PAD. Outils de bilan et d'évaluation. Synthèse du 1208

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Outils de Bilan:
- Indicateurs clés de la Stratégie partenariale
- Cartographie du réseau de partenaires
- Bilan de convergence avec chaque partenaire stratégique

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PAD. Outils de bilan et d'évaluation. Synthèse du 1208

  1. 1. PARTNERS & ALLIANCES DEVELOPMENT« Outils de Bilan et d’Evaluation d’une stratégie partenaire » R Causse, Fondateur Tel: 06 20 64 67 87 Partners and Alliances Development
  2. 2. Trois Outils de Bilan Optimiser la Stratégie Bilan Indicateurs Clés Direction Générale Piloter le Réseau Cartographie du réseau Direction Partenaires Bilan de Performances Developper les Partenaires Alliance et Channel Bilan de convergence stratégique Managers PAD METHODOLOGY®Partners and Alliances Development 2
  3. 3. Agenda1. Présentation de PAD2. Présentation des outils de bilan: Stratégie: Indicateurs clefs Réseau de partenaires: Cartographie Partenaire par partenaire: Analyse de convergence3. Questions / Réponses Partners and Alliances Development 3
  4. 4. Le Savoir-faire de PAD L’INDUSTRIALISATION des BEST PRACTICES PARTENARIALES Des Outils de Pilotage Des Expertises Une MéthodologieUn Observatoire Transfert de Clients Connaissances Partners and Alliances Development 4
  5. 5. Conseil et Outils de Pilotage “on demand” Structurer la Stratégie Proposition de valeur Bilan complet des Partenariats Enquête de Perception Organiser Piloter Equipes: mission, KPIs Programmes Partenaire Cartographie Réseau Business et Budget Process clefs Extranet / PRM Les BestRecruter les « bons » Practices Developper les « potentiels » Plan de recrutement Business Plan Outils de suivi Planification, suivi, bilan Process Compétences PAD METHODOLOGY® Partners and Alliances Development 5
  6. 6. Agenda1. Présentation de PAD2.Présentation des outils 1. Indicateurs clefs 2. Cartographie du réseau 3. Bilan de convergence avec les partenaires stratégiques3. Questions / Réponses Partners and Alliances Development 6
  7. 7. Pourquoi un bilan des indicateurs clefs ?Ne pas faire de bilan c’est prendre le risquede : Un Outil de décision: Naviguer à vue 1. Se Benchmarker Manquer de la vision d’ensemble 2. Image instant T Prendre des décisions sans toutes les informations 3. Points fort et faibles Affecter les ressources aux mauvais endroits 4. Priorités à actionner Ne pas résoudre les « show stoppers » qui bloquent 5. Optimisation des ressources le développement Example text Example text Example text Go ahead and replace it with your Go ahead and replace it with your Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. own text. This is an example text. own text. This is an example text. Partners and Alliances Development 7
  8. 8. Quels Utilisateurs ?Direction GénéraleDirection des PartenariatsChannel et Alliance ManagersProgramme dédié:Déroulé 1 à 2 fois par anPartage et échange des perceptionsMesure des ProgrèsAnalyse des écarts de perceptionAjustement des priorités et budgets Partners and Alliances Development 8
  9. 9. Audit des Indicateurs ClefsOPERATIONS STRATEGIE Programmes Stratégie Plan Recrutement Bilan du réseau Plan Développement Prix & Contrats Les Best Practices ORGANISATION 8 rubriques 74 indicateurs Organisation Outils de Pilotage . Partners and Alliances Development 9
  10. 10. Présentation de l’Audit des Indicateurs Questionnaire 8 rubriques complet 74 questions Radar des priorités Mesure de la Performance de chaque indicateur par une analyse des Estimation de la Priorité de chaque indicateur écarts Calcul des écarts = la valeur de la priorité Livrables = outil de Questionnaire pilotage Radar par rubrique Analyse SWOT Plan d’action Partners and Alliances Development 10
  11. 11. Exemple : rubrique stratégie Priorités : Création d’une Proposition de valeur destinée aux partenaires Amélioration du Go to Market model Partners and Alliances Development 11
  12. 12. Livrable: Priorités issues de chaque rubrique Stratégie Création d’une Proposition de valeur destinée aux BPs Amélioration du Go to Market model Bilan du réseau de Potentialité de développement des BPs partenaires Nombre et compétences des commerciaux BPs Prix et contrats Pas de point particulier Outils de Pilotage Business Plans Plans démarrage Partners and Alliances Development 12
  13. 13. Livrable: Priorités issues de chaque rubrique Organisation Collaboration avec les commerciaux directs Alignement des différents services Programmes Programme de leads partenaires Extranet / PRM Recrutement de Value proposition partenaires Programme de montée en puissance Développement des Business Plans BPs actuels Outils de pilotage collaboratifs Partners and Alliances Development 13
  14. 14. Livrable: Bilan Global Partners and Alliances Development 14
  15. 15. Livrable: Analyse SWOT FORCES FAIBLESSES Produit Pas de proposition de valeur Marché porteur Limite du système. Pas scalable / évolutif Responsable partenaire Manque de temps pour le développement / Mode réactif 40 partenaires Pas doutils de pilotage Bons résultats Mauvaise Couverture Sud France Partenaires pas suffisamment autonomes commercialement Qualification des projets Pas dengagement partenaire Coût des partenaires Pas de double booking Pas de leads pour les partenaires Pblme timing / décalage fiscale OPPORTUNITIES RISQUES Levier pour le direct en mode alliance Une personne Synergie France & International Modèle non scalable Automatisation via Extranet Portail partenaire Petis BPs chronophage Engagement via Business plan Ecart stratégie Fr/Internatnl Recrutement ISVs Délai de montée en compétence des BPs ISV considéré comme partenaire ? Conflits direct/indirect Perception des BPs UN seul BP distribution ( 10% du CA )= Newtest Structurer / industrailiser Partners and Alliances Development 15
  16. 16. Livrable: Hiérarchie des Priorités Partners and Alliances Development Corporate Presentation 16
  17. 17. Agenda1. Présentation de PAD2.Présentation des outils 1. Indicateurs clefs 2. Cartographie du réseau 3. Bilan de convergence avec les partenaires stratégiques3. Questions / Réponses Partners and Alliances Development 17
  18. 18. Cartographie du RéseauRessources Potentiel de développement CartographiePerformance business Couverture Commerciale Partners and Alliances Development 18
  19. 19. Pourquoi une Cartographie des partenaires ?Ne pas faire une cartographie, c’estprendre le risque de : Un Outil de décision : Consommer vos ressources sur les mauvais partenaires 1. Image du réseau instant T Manquer de la vision d’ensemble 2. Comparaison entre les Ne pas savoir s’il faut Recruter ou/et développer partenaires 3. Affectation des ressources sur les bons partenaires Example text Example text Example text Go ahead and replace it with your Go ahead and replace it with your Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. own text. This is an example text. own text. This is an example text. Partners and Alliances Development 19
  20. 20. Quels Utilisateurs ?Direction des PartenariatsChannel et Alliance ManagersDéroulé 1 fois par an minimumAjustement des priorités et budgets Partners and Alliances Development 20
  21. 21. Outil de Cartographie des Partenaires Objectivesin Situation in 2015 2013 2012 2014 Enablement and Loyalty building and Partner with high Development optimizationpotential for the next 3 years Partner with lowPotential for the next 3 years Development and Development or out loyalty building Generating no Generating or low revenue high revenue BCG quadrant Partners and Alliances Development 21
  22. 22. Agenda1. Présentation de PAD2.Présentation des outils 1. Indicateurs clefs 2. Cartographie du réseau 3. Bilan de convergence avec les partenaires stratégiques3. Questions / Réponses Partners and Alliances Development 22
  23. 23. Analyse de Convergence avec les partenaires 5. Gouvernance 1. Vision Convergence 4. Performances 2. Engagements business 3. Confiance Partners and Alliances Development 23
  24. 24. Quels Utilisateurs ?Channel et Alliance Managers avec chacun deleurs partenaires stratégiquesDéroulé 1 fois par an minimumAvant le business planAnalyse des écartsAjustement des priorités et actions Partners and Alliances Development 24
  25. 25. L’Analyse de convergence:Indispensables pour le pilotage de vos opérations Revue complète Mise en évidence des pointsdes best practices forts et faibles 2 4 Simple, rapide,Mise en exergue des efficace priorités … et leur classement Partners and Alliances Development 25
  26. 26. Questions & Réponses L équipe de PAD- Partners & Alliances Development - vous remercie de votre attention Partners and Alliances Development 26

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