IT Partners, Vdoc Software et PAD vous souhaitent la Bienvenue  <br />
Agenda<br />8H30          Accueil<br />9H00          Présentations de IT Partners et de PAD<br />9H30          La Modélisa...
IT Partners : le Concept<br />10.000 m2 de présentation de solutions IT,<br />10.000 professionnels de la distribution IT ...
Les visiteursTous les profils de revendeurs, prestataires IT & TCom<br />
3 659 entreprises de reventes et de services présentes,dont particulièrement,<br />Les principaux groupements<br />Mais au...
IT Partners : les offres<br />. <br />. Abonnements à la base de données<br />. Opérations marketing spécifiques<br />
<ul><li>PAD –</li></ul>Partners & Alliances Development<br />Claire Chupin<br />Jean-Luc Maze<br />René Causse<br />Le 17 ...
Corporate Presentation<br />       Objectifs de la Formation <br />Vous aider à clarifier votre stratégie partenaire, votr...
Corporate Presentation<br />Enjeux des partenariats<br />+ Revenu, + Marge, + Rapidité <br />Effet de Levier<br />Accès à ...
Valeur ajoutée de PAD<br />Partners & Alliances Development<br /><ul><li>Une Expertise: La mise en œuvre des Best Practices
Une Méthodologie unique en Europe chez + de 50 clients en France
Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques
Des compétences reconnues :  +400 Professionnels formés par PAD
 Des programmes modulables et personnalisés pour exécuter les    plans d’actions.
Publication agréée par HEC ExecutiveEducation
Membre du Club Alliances IBM, EuroCloud et de l’AFDEL</li></ul>Corporate Presentation<br />
Corporate Presentation<br />+55 Clients PAD: Solutions à forte valeur ajoutée<br />Editeurs, Télécom, Constructeurs<br />A...
Les Clefs du Succès <br />STRATEGIE<br />OPERATIONS<br /><ul><li>Volonté DG
Vision & Objectifs
Cartographie
Go to Market
Les bons partenaires
Recrutement
Business Plan
Contrats
Accompagnement
Animation</li></ul>Les BestPractices<br />ORGANISATION<br /><ul><li>Alignement de tous les Services
Equipe dédiée / missions</li></ul>.<br /><ul><li>Programmes
Mesure & Suivi du biz.</li></li></ul><li>La méthodologie PAD<br />L’architecture des Best Practices<br />La StratégieGloba...
STRATEGIE<br />PROGRAMMES<br />BUDGETS<br />ORGANISATION<br />EXECUTION DES OPERATIONS<br />Les livrables de la méthodolog...
Ce que disent nos clients …<br />NetwaveLineasoft: éditeur e-commerce en mode SaaS.<br />« La définition de la stratégie, ...
Ce que disent nos clients …<br />VDoc Software, éditeur de Solutions collaboratives<br />“L'audit réalisé par PAD auprès d...
I<br />Où en-êtes-vous ?<br />Evaluez votre positionnement … <br />PartnersandAlliances Development<br />
Evaluez la Mise en Oeuvre des Best Practices<br />Notez de 1 à 10<br />La stratégie globale : <br />1 Vision, Objectifs, <...
Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />1°Etape:  La VISION<br />“Transmettre à vos partenaires votre projet d’En...
Projection de votrebusiness model<br />à 3 ans<br />Taux croissanceCMMR<br />ChurnCash …<br />CA généré pour <br />vos par...
Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />2°Etape:  Le Bilan de vos partenariats<br />“ A l’écoute de vos partenair...
Corporate Presentation<br />Outild’analyse de la StratégieGlobale  ( Gratuit )<br />
Corporate Presentation<br />Enquête de Perception auprès des partenaires<br />Moyenne = 6.62<br />7,48 <br />
Outil de Cartographie des Partenairesstratégiques<br />Situation in 2010<br />Situation in 2011<br />Situation in 2012<br ...
Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />3°Etape:  Quels marchés prioritaires “ Définir ses marchés prioritaires p...
Outil de validation des marchésprioritaires<br />Identifier, comprendre <br />et suivre <br />les décisionnaires<br />fonc...
Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />4°Etape:  Vos offres sont-elles<br />adaptées aux attentes de vos partena...
Corporate Presentation<br />Positionnement Produit<br />Must Have or Nice to have ? <br />Carte d’Identité <br />Business<...
Are you Channel Ready ? <br />Profitable, Simple et facile, Internationale, Sexy, Paramétrables, Scalables, Sécurisées<br />
Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />5°Etape:  Mise en place d’un Go to market model<br />“ Mettre en place un...
Exempled’OrganisationCommerciale<br />Qui fait quoi, affectation des comptes, <br />frontières et règles de collaboration,...
  Global SI
  Big 4</li></ul>Alliance Organisation<br /><ul><li> 1 Global Alliance Manager
 1 Regional / Local Alliance Manager</li></ul>=> Coordination  with Direct Sales<br />Tier 1<br />Medium Countries / SMB  ...
  Prescriptors</li></ul>Channel Organisation<br /><ul><li>- Channel Managers
  Partner program (Enablement,   Markting, Sales)</li></ul>Tier 2<br />Small Countries / Soho<br /><ul><li>  Master VARs
  Web Sales
Prescriptors</li></ul>Telesales Organisation<br /><ul><li>  1 ISR
   Web program (Enablement, Markting, Sales)</li></ul>Tier 3<br />
StratégieCommerciale par Marché<br />Routes To Market<br />Russia<br />Qui fait quoi dans la chaine de valeur <br />commer...
Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />6°Etape:  Profil des partenaires idéaux<br />“ la qualité de vos recrutem...
Les  Canaux de Distribution des Editeurs en 2010<br />GRANDS COMPTES<br />PME/PMI<br />TPE<br />ISVsComplém.<br />Direct<b...
Critères de Recrutement<br />La dimension METIERestessentielle<br />
Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />7°Etape:  Nombre optimal de partenaires<br />“Estimer le nombre de parten...
Channel Capacity<br />Règle: Peu de partenairesmaisimpliqués !<br />Objectifs: Les Commerciaux de vospartenaires ! <br />
Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />8°Etape:  Votre Valeur  Ajoutée pour le Partenaire<br />
ValeurAjoutée pour le Partenaire<br />En terme de Solutions, de développement de leurpropre business, d’intégrationdansleu...
Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />9°Etape:  Profitabilité des Partenaires<br />“Un partenaire n’investira e...
Etude de Profitabilité 3 ans<br />La Clef de la Relation<br />
Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />10°Etape: Le plan de recrutement des « bons » partenaires<br />«  La qual...
Le fil « Rouge » du recrutement<br />Objectifs derecrutement<br />Sur quels Marchés<br />Quelle V.A. recherchée<br /> List...
Plan et Process de Recrutement<br />Recrutement + 3 mois; <br />Production 3 à 6 mois.<br />Compétencedédiée<br />
Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />11°Etape: Programmes pour Animer et <br /> Développer les Partenaires<br ...
Structure d’un programmepartenaire<br />Global <br />Strategic<br />Alliances<br />Sales<br />Marketing<br />Technology<br...
Structure d’un programme: engagements partenaire<br />A Adapter à chaque type de partenaires<br />
Corporate Presentation<br />Structure d’un programme: engagements éditeurs<br />Industrialiserla relation = <br />optimisa...
Coût d’un programmepartenaire<br />Soyezvigilants<br />
Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />12°Etape: Gestion et suivi business <br />des partenaires<br />« Mettez e...
Le Business Plan<br />Fiche des marchés <br />Prioritaires<br />Fiche des Solutions<br />Chiffres clefs<br />Routes to mar...
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PAD. Témoignage de Vdoc Software sur la mise en place de la stratégie partenaire

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  1. 1. IT Partners, Vdoc Software et PAD vous souhaitent la Bienvenue <br />
  2. 2. Agenda<br />8H30 Accueil<br />9H00 Présentations de IT Partners et de PAD<br />9H30 La Modélisation des Best Practices Les 15 étapes de la Mise en Oeuvre <br />10H45 Pause<br />11h00 Témoignage de Vdoc Software. Sébastien Cultet<br />11H45 Quizz et Q/R<br />12H00 Fin <br />2<br />
  3. 3. IT Partners : le Concept<br />10.000 m2 de présentation de solutions IT,<br />10.000 professionnels de la distribution IT réunis,<br />175 sociétés exposantes représentant 350 marques<br />3 479 entreprises de reventes et de services, représentant 5 665 décideurs de la distribution,<br />32%d’entre eux présents 2 jours,<br />59% venant de province et 41% de Paris RP,<br />2 500 nuitées offertes aux revendeurs de province,<br />www.itpartners.fr La plateforme d’échange permanente<br />Plus de 11.000 sociétés qualifiées accessibles toute l’année<br />Un contenu orienté développement des ventes disponibles tout le long de l’année.<br />Des événements spécifiques toute l’année.<br />
  4. 4. Les visiteursTous les profils de revendeurs, prestataires IT & TCom<br />
  5. 5. 3 659 entreprises de reventes et de services présentes,dont particulièrement,<br />Les principaux groupements<br />Mais aussi,<br />…<br />
  6. 6. IT Partners : les offres<br />. <br />. Abonnements à la base de données<br />. Opérations marketing spécifiques<br />
  7. 7. <ul><li>PAD –</li></ul>Partners & Alliances Development<br />Claire Chupin<br />Jean-Luc Maze<br />René Causse<br />Le 17 Mars 2011<br />Partners and Alliances Management<br />
  8. 8. Corporate Presentation<br /> Objectifs de la Formation <br />Vous aider à clarifier votre stratégie partenaire, votre organisation et votre suivi commercial.<br />Vous présenter un témoignage de mise en oeuvred'une stratégie partenaire -Etapes et Outils de pilotage-<br />Vous positionner par rapport aux best practices de la méthodologie PAD<br />8<br />
  9. 9. Corporate Presentation<br />Enjeux des partenariats<br />+ Revenu, + Marge, + Rapidité <br />Effet de Levier<br />Accès à de Nouveaux Marchés et à l’International<br />Accès à de nouveaux Décideurs<br />Augmentation du Panier moyen<br />Amélioration de la Notoriété<br />Best Practices<br />Organisation + Process + Méthodologie multiplient par 3<br />la réussite des partenariats<br />Approche Complexe<br /> ...+ de 60% d’échecs<br /> 70% des causes sont d’origine interne<br />
  10. 10. Valeur ajoutée de PAD<br />Partners & Alliances Development<br /><ul><li>Une Expertise: La mise en œuvre des Best Practices
  11. 11. Une Méthodologie unique en Europe chez + de 50 clients en France
  12. 12. Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques
  13. 13. Des compétences reconnues : +400 Professionnels formés par PAD
  14. 14. Des programmes modulables et personnalisés pour exécuter les plans d’actions.
  15. 15. Publication agréée par HEC ExecutiveEducation
  16. 16. Membre du Club Alliances IBM, EuroCloud et de l’AFDEL</li></ul>Corporate Presentation<br />
  17. 17. Corporate Presentation<br />+55 Clients PAD: Solutions à forte valeur ajoutée<br />Editeurs, Télécom, Constructeurs<br />Adobe AdpGsi Alcatel Amosdec Borland CegidCohérisCryptologDimo Gestion DDS Logistics Document Sciences Esker EMC² Fermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Hub Telecom IBM IlogIngenicoKabaLegiswayLineasoftIpsod Mercury Metaware Mia Software Mon&ProgOnMap Oracle Oslo Readsoft Report One Sage SAP SAS Institute Selligent SFR Siemens PLM Software SitimmoTelecity Group Vdoc W4 Xagagroup …<br />Observatoire<br />
  18. 18. Les Clefs du Succès <br />STRATEGIE<br />OPERATIONS<br /><ul><li>Volonté DG
  19. 19. Vision & Objectifs
  20. 20. Cartographie
  21. 21. Go to Market
  22. 22. Les bons partenaires
  23. 23. Recrutement
  24. 24. Business Plan
  25. 25. Contrats
  26. 26. Accompagnement
  27. 27. Animation</li></ul>Les BestPractices<br />ORGANISATION<br /><ul><li>Alignement de tous les Services
  28. 28. Equipe dédiée / missions</li></ul>.<br /><ul><li>Programmes
  29. 29. Mesure & Suivi du biz.</li></li></ul><li>La méthodologie PAD<br />L’architecture des Best Practices<br />La StratégieGlobale de l’Entreprise<br />Vision<br />Solutions<br />Marchés<br />Organisation<br />La Stratégie de Partenariat<br />Bilan des partenariats<br />ChiffresCléscommerciaux<br />Couverturemarché<br />Stratégiecommerciale<br />Nombreidéal de partenaires<br />Solutions adaptées aux partenaires<br />Profil du partenaireidéal<br />Profitabilité des partenaires<br />Les Programmes & les Budgets<br />Marketing <br />Budget<br />Formation Support<br />Recrutement<br />L’Organisation de l’Entreprise<br />Mission & mesures<br />Ventes<br />Services<br />Equipepartenaire<br />L’Exécution des Opérations<br />Business Plan<br />Plan démarrage<br />Plan Performance<br />Cockpit<br />
  30. 30. STRATEGIE<br />PROGRAMMES<br />BUDGETS<br />ORGANISATION<br />EXECUTION DES OPERATIONS<br />Les livrables de la méthodologiePAD<br />Stratégie partenaire,<br />Vision et Objectifs à 3 ans,<br />PositionnementDirect et Indirect<br />Cockpit de la DG:<br />Vision consolidée<br />Proposition de valeur,<br />Cartographie des Partenaires,<br />Go to Market,<br />Budgets<br />Cockpit du Directeur<br />Partenaires:<br />Vision analytique<br />Business plan par <br />Partenaires,<br />Plans de recrutement,<br />Plans de démarrage<br />Cockpit du Channel <br />Manager:<br />Vision détaillée<br />
  31. 31. Ce que disent nos clients …<br />NetwaveLineasoft: éditeur e-commerce en mode SaaS.<br />« La définition de la stratégie, le recrutement et l'animation des partenaires, les outils de pilotage ont été mis en œuvre en moins de 6 mois et nous avons déjà recruté 5 partenaires qui commencent à générer de l'activité. » Jean-Luc Bernard, PDG, <br />Esker, éditeur solutions de dématérialisation des processdocumentaires <br />« Suite à l’intervention de PAD, le résultat a été quasi immédiat : notre CA indirect a presque doublé en quelques mois. Nous ne pouvons que recommander PAD … sauf peut-être à nos concurrents ! » Michel Guyenot - Directeur Général <br />Nomia, OnMap, éditeur dédié à la conduite du changement <br />“La méthode PAD permet de cerner rapidement et de façon exhaustive l'ensemble des éléments à mettre en œuvre dans un programme Alliances avec une vision très concrète et opérationnelle.” Yannick Jouannin, PDG<br />
  32. 32. Ce que disent nos clients …<br />VDoc Software, éditeur de Solutions collaboratives<br />“L'audit réalisé par PAD auprès de nos partenaires ainsi que l'accompagnement avec nos équipes ont permis de structurer notre démarche, de formaliser et de partager notre proposition de valeur et de mettre en œuvre un certain nombre d'outils que nous utilisons au quotidien.” PE Ruiz, Directeur Général Adjoint<br />Alcatel-Lucent, leader mondial télécom.« Cette méthode est structurante et permet de partager une même référence au sein de notre organisation. Elle s'adapte à des partenaires de toute taille dans le monde. Elle nous permet de structurer une stratégie de partenariat et de bâtir une relation de confiance avec nos partenaires » O. de Romemont - VP du programme Alliance d'Alcatel<br />Plus de 35 témoignages sur LinkedIn<br />
  33. 33. I<br />Où en-êtes-vous ?<br />Evaluez votre positionnement … <br />PartnersandAlliances Development<br />
  34. 34. Evaluez la Mise en Oeuvre des Best Practices<br />Notez de 1 à 10<br />La stratégie globale : <br />1 Vision, Objectifs, <br />2 Bilan des Partenariats<br />3 Marchés Prioritaires<br />4 Positionnement des Offres <br />5 Go to market<br />La stratégie Partenariale<br />6Profil des partenaires idéaux<br />7 Nombre optimal de partenaires<br />Profitabilité des partenaires<br />Valeur Ajoutée<br />Les Programmes & Opérations<br />10 Programmes de Support<br />11 Plan de recrutement<br />12 Business Plan<br />13 Plan de démarrage<br />14 Plan de développement<br />15 Budget<br />
  35. 35. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />1°Etape: La VISION<br />“Transmettre à vos partenaires votre projet d’Entreprise “<br />
  36. 36. Projection de votrebusiness model<br />à 3 ans<br />Taux croissanceCMMR<br />ChurnCash …<br />CA généré pour <br />vos partenaires<br />( Service + % Licence)<br />
  37. 37. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />2°Etape: Le Bilan de vos partenariats<br />“ A l’écoute de vos partenaires, <br />tirer les leçons du passé pour gérer le futur”<br />
  38. 38. Corporate Presentation<br />Outild’analyse de la StratégieGlobale ( Gratuit )<br />
  39. 39. Corporate Presentation<br />Enquête de Perception auprès des partenaires<br />Moyenne = 6.62<br />7,48 <br />
  40. 40. Outil de Cartographie des Partenairesstratégiques<br />Situation in 2010<br />Situation in 2011<br />Situation in 2012<br />Objectives in 2013<br />Enablement and Development<br />Loyalty building and optimization<br />Partner with high potential for the next 3 years<br />Partner with low <br />Potential for the next 3 years<br />Development and loyalty building<br />Development or out<br />Generating high revenue<br />Generating no or low revenue<br />BCG quadrant<br />
  41. 41. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />3°Etape: Quels marchés prioritaires “ Définir ses marchés prioritaires pour positionner les bons partenaires métier “<br />
  42. 42. Outil de validation des marchésprioritaires<br />Identifier, comprendre <br />et suivre <br />les décisionnaires<br />fonctionnels <br />
  43. 43. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />4°Etape: Vos offres sont-elles<br />adaptées aux attentes de vos partenaires ?<br />“Adapter les offres aux attentes des partenaires ciblés” <br />
  44. 44. Corporate Presentation<br />Positionnement Produit<br />Must Have or Nice to have ? <br />Carte d’Identité <br />Business<br />
  45. 45. Are you Channel Ready ? <br />Profitable, Simple et facile, Internationale, Sexy, Paramétrables, Scalables, Sécurisées<br />
  46. 46. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />5°Etape: Mise en place d’un Go to market model<br />“ Mettre en place une organisation commerciale qui soit le reflet de votre stratégie”<br />
  47. 47. Exempled’OrganisationCommerciale<br />Qui fait quoi, affectation des comptes, <br />frontières et règles de collaboration, <br />Major countries Large Accounts<br /><ul><li> Direct Sales
  48. 48. Global SI
  49. 49. Big 4</li></ul>Alliance Organisation<br /><ul><li> 1 Global Alliance Manager
  50. 50. 1 Regional / Local Alliance Manager</li></ul>=> Coordination with Direct Sales<br />Tier 1<br />Medium Countries / SMB - - VARs<br /><ul><li> Local SI
  51. 51. Prescriptors</li></ul>Channel Organisation<br /><ul><li>- Channel Managers
  52. 52. Partner program (Enablement, Markting, Sales)</li></ul>Tier 2<br />Small Countries / Soho<br /><ul><li> Master VARs
  53. 53. Web Sales
  54. 54. Prescriptors</li></ul>Telesales Organisation<br /><ul><li> 1 ISR
  55. 55. Web program (Enablement, Markting, Sales)</li></ul>Tier 3<br />
  56. 56. StratégieCommerciale par Marché<br />Routes To Market<br />Russia<br />Qui fait quoi dans la chaine de valeur <br />commerciale et technique ? <br />
  57. 57. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />6°Etape: Profil des partenaires idéaux<br />“ la qualité de vos recrutements conditionnera la réussite de votre stratégie partenaire”<br />
  58. 58. Les Canaux de Distribution des Editeurs en 2010<br />GRANDS COMPTES<br />PME/PMI<br />TPE<br />ISVsComplém.<br />Direct<br />SS2I<br />Grands<br />Consultts<br />Consulttsmétier<br /> WebISR<br />VARsHébergeurs<br />Notion de Métier, Proximité, Intimité <br />Conflits de Canaux<br />Solutions Fonctionnelles à Valeur Ajoutée<br />
  59. 59. Critères de Recrutement<br />La dimension METIERestessentielle<br />
  60. 60. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />7°Etape: Nombre optimal de partenaires<br />“Estimer le nombre de partenaires nécéssaire pour atteindre vos objectifs” <br />
  61. 61. Channel Capacity<br />Règle: Peu de partenairesmaisimpliqués !<br />Objectifs: Les Commerciaux de vospartenaires ! <br />
  62. 62. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />8°Etape: Votre Valeur Ajoutée pour le Partenaire<br />
  63. 63. ValeurAjoutée pour le Partenaire<br />En terme de Solutions, de développement de leurpropre business, d’intégrationdansleurpropreorganisation<br />
  64. 64. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />9°Etape: Profitabilité des Partenaires<br />“Un partenaire n’investira et s’impliquera sur votre solution que si elle dégage de la <br />profitabilité pour lui ”<br />
  65. 65. Etude de Profitabilité 3 ans<br />La Clef de la Relation<br />
  66. 66. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />10°Etape: Le plan de recrutement des « bons » partenaires<br />«  La qualité du recrutement conditionne la <br />réussite de votre stratégie partenariale. <br />Recruter moins mais mieux ! »<br />
  67. 67. Le fil « Rouge » du recrutement<br />Objectifs derecrutement<br />Sur quels Marchés<br />Quelle V.A. recherchée<br /> Liste deCandidats<br />Qualification des candidats<br />Critères de Sélection<br />Contrat et Business plan<br />Dossier candidature<br />Comité d’agrément<br />Les 100 jours !<br />
  68. 68. Plan et Process de Recrutement<br />Recrutement + 3 mois; <br />Production 3 à 6 mois.<br />Compétencedédiée<br />
  69. 69. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />11°Etape: Programmes pour Animer et <br /> Développer les Partenaires<br />“ l’objectif est d’industrialiser les relations avec les partenaires pour les rendre le plus rapidement autonomes”<br />
  70. 70. Structure d’un programmepartenaire<br />Global <br />Strategic<br />Alliances<br />Sales<br />Marketing<br />Technology<br />Level 3Private relationships<br /> « C » principles<br />Contribution<br />Competency<br />Commitment<br />Customer satisfaction<br />Partner benefits<br />Enablement<br />Development<br />Marketing<br />Sales<br />Support<br />Level 2<br />Published benefits & criteria<br />Level 1<br />Standard relationship<br />Developpers<br />Local BPs<br />Opportunistics<br />A single portal, a single registration, a single set of services & tools<br />
  71. 71. Structure d’un programme: engagements partenaire<br />A Adapter à chaque type de partenaires<br />
  72. 72. Corporate Presentation<br />Structure d’un programme: engagements éditeurs<br />Industrialiserla relation = <br />optimisation des coûts<br />
  73. 73. Coût d’un programmepartenaire<br />Soyezvigilants<br />
  74. 74. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />12°Etape: Gestion et suivi business <br />des partenaires<br />« Mettez en place des feuilles de route négociées avec vos partenaires »<br />
  75. 75. Le Business Plan<br />Fiche des marchés <br />Prioritaires<br />Fiche des Solutions<br />Chiffres clefs<br />Routes to market<br />Partenaire idéal<br />Programmes formation, <br />marktg, ventes<br />Analyse de profitabilité<br />Règles Forecast<br />Contrat<br />Enquête satisfaction<br />Analyse de <br />Convergence<br />Plan de Gouvernance<br />Dossier de candidature <br />Business plan <br />partenaire<br />Analyse des Ventes<br />Plans de<br />Formations<br />Plans trimes<br />Marketg<br />Plan des Ventes<br />Analyse des Leads<br />Organisation<br />Ventes techniq<br />Plan de<br />démarrage<br />Partner Plan<br />
  76. 76. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />13°Etape: Le démarrage des nouveaux <br />Partenaires<br />«  Il est crucial de mettre les partenaires sur les bons rails le plus rapidement possible »<br />
  77. 77. Plan de Lancement “100 jours”<br />3 Clefs:Gagnez la première affaire<br /> Formation technique et commerciale<br />Leads, leads, leads<br />
  78. 78. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />14°Etape: Le Développement des<br />Partenaires Stratégiques<br />«  Concentrez-vous sur vos partenaires stratégiques »<br />
  79. 79. Analyse de Convergence<br />
  80. 80. Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®<br />15°Etape: Planifier et Budgéter !<br />
  81. 81. Budget Global<br />
  82. 82. Les 15 Etapes de Mise en Oeuvre des Best Practices<br />La stratégie globale : <br />1 Vision, Objectifs, <br />2 Bilan des Partenariats<br />3 Marchés Prioritaires<br />4 Positionnement des Offres <br />5 Go to market<br />La stratégie Partenariale<br />6 Profil des partenaires idéaux<br />7 Nombre optimal de partenaires<br />Profitabilité des partenaires<br />Valeur Ajoutée<br />Les Programmes & Opérations<br />10 Programmes de Support<br />11 Plan de recrutement<br />12 Business Plan<br />13 Plan de démarrage<br />14 Plan de développement<br />15 Budget<br />
  83. 83. Témoignage de Vdoc Software<br />I<br />Sébastien Cultet, directeur des partenaires<br />17 Mars 2011<br />PartnersandAlliances Development<br />
  84. 84. VDoc Software<br />Retour d’expérience<br />
  85. 85. Stratégie & Ambition<br />61<br />
  86. 86. VDoc Software en bref<br />62<br />
  87. 87. Valeurs<br />63<br />
  88. 88. Pourquoi PAD ?<br />2008 : <br />3 ans de modèle indirecte chez VDoc Software<br />Nécessité d’auditer et d’accélérer<br />Industrialisation de la stratégie partenaire<br />S’appuyer sur un partenaire reconnu<br />Challengé notre modèle indirect avec la méthodologie PAD<br />64<br />
  89. 89. Déroulement de l’accompagnement<br />Interviews internes<br />Hommes clés<br />Services<br />Interview des partenaires<br />Audit des outils mis en œuvre<br />Workshop avec les services concernés<br />Direction générale<br />Force commerciale<br />Direction des partenaires<br />Direction des services<br />Direction R&D<br />65<br />
  90. 90. Les livrables<br />Proposition de valeur<br />Adaptée aux cibles (VAR/OEM)<br />Programme partenaires<br />Engagement réciproque<br />Réussite commune<br />Alignement des services<br />Plateforme extranet partenaires<br />Adaptation au programme<br />Intégration des différentes composantes<br />Direction générale<br />Commerciale<br />Technique<br />Marketing<br />66<br />
  91. 91. Les résultats<br />Alignement des services<br />Commerciaux<br />Marketing<br />Professionnal Services<br />Formation / Certifications<br />Plateforme extranet partenaires<br />Adaptation au programme<br />Intégration des différentes composantes<br />Direction générale<br />Commerciale<br />Technique<br />Marketing<br />Outils disponibles<br />Site de démonstration<br />Script de phoning<br />Veille concurentielle<br />67<br />
  92. 92. Le pilotage<br />Pilotage via des indicateurs par services<br />Commerciaux<br />Suivi du business<br />Marketing<br />Campagnes communes<br />Leads<br />Professionnal Services<br />Formation<br />Certifications<br />Avant-vente<br />Nombre de démonstration<br />Hit ratio<br />Autonomie des partenaires<br />Partenaires<br />Recrutement VAR<br />Recrutement OEM<br />Recrutement Alliance<br />Catalogue Apps<br />68<br />
  93. 93. Les clés de la réussite<br />Stratégie claire et partagée par tous (Interne et externe)<br />Une déontologie dans la relation et les affaires<br />Une présence de tous les instants auprès du partenaire<br />Un produit en phase avec la stratégie<br />Une communication intensive, en avance de phase<br />Un écosystème fort et motivé<br />69<br />
  94. 94. Questions / Réponses<br />Merci de votre attention<br />Sébastien CULTET - Directeur des partenaires<br />scultet@vdocsoftware.com 06 82 87 98 19<br />70<br />
  95. 95. I<br />Conclusion<br />17 Septembre 2010<br />PartnersandAlliances Development<br />
  96. 96. Objectifs de la matinéeatteints ? <br />Mise en Oeuvre d’une Stratégie Partenaire<br />Une Méthodologie reprenant les Best Practices du Marché<br />Les Etapes à respecter pour la mise en oeuvre<br />Les Outils de Pilotage pour mesurer et controler <br />Vous positionner sur chacune des étapes <br />72<br />
  97. 97. L’Approche et les Offres de PAD<br />Etude de Perception<br />Interviews Partenaires et Internes<br />Work Shop de DirectionStratégie, Programme, Organisation, Budget<br />Plan de Mise en Oeuvre<br />Plan de Mise en Oeuvre<br />ProgrammesRecrutement,Optimisation<br />RessourcesDélégation, Recrutement<br />CockpitOutils de Pilotage<br />MarketingProgramme, Web, Bench<br />FormationPartner Managers, Ventesdirectes<br />
  98. 98. … la suite de nos relations ! <br />Remplir la fiche d’évaluation<br />Vous connecter au blog PAD sur LinkedIn ( Partners & Alliances Development ) Plus de 300 membres à ce jour. <br />Analyservotrestratégie de partenariat ( blog et site PAD ) gratuitement<br />Charger les documents “utiles”:Les 15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questionsL’impact du Saas sur les Editeurs et les RevendeursLes Best PracticesComment faire échouer sa stratégie de partenariat !<br />Rencontrer et échanger avec les Consultants PAD<br />74<br />
  99. 99. Questions & Réponses <br />L équipe PAD, Vdoc Software<br />et IT Partners<br />vous remercient de votre attention<br />Contact@pa-development.com 06 20 64 67 87<br />
  100. 100. Corporate Presentation<br />

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