El documento describe las diferencias entre un consultor y un gerente, así como las habilidades necesarias para ser un buen consultor. Un consultor influye pero no controla, mientras que un gerente tanto influye como controla. Un buen consultor utiliza cinco fases en su proceso que incluyen contratar, recopilar datos, informar, implementar y terminar/ampliar el proyecto. También requiere habilidades técnicas y de relaciones interpersonales.

1. Carlos A. Prialé Condori

2. Consultor ≠ Manager
 Consultor: No controla, si influye
 Manager: Controla e Influye
Error clásico de un Consultor que actúa
como Manager: Identifican personas y/o
funciones que deben ser excluidas.

3. Definiciones y Diferencias
 Consultor: Persona en condiciones de
influir sobre un individuo, grupo u
organización; Sin poder directo para
efectuar cambios.
 Manager: Posee control directo sobre la
acción, se actúa como tal al momento
de asumir el control.

4. ¿Quiénes son consultores?
 La «mayoría» de miembros del staff de
una organización son
consultores, aunque no se les denomine
así.
 Funciones que realizan:
Planificar, recomendar, asesorar o
aconsejar en diversos asuntos

5. Asuntos donde se ejerce
consultoría.
 Personal  Eficacia de
 Análisis financiero Organización
 Auditoría  Seguridad
 Análisis de  Desarrollo de
Sistemas recursos Humanos
 Estudio de Mercado  Otros.
 Diseño de producto
 Planes de largo
alcance

6. Entes que intervienen a una
consultoría
 Cliente: Quienes recibe los consejos.
 Un individuo
 Grupo de trabajo
 Departamento, u Organización completa.
«Persona(s) sobre las cuales el Consultor
desea influir sin ejercer control directo.»

7. «Consultor» mal visto
 Cuando se da?: Cuando personas que
se denominan consultores ejercen en
realidad como managers (manager de
línea sustituto) y en realidad se
convierte en Manager Subrogante.

8. Producto de Consultoría =
«Intervención»
Dos variantes:
 Cualquier cambio de índole estructural,
política o procedimental en la Línea de
Organización.
 Resultado final: Cuando una o mas
personas aprendieron algo nuevo.

9. Intervención, ¿Qué es?
 Acción que se tome en un sistema del
cual no se forma parte.
Objetivo del Consultor: Participar en
«intervenciones» con éxito.
… para ello se necesitan ciertas
habilidades

10. Habilidades del Consultor
 Técnicas
 Relación Interpersonal
 Consultor

11. Habilidades Técnicas
 Saber acerca de qué habla el cliente
 Experiencia requerida (Formación y/o
trabajo)
 Experiencia técnica(indispensable):
 Científica (Teórico)
 No científica (Práctica)

12. Habilidades Interpersonales
 Tratar con las personas.
 Habilidades para traducir ideas en
palabras
 Indispensable para una consulta
eficiente

13. Habilidades de Consultor
 Basada en cinco fases:
 Acceso y contrato
 Reunión de datos y evaluación
 Información y decisión de actuar
 Puesta en práctica
 Ampliación, reciclaje o terminación

14. Fase 1: Acceso y Contrato
 Contrato inicial
 Contempla:
 Concertar primera reunión
 Explorar cual es el problema
 Definir si se es el consultor adecuado
 Establecer expectativas del cliente
 Como iniciar la labor de consultoría

15. Fase 2: Reunión de Datos y
Evaluación
 Basado en:
 ¿Quién será el comprometido en la
definición del problema?
 ¿Qué métodos serán usados?
 ¿Qué clase de datos deben reunirse?
 ¿Cuánto tiempo llevará hacerlo?
Para manifestar su propia opinión acerca del
problema.

16. Fase 3: Información y decisión de actuar
 Reunir gran cantidad de datos y
reducirlos a una cantidad manejable de
temas
 El análisis de datos debe darse a
conocer
 Considerar resistencia a los datos
 Planificar considerando:
 Metas finales del proyecto
 Seleccionar medidas de acción e
intervenciones

17. Fase 4: Puesta en Práctica
 Ejecutar lo planificado en la Fase 3
 Posibilidad de que la puesta en práctica
recaiga en la Línea de organización
 Algunos proyectos de consultoría son
tipo Acontecimiento Educativo

18. Fase 5: Ampliación, reciclaje o
terminación
 Comienza: Evaluación del
acontecimiento principal
 Posibles decisiones:
 Extender a un sector mas amplio
 Reciclar (Panorama posterior a Puesta en
Práctica)
 Terminar y Finalización (Dejar puerta abierta
para futuro posible trabajo)

19. Acontecimientos
preliminares
 Contactos iniciales
 Reuniones de planificación
 Recopilación de datos
 Informe general
 Toma de decisiones

20. Acontecimientos Preliminares:
Habilidades Técnicas
 Ingeniería
 Management de proyecto
 Planificación
 Marketing
 Industrial
 Personal
 Finanzas
 Análisis de Sistemas

21. Acontecimientos Preliminares:
Habilidades Interpersonales
 Agresividad
 Apoyo
 Confrontación
 Escuchar
 Estilo de management
 Proceso grupal

22. Acontecimientos Preliminares:
Habilidades de Consultor
Fase de CONTRATO
 Deseo de negociar
 Salir adelante con motivaciones mixtas
 Tratar los asuntos sobre riesgos y la
pérdida de control
 Realizar contrato triangular y
rectangular

23. Acontecimientos Preliminares:
Habilidades de Consultor
Fase de DIAGNÓSTICO
 Allanar capas de análisis
 Tratar el clima político
 Resistir el impulso por datos completos
 Considerar la entrevista como una
intervención

24. Acontecimientos Preliminares:
Habilidades de Consultor
Fase de INFORME FINAL
 Concentrar datos
 Identificar y trabajar con diferentes
formas de resistencia
 Presentar datos personales y de
organización

25. Acontecimientos Preliminares:
Habilidades de Consultor
Fase de DECISIÓN
 Dirigir reuniones de grupo
 Enfocar las opciones del momento
 No tomarlo personalmente

26. Acontecimiento Principal
 Hacer algo que cause efecto y atención
de muchas personas de la organización.
 Provocar cambio y/o aprendizaje