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    El plan de marketing  (1)ok El plan de marketing (1)ok Presentation Transcript

    • EL PLAN DEMARKETING Ing. Carlos Parra Carrillo PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • “Me interesa el futuro porque esdonde pasareel resto de mi vida ” Woody Allen Ing. Carlos Parra Carrillo PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • EL PLAN DE MARKETING ¿ QUÉ ES ?Mapa general de toda unaorganización para un períodofuturo específico, como uno ocinco años Declaración que describe lo que se logrará, dónde yPLAN DE cómo se desplegará elVENTAS esfuerzo de ventas de los PLAN DE MERCADEO vendedores Ing. Carlos Parra Carrillo
    • EL PLAN DE MARKETING Mapa de las actividades de marketing de una organización por un período futuro específico, como uno o cinco años PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • MARKETING ESTRATÉGICO Las organizaciones evalúan continuamente sus negocios a fin de poder crear valor para sus clientes Para ello, se requiere establecer claramente en quésituación se encuentra la empresa, dónde está en esos momentos y hacia a dónde quiere llegar PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • MARKETING ESTRATÉGICO MEZCLA DE El marketing centra su atención en MARKETING los clientes y encuentra formas de añadir valor para ellos PROMOCIÓN El proceso de marketing estratégico consiste en que laPRODUCTO organización asigne los recursos de su mezcla dePRECIO marketing para llegar a sus PLAZA mercados previstos con el uso de tres fases: planeación, ejecución y control PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • MARKETING ESTRATÉGICO PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • FASE DE PLANEACIÓNPASO 1Análisis de la SituaciónPASO 2Enfoque en el mercado-producto yestablecimiento deobjetivosPASO 3Programa de marketing PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Paso 1: Análisis de la Situación Identificar tendencias del ramo Analizar a los competidores Evaluar a la propia compañía Investigar a los clientes Evaluar cómo se ha desempeñado la empresa; qué es lo que está haciendo y hacia donde quiere llegar; es decir, tiene que ver su pasado, presente y futuro. También debe de revisar los factores externos que le afectan y los que seguirán incidiendo en la misma PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Paso 1: Análisis de la SituaciónUna de los análisis más utilizados es el FODA, el cualayuda a identificar los factores críticos –tanto internoscomo externos- que inciden en las estrategias de laempresa y al hacerlo, establecer acciones específicasque ayuden al crecimiento de la misma. FACTORES FORTALEZAS DEBILIDADES INTERNOS FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS EXTERNOS
    • Paso 2: Enfoque en el mercado-producto y establecimiento de objetivos Establecer los objetivos del mercado y el producto Seleccionar mercados previstos Identificar puntos de diferencia Posicionar el producto Es decir, encontrar el enfoque con el que se dirigirán los ofrecimientos de productos a los clientes, para lo cual la segmentación juega un papel importante al desarrollar programas de marketing conforme a los segmentos de clientes identificados PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Paso 2: Enfoque en el mercado-producto y establecimiento de objetivosLos objetivos que se establezcan deberán ir acordes a loque quiera lograrse ya sea para un mercado, marca oproducto específico, o bien, para todo un programa demarketing. Para ello, es necesario subdividirlo en varias actividades, las cuales nos indicarán el quién y el cómo del proceso de Marketing Estratégico Establecimiento de objetivos de marketing y del producto Seleccionar mercados previstos Encontrar puntos de diferencia Posicionamiento del producto PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Paso 3: Programa de Marketing Desarrollar la mezcla de marketing del programa Preparar el presupuesto mediante cálculo de los ingresos, gastos y utilidadAl igual que en el paso anterior, para desarrollarla mezcla de marketing, se realizan lassiguientes actividades, las cuales nos indican elcómo hacerlo: PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Paso 3: Programa de Marketing •Características •Precio de Lista •Nombre de marca •Descuentos PRECIO PRODUCTO •Empaque •Rebajas •Servicio •Condiciones de •Garantía Crédito •Período de pago MEZCLA DE PROMOCIÓN MARKETING•Publicidad •Establecimientos•Ventas personales •Canales PLAZA•Promoción de •Coberturaventas •Transporte•Relaciones públicas PLAN DE MERCADEO •Inventario Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Paso 3: Programa de MarketingEl proceso de elaboración del programa iniciacon un pronóstico de ventas. Los gastoscalculados de las actividades de la mezcla demarketing se ponderan contra los ingresosproyectados.Este presupuesto es el verdadero “documentode venta” que se presenta para su aprobación yasignación de recursos para su ejecución. PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • ¿Cómo se elabora un Plan de Marketing? Se consideran los siguientes aspectos: A quienes se le presentará Cuál es su propósito El tipo y complejidad de la empresa Sector en el que se encuentra PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • ¿Cómo se elabora un Plan de Marketing? Se recomienda usar un Usar elementos visualesestilo de redacción directo cuando resulte apropiadoy profesional Pensar en un plan de 15 Ser positivo y específico a 35 páginas sin incluiral comunicar el potencial proyecciones financieras yde éxito apéndices Usar párrafos con Tener cuidado en elviñetas, en aras de la diseño, distribución y laconcisión y el énfasis presentación Usar encabezados que faciliten al lector la transición de un tema a otro, pero utilizándolo a discreción PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Elementos del Plan de Marketing 1. Resumen Ejecutivo 2. Descripción de la compañíaI 3. Plan / Enfoque estratégico EN 4. Análisis de la situación X 5. Enfoque en el mercado-productoT 6. Estrategia y tácticas del programa de marketing TE 7. Proyecciones financieras E 8. Estructura organizacionalR 9. Plan de ejecución RN 10. Evaluación y control Apéndice A: Biografías de personal clave NO Apéndice B y otros: Detalles de otros temas O PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Plan de Marketing 1. RESUMEN EJECUTIVOEl resumen ejecutivo generalmente se presenta endos páginas, a lo que muchos expertos consideran elelemento más importante del plan ya que se le“vende” a los lectores mediante su claridad yconcisión 2. DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍAPoner de relieve su historia y éxitos recientes PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Plan de Marketing 3. ENFOQUE Y PLAN ESTRATÉGICOEsta parte delinea la dirección de la organización comoun todo, por lo cuál las acciones propuestas en el plande marketing deben ser congruentes con la misma.La misión y/o visión se presenta aquí por enfocar lasactividades de la empresa en los grupos deconstituyentes estratégicos –stakeholders-.En cuanto a los objetivos, se establecen metasfinancieras y no financieras en términos cuantitativos,que puedan ser medibles contra los resultados queobtenga la compañía. PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Plan de Marketing 4. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓNSe presenta el análisis FODA, el cual provee información paratener un crecimiento sólido como punto de partida al identificarlas acciones subsiguientes del plan de marketing.Así mismo, un análisis de la industria proporciona informaciónmás detallada de los competidores, la empresa y los clientes. Seincluye también, un breve análisis del mercado, a fin de generarmás confianza al lector en cuanto a conocer que la empresacomprende muy bien su posición y sabrá manejar sus estrategias. El análisis de la situación debe brindar detalles de las estrategias de marketing de la empresa que permitirán lograr la misión, visión y objetivos ya identificados. PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Plan de Marketing 5. ENFOQUE EN EL MERCADO-PRODUCTOPara tener más probabilidades de éxito, la empresadebe establecer objetivos del producto e identificarlos segmentos de los mercados previstos, para queposteriormente, éstos se midan contra lasactividades de marketing en la fase de ejecución ycontrol del programa.En este apartado, se describe la estrategia deposicionamiento. Ésta ayuda a comunicar a losclientes potenciales de manera clara y sencilla, lospuntos de diferencia propios de la empresa PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Plan de Marketing 6. PROGRAMA DE MARKETINGLo que se ha presentado anteriormente, sirve debase para establecer las acciones de la mezcla demarketing.Aquí se presenta el detalle de las estrategias deproducto, precio, promoción y plaza. Puede hacersepor cada línea de productos que maneje la empresay en caso que éstos sean muchos, se puedenpresentar las estrategias por línea. PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Plan de Marketing 7. PROYECCIÓN FINANCIERATodas las decisiones de la mezcla de marketinganalizadas en el programa de marketing precedente,tienen efectos en los ingresos y gastos.Usualmente se inicia con la presentación de losingresos de venta obtenidos hasta ese momento y seincluye un estado de ventas proyectado para elperíodo en el cual se ha presentado el plan demarketing.Dado que esta parte requiere presentar muchoscuadros de proyecciones, éstos pueden colocarsecomo un apéndice del plan. PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Plan de Marketing 8. ESTRUCTURA ORGANIZACIONALAquí se refleja la estructura de la empresa, en el cualpueden incluirse los nuevos departamentos opuestos que se esperan tener durante el período enel que dure el plan. 9. PLAN DE EJECUCIÓNEs frecuente que se usen gráficos de Gantt paraestablecer fechas límites y asignar laresponsabilidad de las numerosas decisiones demarketing, necesarios para la penetración en nuevosmercados. PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo
    • Plan de Marketing 10. EVALUACIÓN Y CONTROLLa esencia de esta parte, es comparar las ventasreales contra las proyectadas en el plan y emprenderlas acciones apropiadas, por lo que habría quepresentarse en forma breve un plan de contingenciade acciones alternas. APÉNDICESDe acuerdo a las personas a quien irá dirigido el plande marketing, los apéndices pueden aparecer al final. PLAN DE MERCADEO Ing. Carlos Parra Carrillo