Océan Bleu, comment sortir votre entreprise du rouge..

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Reprise d'une conférence données à l'université Laval au Québec.

Océan Bleu, comment sortir votre entreprise du rouge..

  1. 1. Océan Bleucomment sortir votre entreprise du rouge…Alain-Marie CarronKPMG -Montréal
  2. 2. La vie dans l’océan rougeAu début de notre histoire, ça ne va pas bien…
  3. 3. Un peu encombrée...
  4. 4. Toujours plus de la même chose
  5. 5. Ceux qui sont passés dansl’océan bleu...Mais pour certains, ça s’arrange…
  6. 6. On pensé en dehors de la boîte...
  7. 7. Le rouge et le bleuLimite sa compétition auxmarchés existants• Son objectif est de battre sonconcurrent• Exploite la demande existante• Fixé sur le rapport valeur/coût• Aligne l’entreprise sur :différenciation ou bas prixCrée un marché sanscompétiteurRend toute compétition inutileCréer et capte une demandenouvelleDépasse le rapport valeur/prixAligne l’entreprise sur :différenciation et bas prixOcéan rouge Océan bleu
  8. 8. Le vin et son canevas stratégiquePrix Vocabulaire Promotion Garde Prestige GoûtcomplexeFacileà boireFacileà choisirAmusementaventureLa courbe de valeur schématise la performance relativede l’entreprise sur les principaux critères de concurrence
  9. 9. [yellow tail] change la donnePrix Vocabulaire Promotion Garde Prestige GoûtcomplexeFacileà boireFacileà choisirAmusementaventure
  10. 10. [ yellow tail ]• faire plaisir, se faire plaisir… avoir du plaisir… sansse compliquer la vie• Rapidement devenue la marque de vin importée no1 aux États-Unis• De loin le plus fort vendeur de MerlotPlaisir, facilité, différenciation
  11. 11. Arrivent les copieurs qui poussent le bouchon encoreplus loin…On vise les non-consommateurs de vinOn distribue le produit à travers des circuits non traditionnels.. et les me-too font n’importe quoi
  12. 12. Une courbe de valeur originaleExclut des attributs considérés comme indispensables• Atté nue certains attributs considérés commeimportants• Renforce certains attributs• Cré e de nouveaux attributsBleu comme le Cirque du Soleil
  13. 13. Déplacer l’univers du cirquePrixd’achatVedettesAnimauxConfiserieScènesmultiplesPlaisirHumourDangerÉmotionUnicitéThèmesSallesMusiqueDanses
  14. 14. La matrice exclure - atténuer - renforcer - créerExclure RenforcerPrésence de vedettesNuméros d’animauxVente de confiseriePlusieurs pistesPiste uniqueAtténuer CréerAmusement et HumourÉmotions et dangerSpectacle à thèmeAmbiance raffinéeRenouveler les spectaclesMusique et danses de qualité
  15. 15. Jouer sur des valeurs socialesLes gens sont en quête de bonheurOffrir ou recevoir des fleurs rend « happy »Se démarque par• Des fleurs à l’extérieur, dans l’univers dupiéton• L’espace intérieur est réduit• Aucun frigo en magasin. Aucun espacetechnique• Le client compose lui-même son bouquet• Le client vient pour « créer », il y a un « bar àaccessoires »• Des bouquets préparés sont disponibles• Bouquets haut de gamme, forte marge• Un sac à longues anses qui facilite ledéplacement• Un site Internet offre des bouquets 24/7Happy : l’expérience utilisateur
  16. 16. Happy : un océan fleur bleuePrix ChoixCréateurspro.AchatfacileRare AccèslocalisationCréationclientEmballage Langagedes fleurs
  17. 17. Nabi change d’autobusChanger les termes de référencesPenser au coûts d’entretien plutôt qu’au prix d’achatJouer la fibre de verre contre la tôleCapitaliser sur l’esthétique, l’écologie, le confort du client
  18. 18. Jouer à l’opposé du marchéPrixd’achatCorrosion CoûtsentretienCarburantEnviron-nementEsthétiqueConfortclient
  19. 19. Le losange innovation-valeurCoûtsValeur pourle clientInnovationValeurDiminuer les coûts pour l’entreprise, augmenter la valeur pour le clientBaisser ses coûts en réduisantcertains éléments que l’industrieconsidère comme importantsAugmenter la valeur pour le clienten jouant sur les éléments quel’industrie néglige
  20. 20. Quelques outilspour naviguer sur l’océan bleu
  21. 21. FormulationLes 6 principes de l’Océan bleuRe-dessinerles frontièresentre les marchésDe la vision plutôtque des chiffresViser au delà dela demande existanteMaîtriserla séquence stratégiqueVaincre lesblocages internesPenser ensemblela stratégieet son exécution1Exécution23456
  22. 22. Re-dessiner les frontières du marchéLes Rouges Les BleusSecteur d’activitéSe concentre sur les rivauxau sein du secteurRegarde les autres industriesGroupe stratégiqueSe concentre sur sa positionau sein de son groupe stratégiqueExplore les différents groupesde l’industrieGroupe d’acheteursSe concentre sur les acheteurschoisisRedéfinit les groupesd’acheteurs à ciblerAmpleur de l’offreOptimise l’offre dans les limitesdu secteurExplore offres produits/servicescomplémentairesContenufonctionnel/affectifNe remet pas en cause lecontenu fonctionnel/affectifRepense le contenufonctionnel/affectifHorizons temporelsS’adapte aux tendances quis’imposentSe projette dans les effets futursdes tendances naissantes
  23. 23. Une vision plutôt que des chiffres1Eveilvisuel2Explorationvisuelle3Canevasstratégiques4Communicationvisuelle• Comparervotre entrepriseà ses rivales endessinant lecanevas de votrestratégie actuelle• Identifier lespoints à changer• Aller sur le terrainpour explorer les 6pistes conduisant àla création d’océanbleu• Noter lesavantagesparticuliers d’autresoffres deproduits/services• À dessiner sur labase de vosrecherches terrain• Sonder les clientsde vos concurrents etles non clients pourtrouver d’autrescanevas possibles• En déduire lastratégie optimale• Diffuser unefeuille uniquemontrant votrestratégie avant etaprès• Soutenez lesactions/projets quivous aideront àresserrer l’écartentre les 2
  24. 24. Viser audelà de la demande existanteTravailler sur les 3 cercles de non-clientsvotre marché1ercercle2e cercle 3e cerclenon-clients“imminents”non-clients“inexplorés”non-clients“anti”
  25. 25. Le bon séquencement stratégiqueProgresser dans le bon ordreProgresser dans le bon ordre
  26. 26. Bâtissez votre stratégiedans le bon ordreAllez au-delà dela demande connueSynthèse de la méthodeRedéfinir vos marchés et votre propositionRe-dessiner lesfrontièresdu marchéLibérez-vous des chiffres,élargissez vos horizons6 orientations à prendre1 - Regarder les autresindustries2 - N’en restez pas auxjoueurs connus d’uneindustrie3 - Voyez plus loin que lachaîne des acheteurs4 - Pensez aux offres deproduits/servicescomplémentaires5 - Penser à ce qui séduitl’acheteur sur le planpratique et émotionnel6 - Libérez-vous de lacontrainte du tempsÉveil visuelExplorationvisuelleComparer lescanevas SCommunicationvisuelleUtilité pour leclientPrixCoûtAdoption
  27. 27. Les bases de l’exécutionDeux chantiers parallèlesPenser ensemble l’exécutionet la stratégieFormulation de la stratégieAttitudesComportementExécution de la stratégieSurmonter les obstaclesdans l’entrepriseCognitif MotivationRessources Politique
  28. 28. Merci à ....W.Chan Kimet Renée MaubourgneProfesseurs à l’INSEAD1ère édition 2005> 1million d’exemplaires vendus
  29. 29. Bonvoyage...Pour réserver votre voyage, contactez-moi àamcarron@kpmg.ca

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