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Ps03 marketing et plan d'affaires

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Donner sens au marché - positionner son entreprise sur le marché - tenter d'optimiser l'adéquation entre les besoins des clients - le rôle central de l'innovation dans la création d'entreprise.

Donner sens au marché - positionner son entreprise sur le marché - tenter d'optimiser l'adéquation entre les besoins des clients - le rôle central de l'innovation dans la création d'entreprise.

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  • 1. PS03 : Marketing et plan d’affaires PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com
  • 2. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 2 « Quand on ne peut revenir en arrière, on ne doit se préoccuper que de la meilleure façon d’aller de l’avant. » Paulo Coelho Extrait de l’Alchimiste
  • 3. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 3 Est-ce que mon idée est bonne ? Vais-je pouvoir en vivre ? Existe-t-il un marché pour le projet ? Existe-t-il ailleurs ?
  • 4. Validation marché La validation marché (étude marketing) est un réducteur de risque - On essaie d’anticiper les comportements des acteurs du marché mais sans avoir de certitudes - On valide le potentiel du « bon de commande » PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 4
  • 5. Contribution du marketing à la création d’entreprise Trouver une adéquation entre le créateur, son savoir-faire et ses compétences (ce qui est vendable à l’extérieur) - donner du sens au marché - positionner son entreprise sur le marché - en recherchant l’optimisation de l’adéquation entre des BESOINS (hétérogènes) et des CLIENTS (pouvoir d’achat) PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 5
  • 6. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 6 Combien les clients sont-ils prêts à dépenser pour acheter le produit ou le service ?
  • 7. Quelle est la perception du marché de votre solution ? … … par rapport aux concurrents potentiels ? Attention : les consommateurs sont prêts à consommer la sur qualité mais pas toujours prêts à la payer !! PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 7
  • 8. Les savoir-faire, les savoir être et les souhaits du porteur de projet Faire des va-et-vient incessants entre les envies du créateur et les informations, les obstacles et les opportunités du marché pour valider l’adéquation avec les rythmes personnels et familiaux. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 8
  • 9. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 9 Toujours se poser la question avant de commencer à rédiger le plan d’affaires
  • 10. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 10 Logique de compromis entre : - le marché qu’on trouve judicieux pour le projet - Le marché qui rapporte des liquidités - Le marché qui « tire vers le haut » - …
  • 11. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 11 Faire des choix au démarrage pour réduire les risques La répartition du chiffres d’affaires peut varier énormément sur les 3 premières années d’activité. Chercher avant tout la rentabilité pour pérenniser l’entreprise au démarrage
  • 12. Le marché = 2 approches complémentaires - Des acteurs (publics ou privés) qui jouent des rôles différents dans un environnement évolutif - Une somme de « clients » potentiels PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 12 ENVIRONNEMENT Demande Offre Flux financiers Produits ou services 1 client = 1 artisan 1 multinationale Un univers complexe et hétérogène
  • 13. Démarche marketing proposée 1. L’innovation (voir la note de synthèse sur GeniusBee) 2. Comprendre en finesse le fonctionnement du marché (être curieux et ouvert), c’est à dire comprendre les comportements d’achat, savoir qui a le pouvoir de décision et d’achat chez le client. 3. Structurer sa démarche de validation marché PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 13
  • 14. Pourquoi une validation marché ? (étude marketing) 1. L’innovation est un préalable à la création d’entreprise ! 2. Les clients achètent pour les avantages perçus et non pas pour les caractéristiques techniques ! 3. Nécessité de se mettre à la place de ceux qui nous ferons vivre demain ! - Accepter d’ouvrir les yeux et de comprendre la perception du client - Ne pas tomber dans le piège technique (manichéisme du bel ouvrage) - Prendre une dimension de chef d’entreprise : prendre du recul et construire un discours responsable PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 14
  • 15. Ce qui empêche la recherche d’informations Faire la synthèse des informations que l’on a sur le marché et les interpréter constitue le premier et le plus important outil d’aide à la décision de l’entrepreneur. Pourtant : PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 15 Angoisse du porteur de projet -Délais - Budget -Confidentialité Informations sur le marché -Pertinentes -Traitées Interpréter synthétiser OUTIL D’AIDE A LA DECISION
  • 16. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 16 Une seule chose est certaine : Personne ne nous attend sur le marché !!
  • 17. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 17 L’innovation du projet: les 2 regards Client Projet Valeur perçue Innovation CONCURRENCE Les clients perçoivent-ils l’innovation du produit par rapport aux autres produits concurrents ? Ticket d’entrée élevé Industrie de domination par les coûts Sera-t-il possible de conserver sa marge ? Le prix n’a plus d’importance Aborder le client par le biais des économies qu’il pourra réaliser OUI NON
  • 18. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 18 INNOVATION R&D
  • 19. LA question : les clients perçoivent-ils l’innovation ? Avant la première commande, on est protégé. Les problèmes commencent à la première commande avec le client !! A-t-on mis en place tous les critères de gestion et tous les outils pour connaître l’attente des clients et prévenir un retournement de conjecture (prévisions et scénarios) ? PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 19
  • 20. Mettre en place des schémas de crise - Le chiffre d’affaires ne peut être unique => avoir une autre activité « alimentaire » pour lisser les variations d’activités - Se différencier en se spécialisant - Mailler son réseau (apport de Valeur Ajoutée) - Segmentation des marchés et ciblage des clients - Structurer son offre et comprendre les marchés dans lesquels on s’insère PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 20
  • 21. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 21
  • 22. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 22 Un problème non traité est un boomerang qui nous reviendra plus tard Nécessité de traiter ces questions avant qu’elles ne surviennent ANTICIPACTION = façon de pensée prospective
  • 23. Rappel : incertitude liée au changement de rôle des acteurs AGILITE ENTREPRENEURIALE 23 Profits $ RUPTURE Courbe de ROI attendu Courbe de ROI réel suite aux ruptures technologiques, réglementaires, … Dépenses Il existe un risque élevé que la rupture intervienne avant que le Retour sur Investissement soit positif (>0)
  • 24. Stratégies classiques pour contrer les risques d’entreprendre AGILITE ENTREPRENEURIALE 24 1- R&D mutualisée sur un grand nombre de produits 2- vendre les produits plus vite sur tous les marchés 3- management par projet pour baisser les délais de développement au maximum
  • 25. Anticipaction = anticiper les ruptures AGILITE ENTREPRENEURIALE 25 Réfléchir de façon PROSPECTIVE (probabilité de rupture) - Anticipation en environnement certain et incertain - Manager en connaissance des conséquences (créer des ruptures chez les autres)
  • 26. Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions! reussir@catalismtl.com patrice.chesse@catalismtl.com Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare http://fr.slideshare.net/CatalisMTL