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15 ETAPES POUR REUSSIR SA STRATEGIE
DE PARTENARIAT
Les Questions fondamentales
Les Outils de Pilotage indispensables
Niveau Stratégique :
Vision
Bilan
Marchés
Solutions
Organisation
Profil du Partenaire idéal
Nombre optimal de Partenaires
Profitabilité des partenaires
Votre valeur-ajoutée déterminante
Niveau des Opérations Commerciales:
Programmes de développement et d’animation
Plans de recrutement
Relation commerciale avec les partenaires
Démarrage des nouveaux partenaires
Développement des partenaires existants
Budget des opérations
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15 ETAPES POUR REUSSIR SA STRATEGIE
DE PARTENARIAT
Les Questions fondamentales
Les Outils de Pilotage indispensables
1° étape : QUELLE VISION POUR VOS PARTENAIRES.
Objectif : donner une vision à vos partenaires pour qu’ils s’investissent sur votre offre.
Questions :
Quels sont les enjeux et raisons du partenariat pour votre société
Quel est votre business model ?
Quels sont vos objectifs à 12 et 36 mois ?
Quel business vos partenaires vont-ils dégager grâce à vous ?
Quelle est la stratégie partenaire de vos concurrents ?
Quels sont vos arguments différenciateurs vis à vis des partenaires ?
Outils de pilotage :
Une présentation stratégique destinée aux partenaires : votre proposition de valeur
Un budget reflétant la stratégie indirecte : Revenus, coûts fixes, coûts variables
Une Analyse de la concurrence pour vous « bench marker »
Un « White paper » décrivant la stratégie de vote entreprise
Communiqués internes et externes
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2° étape : QUEL EST LE BILAN DE VOS PARTENARIATS ACTUELS
Objectifs : tirer les leçons de vos partenariats actuels et cartographier vos partenaires.
Questions :
Quelle est la perception de vos partenaires quant à votre stratégie partenaires ?
Quels sont les points forts et faibles de votre réseau actuel ?
Les partenaires sont-ils suffisamment compétents et efficaces ?
Quelle est la couverture commerciale de votre réseau : commerciale, applicative, régionale
Combien de partenaires actifs ?
Combien de commerciaux chez les partenaires portent votre offre?
Quel est le potentiel d’évolution de votre réseau ?
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Outils de pilotage
Analyse « Swot » du réseau
Cartographie annuelle des partenaires et mesure des évolutions
Enquête de satisfaction annuelle
Advisory Board annuel
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3° étape : QUELS MARCHES CIBLES POUR QUELS TYPES DE PARTENAIRES
Objectif : ne pas se disperser et focaliser vos efforts et ceux de vos partenaires sur les marchés les
plus porteurs sur lesquels vous avez le meilleur taux de réussite.
Questions
Quels sont vos marchés prioritaires (géographiques et verticaux)?
Avez-vous calculé la valeur des marchés adressables annuels de ces marchés ?
Quel est le profil des partenaires idéaux pour vendre vos solutions sur ces marchés
prioritaires ?
Avez-vous les bons partenaires sur ces marchés?
Outils de pilotage
La cartographie des marchés prioritaires
La couverture de vos marchés par vos partenaires actuels. Ecarts.
Le calcul du marché réel adressable versus le marché potentiel
Une base de données répertoriant les partenaires leaders par marché
La liste précise des codes NAF par marché à attaquer par priorité … et à éviter
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4° étape : VOS SOLUTIONS SONT-ELLES ADAPTEES AUX PARTENAIRES ?
L’objectif est de s’assurer que vos offres correspondent aux attentes de vos partenaires
Questions
Vos solutions répondent-elles aux attentes des partenaires ?
Quels sont leurs points forts et faibles ?
Vos solutions sont-elles faciles à apprendre, vendre, installer, supporter ?
Quelle est la notoriété de vos solutions ?
Sont-elles suffisamment génératrices de marge pour le partenaire?
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Outils de pilotage
Grille des écarts entre votre solution et les attentes du partenaire
Evaluation annuelle par type de marché ou type de partenaires
Mesure des 3 points majeurs: robustesse des solutions, notoriété, profitabilité pour les
partenaires
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5° étape : COMMENT ATTAQUER LE MARCHE : GO TO MARKET et ROUTES TO MARKET ?
Objectif : définir précisément l’organisation commerciale et établir une stratégie commerciale
pour chacun des marchés prioritaires
Questions
Quelle est votre organisation commerciale pour attaquer les différents marchés : grands
comptes, pme/pmi, tpe, international
Quelles sont les règles qui délimitent les frontières entre ces différents marchés ?
Quelles sont vos stratégies commerciales pour attaquer chacun des marchés prioritaires (
Routes to Market )
Outils de pilotage
Règles et critères d’éligibilité pour attaquer les marchés
Process de gestion des conflits
Grille mesurant les chances de succès commercial pour chacun des marchés prioritaires
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6° étape : QUELS SONT LES CRITERES DU PARTENAIRE IDEAL ?
Objectif : eu égard au coût de recrutement d’un partenaire ( jusqu’à 60K€ ), il convient de définir
précisément les critères de recrutement d’un « bon » partenaire.
Questions
Quels sont les types / catégories de partenaires les plus adaptés pour les marchés ciblés ?
Quels sont les critères des partenaires idéaux pour revendre vos solutions ?
Quels sont les partenaires de vos concurrents ?
Leurs points forts
Leurs points faibles
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Outils de pilotage
Liste et publication des critères des partenaires idéaux.
Mesure des écarts entre vos partenaires actuels et les partenaires idéaux
Base de données « partenaires »
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7° étape : COMBIEN DE PARTENAIRES POUR ATTEINDRE LES OBJECTIFS ?
Objectif : avoir un nombre optimal de commerciaux performants chez vos partenaires pour
atteindre vos objectifs tout en optimisant vos ressources internes
Questions
Quel est le nombre optimal de commerciaux partenaires pour revendre vos solutions ?
Combien de partenaires par catégorie ?
Combien de partenaires par marché ?
Combien de partenaires par solution ?
Combien de ressources en interne pour développer les partenaires ?
Outils de pilotage
Potentiel business par marché
Stratégie commerciale par marché
Chiffres clés business par solution
Cartographie des commerciaux par partenaire par marché
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8° étape : QUEL EST LE BUS MODEL DES PARTENAIRES / LEUR PROFITABILITE ?
Objectif : comprendre les enjeux et les priorités de vos partenaires ; valider le CA et la marge qu’ils
vont dégager grâce à vos offres sur les 3 ans.
Questions
Quelle est la profitabilité pour vos partenaires ?
Quel est votre position stratégique chez vos partenaires : stratégique ou marginale ?
Quel est l’investissement initial pour vos partenaires
Quel est le seuil de profitabilité pour vos partenaires
Quel est le Compte d’exploitation pour vos principaux partenaires
Outils de pilotage
Bilan et Comptes d’exploitation de vos partenaires
Outil de calcul de la profitabilité pour chaque type de partenaires
Bench mark régulier avec vos concurrents pour situer votre offre de profitabilité pour vos
partenaires
Chiffres clés de votre business
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9° étape : QUELLE VALEUR-AJOUTEE DETERMINANTE POUR LE PARTENAIRE ?
Objectif : formaliser les avantages qu’ un partenaire va obtenir en travaillant avec vous
Questions
Votre valeur ajoutée est-elle suffisamment différenciatrice et profitable pour le
partenaire ?
Pourquoi un partenaire va-t-il vous considérer comme un partenaire stratégique ?
Pourquoi un partenaire va-t-il investir sur vos solutions ?
Outils de pilotage
Une charte d’engagement à l’égard de vos partenaires
Une proposition de valeur pour chaque catégorie de partenaires
Un Bench mark de votre value proposition avec vos concurrents
Une mesure de la satisfaction de vos partenaires par des enquêtes régulières
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10° étape : QUELS PROGRAMMES POUR ANIMER ET DEVELOPPER LES PARTENAIRES ?
Objectif : industrialiser un programme complet pour rendre les partenaires autonomes,
compétents et profitables
Questions
Avez-vous un programme dédié aux partenaires, industrialisé et automatisé ?
Quels sont les programmes de formation, marketing, de génération de leads, de support
technique et commercial pour les partenaires ?
Répondent-ils aux attentes de vos partenaires ?
En quoi diffèrent-ils des programmes de vos concurrents ?
Avez-vous le budget correspondant ?
Quels sont les départements dans votre société qui sont impliqués ? Comment ?
Outils de pilotage
Bilan de compétence annuel de vos partenaires pour justifier la nature et le montant vos
investissements
Bench mark des programmes de vos concurrents
Enquête de satisfaction auprès de vos partenaires sur le contenu du programme
Les processus pour industrialisation des programmes ( catalogue formation, leads
registration et allocation … )
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11° étape : COMMENT RECRUTER LES BONS PARTENAIRES ?
Objectif : recruter un nombre optimal de partenaires correspondant au profil recherché sur les
marchés ciblés
Questions
Qu’est-ce qu’un BON partenaire ?
Combien vous coûte un recrutement ?
Quel est le temps nécessaire pour recruter un partenaire ?
Combien de mois avant les premières affaires signées par les nouveaux partenaires ?
Combien de ressources pour recruter x partenaires?
Faut-il dédier une ressource dédiée au recrutement ?
Outils de pilotage
Plan de recrutement sur plusieurs périodes
Ressources, process et budget en place
Comité de recrutement/désagrément en place
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12° étape : COMMENT GERER ET PLANIFIER LA RELATION AVEC LES PARTENAIRES ?
Objectif : engager avec le partenaire une feuille de route définissant les objectifs et les moyens de
les atteindre
Questions
Quel est le document qui engage le partenaire sur le business ?
Les objectifs sont-ils revus annuellement avec vos partenaires ?
Les plans d’action ( formation, marktg … ) sont-ils revus trimestriellement ?
Combien de partenaires respectent leurs business plan ?
Combien de contrats type avez-vous ?
Contrats Partenaires: combien de pages ? Sont-ils tous à jour ?
Outils de pilotage
Business Plans annuels mis à jour et … accessibles
Plans d’actions trimestrielles
Revue de pipe mensuelle
Contrats adaptés
Règles de gouvernance
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13° étape COMMENT DEMARRER DES NOUVEAUX PARTENAIRES ? LES 100 JOURS.
Objectif : rendre les partenaires très rapidement autonomes et performants pour gagner les
premières affaires
Questions
Quel est le temps moyen pour la première affaire d’un nouveau partenaire ?
Pourcentage de partenaires qui décrochent leur première affaire dans les 9 premiers
mois ?
Avez-vous un plan d’action « industrialisé » pour mettre les nouveaux partenaires sur les
rails ?
Qui est responsable de son exécution ?
Gouvernance: avez-vous clairement défini avec votre partenaire les responsabilités de
chacun ?
Quels sont les départements les moins « supporter » dans vos efforts de démarrage ?
Outils de pilotage
Plan d’industrialisation des 100 premiers jours
Affectation de ressources spécialisées ?
Règles de gouvernance
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14° étape : COMMENT DEVELOPPER EFFICACEMENT LES PARTENAIRES EXISTANTS ?
Objectif : capitaliser sur les partenaires existants en mettant en place un plan d’optimisation
Questions
Avez-vous les bons contacts au sein de la direction générale de vos partenaires ?
Disposez-vous des bons outils pour gérer les partenaires: Business Plan, Plans d’actions
trimestriels, Revues de pipe mensuels
Réévaluez- vous régulièrement la pertinence du partenariat avec vos partenaires ?
Focalisez-vous vos ressources sur les bons partenaires ?
Que faire pour que vous deveniez un fournisseur stratégique de vos partenaires ?
Connaissez-vous les points forts et faibles de chaque partenaire pour canaliser vos
investissements de support ?
Outils de pilotage
Business Plan avec les Plans d’actions trimestriels et les revues de pipe mensuel
Etude de pertinence et de convergence avec chaque partenaire
Réunions périodiques entre membres du Comité de Direction
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15° étape : PLANIFIER LE BUSINESS PARTENAIRE : LE BUDGET
Objectif : chiffrer les revenus versus les dépenses, analyser le coût d’un partenaire, le coût des
programmes, justifier la stratégie partenaire
Questions
Avez-vous un budget dédié à la gestion des partenaires ?
Connaissez-vous les coûts fixes de vos ressources et programmes ?
Contrôlez-vous les coûts variables ?
Disposez-vous des outils de pilotage suffisants pour prendre les bonnes décisions ?
Outils de pilotage
Budget par partenaire
Budget par programme
Budgets consolidés
Partners & Alliances Development ( PAD ) a pour mission d'aider ses clients à professionnaliser leur
approche des partenariats par l'apport de méthodologie, d'outils de pilotage et de transfert de
compétences. Notre démarche est de leur proposer un ensemble de services et d'outils de pilotage
regroupés au sein d'un nouveau concept : Partenariat "on demand".
Plus de quarante cinq clients PAD en France ( Sage, Nomia, Oracle, Xaga, IBM, Sap, Alcatel, Esker ,
Fujitsu-Siemens, HP Peregrine ... ) sont tous des utilisateurs satisfaits d'une méthode unique
adaptée à chaque type et taille d'entreprise.
Les publications de PAD sont agréées par HEC Executive Education et tous ses consultants sont
membres de l'Asap, Rtma et Adalec. PAD est membre du Club Alliance IBM.
Contact : contact@pa-development.com
Website : www.pa-development.com
Blog : http//partners-and-alliances-development.blogspot.com/
Tél. : 06 20 64 67 87
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