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SaaS. PAD + Kyriba + CXP: "Impact du Cloud sur le business model des Editeurs"

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Avec la participation du CXP et de Kyriba.
Quel impact sur les stratégies de R&D, les modèles financiers, les KPIs, les modèles de distribution?
Les deux modèles peuvent-ils cohabiter ensemble ? Quels points de vigilance ...

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  1. 1. PAD – Partners & Alliances Development 28/11/2011 Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP ADAPTATION DU BUSINESS MODELE POUR LES EDITEURS Logo 2 Logo 1 Logo 3 Mr Laurent Calot Mr René Causse Mr Remy Dubois CXP PAD KYRIBA lcalot@lecxp.com rene.causse@pa-development.com rdubois@kyriba.com Cloud, Data Telecoms Services, e-learning, Embedded Software Hosting, License management, Managed Services Network Administration Network Security, Paperless office, Print Managed Services, SaaS, Web Services « Editeurs de logiciels : quels sont les challenges pour faire évoluer votre business modèle vers le SaaS ? » Laurent Calot, membre du Directoire du CXP: - Quelles sont les différentes stratégies produit autour des offres SaaS ? - Quelles sont les différentes stratégies de positionnement dans loffre SaaS des éditeurs ? René Causse, fondateur de PAD -Partners & Alliances Development- - Quelles sont les conséquences financières pour un éditeur ? - Quels sont les indicateurs de performances à mettre en place ? - Quels sont les points de vigilance ? Rémy Dubois, Executive Vice President & Managing Director Kyriba EMEA - Comment gérer les challenges de la transition de modèle ? - Est-ce que des modèles si différents peuvent cohabiter ensemble ? - Quels sont les retours dexpérience de ceux qui ont franchi le pas ? Thierry Bayon, Directeur de Marketorwww.pa-development.com 1
  2. 2. PAD – Partners & Alliances Development 28/11/2011 Agenda Laurent Calot; retours marchés sur les stratégies produits des éditeurs : • Le SaaS pour répondre à quel besoin ? • Qu’est-ce qu’une offre SaaS? • Les ‘états’ du SaaS • Les défis à relever pour concevoir un progicloud • Les différents choix de transformation des offres Cliquez pour pour répondre à quel Le SaaS modifier le style du titre besoin ? Pour les applications non stratégiques Sans investir Pour Une solution accompagner standard donc la croissance moins chère Na pas gérer Un d’infrastructure déploiement moi-même rapide PME, filiale Grosse PME TPE, auto- Activité en de grands / Grand entrepreneurs création compte comptewww.pa-development.com 2
  3. 3. PAD – Partners & Alliances Development 28/11/2011 Comment reconnaître une offre SaaS ? • Selon le NIST (National Institute of Standards and Technology ): 1. un libre service à la demande : Service • lusager peut réserver ou libérer unilatéralement les ressources en fonction de ses besoins sans interaction avec le fournisseur ; 2. une facturation à lusage : • lutilisation des ressources est contrôlée et mesurée et lutilisateur facturé en fonction de lusage quil en fait. 3. un accès rapide et élastique à ces ressources : • les ressources peuvent être réservées rapidement pour répondre à des besoins qui évoluent et être libérées tout aussi rapidement lorsque le besoin disparaît ; 4. un ensemble de ressources accessibles en réseau : • les ressources sont accessibles via un réseau, à partir dune ou Scalabilité dynamique plusieurs plateformes clients ; 5. la mise en commun de ressources éclatées : • lusager na pas besoin de connaître la localisation géographique exacte les ressources que le fournisseur mutualise pour servir ses clients et qui peuvent se trouver dans plusieurs centres de données répartis à travers le monde (doù le terme de "nuage"); Multi-tenant Cliquez pour modifierfull style du titre Du ‘On Premise’ au le SaaS - Facturation à l’usage - Progicloud multi-tenant SaaS dédié (mutualisation applicative) (non multi- On Premise tenant) Full SaaS Hébergement locatif - L’hébergement est pris en charge par l’éditeur qui propose un service complet - Mutualisation des ressources d’infrastructure - Droit d’usage = location mensuelle définie contractuellementwww.pa-development.com 3
  4. 4. PAD – Partners & Alliances Development 28/11/2011 Concevoir un progicloud Cliquez pour modifier le style du titre Repenser l’architecture progiciel Pour permettre le multi-tenant Un déploiement dans un délai court Le déploiement de nouvelles versions fréquentes (environ 4 fois pas an) Définir ce qu’est « l’usage » du progicloud qui sera facturé: développer les fonctions de mesure de cet usage Vers une offres SaaS (1/3) • Une offre SaaS dès la création de l’entreprise: – Il y a sur le marché une myriade de petits éditeurs dans de nombreux domaines – Mais aussi un nombre croissant de succès : • SalesForce.com (CRM,1657 M$) • Zoho (IT management, CRM, 5M d’utilisateurs) • Google (messagerie et collaboration) • SuccessFactor (RH, 206M$) • NetSuite (ERP 193M$) • Concur (notes de frais, 292 M$) • Taleo (Talents 291m$)www.pa-development.com 4
  5. 5. PAD – Partners & Alliances Development 28/11/2011 Vers une offres SaaS (2/3) • Bascule vers le SaaS de tout ou partie (significative) de l’offre : – Ariba : en 2005 – Generix : en cours – CEGID : en cours • Ajouter une offre SaaS à son portefeuille – SAP avec ByDesign – Divalto avec idylis – BMC Software Vers une offres SaaS (3/3) • Discours SaaS pour des offres d’hébergement locatif : – Presque tous les ERP mais aussi solutions achat, etc.www.pa-development.com 5
  6. 6. PAD – Partners & Alliances Development 28/11/2011 « Editeurs de logiciels : quels sont les challenges pour faire évoluer votre business modèle vers le SaaS ? » Laurent Calot, membre du Directoire du CXP: - Quelles sont les différentes stratégies produit autour des offres SaaS ? - Quelles sont les différentes stratégies de positionnement dans loffre SaaS des éditeurs ? René Causse, fondateur de PAD -Partners & Alliances Development- - Quelles sont les conséquences financières pour un éditeur ? - Quels sont les indicateurs de performances à mettre en place ? - Quels sont les points de vigilance ? Rémy Dubois, Executive Vice President & Managing Director Kyriba EMEA - Comment gérer les challenges de la transition de modèle ? - Est-ce que des modèles si différents peuvent cohabiter ensemble ? - Quels sont les retours dexpérience de ceux qui ont franchi le pas ? +60 Clients : Solutions à forte valeur ajoutée Adobe Adp Gsi Alcatel Amosdec Borland Cegid Cimail Cohéris Cryptolog DDS Logistics Document Sciences EMC² Esker EuroCloud Fermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Holydis Hub Telecom IBM Ilog Ingenico IPSOD Kaba Legisway Lineasoft Mercury Metaware Mia Software Mon&Prog OnMap Oracle Oslo Readsoft Report One Sage SAP SAS Institute Selligent SFR Siemens PLM Software Sitimmo TalentSoft Telecity Group Vdoc W4 Xagagroup Partners and Alliances Development Corporate Presentation 12www.pa-development.com 6
  7. 7. PAD – Partners & Alliances Development 28/11/2011 IMPACT SUR LA NATURE DE L‘OFFRE SOLUTION USAGE ROI / TCO Métier DG Fonctionnels & utilisateurs PRODUIT Caractéris SERVICES techhniques SLA DSI Fonctionnels Partners and Alliances Development 13 SaaS: Un transfert des risques vers les éditeurs! Source : Sage Model Mode “SaaS” Mode “SaaS” Mode “SaaS” Editeur / constructeur Partenaire VAR Client Nature de la Propose un abonnement Peut revendre les droits Le client s’abonne à un accès à Transaction à un service hébergé d’abonnement des services et solutions Installation ; Responsable déploiement Performance / Responsable sécurité Adaptation Responsable “Last Miles” si mandaté Configurer l’accès au Service aux besoins par le client et l’ISV Maintenance Responsable en Niveau 1 Paie pour la maintenance qui Application et permanence et pour tout couvre les mises à jour services le monde Facturation Mise en route + Touche ses commissions Le client paie à l’usage Abonnement de partenaire Partners and Alliances Development 14www.pa-development.com 7
  8. 8. PAD – Partners & Alliances Development 28/11/2011 SaaS: Compte d’exploitation ( source KPMG ) Partners and Alliances Development 15 Les Conséquences du modèle financier SaaS CASH MACHINE Revenu récurrent SaaS Financement démarrage Vendre “3xPlus” pour atteindre le point mort Equilibre plus long Développement + rapide + Vendre plus, partout et plus vite fort + régulier Eviter le Cash Burning ! = Besoin de partenaires Revenus On-premise Equilibre plus rapide Développement LT plus lent 1,400 1,200 1,000 800 Charges 600 Point Mort 400 200 N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 Partners and Alliances Development 16www.pa-development.com 8
  9. 9. PAD – Partners & Alliances Development 28/11/2011 Les Indicateurs Clefs ( Bessemer ) Maitriser la croissance, le cash et les coûts 6 C’s Metriques Objectifs CMRR(committed monthly Taux croissance +50% recurring revenue ) New clients New biz > Churn CASH Fonds de roulement Upfront paiement > 50% Termes de paiement CHURN Taux de départ < 12% CAC ( Coût acquisition client new CMRR / Cout CAC > 1 ) acquisition- < 30% GM renouvellement CLTV ( Customer Life time G&A % sales CLTV > 0 value ) R&D % sales G&A 15% R&D 10% CPIPE CMRR Couverture de 3 à 5 fois Partners and Alliances Development 17 Les Canaux de Distribution des Editeurs Solution SaaS TPE PME/PMI GRANDS COMPTES Web Consultts VARs ISVs SS2I Grands Direct ISR métier Hébergeurs Complém. Consultts Notion de Métier, Proximité, Intimité Aspects techniques liés à l’Offre Solutions SaaS à Valeur Ajoutée Partners and Alliances Development 18www.pa-development.com 9
  10. 10. PAD – Partners & Alliances Development 28/11/2011 Les autres impacts Opérations Solution Service Conquête et fidélisation R&D outils développement Ecosystème « métier » Version internationale « Usage » must have Simplicité Versionning Facturation selon unité d’œuvre Tableaux de bord / usage métier Localisation/sécurité/ SLA / contrats réversibilité / volumétrie Web support vente et ERP Organisation = Agile Support tech réduit , Compétences Commerciaux dédiés « high touch » tournées vers l’usage et la conduite du Même niveau rémunération changement Outils de Mesure & Suivi du biz. Partners and Alliances Development 19 SaaS: Les 7 Facteurs critiques de succès pour les ISVs avec les partenaires 1. Une stratégie partenaire: méthodologie + outils de pilotage 2. Formaliser une proposition de valeur vis-à-vis des partenaires et calculer la profitabilité de vos partenaires : « no money, no work ! » 3. Clarifier la rémunération, les responsabilités, le mode de facturation et les contrats : SLA + règles de gouvernance 4. Recruter des partenaires métier : la vente directe coûte trop cher sur le SMB, peu de partenaires mais impliqués 5. Concentrer ses forces sur les marchés prioritaires: cartographie des marchés puis couverture avec des partenaires stratégiques 6. Contrôler les coûts de back office : des programmes partenaires industrialisés 7. Contrôler les coûts de vente de chaque affaire et de chaque partenaire. les outils de pilotage Démarche réfléchie, structurée et outillée Partners and Alliances Development 20www.pa-development.com 10
  11. 11. PAD – Partners & Alliances Development 28/11/2011 En savoir plus … Atelier #9 à 16H00: « Gérer les Partenariats et Alliances dans un environnement Cloud » Analyser votre stratégie de partenariat À 16H00 White papers sur le SaaS et son impact sur les ISVs et les partenaires PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions 15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat Recettes pour échouer ! Plus une dizaine d’articles de fond Disponibles sur le web et le Blog www.pa-development.com Partners and Alliances Development 21 « Editeurs de logiciels : quels sont les challenges pour faire évoluer votre business modèle vers le SaaS ? » Laurent Calot, membre du Directoire du CXP: - Quelles sont les différentes stratégies produit autour des offres SaaS ? - Quelles sont les différentes stratégies de positionnement dans loffre SaaS des éditeurs ? René Causse, fondateur de PAD -Partners & Alliances Development- - Quelles sont les conséquences financières pour un éditeur ? - Quels sont les indicateurs de performances à mettre en place ? - Quels sont les points de vigilance ? Rémy Dubois, Executive Vice President & Managing Director Kyriba EMEA - Comment gérer les challenges de la transition de modèle ? - Est-ce que des modèles si différents peuvent cohabiter ensemble ? - Quels sont les retours dexpérience de ceux qui ont franchi le pas ? Partners and Alliances Development 22www.pa-development.com 11
  12. 12. PAD – Partners & Alliances Development 28/11/2011 Comment gérer la transition d’un modèle On-Premise au modèle SaaS « Les Challenges » : Le SaaS est un challenge pour tous dans une société on-premise • Commercial et Management Commercial: – Des Quotas prévus pour le On-Premise • La direction Financière: – Des objectifs financiers et de trésorerie prévus pour le On-Premise • La Direction des Services: – Des effectifs prévus pour faire de l’intégration et non du simple paramétrage • La Direction Partenaire: – Des partenaires différents • La Direction Marketing: – Arbitrage entre l’image SaaS et le revenu sur le On Premise • La culture Internet et Service Vs. Produit • Dire non aux Clients qui veulent les avantages des deux modèles Difficulté de cohabitation des deux modèles Quelques retours d’expérience pour passer au modèle SaaS • Commercial et Management Commercial – Séparer les forces de ventes – Séparer les Quotas – Séparer les marchés cibles • La direction Financière – Intégrer les objectifs financiers dans un plan pluri-annuel • La Direction des Services – Adapter ses Services au delà de la première implémentation vers des services métiers • La Direction Partenaire – Séparer la structure partenaire et adapter ses partenaires • La culture Internet et Service Vs. Produit – Mettre le service et internet au centre de la valeur et non le produit • Et si le client veut du SaaS customisé? – Ne Pas Céderwww.pa-development.com 12
  13. 13. PAD – Partners & Alliances Development 28/11/2011 Les Deux modèles peuvent t’ils cohabiter? • Si la Gestion à court terme (Trimestre) prime : – La cohabitation est très difficile et l’offre SaaS ne démarrera pas • Si le Business Plan Stratégique SaaS incluant un plan à 3 ou 5 ans est validé par le Board: – Séparation de nombreux éléments au minimum: • Quotas • Objectifs financiers • Objectifs des départements conseils • Direction Partenaire avec des objectifs différents • Budgets Marketings spécifiques – Ou Création d’une Business Unit spécifique si le volume le permet Vos Contacts • Laurent Calot – Tel : +33 (0)1 53 05 05 53 lcalot@lecxp.com • René Causse – Tel: +33 (0)970 408 981 rene.causse@pa-development.com • Rémy Dubois – Tel: +33 (0)1 77 92 17 17 rdubois@kyriba.com • Thierry Bayon – Tél: +33 (0)1 71 16 19 60 tbayon@marketor.frwww.pa-development.com 13

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