El Comercial del SXXI
GrupoV, 30 junio 2010




                                 Carlos Pérez
                        carl...
Titular

Texto General
...C-3PO cumpliría muchos de los requisitos




Wikipedia: “...se trata de un droide de protocolo,
diseñado específicament...
...C-3PO carece de algo esencial



Pero le faltan algunas cosas:

- No está programado para hacerse
preguntas acerca de s...
1 Qué vamos a hacer hoy?




Revisar el escenario que nos rodea:

- Qué ha cambiado?
- Qué está cambiando?
- Cómo va a cam...
2 Qué vamos a hacer hoy?




Revisarme a mí mismo:
- Qué/quién soy (para mis clientes)?
- Qué estoy haciendo (bien/mal)?
-...
3 Qué vamos a hacer hoy?




Revisar los utensilios disponibles

- Qué herramientas nuevas hay?
- Cómo me pueden ayudar?
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 Qué ha cambiado,
Qué está cambiando,
Cómo va a cambiar?
Crisis económica


Menos inversión publicitaria
Crisis
Crisis
Crisis
Crisis
Crisis de medios tradicionales


    Menos lectores para
    las revistas impresas
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Internet


El nuevo medio generalista:
   lectores y anunciantes!
Titulo

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Redes sociales


Donde están tus clientes?
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Blogs profesionales


     Dónde obtienen
información especializada
      tus clientes?
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Foros, FAQs,...


Todos (podemos) damos y
 recibimos opiniones en
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Titulo

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En resumen

Nuestros clientes están cambiando con rapidez en su
forma de relacionarse y de obtener información
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En resumen

Nuestros clientes están cambiando con rapidez en su
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En resumen

Nuestros clientes están cambiando con rapidez en su
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2
Qué tengo que hacer?
 Hacia dónde tengo
   que cambiar?
En definitiva...

Internet se convertirá en el futuro cercano en el medio más consumido
para ocio e información, y es el ú...
En definitiva...

Las revistas se convierten en un medio premium, que ofrece a los
anunciantes llegar a los consumidores c...
Y sobre todo...

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permanente para los colectivos pr...
2

      Pero en los momentos de cambio,
       es importante hacerse Preguntas



Qué/quién soy (para mis clientes)?

 Qu...
Cogemos papel y lápiz

Titulamos:

Pregunta 1

Pregunta 2

Pregunta 3

Pregunta 4

Responderemos cada pregunta en los segu...
Pregunta 1 (45 segundos)


¿Qué beneficios proporciono
yo a mis clientes,
por el simple hecho
de estar conmigo?
(rellenar ...
Pregunta 2 (10 segundos)


¿Qué porcentaje
de mis clientes
quiere pasar
más tiempo conmigo?
Pregunta 3 (30 segundos)


¿Qué puedo hacer
para que mis clientes
quieran pasar
más tiempo conmigo?
(redactar la lista de ...
Pregunta 4 (30 segundos)


¿Qué puedo hacer
para que mis clientes
valoren más mis opiniones
sobre cómo conseguir sus
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La oportunidad
Es el momento


Los anunciantes necesitan,
más que nunca,
consejo experto.
Tú
 puedes ser
ese experto.
Y tienes el canal y las herramientas

las redes sociales,
los blogs y foros,
el mail sistematizado,
nos permiten ser recep...
3
¿Qué herramientas
   nuevas hay?
¿Cómo me pueden
     ayudar?
Para tu Revista

Las revistas están en un proceso de transformación.

Aunque las difusiones de las ediciones en papel
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Para tu Revista

Las revistas están en un proceso de transformación.

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Para tu Revista

Las revistas están en un proceso de transformación.

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Qué hay que reforzar a futuro para vender publicidad en revistas?

Recordar lo esencial, una y otra vez.
La publicidad en ...
Qué hay que reforzar a futuro para vender publicidad en revistas?



Aportar pruebas de los beneficios
principales

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Qué hay que reforzar a futuro para vender publicidad en revistas?



Aportar estudios de eficacia (ARI, PPA, MPA).

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Para tí


Plataformas de comunicación
es esencial construir tu mapa de influencia, aprovechando los
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Cómo utilizar Facebook

Opción 1: Utiliza tu peril personal para fines profesionales. Para ello,
cruza amistad con tantos ...
Cómo utilizar un newsletter profesional de manera sencilla

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Cómo utilizar Linkedin

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Cómo utilizar Twitter

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Mensajes cortos d...
Cómo utilizar tu propio blog profesional

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Para tí

Herramientas de productividad

Gestor de tareas: Remember the milk
Para tí

Herramientas de productividad

Almacén de información: Evernote
Para tí

Herramientas de productividad

Almacenar y compartir documentos: Dropbox
Para tí

Herramientas de productividad

Envío de documentos: You send it
Para tí

Herramientas de productividad

Publicación de ppts: Slideshare
Para tí

Herramientas de productividad

Publicación de PDFs y documentos: Scribd
Para tí

Herramientas de productividad

Selección de una identidad para redes sociales: Name Check
Para tí

Herramientas de
productividad

Un blog sobre cómo ser más
productivo: Think Wasabi
Para tí

Herramientas de productividad

Un editor de imágenes: Picnik
Para tí

Herramientas de productividad

Un servicio de alertas: Google Alerts
Para tí

Herramientas de
productividad

Un lector de feeds: NetVibes
Para tí

Herramientas de productividad

Tres navegadores profesionales:

Google Chrome



Firefox



Safari para PC
¿Cómo es...




El comercial
del siglo
veintiuno?
Trabaja

60-70      horas
 a la semana
Tiene pc portátil
con conexión 3g,
de su propiedad
utiliza un smartphone

sincronizado
con su portátil
(direcciones y tareas)
Enfoca su tiempo de ocio
“sedentario” a la

productividad
Utiliza internet para
construir y gestionar
redes de contactos
profesionales
y las utiliza

24/7
Utiliza aplicaciones de
gestión del tiempo
y de la productividad
Realiza envíos
masivos
y personalizados
con sistemas de emailing
Publica contenidos
relevantes
en sus plataformas de
comunicación
y envía alertas
a sus clientes
Da servicio a sus clientes
basado en

conocimiento
Mantiene relación con

lectores,
triangulando
lector-medio-anunciante
Tiene archivados mails
estandarizados
de argumentación
y de propuesta comercial
que utiliza con

frecuencia
Tiene dos blogs:
uno público para
comunicación a sus clientes,
y otro privado para guardar
todo lo que encuentra de
interés
Tiene una página fan
Facebook

conectada
al blog
Promueve
su página fan Facebook
entre sus clientes,
potenciales clientes,
y lectores
He/She can read
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properly
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Algunas herramientas disponibles para el trabajo de venta en 2010

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El comercial del sxxi

  1. 1. El Comercial del SXXI GrupoV, 30 junio 2010 Carlos Pérez carlos@galactinet.com
  2. 2. Titular Texto General
  3. 3. ...C-3PO cumpliría muchos de los requisitos Wikipedia: “...se trata de un droide de protocolo, diseñado específicamente para interactuar con seres pensantes, que puede hablar y entender más de seis millones de formas de comunicación. ...en el episodio IV (la primera en filmarse), es el primero en hablar. Y en el episodio III (la última filmada) es este personaje precisamente el último que habla.”
  4. 4. ...C-3PO carece de algo esencial Pero le faltan algunas cosas: - No está programado para hacerse preguntas acerca de sí mismo. - No está programado para hacer cosas para las que no está programado.
  5. 5. 1 Qué vamos a hacer hoy? Revisar el escenario que nos rodea: - Qué ha cambiado? - Qué está cambiando? - Cómo va a cambiar?
  6. 6. 2 Qué vamos a hacer hoy? Revisarme a mí mismo: - Qué/quién soy (para mis clientes)? - Qué estoy haciendo (bien/mal)? - Qué tengo que hacer? - Hacia dónde tengo que cambiar?
  7. 7. 3 Qué vamos a hacer hoy? Revisar los utensilios disponibles - Qué herramientas nuevas hay? - Cómo me pueden ayudar?
  8. 8. 1 Qué ha cambiado, Qué está cambiando, Cómo va a cambiar?
  9. 9. Crisis económica Menos inversión publicitaria
  10. 10. Crisis
  11. 11. Crisis
  12. 12. Crisis
  13. 13. Crisis
  14. 14. Crisis de medios tradicionales Menos lectores para las revistas impresas
  15. 15. Titulo Texto
  16. 16. Titulo Texto
  17. 17. Internet El nuevo medio generalista: lectores y anunciantes!
  18. 18. Titulo Texto
  19. 19. Titulo Texto
  20. 20. Titulo Texto
  21. 21. Titulo Texto
  22. 22. Titulo Texto
  23. 23. Redes sociales Donde están tus clientes?
  24. 24. Titulo Texto
  25. 25. Titulo Texto
  26. 26. Blogs profesionales Dónde obtienen información especializada tus clientes?
  27. 27. Titulo Texto
  28. 28. Titulo Texto
  29. 29. Foros, FAQs,... Todos (podemos) damos y recibimos opiniones en internet
  30. 30. Titulo Texto
  31. 31. Titulo Texto
  32. 32. En resumen Nuestros clientes están cambiando con rapidez en su forma de relacionarse y de obtener información especializada. Se están formando redes de influencia en Facebook, Twitter, Linkedin, y quedarse fuera de esas redes, o llegar tarde, o quedarse en la periferia, va a limitar nuestras posibilidades de venta en un futuro inmediato. Desaprovechar el mail sistematizado, twitter, facebook o el blog como plataforma de comunicación, nos resta posibilidades para influir positivamente en nuestro entorno profesional y construir una posición de valor en el mercado inmediato.
  33. 33. En resumen Nuestros clientes están cambiando con rapidez en su forma de relacionarse y de obtener información especializada. Se están formando redes de influencia en Facebook, Twitter, Linkedin, y quedarse fuera de esas redes, o llegar tarde, o quedarse en la periferia, va a limitar nuestras posibilidades de venta en un futuro inmediato. Desaprovechar el mail sistematizado, twitter, facebook o el blog como plataforma de comunicación, nos resta posibilidades para influir positivamente en nuestro entorno profesional y construir una posición de valor en el mercado inmediato.
  34. 34. En resumen Nuestros clientes están cambiando con rapidez en su forma de relacionarse y de obtener información especializada. Se están formando redes de influencia en Facebook, Twitter, Linkedin, y quedarse fuera de esas redes, o llegar tarde, o quedarse en la periferia, va a limitar nuestras posibilidades de venta en un futuro inmediato. Desaprovechar el mail sistematizado, twitter, facebook o el blog como plataforma de comunicación, nos resta posibilidades para influir positivamente en nuestro entorno profesional y construir una posición de valor en el mercado inmediato.
  35. 35. 2 Qué tengo que hacer? Hacia dónde tengo que cambiar?
  36. 36. En definitiva... Internet se convertirá en el futuro cercano en el medio más consumido para ocio e información, y es el único con crecimiento de inversión, por lo que... hemos de aprender a vender el nuevo medio...
  37. 37. En definitiva... Las revistas se convierten en un medio premium, que ofrece a los anunciantes llegar a los consumidores con un soporte de gran impacto visual... hemos de reaprender a vender el medio revistas...
  38. 38. Y sobre todo... Internet se está convirtiendo en un medio de comunicación instantánea y permanente para los colectivos profesionales, por lo que... hemos de aprender a vender utilizando el nuevo medio.
  39. 39. 2 Pero en los momentos de cambio, es importante hacerse Preguntas Qué/quién soy (para mis clientes)? Qué estoy haciendo (bien/mal)?
  40. 40. Cogemos papel y lápiz Titulamos: Pregunta 1 Pregunta 2 Pregunta 3 Pregunta 4 Responderemos cada pregunta en los segundos que tenemos disponibles. Recogeré las respuestas (sin identificar) y las pondré en un listado que quedará a disposición de todos.
  41. 41. Pregunta 1 (45 segundos) ¿Qué beneficios proporciono yo a mis clientes, por el simple hecho de estar conmigo? (rellenar una lista de TRES beneficios en orden decreciente)
  42. 42. Pregunta 2 (10 segundos) ¿Qué porcentaje de mis clientes quiere pasar más tiempo conmigo?
  43. 43. Pregunta 3 (30 segundos) ¿Qué puedo hacer para que mis clientes quieran pasar más tiempo conmigo? (redactar la lista de áreas de mejora)
  44. 44. Pregunta 4 (30 segundos) ¿Qué puedo hacer para que mis clientes valoren más mis opiniones sobre cómo conseguir sus objetivos de marketing y publicidad?
  45. 45. La oportunidad
  46. 46. Es el momento Los anunciantes necesitan, más que nunca, consejo experto.
  47. 47. Tú puedes ser ese experto.
  48. 48. Y tienes el canal y las herramientas las redes sociales, los blogs y foros, el mail sistematizado, nos permiten ser receptores de información y enviar esta información a nuestros clientes, para ganarnos esa posición de expertos.
  49. 49. 3 ¿Qué herramientas nuevas hay? ¿Cómo me pueden ayudar?
  50. 50. Para tu Revista Las revistas están en un proceso de transformación. Aunque las difusiones de las ediciones en papel descienden, se trata de un medio que es, y será, importante en los próximos 10 años. Cada vez aparecerán más ediciones digitales (para ordenador, para iPad, para Móviles). En este proceso de transformación, las ediciones de papel tenderán a perder difusión, y la revista en formato papel se irá transformando en un producto premium.
  51. 51. Para tu Revista Las revistas están en un proceso de transformación. Aunque las difusiones de las ediciones en papel descienden, se trata de un medio que es, y será, importante en los próximos 10 años. Cada vez aparecerán más ediciones digitales (para ordenador, para iPad, para Móviles). En este proceso de transformación, las ediciones de papel tenderán a perder difusión, y la revista en formato papel se irá transformando en un producto premium.
  52. 52. Para tu Revista Las revistas están en un proceso de transformación. Aunque las difusiones de las ediciones en papel descienden, se trata de un medio que es, y será, importante en los próximos 10 años. Cada vez aparecerán más ediciones digitales (para ordenador, para iPad, para Móviles). En este proceso de transformación, las ediciones de papel tenderán a perder difusión, y la revista en formato papel se irá transformando en un producto premium.
  53. 53. Qué hay que reforzar a futuro para vender publicidad en revistas? Recordar lo esencial, una y otra vez. La publicidad en revistas es útil para... Incrementar recordación de marca. Transmitir imagen de marca de calidad. Construir confianza. Incrementar preferencia de marca. Incrementar las ventas.
  54. 54. Qué hay que reforzar a futuro para vender publicidad en revistas? Aportar pruebas de los beneficios principales - Testimonios de clientes - Testimonios de lectores/compradores (hay que hablar con subscriptores)
  55. 55. Qué hay que reforzar a futuro para vender publicidad en revistas? Aportar estudios de eficacia (ARI, PPA, MPA). “Beneficios de anunciarse en revistas” “Por qué anunciarse en revistas: 10 puntos clave” “Por qué anunciarse durante un período recesivo” (en inglés)
  56. 56. Complementado con... Identificación de oportunidades a medida: - Patrocinio de secciones, números especiales. - Lanzamiento de números extra. - Formatos especiales (desplegables,...). Punto clave: si olvidamos hacer la venta estratégica, no podremos hacer la venta táctica.
  57. 57. Para tí Plataformas de comunicación es esencial construir tu mapa de influencia, aprovechando los lugares comunes que están ocupando, o que ocuparán, tus clientes:
  58. 58. Hay muchas más...
  59. 59. Cómo utilizar Facebook Opción 1: Utiliza tu peril personal para fines profesionales. Para ello, cruza amistad con tantos contactos profesionales como puedas, y utiliza las actualizaciones para comunicar profesionalmente. Opción 2: Crea una fanpage en la que publiques tus contenidos profesionales, y envía invitaciones através de mail a todos tus contactos profesionales para que se hagan fans de la página. “Cómo hacer una página fan de Facebook.” Recuerda que debes proporcionar información valiosa para conseguir que los contactos se mantengan en una escucha activa.
  60. 60. Cómo utilizar un newsletter profesional de manera sencilla Mail Chimp te permite gestionar de manera gratuita 500 direcciones, y enviar hasta 3.000 mails al mes. Puedes crear newsletters de apariencia profesional, con imágenes, de forma sencilla y amigable. “Tutorial de MailChimp”
  61. 61. Cómo utilizar Linkedin Linkedin se ha impuesto como la red de contactos profesionales más importante del mundo. Crea tu red de contactos y... - Podrás acceder a sus cvs (útil para conocerles mejor). - Podrás acceder a contactos de contactos. Crea un grupo temático, y podrás ejercer influencia desde él. Busca en Google contactos de interés: linkedin+nombre y apellidos linkedin+nombre empresa Guía completa de uso Linkedin
  62. 62. Cómo utilizar Twitter Twitter se está convirtiendo en el sistema de comunicación instantánea preferido. Mensajes cortos desde ordenador o móvil. Gracias a las direcciones cortas (como bit.ly) se ha convertido en la manera preferida para emitir o recibir recomendaciones de información. Guía de uso de Twitter
  63. 63. Cómo utilizar tu propio blog profesional Crea con Blogger un blog, publica información sectorial de interés para tus clientes, y conviértete en una fuente de actualidad y de referencia para ellos. Debes conectarlo con una fanpage en Facebook, y con Twitter. Cómo crear tu blog en Blogger Cómo conectarlo con Facebook
  64. 64. Un ejemplo Un ejemplo de cómo Mar Torres, con su blog Gobernantas se ha abierto un espacio propio en el segmento de...las gobernantas de hotel, y ha construido un lugar de autoridad y poder de prescripción.
  65. 65. Para tí Herramientas de productividad Gestor de tareas: Remember the milk
  66. 66. Para tí Herramientas de productividad Almacén de información: Evernote
  67. 67. Para tí Herramientas de productividad Almacenar y compartir documentos: Dropbox
  68. 68. Para tí Herramientas de productividad Envío de documentos: You send it
  69. 69. Para tí Herramientas de productividad Publicación de ppts: Slideshare
  70. 70. Para tí Herramientas de productividad Publicación de PDFs y documentos: Scribd
  71. 71. Para tí Herramientas de productividad Selección de una identidad para redes sociales: Name Check
  72. 72. Para tí Herramientas de productividad Un blog sobre cómo ser más productivo: Think Wasabi
  73. 73. Para tí Herramientas de productividad Un editor de imágenes: Picnik
  74. 74. Para tí Herramientas de productividad Un servicio de alertas: Google Alerts
  75. 75. Para tí Herramientas de productividad Un lector de feeds: NetVibes
  76. 76. Para tí Herramientas de productividad Tres navegadores profesionales: Google Chrome Firefox Safari para PC
  77. 77. ¿Cómo es... El comercial del siglo veintiuno?
  78. 78. Trabaja 60-70 horas a la semana
  79. 79. Tiene pc portátil con conexión 3g, de su propiedad
  80. 80. utiliza un smartphone sincronizado con su portátil (direcciones y tareas)
  81. 81. Enfoca su tiempo de ocio “sedentario” a la productividad
  82. 82. Utiliza internet para construir y gestionar redes de contactos profesionales y las utiliza 24/7
  83. 83. Utiliza aplicaciones de gestión del tiempo y de la productividad
  84. 84. Realiza envíos masivos y personalizados con sistemas de emailing
  85. 85. Publica contenidos relevantes en sus plataformas de comunicación y envía alertas a sus clientes
  86. 86. Da servicio a sus clientes basado en conocimiento
  87. 87. Mantiene relación con lectores, triangulando lector-medio-anunciante
  88. 88. Tiene archivados mails estandarizados de argumentación y de propuesta comercial que utiliza con frecuencia
  89. 89. Tiene dos blogs: uno público para comunicación a sus clientes, y otro privado para guardar todo lo que encuentra de interés
  90. 90. Tiene una página fan Facebook conectada al blog
  91. 91. Promueve su página fan Facebook entre sus clientes, potenciales clientes, y lectores
  92. 92. He/She can read business English communications properly
  93. 93. Todos los recursos y tutoriales mencionados, incluida esta presentación, están en

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