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Ps06 approche risque

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prendre le point de vue du client pour comprendre les besoins et les risques perçus. Qualité relative perçue et risques perçus. Utiliser l'approche risque pour segmenter plus finement le marché.

prendre le point de vue du client pour comprendre les besoins et les risques perçus. Qualité relative perçue et risques perçus. Utiliser l'approche risque pour segmenter plus finement le marché.

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  • 1. PS06: Approche risque PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com
  • 2. PS06 - APPROCHE RISQUE 2
  • 3. PS06 - APPROCHE RISQUE 3 « Le problème, c’est que si l’on ne prend pas de risque, on risque encore davantage. » Erica Jong
  • 4. L’approche risque Chaque mot compte dans la présentation ou la vente d’un projet. Il est nécessaire d’être clair et incisif pour ne pas troubler l’interlocuteur PS06 - APPROCHE RISQUE 4
  • 5. Prendre le point de vue du client Le client perçoit un risque à consommer mon produit (risques différents selon les clients dans un même secteur d’activité) Cette approche aide à segmenter le marché de façon plus fine en fonction des attentes et des comportements des clients PS06 - APPROCHE RISQUE 5 Mon objectif est de le rassurer et de me mettre « à sa place » La vente dépend de la perception du client ET de notre capacité à comprendre ses besoins et ses risques perçus
  • 6. L’approche risque pour construire un avantage concurrentiel décisif L’entreprise cliente est constituée d’un ensemble de personnes et intégrée dans une filière. Le risque perçu est le moteur du comportement d’achat du client (ou du non-achat). Dans la majorité des cas où il existe une offre de substitution, l’enjeu du fournisseur est la compréhension et l’anticipation des attentes du client. PS06 - APPROCHE RISQUE 6
  • 7. Rappel : stratégies classiques pour contrer les risques d’entreprendre AGILITE ENTREPRENEURIALE 7 1- R&D mutualisée sur un grand nombre de produits 2- vendre les produits plus vite sur tous les marchés 3- management par projet pour baisser les délais de développement au maximum BAISSE DES MARGES !!!
  • 8. Rappel : pro-opération (œuvrer POUR) permet de réduire les risques AGILITE ENTREPRENEURIALE 8 Internet est le produit d’une combinaison unique de stratégie militaire, de coopération scientifique et d’innovation contestataire. » Manuel Castells, extrait de La Société en réseau
  • 9. PS06 - APPROCHE RISQUE 9 => On passe d’une logique transactionnelle à une logique relationnelle dans les activités de projet Marketing AGILE
  • 10. Offre globale = une nouvelle façon de faire de baisser le risque perçu AGILITE ENTREPRENEURIALE 10 Produit Services dans le métier (ex. entretien) Services connexes (assurance, financement, …) Information Relation tangibleintangible OFFREGLOBALE Relation Nouvelle zone d’échange Troc ? … Référencement Fidélité Retour d’information Idées Validation de la perception des risques
  • 11. L’offre globale : vers une nouvelle proposition de valeur AGILITE ENTREPRENEURIALE 11 Les relations client – producteur devront s’équilibrer tôt ou tard Convergence - Produit – Services - Tangible – Intangible - Valeur - Risque
  • 12. PS06 - APPROCHE RISQUE 12 Qualité Relative Perçue vs Risque Perçu
  • 13. Vendre de la valeur, c’est vendre la même chose mais pas de la même manière ! Percevez-vous la différence entre : Google est un moteur de recherche Google est une solution permettant à ses utilisateurs d’organiser et d’avoir accès à toute l’information du monde PS06 - APPROCHE RISQUE 13 Vendre de la valeur, c’est proposer à un client des raisons convaincantes d’acheter un produit ou un service. C’est aussi se différencier de la concurrence !! Le produit ou les conseils sont les mêmes mais au lieu de se focaliser sur la description de l’offre, on décrit : - le résultat - le comment
  • 14. Les enjeux du couple Valeur / Risque L’approche risque passe par la réalisation d’une proposition et d’une explication de valeur au client. La proposition de Valeur :  La notion de valeur  Le rôle du risque dans la proposition de valeur  L’énoncé de valeur  Pour finalement arriver à la proposition de valeur dans le cadre d’une relation commerciale concurrentielle. PS06 - APPROCHE RISQUE 14
  • 15. La Valeur d’Unité Perçue (VUPC) = bénéfices perçus – sacrifices perçus Bénéfices perçus : - La valeur ajoutée de la nouvelle offre pour le client : réponse à une insatisfaction ou une absence de solution, améliorations diverses (rapidité, confort, etc.), - La simplicité d’utilisation, la transparence de la nouvelle offre, - La compatibilité entre la nouvelle offre et les offres existantes. Moins elle sera compatible, plus les coûts de transfert (c’est à dire les sacrifices) augmenteront. PS06 - APPROCHE RISQUE 15 Sacrifices perçus : - Le niveau de prix qui mesure l’effort financier du client qui adopterait la nouvelle offre, relativement à celui de l’offre de référence, - Le risque lié à l’adoption de la nouvelle offre. Les facteurs de risque sont très nombreux dans le cas des innovations, - Les coûts de transfert, que ce soit au moment de l’acte d’achat ou dans le temps.
  • 16. PS06 - APPROCHE RISQUE 16
  • 17. Le rôle du risque dans la perception de la valeur Le risque augmente de manière importante les sacrifices perçus. Pour les risques systémiques (coûts des matières, des salaires, de l’énergie, coût du capital, bancaire, tendances du marché), nous sommes dans les domaines de la stratégie. Stratégies d’investissements, de partenariat, acquisition, technologiques, … Toute offre proposant une valeur permettant de conforter sa stratégie sera la bienvenue auprès de votre client. PS06 - APPROCHE RISQUE 17
  • 18. PS06 - APPROCHE RISQUE 18 => Nécessité d’analyser la transaction
  • 19. Quel risque ? Chaine de décision des clients de notre projet ? - 1er contact - Négociation - Test - Contrat - passage de la 1ère commande - SAV - Formation - Fin de vie du produit - Destruction ou reprise ? PS06 - APPROCHE RISQUE 19 La mesure de la satisfaction client devient le mantra du créateur d’entreprise.  Analyse à chaque niveau de la transaction
  • 20. Mesure de la satisfaction client et segmentation de marché La satisfaction client devient alors un ensemble de paramètres (réactivité, sens de l’écoute, disponibilité, …) et induit un début de gestion de portefeuille client (est-il important ou non pour ma stratégie d’entreprise ?) On arrive à une segmentation du marché par les risques = analyse à effectuer impérativement AVANT de présenter le projet PS06 - APPROCHE RISQUE 20
  • 21. Qui va lever le risque dans le projet chez le client ? PS06 - APPROCHE RISQUE 21 NON !!! Client intéressant pour notre stratégie d’entreprise ? Client difficile Doit-on y aller ? Prospects à travailler -Attraits (externe) : le client est-il intéressant par rapport à la stratégie d’entreprise ? -Atouts (interne) : quels sont mes atouts pour les conquérir ? + +- -
  • 22. Remarques importantes - On vend un processus complet et pas seulement un produit ou un service ! - Il s’agit avant tout de rassurer le client par une approche risque ! - Dans les services, on ne sait pas ce qu’on achète => il est nécessaire d’évaluer la satisfaction à tous les instants. - On vend surtout une méthode de travail ! PS06 - APPROCHE RISQUE 22
  • 23. PS06 - APPROCHE RISQUE 23
  • 24. L’approche risque : présentation PS06 - APPROCHE RISQUE 24
  • 25. Le point de départ, le point d’arrivée : l’entreprise cliente PS06 - APPROCHE RISQUE 25
  • 26. L’approche risque PS06 - APPROCHE RISQUE 26
  • 27. La méthode de l’approche des risques suppose l’analyse - de la transaction - de la relation - de la position du client face au marché de l’offre - de l’organisation du client (centre d’achat) - de la stratégie d’achat du client => facteurs explicatifs des risques encourus => nature des risques encourus PS06 - APPROCHE RISQUE 27
  • 28. Analyse de la transaction : les 4 facteurs explicatifs des risques PS06 - APPROCHE RISQUE 28
  • 29. Analyse de la transaction : le degré de nouveauté de l’achat Achat identique Risque faible Achat modifié Risque moyen Achat nouveau Risque élevé PS06 - APPROCHE RISQUE 29
  • 30. L’approche risque : mise en oeuvre PS06 - APPROCHE RISQUE 30
  • 31. La nature des risques PS06 - APPROCHE RISQUE 31
  • 32. Transaction - Relation Transaction = un épisode Relation = une histoire PS06 - APPROCHE RISQUE 32
  • 33. Les risques liés à la transaction PS06 - APPROCHE RISQUE 33
  • 34. Les risques liés à la transaction PS06 - APPROCHE RISQUE 34
  • 35. Les risques liés à la transaction PS06 - APPROCHE RISQUE 35
  • 36. Les risques liés à la transaction PS06 - APPROCHE RISQUE 36
  • 37. Les risques liés à la relation PS06 - APPROCHE RISQUE 37
  • 38. Les risques liés à la relation PS06 - APPROCHE RISQUE 38
  • 39. Les risques liés à la relation PS06 - APPROCHE RISQUE 39
  • 40. Risque encouru – risque perçu Attention : seul le risque perçu génère le comportement de l’acteur … PS06 - APPROCHE RISQUE 40 RISQUE ENCOURU RISQUE PERCU C’est le risque que vous évaluez de manière « objective » compte tenu de la situation C’est le risque que tel que l’acteur le perçoit compte tenu de ses expériences, la stratégie de son organisation, sa personnalité, ses enjeux, … Chercher à réduire au maximum le risque perçu pour rassurer les acteurs du projet
  • 41. Synthèse de l’analyse d’une transaction PS06 - APPROCHE RISQUE 41
  • 42. Utilisation de l’approche risque : le choix d’une position client PS06 - APPROCHE RISQUE 42 Possibilité d’offre de l’entreprise + Attrait du client pour le fournisseur Compréhension du problème du client (situation d’achat) Les avantages compétitifs nécessaires à mettre en œuvre : chiffrage Position concurrentielle de l’entreprise et Choix de la position OUI – OUI MAIS - NON CLIENT CONCURRENCE FOURNISSEUR
  • 43. Position concurrentielle de l’entreprise PS06 - APPROCHE RISQUE 43 NOUS
  • 44. Quand utiliser l’approche risque ? PS06 - APPROCHE RISQUE 44
  • 45. L’approche risque : outil de préparation d’une négociation commerciale PS06 - APPROCHE RISQUE 45
  • 46. En synthèse PS06 - APPROCHE RISQUE 46 Commercial terrain (gestion d’une transaction) Marketing - Compréhension des marchés, acteurs, critères de choix : segmentation Encadrement commercial -Aide à la prise de décision sur une affaire - Gestion de portefeuille client Comportement des acteurs en milieu industriel APPROCHE RISQUE Sur l’action commerciale Sur l’offre CONSEQUENCES
  • 47. Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions! reussir@catalismtl.com patrice.chesse@catalismtl.com Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare http://fr.slideshare.net/CatalisMTL