Ent09 négociation financière

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Comprendre la vision des financiers et des banquiers - comment se présenter et présenter son projet ?

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Ent09 négociation financière

  1. 1. ENT09 : Négociation financière PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com
  2. 2. 2 Introduction Vous allez rencontrer des sceptiques Vous allez rencontrer des personnes qui n’ont à l’esprit que les taux d’échec des créations d’entreprise
  3. 3. 3 Introduction Ces personnes appartiennent à une organisation Ces personnes ont des objectifs commerciaux Cette organisation a une philosophie et des règles du jeu
  4. 4. 4 Comprendre la banque Une organisation structurée et hiérarchisée, avec des découpages fonctionnels forts ◦Des pouvoirs délimités ◦Des plafonds d’engagement
  5. 5. 5 Comprendre la banque Des objectifs commerciaux de rentabilité ◦Points de base
  6. 6. 6 Comprendre la banque Une approche en trois volets : ◦Une approche technique: analyse des documents financiers ◦Une approche du marché: analyse des produits de l’entreprise, de son marché, des tendances ◦Une approche humaine: mesurer le degré de confiance qu’il pourra vous accorder
  7. 7. 7 Comprendre la banque Une philosophie: la rentabilité Or Les banques vendent des services insuffisamment rémunérés pour faire face à une concurrence féroce!
  8. 8. 8 SON OBJECTIF EVALUER LE RISQUE qu’elle va prendre avec vous
  9. 9. 9 Quels sont les risques identifiés par la banque? 1. les risques liés aux choix stratégiques 2. les risques liés à l’équipe 3. les risques liés aux délais 4. les risques liés à l’apprentissage 5. les risques liés au processus commercial
  10. 10. 10 1. Les risques liés aux choix stratégiques Exemples: ◦Incompatibilité entre le prix de marché et le prix de revient des produits ou services offerts ◦Le lancement prématuré sur un marché insuffisamment réceptif
  11. 11. 11 2. Les risques liés à l’équipe L’entente et l’humour sont insuffisants! Il faut définir les rôles, les missions, les objectifs de chacun Qui tranchera en cas de désaccord ?
  12. 12. 12 3. Les risques liés aux délais Tout est toujours plus long que prévu: ◦Le délai d’obtention de la première commande ◦Le temps de recrutement ◦La formation des nouveaux collaborateurs ◦Le délai de mise au point du prototype
  13. 13. 13 4. Les risques liés à l’apprentissage Non familiarisation avec la création Non familiarisation avec la direction d’une entreprise DONC === Succession d’essais erreurs Coût important pour l’entreprise
  14. 14. 14 5. Les risques liés au processus commercial La négociation commerciale : solvabilité des prospects? Prise de commande: capacité à respecter les délais? Fabrication ? Livraison ? Délais de paiement Gestion des précontentieux
  15. 15. 15 Les étapes Premier contact ◦Objectif pour le financier: valider votre projet et vos compétences, votre personnalité ◦Votre objectif: obtenir un feu vert pour un second entretien = RASSURER et CONVAINCRE
  16. 16. 16 Comment convaincre ? Premier contact ◦ Présenter un projet conformément aux critères du banquier ◦ Présenter les moyens qui seront mis en œuvre pour mener à bien le projet Second entretien ◦ Présenter des documents financiers prévisionnels pertinents ◦ Choisir les moyens de financement les plus susceptibles d’être accordés par les banquiers
  17. 17. 17 Comment convaincre ? TRAVAILLEZ LE FOND ET LA FORME
  18. 18. 18 Les éléments à préparer : le fond 1. VOUS 2. LA GENESE DU PROJET 3. LE PROJET
  19. 19. 19 1. Vous Qui êtes-vous? Origine professionnelle, parcours? Quelles sont vos compétences? Quelle est la nature de votre motivation?
  20. 20. 20 Parcours professionnel Domaines d’activité Entreprises Savoir faire
  21. 21. 21 Compétences Quelles sont vos compétences clés? Avez-vous déjà assuré des fonctions de direction? Avez-vous une expérience commerciale significative? Quel est votre niveau de connaissances en gestion? Quelle est votre expérience dans le métier cible? Comment connaissez-vous le marché envisagé?
  22. 22. 22 Compétences Prouver que vous avez le profil du créateur Prouver comment vous allez résister à la pression en démontrer vos qualités d’endurance, votre sens de l’organisation, votre capacité à gérer les urgences
  23. 23. 23 Motivation Volonté de lancer une entreprise? Suis-je prêt à prendre des risques financiers pour lancer une entreprise? Ai-je assez de temps à y consacrer? Qu’est-ce qui vous a amené à vous engager dans cette action ? Qu’est-ce qui fait que vous y avez mis de l’énergie ? Quel est votre objectif?
  24. 24. 24 2. La genèse du projet Comment l’idée est-elle venue?
  25. 25. 25 3. Le projet Le produit ou service ◦Innovation ◦Les services ◦La gamme ◦Les principales fonctionnalités offertes
  26. 26. 26 3. Le projet Bénéfice client ◦Qu’est-ce que le produit ou le service apporte de nouveau?
  27. 27. 27 3. Le projet MARCHE ◦ Segmentation: besoins des clients ◦ Décomposition du C.A ◦ Principales catégories de clients potentiels ◦ Comportements d’achat ◦ Quantification: ◦ volume ◦ valeur ◦ taux de croissance ACTEURS DU MARCHE •Prescripteurs? •Concurrence
  28. 28. 28 3. Le projet D’où va venir votre CHIFFRE D’AFFAIRES immédiat? PERFORMANCE COMMERCIALE ◦ Stratégie de vente ◦ Principaux clients ou prospects ◦ Comment allez-vous rentrer en contact avec eux? ◦ Comment pensez-vous faire évoluer votre activité? A court terme, moyen terme, long terme? DEVELOPPEMENTS COMMERCIAUX ◦ Marketing: pub ◦ Force de vente, circuits de distribution
  29. 29. 29 Pour résumer 1. Pourquoi le projet atteindra-t-il les parts de marché annoncées? 2. Comment se différencie-t-il? 3. Comment anticipe-t-il sur la concurrence?
  30. 30. 30 3. Le projet L’ EQUIPE ◦Expériences ◦Complémentarité
  31. 31. 31 L’équipe ◦Compétences en place ◦Compétences manquantes et remèdes à court terme? ◦Associés? ◦Parrains? ◦Organigramme fonctionnel
  32. 32. 32 Les éléments à préparer: la forme Soyez structuré, précis, rassurant, convaincant et pertinent Sachez mettre en avant vos points forts Montrez que vous avez identifié vos faiblesses et les remèdes à court terme Simplifiez votre langage Démontrez votre opérationnalité
  33. 33. 33 VOUS AVEZ 5 MINUTES POUR NOUS CONVAINCRE D’ ALLER PLUS LOIN!
  34. 34. 34 PROPOSITION DE CONTENU (1/3) - La genèse de votre projet, son histoire - Le domaine d’activité de votre entreprise - Vous, votre savoir faire, votre métier
  35. 35. - La politique commerciale de votre entreprise - Votre analyse de la concurrence - Qu’apporte votre solution? - Votre démarche commerciale vis-à-vis de vos clients - Vos avantages concurrentiels - Les opportunités de développement - L’organisation opérationnelle en matière de produits, marketing, relations clients et de vente - Facteurs de risque et facteurs clés de succès LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 35 PROPOSITION DE CONTENU (2/3)
  36. 36. 36 PROPOSITION DE CONTENU (3/3) - Vos compétences d’équipe - Quel est l’objectif de votre entreprise? - L’origine du C.A dans les premiers mois de l’activité? - Vos ressources humaines, financières, techniques - Perspectives économiques et financières
  37. 37. LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 37 Soyez capable de dire JE NE SAIS PAS ! "Quand vous cherchez des gens à recruter, vous devez rechercher trois qualités : l'intégrité, l'intelligence et l'énergie. Et s'ils ne possèdent pas la première, les deux autres vous tueront."
  38. 38. Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions! reussir@catalismtl.com patrice.chesse@catalismtl.com Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare http://fr.slideshare.net/CatalisMTL

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