Ent05 alliances stratégiques

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Définition des alliances stratégiques - logiques de construction d'alliances - petit guide pour construire une alliance stratégique

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Ent05 alliances stratégiques

  1. 1. ENT05 Alliances Stratégiques PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur 1ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com
  2. 2. ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 2 «Si vous pensez que vous êtes trop petit pour changer quelque chose, essayez donc de dormir avec un moustique dans votre chambre. » Dalaï Lama
  3. 3. ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 3 Individuellement, nous sommes une goutte d’eau. Ensemble, nous sommes un océan Il est toujours temps de créer des alliances stratégiques …
  4. 4. Pour la dernière fois : on ne lance JAMAIS une entreprise SEUL(E) !!! ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 4 Entreprendre est certainement la plus grande aventure moderne L’entrepreneur doit avoir conscience de son identité dans le projet Nécessité de savoir s’entourer ou de tisser des alliances
  5. 5. Construction de l’équipe en cercles concentriques - Noyau (basic team) - Famille - Pionniers (premiers salariés) - Salariés - Partenaires stratégiques (financier, avocat, comptable, …) - Partenaires symboliques - Réseau ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 5
  6. 6. Une équipe avec un leader pour des alliances stratégiques durables Nécessité d’avoir un leader pour : - commandement : la vision, la responsabilité et l’arbitrage - concertation (partage de décision) : champ d’expression du leadership - coordination (partage de l’action) : permet de donner du sens au projet ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 6 3 avantages concurrentiels des starts-up sur les grosses sociétés
  7. 7. ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 7 Compétences distinctives Offre clients interne externe VALEUR CLIENTS BUSINESS ORGANISATION BUSINESS MODEL Quel est le processus de création de valeur qui permet de tenir la promesse aux clients ?
  8. 8. Quels sont les moyens pour se développer pour un entrepreneur ? - Endettement ? => pas évident - Ouverture du capital ? => la période n’est pas forcément propice - Flirt avec un industriel ? => partenariat Derrière le mot partenariat, il y a la notion de « chacun chez soi » Indépendance des deux entrepreneurs. ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 8
  9. 9. Quels sont les moyens pour se développer pour un entrepreneur ? L’indépendance est l’intérêt et la limite du modèle Un vrai partenariat va avoir un impact sur l’indépendance car il implique un échange d’informations, de R&D, de synergies entre équipes, … ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 9
  10. 10. 1- Définition et type d’alliances Groupement de plusieurs entreprises permettant la mobilisation de compétences pluridisciplinaires complémentaires de façon coordonnées et stabilisées dans le but de : • commercial (élargissement de l’offre : 50% à 60% des partenariats) • technologique (pénétration de nouveaux marchés : 30% des partenariats) • production (produits / services / projets : 10% des partenariats) ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 10
  11. 11. 1- Conséquences des alliances - Travailler ensemble dans la durée - Amplifier un impact sur l’avantage concurrentiel de chacun des partenaires - Interdépendances et co dépendances entre les partenaires ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 11
  12. 12. 1-A. Alliances commerciales Questions à résoudre - Propriété industrielle ? - Qui va faire l’exploitation ? - Où est comptabilisé le profit / les pertes ? - Début de cannibalisation (dans le cas où ça fonctionne bien) ? - Qui va financer le fonds de roulement et le développement et de la Joint Venture ? ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 12
  13. 13. 1-A. Alliances commerciales Pour quoi faire ? => création d’avantages concurrentiels partagés => stratégie de survie des petites entreprises => prise en compte des changements organisationnels des filières ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 13
  14. 14. • Quel est le champ de l’alliance ? • Intégration progressive des deux partenaires ? • Le niveau de business que je fais dans l’alliance peut induire un problème sur le niveau d’activité des maisons mères ? • Pérennité des activités des maisons mères ? ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 14 1-A. Alliances commerciales Conséquences probables
  15. 15. - Pour qu’il y ait co dépendance, il faut équilibre entre les parties - Constituer une alliance « pas à pas » - Limiter le champ de l’alliance avant de valider que le partenaire a les mêmes valeurs - Si je n’arrive pas à dégager une « survaleur » en regroupant les compétences => pas la peine de s’associer cad (X+Y) >> X + Y - Possibilité de créer des barrières à la sortie pour rééquilibrer les rapports de force ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 15 1-A. Alliances commerciales Conclusion et recommandations
  16. 16. 1-B. Alliances technologiques Les causes les plus communes - Un gros fabricant (automobile par exemple) dessine un cahier des charges pour : ◦ Baisse des prix ◦ Augmentation de l’innovation ◦ Accompagnement à l’international ◦ … ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 16
  17. 17. 1-B. Alliances technologiques Les conséquences possibles - Augmentation substantielle de la taille critique des sous-traitants - Réduction du panel des sous-traitants - Susciter des alliances verticales (entre les sous-traitants) pour améliorer l’innovation et la qualité des produits - Les donneurs d’ordre sont souvent prêts à passer une alliance horizontale pour une durée de 3 ans et plus (afin de faire bénéficier les sous-traitants de leurs investissements en R&D) ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 17
  18. 18. o Les sous-traitants qui n’ont pas la taille critique doivent traiter avec le fournisseur qui bénéficie de l’alliance avec le gros fabricant => ils doivent montrer leur efficacité pour exister o Les sous-traitants peuvent bénéficier de l’appel d’air du CA généré par les progrès technologiques de l’alliance horizontale => mise en place d’un contrat de progrès entre les membres de l’alliance pour défendre la qualité technologique de l’alliance ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 18 1-B. Alliances technologiques Limites et avantages du système
  19. 19. 1-C. Alliances de production Phénomènes observés ◦ Intensification de la concentration dans la distribution (centrale d’achat, GMS, …) ◦ Concentration des industriels ◦ Changement et élargissement des attentes des clients ◦ Augmentation de la taille critique (course au chiffre d’affaires) ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 19
  20. 20. ◦ Logique de spécialisation (c’est un pré requis) : chaque fabricant ou partenaire se spécialise dans une gamme de produit ou de services particulière ◦ Cross selling ◦ Partage d’informations (plan d’affaires) ◦ Création d’une marque commune ◦ Recherche & Développement en commun ◦ Sourcing (centraliser les achats) ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 20 1-C. Alliances de production Construction des champs de l’alliance
  21. 21. 2- Logique de construction d’alliance Recommandations 1 - L’alliance va-t-elle me permettre de maîtriser un avantage concurrentiel grâce au contrôle d’une compétence clé ? - Existe-t-il un équilibre par rapport aux enjeux des 2 partenaires ? ◦ Apports (identiques sur la durée) ◦ Dépendance et co-dépendance ◦ Enjeux (rythme, moyens différents) ◦ Comment je gère l’équilibre dans la durée ? ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 21
  22. 22. 2- Logique de construction d’alliance Recommandations 2 Réalisation par étapes : - l’engagement doit être progressif et réversible (attention à l’effet cliquet) sinon : ◦ Sortie ? (effet tremplin) ◦ Intégration ? ◦ C’est la problématique essentielle des PME qui sont dans le domaine technologique : arbitrage entre « être plus performant que les autres » et changer de réseau de distribution => mise en place d’une ingénierie juridique pour définir les exclusivités et les durées de contrat ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 22
  23. 23. 2- Logique de construction d’alliance Recommandations 3 - Logique de performance et de spécialisation (développement d’activité) - Redistribution équitable de la plus- value d’alliance - Partage des valeurs plus professionnelles que personnelles (l’alliance est un business entre patrons) => état d’esprit qui va mettre en avant la transparence, l’intégrité et l’intuition ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 23
  24. 24. 2- Logique de construction d’alliance Coparticipation au capital ? Attention, partager le capital au départ n’est pas une bonne idée. Une participation au capital est souvent un moyen de tester le partenariat sur la durée mais il faut penser à la sortie ! ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 24
  25. 25. 2- Logique de construction d’alliance Adossement industriel / start-up ? Dans certains cas, « l’adossement » est un élément clé de la faisabilité du projet (corporate venturing) qui va permettre d’optimiser le « Time to Market » : ◦ Quand un industriel entre dans le capital d’une start-up, les financiers sont réticents à entrer ◦ Il faut raisonner ex-ante avec des contrats de valorisation à la sortie avec les industriels (dans le cas d’un partenariat avec une start-up) pour ne pas se faire diluer trop rapidement ; ◦ La participation au capital d’un industriel dépend de sa position au risque de la start-up ◦ Négocier la sortie «contractuelle » et « capitalistique » : gérer l’arrêt de la collaboration et la récupération des actifs développés ENT05 - ALLIANCES STRATÉGIQUES 25
  26. 26. Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions! reussir@catalismtl.com patrice.chesse@catalismtl.com Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare http://fr.slideshare.net/CatalisMTL

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