En este capítulo se detallan los aspectos que deben de contener un contrato para una labor de consultoría, consideraciones, elementos generales y específicos, etc.

1. Carlos A. Prialé Condori

2. Lo que todo Consultor
desea
 Al margen de los intereses comunes de
la labor de consultoría, al final siempre
se desea una cosa: «Poder sobre los
clientes»
 Es una distorsión de la expectativa mas
prometedora de tener poder «con»
nuestros clientes.

3. Fase de Contratación
 Punto de máxima influencia del
consultor
 Es mas fácil negociar un nuevo contrato
al inicia que renegociar uno ya echo
 Una ves casado no puedes replantear el
«contrato» tan facilmente.

4. Contratación: Concepto y
condiciones
 Convenio explícito entre consultor y
cliente acerca de lo que esperan el uno
del otro y como van interactuar.
 Puede ser verbal o escrito, según el
ámbito donde se desarrolla.
 Es un contrato social ya que se
estipulan tipos de comunicación y
accesos a información.

5. La palabra «Contrato»
 Contrato = Convenio de trabajo
 Contrato implica expectativas
específicas en la consultoría
 Contrato implica dos elementos
básicos, útiles en la consultoría
 Sentimiento mutuo
 Valor de retribución

6. Consentimiento mutuo
 Refiere a cuán motivados están los
miembros del staff y manager de línea
 Percibir si hay personal coercionado
para el trabajo conjunto
 El personal coercionado no esta
motivado a participar activamente de la
labor de consultoría.

7. Retribución valiosa
 Compartir parte operativa con la
empresa
 Acceso a personal y parte e información
de la parte organizativa
 Contar con tiempo del personal del
departamento
 Oportunidad de ser innovador

8. Habilidades para la
contratación
 Requisitos indispensables
 Comportarse con autenticidad
 Completar todos las tareas de cada fase
 Aún con ello hay aptitudes que se
requieren tenga todo consultor para
completar cuestiones propias de la
contratación

9. Aptitudes del Consultor
 Preguntas directas acerca de cliente y
partes menos evidentes del contrato
 Cuales son las expectativas del cliente
respecto del consultor
 Exponer que se quiere del cliente
 Decir no o posponer un proyecto con
menos de 50% de probabilidades de
éxito
 Investigar directamente dudas sobre
pérdida de control

10. Aptitudes del Consultor
 Investigar sobre inquietudes de
vulnerabilidad y riesgo que tuviese el
cliente
 Prestar apoyo directo y explícito al
cliente
 Si las reuniones de contratación no son
satisfactorias, analizar con el cliente la
causa de ello

11. Componentes de un
Contrato
 Hasta el momento se hablo de el
proceso de elaboración, ahora se
menciona el «que cosas se debería de
incluir»
 No necesariamente debe ser escrito,
depende de el tamaño del proyecto y si
alguna alteración de este incurrirá en
gastos considerables.

12. ¿Qué incluir en un
contrato?
1. Limites de análisis
2. Objetivos del proyecto
3. Clase de información que se busca
4. Papel en el proyecto
5. Resultado a entregar
6. Apoyo y compromiso de el cliente
7. Cronograma
8. Confidencialidad
9. Información para el consultor

13. 1. Límites de análisis.
 Especificar detalladamente cual es el
problema a tratar y también que temas
«no» se van tocar

14. 2. Los objetivos del
proyecto
 Objetivos que el cliente espera.
 Ayuda al cliente a ser realista respecto a
las limitaciones del proyecto
 Especificar áreas de ayuda, pueden ser:
 Solucionar problema técnico comercial
particular
 Enseñar al cliente como solucionar
 Perfeccionar algún proceso de la
organización (administración de
recursos, uso de sistemas, trabajo interno)

15. 3. Clase de información que el
consultor busca
 Necesidad básica del consultor: Acceso
a personas e información
 Tipos de información:
 Datos técnicos, cifras y circuito de
producción
 Actitudes de las personas
 Funciones y responsabilidades

16. 4. Su papel en el proyecto
 Detallar como va trabajar el consultor en
la empresa:
 Experto
 Mano derecha
 Colaborador
 Manifestaciones de compartir
responsabilidades
 Interpretación de conclusiones, elaborar
sugerencias, planes de acción.

17. 5. Resultado que el consultor
entregará
 Ser «específico» sobre lo que se va
entregar como resultado, considerar:
 Informe Oral o Escrito
 Extensión y detalles de contenido
 Que abarcará los consejos
 Consejos genéricos, específicos, mixtos.
 Tipo de consejos: aplicables, a corto o largo
plazo, de inmediato.
 Tipo de informe:
resultados, análisis, consejos, recomendaci
ones.

18. 6. Cuál es el apoyo que se
necesita del cliente.
 Esta sección es el «quid» del contrato
 Detallar que se espera del cliente para
que el proyecto tenga éxito
 Especificar claramente los
requerimientos
 Concluir todos los temas con el fin de
evitar ambigüedades al final.

19. 7. Cronograma
 Considerar:
 Fecha de inicio
 Hitos (entregables, reportes)
 Fecha de culminación

20. 8. Confidencialidad
 Al infringir en políticas establecidas de
una organización usando excepciones,
la preocupación es razonable.
 Se obtiene acceso a situaciones
políticas y técnicas de la empresa
 Compartir la información con el cliente y
que el decida a quien compartírsela
 Opcionalmente se puede elaborar los
informes con el cliente para cualquier
corrección final

21. 9. Información posterior para
usted (consultor)
 No siempre se puede obtener
 Posterior al informe final, se
recomienda, solicitar un informe de
acciones tomadas respecto al informe
final de la labor de auditoría
 Es bueno pedirla, aunque no siempre lo
proporcionen.

22. Normas de procedimientos
para contratación:
1. La responsabilidad es de 50% en
ambas partes. Equilibrio en la relación.
2. El contrato debe celebrarse libremente
3. Retribución en ambas partes, aún
cuando haya relación jefe-subordinado.
4. Todas las necesidades son legítimas
5. Se puede decir no a algún
requerimiento, aún cuando sea del
cliente.

23. 6. No siempre se conseguirá lo que se
necesita
7. Se contrata en función de
comportamientos, no de sentimientos
8. No pedir algo que el otro no posee
9. No prometer algo que no se puede
cumplir
10. Contratar con los participantes
presentes, aunque algunos no firmen
11. Recomendable hacer contratos por
escrito

24. 12. Contratos sociales son
renegociables, es bueno que se lo
hagan saber a medio camino y sea
agradecido.
13. Los contratos tienen un límite de
tiempo «específico» de tiempo
14. Bueno contratos requieren de mucha
confianza y, con frecuencia, ocasiones
de buena suerte.