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PAD et READSOFT. Témoignage sur la mise en place d'une Stratégie partenaire
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PAD et READSOFT. Témoignage sur la mise en place d'une Stratégie partenaire

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Formation sur les best practices réalisée en collaboration avec IT Partners et Readsoft

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  • 1. Corporate Presentation<br />IT Partners, ReadSoft et PAD vous souhaitent la Bienvenue <br />
  • 2. Agenda<br />8H30 Accueil<br />9H00 Présentations de IT Partners et de PAD<br />9H30 La Modélisation des Best Practices Les 15 étapes de la Mise en Oeuvre <br />10H45 Pause<br />11h00Témoignage de ReadSoft. Bruno LABORIE<br />11H45 Quizz et Q/R<br />12H00 Fin <br />2<br />Corporate Presentation<br />
  • 3. <ul><li>PAD –</li></ul>Partners & Alliances Development<br />Claire Chupin<br />Jean-Luc Maze<br />René Causse<br />Le 16 Décembre 2010<br />PartnersandAlliances Management<br />
  • 4. Objectifsde la Formation <br />Vous aider à clarifier votre stratégie partenaire, votre organisation et votre suivi commercial.<br />Vous présenter un témoignage de mise en oeuvred'une stratégie partenaire -Etapes et Outils de pilotage-<br />Vous positionner par rapport aux best practices de la méthodologie PAD<br />4<br />Corporate Presentation<br />
  • 5. Enjeux des partenariats<br />+ Revenu, + Marge, + Rapidité <br />Effet de Levier<br />Accès à de Nouveaux Marchés et à l’International<br />Accès à de nouveaux Décideurs<br />Augmentation du Panier moyen<br />Amélioration de la Notoriété<br />Best Practices<br />Organisation + Process + Méthodologie multiplient par 3<br />la réussite des partenariats<br />Approche Complexe<br /> ...+ de 60% d’échecs<br /> 70% des causes sont d’origine interne<br />Corporate Presentation<br />
  • 6. Valeur ajoutée de PAD<br />Partners & Alliances Development<br /><ul><li>Une Expertise: 100% éditeurs et constructeurs de toute taille
  • 7. Une Méthodologie unique en Europe chez + de 55 clients en France
  • 8. Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques
  • 9. Des compétences reconnues : +400 Professionnels formés par PAD
  • 10. Des programmes personnaliséspour exécuter les plans d’actions.
  • 11. Publication agréée par HEC Executive Education
  • 12. Membre du Club Alliances IBM , d’EuroCloud et de l’AFDEL</li></ul>Corporate Presentation<br />
  • 13. +55 Clients PAD: Solutions à forte valeur ajoutée<br />Editeurs, Télécom, Constructeurs<br />Adobe AdpGsi Alcatel Amosdec Borland CegidCohérisCryptologDimo Gestion DDS Logistics Document Sciences Esker EMC² Fermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Hub Telecom IBM IlogIngenicoKabaLegiswayLineasoftIpsod Mercury Metaware Mia Software Mon&ProgOnMapOracle Oslo Readsoft Report One Sage SAP SAS Institute Selligent SFR Siemens PLM Software SitimmoTelecityGroup Vdoc W4 Xagagroup …<br />Observatoire<br />Corporate Presentation<br />
  • 14. L’Equipe PAD<br />René Causse, FondateurCesma, Sciences EcoBEA, IBM, DEC, ITT, Alcatel, Unisys<br />Eric PhilippotMaitrise, INT ManagementAPX, Euriware, Hexalis, DEC<br />Eric Messin<br />Master Dauphine<br />IBM, Ascential, Business Objects<br />Pascal PrévotINSEAD,Lawson, Sopra, Afnor<br />Philippe MondoEM lyon, IBM, Lotus, Microsoft, Xerox, <br />Solution Units<br />Philippe SordetESC, MBA<br />Mood Media, Telia,Siris<br />Isabelle CastellanetMaîtrise Paris XII<br />Prologue, World Congress, Marketic, <br />Corporate Presentation<br />
  • 15. Les Clefs du Succès <br />STRATEGIE<br />OPERATIONS<br /><ul><li>Volonté DG
  • 16. Vision & Objectifs
  • 17. Cartographie
  • 18. Go to Market
  • 19. Les bons partenaires
  • 20. Recrutement
  • 21. Business Plan
  • 22. Contrats
  • 23. Accompagnement
  • 24. Animation</li></ul>Les BestPractices<br />ORGANISATION<br /><ul><li>Alignement de tous les Services
  • 25. Equipe dédiée / missions</li></ul>.<br /><ul><li>Programmes
  • 26. Mesure & Suivi du biz.</li></li></ul><li>La méthodologie PAD en mode SaaS<br />De la stratégie Direction Générale à l’opérationel <br />La StratégieGlobale de l’Entreprise<br />Vision<br />Solutions<br />Marchés<br />Organisation<br />La Stratégie de Partenariat<br />Bilan des partenariats<br />ChiffresCléscommerciaux<br />Couverturemarché<br />Stratégiecommerciale<br />Nombreidéal de partenaires<br />Solutions adaptées aux partenaires<br />Profil du partenaireidéal<br />Profitabilité des partenaires<br />Les Programmes & les Budgets<br />Marketing <br />Budget<br />Formation Support<br />Recrutement<br />L’Organisation de l’Entreprise<br />Mission & mesures<br />Ventes<br />Services<br />Equipepartenaire<br />L’Exécution des Opérations<br />Business Plan<br />Plan démarrage<br />Plan Performance<br />Cockpit<br />
  • 27. STRATEGIE<br />PROGRAMMES<br />BUDGETS<br />ORGANISATION<br />EXECUTION DES OPERATIONS<br />Les livrables de la méthodologie PAD en SaaS<br />Stratégie partenaire,<br />Vision et Objectifs à 3 ans,<br />PositionnementDirect et Indirect<br />Cockpit de la DG:<br />Vision consolidée<br />Proposition de valeur,<br />Cartographie des Partenaires,<br />Go to Market,<br />Budgets<br />Cockpit du Directeur<br />Partenaires:<br />Vision analytique<br />Business plan par <br />Partenaires,<br />Plans de recrutement,<br />Plans de démarrage<br />Cockpit du Channel <br />Manager:<br />Vision détaillée<br />
  • 28. I<br />Où en-êtes-vous ?<br />Evaluez votre positionnement … <br />16 décembre 2010<br />PartnersandAlliances Management<br />
  • 29. Evaluez la Mise en Oeuvre des Best Practices<br />Notez de 1 à 10<br />La stratégie globale : <br />1 Vision, Objectifs, <br />2 Bilan des Partenariats<br />3 Marchés Prioritaires<br />4 Positionnement des Offres <br />5 Go to market<br />La stratégie Partenariale<br />6 Profil des partenaires idéaux<br />7 Nombre optimal de partenaires<br />Profitabilité des partenaires<br />Valeur Ajoutée<br />Les Programmes & Opérations<br />10 Programmes de Support<br />11 Plan de recrutement<br />12 Business Plan<br />13 Plan de démarrage<br />14 Plan de développement<br />15 Budget<br />
  • 30. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />1°Etape: La VISION<br />“Transmettre à vos partenaires votre projet d’Entreprise “<br />
  • 31. Projection de votrebusiness model<br />à 3 ans<br />Taux croissanceCMMR<br />ChurnCash …<br />CA généré pour <br />vos partenaires<br />( Service + % Licence)<br />
  • 32. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />2°Etape: Le Bilan de vos partenariats<br />“ A l’écoute de vos partenaires, <br />tirer les leçons du passé pour gérer le futur”<br />
  • 33. Corporate Presentation<br />Outild’analyse de la StratégieGlobale ( Gratuit )<br />
  • 34. Corporate Presentation<br />Enquête de Perception auprès des partenaires<br />Moyenne = 6.62<br />7,48 <br />
  • 35. Outil de Cartographie des Partenairesstratégiques<br />Situation in 2010<br />Situation in 2011<br />Situation in 2012<br />Objectives in 2013<br />Enablement and Development<br />Loyalty building and optimization<br />Partner with high potential for the next 3 years<br />Partner with low <br />Potential for the next 3 years<br />Development and loyalty building<br />Development or out<br />Generating high revenue<br />Generating no or low revenue<br />BCG quadrant<br />
  • 36. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />3°Etape: Quels marchés prioritaires “ Définir ses marchés prioritaires pour positionner les bons partenaires métier “<br />
  • 37. Outil de validation des marchésprioritaires<br />Identifier, comprendre <br />et suivre <br />les décisionnaires<br />fonctionnels <br />
  • 38. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />4°Etape: Vos offres sont-elles<br />adaptées aux attentes de vos partenaires ?<br />“Adapter les offres aux attentes des partenaires ciblés” <br />
  • 39. Corporate Presentation<br />Positionnement Produit<br />Must Have or Nice to have ? <br />Carte d’Identité <br />Business<br />
  • 40. Are you Channel Ready ? <br />Profitable,Simple et facile, Internationale, Sexy, Paramétrables, Scalables, Sécurisées<br />
  • 41. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />5°Etape: Mise en place d’un Go to market model<br />“ Mettre en place une organisation commerciale qui soit le reflet de votre stratégie”<br />
  • 42. Exempled’OrganisationCommerciale<br />Qui fait quoi, affectation des comptes, <br />frontières et règles de collaboration, <br />Major countries Large Accounts<br /><ul><li> Direct Sales
  • 43. Global SI
  • 44. Big4</li></ul>Alliance Organisation<br /><ul><li> 1 Global Alliance Manager
  • 45. 1 Regional / Local Alliance Manager</li></ul>=> Coordination withDirect Sales<br />Tier 1<br />Medium Countries / SMB - - VARs<br /><ul><li> Local SI
  • 46. Prescriptors</li></ul>Channel Organisation<br /><ul><li>- Channel Managers
  • 47. Partner program (Enablement,Markting, Sales)</li></ul>Tier 2<br />Small Countries / Soho<br /><ul><li> Master VARs
  • 48. Web Sales
  • 49. Prescriptors</li></ul>Telesales Organisation<br /><ul><li> 1 ISR
  • 50. Web program (Enablement, Markting, Sales)</li></ul>Tier 3<br />
  • 51. StratégieCommerciale par Marché<br />Routes To Market<br />Russia<br />Qui fait quoi dans la chaine de valeur <br />commerciale et technique ? <br />
  • 52. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />6°Etape: Profil des partenaires idéaux<br />“ la qualité de vos recrutements conditionnera la réussite de votre stratégie partenaire”<br />
  • 53. Les Canaux de Distribution des Editeurs en 2010<br />GRANDS COMPTES<br />PME/PMI<br />TPE<br />ISVsComplém.<br />Direct<br />SS2I<br />Grands<br />Consultts<br />Consulttsmétier<br /> WebISR<br />VARsHébergeurs<br />Notion de Métier, Proximité, Intimité <br />Conflits de Canaux<br />Solutions Fonctionnelles à Valeur Ajoutée<br />
  • 54. Critères de Recrutement<br />La dimension METIERestessentielle<br />
  • 55. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />7°Etape: Nombre optimal de partenaires<br />“Estimer le nombre de partenaires nécéssaire pour atteindre vos objectifs” <br />
  • 56. Channel Capacity<br />Règle: Peu de partenairesmaisimpliqués !<br />Objectifs: Les Commerciaux de vospartenaires ! <br />
  • 57. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />8°Etape: Votre Valeur Ajoutée pour le Partenaire<br />
  • 58. ValeurAjoutée pour le Partenaire<br />En terme de Solutions, de développement de leurpropre business, d’intégrationdansleurpropreorganisation<br />
  • 59. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />9°Etape: Profitabilité des Partenaires<br />“Un partenaire n’investira et s’impliquera sur votre solution que si elle dégage de la <br />profitabilité pour lui ”<br />
  • 60. Etude de Profitabilité 3 ans<br />La Clef de la Relation<br />
  • 61. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />10°Etape: Le plan de recrutement des « bons » partenaires<br />«  La qualité du recrutement conditionne la <br />réussite de votre stratégie partenariale. <br />Recruter moins mais mieux ! »<br />
  • 62. Le fil « Rouge » du recrutement<br />Objectifs derecrutement<br />Sur quels Marchés<br />Quelle V.A. recherchée<br /> Liste deCandidats<br />Qualification des candidats<br />Critères de Sélection<br />Contrat et Business plan<br />Dossier candidature<br />Comité d’agrément<br />Les 100 jours !<br />
  • 63. Plan et Process de Recrutement<br />Recrutement + 3 mois; <br />Production 3 à 6 mois.<br />Compétencedédiée<br />
  • 64. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />11°Etape: Programmes pour Animer et <br /> Développer les Partenaires<br />“ l’objectif est d’industrialiser les relations avec les partenaires pour les rendre le plus rapidement autonomes”<br />
  • 65. Structure d’un programmepartenaire<br />Global <br />Strategic<br />Alliances<br />Sales<br />Marketing<br />Technology<br />Level 3Private relationships<br /> « C » principles<br />Contribution<br />Competency<br />Commitment<br />Customer satisfaction<br />Partner benefits<br />Enablement<br />Development<br />Marketing<br />Sales<br />Support<br />Level 2<br />Published benefits & criteria<br />Level 1<br />Standard relationship<br />Developpers<br />Local BPs<br />Opportunistics<br />A single portal, a single registration, a single set of services & tools<br />
  • 66. Structure d’un programme: engagements partenaire<br />A Adapter à chaque type de partenaires<br />
  • 67. Structure d’un programme: engagements éditeurs<br />Industrialiserla relation = <br />optimisation des coûts<br />Corporate Presentation<br />
  • 68. Coût d’un programmepartenaire<br />Soyezvigilants<br />
  • 69. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />12°Etape: Gestion et suivi business <br />des partenaires<br />« Mettez en place des feuilles de route négociées avec vos partenaires »<br />
  • 70. Le Business Plan<br />Fiche des marchés <br />Prioritaires<br />Fiche des Solutions<br />Chiffres clefs<br />Routes to market<br />Partenaire idéal<br />Programmes formation, <br />marktg, ventes<br />Analyse de profitabilité<br />Règles Forecast<br />Contrat<br />Enquête satisfaction<br />Analyse de <br />Convergence<br />Plan de Gouvernance<br />Dossier de candidature <br />Business plan <br />partenaire<br />Analyse des Ventes<br />Plans de<br />Formations<br />Plans trimes<br />Marketg<br />Plan des Ventes<br />Analyse des Leads<br />Organisation<br />Ventes techniq<br />Plan de<br />démarrage<br />Partner Plan<br />
  • 71.
  • 72. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />13°Etape: Le démarrage des nouveaux <br />Partenaires<br />«  Il est crucial de mettre les partenaires sur les bons rails le plus rapidement possible »<br />
  • 73. Plan de Lancement “100 jours”<br />3 Clefs:Gagnez la première affaire<br /> Formation technique et commerciale<br />Leads, leads, leads<br />
  • 74. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />14°Etape: Le Développement des<br />Partenaires Stratégiques<br />«  Concentrez-vous sur vos partenaires stratégiques »<br />
  • 75. Analyse de Convergence<br />
  • 76. Plan d’Optimisation avec Partenairesstratégiques<br />1. Interview Face à Face<br />2. Grille des Best Practices<br />3. Analyse des écarts<br />ensemble<br />4. Plan d’action<br />
  • 77. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />15°Etape: Planifier et Budgéter !<br />
  • 78. Budget Global<br />
  • 79. Les 15 Etapes de Mise en Oeuvre des Best Practices<br />La stratégie globale : <br />1 Vision, Objectifs, <br />2 Bilan des Partenariats<br />3 Marchés Prioritaires<br />4 Positionnement des Offres <br />5 Go to market<br />La stratégie Partenariale<br />6 Profil des partenaires idéaux<br />7 Nombre optimal de partenaires<br />Profitabilité des partenaires<br />Valeur Ajoutée<br />Les Programmes & Opérations<br />10 Programmes de Support<br />11 Plan de recrutement<br />12 Business Plan<br />13 Plan de démarrage<br />14 Plan de développement<br />15 Budget<br />
  • 80. Témoignage de ReadSoft<br />I<br />Bruno Laborie, directeur des partenaires<br />16 Décembre 2010<br />PartnersandAlliances Development<br />
  • 81. I<br />Conclusion<br />17 Septembre 2010<br />PartnersandAlliances Development<br />
  • 82. Objectifs de la matinéeatteints ? <br />Mise en Oeuvre d’uneStratégiePartenaire<br />UneMéthodologiereprenant les Best Practices du Marché<br />Les Etapesà respecter pour la mise en oeuvre<br />Les Outils de Pilotagepour mesurer et controler<br />Vouspositionnersurchacune des étapes<br />58<br />
  • 83. L’Approche et les Offres de PAD<br />Etude de Perception<br />Interviews Partenaires et Internes<br />Work Shop de DirectionStratégie, Programme, Organisation, Budget<br />Plan de Mise en Oeuvre<br />Plan de Mise en Oeuvre<br />ProgrammesRecrutement,Optimisation<br />RessourcesDélégation, Recrutement<br />CockpitOutils de Pilotage<br />MarketingProgramme, Web, Bench<br />FormationPartner Managers, Ventesdirectes<br />
  • 84. 2<br />4<br /> Le ROI PAD<br />Taux de réussite des nouveaux partenaires > 30%<br />Accélération du délai <br />de mise en place<br />6 à 18 mois<br />Réduction du coût de recrutement des partenaires de + 20%<br />Booster de la <br />Productivité <br />des Partenaires<br />> 20 %<br />Fédérateur pour la motivation <br />et l’alignement de la Société<br />Plus de 25 témoignages sur LinkedIn<br />
  • 85. … la suite de nos relations ! <br />Remplir la fiche d’évaluation<br />Vous connecter au blog PAD sur LinkedIn ( Partners & Alliances Development ) 296 membres à ce jour. <br />Analyservotrestratégie de partenariat ( blog et site PAD ) gratuitement<br />Charger les documents “utiles”:Les 15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questionsL’impact du Saas sur les Editeurs et les RevendeursLes Best PracticesComment faire échouer sa stratégie de partenariat !<br />Rencontrer et échanger avec les Consultants PAD<br />61<br />
  • 86. Questions & Réponses <br />L équipe PAD, ReadSoft<br />et IT Partners<br />vous remercient de votre attention<br />Contact@pa-development.com 06 20 64 67 87<br />
  • 87. Corporate Presentation<br />

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