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Conversionrate-Optimierung: Status und Herausforderungen im E-Commerce

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Conversionrate-Optimierung: Status und Herausforderungen im E-Commerce Presentation Transcript

  • 1. Conversionrate-OptimierungStatus und Herausforderungim E-Commerce111109 Thomas Langcarpathia: e-business.competence www.carpathia.ch
  • 2. Agenda  Conversion Rate als Mass aller Dinge?  Die Effizienz des Hebels CRO  Wie organisiert man CRO?  Bedeutung der CRO im E-Commerce, heute und morgen9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 2
  • 3. Thomas Lang E-Business und E-Commerce Berater Ausbildung  Betriebsökonom HWV/FH  Dipl. Informatiker Business Solutions (WI 2) Kompetenz  Seit 1996 aktiv im Internet, 1998 erste Verkäufe über Internet  Inhaber der Carpathia Consulting GmbH  Autor zahlreicher Fachartikel , -blogs und –studien  Referent an intl. Kongressen zum Thema E-Commerce  Online-Shop-Studie 2010  Dozent an diversen Instituten für E-Commerce9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 3
  • 4. carpathia: e-business.competence  Gegründet 1999  Beratung für Strategien, Konzepte und Methoden  Unabhängig und neutral  Hauptfokus E-Business, E-Commerce und ERP9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 4
  • 5. In guter Gesellschaft9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 5
  • 6. Die Wandlung vom Besuch zum Kauf: Conversion Rate  Anzahl Besuche im Verhältnis der Käufer  Besuche != Besucher  Andere Conversions- BezeichnungenQuelle: Flickr  AdWords  Onlinemarketing generell9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 6
  • 7. Kennen Sie die Conversion Rate?9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 7
  • 8. Welche Conversion Rate ist normal?9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 8
  • 9. Wirkungsgrad 3-5 %carpathia: e-business.competence www.carpathia.ch
  • 10. Branchenunterschiede  Spontan / Impuls  Investitionsgüter (Ferien, Autos, Möbel)  Verkaufskonzept  C2C  B2C  B2B  Nischen und spezialisierte Shops9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 10
  • 11. Zufrieden mit Ihrer Conversionrate?  Keine Conversion Rate Optimierung  Laissez-Faire  Lucky Punches  Unausgeschöpfte Potentiale  Kurzfristiger CRO-ROI9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 11
  • 12. Andere Spielregeln: Ist Amazon ausser Konkurrenz? 9 - 12 %9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 12
  • 13. 12% Conversion? Durchaus im Bereich des Möglichen  Kontinuierlich hoch  Leichte Schwankungen  Abhängigkeiten von äusseren Einflüssen9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 13
  • 14. Äussere Einflüsse zur Conversion Rate  Hoch emotionales Gut  Starke Abhängigkeit von Werbemassnahmen  Newsletter starker Treiber  Social Media Involvment effizienter Impulsgeber9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 14
  • 15. Mehr geht noch: Andere Spielregeln bei B2B  Unterschiedliches Nutzerverhalten  Zielkäufe / Operativ  Konzentration auf Arbeitszeit  „Tolerantere“ Nutzer  Abbruchrate Checkout < 10%9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 15
  • 16. Strategische Bestimmungs- grössen im E-Commerce Umsatz (top down) = Anzahl Besuche x Conversion x Ø Warenkorb Umsatz (bottom up) = Anz. Kunden x Ø Anz. Bestellungen x Ø Warenkorb Effizienz = Anzahl gefüllte Warenkörbe x Abbruchrate Erfolg = Umsatz x Debitoren-Ausfälle9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 16
  • 17. Doppelte Conversionrate verdreifacht DB2 Pro Monat Niedrige Conversion Hohe Conversion Anz. Besuche 50‘000 50‘000 Konversionsrate 5% 10% Bestellungen 2‘500 5‘000 Warenkorb Hard EUR 100 EUR 100 Marge Facts 20% 20% Umsatz EUR 250‘000 EUR 500‘000 ./. Wareneinkauf - EUR 200‘000 - EUR 400‘000 Deckungsbeitrag 1 EUR 50‘000 EUR 100‘000 ./. AdWords etc. - EUR 25‘000 - EUR 25‘000 Deckungsbeitrag 2 EUR 25‘000 EUR 75‘0009. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 17
  • 18. CRO ist kein Projekt sondern ein Prozess  Formula 1  Analyse  Windkanal  Massnahmen  Cockpit  Implementierung  Messen / Testen  Optimieren  …und von vorn!  Kontinuität  Iteration9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 18
  • 19. Maturity ModelQuelle: Janco Klijnstra, Head of Conversion Optimization bei Traffic4U 9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 19
  • 20. CRO Verantwortlichkeiten Whose Job is it Anyway?  Unklare Verantwortlichkeiten  Job Profil als solches ist heute rar gesät  Inhouse oder Outsourcing  Klassische SourcingfrageQuelle: http://www.bryaneisenberg.com/2011/09/conversions-whose-job-is-it-anyway 9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 20
  • 21. CRO Instrumente  Web-Analyse und Tracking- Tools  A/B & MVT Tools  Heuristische Methoden  DWH-Auswertungen  Inhouse Entwicklungen  Das wichtigste: Ihre Kunden!9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 21
  • 22. Messen ist nicht alles 70- 80% unserer Entscheidungen erfolgen unbewusst!Quelle: Dr. Hans-Georg Häusel, Gruppen Nymphenburg 9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 22
  • 23. Ihre Kunden  Ihr Kunde funktioniert nicht so  Sondern wie Du & ich9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 23
  • 24. Also behandeln wir ihn auch so – und nicht so9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 24
  • 25. Bedeutung im E-Commerce  Gestern  Kaum Relevanz  Budgets sprudelten und Zuwachsraten wurden rein strukturell erzielt  Heute  Sensibilisierung ist erkennbar  Strukturelles Wachstum dominiert  E-Commerce Leader betreiben CRO  Morgen  Kulturwandel  Klare Zuständigkeiten  CRO wird strategischer Erfolgsfaktor9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 25
  • 26. Aber.. …vergessen Sie es!Quelle: bandbreitenmodell.de / Illustrator unbekannt 9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 26
  • 27. Conversion Rate Optimierung sollte uns IMMER beschäftigen  Durchschnittliche CR 3-5%  „Input-Frequenz“ kann „beliebig“ generiert / gekauft werden  CRO ist ein äusserst Danke für effizienter Hebel Ihre Bestellung9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 27
  • 28. Was der Kulturwandel noch so mit sich bringen wird…Illustration: Matthias Henrici, WebArts AG 9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 28
  • 29. Was der Kulturwandel noch so mit sich bringen wird…Illustration: Matthias Henrici, WebArts AG 9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 29
  • 30. Stopfen Sie das Leck und steigern Sie die Effizienz Ihres Shops! Nochmals: CRO ist kein Projekt, sondern ein kontinuierlicher Prozess!carpathia: e-business.competence www.carpathia.ch
  • 31. Vielen Dank! carpathia: e-business.competence www.carpathia.ch
  • 32. Bleiben Sie mit uns in Kontakt!Carpathia Thomas Lang blog.carpathia.ch @thlang @carpathia_ch gplus.to/thlang carpathia.ch thomas_lang9 thomas.lang @carpathia.ch carpathia: e-business.competence www.carpathia.ch