Pad en quelques Slides ...

L équipe de PAD
- Partners & Alliances Development -
vous souhaite la bienvenue

PAD: Partners & Alliances Development
Métier:optimiser les relations commerciales entre les sociétés
Mission: aider au développement commercial des solutions à valeur ajoutée de nos clients en structurant et professionnalisant leurs partenariats
Différenciateur:une méthodologie et des outils uniques en Europe
Notre valeur ajoutée : Le Partenariat « on demand »
Méthodologie
Outils
Compétences
Notre spécificité :l’efficacité opérationnelle
Publication agréée parHEC Executive Education

Notre Histoire …
Une Somme de Compétences Opérationnelles !
3

L’Equipe PAD
René Causse, FondateurCesma, Sciences EcoBEA, IBM, DEC, ITT, Alcatel, Unisys
Eric PhilippotMaitrise, INT ManagementAPX, Euriware, Hexalis, DEC
Philippe Martinez
Dess, Master ICG
CA, Stratus, EMC, DEC
Pascal PrévotINSEAD,Lawson, Sopra, Afnor
Philippe MondoEM lyon, IBM, Lotus, Microsoft, Xerox,
Solution Units
Philippe SordetESC, MBA
Mood Media, Telia,Siris
Isabelle CastellanetMaîtrise Paris XII
Prologue, World Congress, Marketic,

La Méthodologie PAD ®
Applicable sur le terrain
Complète
Modulaire
Personnalisable
Française et unique en Europe ®
Délivrables personnalisés
Suite d’outils de pilotage PAD
Stratégie
Bilan
ProgrammesBudget
Outils de Business
Base documentaire desBest Practices

Les Références Client de PAD
Editeurs:
Adobe, Borland, Cegid, Cincom, Document Sciences, HPPeregrine, Kaba, Mercury, Oracle, Sage, SAP, SAS Institute, Selligent, Siemens PLM Software
Cegid, Cohéris, Cryptolog, Esker, Fermat, Holydis; Ilog, Legisway, Lineasoft, MIA Software; Mon&Prog; OnMap; Sitimmo; Vdoc; W4; Xaga Group;
Telecom:
Alcatel, Groupe Convergence, Futur Telecom, Hub Telecom, SFR, Telecity Group
Constructeurs et Grossistes
Fujitsu-Siemens, IBM
Amosdec

Les partenaires…
gument 5
Incontournables
Complexes
+ 50% du business IT
40% CA des éditeurs fait en indirect
77% des entreprisesUS de technologie utilisent les alliances
26 100 partenaires potentels en France
80% des projets clients impliquent plusieurs partenaires
30 à 40%du CA des Fortune 1000
est généré par les Alliances
negative argument 5
...+ de 60% d’échecs
70% des causes sont d’origine interne
Best Practices
n argument 5
Organisation + Process + Méthodologie multiplient par 3
la réussite des partenariats

Le principal enjeu de nos Clients…
GRANDS COMPTES
SOLUTIONS
COMPLEMENT.
PME/PMI
EXPORT
VARs &
Revendeurs
Ventes Directes + Intégrateurs + Consultants
Revendeurs
nationaux
Editeurs
complément.
L’ EFFET DE LEVIER COMMERCIAL

Les Priorités de nos clients
SCENE
High aims to a successful presentation
Structurer et Industrialiser
Recruter les Bons Partenaires
1
Mettre en production rapidement
2
Aligner les différentes fonctions
3
Optimiser les budgets
4
Fomer les équipes
5
Suivre et contrôler le business
6
Maximiser la PerformanceOptimiser les ressources
Contrôler les Coûts

STRATEGIEGENERALE
ORGANISATION
OPERATIONS COMMERCIALES
Les Best Practices, facteurs clefs de Succès
Demonstrate with charts business areas to your customers

La Méthodologie PAD ®
Global Strategy
Budget & Programs
Business Operations
Vision
Products
Top Markets
Go to Market
Partnership Strategy Value Proposition
Partners Assessment
Business Features
Market Mapping
Route To Market
ChannelCapacity
Solution Readiness
Partners Typology
Partner Profitability
Marketing Programs
Budget
Enablement
Recruitment
Organizational Alignment
Score cards
Sales
Services
Partners Team
Business Plan
Fast Start Plan
Cockpit
Optimization Plan

STRATEGIEGENERALE
Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®
Direction Générale
Quelles sont nos attentes vis à vis des partenaires ?
Quelle est la place de l’indirect dans le business model à moyen terme ?
Quel tryptique idéal : marchés - solutions - partenaires ?
Pourquoi un partenaire va-t-il investir sur nos offres ?
Quel est le bilan de nos partenariats actuels ?

ORGANISATION
ORGANISATION
L’Organisation de la société est-elle bien alignée derrière les partenaires ?
Quels Budgets optimisés ?
Les Ressources chargées des partenaires sont-elles suffisantes et compétentes ?
Les Programmes permettent-ils aux partenaires d’être rapidement efficaces ?
Les Outils de mesure et de suivi du business sont-ils satisfaisants ?

OPERATIONSCOMMERCIALES
EXECUTION TERRAIN
Quel est le plan de Recrutement pour les 18 prochains mois ?
Quels sont les plans d’engagement et Business Plans conjoints ?
Quel est le plan d’Optimisation des partenaires stratégiques ?
Quel est le temps réellement passé par les partner managers avec leurs partenaires ?
Quels sont les outils à la disposition des Partner managers ?

Notre conviction: Respecter le bon ordre…
La stratégie globale d’entreprise Alliance
Vision, Objectifs, Positionnement, Go to market
La stratégie Partenariale
Votre proposition de valeur
Le Recrutement des « bons partenaires »
Votre plan de recrutement
Le développement business de chaque partenaire
Les plans business conjoints / plans d’optimisation
L’exécution de la stratégie mise en place
Les Opérations commerciales & les programmes

L’ Éventail de l’Offre PAD
Value Proposition
Bilan, Stratégie, Réseau
Direction Générale
Budget & Programmes
Channel
Alliances
Business Plan
Partner Managers
Recrutement
Optimisation

L’approche PAD
Work Shop de DirectionBilan, Stratégie, Programme, Organisation
Mise en Oeuvre
Mise en Oeuvre
ProgrammesRecrutement,Optimisation
RessourcesDélégation, Recrutement
CockpitOutils de Pilotage
MarketingProgr., Web, Bench
FormationPartner Managers, Ventesdirectes

1
2
3
4
LE ROI effectif chez nos clients
DirectionsGénérales
PartnerManager
g
gument 5
Structuration Industrialisation
Accélérateur de 12 à 24 mois
Gain Productivité > 15%
Alignement et Motivation
Visibilité et Contrôle
Meilleure performance par partenaireGuide ds actions
Plus de Temps passé sur le terrain
ProgrammesPartenaires
gument 5
gument 5
Recrutement
Moins de partenaires et plus performants
Optimisation des investiss. par partenaire
Industrialisation des outils
et des process
Réduit Coût ( 15 à 50k€)
Augmente le taux de réussite et le # de partenaires actifs
Réduit le Délai de la 1° vente
Couverture commerciale

En savoir plus …
PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat Recettes pour échouer !Analyser votre stratégie de partenariat Disponibles sur le web www.pa-development.com,
Réussir sa stratégie de partenariat

L équipe PAD
- Partners & Alliances Development -
vous remercie de votre attention
Contact : René Causse
+33 (0)6 20 64 67 87
rene.causse@pa-development.com

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by PAD Partners & Alliances Development on Jul 28, 2009

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