Comportamiento del Consumidor Modelo de comportamiento del consumidor, factores y proceso de decisión de compra
Ensayando una definición: ¿Cómo definiríamos el comportamiento del consumidor? <ul><li>Todos los factores que influyen y f...
Modelo: Comportamiento del consumidor Estímulos de MKT y otros “ Caja Negra” del consumidor Respuesta del consumidor Elecc...
Características del consumidor: Factores <ul><li>Factores Culturales </li></ul><ul><li>Factores Sociales </li></ul><ul><li...
Características del consumidor: Factores <ul><li>Factores Culturales </li></ul><ul><ul><li>Cultura </li></ul></ul><ul><ul>...
Cultura <ul><li>Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende ...
Subcultura <ul><li>Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en su...
Clase social <ul><li>Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, i...
Características del consumidor: Factores <ul><li>Factores Sociales </li></ul><ul><ul><li>Grupos </li></ul></ul><ul><ul><li...
Grupos <ul><li>Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas. </li></ul><ul><ul><li>Gru...
Familia <ul><li>Influencia de los miembros del entorno familiar. </li></ul><ul><li>Esposa, hijos, padres: Decisión, compra...
Rol y posición social (Status) <ul><li>Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean. </li></ul><ul>...
Características del consumidor: Factores <ul><li>Factores Personales </li></ul><ul><ul><li>Edad y ciclo de vida </li></ul>...
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Motivación <ul><li>Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para impulsar a la persona en la búsque...
Percepción <ul><li>Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una i...
Aprendizaje <ul><li>Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia. </li></ul>Kotler y Armstrong 2008: 140
Creencias y actitudes <ul><li>Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. </li></ul><ul><li>Actitud: ...
Proceso de decisión de compra <ul><li>Rec onocimiento de la necesidad </li></ul><ul><li>Búsqueda de información </li></ul>...
Bibliografía: KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2008) Fundamentos de Marketing. 8ª.ed. México D.F.: Pearson Educación
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Mkt clase 03 - comportamiento del consumidor

  1. 1. Comportamiento del Consumidor Modelo de comportamiento del consumidor, factores y proceso de decisión de compra
  2. 2. Ensayando una definición: ¿Cómo definiríamos el comportamiento del consumidor? <ul><li>Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en la forma como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra de determinado bien para su consumo. </li></ul>Kotler y Armstrong 2008: 128
  3. 3. Modelo: Comportamiento del consumidor Estímulos de MKT y otros “ Caja Negra” del consumidor Respuesta del consumidor Elección del producto, de la marca, del lugar, del momento, de la cantidad Características del Comprador Proceso de Decisión de Compra Factores del entorno: Economía, política, etcétera Estímulo de Marketing: Marketing Mix Kotler y Armstrong 2008: 129
  4. 4. Características del consumidor: Factores <ul><li>Factores Culturales </li></ul><ul><li>Factores Sociales </li></ul><ul><li>Factores Personales </li></ul><ul><li>Factores Psicológicos </li></ul>
  5. 5. Características del consumidor: Factores <ul><li>Factores Culturales </li></ul><ul><ul><li>Cultura </li></ul></ul><ul><ul><li>Subcultura </li></ul></ul><ul><ul><li>Clase social </li></ul></ul><ul><li>Factores Sociales </li></ul><ul><li>Factores Personales </li></ul><ul><li>Factores Psicológicos </li></ul>
  6. 6. Cultura <ul><li>Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes. </li></ul>Kotler y Armstrong 2008: 129
  7. 7. Subcultura <ul><li>Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas. </li></ul>Kotler y Armstrong 2008: 130
  8. 8. Clase social <ul><li>Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares: Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras. </li></ul>Kotler y Armstrong 2008: 132
  9. 9. Características del consumidor: Factores <ul><li>Factores Sociales </li></ul><ul><ul><li>Grupos </li></ul></ul><ul><ul><li>Familia </li></ul></ul><ul><ul><li>Rol y posición social </li></ul></ul><ul><li>Factores Personales </li></ul><ul><li>Factores Psicológicos </li></ul>
  10. 10. Grupos <ul><li>Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas. </li></ul><ul><ul><li>Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales) </li></ul></ul><ul><ul><li>Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión) </li></ul></ul>Kotler y Armstrong 2008: 133
  11. 11. Familia <ul><li>Influencia de los miembros del entorno familiar. </li></ul><ul><li>Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo. </li></ul>Kotler y Armstrong 2008: 134
  12. 12. Rol y posición social (Status) <ul><li>Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean. </li></ul><ul><li>Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado. </li></ul>Kotler y Armstrong 2008: 135
  13. 13. Características del consumidor: Factores <ul><li>Factores Personales </li></ul><ul><ul><li>Edad y ciclo de vida </li></ul></ul><ul><ul><li>Ocupación </li></ul></ul><ul><ul><li>Situación económica </li></ul></ul><ul><ul><li>Estilo de vida </li></ul></ul><ul><ul><li>Personalidad y autoconcepto </li></ul></ul><ul><li>Factores Psicológicos </li></ul>
  14. 14. Características del consumidor: Factores <ul><li>Factores Psicológicos </li></ul><ul><ul><li>Motivación </li></ul></ul><ul><ul><li>Percepción </li></ul></ul><ul><ul><li>Aprendizaje </li></ul></ul><ul><ul><li>Creencias y actitudes </li></ul></ul>
  15. 15. Motivación <ul><li>Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para impulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción. </li></ul>Kotler y Armstrong 2008: 138
  16. 16. Percepción <ul><li>Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo. </li></ul><ul><ul><li>Atención Selectiva </li></ul></ul><ul><ul><li>Distorsión Selectiva </li></ul></ul><ul><ul><li>Retención Selectiva </li></ul></ul>Kotler y Armstrong 2008: 139
  17. 17. Aprendizaje <ul><li>Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia. </li></ul>Kotler y Armstrong 2008: 140
  18. 18. Creencias y actitudes <ul><li>Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. </li></ul><ul><li>Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea. </li></ul>Kotler y Armstrong 2008: 141
  19. 19. Proceso de decisión de compra <ul><li>Rec onocimiento de la necesidad </li></ul><ul><li>Búsqueda de información </li></ul><ul><li>Evaluación de alternativas </li></ul><ul><li>Decisión de compra </li></ul><ul><li>Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia Cognoscitiva </li></ul>Kotler y Armstrong 2008: 143
  20. 20. Bibliografía: KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2008) Fundamentos de Marketing. 8ª.ed. México D.F.: Pearson Educación
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