La Chine dans nos affaires (2)

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La seconde de deux conférences données devant les finissants et doctorants d'HEC Montréal en 2010

La seconde de deux conférences données devant les finissants et doctorants d'HEC Montréal en 2010

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  • 1. - 0 -Conférences pour les finissants et doctorants d’HEC – Montréal. 2010Alain-Marie CarronSECORLa Chine dans nos affairesSession 2 –Au contact des chinois
  • 2. - 1 -Au contact des Chinois La culture chinoise et les affaires Les consommateurs chinois Cadres juridiques
  • 3. - 2 -La culture chinoise et les affairesStructures&Comportements
  • 4. - 3 -Structures – l’espace et le lien La terreUn pays de paysans La « racine » c’est l’agriculture , la « branche » c’est le commerce Le commerçant vient après l’érudit, le paysan et l’artisanLa dictature du riz Irriguer, planter, récolter nécessitent un effort collectif L’individu est moins important que le groupe social, qui commence par la famille Le nombrePays surpeuplé, espace vital réduit = règles sociales fortes L’ordre et le lienL’empereur est la clé de voûte et le respect des hiérarchies maintient l’équilibre du mondeHegel penserait qu’il faut additionner le Ying et le Yang en une synthèse qui permetd’avancerPour un Taoiste, c’est dans le lien entre eux que se trouve la Voie
  • 5. - 4 -Structures – le langage et l’Histoire Le langageLe caractère pictural de la langue écrite Induit une manière très concrète de penser Une langue faite de mots-images favorise une pensée « holistique » Une attention aux ensembles plutôt qu’une décomposition d’un problème en seséléments particuliersÀ la table de négociation Les Chinois se « branchent » sur l’ensemble des deux groupes et sur les réactions detous Les Occidentaux se concentrent sur le numéro 1 L’Histoire, école de scepticismeDes milliers d’années d’instabilité politique, de guerres civiles et d’intrigues de palais,d’agressions étrangèresFamines, épidémies et catastrophes naturellesOnt rendu les Chinois sceptique vis à vis des puissants : placez votre confiance dans votrefamille et dans votre compte en banque
  • 6. - 5 -Comportements et négociations Guanxi Le GuanxiPlus que du simple « réseautage » Inclut la famille mais s’étend aux amis, aux amis des amis, aux anciens collègues … Fonctionne sur la réciprocité… à long terme La dette ne s’oublie pas et il faut l’acquitter À la table de négociationN’attendez pas un retour immédiat pour la concession que vous venez de faireLes Chinois vont mentionner leur Guanxi, pour eux c’est aussi important que les donnéestechniques
  • 7. - 6 -Comportements et négociations Face La face (Mianzi)Dignité, prestige… votre place dans le groupe ou la société Nous pensons cette idée en termes « absolus », les Chinois la voient en termes relatifs,« quantitatifs» Elle s’augmente ou se réduit, on la « prend » à quelqu’un À la table de négociationPerdre et gagner de la face Rompre une promesse, se mettre en colère, insulter, ne pas reconnaître le rang d’uninterlocuteur, ou autres formes d’incivilité Vous ferons perdre la face Et, ce qui est plus grave : en ferons perdre à vos clients ou partenaires d’affaires chinois Donner de la face » à vos interlocuteurs, ne leur en faites pas perdre Un compliment en public, une reconnaissance sociale donnent de la face Trop de compliments montrent que vous n’êtes pas sincères Si l’un de vos négociateurs a offensé vos interlocuteurs chinois, changez-le
  • 8. - 7 -Comportements et négociations « Globalisme » Approche globale (Zengti Guannian)Les Chinois pour le tout, les Occidentaux pour les détails Les travaux de Michael Harris Bond À la table de négociationLes Occidentaux Abordent la solution des problèmes en séquences Divisent une négociation complexe en une série de petites questionsLes Chinois Abordent les questions « dans le désordre » Passent d’un problème à l’autre, apparemment sans rien réglerLes Occidentaux sont frustrés Les discussions leur paraissent très désorganisées Ils ne peuvent mesurer le progrès des négociations En Occident vous avez fait la moitié du chemin quand vous avez discuté de la moitié desproblèmes Les Chinois reviennent sur des problèmes que vous croyez avoir réglé
  • 9. - 8 -Hiérarchie Occident vs ChineLE BOSSSource : Understanding of Chinese / Asian culture vs, Western cultureIcones designed by Liu Young, born in China, educated in Germany
  • 10. - 9 -Comportements et négociations Hiérarchie Hiérarchie sociale5 couples de relation dans la société chinoise traditionnelle Dirigeant-dirigé; mari-épouse; parents-enfants; frère-aîné-frère cadet; amis Dans les sociétés fortement hiérarchiques il paraît normal que les personnes hautplacées aient des privilèges À la table de négociationOn donne son titre à quelqu’un que l’on nomme « Appelez-moi John » ne convient pasLes femmes d’affaires Combien de femmes dans la hiérarchie du PCC ? La femme d’affaires occidentale est protégée par le fait qu’elle est avant tout uneétrangèreL’appel au grand frère Les puissants se valorisent en aidant les faibles…
  • 11. - 10 -Harmonie Occident vs ChineOPINION
  • 12. - 11 -Comportements et négociations Harmonie Harmonie interpersonnelle (Renjie Hexie)Respect et sens de ses responsabilités assurent la cohésion verticaleRelations amicales et sentiments positifs assurent la cohésion horizontale Politesse et réponse indirectes sont la norme : pour éviter la cassure il faut éviter unrefus brutal À la table de négociationPlutôt que de dire « Non », on se tait, on change de sujet, on aborde un autre sujetOn formule une réponse vaguement positive, qui est en fait négative « Cela ne semble pas faux » « Cela paraît convenable »Surveillez le langage non-verbalExprimez votre frustration ou vos émotions : socialement un non-sens L’aggressivité fait perdre de la face et détruit l’harmonie
  • 13. - 12 -Comportements et négociations Népotisme Népotisme (Qundai Guanxi)Famille, famille élargie L’entreprise chinoise demeure souvent un prolongement du cercle de famille C’est le cas dans de nombreux pays émergents À la table de négociation« Séparer les personnes et le problème »… une mauvaise idéeLa famille présentera toujours un front uni face à l’étrangerChercher à favoriser une personne pour se l’attacher peut être contre-productif Les faveurs doivent être destinées à l’ensemble compagnie/famille L’expérience communiste À réduit en partie - en Chine continentale - le rôle de la famille dans les affairesRemplacé par le Guanxi propre aux nouvelles classesEt les fils de dignitaires communistes ont un avantage dans les affaires
  • 14. - 13 -Comportements et négociations Résilience Résilience« Travailler fort », une vertu fondatrice aux Etats-UnisAvec «Chiku Nailo » : «manger l’amertume, endurance au travail », les Chinois vont un cranplus loin Les enfants Américains travaillent 180 jours par an à l’école, les Chinois 251 Les Occidentaux valorisent le talent; les Chinois trouvent l’endurance plus honorable À la table de négociationLes Occidentaux valorisent les qualités d’analyse chez un négociateurLes Chinois valorisent la persistance, la détermination, la préparationLes Occidentaux ont trop de jet lag et pas assez de temps
  • 15. - 14 -Résilience – Aux USA, pendant ce temps en Chine…
  • 16. - 15 -Comportements et négociations « Gratte-sous» Le prix de l’argentDes millénaires marqués par les famines, les guerres, les trouble politiquesLa protection sociale n’existe pas ou peu : la frugalité, vertu cardinaleLe prix est une question centrale À la table de négociationLes Chinois apparaîtront très agressifs sur les prixPas disposés à faire des concessionsEn réalité ils le sontMais une bonne négociation dure longtemps
  • 17. - 16 -Comportements etnégociations « je gagne, tu perds » Derrière le façade du « gagnant – gagnant »Vos interlocuteurs sont là pour gagnerMettre à plat « ce que chacun peut gagner » leur donne des informations sans lespersuader de réduire leurs ambitions À la table de négociationLe marché est un champ de batailleLa bataille implique: espions, stratagèmes, victoire , pas la créativitéVos premières négociations devraient porter sur des petits montantsSeule une longue série d’affaires avec le même partenaire prépare à des relations pluséquilibrées
  • 18. - 17 -Comportements et négociations solution alternative Avoir plusieurs fers au feuDans la recherche d’un fournisseur, il est normal d’avoir plusieurs optionsLe Chinois en aurontC’est un élément clé pour une bonne négociation À la table de négociationLes Chinois vous diront qu’ils ont d’autres options…… d’ailleurs, elles sont déjà en routeNotre tendance à prendre les choses les unes après les autres nous pénaliseNotre manque de temps nous pousse à limiter le nombre de nos interlocuteursLisez Poorly made in China de Paul Midler
  • 19. - 18 -Comportements et négociations 3 tactiques Vous ne respectez pas l’esprit de la négociationVos interlocuteurs commencent par expliquer en termes généraux les principes qui guidentla négociationsÀ un moment ils vous reprocheront de ne pas les respecter…Si vous culpabilisez vous allez faire quelques concessions.. Demander la luneVos interlocuteurs peuvent faire des demandes extravagantes le plus sérieusement dumondeLa barre est mise tellement haute…que vous n’oserez peut-être pas partir d’aussi bas quevous le pensiez Souligner vos contradictionsL’équipe d’en face note absolument tout..et pointera les divergences qui peuvent apparaître dans vos camp
  • 20. - 19 -Comportements et négociations le temps Vos interlocuteurs savent que vous avez un avion à prendrePour eux c’est une arme de négociationSi vos interlocuteur abuse de cette arme sera-t-il un bon partenaire plus tard? Ce que vous pouvez faireDonnez-vous deux fois plus de temps que ce que vous aviez prévuNe révélez rien de vos contraintes interneCadrer la négociation dans le temps et revenez souvent sur ce point Du côté ChinoisIls sont appliqués et consciencieuxUn mauvais deal leur ferait perdre de la face devant leurs supérieursIls doivent obtenir l’accord de gens qui ne sont pas la table de négociationLes entrepreneurs privés sont plus rapides que les SOE
  • 21. - 20 -Deux univers de négociation Les valeursCatégorie Nord-américain ChinoisValeurs culturelles Individualisme CollectifÉgalitarisme HiérarchieCentré sur l’information Centrés sur les relationsFocus, analytique, successif Global, simultanéRéduction HolistiqueContenu ContexteLa vérité La voie
  • 22. - 21 -Deux univers de négociation Le processusCatégorie Nord-américain ChinoisProcessus de négociation1- Éléments non lié à l’objet Court Long, coûteuxInformel FormelAppels directs (cold calls) Intermédiaires2 – Échanges d’info. liées à l’objet Pleine autorité Autorité limitéeDirect IndirectProposition d’abord Explications d’abord3 – Méthode de persuasionAgressive, persuasive, tactiques(menaces, promesses, argumentationlogique)Question, solutionsconcurrentes, retards4 - Concessions et accordObjectifs segmentés (séquentiels). Unbon dealObjectif global, vision à longtermeD’après China Now, de N.Mark Kam et John L. Graham
  • 23. - 22 -Nos différences Occident Vs ChineTRAITER UN PROBLÈME
  • 24. - 23 -Nos différences Occident vs ChineCOMMENT JE ME VOIS
  • 25. - 24 -Nos différences Occident vs ChineFAIRE LA QUEUE
  • 26. - 25 -Vos premiers contacts
  • 27. - 26 -Le médium Usage et perception de la part les patrons chinoisFoires/conférences  Très important. Cela leur prouve que vous avez investi du temps et de l’argent pour aborder ce marchéCourriel  Les acheteurs chinois réagissent positivement à un courriel bien structuré et personnalisé (appeler lacompagnie avant pour savoir à qui envoyer le courriel)Sites Internet  Les chinois utilisent volontiers un site bien fait, mais sont aussi très critiques dans ce domaineRencontres  Une demande de rencontre est le signe que votre interlocuteur est vraiment intéressé. Chez vous (enChine) pour ceux qui veulent voir quelle taille vous avez. C’est un meilleur signe s’ils vous invitent à visiterleurs installations.Téléphone  Les « cold-calls » sont efficaces pour établir des contacts et ouvrir une relation. Le téléphone ne sert paspour négocier ou conclure une affaire.Courrier postal  Un bon matériel envoyé par la poste (à la bonne personne) est apprécié et contraste avec lacommunication ordinaire par InternetRéseau social  Le vôtre ou le leur? Bâtissez le vôtre au travers de rencontresLa langue  Tous vos efforts pour parler un peu le chinois seront appréciés. Faites traduire toutes les informations quipeuvent l’être.L’approche
  • 28. - 27 -Les attentes de vos acheteurs chinoisDomaines clés Les attentesLe prix  La donnée de base, mais peut-être en partie contournée si on offre d’autres avantagesQualité supérieure  Le produit venant de l’Occident reste associé à une qualité supérieure. Il faut le prouver, face à unecompétition croissante, locale et internationaleÊtre établi sur lemarché, y avoir desclients Prouver qu’on a une base solide en Chine et de l’expérience avec des clients comparables : il est essentielde présenter ses succès et sa liste de clients très tôt dans la négociationCommuniquer surson expériencepassée Bien plus qu’en Occident, en Chine le passé est perçu comme garant du présentS’appuyer sur samarque Prouver la force de sa marque en Occident. Sans être particulièrement naïf, l’acheteur chinois considèrequ’une marque est forte parce que le produit est bonFiabilité  Services après vente. L’acheteur chinois est très exigeant dans ce domaine, d’autant plus qu’il associe leproduit occidental à une qualité supérieure. Ses attentes portent sur les délais de livraison, la disponibilitéde ses interlocuteurs à toute heure, l’assistance techniqueComprendre leursbesoins Passez moins de temps à parler de tout ce que votre produit peut faire qu’à écouter votre client ou à vousenquérir de ses problèmes spécifiquesSoyez « agréables àvivre » En Chine, une relation de confiance dans les affaires passe par une relation personnelle qui se développeen dehors du bureau
  • 29. - 28 -Vos principaux acheteurs : les entreprises Entreprises étrangèresPrincipal acheteur de produits étrangers : 59 % des importations en 2007 (559 mds $US)Processing trade Entreprises d’ÉtatContrôle les secteurs jugés stratégiques : 17 % des importations en 2007 Entreprises privées chinoises5,2 millionsDepuis 2003, la croissance de leursimportations a été de 42 %(100 mds en 2007) Les PME4,3 millions de PME, contribuant à prèsde 60 % du PIB et 53 % des impôts
  • 30. - 29 -Le contrat, ses limitesLe contrat en Occident aboutissement met l’avenir sur des railsLe contrat en Chine Un point de référence, pas un pointd’arrivée photographie d’un rapport de forcesQuelle longueur ? Contrats chinois : 2 ou 3 pages Contrat américains : 200 pagesLois et tribunaux S’améliorentLe potentiel de situation,plus important que le contrat
  • 31. - 30 -Votre activité en Chine – cadre juridiquePrincipes générauxBureau de représentationPartenariatCo-entrepriseWFOE
  • 32. - 31 -Les conditions générales Le Comité National du développement et de la réforme et le Ministère ducommerce Listent les investissements en catégoriesencouragées,restreintesinterdites Dans le Catalogue d’orientation des investissements étrangers dans lesindustries (La version amendée de 2007 sera révisée en 2010)
  • 33. - 32 -Les secteurs encore contrôlés par l’ÉtatSource : State-owned Assets Supervision and Administration Commission of China, McKinsey Quaterly, Financial Post Comment,, Xinhua NewsSecteurscontrôlés absolumentpar l’ÉtatSecteursmajoritairement contrôléspar l’ÉtatSecteurs ayant uneparticipation importantede l’État1. Défense militaire2. Électricité (Production etdistribution)3. Pétrole et pétrochimie4. Télécom5. Charbon6. Aviation civile7. Transport aérien1. Machines et équipements2. Automobiles3. Électroniques & information4. Construction5. Acier6. Chimie7. Métaux non-ferreux8. Exploitation des ressourcesnaturelles1. Médecine2. Matériaux de construction3. Exploration géotechnique4. Agriculture5. Commerce6. Investissement75% du total du capitaldes entreprises sous la directionde SASAC*17% du total du capitaldes entreprises sous la directionde SASAC8% du total du capitaldes entreprises sous la directionde SASAC* State Asset Supervision & Administration Commission
  • 34. - 33 -Bureaux de représentation2007 – 63,100 bureaux de représentation établis en ChineIntérêt Une première étape pour pénétrer le marché Chinois Pas d’exigence de capital minimum Coûts d’opération relativement bas (principalement: loyer, dépenses, coûtd’exploitation quotidiens, ressources humaines et salaires) Mais taxation dissuasive après l’adoption le 15 janvier 2010 des Dispositionsadministratives sur les bureaux de représentation des entreprises étrangèresFonctions Structure de liaison entre société étrangère et sociétés en Chine Ne peut être tenu légalement responsable de manière indépendante Un bureau de représentation ne peut ni faire de profit ni facturer Ne peut employer directement: doit passer par FESCO La procédure d’enregistrement ne compte que….38 étapes
  • 35. - 34 -PartenariatsSeulement 38 partenariats enregistrés en 2007, 38 en 2008 et 21 en 2009Raisons principales Avant la réforme de 2007, seuls les individus pouvaient être partenaires, pasles personnes morales (investisseurs étrangers exclus) Avant cette réforme, les membres d’un partenariat étaient responsables defaçon illimitéeIntérêt Procédure de formation plus simple que pour les WFOE ou les coentreprises :il suffit de faire une demande de constitution auprès de l’AIC alors que pourune WFOE ou une coentreprise il faut une approbation préalable du Bureau ducommerce Capital social enregistré minimal (pas de limite) Plus flexible pour la partie chinoise : les entreprises en partenariat peuvent êtreinvesties par des individus chinois alors que dans une coentreprise un individuchinois ne peut être partie
  • 36. - 35 -Co-entreprise Le second moyen le plus utilisé par les sociétés étrangères en Chine Au moins 1 investisseur étranger et 1 investisseur chinois Contribution investisseur étranger : minimum 25% du capital Responsabilité sur les dettes: à hauteur de votre participation Capital social enregistré : minimum légal RMB 30.000… beaucoup plus si vousvoulez être autoriséDeux types de co-entreprises EJV (Equity joint venture)toujours une personne morale CJV (Cooperative/Contractual Joint Venture)peut être une personne morale ou pas (dans ce cas proche d’un partenariat)surtout pour les travaux d’infrastructure, les activités maritimes, les hôtelsDifférences EJV : distribution des bénéfices à hauteur de la contribution au capital CJV : selon les dispositions contractuelles entre les parties
  • 37. - 36 -Co-entreprise - procédure d’enregistrement /1Etape Document / Nom du certificat Autorité Jours ouvrables1 Accord sur la coentreprise établi par lespartenaires2 Préparation des documents 53 Demande de nom Administration de l’Industrie et duCommerce (AIC)14 Réservation du nom AIC 55 Délivrance du rapport d’évaluationenvironnementaleBureau de la protection del’environnement306 Certificat d’approbation Bureau du commerce / Bureau ducommerce extérieur et de lacoopération technique157 Certificat d’incorporation AIC 158 Sceaux officiels de la société (de la société,financier, sur les facture, des douanes, dureprésentant légal)Bureau de la sécurité publique 39 Certificat du code d’organisation Bureau qualité supervision technique 2
  • 38. - 37 -Co-entreprise - procédure d’enregistrement /2Etape Document / Nom du certificat Autorité Jours ouvrables10 Certificat d’enregistrement des taxesnationalesBureau national des taxes 111 Certificat d’enregistrement des taxeslocalesBureau local des taxes 112 Enregistrement statistique Bureau de la statistique 113 Certificat de transaction vers l’étranger SAFE (State Administration ofForeign Exchange)1514 Ouverture du compte bancaire de la société Banque 1515 Enregistrement financier Bureau financier 516 Enregistrement auprès des douanes Douanes 1017 Enregistrement des entrées et sorties duterritoire, inspection et quarantaineBureau de la quarantaine et del’inspection des entrées et sorties518 Délivrance du rapport de vérification duversement du capital socialCabinet d’audit 7
  • 39. - 38 -Co-entreprise - procédure d’enregistrement /3Etape Document / Nom du certificat Autorité Jours ouvrables19 Amendement du capital injecté sur lalicence d’affairesAIC 520 Enregistrement au bureau du travail pourl’emploi de salariés étrangersBureau du travail 521 Permis de travail et de résidence pour lessalariés étrangersBureau de la sécurité publique /Bureau du travail30
  • 40. - 39 -Danone Vs Whaha Une co-entreprise formée de 39 sociétés incorporée en1996 Wahaha 49%, Danone + Peregrine 51% Wahaha se croit le patron, mais Danone rachète Peregrine Zong et sa famille créent des sociétés concurrentes, avecles mêmes produits La communication entre les 2 partenaires est insuffisante,l’ego des deux PDG Procédures en Chine, en Suède aux Etats-Unis Zong siège au Parlement de Pékin, sa femme est secrétairegénérale du PCC à Hangzou 30 sept 2009 : l’accord mettant fin à la co-entreprise coûte300 millions d’ Euros à DanoneZong QuinghouFrank Riboud
  • 41. - 40 -Wholly Foreign-Owned Enterprises (WOFE)Les raisons de leur succès (environ 300 000) Investisseurs étrangers libres de mettre en œuvre la stratégie de leur société etde décider en matière de direction, de distribution des bénéfices, etc. Peuvent mener directement des activités d’affaires (vs bureau de représentation) Peuvent employer des employés chinois Une société à responsabilité limitée (vs une société de personnes) Ne sont pas obligés de partager les bénéfices avec un partenaire chinoisAttention Soyez sur place… tout le temps Vos employés peuvent partir avec les infos et monter la même affaire ailleurs Même chose pour le contrôle de qualité Caroline Bérubé, de HJM Asia : « je n’ai jamais vu une WFOE qui n’a pas unexpatrié sur place et qui marche bien »
  • 42. - 41 -Investir en Chine est devenu plus difficileSondage chambre de commerce américaine à Shanghai (Mars 2010) 45% estiment que l’environnement d’affaires s’est amélioré, 33% l’estiment inchangé,22% dégradéLes avocats pensent qu’incorporer une WFOE devient plus difficile Les délais s’allongent, plus de projets sont rejetés, les autorités locales demandentplus de documents (frais plus élevés)La Chine a restreint ses politiques préférentielles en matière d’impôt plus de zones économiques : 25% pour toutes les entreprisesElle a renforcé ses mesures environnementales et exige une étuded’impact pour toute sorte de WFOEAujourd’hui il faut prouver l’intérêt de votre projet
  • 43. - 42 -Votre consommateur ou Votre consommateur ?
  • 44. - 43 -Le choc des générationsLes plus âgés Les 40-50 ans Les 20-40 ans Les petits empereursSource : BCG, Winning the hearts and minds of China’s consumers. 2007, National Geographic, mars 2008,
  • 45. - 44 -Les plus âgésLes très âgés National Geographic, Mars 2008, une femme de72 ans confie : « Pendant les 2/3 de ma vie j’aieu faim »Les 45 ans et plus : une éducation interrompue par la Révolutionculturelle Souvent plus réticents face àl’occidentalisation de la société Conservent un train de vie frugal, moinsenclins à dépenser Une première génération de migrants urbains :de la misère rurale à la pauvreté ouvrière
  • 46. - 45 -Les 20 – 40 ansCeux qui gagnent Eduqués après la Révolution Culturelle Matériellement plus à l’aise, plus enclinsà dépenser Accèdent à la propriété, aménagent leurappartement, veulent une voitureCeux qui piétinent Quittent la campagne pour travailler en usine Ont le goût du confort et de la consommation Mais un horizon professionnel limité Ne pourront pas devenir propriétaires (suicides chez Foxcom, grèves salariales)
  • 47. - 46 -Les petits empereurs L’enfant unique : choyé par les grandsparents en plus des parents Cadeaux, consommation, rêvesd’avenir Le stress de l’école44% de adolescents urbainsont un compte en banque…et pas d’épargne
  • 48. - 47 -Chine de l’intérieur : un potentiel de marché énormeSource : « China fast-forward : 2007 Key consumers and market trends », ACNielsen.ConsommationtotalePotentiel deconsommation% de lapopulation urbaine8 % 16 % 76 %Potentiel non exploité(en milliards de RMB, %)Calcul : si lesconsommateursdépensaient lemême montantdargent dans lesvilles A et BCDque dans les villesclés, quelleserait la tailledu marché?
  • 49. - 48 -Conclusion À cause de sa population, la Chine aura au XXIe siècle unretentissement plus grand sur l’économie mondiale que lesEtats-Unis n’en ont eu au XXe Nous avons appris à faire des affaires avec les Américains Nous saurons faire des affaires avec les Chinois L’option « Oublier la Chine » existe toujours, mais c’est uneoption à rendements décroissantsLevez vous tôt, travaillez tard 