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Billet pad  les programmes partenaires
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Billet pad les programmes partenaires

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Points de vigilance pour un programme partenaire efficace

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  • 1. Les Parttenaiires au cœur de vottre sttrattégiie Les Par ena res au cœur de vo re s ra ég e LES PROGRAMMES PARTENAIRES Un Must pour tous les acteurs : tous les éditeurs, constructeurs et opérateurs, quelque soient leurs tailles, disposent aujourd’hui de programmes destinés à séduire et convaincre les partenaires. Mais pourquoi cet engouement ? Les enjeux des programmes partenaires : - Le développement du business. A la question : si vos partenaires étaient complètement formés, soutenus, supportés, quel serait en pourcentage le revenu additionnel qu’ils pourraient générer ? La réponse est 47,6% de revenu additionnel ! Le premier enjeu est donc la contribution au développement du business partenaires. - Le bras armé pour la mise en œuvre des stratégies partenaire. Un bon programme va être le reflet de votre stratégie partenaire. Il va donc permettre d’attirer, recruter, développer et fidéliser les bons partenaires au gré des stratégies de chacun. Par ailleurs, il va augmenter la performance des partenaires et des équipes en charge de leur suivi grâce à la mise à disposition de tout un ensemble d’outils, de documentation, de support facilement accessibles via un extranet par exemple. Et c’est aussi un outil de stimulation et d’animation de l’écosystème par le jeu des niveaux ( Gold, silver, bronze ) et des bénéfices fournis correspondants. - Les Objectifs des programmes partenaires : - Le premier objectif est d’industrialiser les relations avec les partenaires pour les rendre compétents, autonomes et profitables le plus rapidement possible. Le programme leur permet d’accéder à tout instant et de n’importe où, à toutes les ressources dont ils ont besoin pour gagner des affaires : documentation, argumentaire, success stories, propositions standards … - Le deuxième objectif est de rendre la vie plus facile aux partenaires et à vos équipes. Rendre la relation « easy to do business with » est la préoccupation essentielle des grandes organisations. Leurs partenaires leur réclament sans cessewww.pad-partners.com contacteznous@pa-development.com Tel:+33 9 53 76 47 12
  • 2. Les Parttenaiires au cœur de vottre sttrattégiie Les Par ena res au cœur de vo re s ra ég e plus de fluidité et de simplicité dans les process. C’est un critère majeur pour la réussite d’un programme. - Le troisième objectif est de vous différencier de vos confrères. Un bon programme constituera votre meilleure vitrine pour attirer et conserver les bons partenaires ! Les principes de construction d’un programme partenaire : - Tout programme efficace est basé sur le principe de réciprocité et d’engagement mutuels. Le fournisseur s’engage sur des moyens pour rendre son partenaire compétent et autonome. Le partenaire s’engage à s’organiser et à activer ses ressources vives pour atteindre les objectifs conjoints. Le programme est le reflet du principe « gagnant-gagnant ». - Un programme doit répondre aux attentes et aux business models de chaque type de partenaire. En ce sens, il doit comprendre autant de sous programmes personnalisés que de types de partenaires ( revendeurs, Vars, intégrateurs, consultants … ). - Un programme efficace doit être supporté par tout un ensemble de process qui impliquent toutes les fonctions de la société : de la R&D jusqu’au support en passant par les services, le marketing les ventes … Cette intégration dans toute l’organisation de la société constitue bien souvent la partie la plus délicate à implémenter. La structure d’un programme partenaire - Les engagements des partenaires. Nous les regroupons sous 5 rubriques qui permettent d’impliquer et d’engager toute l’organisation du partenaire : la contribution au CA, l’acquisition des compétences commerciales et techniques, l’engagement d’organisation et de respect des plans business, le respect de la satisfaction client. Ses engagements sont bien entendu validés et promus par la Direction générale du partenaire.www.pad-partners.com contacteznous@pa-development.com Tel:+33 9 53 76 47 12
  • 3. Les Parttenaiires au cœur de vottre sttrattégiie Les Par ena res au cœur de vo re s ra ég e - Les engagements des fournisseurs. Les bénéfices accordés aux partenaires correspondent aux attentes des partenaires pour être efficaces : o Des programmes de formation commerciales et techniques afin que les partenaires soient autonomes le plus rapidement possible o Des programmes pour fournir aux partenaires tous les moyens techniques dont ils ont besoin pour développer, intégrer, déployer … o Des programmes marketing pour animer la communauté de partenaires et surtout générer les leads nécessaires à l’accomplissement des objectifs o Un support commercial et technique pour gagner et réussir les premières affaires. - Si vous avez une masse critique de partenaires, un classement par niveau ( Gold, silver, bronze ) permettra de reconnaître l’implication des partenaires par des bénéfices propres à chaque niveau et d’animer ainsi votre écosystème - Retours d’expérience. Quelques recettes pour réussir votre programme partenaire - Considérez le programme comme un véritable outil de développement de votre stratégie partenaire. A ce titre, fixez-vous des KPIs qui soient le reflet de votre stratégie et mesurez-les. - Faites-en un outil d’engagement auprès de vos partenaires et suivez ces engagements à travers le business plan ( CA, leads, formation ... ) - Adaptez le programme aux business models de vos différents types de partenaires ( revendeurs, Vars, intégrateurs, consultants … ). - Pour l’international, adaptez aussi les critères d’éligibilité aux bénéfices proposés en fonction des réalités économiques de chaque pays. - Nommer un responsable pour faire vivre ce programme et surtout coordonner les actions en interne auprès des différents services. - Communiquez, communiquez, communiquez auprès de vos partenaires mais aussi en interne. - Comparez votre programme à ceux de vos compétiteurs - Ne sous-estimez pas l’investissement temps et financier.www.pad-partners.com contacteznous@pa-development.com Tel:+33 9 53 76 47 12
  • 4. Les Parttenaiires au cœur de vottre sttrattégiie Les Par ena res au cœur de vo re s ra ég e Plus d’informations ? Partners & Alliances Development ( PAD ) a pour mission de structurer, développer et piloter les réseaux de distribution de ses clients. Véritable accélérateur de business, nous accompagnons nos clients pour mettre en oeuvre une stratégie partenariale efficace, des programmes adaptés, un alignement des organisations et un vrai pilotage des relations commerciales avec les partenaires. Plus de 700 professionnels chez plus de 70 clients NTIC de toutes tailles en France ( IBM, Sap, Alcatel, Eurécia, ReadSoft, Holidys, Vdoc, Saaswedo, Legalbox ... ) utilisent notre Méthodologie, les Outils de pilotage et nos Compétences pour sapproprier les best practices partenariales. Les publications de PAD sont agréées par HEC Executive Education. PAD est membre de lAfdel, du Syntec, d’EuroCloud, de IT Partners et du Club Alliances IBM. • Site web : www.pad-partners.com • Blog : Blog LinkedIn • Téléphone: +33 (0)9 53 76 47 12 ou le 06 20 64 67 87 • Mail: contacteznous@pa-development.comwww.pad-partners.com contacteznous@pa-development.com Tel:+33 9 53 76 47 12

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