6 Parámetros Técnicos y Económicos

Parámetros técnicos y económicos Carlos Lemos Dr. Ing. Quito, Ecuador Cel. 09-811-1172 lemoscoelhocarlos@gmail.com Noviembre 2009 15/10/2009 1

¿Que vamos a ver? En esta sección usted vamos a ver algunos parámetros que usted TIENE que saber: Proyección del mercado Marketing Mix Presupuesto de ventas Ventaja Competitiva Plan de producción p Plan de mercadeo Cadena de abastecimiento Capacidad instalada Requerimientos de materiales Capacidad utilizada Plan de abastecimiento Plan de capacidad Política de cobros, pagos y existencias cobros Factor Caja / Capital de trabajo Plan de inversiones a e s o es Punto de equilibrio q 15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 2

Presupuesto de ventas Proyección de las ventas de productos elaborados a lo largo del tiempo (año 1, año 2, año 3, …). Es decir, es la Proyección de los Volúmenes de Ventas. Se lo l l S l calcula en base a la P b l Proyección del Tamaño del ió d l T ñ d l Mercado Objetivo, resultado del Estudio de Mercado. Puede incluir: Productos finales (obligatorio) Subproductos Cantidades son dadas en unidades monetarias o en unidades producidas o en peso/volumen, según el caso, por periodo de tiempo (años). (años) Lo mejor es expresar las ventas en US Dólares. Caso contrario sería igual al plan de producción. producción 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 3

Ejemplo: Presupuesto de ventas de una planta de café Volumen de ventas en USD 2010 2011 2012 2013 2014 Subproductos para venta en mercado local Café segundas saco de 1 qq 28,962 37,698 47,118 57,144 68,320 Productos para venta en mercado externo Café tostado funda de 250g 181,602 236,385 295,453 358,314 428,396 Café tostado funda de 1 lb 130,674 170,093 212,595 257,828 130 674 170 093 212 595 257 828 308,259 308 259 Café tostado funda de 2 lb 80,623 104,948 131,170 159,080 190,199 Café tostado funda de 4 lb 38,214 49,748 62,189 75,422 90,173 Venta total mercado externo 431,113 561,174 701,406 850,643 1,017,026 15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 4

Plan de producción Proyección de la cantidad de productos elaborados a lo largo del tiempo (año 1, año 2, año 3, …) Es decir: es la proyección de los volúmenes de producción. Se lo l l S l calcula en base al P b l Presupuesto d V t resultado del t de Ventas lt d d l plan de mercadeo Puede incluir: Productos finales (obligatorio: productos para venta) Productos intermedios (requerido para plan capacidades) Desperdicios (cada vez toman más importancia) Subproductos Materias i M t i primas (requerido para plan abastecimiento) ( id l b t i i t ) Cantidades son dadas en unidades requeridas/producidas o en peso/volumen, peso/volumen según el caso, por periodo de tiempo (año) caso 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 5

Obligatorio: productos Ejemplo: Plan de producción de una planta de café p/ la venta Entradas y salidas proceso Unidad 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Materia prima requerida para procesamiento Cereza fresca de café qq 7,240 9,557 11,874 14,191 16,508 18,825 Productos intermedios resultado del proceso Café pergamino húmedo qq 2,896 3,823 4,750 5,676 6,603 7,530 Café pergamino seco qq 1,810 2,389 2,969 3,548 4,127 4,706 Grano verde (o café oro) qq 1,448 1,911 2,375 2,838 3,302 3,765 Subproductos para venta en el mercado local Café segundas qq 290 382 475 568 660 753 Pulpa y mucilago qq 4,344 5,734 7,125 8,515 9,905 11,295 Cascarilla seca qq 362 478 594 710 825 941 Productos para venta en el mercado externo Café tostado en funda 250g Fundas 67,260 88,783 110,307 131,830 153,353 170,251 67 260 88 783 110 307 131 830 153 353 170 251 Café tostado en funda de 1 lb Fundas 27,803 36,700 45,597 54,494 63,391 70,376 Café tostado en funda de 2 lb Fundas 9,267 12,233 15,199 18,164 21,130 23,458 Café tostado en funda de 4 lb Fundas 2,316 3,058 3,799 2 316 3 058 3 799 4,541 5,282 5,864 4 541 5 282 5 864 Leyenda: qq = quintales (100 libras de grano verde o café oro) 15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 6

Diagrama de flujo del proceso 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 7

Pérdida de peso de la materia prima a lo largo del proceso 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 8

Capacidad instalada (capacidad de producción) Máximo volumen de producción por unidad de tiempo que la unidad productiva es capaz de generar con la infraestructura disponible. Dada en unidades producidas por año día o minuto, o bien, año, minuto bien en peso/volumen por tiempo, según el caso. Ejemplo: La capacidad 806,400 … o de 8 instalada d i t l d de fundas de f d d fundas de f d d la planta es café por café por de … año … minuto 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 9

Capacidad utilizada (factor de planta) Razón entre el volumen de producción requerido y la capacidad instalada. Dada en porcentaje. Ejemplo: … es lo La planta mismo que … o con está al 65% decir: está 35% de de su con 65% de capacidad capacidad capacidad ociosa. máxima… utilizada tili d 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 10

Plan de capacidad En base al volumen de producción y la capacidad instalada, se calcula la capacidad utilizada a lo largo del tiempo. Sirve de base para determinar cuando se debe ampliar la planta, planta esto es, expandir la capacidad instalada es instalada. Ejemplo: … se tiene que En general, cuando ampliar la planta, se sobrepasa el esto es, expandir la 80% de capacidad d id d capacidad instalada. instalada instalada, … 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 11

Ampliación capacidad Ejemplo: Plan de capacidad de una planta de café Proceso Unidad 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Beneficio húmedo Cereza d café procesada C de fé d qq 7,240 7 240 9,557 11,874 14,191 16,508 18,825 9 557 11 874 14 191 16 508 18 825 Capacidad instalada qq 19,753 19,753 19,753 19,753 19,753 39,507 Capacidad utilizada % 37% 48% 60% 72% 84% 48% Secado Café pergamino húmedo qq 2,896 3,823 4,750 5,676 6,603 7,530 Capacidad instalada qq 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 16,000 Capacidad utilizada % 36% 48% 59% 71% 83% 47% Beneficio seco B fi i Café pergamino seco qq 1,810 2,389 2,969 3,548 4,127 4,706 Capacidad instalada qq 11,111 11,111 11,111 11,111 11,111 11,111 Capacidad utilizada % 16% 22% 27% 32% 37% 42% Torrefacción Grano verde tostado kg 42,038 55,490 68,942 82,394 95,846 109,298 Capacidad instalada kg 168,000 168,000 168,000 168,000 168,000 336,000 Capacidad utilizada C id d tili d % 25% 33% 41% 49% 57% 33% Empacado en fundas No. de fundas empacadas fundas 106,646 140,774 174,902 209,029 243,156 269,949 Capacidad instalada p fundas 806,400 806,400 806,400 806,400 806,400 806,400 , , , , , , Capacidad utilizada % 13% 17% 22% 26% 30% 33% 15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 12

Cadena de abastecimiento y provisión (ejemplo café 1) C d d b t i i t i ió ( j l fé Beneficio Productores Cadena y Acopio General Procesadoras o d Exportadoras d Supermercados Cooperativas Multinacionales Exportadores Torrefactores Tiendas de Independientes Independientes Comida Gourmet Distribuidores Otras Tiendas y Importadores Mayoristas Minoristas Comercio Consumi Consumi‐ En-Línea dores 15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 13

Cadena de abastecimiento y provisión (ejemplo café 2) C d d b t i i t i ió ( j l fé Pequeños q Beneficio B fi i Supermercados Productores y Acopio Procesadoras o Tiendas de Café María Cooperativas Comida Gourmet Comida Gourmet Cadena Distribuidores Mayoristas Otras Tiendas y Minoristas Específica Consumi‐ Comercio En-Línea dores 15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 14

Abastecimiento de materias primas (final cap 3 plan CFN) cap. Localización y característica de las zonas de producción Análisis de la producción y disponibilidad de materias primas Periodos de disponibilidad de la producción Producción di P d ió disponible para el proyecto ibl l Disponibilidad de insumos complementarios Programación (o plan) de abastecimiento 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 15

Plan d b t i i t Pl de abastecimiento y requerimientos de materia prima i i t d t i i Plan de abastecimiento Unid 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Materia prima requerida para procesamiento Cereza fresca de café qq 7,240 9,557 11,874 14,191 16,508 18,825 Desglose de la materia p g prima según tipo y calidad (en %) g p ( ) Cereza de café segundas % 20% 20% 20% 20% 20% 20% Cereza de café estándar % 60% 50% 40% 30% 20% 20% Cereza de café orgánico % 20% 30% 40% 50% 60% 60% Desglose de la materia prima según tipo y calidad (en qq) Cereza de café segundas qq 1,448 1,911 2,375 2,838 3,302 3,765 Cereza de café estándar qq 4,344 4,779 4,750 4 344 4 779 4 750 4,257 3,302 3,765 4 257 3 302 3 765 Cereza de café orgánico qq 1,448 2,867 4,750 7,096 9,905 11,295 Requerimientos en % Unid 2010 2011 2012 2013 2014 2015 % producción del Ecuador % 2.1% 4.2% 7.0% 10.5% 14.6% 16.7% % producción del Perú % 0.04% 0.08% 0.13% 0.20% 0.28% 0.31% * Hay que explicar cómo se logrará satisfacer los requerimientos de materia prima. 15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 16

Políticas de cobros, pagos y existencias cobros Determinar: No. de Días Crédito a clientes (locales) 45 Crédito a clientes (extranjero) 45 Crédito de proveedores 15 Inventario de productos terminados 90 Inventario de materias primas 0 Inventario de materiales indirectos 180 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 17

Factor Caja (Ciclo de Caja) “Tiempo que transcurre entre los egresos realizados para la compra de materia prima y los ingresos por venta de productos terminados.” “Tiempo que transcurre entre el momento en que “Ti t t l t se efectúan las salidas de efectivo, hasta el momento de la recuperación del mismo.” Factor caja K = días cuentas por cobrar – días cuentas por pagar + días de inventarios 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 18

Ejemplo: Cálculo del Factor Caja Factor caja j = días de cuentas por cobrar = 45 días p – días de cuentas por pagar – 15 días + días de inventario + 90 días -------------------------------------------------- Ejemplo: 120 días Días Dí Factor Caja 120 ??? Crédito a clientes (locales) 45 Crédito a clientes (extranjero) 45 Crédito de proveedores 15 Inventario d productos t I t i de d t terminados i d 90 Inventario de materias primas 0 Inventario de materiales indirectos 180 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 19

Capital de trabajo Conjunto de recursos necesarios para la operación de la empresa. Se suma los costos operativos con los gastos de ventas y administración (de todo el año). d i i t ió (d t d l ñ ) Después se calcula el requerimiento diario (divide por 360) y se lo multiplica por el número de días K del factor caja. caja ( ) x K/360 Capital Costos C t Gastos Trabajo Opera- Admin y tivos Ventas La excepción es el inventario inicial de materiales indirectos, que se puede calcular aparte (o despreciarlo) despreciarlo). 15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 20

Ejemplo: Cálculo del capital de trabajo en base al factor caja Ej l Cál l d l it l d t b j b lf t j Factor Caja (Ciclo de Caja) días 90 COSTOS OPERATIVOS (360 días) USD Materiales directos (MD) 258,876.15 Materiales indirectos (MI) 2,914.07 Suministros y servicios (SS) 28,508.59 Mano de obra directa (MOD) 7,500.00 7 500 00 Mano de obra indirecta (MOI) 0.00 Mantenimiento y seguros (activos fijos operativos) (MS) 4,161.02 Otros costos indirectos (OCI) ( ) 2,200.00 , SUBTOTAL (360 días) 304,159.83 Requerimiento diario (RD) Subtotal / 360 = 844.89 Requerimiento ciclo de caja (RCC) RD x 90 = 76,039.96 Inventario inicial de Mat Indirectos (II) MI x 180 / 360 = 1,457.04 1 457 04 CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO (CTO) 77,496.99 GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTAS (360 días) Gastos administrativos que representan desembolso q p 35,439.19 , Gastos de ventas que representan desembolso 727.20 SUBTOTAL (360 días) 36,166.39 Requerimiento diario (RD) Subtotal / 360 = 100.46 CAPITAL DE TRABAJO ADM+VTA (CTAV) RD x 90 = 9,041.60 9 041 60 CAPITAL DE TRABAJO TOTAL (90 días) CTO + CTAV = 86,538.59 15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 21

Plan de inversiones Calendario de inversiones durante el tiempo de vida del proyecto Clasificación: Las inversiones son clasificadas en: Activos fijos operativos Activos fijos de administración y ventas Activos diferidos Capital de trabajo Otros (por ej. intereses pre-operativos) Tiempo de vida de proyecto Corresponde al periodo analizado en el plan Igual al periodo de desinversión, si es de participación accionaria Hay un tiempo de vida óptimo para cada proyecto en particular 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 22

Ejemplo: Plan de inversiones 0 1 2 3 4 5 6 Activos fijos operativos USD USD Terreno 51,840 -- Obra civiles 115,010 23,495 Maquinaria 105,667 240,947 Activos fijos admin y ventas -- -- Muebles de oficina 6,160 2,352 Equipos de oficina 5,499 -- Camión (p/ventas) 31,094 -- SUBTOTAL 315,270 0 0 0 0 0 266,794 Activos diferidos USD USD Gastos pre-operativos p p 29,648 -- Constitución compañía/certificac. 9,408 -- Elaboración estudios/otros honor. 11,741 -- SUBTOTAL 53,337 0 0 0 0 0 0 Capital de trabajo USD USD Capital de Trabajo Operativo 128,386 -- Capital de Trabajo Admin y Vtas p j 58,801 , -- SUBTOTAL 187,187 0 0 0 0 0 0 INVERSION TOTAL 20/01/2008 © Carlos Lemos •555,794 0 0 lemoscoelhocarlos@gmail.com 0 0 0 266,794 23

Punto de equilibrio “Sirve para determinar el volumen mínimo de ventas que p q la empresa debe realizar para no perder, ni ganar.” “Nivel en que las ventas son iguales a costos y gastos; al aumentar ventas se obtiene utilidad, al bajar se produce pérdida.” Se deben clasificar los costos y gastos: Costos y gastos variables: Son los que se realizan proporcionalmente con el nivel de ventas de una empresa. empresa Gastos fijos: Son los que se causan en forma invariable con cualquier nivel de ventas. 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 24

Fórmula del Punto de equilibrio USD % 1 Determine las Ventas 1,800,609 Ventas 100% Sume las Costos Variables con los 973,676 Costos Variables 2 Gastos Variables para encontrar el Total de Costos y Gastos Variables Total de Costos y Gastos Variables 54,018 + Gastos Variables 1,027,694 Total Costos & Gastos Variables Sustraiga el Total de Costos y Gastos 1,800,609 Ventas 3 Variables de las Ventas para calcular ‐1,027,694 T t l C t & G t V i bl V i bl d l V t el Margen de Contribución l l 1 027 694 Total Costos & Gastos Variables 772,914 Margen de Contribución 43% Divida los Gastos Fijos por el % d l l 270,000 270 000 Gastos Fijos Gastos Fijos 4 de Margen de Contribución para calcular el Punto de Equilibrio 43% ÷ Margen de Contribución en % 629,002 PUNTO DE EQUILIBRIO 35% 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 25

Ejemplo: Cálculo del punto de equilibrio 1 2 3 4 5 COSTOS & GASTOS VARIABLES Mano de obra directa Variable 22,841 26,203 29,809 25,001 27,857 Mano de obra indirecta Variable 0 0 0 8,694 10,050 Materiales directos Variable 240,407 323,074 408,520 496,746 240 407 323 074 408 520 496 746 587,752 587 752 Materiales indirectos Variable 2,928 3,865 4,802 5,739 6,677 Suministros y servicios Variable 29,570 37,793 47,472 57,151 66,830 Costos indirectos Variable 3,712 4,664 5,661 6,688 7,747 Comisiones de ventas Variable 0 0 0 0 0 TOTAL C&G VARIABLES GV 299,458 395,599 496,263 600,019 706,913 GASTOS FIJOS Mantenimiento y seguros Fijo 4,787 4 787 4,787 4 787 4,787 4 787 4,787 4 787 4,787 4 787 Depreciaciones Fijo 23,425 23,425 23,425 23,425 23,425 Amortizaciones Fijo 3,998 3,998 3,998 3,998 3,998 Gastos administrativos Fijo j 42,991 50,327 58,657 68,138 78,955 Gastos de ventas Fijo 6,129 7,827 9,027 10,999 12,550 Gastos financieros Fijo 0 0 0 0 0 TOTAL GASTOS FIJOS GF 81,329 90,364 99,894 111,347 123,715 VENTAS VTAS 460,092 607,337 754,572 460 092 607 337 754 572 901,809 1,049,041 901 809 1 049 041 Margen de contribución / vtas MCSV 34.91% 34.86% 34.23% 33.46% 32.61% PUNTO DE EQUILIBRIO / © Carlos PESV • 20/01/2008 vtas Lemos 50.63% 42.68% 38.67% lemoscoelhocarlos@gmail.com 36.90% 36.16% 26

Ejemplo: Verifique la tendencia del punto de equilibrio 60.00% 50.00% bre ntas Porcentaje sob ven 40.00% 30.00% 30 00% 20.00% 10.00% P 0.00% 1 2 3 4 5 Año 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 27

Repaso: El estudio técnico… técnico Provee Base para el Con estas especificaciones, especificaciones cálculo de la proyecciones, proyecciones se planos, ofertas, inversión, alimenta el y un análisis materiales y análisis tecnológico ló mano d obra de b financiero 15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 29

Repaso: Planes y parámetros técnicos Presupuesto de ventas Plan de Plan de mercadeo producción Requerimientos q Volumen de Capacidad p de materiales producción instalada Plan de abas abas- Plan de tecimiento capacidad Cadena de Capacidad Ampliación abastecimiento utilizada capacidad 15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 30

Repaso: Políticas CPE, factor caja y capital de trabajo CPE 1. Establecer las políticas de cobros, pagos y p ,p g existencias Días de crédito a clientes y proveedores Días de inventario de productos y materiales 2. Calcular el Factor Caja K = días cuentas por cobrar – días cuentas por pagar + días de inventarios 3. Calcular el Capital de Trabajo ( ) x K/360 Capital Costos Gastos Trabajo abajo Opera- Admin y tivos Ventas V t 15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 31

Inmuebles, muebles y materiales de Repaso: Plan de inversiones oficina, vehículos fi i hí l Capacidad Compra de Ampliación instalada de i l d d capacidad de d dd producción activos fijos producción Honorarios para Gastos legales de cia dirección y manejo y para el registro de del proyecto propiedad intelectual Plan de inversiones Honorarios para la Gastos de transferencia elaboración de tecnológica, certifica- planes y estudios ciones y capacitaciones Gastos pre-operativos Capital de trabajo y de constitución de operativo y de la compañía admin/ventas 15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 32

Repaso: Verifique la tendencia del punto de equilibrio 60.00% 50.00% bre ntas Porcentaje sob ven 40.00% 30.00% 30 00% 20.00% 10.00% P 0.00% 1 2 3 4 5 Año 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 33

Modelos más comunes Modelo comercial Modelo Modelo agrícola industrial Modelo exportador 20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 35

6 Parámetros Técnicos y Económicos

by Carlos Lemos - Consultant, Speaker and Lecturer on Entrepreneurship

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