SaaS. Impact du SaaS sur l'écosystème. Club alliances 13 oct
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Synthèse des interventions PAD lors du 5° forum du Club Alliances IBM

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SaaS. Impact du SaaS sur l'écosystème. Club alliances 13 oct SaaS. Impact du SaaS sur l'écosystème. Club alliances 13 oct Presentation Transcript

  • Club Alliances IBM, 13 Octobre 2010
    • I
    Impact du mode SaaSsur l’Ecosystème
    www.pa-development.com
    PartnersandAlliances Development
  • Le Paradoxe: ventesdirectessur un modèle de masse !
    Marché de Volume = SaaS
    Marché de masse
    Prix bas
    Marges faibles
    100% indirect
    Marché de Valeur
    Marché restreint
    Prix élevé
    Fortes marges
    Ventes directes
    Grossistes
    Revendeurs volume
    VARs + revendeurs
    Valeur ajoutée
    E commerce
    Chiffre d’Affaires
    Retail, VPC,
    Chaînistes
    Attention au
    Cash Burning !
    Direct + SI
    Influenceurs
    Concepts Solutions Produits banalisés
  • Les Conséquences du modèle financier SaaS
    RevenuSaaSrécurrent
    • Vendre “3 x Plus” pour atteindre le break even
    • Mode de Conquête: Vendre en volume vite et partout
    • Répondre à la demande des clients
    • Besoins de ressources, proximité, expertises= Besoin de partenaires
    Revenu
    On-premise
    1,400
    1,200
    1,000
    Attention au
    Cash Burning !
    Charges
    800
    600
    400
    200
    N
    N+1
    N+2
    N+3
    N+4
    N+5
    N+6
  • Les “enjeux” des Editeursdevant le SaaS
    Points Positifs
    Questions ?
    • La demande plus large du Marché ( ex International )
    • La récurrence annuelle des revenus avec une leilleure prédictabilité
    • Maîtrise des coûts avec la centralisation des structures de support
    • Comment atteindre l’équilibre financier plus vite avec les partenaires ?
    • Quels types et combien de partenaires ?
    • Comment vont-ils gagner leur vie avec moi ?
    • Comment les rémunèrer ?
    • Comment éviter les conflis de canaux ?
    • Comment les recruter et les développer ?
    • Quels sont mes rôles & responsabilités envers le client et le partenaire : facture, support, maintenance, versionning ...?
    • Comment faire cohabiter les 2 modèles: traditionnel et SaaS ?
    • Comment répondre à la concurrence des nouveaux entrants ?
    Les Partenaires sont indispensables ! Quelle est ma proposition de valeur pour eux ?
  • SaaS: Un transfert des risquesvers les éditeurs!
  • Les 6 Facteurs critiques de succès pour les ISVs
    Recruter des partenaires métier :la vente directe coûte trop cher sur le SMB
    Calculer la profitabilité de vos partenaires : « no money, no work ! »
    Clarifier les responsabilités autour des offresSaaS: les règles de gouvernance
    Aligner l’organisation : pourquoi pas une BU SaaS autonome ?
    Contrôler les coûts de back office : des programmes partenaires industrialisés
    Contrôler les coûts de vente de chaque affaire et de chaque partenaire. les outils de pilotage
    Démarche réfléchie, structurée et outillée
  • Les “enjeux” pour les partenairesdevant le SaaS
    Points Positifs
    Questions ?
    • La demande du Marché
    • La récurrence annuelle des revenus
    • L’opportunité de vendre des services à plus forte valeur ajoutée (TJM )
    • Qui a le contrôle du client ?
    • Qui signe quel contrat avec le client ?
    • Qui facture le client ?
    • Qui fournit les statistiques d’utilisation ?
    • Quels sont mes rôles & responsabilités envers le client et le fournisseur ?
    • Comment faire cohabiter 2 modèles ?
    • Comment compenser la baisse des niveaux de prix, de marge, du CA services d’infrastructure ?
    • Concurrence des hébergeurs
    • Comment vais-je être rémunéré ?
    Is there any money for the channel partners ?
  • SaaS: Les Changements de biz models pour les VARs
  • Les Grandes Orientations pour les VARs SaaS
    Profiter des opportunités du SaaS
    • Penser Long terme et assurez une Valeur Ajoutée continue aux clients: unservice de qualité durable = revenus récurrents et bon TJM
    • Développer les compétences de “Trusted Advisor” métier et créer une “intimité” avec vos clients
    • Aligner l’organisation pour répondre à un business de service “volume”. Pourquoi ne pas créer une entité dédiée ?
    • Développer un portefeuille de plusieurs solutions SaaS pour répondre aux besoins des clients. Packager des services métier complémentaires ?!
    • Trouver des éditeurs et constructeurs qui ont une proposition de valeur et des programmes partenaires pertinents en SaaS.
  • Conclusion: Impact du mode SaaSsurl’Ecosystème
    Les conséquences du Modèlefinancier SaaS : High cost – Low cash revenu
    • Pour les Editeurs:
    • Stratégie: VITE et VOLUME pour atteindre le seuil de rentabilité
    • DéploiementtousMarchés: Grandscomptes+ PME + International
    • Les partenaires : un MUSTdu Go to Market model
    • Transition délicate pour les Editeurstraditionnels
    • Pour les Partenaires type VARs / Intégrateurs
    • + en + métier/fonctionnel; - en - techniques
    • Moins de revenus de l’activité services liés au produit
    • Contraints à de nouveaux services à VA favorisantl’INTIMITE