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  • 1. PROCESO DE NEGOCIACIÓN ANGELICA ARANGO PAOLA MARTINEZ JUAN ASCANIO DIEGO GUZMAN ANDRES ROJAS
  • 2. ¿POR QUE NEGOCIAR?
  • 3. ¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN?La negociación entre empresas, grupos o individuosnormalmente ocurre porque uno tiene algo que el otroquiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Portanto, es un proceso que incluye dos o más partes, conintereses comunes, pero a su vez en conflicto, quevoluntariamente se reúnen para presentar y discutirpropuestas comunes con el propósito de llegar a unacuerdo.
  • 4. ¿COMO SE CLASIFICAN LAS NEGOCIACIONES?Según las personas involucradas.Según la participación de los interesados.Según asuntos que se negocian.Según el status relativo de los negociadores.Según el clima humano.Según los factores desencadenantes.Según canal de comunicación.Según el modo de negociación.
  • 5. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS"La calidad de la negociación se mide por elimpacto y la influencia que ejerzamos en lacontraparte y no sólo por la intención quetengamos en la misma" Berlew y Moore (1987).Para ser efectivos en una negociación se requiereuna serie de conocimientos y habilidadesimprescindibles. Entre las que se destacan:
  • 6. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS1. Habilidades de relación interpersonal.2. Conocimiento de su propio negocio.3. Tecnología del negociador.
  • 7. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS1. Habilidades de relación interpersonal: Conocer y mostrar sus fuerzas. Administrar sin mostrar sus debilidades. Solucionar conflictos. Conocer a la otra parte y sus necesidades. Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.
  • 8. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS1. Habilidades de relación interpersonal: Comportarse de tal manera que genere confianza. Saber escuchar, comunicar. Crear un clima de cooperación entre los negociadores. Buscar incrementar su grado de flexibilidad.
  • 9. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS 2. Conocimiento de su propio negocio:  La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.  Datos relativos al mercado.  Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.  Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.
  • 10. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS 3.Tecnología del negociador:  Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada.  Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.  Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.
  • 11. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEl proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.
  • 12. FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN1. La negociación no es una competencia.2. Tiene más poder del que usted cree. 3. Escriba un plan. 4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar. 5. No hable. Escuche sin criticar.
  • 13. FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN6. No se sienta limitado por la posición o laautoridad.7. No se sienta limitado por los hechos,promedios o estadísticas.8. Una negociación difícil tiene conflictos.9. Ponga metas más altas.10. Pruebe a su oponente.
  • 14. Negociación colectivaLas técnicas básicas para negociar se pueden aplicar a losacuerdos comerciales tales como las negociacioneslaborales.La organización sindical será quien negocie el acuerdolaboral y la resolución de quejas de los afiliados, mientrasque los negociadores del patrón buscan un acuerdo quepermita mantener la competitividad de la empresa.
  • 15. Proceso de negociaciónNegociar un acuerdo laboral supone horas de intensapreparación, maniobras diplomáticas y el desarrollo deestrategias de negociación. La negociación es solo una partede la negociación colectiva, además, una o ambas partespodrán buscar ayuda del publico o los tribunales comomedio de presión o utilizar métodos de presión económica.
  • 16. Preparación para la negociaciónPrepararse para la negociación incluye la planeación de laestrategia y la recolección de datos para apoyar laspropuestas de negociación. También contiene un historiageneral de los términos contractuales y su importanciarelativa para la dirección y en caso de no ser la primeranegociación deberá iniciarse el proceso del contratocolectivo actual tan pronto como sea posible.
  • 17. DESARROLLE ESTRATEGIAS • Prepare las propuestasPREPARESE PARA NEGOCIAR gerenciales y limite de las• Reúna datos. concesiones.• Establezca los términos de las • Tome en cuenta las metas del negociaciones. contrincante. • Haga planes para una huelga. NEGOCIAFORMALICE EL CONTRATO • Negocie de buena fe• Aclare los términos del • Analice las propuestas contrato • Resuélvalas• Ratifique el contrato • Quédese dentro de la zona de negociaciones Huelgas Requisitos Cierres Sustitutos para los Boicot legales huelguistas
  • 18. EQUIPOS NEGOCIADORES El negociador jefe de la administración El negociador del sindicato
  • 19. ANALISIS DE PROPUESTAS A medida que los negociadores analizan las propuestas de cada lado, trata de determinar la intensidad con que cada parte esta comprometida con tales demandas.
  • 20. Solución DE PROPUESTASSea cual sea su importancia,hay que solucionar cadapropuesta si se ha de lograrun acuerdo. Una propuestapuede retirarse, seraceptada por la parte en sutotalidad o en parte.
  • 21. SINDICATOS EN COLOMBIA
  • 22. LA FUERZA DEL SINDICATO EN EL CONTRATO COLECTIVO Durante las negociaciones, es necesario que cada parte ceda lo suficiente en su posición original para llegar a un acuerdo. Si esto no ocurre existe la posibilidad de que las negociaciones lleguen a un cuello de botella.
  • 23. RECURSOS DE LOS SINDICATOS RECURSO DE HUELGA RECURSO DE GUARDIAS BOICOT RECURSO DEL PARO
  • 24. RECURSO DE HUELGAEs la negativa de un grupo de trabajadores arealizar su trabajo. Constituye una experienciacostosa en términos de dinero y deemociones para todos los involucrados.
  • 25. RECURSO DE GUARDIAS Cuando un sindicato convoca a una huelga, coloca guardias a la entrada de las instalaciones para hacer público el conflicto y desanimar a los empleados que quieran entrar a la empresa.
  • 26. BOICOTConsiste en negarse a comprar, vender, opracticar alguna otra forma de relacióncomercial o de otro tipo con un individuo ouna empresa considerados, por losparticipantes en el boicot, como autores dealgo moralmente reprobable.
  • 27. BOICOT CONTRA COCA-COLA
  • 28. RECURSO DEL PAROSurge cuando un patrón toma la iniciativa decerrar sus operaciones. Se utiliza en caso deestancamientos en las negociaciones, sirve paraque los empleadores eviten un posible conflictolaboral con hechos violentos.
  • 29. SOLUCION DE CUELLOS DE BOTELLA EN NEGOCIACIONES.Cuando ocurre una huelga o paro, ambas partes se venafectadas de inmediato, y al acrecentarse las perdidas enambas partes, estas se sienten cada vez mas presionadaspor llegar a un acuerdo.Los administradores piensan en el siglo XXI como unmomento de gran importancia para las relaciones obrero-patronales.
  • 30. Conciliación y arbitrajeUn mediador sirve principalmente para detectar hechos yabrir un canal de comunicación entre las partes. Losmediadores no tienen fuerza ni autoridad alguna paraobligar a una de las partes a un arreglo.Un arbitro asume la autoridad para tomar una decisión,determina cual deber ser el arreglo y prepara un contratofinal que las partes deben aceptar. En el sector publico escomún el arbitraje de intereses.
  • 31. ¿NEGOCIAR O COMPETIR?
  • 32. GRACIAS PORSU ATENCIÓN