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PAD. Marketing et Partenariats. Best practices. Adalec Cmit
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PAD. Marketing et Partenariats. Best practices. Adalec Cmit

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Les "best practices" Marketing dans la mise en oeuvre d'une stratégie de partenariat. …

Les "best practices" Marketing dans la mise en oeuvre d'une stratégie de partenariat.
Présentation du 13 Octobre à l'occasion du colloque Adalec-CMIT.

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  • 1. Marketing et Partenariats<br />Best Practices<br />Colloque Adalec – CMIT<br />René CausseLe 13 Octobre 2010<br />PartnersandAlliances Development<br />
  • 2. Valeur ajoutée de PAD<br />Partners & Alliances Development<br /><ul><li>Une Expertise: plus de 60% des clients PAD en mode SaaS
  • 3. Une Méthodologie unique en Europe chez + de 50 clients en France
  • 4. Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques
  • 5. Des compétences reconnues : +350 Professionnels formés par PAD
  • 6. Des programmes modulables et personnalisés pour exécuter les plans d’actions.
  • 7. Publication agréée par HEC Executive Education
  • 8. Membre du Club Alliance IBM , d’EuroCloud et de l’AFDEL</li></ul>Corporate Presentation<br />
  • 9. +50 Clients PAD: Solutions à forte valeur ajoutée<br />Editeurs, Télécom, Constructeurs<br />Adobe AdpGsi Alcatel Amosdec Borland CegidCohérisCryptologDimo Gestion DDS Logistics Document Sciences Esker EMC² Fermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Hub Telecom IBM IlogIpsodIngenicoKabaLegiswayLineasoft Mercury Metaware Mia Software Mon&ProgOnMapOracle Oslo Readsoft Sage SAP SAS Institute Selligent SFR Siemens PLM Software SitimmoTelecityGroup Vdoc W4 Xagagroup …<br />Observatoire<br />Corporate Presentation<br />
  • 10. Les Best Practices Partenariales<br />La StratégieGlobale de l’Entreprise<br />Vision<br />Solutions<br />Marchés<br />Organisation<br />MKTG<br />La Stratégie de Partenariat<br />Bilan des partenariats<br />ChiffresCléscommerciaux<br />Couverturemarché<br />Stratégiecommerciale<br />Nombreidéal de partenaires<br />Solutions adaptées aux partenaires<br />Profil du partenaireidéal<br />Profitabilité des partenaires<br />Les Programmes & les Budgets<br />MKTG<br />Marketing <br />Budget<br />Formation Support<br />Recrutement<br />L’Organisation de l’Entreprise<br />MKTG<br />Mission & mesures<br />Mission & mesures<br />Ventes<br />Services<br />Ventes<br />Services<br />Equipepartenaire<br />Equipepartenaire<br />L’Exécution des Opérations<br />L’Exécution des Opérations<br />MKTG<br />Business Plan<br />Plan démarrage<br />Plan Performance<br />Cockpit<br />
  • 11. L’Organisation de l’Entreprise<br />Constat<br />Best Practices<br /><ul><li>Rarement une organisation marketing dédiée aux partenaires
  • 12. Au sein des Marktg HQ ou le DG.
  • 13. Souvent, Marketing d’exécution
  • 14. Leads, Events, Produit
  • 15. Rarement au Comex
  • 16. Faible temps passé sur la stratégie et les partenaires
  • 17. Toujours sous pression
  • 18. Organisation/ ressources dédiées
  • 19. Budget alloué
  • 20. Membre du Comex
  • 21. KPIs intégrant le business partenaire</li></ul>Une entité Marktg est indispensable pour la réussite des partenariats !<br />
  • 22. Contribution à la Stratégie de Partenariat<br />Enjeu: création de la proposition de valeur<br /><ul><li>Etudes annuelle de perception des BPs: à l’écoute de vos vendeurs externes
  • 23. Définition des marchés stratégiques sur lesquels les BPs sont recrutés et développés ( codes NAF )
  • 24. Positionnement « Must have » des solutions plutôt que « Nice to have »: facilite la performance des BPs
  • 25. Elevator Pitch « corporate » pour que les BPs se l’approprient
  • 26. Définition des avantages pour le partenaire versus concurrence
  • 27. Le calcul de profitabilité pour les partenaires</li></li></ul><li>Participation aux Programmes de Recrutement<br />Constat<br />Best Practices<br /><ul><li>Marketing peu impliqué
  • 28. Une approche souvent opportuniste
  • 29. Peu de ressources
  • 30. Mauvais résultats
  • 31. Cartographie des BPs actuels
  • 32. Définition du BP idéal
  • 33. Plan de recrutement: sur quels marchés, combien, quand
  • 34. Base de données partenaires potentiels
  • 35. Campagnes de recrutement
  • 36. Participation au Comité d’Agrément</li></ul>Enjeu: recruter des <br />partenaires stratégiques<br />
  • 37. Participation aux Programmes de Développement<br />Constat<br />Best Practices<br /><ul><li>Marketing impliqué : leads generation, co-op, events
  • 38. Responsable des programmes chez les grands ISVs / Vendors
  • 39. 90% des infos : ISVs vers partenaires
  • 40. Difficultés à cibler les investissements (formation sales))
  • 41. Concevoir, industrialiser et gérer les programmes partenaires
  • 42. Adapter les programmes aux réalités économiques de chaque pays
  • 43. Remonter les infos : BPs vers ISVs/vendors ( biz plan, perception surveys )
  • 44. Analyser les écarts de convergence
  • 45. Animer la communauté des partenaires</li></ul>Enjeu: Motiver les “bons” partenaires à investir ...<br />
  • 46. 2<br />4<br />Contribution aux Opérations<br />Best Practices<br /><ul><li>Marketer les partenariats auprès des clients finals
  • 47. Fidéliser les partenaires en maintenant le « momentum » ( campagnes, blitzday … )
  • 48. Relai de communication en interne ( DG, Services, commerciaux ) et vers l’externe ( Clients, autres partenaires, faiseurs d’opinion … )
  • 49. Proposer des outils collaboratifs pour les Alliances ( portails, … )
  • 50. Transférer vos compétences vers les partenaires ( telemarktrs …)</li></ul>Enjeu: conquête et<br /> rétention <br />des bons partenaires<br />
  • 51. Conclusion<br />Le Marketing est un fort contributeur pour la réussite des partenariats<br />Il intervient sur toute la chaîne de valeur : Stratégie, Organisation, Opération<br />Paradoxe: le Marketing n’est pas suffisammentintégrénireconnudans les approchespartenariales<br />Il esttropsouventutilisé pour des opérations à court terme<br />A vous d’être les évangélisateurs de votreproprevaleur-ajoutée ! <br />Vousn’êtes pas seuls ! <br />10<br />
  • 52. Les Best Practices Partenariales<br />La StratégieGlobale de l’Entreprise<br />Vision<br />Solutions<br />Marchés<br />Organisation<br />MKTG<br />La Stratégie de Partenariat<br />Bilan des partenariats<br />ChiffresCléscommerciaux<br />Couverturemarché<br />Stratégiecommerciale<br />Nombreidéal de partenaires<br />Solutions adaptées aux partenaires<br />Profil du partenaireidéal<br />Profitabilité des partenaires<br />Les Programmes & les Budgets<br />MKTG<br />Marketing <br />Budget<br />Formation Support<br />Recrutement<br />L’Organisation de l’Entreprise<br />MKTG<br />Mission & mesures<br />Mission & mesures<br />Ventes<br />Services<br />Ventes<br />Services<br />Equipepartenaire<br />Equipepartenaire<br />L’Exécution des Opérations<br />L’Exécution des Opérations<br />MKTG<br />Business Plan<br />Plan démarrage<br />Plan Performance<br />Cockpit<br />
  • 53. En savoir plus sur le web et le blog…<br /><ul><li>Analyser votre stratégie de partenariat ( gratuit )
  • 54. White papers sur le SaaS et son impact sur les ISVs et les partenaires
  • 55. PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions
  • 56. 15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat
  • 57. Recettes pour échouer !
  • 58. Plus une dizaine d’articles de fond Site: www.pa-development.com</li></ul> Blog: http://partners-and-alliances-development.blogspot.com/<br />LinkedIn: http://fr.linkedin.com/in/renecausse/ Mob: 06 20 64 67 87 <br />
  • 59. Questions & Réponses <br />L équipe PAD <br />vous remercie de votre attention<br />

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