Le Lean Market Research
ou
Trucs simples pour une recherche de marché
plus intelligente et efficace sur le web
27 MAI 2014...
Qu’est-ce qu’une étude de marché?
« Une étude de marché est un travail d'exploration destiné à analyser, mesurer
et compre...
Vous verrez en détails les techniques d’étude
de marché avec Patrice la semaine prochaine
Plusieurs croient que c’est inutile de parler au
client, car ils ne savent pas ce qu’ils veulent.
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Avec le bon contexte, les clients peuvent
exprimer clairement leurs problèmes,
mais c'est votre travail d’arriver à la
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peut pas fonctionner pour une Startup…
• De trop nombreuses Startups tentent de prév...
Nous nous devons d’apprendre à être
ouverts et agiles pour avoir du succès…
Une startup est une
voiture…
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La méthode scientifique
Le Lean Startup
Cuisiner
Construire
Fabriquer
Coudre
Etc.
Le Lean Startup, c’est…
« Le Lean Startup […] repose sur la vérification de la validité des concepts,
l'expérimentation sc...
Cette formation est inspirée de plusieurs
mouvements de pensée :
Nos intentions “Lean Startup” de cette formation
• Est-ce que
mon projet
s’accorde
avec moi
Step 0:
Project/
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Fit
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Il vous faut découvrir votre client potentiel et
développer une relation d’affaires
durable avec lui.
Mais à qui s’adresser en premier?
Vos earlyvangelists!
Earlyvangelist = Early Adopter + Evangelist
Qu’est-ce qu’un Early Adopter?
Influenceurs
Ils propageront la “bonne nouvelle”
à leur réseau
Ils sont prêts à payer pour une solution
Ils ont fabriqué leur propre so...
Découvrez vos earlyvangelists!
Ils sont plus indulgents
Ils veulent vous donner du feedback
Ils seront honnêtes
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Et tous ensemble, nous arriverons à votre MVP
(minimum viable product) ou prototype
◦ Le principe est qu' au début, un trè...
Votre MVP n’est pas non plus un but en
soi, c’est un moyen pour y parvenir.
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de livrer votre produit minimal à vos earlyvangelists,
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Il vous faut donc commencer dès maintenant à ramasser votre “data”
Tout cela sera mis en oeuvre à partir de la 5e
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Partez du bon pied, avec le bon état d’esprit
Vous n’êtes pas en train de vendre votre produit!
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Votre produit
Répond-il à un besoin réel?
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Quoi valider? (2)
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Est-ce qu’elle fait réagir les gens?
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5 façons dont le web
peut vous aider à faire
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#1 Faire le suivi
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Outils de recherche : par mots-clés
Site de reviews, wikis, aggregateurs (RSS),
magazines, etc.
Savoir ce que les gens disent, pensent,
ont vécu, suggèrent …
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Lisez des blogs faits par des experts de
votre industrie, voyez quels sont les
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#2 Mieux
connaître vos
clients potentiels
Facebook/Twitter/Google Plus : vos clients et
compétiteurs y racontent leur vie
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compétiteurs y racontent leur vie
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#3 Trouver vos
clients potentiels
Tirez avantage des
fonctionalités de recherche dans
Linkedin est une gigantesque
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Facebook : la mine d’or d’information sémantique
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Les médias sociaux : le meilleur de l’information en temps réel
Vous vendez des produits pour nouveau-nés? Pour des gens q...
Les medias sociaux : le meilleur de l’information en temps réel
Des exemples
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#4 Comptabiliser
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Google Analytics : vous voulez du data, en v’la!
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La révolution: les gens n’achètent plus un “brand”, il s’y investissent
Engagez vos fans. Faites-les participer.
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La révolution : les gens n’achètent plus un “brand”, il s’y investissent
Mais le web, ce n’est pas tout:
Les entrevues clients
Faire une interview avec un client
potentiel
Rien n’est mieux que
de rencontrer ses
clients face à face…
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Passez à l’action!
1. Faites-vous un plan/liste d’hypothèses d’affaires à tester
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Trucs à ne pas oublier
• Votre étude de marché est seulement aussi bonne que vos questions.
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Trucs à ne pas oublier (2)
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besoins et l...
Reconnaissance de “pattern”
• Quelle a été l'histoire la plus mémorable et intéressante?
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Selon la méthode CQQCOQP (Five W’s)
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Déroulement
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Nous allons aborder la question de comment découvrir votre client potentiel avec l’aide du web, d’apprendre à le connaitre et développer une relation d’affaires durable et profitable avec lui.

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  1. 1. Le Lean Market Research ou Trucs simples pour une recherche de marché plus intelligente et efficace sur le web 27 MAI 2014 Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur
  2. 2. Qu’est-ce qu’une étude de marché? « Une étude de marché est un travail d'exploration destiné à analyser, mesurer et comprendre le fonctionnement réel des forces à l'œuvre dans le cadre d'un marché. […] Cela recouvre l'étude des comportements, des appréciations, des besoins et des attentes des demandeurs et offreurs présents sur ce marché, ainsi que celles des conditions selon lesquelles ceux-ci agissent (ou non) pour réaliser les échanges correspondants à la satisfaction de leurs buts et intérêts. » - Wikipedia
  3. 3. Vous verrez en détails les techniques d’étude de marché avec Patrice la semaine prochaine
  4. 4. Plusieurs croient que c’est inutile de parler au client, car ils ne savent pas ce qu’ils veulent. Mais caché dans cette citation d’Henry Ford est un énoncé du problème du client: « des chevaux plus rapides» En vérité, ils demandaient vraiment quelque chose de plus rapide que leur remplacement existant, qui se trouvait être des chevaux à l’époque.
  5. 5. Avec le bon contexte, les clients peuvent exprimer clairement leurs problèmes, mais c'est votre travail d’arriver à la solution. Il est important d’user de tactiques pour arriver à determiner quelle est la bonne solution pour le problème de votre client.
  6. 6. Une étude de marché traditionnelle ne peut pas fonctionner pour une Startup… • De trop nombreuses Startups tentent de prévoir les ventes en fonction de leur étude de marché, comme les grosses corporations le font. • Malheureusement, vu le très grand degré d’incertitude autour de la prédiction de « qui » est leur client, la plupart des projections s’avèrent carrément fausses. • Faire des projections justes et précises est impossible pour une Startup. Aucune stratégie, clientèle ou solution n’est bonne avant d’être validée concrètement avec son client. Le seul choix : découvrir pas à pas son marché cible en même temps que de bâtir son entreprise.
  7. 7. Nous nous devons d’apprendre à être ouverts et agiles pour avoir du succès… Une startup est une voiture… Et non pas une fusée! Avant, je croyais “savoir”…. Maintenant, je sais que je ne sais pas. Je ne fais qu’avoir une intuition. J’ai dû changer mon attitude et mes réflexes pour avoir du succès. Je sais maintenant qu’il me faut valider mes intuitions avant d’agir sur celles-ci.
  8. 8. La méthode scientifique
  9. 9. Le Lean Startup Cuisiner Construire Fabriquer Coudre Etc.
  10. 10. Le Lean Startup, c’est… « Le Lean Startup […] repose sur la vérification de la validité des concepts, l'expérimentation scientifique et le design itératif. Elle tend à réduire les cycles de commercialisation des produits, à mesurer régulièrement les progrès réalisés, et à obtenir des retours de la part des utilisateurs. Dans cette optique, les entreprises, en particulier les startups, cherchent à concevoir des produits et services qui rencontrent au mieux la demande de leurs consommateurs, avec un investissement initial minimal. » - Wikipedia
  11. 11. Cette formation est inspirée de plusieurs mouvements de pensée :
  12. 12. Nos intentions “Lean Startup” de cette formation • Est-ce que mon projet s’accorde avec moi Step 0: Project/ Person Fit Est-ce que j’ai un problème qui mérite d’être résolu? Step 1: Problem /Solution Fit Ai-je construit quelque chose que les gens veulent? Step 2 : Product/ Market Fit Comment je bâti une entreprise viable mainteant? Step 3: Growth Formation “Lancement d’une Entreprise” Aptimum CQQCOQP Empathy Map Roadmapping Business Model Canvas Experiment/Validation Board MVP (Prototype)
  13. 13. Il vous faut découvrir votre client potentiel et développer une relation d’affaires durable avec lui.
  14. 14. Mais à qui s’adresser en premier? Vos earlyvangelists! Earlyvangelist = Early Adopter + Evangelist
  15. 15. Qu’est-ce qu’un Early Adopter? Influenceurs
  16. 16. Ils propageront la “bonne nouvelle” à leur réseau Ils sont prêts à payer pour une solution Ils ont fabriqué leur propre solution à leur problème (souvent avec des bouts de produits/services) Ils ont déjà activement cherché une solution Ils sont conscients de leur problème Ils ont un problème Qu’est-ce qu’un Earlyvangelist? Earlyvangelist = Early Adopter + Evangelist Ils achèteront votre idée en premier, et ensuite votre produit. Et ils n’arrêteront plus d’en parler à leur entourage…
  17. 17. Découvrez vos earlyvangelists! Ils sont plus indulgents Ils veulent vous donner du feedback Ils seront honnêtes Ils sont capables de comprendre votre vision sans voir le produit complet Ils veulent participer à votre idée Ils tomberont en amour avec votre vision Bref, ils feront partie intégrante de votre équipe!
  18. 18. Et tous ensemble, nous arriverons à votre MVP (minimum viable product) ou prototype ◦ Le principe est qu' au début, un très petit groupe de clients visionnaires guidera les caractéristiques de votre produit jusqu'à ce que vous trouviez un modèle d’affaire rentable. ◦ Plutôt que de demander aux clients explicitement leur opinion sur ​​l’offre X, Y ou Z, il vous faut demander: «Quel est le plus petit ou le plus simple problème que le client va me payer pour résoudre? »
  19. 19. Votre MVP n’est pas non plus un but en soi, c’est un moyen pour y parvenir.
  20. 20. Un MVP vous permettra de vendre votre VISION et de livrer votre produit minimal à vos earlyvangelists, et non pas à tout le monde.
  21. 21. Il vous faut donc commencer dès maintenant à ramasser votre “data” Tout cela sera mis en oeuvre à partir de la 5e semaine de la formation lors de la phase d’expérimentation…
  22. 22. Partez du bon pied, avec le bon état d’esprit Vous n’êtes pas en train de vendre votre produit! Vous recherchez de l’information à propos de votre produit!
  23. 23. Quoi valider lors de votre étude de marché? Votre produit Répond-il à un besoin réel? Votre marché cible Est-ce que vous allez vendre aux bonnes personnes? Est-ce que celui qui paye est votre usager? Ou ce sont deux personnes différentes? Vos canaux de distribution Est-ce que vendre en ligne vous intéresse? Est-ce que devenir une franchise est une bonne option? Comment vos clients veulent-ils apprendre à propos de votre produit? Service à la clientèle Comment allez-vous entretenir une relation durable avec vos meilleurs clients?
  24. 24. Quoi valider? (2) Votre proposition de valeur Est-ce qu’elle fait réagir les gens? Est-ce qu’elle est adéquate pour votre marché cible? Modèle de revenus Est-ce que les gens veulent payer pour votre produit? Votre modèle est-il capable de croître? Quels seront les coûts de vos activités? Les ressources disponibles Qu’avez-vous besoin pour fonctionner? Comment allez-vous financer votre projet? Qui sera votre premier employé?
  25. 25. 5 façons dont le web peut vous aider à faire votre étude de marché
  26. 26. #1 Faire le suivi des tendances
  27. 27. Outils de recherche : par mots-clés
  28. 28. Site de reviews, wikis, aggregateurs (RSS), magazines, etc. Savoir ce que les gens disent, pensent, ont vécu, suggèrent … 90% des gens disent être influencés par les online reviews dans leur décisions d’achats. Il est important de savoir que les gens ont légèrement plus (environ 10% de plus) tendance à faire des commentaires lors d’un mauvais achat ou service.
  29. 29. Blog d’experts (et leur medias sociaux!) Lisez des blogs faits par des experts de votre industrie, voyez quels sont les commentaires et leurs réactions. Posez des questions! Allez à la recherche de l’information! Le pire qu’il peut arriver, c’est qu’ils vous répondent. ;)
  30. 30. #2 Mieux connaître vos clients potentiels
  31. 31. Facebook/Twitter/Google Plus : vos clients et compétiteurs y racontent leur vie ◦ « J'aime »/« Partager » est une manière de donner un avis positif ou de s’associer aux choses qui les intéressent ◦ Lisez les pages de vos compétiteurs… de l’information de qualité s’y trouve! ◦ Découvrez quels facteurs les gens utilisent pour déterminer la valeur ainsi que la façon dont ils parlent de votre produit, service ou une marque compétitive
  32. 32. Facebook/Twitter/Google Plus : vos clients et compétiteurs y racontent leur vie • Découvrez QUI sont les gens qui ont le problème que vous voulez résoudre: • Leurs traits de personnalité, leurs motivations, les données démographiques, leurs comportements et, le plus important, leur budget disponible
  33. 33. #3 Trouver vos clients potentiels
  34. 34. Tirez avantage des fonctionalités de recherche dans Linkedin est une gigantesque base de donnée de professionels. Vous avez accès à une petite partie : votre réseau au 3e degré! Faites des recherches par Linkedin pour trouver un emploi, un collaborateur, un client, un fournisseur, une compagnie…
  35. 35. Facebook : Avec plus d’un millard de personnes inscrites, vos clients y sont certainement… ◦ Si vous avez une page Facebook (et non pas juste un profil), vous pouvez voir la part de marché potentiel selon les mots clés et hashtags que les gens ont utilisés https://www.facebook.com/ads/create/ « Vous pouvez choisir le lieu, le sexe, l’âge, les centres d’intérêt, la situation amoureuse, le lieu de travail et la formation de votre public cible. Si vous êtes l’administrateur d’une Page Facebook, d’un évènement ou d’une application, vous pouvez également cibler les personnes avec lesquelles vous êtes déjà connecté(e). » https://www.facebook.com/advertising
  36. 36. Facebook : la mine d’or d’information sémantique Graph Search « Facebook Graph Search est un moteur de recherche sémantique qui a été introduit par Facebook en mars 2013. Il est conçu pour apporter des réponses à des requêtes utilisateur en langage naturel plutôt qu'une liste de liens. Les fonctions de recherche combine les grandes données acquises de ses plus d'un milliard d'utilisateurs et des données externes en fournissant des résultats de recherche spécifiques à l'utilisateur selon son propre réseau d’amis » -wikipedia Cela implique qu’il est maintenant possible de faire une recherche du genre : “Restaurants de Montréal que mes amis mariés qui ont lu Harry Potter aiment”
  37. 37. Les médias sociaux : le meilleur de l’information en temps réel Vous vendez des produits pour nouveau-nés? Pour des gens qui se marient? Des gens retraités? Des gens qui ont du mauvais café au bureau? Des gens qui veulent voyager? Comment les trouver? Avec des #hashtags! Les hashtags sont un mot ou groupe de mots après le signe # (comme #Sochi2014, #buylocal, #MauvaisCafé, #besoindevacances ou toute autre chose). Les hashtags peuvent élargir la portée de votre contenu, amplifier votre marque, cibler votre marché, aider à trouver votre contenu et améliorer votre référencement Utilisez les pour vos produits, vos groupes, vos évènements, sujets d’intérêts…
  38. 38. Les medias sociaux : le meilleur de l’information en temps réel Des exemples KitKat #HaveABreak https://twitter.com/search?q=%23HaveAbreak&src=hash "#Hashtag" with Jimmy Fallon & Justin Timberlake http://youtu.be/57dzaMaouXA Vous pouvez aussi être créatifs!
  39. 39. #4 Comptabiliser vos informations
  40. 40. Outils pratiques Questionnaires en ligne Prises de notesAnalyse de comportement en ligne
  41. 41. Google Analytics : vous voulez du data, en v’la! http://www.google.ca/analytics/
  42. 42. #5 Faire de la co-création avec vos fans
  43. 43. La révolution: les gens n’achètent plus un “brand”, il s’y investissent Engagez vos fans. Faites-les participer. Demandez leurs opinions et leurs idées. Demandez ce qu’ils veulent vraiment. Demandez-leur d’être vos earlyvangelists.
  44. 44. La révolution : les gens n’achètent plus un “brand”, il s’y investissent
  45. 45. Mais le web, ce n’est pas tout: Les entrevues clients
  46. 46. Faire une interview avec un client potentiel Rien n’est mieux que de rencontrer ses clients face à face… Sauf pour le créateur… ;)
  47. 47. Passez à l’action! 1. Faites-vous un plan/liste d’hypothèses d’affaires à tester 1. Ex: Mon client type est un jeune adulte de 25 ans, célibataire, professional, urbain 2. Commencer par faire une recherche d’information sur : 1. Un produit similaire au vôtre : qu’est-ce que les gens en disent? 2. Votre client type : où se trouve-t-il? Quelles sont ses habitudes? 3. Comment vos compétiteurs “roulent” leurs affaires: • Quels sont leurs partenaires? Quels sont leur canaux de distribution? • Quels sont leurs modèles de revenus et de coûts? Etc. 3. Faites une liste de 10-20 noms de personnes à qui vous allez parler • Aucun membre de votre famille et amis; un “vrai” potentiel. 4. Prenez rendez-vous pour des entrevues face à face • Terminez par “Quelle question j’aurais dû vous demander?” • Ne vendez pas votre produit! Demandez conseil à propos de votre produit! 5. Si vous manquez de temps, envoyez au moins des questionnaires en ligne
  48. 48. Trucs à ne pas oublier • Votre étude de marché est seulement aussi bonne que vos questions. • Si vous œuvrez dans un marché « multi-sided », assurez-vous d'établir une liste de gens qui comprend à la fois les utilisateurs et les payeurs. (ex: Parents et enfants) • N’oubliez pas vos compétiteurs dans vos recherches! • Il s'agit d'un grand exercice de contrôle de soi, car la plupart des gens posent une question quand ils ont déjà en tête la réponse qu'ils veulent entendre. Soyez vigilent!
  49. 49. Trucs à ne pas oublier (2) • Vous êtes à la recherche d'histoires spécifiques de leur vie courante, sur leurs besoins et leurs motivations véritables, et comment leur vie sera différente une fois qu'ils commenceront à utiliser votre produit ou service. • Demander «pourquoi» et «comment» - Et creusez! • Immersion - Il n'existe pas de meilleur moyen de gagner de l’information que de vivre soi-même l'expérience client au complet. • Observation – Observez vos clients potentiels dans leur environnement!
  50. 50. Reconnaissance de “pattern” • Quelle a été l'histoire la plus mémorable et intéressante? • De quoi la personne se soucie le plus? Qu’est-ce qui la motive? • Qu’est-ce qui était le plus frustrant pour elle? Est-ce qu’un “pattern” ou modèle se met à prendre forme ? Est-ce que les gens vous disent souvent la même chose?
  51. 51. Rincer et répéter Cuisiner Construire Fabriquer Coudre Etc.
  52. 52. Et n’oubliez pas… DONE is better than PERFECT
  53. 53. Atelier de cette semaine: présentation de votre projet Selon la méthode CQQCOQP (Five W’s) http://fr.wikipedia.org/wiki/QQOQCCP
  54. 54. Déroulement •Chaque personne a exactement 5 minutes! • Utilisez votre temps stratégiquement! • Le groupe doit participer ensuite! Posez des questions! Soyez “challengeant”! • L’objectif est de vous pratiquer à verbaliser votre projet de façon concise et cohérente • Votre présentation sera filmée pour vous aider à vous améliorer •Ordre des présentations sur base volontaire •Vous pouvez avoir un support visuel : PowerPoint, photos, échantillons, etc. •Pour ceux qui ne peuvent être présents: • Vous devez avoir mis le vidéo de 5 minutes dans votre Google Drive personnel d’ici Dimanche le 1er juin à minuit.
  55. 55. Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions! reussir@catalismtl.com marie.roger@catalismtl.com patrice.chesse@catalismtl.com Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare http://fr.slideshare.net/CatalisMTL

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