PAD. Marketing et Partenariats. Best practices. Adalec Cmit
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Les "best practices" Marketing dans la mise en oeuvre d'une stratégie de partenariat.

Les "best practices" Marketing dans la mise en oeuvre d'une stratégie de partenariat.
Présentation du 13 Octobre à l'occasion du colloque Adalec-CMIT.

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PAD. Marketing et Partenariats. Best practices. Adalec Cmit PAD. Marketing et Partenariats. Best practices. Adalec Cmit Presentation Transcript

  • Marketing et Partenariats
    Best Practices
    Colloque Adalec – CMIT
    René CausseLe 13 Octobre 2010
    PartnersandAlliances Development
  • Valeur ajoutée de PAD
    Partners & Alliances Development
    • Une Expertise: plus de 60% des clients PAD en mode SaaS
    • Une Méthodologie unique en Europe chez + de 50 clients en France
    • Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques
    • Des compétences reconnues : +350 Professionnels formés par PAD
    • Des programmes modulables et personnalisés pour exécuter les plans d’actions.
    • Publication agréée par HEC Executive Education
    • Membre du Club Alliance IBM , d’EuroCloud et de l’AFDEL
    Corporate Presentation
  • +50 Clients PAD: Solutions à forte valeur ajoutée
    Editeurs, Télécom, Constructeurs
    Adobe AdpGsi Alcatel Amosdec Borland CegidCohérisCryptologDimo Gestion DDS Logistics Document Sciences Esker EMC² Fermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Hub Telecom IBM IlogIpsodIngenicoKabaLegiswayLineasoft Mercury Metaware Mia Software Mon&ProgOnMapOracle Oslo Readsoft Sage SAP SAS Institute Selligent SFR Siemens PLM Software SitimmoTelecityGroup Vdoc W4 Xagagroup …
    Observatoire
    Corporate Presentation
  • Les Best Practices Partenariales
    La StratégieGlobale de l’Entreprise
    Vision
    Solutions
    Marchés
    Organisation
    MKTG
    La Stratégie de Partenariat
    Bilan des partenariats
    ChiffresCléscommerciaux
    Couverturemarché
    Stratégiecommerciale
    Nombreidéal de partenaires
    Solutions adaptées aux partenaires
    Profil du partenaireidéal
    Profitabilité des partenaires
    Les Programmes & les Budgets
    MKTG
    Marketing
    Budget
    Formation Support
    Recrutement
    L’Organisation de l’Entreprise
    MKTG
    Mission & mesures
    Mission & mesures
    Ventes
    Services
    Ventes
    Services
    Equipepartenaire
    Equipepartenaire
    L’Exécution des Opérations
    L’Exécution des Opérations
    MKTG
    Business Plan
    Plan démarrage
    Plan Performance
    Cockpit
  • L’Organisation de l’Entreprise
    Constat
    Best Practices
    • Rarement une organisation marketing dédiée aux partenaires
    • Au sein des Marktg HQ ou le DG.
    • Souvent, Marketing d’exécution
    • Leads, Events, Produit
    • Rarement au Comex
    • Faible temps passé sur la stratégie et les partenaires
    • Toujours sous pression
    • Organisation/ ressources dédiées
    • Budget alloué
    • Membre du Comex
    • KPIs intégrant le business partenaire
    Une entité Marktg est indispensable pour la réussite des partenariats !
  • Contribution à la Stratégie de Partenariat
    Enjeu: création de la proposition de valeur
    • Etudes annuelle de perception des BPs: à l’écoute de vos vendeurs externes
    • Définition des marchés stratégiques sur lesquels les BPs sont recrutés et développés ( codes NAF )
    • Positionnement « Must have » des solutions plutôt que « Nice to have »: facilite la performance des BPs
    • Elevator Pitch « corporate » pour que les BPs se l’approprient
    • Définition des avantages pour le partenaire versus concurrence
    • Le calcul de profitabilité pour les partenaires
  • Participation aux Programmes de Recrutement
    Constat
    Best Practices
    • Marketing peu impliqué
    • Une approche souvent opportuniste
    • Peu de ressources
    • Mauvais résultats
    • Cartographie des BPs actuels
    • Définition du BP idéal
    • Plan de recrutement: sur quels marchés, combien, quand
    • Base de données partenaires potentiels
    • Campagnes de recrutement
    • Participation au Comité d’Agrément
    Enjeu: recruter des
    partenaires stratégiques
  • Participation aux Programmes de Développement
    Constat
    Best Practices
    • Marketing impliqué : leads generation, co-op, events
    • Responsable des programmes chez les grands ISVs / Vendors
    • 90% des infos : ISVs vers partenaires
    • Difficultés à cibler les investissements (formation sales))
    • Concevoir, industrialiser et gérer les programmes partenaires
    • Adapter les programmes aux réalités économiques de chaque pays
    • Remonter les infos : BPs vers ISVs/vendors ( biz plan, perception surveys )
    • Analyser les écarts de convergence
    • Animer la communauté des partenaires
    Enjeu: Motiver les “bons” partenaires à investir ...
  • 2
    4
    Contribution aux Opérations
    Best Practices
    • Marketer les partenariats auprès des clients finals
    • Fidéliser les partenaires en maintenant le « momentum » ( campagnes, blitzday … )
    • Relai de communication en interne ( DG, Services, commerciaux ) et vers l’externe ( Clients, autres partenaires, faiseurs d’opinion … )
    • Proposer des outils collaboratifs pour les Alliances ( portails, … )
    • Transférer vos compétences vers les partenaires ( telemarktrs …)
    Enjeu: conquête et
    rétention
    des bons partenaires
  • Conclusion
    Le Marketing est un fort contributeur pour la réussite des partenariats
    Il intervient sur toute la chaîne de valeur : Stratégie, Organisation, Opération
    Paradoxe: le Marketing n’est pas suffisammentintégrénireconnudans les approchespartenariales
    Il esttropsouventutilisé pour des opérations à court terme
    A vous d’être les évangélisateurs de votreproprevaleur-ajoutée !
    Vousn’êtes pas seuls !
    10
  • Les Best Practices Partenariales
    La StratégieGlobale de l’Entreprise
    Vision
    Solutions
    Marchés
    Organisation
    MKTG
    La Stratégie de Partenariat
    Bilan des partenariats
    ChiffresCléscommerciaux
    Couverturemarché
    Stratégiecommerciale
    Nombreidéal de partenaires
    Solutions adaptées aux partenaires
    Profil du partenaireidéal
    Profitabilité des partenaires
    Les Programmes & les Budgets
    MKTG
    Marketing
    Budget
    Formation Support
    Recrutement
    L’Organisation de l’Entreprise
    MKTG
    Mission & mesures
    Mission & mesures
    Ventes
    Services
    Ventes
    Services
    Equipepartenaire
    Equipepartenaire
    L’Exécution des Opérations
    L’Exécution des Opérations
    MKTG
    Business Plan
    Plan démarrage
    Plan Performance
    Cockpit
  • En savoir plus sur le web et le blog…
    • Analyser votre stratégie de partenariat ( gratuit )
    • White papers sur le SaaS et son impact sur les ISVs et les partenaires
    • PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions
    • 15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat
    • Recettes pour échouer !
    • Plus une dizaine d’articles de fond Site: www.pa-development.com
    Blog: http://partners-and-alliances-development.blogspot.com/
    LinkedIn: http://fr.linkedin.com/in/renecausse/ Mob: 06 20 64 67 87
  • Questions & Réponses
    L équipe PAD
    vous remercie de votre attention