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Pad catalogue des programmes et outils 2014
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Pad catalogue des programmes et outils 2014

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Récapitulatif des programmes et des outils de pilotage pour l'année 2014

Récapitulatif des programmes et des outils de pilotage pour l'année 2014

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  • 1. Partners & Alliances Development page 1/12 Confidentiel. Reproduction interdite Catalogue des Programmes et Outils de pilotage 2014 « Les Partenaires au cœur de votre stratégie » 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES SARL CAPITAL 25 000 EUROS TÉL. : 09 53 76 47 12 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PAD - PARTNERS . COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  • 2. Partners & Alliances Development page 2/12 Confidentiel. Reproduction interdite Catalogue des Programmes et outils de pilotage Programmes et Outils de pilotage Vos Besoins Décider du lancement d’une stratégie partenaire Appréhender l’impact d’une stratégie partenaire sur le business model • • • Go/Nogo Management workshop Mesure des impacts sur le business model REF : Strat1 Mettre en œuvre une Stratégie partenaire : clarification et structuration de la stratégie partenariale et création de la proposition de valeur • • • Strategic Management Workshop 15 étapes pour réussir une stratégie partenariale REF : Strat2 • • • • Fourniture d’un Cockpit du Directeur des partenaires Accès partagé dans un Extranet partenaire Rendez-vous trimestriels de coaching REF : Strat3 Diagnostiquer, auditer et bench marker la stratégie, le réseau de partenaires et les opérations • • • Bilan de la stratégie via 82 indicateurs clefs Bilan de performance du réseau de partenaire REF : Bilan1 Ecouter vos partenaires, leur perception de la relation partenariale, leurs recommandations • • • Enquête de perception auprès des partenaires Bilan qualitatif et quantitatif REF : Bilan2 Recruter les bons partenaires : recruter des partenaires stratégiques et impliqués • • • • Stratégie de recrutement Plans de Recrutement et de lancement Outils de suivi du recrutement REF : Recr1 • • • • • Cartographie du réseau Programmes partenaires Partner sales kit Process clefs et organisation REF : Dev1 • • • Analyse de convergence et d’optimisation Bench mark par rapport aux best in class du marché REF: Dev2 Piloter les partenaires Tableaux de bord permettant de gérer les KPIs purement business et ceux relatifs à la stratégie Développer le réseau actuel de partenaires : améliorer l’efficacité de l’ensemble des partenaires Développer les partenaires stratégiques : dynamiser l’efficacité individuelle des partenaires stratégiques 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES SARL CAPITAL 25 000 EUROS TÉL. : 09 53 76 47 12 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PAD - PARTNERS . COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  • 3. Partners & Alliances Development page 3/12 Confidentiel. Reproduction interdite Décider ou pas de mettre en œuvre une stratégie partenaire le « Go / Nogo Management Workshop ». Appréhender l’impact d’une stratégie partenaire sur le business model Enjeux : • Décider ou pas de mettre en œuvre une stratégie de partenariat pour développer rapidement la couverture commerciale en France et à l’international Public concerné : • Directions générales en phase de réflexion qui souhaitent comprendre et mesurer les impacts d’une stratégie indirecte sur leurs business model. Objectif de la démarche : • Fournir aux Directions générales toutes les informations pertinentes pour décider ou pas de mettre en œuvre une stratégie partenaire. Format du workshop • • Une journée de diagnostic et compréhension du business model existant Deux journées d’atelier Contenu : • • Nous utilisons les outils de pilotage de la Méthodologie PAD. Tous les aspects du partenariat et leurs conséquences sont couverts, de la construction stratégique jusqu’à l’exécution opérationnelle en passant par l’alignement de tous les départements de la Société. Nous abordons les questions à se poser, les points de vigilance, les impacts sur chaque département de la société, les résistances au changement, les perspectives de revenu, les investissements humains et financiers à budgéter, etc. Avantages : • • • Mesure des conséquences prévisibles Prise de décision argumentée et rationnelle Partage avec l’équipe de direction REF : Strat1 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES SARL CAPITAL 25 000 EUROS TÉL. : 09 53 76 47 12 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PAD - PARTNERS . COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  • 4. Partners & Alliances Development page 4/12 Confidentiel. Reproduction interdite Construire la stratégie partenariale et formaliser la Proposition de Valeur le « Strategic Management Workshop » « 15 étapes pour la réussite de votre stratégie partenaire » Enjeux et priorités de nos clients pour développer et accélérer le business des partenaires • Structurer et optimiser la stratégie de partenariat • Construire un discours clair et engageant vis-à-vis des partenaires • Mettre en place toutes les conditions de réussite Objectifs de la démarche proposée: • Clarifier la stratégie de partenariat • Formaliser une proposition de valeur spécifique pour chaque type de partenaires • Définir un plan d’action de mise en œuvre • Fédérer le Comité de Direction autour d’un vrai projet d’entreprise Format : • Sous forme d’un atelier réunissant les responsables de l’entreprise • Structuré autour de 15 étapes fondamentales • Déroulé de chacune de ces étapes à travers 80% d’exercices pratiques. Contenu : Nous utilisons les ressources de la « PAD Methodology » , unique en Europe, pour animer ce workshop : • Votre vision et objectifs business, vos attentes des partenaires pour atteindre ces objectifs, • Les leçons à tirer de vos partenariats actuels, • Le positionnement marketing et business de votre offre • Votre offre et les attentes des partenaires, • Votre organisation commerciale, go to market model • Les marchés prioritaires sur lesquels positionner les partenaires, • le profil idéal des partenaires, le nombre optimal de partenaires, • la valeur ajoutée que vous apportez à vos partenaires, • les perspectives de gain financier pour les partenaires, • les programmes et les engagements des partenaires et les vôtres. • Le plan de recrutement • Le plan de démarrage • Les outils d epilotage : business plan ,plan de gouvernance, partner sales kit… Un accélérateur de business • • • • Structurer une stratégie complète partagée par tous les membres de la direction Aboutir en 3 jours à des résultats concrets immédiatement applicables ( ie la proposition de valeur ) Définir un plan d’actions avec des priorités et des indicateurs de mesure pour la mise en œuvre Tous nos clients sont unanimes pour reconnaître que les résultats concrets du workshop leur ont permis de gagner entre 9 et 36 mois dans la mise en place de leur stratégie partenariale. REF : Strat2 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES SARL CAPITAL 25 000 EUROS TÉL. : 09 53 76 47 12 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PAD - PARTNERS . COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  • 5. Partners & Alliances Development page 5/12 Confidentiel. Reproduction interdite Piloter les partenaires avec des critères de performance Le Cockpit du Directeur des partenaires « Suivi régulier et quantifié de la mise en œuvre des opérations » Enjeux et priorités de nos clients pour développer et accélérer le business des partenaires • Mettre en œuvre les décisions prises lors du management workshop • Mesurer les critères de performance, analyser les écarts de réalisation et prendre les actions d’ajustement Objectifs de la démarche proposée: • Passer en mode d’exécution proactive à l’issue du workshop • Suivre les performances business des partenaires • Piloter l’efficacité de la stratégie partenariale Format : • Sous forme d’un rendez-vous planifié par trimestre • Analyse du tableau de bord répertoriant les critères de performance et mise en place des plans d’action • Mise à disposition d’un Extranet partenaire réservé au client. Accès partagé. Contenu : Deux types de KPIs ( Key Performance Indicators ) : • KPIs purement business . Revus à chaque trimestre : o Revenus o Forecast o Leads o Recrutement de partenaires o Développement des partenaires stratégiques o Efficacité et performance du Réseau o Suivi des Dépenses o Satisfaction des partenaires • KPIs liés à la mise en œuvre de la stratégie. Revus une à deux fois par an : o Business plan annuel o Budget o Adéquation des offres aux attentes des partenaires o Caractéristiques commerciales des offres o Couverture marchés o Gestion des conflits o Programmes de recrutement o Cartographie et développement des partenaires o Programmes partenaires o Outils de suivi business o Partner sales kit o Proposition de valeur Avantages • • • Un coaching régulier et externe Une rigueur dans le suivi Une anticipation et un pilotage des opérations REF : Strat3 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES SARL CAPITAL 25 000 EUROS TÉL. : 09 53 76 47 12 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PAD - PARTNERS . COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  • 6. Partners & Alliances Development page 6/12 Confidentiel. Reproduction interdite Bilan de votre stratégie partenariale Bilan des Indicateurs clefs 74 indicateurs recouvrant toute la chaîne de valeur partenariale Enjeux et priorités de nos clients : • Maximiser le revenu provenant des partenaires • Mettre en place les organisations et les programmes les plus efficaces • Etre perçu par les partenaires comme un des meilleurs fournisseurs du marché Objectifs de la démarche proposée: • Evaluer objectivement les indicateurs clés • Se comparer aux meilleures pratiques partenariales • Positionner les actions prioritaires à entreprendre Format : • Déroulé d’un questionnaire • Une journée • Participants : les principaux protagonistes de la stratégie partenaire Contenu : • Analyse des 9 rubriques suivantes avec une valorisation des scores et des priorités - Stratégie - Organisation - Réseau de partenaires - Programmes - Recrutement - Développement - Termes et conditions - Outils de pilotage - Offres produit / solution • Analyse des écarts entre la note obtenue par indicateur et son degré de priorité • Production d’un Swot ( Force, faiblesses, risques, opportunités ) • Formalisation des priorités à mettre en œuvre Un outil de décision : • Evaluation objective des indicateurs clefs versus benchmark • Positionnement des actions prioritaires à exécuter • Opportunité de dialogue entre collaborateurs sur les points forts et faibles REF : Bilan1 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES SARL CAPITAL 25 000 EUROS TÉL. : 09 53 76 47 12 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PAD - PARTNERS . COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  • 7. Partners & Alliances Development page 7/12 Confidentiel. Reproduction interdite Bilan et positionnement de votre réseau de partenaires La Cartographie de vos partenaires Positionnement de vos partenaires dans le cadran magique Enjeux et priorités de nos clients : • Maîtriser la vision du réseau de partenaires en fonction de son potentiel de développement • Affecter en conséquence les budgets et les bonnes ressources pour les animer • Ajuster les stratégies de recrutement, de développement et de sortie des partenaires Objectif de la démarche proposée: • Cartographier le réseau sous un format de type BCG • Positionner votre réseau de partenaires suivant les critères de CA actuel et futurs • Indiquer les KPis ( critères de performance ) pour le recrutement et le développement des partenaires Format • Une demi à une journée • Sous forme de conseil • Pilotage à actualiser tous les trimestres Avantages du Programme d’évaluation • Obtenir une vision et une cartographie globale • Evaluer le poids et le nombre de partenaire par cadrant • Affecter correctement les budgets d’animation et de développement • Déduire les stratégies de recrutement et de développement des partenaires • Ajuster le contenu des programmes partenaires REF : Bilan1 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES SARL CAPITAL 25 000 EUROS TÉL. : 09 53 76 47 12 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PAD - PARTNERS . COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  • 8. Partners & Alliances Development page 8/12 Confidentiel. Reproduction interdite Bilan de la perception de vos partenaires Enquête de Perception de vos partenaires A l’écoute de vos partenaires pour mieux les développer Enjeux et priorités de nos clients : • Etre à l’écoute de ses partenaires • Développer leur efficacité de résultats • Ajuster les programmes et les ressources Objectif de la démarche proposée: • Comprendre les attentes de chaque partenaire • Accepter leur perception de la relation business quotidienne • Recueillir leurs recommandations pour améliorer le business Format • Enquête de perception auprès des directions générales des partenaires par un consultant spécialisé • Durée : 40 à 60 mn • Questions ouvertes et questions donnant lieu à notation • Fréquence : annuelle Contenu • Raisons du choix, place stratégique, … • Ce qu’ils aiment et n’aiment pas • Leurs recommandations pour améliorer le business • Leurs notations sur 15 points stratégiques Avantages de l’enquête de Perception • Obtenir une vision claire de ce que pensent et attendent vos partenaires • Mise en évidence objective et notée de vos forces et faiblesses • Déduire les plans d’action d’amélioration et d’ajustement des programmes et processus partenaires • … faire passer vos messages en interne ! REF : Bilan2 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES SARL CAPITAL 25 000 EUROS TÉL. : 09 53 76 47 12 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PAD - PARTNERS . COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  • 9. Partners & Alliances Development page 9/12 Confidentiel. Reproduction interdite Recruter les « bons » partenaires Plans et outils de pilotage du recrutement de vos partenaires Savez-vous que plus de 60% des partenaires n’atteignent pas leurs objectifs et que le coût de recrutement d’un mauvais partenaire varie entre 20 et 70K€ ?! Enjeux et priorités de nos clients : • Recruter les « bons » partenaires pour optimiser la couverture commerciale et leur investissement • Accélérer la mise en production de ces nouveaux partenaires • Optimiser le coût de recrutement des partenaires Objectif de la démarche proposée: • Mettre en place une stratégie de recrutement rationnelle et efficace • Définir un plan de recrutement pour chaque type de partenaires et/ou pays et/ou business unit • Mettre en place l’organisation, les process et les outils pour recruter les « bons » partenaires • Optimiser le délai de recrutement et le taux de réussite • Accélérer le délai des premières affaires signées par les nouveaux partenaires Format : • Management Workshop de 2 jours : la stratégie de recrutement et le plan de recrutement • Suivi et encadrement de l’exécution du plan de recrutement • En option, accompagnement ou délégation éventuelle d’un consultant PAD sur le terrain pour prendre en charge l’exécution du plan de recrutement Contenu du Workshop: Nous utilisons les ressources de la « PAD Methodology » , unique en Europe, pour ce workshop : • • • • Clarifier la stratégie de recrutement: les étapes du process de recrutement, vos attentes, sur quels marchés, quel profil idéal des partenaires, quel nombre optimal, la valeur ajoutée que vous apportez à vos partenaires, leur profitabilité Créer le plan de recrutement: objectifs de recrutement par trimestre, par marchés, par type de partenaires, sources et liste des candidats potentiels, plan d’actions Outiller l’exécution: les contrats, les business plans, les process et comités de recrutement, Mettre en place les programmes de montée en compétences : l’organisation, le partner sales kit, les plans de démarrage, les plans de gouvernance, les plans de formation, l’accompagnement sur les premières affaires, le suivi du pipe … Avantages du Programme recrutement • • • • Démarche structurée qui permet d’optimiser les coûts de recrutement et l’efficacité du recrutement Aligne le plan de recrutement avec votre stratégie et vos objectifs Permet de recruter les « bons » partenaires : compétents, autonomes, profitables Accélère le ROI de vos investissements et celui de vos partenaires ! REF : Recrut1 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES SARL CAPITAL 25 000 EUROS TÉL. : 09 53 76 47 12 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PAD - PARTNERS . COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  • 10. Partners & Alliances Development page10/12 Confidentiel. Reproduction interdite Développer les Partenaires Stratégiques Outil de mesure des convergences et divergences Dynamiser l’efficacité individuelle des partenaires stratégiques Enjeux et priorités: • Maximiser le CA des partenaires stratégiques • Optimiser sa part de marché chez les grands partenaires • Partager la même vison du partenariat Objectif de la démarche proposée: • Renforcer le partenariat en échangeant sur la perception de chaque partie • Evaluer chaque composante du partenariat • Instaurer un dialogue entre les deux parties autour d’un outil documenté • Mettre en exergue les points de convergence et de divergence • Publier un plan d’action issu de l’analyse Format : • Questionnaire portant sur les composantes d’une relation partenariale • Channel Manager en face à face avec la Direction générale du partenaire • Durée : une demi-journée, au moins une fois par an ( avant le business plan ) • Mesure des écarts de convergence • Réalisation d’un plan d’actions Structure du Questionnaire: Il permet de dérouler tous les facteurs clefs de réussite d’une relation partenariale. • Partage de la même vision stratégique • Compatibilité des cultures et des engagements • Niveau de confiance et de communication • Performance du partenariat • Gouvernance et stabilité contractuelle Une analyse des écarts permet de mettre en exergue les points d’achoppements entre les partenaires Avantages de cette analyse de convergence / divergence • • • • • Dialogue structuré sur l’efficacité du partenariat Permet de tirer la quintessence business du partenaire Fidélise le partenaire Relance certains partenaires à fort potentiel Comparaison avec les autres partenaires REF : Devel2 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES SARL CAPITAL 25 000 EUROS TÉL. : 09 53 76 47 12 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PAD - PARTNERS . COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  • 11. Partners & Alliances Development page11/12 Confidentiel. Reproduction interdite Développer le Réseau de Partenaires Cartographie de la performance des partenaires Utilisez tous les effets de levier pour dynamiser l’efficacité de votre réseau de partenaires Enjeux et priorités de nos clients : • Atteindre les objectifs de CA avec un réseau optimisé de partenaires • Optimiser la quantité et la qualité du réseau de partenaires Objectif de la démarche proposée: • Créer une cartographie de votre réseau de partenaires • S’assurer que ce réseau assure une bonne couverture commerciale • S’assurer que ce réseau a la performance attendue et la meilleure productivité • S’assurer que ce réseau est fidèle et dynamique Format : • Questionnaire • Durée : Demi-journée • Channel manager et direction des partenaires • Une fois par an Contenu : • Analyse des rubriques suivantes par type de partenaires: o Couverture commerciale : géographique, sectorielle / métier, produits / solutions o Cartographie du réseau: nombre, panier moyen, nombre de commerciaux … o Performance du réseau : actifs, longueur cycle de vente, CA moyen … o Développement du réseau : potentiel de développement du réseau o Coût de gestion du réseau : productivité des équipes Avantages de la Cartographie de performance • Obtenir une cartographie globale du réseau. Ses forces et faiblesses. • Valider les zones d’opportunités et de risques • Affecter correctement les budgets de recrutement et de développement • Déterminer les critères de performances à améliorer Aboutir à un plan d’actions REF : Devel1 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES SARL CAPITAL 25 000 EUROS TÉL. : 09 53 76 47 12 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PAD - PARTNERS . COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E
  • 12. Partners & Alliances Development page12/12 Confidentiel. Reproduction interdite Développer le Réseau de Partenaires Programmes partenaires et Partner Sales kit Industrialisez la relation business avec vos partenaires sur la base d’engagements mutuels Enjeux et priorités de nos clients : • Rendre les partenaires compétents, autonomes et profitables • Créer une relation business basée sur des engagements mutuels Objectif de la démarche proposée: • Définir un programme partenaire correspondant au business model de chaque type de partenaire • Industrialiser les relations avec les partenaires pour leur développement • Créer une relation basée sur une réciprocité d’engagements, de droits et devoirs • Récompenser les partenaires les plus impliqués Format : • Workshop sur les programmes • Durée : Une journée • Channel manager et direction des partenaires Contenu : • Programmes partenaires et Partner Sales kit • Définition des engagements des partenaires : organisation, business, formation, suivi business, activités de génération de leads, support technique … • Définition des engagements du fournisseur : formation, leads, marketing, commercial, technique, business plan, extranet • Définition du contenu du Partner Sales kit ( via un extranet ) • Programmes hiérarchisés en fonction de l’implication et performances de chaque partenaire. Avantages de ce workshop « programmes partenaires et sales kit » • Accélérez le business avec les partenaires • Améliorez la productivité de vos channel managers • Simplifier, uniformiser et industrialiser les process majeurs avec les partenaires • Fournir un véritable outil de gestion et de développement du réseau de partenaires REF : Devel1 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES SARL CAPITAL 25 000 EUROS TÉL. : 09 53 76 47 12 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PAD - PARTNERS . COM L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E