Marketing et Partenariats. Best practices. Adalec Cmit oct 10

Marketing et Partenariats
Best Practices
Colloque Adalec – CMIT
René CausseLe 13 Octobre 2010
PartnersandAlliances Development

Valeur ajoutée de PAD
Partners & Alliances Development
Une Expertise: plus de 60% des clients PAD en mode SaaS
Une Méthodologie unique en Europe chez + de 50 clients en France
Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques
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Des programmes modulables et personnalisés pour exécuter les plans d’actions.
Publication agréée par HEC Executive Education
Membre du Club Alliance IBM , d’EuroCloud et de l’AFDEL
Corporate Presentation

+50 Clients PAD: Solutions à forte valeur ajoutée
Editeurs, Télécom, Constructeurs
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Observatoire
Corporate Presentation

Les Best Practices Partenariales
La StratégieGlobale de l’Entreprise
Vision
Solutions
Marchés
Organisation
MKTG
La Stratégie de Partenariat
Bilan des partenariats
ChiffresCléscommerciaux
Couverturemarché
Stratégiecommerciale
Nombreidéal de partenaires
Solutions adaptées aux partenaires
Profil du partenaireidéal
Profitabilité des partenaires
Les Programmes & les Budgets
MKTG
Marketing
Budget
Formation Support
Recrutement
L’Organisation de l’Entreprise
MKTG
Mission & mesures
Mission & mesures
Ventes
Services
Ventes
Services
Equipepartenaire
Equipepartenaire
L’Exécution des Opérations
MKTG
Business Plan
Plan démarrage
Plan Performance
Cockpit

Constat
Best Practices
Rarement une organisation marketing dédiée aux partenaires
Au sein des Marktg HQ ou le DG.
Souvent, Marketing d’exécution
Leads, Events, Produit
Rarement au Comex
Faible temps passé sur la stratégie et les partenaires
Toujours sous pression
Organisation/ ressources dédiées
Budget alloué
Membre du Comex
KPIs intégrant le business partenaire
Une entité Marktg est indispensable pour la réussite des partenariats !

Contribution à la Stratégie de Partenariat
Enjeu: création de la proposition de valeur
Etudes annuelle de perception des BPs: à l’écoute de vos vendeurs externes
Définition des marchés stratégiques sur lesquels les BPs sont recrutés et développés ( codes NAF )
Positionnement « Must have » des solutions plutôt que « Nice to have »: facilite la performance des BPs
Elevator Pitch « corporate » pour que les BPs se l’approprient
Définition des avantages pour le partenaire versus concurrence
Le calcul de profitabilité pour les partenaires

Participation aux Programmes de Recrutement
Constat
Best Practices
Marketing peu impliqué
Une approche souvent opportuniste
Peu de ressources
Mauvais résultats
Cartographie des BPs actuels
Définition du BP idéal
Plan de recrutement: sur quels marchés, combien, quand
Base de données partenaires potentiels
Campagnes de recrutement
Participation au Comité d’Agrément
Enjeu: recruter des
partenaires stratégiques

Participation aux Programmes de Développement
Constat
Best Practices
Marketing impliqué : leads generation, co-op, events
Responsable des programmes chez les grands ISVs / Vendors
90% des infos : ISVs vers partenaires
Difficultés à cibler les investissements (formation sales))
Concevoir, industrialiser et gérer les programmes partenaires
Adapter les programmes aux réalités économiques de chaque pays
Remonter les infos : BPs vers ISVs/vendors ( biz plan, perception surveys )
Analyser les écarts de convergence
Animer la communauté des partenaires
Enjeu: Motiver les “bons” partenaires à investir ...

2
4
Contribution aux Opérations
Best Practices
Marketer les partenariats auprès des clients finals
Fidéliser les partenaires en maintenant le « momentum » ( campagnes, blitzday … )
Relai de communication en interne ( DG, Services, commerciaux ) et vers l’externe ( Clients, autres partenaires, faiseurs d’opinion … )
Proposer des outils collaboratifs pour les Alliances ( portails, … )
Transférer vos compétences vers les partenaires ( telemarktrs …)
Enjeu: conquête et
rétention
des bons partenaires

Conclusion
Le Marketing est un fort contributeur pour la réussite des partenariats
Il intervient sur toute la chaîne de valeur : Stratégie, Organisation, Opération
Paradoxe: le Marketing n’est pas suffisammentintégrénireconnudans les approchespartenariales
Il esttropsouventutilisé pour des opérations à court terme
A vous d’être les évangélisateurs de votreproprevaleur-ajoutée !
Vousn’êtes pas seuls !
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La StratégieGlobale de l’Entreprise
Vision
Solutions
Marchés
Organisation
MKTG
La Stratégie de Partenariat
Bilan des partenariats
ChiffresCléscommerciaux
Couverturemarché
Stratégiecommerciale
Nombreidéal de partenaires
Solutions adaptées aux partenaires
Profil du partenaireidéal
Profitabilité des partenaires
Les Programmes & les Budgets
MKTG
Marketing
Budget
Formation Support
Recrutement
MKTG
Mission & mesures
Mission & mesures
Ventes
Services
Ventes
Services
Equipepartenaire
Equipepartenaire
MKTG
Business Plan
Plan démarrage
Plan Performance
Cockpit

En savoir plus sur le web et le blog…
Analyser votre stratégie de partenariat ( gratuit )
White papers sur le SaaS et son impact sur les ISVs et les partenaires
PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions
15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat
Recettes pour échouer !
Plus une dizaine d’articles de fond Site: www.pa-development.com
Blog: http://partners-and-alliances-development.blogspot.com/
LinkedIn: http://fr.linkedin.com/in/renecausse/ Mob: 06 20 64 67 87

Questions & Réponses
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Marketing et Partenariats. Best practices. Adalec Cmit oct 10

by PAD Partners & Alliances Development on Oct 17, 2010

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