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Markt Emprendedores
 

Markt Emprendedores

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    Markt Emprendedores Markt Emprendedores Presentation Transcript

    • Marketing para emprendedores Carlos Vallejo Navarro Caeb Menorca Noviembre 2009
    • Programa.
      • Quién es el cliente.
      • Investigación de mercados
      • Como acceder al mercado
      • Los costes de la promoción
      • Plan de marketing en una hora
      • El proceso de compra
      • Mailing por correo o Internet
      • Promoción de ventas
      • Amenazas y oportunidades
      • Prospección a bajo coste
      • Plan promocional
      • Plan de marketing online
    • CLIENTE ACTUAL
      • Falta de confianza del consumidor ante la situación y detraimiento en la compra.
      • Prima el precio en la compra.
      • Se alarga el ciclo de vida del producto.
      • Limitación crediticia de bancos y financieras
      • Alto nivel de morosidad en el pago de prestamos
      • No existe capacidad económica para la entrada. Todo debe ser financiado a unos plazos mayores.
      • Prima la reducción de costes, evitando dañar la oferta de valor de la empresa.
      • El perfil del cliente ha cambiado drásticamente, prima la necesidad imperiosa de compra por carencia o por rotura del anterior
    • COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
      • Definiciones compra:
      • 1. Aquellas decisiones y actividades de las personas, implicadas específicamente en la compra, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios o ideas que esperan satisfagan sus necesidades“ (Walter & Bergiel 89)
      • 2. „...son las actividades, que la gente realiza cuando selecciona, compra y usa productos y servicios con el fin de satisfacer deseos y necesidades y en tales actividades están implicados procesos mentales y emocionales además acciones físicas.“ (Wilkie 90)
      • Pasos del proceso de compra
      • Necesidad : Estado de Carencia, Desequilibrio: daños psíquica o física
      • Motivo : Activación de un estrategia de solución, explica la compra
      • Deseo : Tensión afectiva por un PTO/SEO concreto
      • Decisión Electiva:
    • COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
      • Preguntas:
      • Qué ?  Clasificación de PTO.
      • 2. Por Qué ?  Motivos de Compra.
      • 3. Quién  Clasificación de COR.
      • 4. Cómo  Tipos de Compra.
      • Cuando  Hábitos.
      • Dónde  Alrededor del PTO.
      • MK Estratégico MK Operativo
      • Misión de la Empresa, Cartera de Productos>>>>>Objetivo>>>>>> Alcanzar Cuota de mercado
      • Vigilancia del entorno, Análisis de la competencia>>Medios>>>>>> Marketing Mix
      • Seguir evolución del mercado, Identificar Segmento >>Función
    • COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
      • Modelo = Representación simplificada de la realidad
      • Pasos de la Modelización
      • Identificar las variables pertinentes
      • Indicar sus características
      • Especificar sus interrelaciones
      • Teorías apoyan: Variables inherentes al sujeto (internas)  Variables externas.
      • 5 niveles de la Jerarquía de Maslow
      • FISIOLÓGICAS Hambre,... (NO satisfechas)  surgen nuevas necesidades
      • N. de SEGURIDAD Estabilidad, Dependencia, Protección
      • N. de PERTENENCIA Grupo: Poder de Controladores
      • N. de ESTIMACIÒN Valoración de su mismo: estable, elevada  Deseo de Fuerza, Competencia, Libertad  Deseo de Prestigio, Posición, Fama, Reconocimiento
      • N. de AUTOREREALIZACIÒN Desarrollo completo de la personalidad  Percepción, Mayor Integración, Unicidad, mayor espontaneidad y expresividad, identidad sólida, creatividad  adquirir conocimientos, comprender, sistematizar, analizar, sistema de valores
    • CASO PRÁCTICO
      • 1.Describe el proceso de compra de tu cliente
      • 2. Responde a las siguientes Preguntas :
      • Qué ? 
      • 2. Por Qué ? 
      • 3. Quién 
      • 4. Cómo 
      • Cuando 
      • Dónde  .
      • 3. Que estrategia de marketing has empleado o emplearías con tu actual clientela
    • INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
      • Diagnosticar qué datos se requieren
      • Obtener dichos datos y analizarlos
      • Que estos datos estén científicamente determinados, o que sean objetivos
      • Que sirvan realmente en la toma de decisiones, en base a reducir el riesgo a equivocarse
      • “ Hacer investigación de mercados es, ante todo, precisar qué tipo de información es necesario recabar información ante un problema específico de toma de decisiones”
    • INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
      • La información Preventiva: Coyuntura y entorno, competencia, mercado, tendencias de mercados exteriores y oportunidades de mercado.
      • La información Curativa: Fijación y desarrollo de políticas, estrategias y acciones concretas de marketing.
      • Fuentes Primarias: Son las fuentes que facilitan información adecuada a problemas específicos, no existiendo anteriormente datos.
      • Fuentes secundarias: Se basan en datos ya existentes, se trata de afinar una información existente y buscarla.
    • INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
      • Estudios Cuantitativos. F primarias: Cifran y dimensionan situaciones. Permiten tomar decisiones bien informadas, siempre que la muestra diseñada sea representativa de la realidad (muestreo probabilístico)
      • Estudios Cualitativos. F primarias: Describen situaciones, en muchos casos dificiles de cuantificar, generalmente hábitos de comportamiento o de uso.
      • Estudios Ad Oc. F primarias: Son investigaciones hechas a medida, ante un problema determinado se diseña el tipo de cuestionario a realizar.
      • La observación. FPrimarias: Se obtiene la información sin tener quer interrogar al individuo. En este sentido los datos son más asépticos, menos sesgados, ya que el individuo no se entera de la observación. Merchandising grandes superficies.
    • INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
      • La reunión de grupo y la entrevista en profundidad: Se trata de analizar a un grupo homogéneo ante un problema planteado, intentando lograr la discusión y el intercambio de ideas entre los componentes. El moderador de la reunión es la persona clave que dirige y orienta la marcha de la discusión.
      • Alternativas de realización de un estudio.F Primarias:
      • A través de la red de ventas. Observación o cuantitativos.
      • Comprar un espacio omnibus.
      • Contratar un estudio Ad oc.
      • Departamento propio de investigación
      • Colaborar con un instituto externo.
      • Fuentes Secundarias: La propia empresa, es muchas veces generadora de información ( ventas, administración, contabilidad).
    • INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
      • Etapas en la investigación de mercados.
      • Etapa 1 . Formulación del problema
      • Paso1. Planteamiento de la toma de decisiones.
      • Paso2. Discusión con investigador.
      • Paso3. Análisis de las fuentes secundarias
      • Paso4. Estudios de productos y mercados competidores
      • Etapa 2. Proyecto de investigación.
      • Paso5. Objetivos de la investigación.
      • Paso6. Definición del universo.
      • Paso7. Información a obtener.
      • Paso 8. Diseño de la investigación
      • Paso9. Procedimiento del muestreo
      • Paso10. Tamaño de la muestra.
      • Paso11. Planning
      • Paso12. Presupuesto.
    • INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
      • Etapas en la investigación de mercados.
      • Etapa 3. Realización del estudio Cualitativo.
      • Paso13. Diseño de la muestra.
      • Paso14. Elección de la técnica adecuada
      • Paso 15. Instrucciones de selección.
      • Paso 16. Realización e interpertación.
      • Etapa 4. Realización del estudio cuantitatvo.
      • Paso17.Cuationario.
      • Paso 18 Muestra.
      • Paso 19 Trabajo de campo.
      • Paso 20. Plan de tabulación.
      • Paso 21. Realización
      • Paso21 Interpretación.
    • INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
      • Clasificación de estudios de mercado.
      • CUANTITATIVOS
      • Destinados a examinar las anomalías de ventas: Barómetro de marcas, panel de detallistas, estudios de distribución panel de consumidores.
      • Destinados a determinar la demanda potencial de producto: Estudios de base-hábitos, Test de concepto, mercados de prueba.
      • Destinados a conocer la aceptación del producto: Test de producto, test de embalaje.
      • Destinados a programar las actividades promocionales: estudios promocionales.
      • Destinados a programar estrategias de marketing: Market survey.
      • Destinados a programar las actividades publicitarias: Estudios de audiencia de medios, Pre-test publicitario, Post Test publicitario
    • ANALISIS DEL MERCADO/ SEGMENTACION
      • Macro segmentación
      • - Definir el Mercado de Referencia
      • - Conceptualización del mercado de referencia
      • - Estructuras del mercado de referencia
      • Micro segmentación.
      • segmentación y diferenciación
      • Etapas del proceso de micros segmentación
      • La segmentación sociodemográfica
      • La segmentación por ventajas buscadas
      • La segmentación socio cultural
      • Mercados Industriales
      • Segmentación Por ventajas buscadas
      • Segmentación descriptiva
      • Segmentación según el comportamiento
      • Estrategia de Segmentación
      • Condiciones
      • Tamaño suficiente
      • Mensurabilidad
      • Accesibilidad
      • Selección de mercados objetivos
      • Estrategias de posicionamiento
      • Segmentación Internacional
      • Identificación de los segmentos supranacionales
      • Segmentos de cada país
      • Tesis del Mkt. global
      • Conceptos básicos del análisis de la demanda
      • Demanda total
      • Demanda primaria
      • Mercado potencial y absoluto
      • Los determinantes de la demanda
      • Segmentación según el comportamiento
      • Estructura de la demanda global
      • Estructura de la demanda de consumo
      • La demanda de servicios de consumo
      • La demanda de los bienes industriales
      • Búsqueda y oportunidades de crecimiento
      ANALISIS DEL ATRACTIVO DEL M.REFERENCIA
    • EL PLAN DE MARKETING
      • Diferenciación Ventas
      • Concepto y Definición
      • MARKETING ESTRATÉGICO :
        • Definición del Mercado
        • Investigación de Mercados
        • Segmentación de Mercados
        • Análisis de la competencia actual y Potencial
        • Definición de objetivos y elección de estrategias
    • MARKETING OPERATIVO
      • Elección del Segmento Objetivo.
      • Plan de Marketing.
      • Programa de Marketing 4 P.
      • Presupuesto de Marketing.
      • Implantación del Plan.
    • ÁREA DE PRODUCTO Investigación de productos Desarrollo de los nuevos productos Líneas y gamas Servicios y garantías Marcas y Etiquetas Envases
      • PUBLICIDAD
      • Análisis de Medios
      • Planificación de medios
      • Presupuesto
      • Desarrollo del anuncio
      • Eficacia y eficiencia
      ÁREA DE DISTRIBUCION Canales de distribución Instituciones participantes Sección del Canal Gestión del canal Merchandising Distribución física y logística ÁREA DE PRECIO Gastos y márgenes Lista de precios Descuentos Rebajas y bonificaciones Términos de la venta Crédito
      • PROMOCION
      • Dirigida a consumidores
      • Dirigida a Prescriptotes
      • Dirigida a vendedores
      • Dirigida a distribuidores
      • Publicidad- Control
      • Promoción
      • RELACIONES PUBLICAS
      • Objetivos de Imagen
      • Relaciones públicas
      • Dentro empresa
      • Relaciones publicas
      • Fuera empresa
      • FUERZA DE VENTAS
      • Organización
      • Selección y formación
      • Asignación y fijación rutas
      • Remuneración
      • Control
      MARKETING MIX
    • ELABORACION DE UN PLAN DE MARKETING
      • MARCO GENERAL
      • Qué es un Plan de Marketing
      • Ventajas de un Plan de Marketing
      • Fases y etapas en la elaboración de un Plan de MKT
      • 1 Fase : Análisis y Diagnostico de la situación
      • 2 Fase : Decisiones Estratégicas de Marketing
      • 3 Fase : Decisiones Operacionales de Marketing
    • ANÁLISIS DEL MERCADO 1 Etapa. ANÁLISIS DE SITUACIÓN
      • ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA
      • Fuentes Primarias ( Por Compilación ).
        • Observación y experimentación.
        • Estimaciones de expertos.
        • Sondeos y entrevistas.
        • Estudios de Mercado.
      • Fuentes Secundarias .
        • Archivos Públicos.
        • Asociaciones de Empresas.
        • Administraciones Públicas.
      • Análisis del Entorno
      • Conocer el grado de Competitividad del sector
      • Análisis Mercado :
        • Instrumentos de Análisis Estratégicos
        • Delimitar el Mercado Referencia
              • Servicio o una Función del Entorno
              • Tecnologías Diferentes
              • Ventajas Diferentes
              • Grupos de Compradores  Macro o Micro Segmentación.
        • Producto- Mercado
        • Mercado
        • Industria
    • ANÁLISIS INTERNO
      • Fuentes Internas :
      • Series históricas de ventas y beneficios
      • Nuevas Tecnologías :
          • Data Warehouse.
          • Data Mining.
          • Información .
      C.R.M. Customer Relationship Management
      • Objetivos de Marketing
      • Estrategias de Marketing :
          • Cartera
          • Segmentación
          • Posicionamiento
          • Productos
          • Precios
          • Distribución
          • Estrategia de Comunicación
          • Estrategia de Ventas
    • DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN POSIBILIDAD IMPORTANCIA D.A.F.O.
    • ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
      • Objetivo, definición y aclaración.
      • Presupuesto.
      • Cuantitativos y Cualitativos.
      • Concepto de Masa Crítica.
          • Rentabilidad.
          • Crecimiento.
      • Participación de Mercado y rentabilidad a largo plazo.
    • FIJACIÓN ESTRATEGIAS DE MKT
      • ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
        • Visión.
        • Misión.
        • Definición del negocio.
        • Estrategias genéricas de Porter.
      • ESTRATEGIAS DE CARTERA
        • - Alternativas Producto- Mercado.
        • - Matrices de Crecimiento y Participación.
      • ESTRATEGIAS FUNCIONALES Productos Precios Distribución Comunicación Medios
      • ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO
          • Diversos segmentos en el mercado
          • Detección del segmento atractivo
          • Posicionamiento Adecuado
    • DETERMINACION DEL PLAN DE ACCIÓN
      • ACCIONES SOBRE EL PRODUCTO
          • Gama
          • Cambio de envase
          • Nuevas Marcas
          • Mejoras en la calidad
          • Racionalización del Producto
      • ACCIONES SOBRE PRECIOS
          • Modificación de la tarifa actual.
          • Modificación de las condiciones de venta.
      • DISTRIBUCION Y FUERZA DE VENTAS
      • Cambios en los canales.
      • Mayor cobertura a nivel Detallista o Mayorista.
      • Modificación y/o fijación de las condiciones.
      • Cambiar o reducir la logística.
      • Pago de portes.
      • Mayor regularidad en las expediciones.
      • Mejora en los plazos de entrega.
      • Aumento del numero de vendedores.
      • Modificación de las zonas y rutas.
      • COMUNICACIÓN:
      • Realizar campañas concretas
      • Selección de medios
      • Incentivación y motivación del personal interno
      • Contacto personalizado
      • CALENDARIZACIÓN.
        • ELABORACION DEL PRESUPUESTO
      • CONTROL DE DESVIACIONES.