EL PROCESO DE COMPRA Prof. Carlos Palomino Pareja
Proceso de decisión de compra Conducta posterior a la compra Reconocimiento del problema o necesidad Búsqueda de informaci...
Reconocimiento del problema  o necesidad <ul><li>Desequilibrio entre un estado real y lo deseado. </li></ul><ul><li>Expues...
Ejemplo 01 Búsqueda de información para comprar un carro <ul><li>CONJUNTO </li></ul><ul><li>TOTAL </li></ul><ul><li>Toyota...
Ejemplo 02 Identificación y evaluación de alternativas Análisis del proceso de decisión de compra de un Reproductor DVD: <...
Decisión de compra Evaluación y  selección de alternativas Intención de compra Actitudes de otros Factores situacionales i...
Conducta posterior a la compra Acciones posteriores a la compra Satisfacción posterior a la compra? Uso posterior a la com...
Factores internos Percepción Aprendizaje Personalidad Actitudes Necesidades, motivación y deseos
Participantes en el proceso de compra <ul><li>Iniciadores :  son los que solicitan que se compre algo, pudiendo ser usuari...
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Psicologia del consumidor clase09-el proceso de compra

  1. 1. EL PROCESO DE COMPRA Prof. Carlos Palomino Pareja
  2. 2. Proceso de decisión de compra Conducta posterior a la compra Reconocimiento del problema o necesidad Búsqueda de información Identificación y evaluación de alternativas Decisión de compra
  3. 3. Reconocimiento del problema o necesidad <ul><li>Desequilibrio entre un estado real y lo deseado. </li></ul><ul><li>Expuesto a estímulo (interno o externo). </li></ul><ul><li>Entonces se genera un deseo debido a la existencia de una necesidad insatisfecha . </li></ul>
  4. 4. Ejemplo 01 Búsqueda de información para comprar un carro <ul><li>CONJUNTO </li></ul><ul><li>TOTAL </li></ul><ul><li>Toyota </li></ul><ul><li>Nissan </li></ul><ul><li>BMV </li></ul><ul><li>Volswagen </li></ul><ul><li>Ford </li></ul><ul><li>Honda </li></ul><ul><li>Daewoo </li></ul><ul><li>Hyundai </li></ul><ul><li>Mercedes Benz </li></ul><ul><li>CONJUNTO DE </li></ul><ul><li>CONCIENCIA </li></ul><ul><li>Toyota </li></ul><ul><li>Nissan </li></ul><ul><li>Volswagen </li></ul><ul><li>Honda </li></ul><ul><li>Daewoo </li></ul><ul><li>Ford </li></ul><ul><li>CONJUNTO DE </li></ul><ul><li>CONSIDERACIÓN </li></ul><ul><li>Toyota </li></ul><ul><li>Nissan </li></ul><ul><li>Honda </li></ul><ul><li>CONJUNTO DE </li></ul><ul><li>ELECCIÓN </li></ul><ul><li>Toyota </li></ul>
  5. 5. Ejemplo 02 Identificación y evaluación de alternativas Análisis del proceso de decisión de compra de un Reproductor DVD: <ul><li>1. Búsqueda de alternativas (marcas): LG, Sony, Panasonic, Samsung. </li></ul><ul><li>2.Determinar criterios de evaluación: presentación, tamaño, peso, precio, marca, si lee todo, facilidades de pago (crédito), garantía. </li></ul><ul><li>3.Determinar qué criterios son más importantes. </li></ul><ul><li>4.Elegir la mejor opción para el consumidor </li></ul>
  6. 6. Decisión de compra Evaluación y selección de alternativas Intención de compra Actitudes de otros Factores situacionales inesperados Decisión de compra
  7. 7. Conducta posterior a la compra Acciones posteriores a la compra Satisfacción posterior a la compra? Uso posterior a la compra Decisión de compra <ul><li>Encantado </li></ul><ul><li>Satisfecho </li></ul><ul><li>Decepcionado </li></ul><ul><li>Lealtad </li></ul><ul><li>Recompra </li></ul><ul><li>Devolución </li></ul><ul><li>Quejas </li></ul><ul><li>Guardado </li></ul><ul><li>A la basura </li></ul><ul><li>Lo venden </li></ul><ul><li>Nuevos usos </li></ul>
  8. 8. Factores internos Percepción Aprendizaje Personalidad Actitudes Necesidades, motivación y deseos
  9. 9. Participantes en el proceso de compra <ul><li>Iniciadores : son los que solicitan que se compre algo, pudiendo ser usuarios u otros miembros de la organización. </li></ul><ul><li>Usuarios : son quienes usarán el producto o servicio. </li></ul><ul><li>Influenciadores : personas que influyen en la decisión de compra (p.e. personal técnico). </li></ul><ul><li>Decisores : personas que toman la decisión sobre los requerimientos de productos o servicios. </li></ul><ul><li>Aprobadores : personas que autorizan las acciones propuestas por los decisores o compradores. </li></ul><ul><li>Compradores : personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y negociar las condiciones de compras. </li></ul>
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