaliser des contrats clairs qui définissent clairement la propriété des clients, le mode de facturation du client, les relevés de consommation des clients, les niveaux de support, les clauses de sortie, la durée des rémunérations. - Formation. L’effort doit porter sur de vraies formations commerciales non seulement sur vos services mais aussi sur la façon de vendre des Services SaaS. - Programmes. Pour la satisfaction des partenaires et l’optimisation de vos coûts, mettre en place des programmes supportés par des process qui automatisent la relation busines avec les partenaires. Principaux programmes à structurer : suivi du business, gestion des leads, recrutement, formation, support technique, support commercial … Un extranet partenaire est incontournable pour automatiser ces opérations. - Outils de pilotage. Des outils de mesure et de pilotage des KPIs sont indispensables pour contrôler les recettes et les coûts par partenaire et pour prendre les bonnes décisions. Quelques exemples : cartographie du réseau, Business plans, suivi du forecast, recrutement, leads, la formation, du support technique et commercial sont les principaux outils de pilotage 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FIXE: 01 39 75 61 16 WWW. PA- DEVELOPMENT. COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  5. 5. Partners & Alliances Developmentwww.pa-development.comNovembre 2011Le modèle SaaS est un « booster » qui nécessite d’être structuréLes contraintes financières du modèle SaaS favorise l’utilisation des canaux de distribution. Lesfondamentaux stratégiques ainsi que les acteurs de la distribution restent à peu près les mêmes. L’impactdu mode SaaS porte essentiellement sur la redistribution des services clients autour des solutions avec lerenforcement de partenaires « métier ». La mise en œuvre d’une stratégie partenaire requiert plus devigilance et de rapidité avec un impératif de contrôle des coûts de vente. Plus que jamais, la réussite de lamise en œuvre de cette stratégie partenaire en mode SaaS passe par une approche structurée et organisée.PAD peut vous aider dans cette approche. Nous avons l’Expérience, la Méthode et les Outils. Partners &Alliances Development ( PAD ) a pour mission daccélérer le développement commercial de ses clients parla mise en place dune stratégie partenariale efficace, des programmes adaptés, un alignement desorganisations et un vrai pilotage des relations commerciales avec les partenaires. Plus de 500professionnels chez 60 clients NTIC , dont plus de 20 pure players SaaS, de toutes tailles en France ( IBM,Sap, Alcatel, Xaga, Nomia, Holidys, Vdoc, Lineasoft ... ) utilisent notre Méthodologie, les Outils de pilotageet nos Compétences pour implanter les best practices partenariales. Les publications de PAD sont agrééespar HEC Executive Education. PAD est membre de lAFDEL, d’EuroCloud et du Club Alliances IBM.Contact :Tel : +33 (0)970 408 981Courriel : contacteznous@pa-development.comSite web : www.pa-development.comBlog LinkedIn : http://www.linkedin.com/groups?mostPopular=&gid=2257998 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FIXE: 01 39 75 61 16 WWW. PA- DEVELOPMENT. COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E

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