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PAD + ARESSY. L'efficacité des réseaux de Distribution
 

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Présentation commune chez Ladurée: comment améliorer l'efficacité des réseaux de distribution ?

Présentation commune chez Ladurée: comment améliorer l'efficacité des réseaux de distribution ?
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    PAD + ARESSY. L'efficacité des réseaux de Distribution PAD + ARESSY. L'efficacité des réseaux de Distribution Presentation Transcript

    • Stratégie Distribution Comment améliorer l’efficacité de votre réseau de vente indirecte ?René Causse Laurent OllivierDirecteur Directeur GénéralFondateur AssociéPAD Aressy Bienvenue 1
    • Quels enjeux ? Opportunités Risques gument 5 Effet de Levier ...+ de 60% d’échecs 70% des causes sont d’origine interne Couverture commerciale Accès à de Nouveaux Marchés Développement à l’International Best Practices Agilité économique Stratégie Entreprise Amélioration de la Notoriété + Process + Communication ... X3 la réussite des partenariatsAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 2
    • Animation 1 Stratégie Entreprise • vision globale& Motivation • organisation • opérations Réseaux Distribution IndustrialisationAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 3
    • 1 Stratégie Entreprise VISION ORGANISATION OPERATIONS GLOBALE Volonté DG Alignement de Recrutement Cartographie tous les Services Business Plan Go to Market Equipe dédiée Contrats Les bons partenaires Programmes Accompagnement Solutions adaptées Mesure & Suivi biz à la première venteAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 4
    • Stratégie Entreprise VISION GLOBALE Les 15 étapes… A Eviter :v  Privilégier l’opportunisme et le CTv  Considérer les Partenaires comme un mal nécessairev  Penser que vous êtes unique pour les partenairesv  Penser que l’indirect: c’est facile !v  Improviser la stratégie et sa mise en place Structurer la stratégie globale :v  Attendre des leads des partenaires 1.  Vision, Objectifs,v  Espérer un ROI en quelques moisv  Ne pas investir … 2.  Bilan des Partenariats 3.  Marchés Prioritaires 4.  Positionnement des OffresAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 5
    • Votre vision et proposition de valeur Projection de votre business model à 3 ans CA généré pour vos partenaires ( Service + % )Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 6
    • Enquête de Perception auprès des partenaires Moyenne = 6.62 Partenaire Stratégique Qualité des relations BUSINESS 7,25 8,00 humaines Note maxi Support commercial 7,75 Positionnement 7,48 Moyenne concurrence 5.87 6,64 6,92 SUPPORT Administration des Comparaison avec ventes et SI 5,08 6,56 autres programmes Support Technique et 5,17 7,00 Contrats Client 6,00 7,00 Formations Techniques Biz Plans 6,18 Formations commerciales 6,92 5,08 PARTENARIAT 7,42 Organisation 7,25 Support Marketing 6.85 Offres Leads MARKETING 6.58Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 7
    • La Stratégie Partenariale A Eviter :v  Ne pas préciser ses attentes vav des partenairesv  Ne pas se préoccuper du CA et Marge des partenairesv  Des offres compliquées, bugées et sans margev  Recruter les partenaires « à la grenade » !v  Etre le 31° fournisseur au catalogue du partenaire La stratégie Partenarialev  Recruter sans stratégie et plan de recrutementv  Privilégier le court terme 5.  Offres adaptées aux partenairesv  Penser que l’on est indispensable 6.  Profil idéal et nombre de partenaires 7.  Valeur Ajoutée pour le partenaire 8.  Profitabilité des partenaires Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 8
    • Pourquoi vous distribuer ?Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 9
    • Quelle profitabilité pour vos distributeurs ?Calcul de Profitabilitépour le Partenaire à 3 ansAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 10
    • Are you Channel Ready ?Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 11
    • 1 Stratégie Entreprise VISION ORGANISATION OPERATIONS GLOBALE Volonté DG Alignement de Recrutement Cartographie tous les Services Business Plan Go to Market Equipe dédiée Contrats Les bons partenaires Programmes Accompagnement Solutions adaptées Mesure & Suivi biz à la première venteAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 12
    • L’Organisation à mettre en placeA Eviter :v  Gérer les partenaires par des commerciaux directsv  Des contrats et remise hétérogènesv  Minimiser les programmes formation commercialev  Pas d’engagement dans la relation Alignement de l’Organisationv  Négliger les structures de back office 9.  Une équipe dédiéev  Ne pas affecter de budget dédiév  Ne pas gérer la relation direct / indirect 10.  Programmes partenairesv  Ne pas savoir ce que coûte un partenaire 11.  Plan de recrutement / démarrage 12.  Extranet Partenaire Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 13
    • Quel programme partenaire ? Global AlliancesStrategic Level 3 « C » principles Private relationships Partner benefits 1.  Contribution Level 2 1.  Enablement Sales 2.  Competency Published benefits & criteria 2.  Development 3.  Commitment 3.  Marketing 4.  Customer 4.  Sales Level 1 Marketing satisfaction Standard relationship 5.  Support Developpers Technology Local BPsOpportunistics A single portal, a single registration, a single set of services & toolsAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 14
    • 1 Stratégie Entreprise VISION ORGANISATION OPERATIONS GLOBALE Volonté DG Alignement de Recrutement Cartographie tous les Services Business Plan Go to Market Equipe dédiée Contrats Les bons partenaires Programmes Accompagnement Solutions adaptées Mesure & Suivi biz à la première venteAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 15
    • Les opérations A Eviter : v  Brûler ses ressources sur les partenaires inactifs v  Recruter au 19° trou du Golf v  Etre le 31° fournisseur au catalogue du BP L’Exécution des Opérations v  Changer de partenaire au milieu d’un deal 13.  Business Plan v  Gérer les partenaires assis derrière son PC 14.  Une cartographie des partenaires v  Simplement relever les compteurs le 31 ! v  Garder les leads pour ses bons partenaires 15.  Un tableau de bord / KPI’s v  Négliger les nouveaux partenaires v  Surdistribuer ses solutionsAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 16
    • Outil de Cartographie des Partenaires stratégiques Objectivesin Situation in 2012 2011 2010 2013 Enablement and Loyalty building and Partner with Development optimization high potential for the next 3 years Partner with low potential for the next 3 years Development and Development or out loyalty building Generating Generating no or low high revenue revenue BCG quadrantAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 17
    • Le Business Plan : une feuille de route partagéeAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 18
    • Les 15 étapes… 1. La stratégie globale o  Vision, Objectifs o  Bilan des Partenariats o  Marchés Prioritaires o  Positionnement des Offres 2. La stratégie Partenariale o  Offres adaptées aux partenaires o  Profil idéal et nombre de partenaires o  Valeur Ajoutée pour le partenaire o  Profitabilité des partenaires 3. Alignement de l’organisation o  Une équipe dédiée o  Programmes partenaires o  Plan de recrutement / démarrage 4. Les Programmes & Opérations o  Extranet Partenaire o  Business Plan o  Une cartographie des BPs o  Un tableau de bord / KPI’s o  Gagnez la 1° affaire ! Gagnez vite la 1ère affaire !Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 19
    • Pilotage, Animation, Formation, Organisation, Accompagnement / Coaching L’Approche et les Offres Personnalisation, Recrutement Outillage : cockpit PRM, Extranet Partenaire SalesForce, LiferayAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 20
    • 1 Stratégie Entreprise Réseaux Distribution Témoignage Sébastien CULTET Directeur des partenaires scultet@vdocsoftware.com 06 82 87 98 19Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 21
    • Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 22
    • Editeur leader dans le domaine des générateurs d’applications métiers Stratégie 100% partenaires Catalogue d’applications métiersAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 23
    • VDoc Software en bref Réalisation Implantation •  50 partenaires •  2 agences en France •  800 clients •  Présence dans 12 pays •  4M€ de CA Effectif •  50 personnes •  30 en R&DAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 24
    • Quel est mon besoin ? n  2008 : >  3 ans de modèle indirecte chez VDoc Software >  Nécessité d’auditer et d’accélérer n  Industrialisation de la stratégie partenaire n  Challengé notre modèle indirectAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 25
    • Déroulement de l’accompagnement avec PAD n  Interviews internes >  Hommes clés >  Services n  Interview des partenaires n  Audit des outils mis en œuvre n  Workshop avec les services concernés >  Direction générale >  Force commerciale >  Direction des partenaires >  Direction des services >  Direction R&DAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 26
    • Les livrables n  Proposition de valeur >  Adaptée aux cibles (VAR/OEM) n  Programme partenaires >  Engagement réciproque >  Réussite commune n  Alignement des services n  Plateforme extranet partenaires >  Adaptation au programme >  Intégration des différentes composantes •  Direction générale •  Commerciale •  Technique •  MarketingAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 27
    • Les résultats n  Alignement des services >  Commerciaux >  Marketing >  Professionnal Services >  Formation / Certifications n  Plateforme extranet partenaires >  Adaptation au programme >  Intégration des différentes composantes •  Direction générale •  Commerciale •  Technique •  Marketing >  Outils disponibles •  Site de démonstration •  Script de phoning •  Veille concurentielleAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 28
    • Le pilotage n  Via des indicateurs par services >  Commerciaux •  Suivi du business >  Marketing •  Campagnes communes •  Leads >  Professionnal Services •  Formation •  Certifications >  Avant-vente •  Nombre de démonstration •  Hit ratio •  Autonomie des partenaires >  Partenaires 16 14 15 Recrutement VAR 12 12 •  12 11 •  Recrutement OEM 10 8 7 •  Recrutement Alliance 6 4 4 4 4 •  Catalogue Apps 4 3 3 3 2 2 2 1 1 1 0 0 0 0 0 M UL N ES T ON A OD PIX AC RU BI X NG RE AX RE TA A O NS M PR AL I DI FT LE R E SE O SY S G RE AD UA L RI ) J2 PR ICI A O NS SIO SE BS IU TI CI M Q IA AR LY EU SA S U ST CO B A TI A A N TI AL R N DE AS PL (C SO EM GE W W W CO IS ES A FT FI S M SO O M OC AM S AB T VD BV FE LEAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 29
    • Les clés de la réussite n  Stratégie claire et partagée par tous (Interne et externe) n  Une déontologie dans la relation et les affaires n  Une présence de tous les instants auprès du partenaire n  Un produit en phase avec la stratégie n  Une communication intensive, en avance de phase n  Un écosystème fort et motivéAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 30
    • 1 Stratégie Entreprise Réseaux Distribution2 Industrialisation • PRM • Pilotage et tableau de bord • Extranet • Partner Sales KitAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 31
    • Le PRM : industrialiser les Process « clés » Reven Consultts VARs ISVs SS2I Grands Fran deurs métier Hébergeurs Complém. Consultts chises Espace Privé Espace par partenaire Communautaire Business plan Infos Editeur Plan trimestr Produit Cockpit Channel Mgr Forecast /Pipe Commerciales Gestion du réseau Leads Marketing Gestion des programmes Formation Services Gestion des équipes Budget Support Ecosystème … Marketing Editeur / Constructeur / FranchiseurAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 32
    • Pilotage et tableaux de bordAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 33
    • Extranet : accompagner la relation partenaireAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 34
    • Partner Sales Kit : lever les freins à la première venteAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 35
    • 3 Animation & Motivation • formation • business • incentive 1 Stratégie Entreprise Réseaux Distribution2 IndustrialisationAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 36
    • Les attentes des distributeurs • Robustesse Offres / Solutions • Profitabilité : remise + modèle économique • Notoriété / Marque • Trafic points de ventes / Opportunités / Leads • Formations + produits démonstrations + contact humain • High Tech • Energie Environnement Bâtiment • Transports Logistique • Banque Assurance Finance • Facilities Industries & ServicesAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 37
    • 3 Animation & Motivation FORMATION BUSINESS INCENTIVE Nouveau format Notoriété Challenge Argumentation Basics Blitz Synthétique Web Marketing Fidélisation Print on demand Emotion Goodies Industrialisation Industrialisation … 2.0Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 38
    • Ré-inventer la formation • Nouveau format interactif / vidéo • Rappeler les fondamentaux : démarche de vente selon méthode Spin • Au delà description : > Argumentations > Objectifs • Fiche pratique = Recto (verso Maximum) www.orange-business.com/forfaitinformatique/Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 39
    • Apprendre par le jeu • Dédramatiser la formation • Sessions courtes • Ludique • Quiz • Memory • PenduAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 40
    • 3 Animation & Motivation FORMATION BUSINESS INCENTIVE Nouveau format Notoriété Challenge Argumentation Basics Blitz Synthétique Web Marketing Fidélisation Print on demand Emotion Goodies Industrialisation Industrialisation … 2.0Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 41
    • 3 exigences de services « marketing » + rapide • Négocier avec les fournisseurs • Proposer aux revendeurs • Valoriser le service « ajoutée » + simple • Mécaniser les actions • S’appuyer sur les ressources IT + économiqueAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 42
    • Exemple Extranet MarketingAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 43
    • Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 44
    • Palette de services + Objets publicitaires / Goodies • Paiement CBAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 45
    • Lancement 1er Janvier 2012 n  Social On DemandAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 46
    • Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 47
    • 3 Animation & Motivation FORMATION BUSINESS INCENTIVE Nouveau format Notoriété Challenge Argumentation Basics Blitz Synthétique Web Marketing Fidélisation Print on demand Emotion Goodies Industrialisation Industrialisation … 2.0Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 48
    • Blitz : l’accélérateur businessAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 49
    • BlitzAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 50
    • Voyages I EmotionAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 51
    • ChallengeAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 52
    • Animation &Motivation Réseaux Témoignage Distribution Kristine GUEZURIAN Channel Marketing Manager kristine.n.guezurian@alcatel-lucent.com 06 12 75 44 51Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 53
    • 54Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 54
    • 55Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 55
    • 56Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 56
    • 57Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 57
    • Animation &Motivation Réseaux Témoignage Distribution Kristine GUEZURIAN Channel Marketing Manager kristine.n.guezurian@alcatel-lucent.com 06 12 75 44 51Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 58
    • BtoB : Brand to Business Réflexion Action Animation Stratégie Production Pilotage Création Plate-formes Web ROI Rédaction Délégation ProductionAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 59
    • 3 Animation 1 Stratégie Entreprise & Motivation • Vision globale • Formation • Organisation • Business • Opérations • Incentive Réseaux Distribution 2 Industrialisation • PRM • Pilotage et tableau de bord • Extranet • Partner Sales KitAressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 60
    • Merci… Ø  PAD book : Ø  Guide : Comment réussir ses Alliances 10 règles d’un co-marketing réussi commerciales en 60 questions Ø  WebCast E-marketingMater « Box » Ø  15 étapes pour réussir mardi 6 décembre – 13 heures sa stratégie de partenariat Ø  Interview / Témoignage vidéo Ø  Recettes pour échouer ! Disponibles sur le web et le Blog Disponibles sur le web et le Blog www.pa-development.com www.aressy.com Rene.causse@pa-development.com l.ollivier@aressy.com Tel: 06 20 64 67 87 Tel: 06 60 01 90 14Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 61