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Sabe Lo Que Espera El Cliente
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Sabe Lo Que Espera El Cliente

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  • 1. ¿SABE LO QUE SUS CLIENTES ESPERAN DE USTED? ¿Cuándo considera un cliente que un servicio es de calidad? Cuando éste y la empresa que se lo entrega cumple con sus expectativas: fiabilidad, capacidad de respuesta, profesionalidad, accesibilidad, cortesía, comunicación, credibilidad, seguridad, conocimiento y comprensión del cliente; y elementos tangibles. Colaboración de ISMI - International Service Marketing Institute (*). E n un artículo anterior publicado en entes para evaluar la calidad del servi- esta misma revista en dos partes (ver cio que reciben de una empresa? Es números 159 y 160 de “MK Marke- Las expectati- decir: ¿qué esperan de él para conside- ting + Ventas”) se señalaba, que en rarlo de calidad? los servicios, la ecuación de la calidad vas constituyen se expresa como: “(C = E - P) La percepción el baremo o Valarie A. Zeithaml, A. Parasuraman y de calidad que tendrá un cliente de un servi- Leonard L. Berry obtuvieron respuestas cio será igual a la diferencia que existe entre parámetro con concretas a este interrogante tras realizar sus expectativas y la prestación.” En otras el que los clien- una amplia investigación, auspiciada por el palabras, las expectativas constituyen el Marketing Science Institute (EE.UU.), y pu- baremo o parámetro con el que los clientes tes miden la blicada en el libro “Delivering Quality Servi- miden la calidad de un servicio. Es lógico calidad de un ce” (The Free Press, Nueva York). En dicho pues que nos planteemos la pregunta: estudio empírico, en el que se incluyeron servicio miles de entrevistas a clientes; así como a di- Pero ¿cuáles son las expectativas o rectivos y empleados de empresas de servi- dimensiones clave que utilizan los cli- cios de diferentes sectores, se consiguió FICHA TÉCNICA Autor: ISMI - International Service Resumen: Además, se expone el modelo completo Marketing Institute. El baremo con el que los clientes miden de las dimensiones de la calidad del servicio, la calidad de un servicio son sus propias y el resumido (un derivado del primero que se Título: ¿Sabe lo que sus clientes expectativas. Las fundamentales son 10: fia- ha hecho muy popular y que suele utilizarse esperan de usted? bilidad, capacidad de respuesta, profesiona- como guía para diseñar los servicios o como lidad, accesibilidad, cortesía, comunicación, parámetro para investigar las expectativas Fuente: MK Marketing + Ventas. Nº 162. de los clientes). La elección de uno u otro Octubre de 2001. Pág 28. credibilidad, seguridad, conocimiento y com- prensión del cliente; y elementos tangibles. dependerá del grado de refinamiento al que Localizador: 79/2001. En este artículo se explica qué significa se pretenda llegar. El autor no se queda en la cada una de estas expectativas comenzando mera teoría, sino que ofrece también el modo Descriptores: Atención al cliente / por la que todos los estudios e investigacio- de proceder y los pasos que hay que dar para Calidad de servicio / Expectativas nes consideran más importante: la dimen- incrementar los niveles de calidad de los ser- del cliente / Marketing de servicios sión Fiabilidad. vicios que ofrece la empresa. • 28 Nº 162 • Octubre de 2001
  • 2. identificar 10 dimensiones que utilizan los clientes para evaluar la calidad de los servi- cios que les entregan las empresas: véase la LAS DIEZ EXPECTATIVAS CLAVE figura de la derecha. Y en la figura inferior se muestra el con- cepto básico de cada una de las 10 expecta- Capacidad de Cortesía tivas. El resto de este artículo se dedica a ex- Respuesta plicar cuál es el significado de cada una de ellas, y se comienza por la que todos los es- Fiabilidad Accesibilidad tudios e investigaciones consideran más im- portante: la dimensión Fiabilidad. SERVICIO Profesionalidad EVALUADO Comunicación 1. Fiabilidad. La empresa que logra un grado de fiabili- Credibilidad Comprensión del Cliente dad elevado es la que ofrece un nivel de con- sistencia alto y constante en la confiabilidad de sus prestaciones; entrega el servicio co- Seguridad Elementos Tangibles rrecto desde el primer momento (lo hace bien la primera vez); siempre: cumple sus prome- sas y entrega el servicio en la fecha y mo- mento prometidos; y si se equivoca, admite su error y hace todo lo necesario (y algo más) para dejar satisfecho al cliente. Significa, por ejemplo, un nivel de servicio constante (sin LAS 10 EXPECTATIVAS: CONCEPTOS BÁSICOS "picos y valles"); sin comisión de errores; la precisión en los registros y facturas; el "entre- gar" el servicio tal y como se prometió, y en 1.- Fiabilidad Los clientes pueden creer y confiar en la empresa y en la el momento y el lugar acordados; evitar, en lo calidad constante. posible, las "excepciones" y condiciones es- 2.- Capacidad de Los empleados están siempre dispuestos a suministrar el peciales para eludir el compromiso. Respuesta servicio cuando el cliente lo necesita (no cuando la empresa lo considera conveniente). 2. Capacidad de Respuesta. 3.- Profesionalidad Los empleados poseen la habilidades y conocimientos necesarios para prestar, de forma correcta y precisa, los Capacidad de respuesta significa, por servicios solicitados por los clientes. ejemplo, ofrecer un servicio rápido; el con- 4.- Accesibilidad Los clientes pueden ponerse fácilmente en contacto con la empresa. testar las llamadas telefónicas de los clientes 5.- Cortesía Todo el personal de la empresa trata a los clientes con con agilidad; flexibilidad para adecuarse a las atención, respeto y consideración y con una actitud y necesidades de los clientes y enviarles la in- disposición basada en la amistad (los clientes son amigos, formación solicitada de manera inmediata; no “oponentes”). mantener personal suficiente a su disposi- 6.- Comunicación La empresa mantiene un flujo de comunicación, abierta y ción; conceder las entrevistas en el plazo sincera, en ambos sentidos con la clientela. más breve posible, etc., 7.- Credibilidad En sus actuaciones y conversaciones, todo el personal proyecta una imagen de confianza, fe y honestidad. 3. Profesionalidad. 8.- Seguridad La empresa se preocupa y asegura que los clientes se mantengan al margen de todo tipo de daños, riesgos y dudas. La profesionalidad implica conocer con 9.- Conocimiento La empresa mantiene mecanismos que le permiten conocer profundidad los servicios prestados por la y Comprensión con precisión las necesidades, deseos y expectativas de empresa, con todos sus matices y variantes; del Cliente los clientes, sus cambios y tendencias, y sus problemas y aspiraciones. resolver las situaciones imprevistas que plan- 10.- Elementos La empresa se preocupa de que las evidencias físicas del tean los clientes; aconsejar a éstos de la for- Tangibles servicio proyecten siempre una imagen de calidad. ma más eficaz; y mantener relaciones perso- nales satisfactorias y eficaces con ellos. Significa, por ejemplo, ofrecer progra- Nº 162 • Octubre de 2001 29 •
  • 3. La accesibilidad implica disponer de líneas telefónicas suficientes para el cliente; servicio las 24 horas; un tiempo de espera para reci- bir el servicio no demasiado prolongado (no existen filas interminables); departamentos, dentro de la empresa, debidamente señaliza- dos; unos directivos siempre dispuestos a ha- blar con los clientes; y unos clientes que “lle- gan” con facilidad hasta los responsables de las diferentes áreas operativas. 5. Cortesía. Este concepto significa, por ejemplo, que los clientes reciben un trato cortés de todo el personal de la empresa, incluyendo el de se- guridad, telefonistas, recepcionistas, suminis- tradores, mensajeros, empleados, directivos, sin importar el nivel de estrés al que estén so- metidos. Asimismo, implica que los emplea- dos no reaccionan de manera negativa ante un cliente disgustado; que en la empresa se respetan las propiedades de los clientes (do- cumentos, información, etcétera); el perso- nal en contacto con la clientela mantiene Marco Polo una apariencia pulcra y agradable, etc. 6. Comunicación. Los clientes deben recibir trato cordial en todo momento. Una empresa que logra una buena co- municación con sus clientes es la que se co- mas de formación y "reciclaje" al personal de munica con ellos en un lenguaje que pue- manera constante; conocer todos los servi- den entender (sin tecnicismos y "galimatías" cios que ofrece la empresa y no solo aquéllos La profesionali- innecesarios); cuyos empleados adecuan su con los que se trabaja a diario. Asimismo, lenguaje a los diferentes niveles de conoci- consiste en hacer recomendaciones de bue- dad significa miento de los clientes, a los que escuchan na fe cuando la empresa es incapaz de satis- con paciencia y sincera atención sus pro- facer una petición del cliente; el afrontar con aconsejar a los blemas, quejas y reclamaciones. decisión y voluntad de ayuda los problemas, clientes sobre la Esto se traduce, por ejemplo, en explicar quejas y reclamaciones de los clientes; acon- con claridad y sin tecnicismos: en qué consis- sejarles sobre la forma de cómo hacer un forma en cómo te el servicio y cuáles son sus costes, las op- mejor uso de los servicios; ayudarles a am- hacer un mejor ciones existentes entre las posibles combina- pliar su propio negocio; y similares. ciones de servicios y costes. También uso de los ser- consiste en transmitir seguridad al cliente; es- 4. Accesibilidad. vicios de la tablecer sistemas para la presentación de las quejas y reclamaciones que los clientes pue- En ella tienen mucho que decir la locali- empresa; y ayu- den utilizar con facilidad (por ejemplo, no si- zación de la empresa; el número de sus su- tuar el departamento de quejas en el rincón darles a ampliar cursales y oficinas de servicio al público; más escondido de la empresa); y parecidos. los horarios comerciales, que deben ser sus propios convenientes para los clientes (no para la 7. Credibilidad. empresa o sus empleados); el modo que negocios tiene el cliente de obtener los servicios: por Credibilidad quiere decir que los clien- teléfono, Internet, etc., tes, aunque no sepan exactamente por qué, • 30 Nº 162 • Octubre de 2001
  • 4. "creen" en lo que hace y dice el personal de Los Modelos la empresa, el cual tiene siempre "en el co- razón" los mejores intereses de los clientes. Si se analizan los libros publicados en Significa, por ejemplo, la reputación e ima- los EE.UU. a partir del 1996 que se refie- gen de la empresa; la personalidad del per- ren, directa o indirectamente, a la calidad sonal que establece contacto (regular o es- del servicio, se observa que todos ellos re- porádico) con los clientes; la sinceridad y producen y explican la versión resumida equidad de las soluciones que se dan a los del modelo inicial de Zeithaml, Parasura- problemas de estos últimos; la ausencia de La credibilidad man y Berry. En este artículo se opta por "venta a presión"; y similares. exponer, primero, el modelo completo y, consiste en que ahora, el resumido, ya que este último es 8. Seguridad. los clientes un derivado del primero y no se compren- dería en su totalidad sin su conocimiento. Este concepto se traduce en: la preocu- “creen” en lo En realidad, el modelo resumido no es pación de la empresa tanto por la seguri- que hace y dice más que la agrupación de aquellas dimen- dad física como la financiera de sus clien- siones que los tres autores consideraron tes; la salvaguarda de las transacciones y el personal de como afines, para constituir cinco dimen- operaciones realizadas con estos últimos la empresa, siones o expectativas básicas: Fiabilidad, (lo que incluye su confidencialidad); el cui- Capacidad de respuesta, Seguridad, Em- dado de las áreas de la empresa a las que aunque no patía y Elementos tangibles (ver figura iz- tienen acceso los clientes; la preocupación quierda incluida en la conceptualización por la seguridad que ofrecen las instalacio- sepan con exac- que ofrecen los tres autores citados de las nes (equipos, escaleras mecánicas, pisos titud por qué cinco dimensiones que integran el modelo mojados, instalaciones eléctricas, etcétera) resumido). Este último se ha hecho muy y las representaciones físicas del servicio popular y es el que se suele utilizar como (tarjetas de crédito, contratos, dinero, talo- guía para diseñar los servicios o como pa- nes, etcétera). rámetro para investigar las expectativas de los clientes. 9. Comprensión y Conocimiento de los En la práctica se puede optar por utili- Clientes. zar el modelo resumido o el completo de las 10 expectativas. La elección de Significa, por ejemplo, realizar investiga- ciones de marketing entre los clientes y ac- tuar en función de sus resultados; tener siem- pre en mente la "óptica del cliente"; conocer LAS 10 EXPECTATIVAS: CONCEPTOS BÁSICOS los requerimientos específicos de algunos clientes; dar atención personalizada; seg- EL MODELO EL MODELO CONCEPTUALIZACIÓN COMPLETO RESUMIDO mentar los mercados y ofrecer "paquetes" de servicios diseñados para cada segmento. Elementos Elementos Apariencia de las instalaciones físicas, tangibles tangibles equipos, personal y materiales de 10. Elementos Tangibles. comunicación. Fiabilidad Fiabilidad Habilidad para realizar el servicio prometido de forma fiable y cuidadosa. La calidad en los elementos tangibles Capacidad Capacidad Disposición y voluntad para ayudar a los del servicio consiste en la preocupación y de respuesta de respuesta usuarios y proporcionar un servicio rápido. el cuidado de la apariencia de las instala- Profesionalidad Seguridad Conocimientos y atención mostrados por ciones físicas de la empresa, así como de Cortesía los empleados y sus habilidades para los equipos e instrumentos; y también sig- Credibilidad inspirar credibilidad y confianza. nifica la atención a la imagen personal. Seguridad Asimismo, se traduce en el cuidado de la Accesibilidad Empatía Atención individualizada que ofrecen las forma, diseño y calidad de las representa- Comunicación empresas a sus clientes. ciones físicas del servicio (estados de cuen- Comprensión ta, formas y cuestionarios, cartas, contra- del cliente tos, tarjetas electrónicas, billetes de avión); y similares. Nº 162 • Octubre de 2001 31 •
  • 5. centrar, en tiempo y recursos, los es- fuerzos de mejora? De esta manera será posible definir la calidad desde la óptica de los clientes; es decir, el incorporar en el servicio "la voz del cliente". • Atributos: incorporar las dimensiones o expectativas previamente identificadas a las ofertas de la empresa en forma de atributos o características precisas, con- cretas y susceptibles de ser percibidas (e idealmente "medidas") por los clientes. Por ejemplo, en nuestro sector de nego- cios, desde la óptica de los clientes, ¿qué quiere decir, en términos prácticos y concretos, "profesionalidad", "cortesía", "capacidad de respuesta", etcétera? • Estándares: a partir de los atributos an- tes definidos, desarrollar e implantar es- tándares de actuación y comportamiento que le indiquen claramente al personal cuáles son las características que deberán tener los servicios prestados por la em- presa para que se considere que alcanzan los niveles de calidad deseados. • Diseño: incorporar los conocimientos adquiridos sobre las expectativas en el proceso seguido en la empresa para el Marco Polo diseño de nuevos servicios o para el re- diseño de los existentes, con el fin de incorporar la calidad desde el momento Hay que contestar las llamadas de los clientes con rapidez. del diseño del servicio. • Seguimiento: incorporar los estánda- uno u otro dependerá del grado de refina- res en los mecanismos y sistemas de miento al que se pretenda llegar. En reali- La calidad en control operativo que se apliquen en la dad, la utilidad real del mismo la determina los elementos empresa y en los procedimientos segui- la forma en cómo se utilice y su correcta dos para la realización de las auditorías incorporación en los esfuerzos realizados tangibles del de calidad (en la práctica, ¿cumple el para incrementar los niveles de calidad de personal los estándares?). servicio consis- los servicios que ofrece la empresa. La ma- nera más eficaz de efectuar esta incorpora- te en la preocu- • Actualización: realizar periódicamen- ción es dando los siguientes pasos: te nuevas investigaciones de marketing pación y el cui- entre los clientes con el fin de actualizar • Priorización: mediante investigacio- dado de la apa- de manera continua la prioridad de las nes de marketing, determinar, para ca- dimensiones y los estándares; y ade- da sector de negocio, mercado o seg- riencia de las cuarlos a los cambios que se vayan pro- mento, cuáles son las expectativas más instalaciones duciendo en las necesidades, deseos y importantes para los clientes que los in- expectativas de los clientes. tegran. Esto permitirá establecer priori- físicas de la dades de actuación en las acciones de empresa mejora: ¿en qué expectativas debemos *ISMI (www.marketingdeservicios.com). • 32 Nº 162 • Octubre de 2001

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