Lider  Perceptológico
“ LIDER Perceptológico PARA ORGANIZACIONES DISPUESTAS A CONSTRUIR PROSPERIDAD PLENA...
Bienvenida .
Compromisos: <ul><ul><li>Darme permiso  </li></ul></ul><ul><ul><li>Participación total. </li></ul></ul><ul><ul><li>Confide...
Objetivos del taller.
INICIEMOS… El individuo es el centro del mejoramiento
Seguir instrucciones <ul><li>Ejercicio individual </li></ul>
¿QUÉ ES LA AUTOESTIMA?
¿QUÉ SIGNIFICA EL CAMBIO?
SUPERAR EL MIEDO
“ SI NO SABES HACIA DÓNDE VAS, ¿CÓMO SABRÁS CUÁNDO LLEGASTE?”
VISIÓN
Misión <ul><li>Para que estoy en el mundo </li></ul><ul><li>Cual es mi razón de ser </li></ul><ul><li>Cómo realizaré mi vi...
Aspectos a considerar en mí Misión Personal <ul><li>Filosofía de actuación </li></ul><ul><li>Formación requerida </li></ul...
Lista de verificación <ul><li>¿Define quién soy yo y que aspiro a ser? </li></ul><ul><li>¿Es suficientemente específica pa...
Actividad <ul><li>Redactar la Misión: 10 Minutos. </li></ul>
¿DE QUE ME DÍ CUENTA?
Triángulo de los sueños SER TENER HACER
Los Sueños <ul><li>D-ata (Fecha) </li></ul><ul><li>R-etadores </li></ul><ul><li>E-ngrandecedores </li></ul><ul><li>A-rmóni...
Los Sueños <ul><li>M-edición </li></ul><ul><li>E-ntusiasmo </li></ul><ul><li>J-úbilo </li></ul><ul><li>O-rganización </li>...
Actividad <ul><li>Redactar los sueños: 10 Minutos. </li></ul>
¿DE QUE ME DÍ CUENTA?
El deber de ser feliz
LAS METAS <ul><li>Su trabajo le va a permitir alcanzar todos sus sueños. </li></ul><ul><li>Defina metas con su guía. </li>...
Las Metas <ul><li>M-esurables </li></ul><ul><li>E-specíficas </li></ul><ul><li>T-emporales </li></ul><ul><li>A-lcanzables ...
Cómo orar para alcanzar los sueños <ul><li>“ Yo  deseo  __________ en  armonía  para todo el mundo, bajo la  gracia  y de ...
Los Sueños <ul><li>Sueña, sueña lo que quieras. Pero sueñes lo que sueñes suéñalo siempre a tu servicio, al de los demás, ...
REPORTE <ul><li>¿CÓMO ME VOY? </li></ul>
MERCADEO…
MERCADEO HOY <ul><li>El mercado ha experimentado una transformación en estructuras y prácticas. </li></ul><ul><li>El merca...
Ejercicio: <ul><li>Hace cinco años existían las siguientes empresas o entidades que hoy no existen: </li></ul><ul><li>Hace...
Mercadeo <ul><li>Filosofía empresarial dedicada a procurar la satisfacción óptima de todos los agentes que intervienen dir...
C a m b i o  <ul><li>Las mayores fuerzas del cambio: </li></ul><ul><ul><li>REGULATORIAS </li></ul></ul><ul><ul><li>TECNOLÓ...
Los cambios incluyen: <ul><li>Fusiones, absorciones  </li></ul><ul><li>Competencia de empresas de otros sectores. </li></u...
<ul><li>El mercado de consumidores es altamente segmentable y factible de aplicarle: </li></ul><ul><ul><li>Diferenciación ...
Las demandas de los consumidores están influenciadas por: <ul><li>Posición económica. </li></ul><ul><li>Edad. </li></ul><u...
<ul><li>La movilidad de los clientes aumentará debido al nivel de confianza y a la medida que ellos tengan del V.A.P.  </l...
Confianza: <ul><li>Ahorra inversión. </li></ul><ul><li>Mayor participación en el mercado. </li></ul><ul><li>Mayores benefi...
700 empresas analizadas en EUA <ul><li>Las empresas que generan más confianza en los consumidores crecen anualmente en pro...
700 empresas analizadas en EUA <ul><li>Las que generan confianza tienen rentabilidades (% de retorno  sobre las ventas) su...
700 empresas analizadas en EUA <ul><li>Las que generan confianza tienen crecimiento en sus ventas (% anual) superiores a 1...
Lo más deseado por un cliente hoy en día, es CONFIANZA: <ul><li>En los 90’s era  cero (0) errores. </li></ul><ul><li>Sólo ...
<ul><li>Las empresas más exitosa serán aquellas que se concentren en identificar, entender  y atender confiablemente los v...
El más alto rendimiento <ul><li>Se obtiene con estrategias de generación de confianza. </li></ul><ul><ul><li>Combinan Entr...
Maslow
Buena Atención, servicio para generar satisfacción,   Pendiente de lo que ofrece la competencia para ofrecer cada vez más,...
Clientes para toda la vida   Crear relaciones de confianza
Cadena C.S.S.F CONFIANZA SERVICIO Supervivencia+ Crecimiento+ Rentabilidad SATISFACCIÓN   FIDELIDAD
Diferencias entre los conceptos de Lealtad, Fidelidad, Preferencia, Compra frecuente, etc. <ul><li>Amor o gratitud que mue...
Mercadeo Relacional  :  busca que en las relaciones con los clientes se den mayores conocimientos de éste de tal forma que...
<ul><li>Porque hoy en día, cuando el servicio no marca la diferencia, se requiere establecer relaciones de CONFIANZA, </li...
<ul><li>Porque aunque ya existen multitud de programas de “fidelización” en nuestro medio (larga distancia, aerolíneas, ta...
<ul><li>¿ Porque  el Cliente (y/o Vendedor, Distribuidor, consumidor, usuario) de hoy espera más por su dinero y sabe que ...
<ul><li>Porque es una efectiva manera de mantener una buena base de datos que permite incrementar la relación directa con ...
Por qué Mercadeo Relacional? <ul><li>Por los altos costos de adquisición de clientes </li></ul><ul><li>Por la deserción ac...
¿Qué es Fidelidad? <ul><li>Disponibilidad a hacer un sacrificio por mantener una relación. </li></ul>
Incrementar ventas, mejorar rentabilidad, crecer  … Aumentar clientes, mejorar su conocimiento, BDD, comunicar Incrementar...
Un buen Programa de fidelización debe: <ul><li>Proporcionar ayuda para la correcta selección de clientes. </li></ul><ul><l...
S a t i s f a c c i ó n Rentabilidad F i de l  i dad Costos del programa
R entabilidad F i de l  i dad Satisfacción basada en confianza  Satisfacción
V.A.P.= (P.P.  de Promoción*f 1 +  P.P. de Producto*f 2  + P.P. de Plaza*f 3  +  P.P. de Servicio (P-P-P)*f 4) ___________...
TOTAL PRECIO SERVICIO PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN PRODUCTO RES CAL RES CAL RES CAL RES CAL RES CAL RES CAL RES CAL RESULTADO CA...
Esquema Teórico / Práctico de Fidelidad Incremento de Ingresos y Utilidades  por Gestión de Lealtad  Mejoramiento de la Of...
Administrar la lealtad & la rentabilidad  simultáneamente <ul><li>Las Mariposas </li></ul><ul><li>Oferta de valor acorde a...
Objetivos <ul><li>Los objetivos principales del programa serán: </li></ul><ul><li>Incrementar los índices de profundizació...
<ul><li>Exposición de diversos tipos de planes de fidelización posibles en un solo Cliente: </li></ul><ul><li>Predecisores...
0 6 12 18 Grado Bebés Niños Jóvenes Universitarios “ Predecisores”  Un Banco
<ul><li>2 casos de fidelización en seguros: </li></ul><ul><li>Punto Compra Monterrey (Medellín). </li></ul><ul><li>Lácteos...
Es para todos los Clientes (y/o consumidores, usuarios), de bajo volumen o de alto volumen. Proporciona un incentivo de gr...
El incentivo proporciona altísimo valor percibido. Al iniciar la acumulación en Su Empresa, difícilmente el Cliente (y/o c...
<ul><li>Puede permanecer a largo plazo sin que pierda interés para el Cliente (y/o consumidor, usuario) por tratarse de un...
El acumulamiento de valor por las compras es progresivo. El incentivo puede ser otorgado en bienes y/o servicios adquirido...
Suministra una completísima base de datos que gracias al incentivo ofrecido, proporciona información difícilmente obtenibl...
Es “autodivulgable”. Los costos, por su naturaleza variable podrían ser trasladados indirectamente a los beneficiados.
I= P   *   T +C M-T
<ul><li>Dinámica </li></ul>
ENTONCES…
Mercadeo debe buscar (1): <ul><li>Ser orientados hacia el cliente en vez de hacia el producto </li></ul><ul><li>Desarrolla...
Mercadeo debe buscar (2): <ul><li>Responder rápidamente a las demandas del mercado con nuevos productos y servicios </li><...
Mercadeo debe buscar (3): <ul><li>Monitoreo y seguimiento de los esfuerzos de promoción de mercadeo. </li></ul><ul><li>Inc...
Mercadeo debe buscar (4): <ul><li>Extender el conocimiento </li></ul><ul><li>Aumentar la productividad </li></ul><ul><li>A...
Funciones de Mercadeo (1): <ul><li>Investigación de Mercadeo </li></ul><ul><li>Inteligencia Comercial </li></ul><ul><li>Mo...
Funciones de Mercadeo (2): <ul><li>Desarrollo del mercadeo interno </li></ul><ul><li>Participación en el diseño de product...
Funciones de Mercadeo (3): <ul><li>Seguimiento evaluativo al servicio </li></ul><ul><li>Planeación, desarrollo, análisis y...
EVOLUCIÓN DEL AMBIENTE EMPRESARIAL <ul><li>MERCADO AYER </li></ul><ul><li>Demandado. </li></ul><ul><li>Dominan productores...
ESTRUCTURA Y FUNCIÓN-1- <ul><li>EMPRESA TIPO A </li></ul><ul><li>Sistema y función dominante: Producción/Ingeniería. </li>...
ESTRUCTURA Y FUNCIÓN-2- <ul><li>EMPRESA TIPO A </li></ul><ul><li>Tamaños de lotes de producción grandes. Producción masiva...
ESTRUCTURA Y FUNCIÓN-3- <ul><li>EMPRESA TIPO A </li></ul><ul><li>Períodos largos para cambio en niveles de inventario. Len...
ESTRUCTURA Y FUNCIÓN-4- <ul><li>EMPRESA TIPO A </li></ul><ul><li>Política de precios: costo total más un margen. </li></ul...
EL PRODUCTO Y EL SERVICIO BÁSICO. <ul><li>Lo que el comprador busca, no es el producto en sí, sino el servicio básico que ...
MACRO-SEGMENTACIÓN. EL CONCEPTO DE PRODUCTO-MERCADO <ul><li>El objetivo es definir el mercado de referencia desde el punto...
MÉTODOS DE  MICRO-SEGMENTACIÓN <ul><li>Segmentación según la “ventajas” buscadas por los compradores. </li></ul><ul><li>Se...
<ul><li>SEGMENTACIÓN DEL MERCADO </li></ul><ul><li>1.Se identifican los métodos de segmentación del mercado. </li></ul><ul...
<ul><li>SELECCIÓN DEL MERCADO META. </li></ul><ul><li>3.Se evalúa el atractivo de los segmentos. </li></ul><ul><li>4.Se se...
EL CLIENTE INDUSTRIAL EL CENTRO DE COMPRA <ul><li>COMPRADOR </li></ul><ul><li>USUARIO </li></ul><ul><li>PRESCRIPTOR </li><...
Una mezcla para el adecuado manejo de la gestión de mercadeo ...
Precio Promoción Plaza Producto Inversión Inteligencia Información Innovación Costo Comunicación Comodidad Calidad Sacrifi...
LA PICS AGLUTINANTE Personas Investigación Clientes Servicio
UNA FUENTE PARA ESTRATEGIAS…
EL ARTE DE LA GUERRA SUN TZU
Primer tema:  INTRODUCCIÓN <ul><li>SUN TZU  PING FA o EL ARTE DE LA GUERRA. </li></ul><ul><li>LIBRO DE ARTE MARCIAL. </li>...
<ul><li>ESCRITO EN EL PERÍODO COMPRENDIDO ENTRE LOS AÑOS POSTERIORES AL 475 A.C. </li></ul><ul><li>POSTULA EL ARTE PARA TR...
Filosofía que desarrollará   Sun Tzu. <ul><li>Un militar no tiene aspecto fiero, un buen guerrero no hace alarde de su fue...
<ul><li>Quien su valor manifiesta en la temeridad, será muerto; quien su valor manifiesta en la no temeridad, vivirá; de l...
<ul><li>Sun Tzu  predica un método, una rígida disciplina para evitar la guerra. </li></ul><ul><li>Aprendemos en este arte...
<ul><li>“ Cuando el estado de Yin marchó contra Chu, los principales pidieron al rey que atacara. Yin no nos atacó durante...
Segundo tema: Evaluaciones estratégicas <ul><li>“ Todo movimiento militar es importante para la nación porque se trata de ...
<ul><li>“ Deben considerarse por lo tanto cinco aspectos. De su examen minucioso se concluyen las condiciones de lucha. Lo...
<ul><li>“ La vía significa que habrá de procurarse que el propósito del mando y el de las tropas sea el mismo, para que al...
<ul><li>“ El tiempo significa que es necesario tener en cuenta el curso de las estaciones.” </li></ul><ul><li>Nunca vayas ...
<ul><li>“ El terreno se debe evaluar en términos de distancia, dificultad o facilidad de movimiento, dimensión y seguridad...
<ul><li>“ En cuanto al mando, deben tenerse en cuenta la inteligencia, honradez, humanidad, coraje y severidad.” </li></ul>
<ul><li>“ Disciplina significa la organización y el establecimiento de una cadena de mando y de logística”. </li></ul>
<ul><li>“ Todo general ha oído hablar de estas cinco virtudes. Los que las practican triunfan, los que no las practican so...
<ul><li>“ Han de usarse, por consiguiente, estas evaluaciones para comparar y averiguar la situación general. Es decir: ¿Q...
<ul><li>“ La mejor información es necesaria para evaluar las ventajas. De esta manera deben estructurarse las fuerzas y lo...
<ul><li>“ Una empresa militar requiere del engaño. Por esta razón un estratega competente debe parecer incapaz y, a pesar ...
<ul><li>“ Cuando se va a atacar de cerca hay que aparecer como si se viniera de muy lejos; por el contrario, debe mostrars...
<ul><li>“ Atrayendo al enemigo con la perspectiva de ganancia, se logra confundirlo.” </li></ul>
<ul><li>“ Cuando el enemigo se halla preparado hay que estar listo para combatirlo; pero hay que evitarlo cuando está fuer...
<ul><li>“ Hay que sacar de quicio al enemigo para crear el desorden.” </li></ul>
<ul><li>“ Se debe ser humilde para que el enemigo se vuelva arrogante. Una retirada estratégica puede agotarlo. Es necesar...
<ul><li>“ La formación y los procedimientos militares nunca deben divulgarse.” </li></ul><ul><li>El movimiento más eficaz ...
<ul><li>“ Cuando se tienen magníficos factores estratégicos a favor, a un general se le puede considerar victorioso en su ...
Tercer tema:  El combate <ul><li>“ Cuando se presenta la batalla, aunque se esté ganando, si se continúa por largo tiempo ...
<ul><li>“ Cuando las fuerzas están agotadas, mellada su fortaleza y faltan los aprovisionamientos, otros se aprovechan de ...
<ul><li>“ Por consiguiente, he oído de operaciones militares rápidas aunque no muy brillantes, pero nunca he sabido de una...
<ul><li>“ En consecuencia, quienes no están conscientes de las desventajas que trae el uso de las armas, tampoco lo estará...
<ul><li>“ Los mejores militares no reclutan sus tropas dos veces y no dan comida tres veces.” </li></ul><ul><li>Si se recl...
<ul><li>“ Si se avanza con el equipo propio y se toman abastecimientos del enemigo, esto será suficiente para la operación...
<ul><li>“ Un país se empobrece en las operaciones militares cuando tiene que transportar las provisiones a un lugar distan...
<ul><li>“ Cuando se agotan los recursos, los reclutamientos de hacen con dificultad. Cuando el poder y los recursos se ago...
<ul><li>“ Por consiguiente, un general sabio se abastece del enemigo. Cada libra que se toma de éste equivale a veinte lib...
<ul><li>“ En una batalla que intervengan carros, recompensa al primero que haya capturado por lo menos diez.” </li></ul><u...
<ul><li>“ Deben cambiarse los colores del enemigo o mezclarlos con los propios colores. Tratar bien a los soldados y preoc...
<ul><li>“ Esto se denomina vencer al enemigo y, al tiempo, aumentar el propio poder.” </li></ul><ul><li>Si usas a tu enemi...
<ul><li>“ Lo más importante en una operación militar es la victoria y no la persistencia.” </li></ul>
<ul><li>“ Sabremos así que el general en jefe tiene a su cargo las vidas del pueblo y la seguridad de la nación” </li></ul>
Cuarto tema:  Plan para el asedio <ul><li>“ La regla general para uso de los militares consiste en mantener intacta una na...
<ul><li>“ Por lo tanto, los que ganan todas las batallas no son los mejores. La excelencia está en aquellos que someten al...
<ul><li>“ El mejor guerrero ataca cuando los planes se preparan.” </li></ul><ul><li>El momento de atacar es cuando el enem...
<ul><li>“ Lo mejor, en segundo lugar, es atacar a los aliados.” </li></ul><ul><li>Si se mantienen fuertes alianzas con paí...
<ul><li>“ Lo mejor, en tercer lugar, es atacar los ejércitos.” </li></ul>
<ul><li>“ Lo peor que se puede hacer es atacar una ciudad. Su sitio debe hacerse solamente como último recurso.” </li></ul>
<ul><li>“ Deben emplearse tres meses para preparar las máquinas de guerra y tres meses para completar la ingeniería del as...
<ul><li>“ Si el general no puede dominar su furia y lanza su ejército contra una ciudadela y mata un tercio de sus soldado...
<ul><li>“ Por consiguiente, el guerrero que domina las artes marciales vence a los otros sin batallar; conquista las ciuda...
<ul><li>“ Es necesario enfrentar todas las facciones para obtener una completa victoria a fin de que el ejército no sea ce...
<ul><li>“ La regla es, pues, la siguiente: si la lucha es de diez a uno debes cercar al enemigo; de cinco a uno atacarlo, ...
<ul><li>“ Si las fuerzas son iguales hay que luchar, si es posible. Si el enemigo es superior debe efectuarse la retirada,...
<ul><li>“ Esto significa que si los menos numerosos son muy resistentes, la parte más numerosa los tomará cautivos al fina...
<ul><li>“ Los generales son los que defienden la nación. Si su defensa es completa, la nación es fuerte, cuando no lo es, ...
<ul><li>“ Un mando civil puede causar problemas en tres formas distintas. Cuando es ignorante de los hechos y ordena avanz...
<ul><li>“ Hay pues, cinco maneras de saber quién va a ganar: Los que saben cuando entrar en combate y cuando no. Los que s...
<ul><li>“ Por eso se ha dicho: si conoces a los otros y te conoces a ti mismo no estarás en peligro en cien batallas; si n...
Quinto tema:  La formación <ul><li>“ En tiempos antiguos los buenos guerreros buscaron primero su invulnerabilidad y, lueg...
<ul><li>“ Lo invencible está en uno mismo, lo vulnerable en el oponente.” </li></ul>
<ul><li>“ Es así como los buenos guerreros pueden ser invencibles, pero esto no quiere decir que puedan hacerse vulnerable...
<ul><li>“ Por eso se ha dicho que la victoria puede vislumbrarse pero no puede fabricarse” </li></ul>
<ul><li>“ Ser invencible es cuestión de defensa, ser vulnerable es problema de ataque” </li></ul><ul><li>Esconde tus forma...
<ul><li>“ La defensa es para tiempos de insuficiencia, el ataque para tiempos de abundancia. Los que se saben defender se ...
<ul><li>“ No es muy inteligente cantar victoria cuando todos lo saben. Es bueno cantar victoria en plena batalla, pero en ...
<ul><li>“ No se requiere mucha fuerza para levantar un pelo. No se requieren ojos muy agudos para ver el Sol y la Luna. No...
<ul><li>“ En tiempos antiguos los conocidos como buenos guerreros eran aquellos que ganaban cuando era fácil ganar.” </li>...
<ul><li>“ Así, pues, las victorias de los grandes guerreros no se distinguieron por su ingeniosidad o bravura. Pero esas v...
<ul><li>“ Los buenos guerreros se ubican en terrenos los cuales no es posible perder y no pierden de vista las condiciones...
<ul><li>“ Un buen ejército gana primero y luego puede ir a la batalla. El perdedor se lanza al ataque y posteriormente bus...
<ul><li>“ Los que usan las mejores armas cultivan la vía y guardan las reglas. De esta manera pueden gobernar y prevalecer...
<ul><li>“ Las reglas de un buen militar son cinco: moderación, evaluación, cálculo, comparación y victoria. Es en el terre...
Sexto tema : La fuerza <ul><li>Gobernar un gran número de gente es lo mismo que gobernar un pequeño número, en lo que se r...
<ul><li>“ Hacer que las tropas dominen a las enemigas es cuestión de métodos ortodoxos o no ortodoxos.” </li></ul><ul><li>...
<ul><li>“ El que el impacto de las fuerzas armadas sea como piedras lanzadas contra huevos, es un problema de vacuidad y d...
<ul><li>“ En la batalla la confrontación se realiza directamente; la victoria se gana por sorpresa. Por ello, los que con ...
<ul><li>“ Sólo hay cinco notas en la escala musical, pero sus variaciones son tan innumerables que no se alcanzan a oír. S...
<ul><li>“ Cuando la velocidad del agua llega al punto en que puede mover pedregones se le llama fuerza de impulso. Cuando ...
<ul><li>“ El desorden nace del orden, la cobardía del coraje y la debilidad de la fortaleza.” </li></ul><ul><li>Se finge d...
<ul><li>“ Orden y desorden son cosas de organización, coraje y cobardía de impulso y fortaleza, y debilidad de formación.”...
<ul><li>“ Por tanto, los verdaderamente hábiles mueven al enemigo de manera que no tienen nada más que hacer, y le ofrecen...
<ul><li>“ Por esto los buenos guerreros buscan la efectividad del combate en la fuerza del impulso y no en los individuos....
<ul><li>“ Hacer que los soldados luchen dejando que la fuerza del impulso trabaje, es como hacer rodar troncos y rocas. Es...
Séptimo tema:   Vacuidad y plenitud <ul><li>“ Los que llegan primero al campo de batalla y esperan, están en reposo. Los q...
<ul><li>“ Permanecer donde los otros no puedan llegar y aparecer en lugares inesperados. Para viajar cientos de millas sin...
<ul><li>“ En esta forma el jefe hábil en el ataque engaña al contendor que no sabe cómo defenderse. En el caso de los que ...
<ul><li>“ Ser extremadamente sutil al extremo de no dejarse ver. Extremadamente misterioso hasta el punto de no ser oído. ...
<ul><li>“ Para avanzar en forma irresistible se debe atacar en los puntos débiles. En la retirada se debe ser elusivo y má...
<ul><li>“ Si se desea entrar en combate, aunque el enemigo esté muy bien atrincherado en una posición defensiva, no podrá ...
<ul><li>“ Cuando no se desea combatir, aún si se establece una línea de terreno que se quiere conservar, el enemigo no pod...
<ul><li>“ Cuando se induce a los otros a presentarse en una formación determinada mientras no se está en forma, quiere est...
<ul><li>“ Cuando se concentra en uno mientras el enemigo está dividido en diez, se está atacando una concentración de diez...
<ul><li>“ Si se puede atacar a pocos con muchos se minimizará el número de los que hay que combatir.” </li></ul>
<ul><li>“ El campo de batalla no debe conocerse, puesto que cuando el enemigo no sabe donde está su contendor coloca vario...
<ul><li>“ De esta manera, cuando el frente está preparado no lo está la retaguardia, y cuando se ha preparado ésta, no lo ...
<ul><li>“ Muy pocos aprovechan que el enemigo esté a la defensiva; los más inducen al enemigo a adoptar defensas que los p...
<ul><li>“ Según mi propia evaluación, si tienes muchas más tropas que los otros ¿cómo podré ayudarte en la victoria”. </li...
<ul><li>“ Se ha dicho que, sin embargo, se puede vencer. Puesto que si los enemigos son numerosos puede no combatirse. Hab...
<ul><li>“ Es necesario hostigar al enemigo para saber en qué parte está fuerte o débil. Ahora bien, la perfección de un ej...
<ul><li>“ La victoria sobre las multitudes, por medio de formaciones, no puede ser conocida por las multitudes. Todos sabe...
<ul><li>“ Es por esto por lo que la victoria en la guerra no se repite sino que adopta cada vez aspectos sin fin. Las form...
<ul><li>“ Esta es la razón por la que una fuerza militar no tiene una constante formación, en la misma forma que el agua n...
Octavo tema : Lucha armada <ul><li>“ La regla ordinaria para el uso de la fuerza militar es la siguiente: el comando recib...
<ul><li>“ Es necesario hacer larga la ruta del enemigo, atrayéndolo con la esperanza de ganar. Cuando se parte, después de...
<ul><li>“ Movilizar un ejército completo para un enfrentamiento ventajoso toma demasiado tiempo. Y no es posible realizar ...
<ul><li>“ Si bien, los soldados fuertes llegan primero y los fatigados llegan más tarde, la regla es que sólo llegará a ti...
<ul><li>“ Si no se conocen los planes de los enemigos no será posible conseguir aliados bien informados. A menos que se co...
<ul><li>“ Es así como una fuerza militar se establece por medio del engaño, se moviliza por el deseo del botín, y se adapt...
<ul><li>“ Entonces, hay que moverse rápidamente como el viento, o cuando se va con lentitud se debe ser como una floresta....
<ul><li>“ Para saquear una localidad deben dividirse las tropas. Para ampliar el territorio debe dividirse el botín.” </li...
<ul><li>“ Se debe actuar siempre después de evaluar las circunstancias. El primero en conocer las medidas que se deben tom...
<ul><li>“ En las batallas nocturnas se usan muchas fogatas y tambores, en las diurnas muchas banderas y estandartes para u...
<ul><li>“ La energía en la mañana es fuerte, al medio día decae y por la tarde retrocede. Por esto los buenos guerreros ev...
<ul><li>“ Se debe tener orden para dominar el desorden y calma para tranquilizar a los clamorosos. Esto es dominar el cora...
Noveno tema : Adaptaciones <ul><li>“ La regla general en las operaciones militares es que los comandantes reciben órdenes ...
<ul><li>“ Hay rutas que no se deben seguir, ejércitos que no se deben atacar, ciudadelas que no se deben asediar, terrenos...
<ul><li>“ Por esto, los generales que saben adaptarse a todas las situaciones de la guerra, para tomar ventaja en el terre...
<ul><li>“ El jefe inteligente tiene siempre en cuenta tanto el beneficio como el daño. Considerando el beneficio puede amp...
<ul><li>“ Por consiguiente, lo que constriñe al enemigo es daño, lo que lo mantiene ocupado es trabajo, y lo que lo motiva...
<ul><li>“ Una buena regla en la operación militar es no contar con que el enemigo no ataque, sino estar preparado para enf...
Décimo tema:  En maniobras con el ejército. <ul><li>“ Cuando se estaciona un ejército para observar al enemigo hay que inc...
<ul><li>“ En combate no se debe enfrentar al enemigo cerca del agua. Vigilando el movimiento del sol se debe permanecer en...
<ul><li>“ Los ejércitos, por regla general, prefieren los lugares altos a los bajos y la luz a la oscuridad. Hay que cuida...
<ul><li>“ Donde hay colinas o lugares de embarque debe mantenerse en la parte soleada con los soldados en la retaguardia d...
<ul><li>“ Cuando llueve río arriba y la corriente baja espumosa, debe esperarse la calma para cruzar.” </li></ul>
<ul><li>“ Cuando el terreno es accidentado y presenta intransitables cañadas, pasos cerrados, trampas naturales, grandes g...
<ul><li>“ Cuando un ejército viaja por un territorio montañoso con muchos arroyos, lagunas o depresiones cubiertas de mato...
<ul><li>“ Cuando el enemigo está cerca pero inmóvil, se defiende en una fortaleza natural. Cuando está lejos y trata de pr...
<ul><li>“ Cuando los árboles se mueven, el enemigo viene; cuando hay polvaredas, hay carros en movimiento. Si la polvareda...
<ul><li>“ Los de palabras humildes hacen preparaciones de guerra para avanzar. Los que hablan en forma arrogante y agresiv...
<ul><li>“ Cuando vienen carros ligeros y se colocan de lado y lado, el enemigo va a establecer una línea de batalla.” </li...
<ul><li>“ Los que buscan la paz sin hacer un tratado están conspirando. Los que cuidadosamente alinean vehículos armados, ...
<ul><li>“ Si la mitad de la fuerza enemiga avanza y el resto se retira, es que tratan de atraerte.” </li></ul>
<ul><li>“ Cuando se mantiene muy juntos, cuando paran, es porque están hambrientos. Si los que mandan por agua la toman an...
<ul><li>“ Cuando el enemigo vislumbra una ventaja y no avanza, es porque está agotado.” </li></ul>
<ul><li>“ Si se ven muchos pájaros, es porque el enemigo se ha ido.” </li></ul><ul><li>“ Si hay llamadas en la noche, es p...
<ul><li>“ Cuando se murmura, hay lentitud en el cumplimiento de los deberes; y cuando hay largas conversaciones, se ha per...
<ul><li>“ Cuando se es violento al comienzo para terminar temiendo a su propia gente, es el colmo de la ineptitud.” </li><...
<ul><li>“ En cuestiones militares no es benéfico tener más fuerza. Se deben evitar las actuaciones agresivas, y es suficie...
<ul><li>“ El que trabaja individualmente sin una coherente estrategia y descuida al enemigo, inevitablemente  se convertir...
<ul><li>“ Si los castigos no se realizan después de la vinculación personal con el mando, no será posible tener confianza ...
<ul><li>“ Hay que atraer a los soldados por medio de actividades culturales y unificarlos por medio de las artes marciales...
<ul><li>“ Cuando las directivas para ordenar al pueblo se llevan a cabo en forma consistente, el pueblo las acepta. De lo ...
UNDÉCIMO TEMA:  EL TERRENO <ul><li>“ Algunos terrenos se transitan fácilmente; en otros se puede quedar atascado; algunos ...
<ul><li>“ Cuando se puede pasar por lado y lado se dice que es fácil. En este terreno se establece la posición escogiendo ...
<ul><li>“ Cuando se puede ir, pero existen dificultades en el regreso, se dice que quedas colgado. En este terreno si el e...
<ul><li>“ Cuando avanzar es desventajoso para cualquiera, esto se llama terreno de empate. En esta clase de terreno no se ...
<ul><ul><li>“ En un terreno estrecho, si se llega primero se debe llenar para esperar al enemigo. Si éste ha llegado antes...
<ul><ul><li>“ En un terreno abierto se iguala la fuerza de impulso; por tanto, es difícil desafiar o pelear.” </li></ul></ul>
<ul><ul><li>“ Entender estas seis clases de terreno es alta responsabilidad del comandante y, por lo tanto, es muy importa...
<ul><ul><li>“ En las fuerzas militares suele haber los que se afanan, los que tardan, los que caen y los que desmayan, los...
<ul><ul><li>“ Los hay con igual impuso y atacan precipitadamente diez contra uno. Hay también soldados fuertes con oficial...
<ul><ul><li>“ El alboroto se produce cuando los generales son débiles y carecen de autoridad. Cuando las instrucciones no ...
<ul><ul><li>“ Son las seis maneras de ser derrotado. Entender esto es la final obligación de los comandantes, que deben ha...
<ul><ul><li>“ El contorno del terreno es una ayuda para las tropas, y si se juzga bien al enemigo, examinando peligros y d...
<ul><ul><li>“ Así pues, cuando las leyes de la guerra indican victoria inevitable, es apropiado entrar en combate aun si e...
<ul><ul><li>“ Cuida a tus soldados como si fueran niños y ellos voluntariamente irán contigo a los valles más hondos; cuid...
<ul><ul><li>“ Si sabes que tus soldados son capaces de atacar, pero no sabes si el enemigo es invulnerable, tienes apenas ...
<ul><ul><li>“ Por consiguiente, los que conocen las artes marciales no van como errantes cuando se mueven ni se agotan al ...
Duodécimo tema:  nueve terrenos <ul><li>“ Según las reglas de las operaciones militares hay nueve clases de terrenos. Dond...
<ul><ul><li>“ La tierra en la cual ambos bandos pueden ir y venir, se llama terreno transitado.” </li></ul></ul><ul><ul><l...
<ul><ul><li>“ Cuando se cruzan montañas selváticas, desfiladeros empinados, ciénagas, o cualquier campo difícil de transit...
<ul><ul><li>“ Así, pues, no debes batallar en un terreno de disolución, no debes detenerte en un terreno liviano, ni ataca...
<ul><ul><li>“ Los que antaño se llamaron buenos guerreros hicieron que sus enemigos perdieran contacto entre el frente y l...
<ul><ul><li>“ Los factores claves de una fuerza militar son: la velocidad, tomar ventajas de las fallas de los otros, ir p...
<ul><ul><li>“ En general el patrón de una invasión es que el invasor redoble su intensidad mientras más penetre en el terr...
<ul><ul><li>“ Busca campos ricos para que tus soldados tengan alimentos. Cuida su salud y evita el agotamiento; consolida ...
<ul><ul><li>“ Arrincona a tus enemigos y morirán antes de huir. ¿Qué puedes hacer si es esa su suerte?.” </li></ul></ul>
<ul><ul><li>“ Los guerreros ejercen toda su fuerza cuando están en grave peligro no se atemorizan. Cuando no hay forma de ...
<ul><ul><li>“ Prohíbe los presagios para librarlos de duda y tus soldados no te abandonarán. Si no tienen muchos bienes no...
<ul><ul><li>“ Una operación hábilmente dispuesta será como la serpiente que contraataca con la cola cuando se le golpea la...
<ul><ul><li>“ La pregunta que se puede hacer es la siguiente: ¿es posible constituir una fuerza militar como una veloz ser...
<ul><li>“ Los caballos atados y las ruedas atascadas nunca son de confiar. Lograr que el coraje sea parejo y uniforme cons...
<ul><ul><li>“ Una competente operación militar logra la cooperación del grupo en forma tal que éste se comporte como un so...
<ul><ul><li>“ El buen jefe cambia sus acciones y revisa sus planes para que nadie pueda reconocer sus tácticas. Cambia de ...
<ul><ul><li>“ Cuando un jefe fija una meta para sus tropas es como aquel que sube a un alto lugar y arroja la escalera. Cu...
<ul><li>“ Reunir ejércitos y colocarlos en posiciones peligrosas es tarea de un buen general. Sin embargo, debe examinarse...
<ul><li>“ Una invasión debe unificarse por lo general cuando se ha penetrado profundamente en territorio enemigo, pues en ...
<ul><li>“ Cuando se sale del país y se cruza la frontera en operación militar, esto se llama terreno aislado. Cuando es ac...
<ul><li>“ Por esto, en un terreno de disolución debe unificarse la mentalidad de las tropas. En terreno liviano se mantend...
<ul><li>“ Así, pues, es necesario educar la mente del soldado para resistir cuando esté cercado, para pelear cuando no es ...
<ul><li>“ El general que no conoce los planes enemigos no podrá establecer alianzas. El que no conoce la situación del ter...
<ul><li>“ Un general competente, al atacar un país grande, procurará que su pueblo no esté unido. Y cuando lo arrasa, el e...
<ul><li>“ Por tanto, no se debe competir por alianzas nunca ni anticipar la autoridad en ninguna parte, sino más bien ampl...
<ul><li>“ Se deben dar recompensas que no estén en las reglas y directivas que no estén en el código.” </li></ul>
<ul><li>“ Emplear la totalidad de las fuerzas como si fueran un solo individuo. No es necesario hablarles sino emplearlas ...
<ul><li>“ La labor de una operación militar consiste en obrar engañosamente frente a las intenciones del enemigo; si se co...
<ul><li>“ Cuando una guerra se ha declarado, primero que todo deben cerrarse las fronteras, destruir los pasaportes y no p...
<ul><li>“ En el cuartel general se debe mantener estrictamente el negocio de la guerra.” </li></ul><ul><li>“ Las brechas q...
<ul><li>“ Así, presentando el aspecto de una doncella, el enemigo abrirá las puertas; entonces te convetirás en un conejo ...
Décimo tercer tema:   Ataque de fuego <ul><li>“ Hay cinco clases de ataque con fuego: quema de personas, de abastecimiento...
<ul><li>“ Generalmente, en los ataques con fuego es imperativo mantener las situaciones crìticas creadas. Cuando el fuego ...
<ul><li>“ Cuando se ha encendido el fuego en campo abierto no hay que esperar, sino llevarlo dentro cuando la oportunidad ...
<ul><li>“ El ejército debe saber que hay cinco formas de atacar con fuego y seguirlas estrictamente.” </li></ul><ul><li>“ ...
<ul><li>“ Ganar una batalla o lograr un asedio con éxito sin recompensar a los meritorios es de mala suerte y puede conseg...
<ul><li>“ Un gobierno no debe movilizar su ejército cuando está furioso y los jefes militares no deben provocar una guerra...
Décimo cuarto tema:  SOBRE EL USO  DE  ESPÌAS   <ul><li>“ Una operación militar es una carga muy pesada para la nación y p...
<ul><li>“ El conocimiento anticipado no se logra por medio de fantasmas o de espíritus; No se consigue por analogía, ni po...
<ul><li>“ Hay cinco clases de espías: el espìa local, el interno, el doble, el muerto y el viviente. Cuando los cinco está...
<ul><li>“ Los espías locales buscan en una localidad. Los internos se  contratan entre los oficiales enemigos. Los espías ...
<ul><li>“ Por esto nadie, en las fuerzas armadas, es tratado tan cordialmente como los espías; a nadie se premia como a lo...
<ul><li>“ No se puede usar espías sin sagracidad y conocimiento, sin humanidad ni justicia. No se puede conseguir de ellos...
<ul><li>“  Si una información llega antes del reporte del espía, deben morir tanto el que dió la información como el espía...
<ul><ul><li>“ Si se quiere atacar un ejército, asediar una ciudad o matar a una persona, primero deben conocerse la identi...
<ul><li>“ Es necesario tomar contacto con los espías enviados por el enemigo para sobornarlos y persuadirlos de entrar al ...
<ul><li>“ Es esencial para un líder conocer las cinco clases de espionaje y esto puede lograse por medio de los espías dob...
RESEÑA BIBLIOGRÁFICA: <ul><li>El arte de la guerra. Sun Tzu </li></ul><ul><li>El arte de la guerra. Nicolás Maquiavelo </l...
Otra fuente….
LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING AL RIES Y JACK TROUT
1. LEY DEL LIDERAZGO. <ul><li>ES MEJOR SER EL PRIMERO QUE SER EL MEJOR </li></ul>
2. LEY DE LA CATEGORÍA. <ul><li>SI NO PUEDE SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORÍA, CREE UNA NUEVA EN LA QUE PUEDA SER EL PRIMERO...
3. LEY DE LA MENTE. <ul><li>ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE, QUE EL PRIMERO EN EL PUNTO DE VENTA. </li></ul>
4. LEY DE LA PERCEPCIÓN. <ul><li>EL MARKETING NO ES UNA BATALLA DE PRODUCTOS, ES UNA BATALLA DE PERCEPCIONES. </li></ul>
5. LEY DE LA CONCENTRACIÓN. <ul><li>EL CONCEPTO MÁS PODEROSO EN MARKETING ES APROPIARSE DE UNA PALABRA EN LA MENTE DE LOS ...
6. LEY DE LA EXCLUSIVIDAD. <ul><li>DOS EMPRESAS NO PUEDEN POSEER LA MISMA PALABRA EN LA MENTE DE LOS CLIENTES. </li></ul>
7. LEY DE LA ESCALERA. <ul><li>QUÉ ESTRATEGIA VAYA A UTILIZAR, DEPENDE DEL ESCALÓN QUE OCUPE EN LA ESCALERA. </li></ul>
8. LEY  DE LA DUALIDAD. <ul><li>A LA LARGA, CADA RERCADO SE CONVIERTE EN UNA CARRERA DE DOS PARTICIPANTES. </li></ul>
9. LEY DE LO OPUESTO <ul><li>SI OPTA POR EL SEGUNDO PUESTO, SU ESTRATEGIA ESTÁ DETERMINADA POR EL LÍDER. </li></ul>
10. LEY DE LA DIVISIÓN. <ul><li>CON EL TIEMPO, UNA CATEGORÍA SE DIVIDIRÁ PARA CONVERTIRSE EN DOS O MÁS CATEGORÍAS </li></ul>
11. LEY DE LA PERSPECTIVA <ul><li>LOS EFECTOS DEL MARKETING SON A LARGO PLAZO. </li></ul>
12. LEY DE LA EXTENSIÓN DE LINEA. <ul><li>EXISTE UNA PRESIÓN IRRESISTIBLE PARA EXTENDER EL VALOR DE LA MARCA. </li></ul>
13. LEY DEL SACRIFICIO. <ul><li>TIENE QUE RENUNCIAR A ALGO, PARA CONSEGUIR ALGO. </li></ul>
14. LEY DE LOS ATRIBUTOS. <ul><li>POR CADA ATRIBUTO, HAY OTRO CONTRARIO IGUAL DE EFECTIVO. </li></ul>
15. LEY DE LA SINCERIDAD. <ul><li>CUANDO ADMITA ALGO NEGATIVO, EL PROSPECTO LE RECONOCERÁ ALGO POSITIVO. </li></ul>
16. LEY DE LA SINGULARIDAD. <ul><li>EN CADA SITUACIÓN, SOLO UNA JUGADA PRODUCIRÁ RESULTADOS SUSTANCIALES. </li></ul>
17. LEY DE LO IMPREDECIBLE. <ul><li>SALVO QUE USTED ESCRIBA LOS PLANES DE SUS COMPETIDORES, NO PODRÁ PREDECIR EL FUTURO. <...
18. LEY DEL ÉXITO. <ul><li>EL ÉXITO SUELE LLEVAR A LA ARROGANCIA Y LA ARROGANCIA AL FRACASO. </li></ul>
19. LEY DEL FRACASO <ul><li>EL FRACASO ES PARTE DE NUESTRA VIDA Y DEBEMOS ACEPTARLO. </li></ul>
20. LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA. <ul><li>EN MUCHAS OCASIONES LA SITUACIÓN ES LO CONTRARIO DE LO QUE APARECE EN LA PRENS...
21. LEY DE LA ACELERACIÓN. <ul><li>LOS PROGRAMAS QUE TRIUNFAN NO SE CONSTRUYEN SOBRE CAPRICHOS, SINO SOBRE TENDENCIAS. </l...
22. LEY DE LOS RECURSOS. <ul><li>SIN LOS FONDOS ADECUADOS, UNA IDEA NO DESPEGARA DEL SUELO. </li></ul>
Negociación X & Y.
OBJETIVO: GANEN tanto como puedan. ALTERNATIVAS   GANANCIAS Y PÉRDIDAS Todos escogen X Todos pierden  $200.000.oo 3 escoge...
OTRA FUENTE…
<ul><li>Siempre que destruimos algo en nuestro prójimo (así sea nuestro enemigo), estamos destruyendo algo nuestro.  </li>...
<ul><li>La propuesta de la  P erceptología  C omercial es dejar de considerar al competidor por sí mismo, como el regidor ...
<ul><li>También propone la perceptología que para lograr el fervor y la fidelidad del cliente no basta satisfacer necesida...
” Las empresas no tienen alma”,  “ En los negocios no caben los sentimientos”, “ El único fin de los negocios es generar u...
<ul><li>Sensaciones y percepciones </li></ul>
<ul><ul><li>El contacto que una empresa establece con sus consumidores es a través de los órganos de los sentidos, y estos...
 
<ul><li>Debido a que la clasificación, priorización y atención prestada a los estímulos está ligada e influenciada por las...
 
<ul><li>Es necesario, también tener en cuenta que las aptitudes perceptivas varían de una persona a otra de acuerdo a como...
 
<ul><li>PERCEPTOLOGÍA COMERCIAL COMO HERRAMIENTA DE MERCADEO. </li></ul>
<ul><li>“ ¿El mercadeo es una batalla de percepciones?”   </li></ul><ul><li>El caso New Coke.   </li></ul><ul><li>El caso ...
Satisfactores de necesidades Vs.  Acuerdos Perceptuales.   <ul><li>La gran dificultad que significa para los consumidores ...
Mapas perceptua l es   Menos cremoso Mas cremoso Mayor número de canales de venta Menor número de canales de venta 1 2 3 4...
No entienda necesidades, descifre percepciones.   <ul><li>. ¿Cuál  cree usted qué es la respuesta que espera de usted un c...
<ul><li>¿quién  necesita  una Coca-Cola? O ¿quién  necesita  papitas fritas Frito-Lay? o ¿quién  necesita  una hamburguesa...
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el liderazgo perceptológico para mejores líderes

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El lider perceptológico

  1. 2. Lider Perceptológico
  2. 3. “ LIDER Perceptológico PARA ORGANIZACIONES DISPUESTAS A CONSTRUIR PROSPERIDAD PLENA...
  3. 4. Bienvenida .
  4. 5. Compromisos: <ul><ul><li>Darme permiso </li></ul></ul><ul><ul><li>Participación total. </li></ul></ul><ul><ul><li>Confidencialidad. </li></ul></ul>
  5. 6. Objetivos del taller.
  6. 7. INICIEMOS… El individuo es el centro del mejoramiento
  7. 8. Seguir instrucciones <ul><li>Ejercicio individual </li></ul>
  8. 9. ¿QUÉ ES LA AUTOESTIMA?
  9. 10. ¿QUÉ SIGNIFICA EL CAMBIO?
  10. 11. SUPERAR EL MIEDO
  11. 12. “ SI NO SABES HACIA DÓNDE VAS, ¿CÓMO SABRÁS CUÁNDO LLEGASTE?”
  12. 13. VISIÓN
  13. 14. Misión <ul><li>Para que estoy en el mundo </li></ul><ul><li>Cual es mi razón de ser </li></ul><ul><li>Cómo realizaré mi visión </li></ul><ul><li>Qué sentido doy a mi vida </li></ul><ul><li>Que camino tomaré </li></ul>
  14. 15. Aspectos a considerar en mí Misión Personal <ul><li>Filosofía de actuación </li></ul><ul><li>Formación requerida </li></ul><ul><li>Revelación de fe. </li></ul><ul><li>Espacio geográfico. </li></ul><ul><li>Espacio social. </li></ul><ul><li>Afán de construir comunidad, Armonía. </li></ul><ul><li>Valores. </li></ul><ul><li>Concepto de mí mismo. </li></ul><ul><li>Efectividad reconciliatoria. </li></ul><ul><li>Calidad inspiradora. </li></ul>
  15. 16. Lista de verificación <ul><li>¿Define quién soy yo y que aspiro a ser? </li></ul><ul><li>¿Es suficientemente específica para excluirme ciertas actividades y suficientemente amplia para permitirme el crecimiento creativo? </li></ul><ul><li>¿Me distingue a mí de todas las demás personas? </li></ul><ul><li>¿Sirve como marco para evaluar mis actividades presentes y futuras? </li></ul><ul><li>¿Está formulada en términos que siempre podré entender? </li></ul><ul><li>¿ Me ayudará a alcanzar mi visión? </li></ul>
  16. 17. Actividad <ul><li>Redactar la Misión: 10 Minutos. </li></ul>
  17. 18. ¿DE QUE ME DÍ CUENTA?
  18. 19. Triángulo de los sueños SER TENER HACER
  19. 20. Los Sueños <ul><li>D-ata (Fecha) </li></ul><ul><li>R-etadores </li></ul><ul><li>E-ngrandecedores </li></ul><ul><li>A-rmónicos </li></ul><ul><li>M-esurables </li></ul><ul><li>S-uperadores </li></ul>
  20. 21. Los Sueños <ul><li>M-edición </li></ul><ul><li>E-ntusiasmo </li></ul><ul><li>J-úbilo </li></ul><ul><li>O-rganización </li></ul><ul><li>R-eto </li></ul><ul><li>A-rmonía </li></ul><ul><li>N-aturalidad </li></ul><ul><li>L-aboriosidad </li></ul><ul><li>A-firmativo </li></ul><ul><li>V-alentía </li></ul><ul><li>I-deales </li></ul><ul><li>D-ignificantes </li></ul><ul><li>A-bandono </li></ul>
  21. 22. Actividad <ul><li>Redactar los sueños: 10 Minutos. </li></ul>
  22. 23. ¿DE QUE ME DÍ CUENTA?
  23. 24. El deber de ser feliz
  24. 25. LAS METAS <ul><li>Su trabajo le va a permitir alcanzar todos sus sueños. </li></ul><ul><li>Defina metas con su guía. </li></ul>
  25. 26. Las Metas <ul><li>M-esurables </li></ul><ul><li>E-specíficas </li></ul><ul><li>T-emporales </li></ul><ul><li>A-lcanzables </li></ul><ul><li>S-uperadoras </li></ul>
  26. 27. Cómo orar para alcanzar los sueños <ul><li>“ Yo deseo __________ en armonía para todo el mundo, bajo la gracia y de manera perfecta , * gracias Padre que ya me oiste. </li></ul><ul><li>*Los Católicos podemos agregar aquí: “Por nuestro Señor Jesucristo”. </li></ul>
  27. 28. Los Sueños <ul><li>Sueña, sueña lo que quieras. Pero sueñes lo que sueñes suéñalo siempre a tu servicio, al de los demás, al del universo y al de Dios y no habrá sueño que no se te realice. </li></ul><ul><li>La realización de tus sueños será tu recompensa por tu contribución al mejoramiento del mundo, la cual haces cumpliendo tu deber de ser feliz. </li></ul><ul><li>Sueña en presente, como si el sueño ya fuera realidad, vívelo desde ya, siéntelo, disfrútalo, compártelo con generosidad, tu fe ya lo ha materializado, es sólo cuestión de breve tiempo que llegué a tu morada. </li></ul><ul><li>Tu inmenso sueño es insignificante para la magnificencia de Dios con sus asistentes co-creadores. </li></ul>
  28. 29. REPORTE <ul><li>¿CÓMO ME VOY? </li></ul>
  29. 30. MERCADEO…
  30. 31. MERCADEO HOY <ul><li>El mercado ha experimentado una transformación en estructuras y prácticas. </li></ul><ul><li>El mercado de hace cinco años no se parece en nada al actual. </li></ul>
  31. 32. Ejercicio: <ul><li>Hace cinco años existían las siguientes empresas o entidades que hoy no existen: </li></ul><ul><li>Hace cinco años no existían las siguientes empresas que hoy si existen: </li></ul><ul><li>Dentro de cinco años no existirán las siguientes empresas: </li></ul><ul><li>Dentro de cinco años las siguientes empresas serán bastante exitosas: </li></ul>
  32. 33. Mercadeo <ul><li>Filosofía empresarial dedicada a procurar la satisfacción óptima de todos los agentes que intervienen directamente o indirectamente en la comercialización de bienes o servicios de una empresa. </li></ul>
  33. 34. C a m b i o <ul><li>Las mayores fuerzas del cambio: </li></ul><ul><ul><li>REGULATORIAS </li></ul></ul><ul><ul><li>TECNOLÓGICAS </li></ul></ul><ul><ul><li>ECONÓMICAS </li></ul></ul><ul><ul><li>LAS DE SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES, USUARIOS </li></ul></ul>
  34. 35. Los cambios incluyen: <ul><li>Fusiones, absorciones </li></ul><ul><li>Competencia de empresas de otros sectores. </li></ul><ul><li>Servicio cada vez más personal </li></ul><ul><li>De la generalización a la especialización y de esta a la generalización. </li></ul>
  35. 36. <ul><li>El mercado de consumidores es altamente segmentable y factible de aplicarle: </li></ul><ul><ul><li>Diferenciación de productos </li></ul></ul><ul><ul><li>Agrupamiento de productos </li></ul></ul>
  36. 37. Las demandas de los consumidores están influenciadas por: <ul><li>Posición económica. </li></ul><ul><li>Edad. </li></ul><ul><li>Estado civil. </li></ul><ul><li>Ocupación. </li></ul><ul><li>Origen étnico. </li></ul><ul><li>Etapa de vida. </li></ul><ul><li>Otras. </li></ul>
  37. 38. <ul><li>La movilidad de los clientes aumentará debido al nivel de confianza y a la medida que ellos tengan del V.A.P. </li></ul>
  38. 39. Confianza: <ul><li>Ahorra inversión. </li></ul><ul><li>Mayor participación en el mercado. </li></ul><ul><li>Mayores beneficios. </li></ul><ul><li>Precios rentables. </li></ul>
  39. 40. 700 empresas analizadas en EUA <ul><li>Las empresas que generan más confianza en los consumidores crecen anualmente en promedio un 7.8% anualmente. </li></ul><ul><li>Las que no generan confianza decrecen 3.5 % anualmente </li></ul><ul><li>Las que generan desconfianza tienen decrecimientos de hasta el 100% en un año (dependiendo del grado de desconfianza y del motivo de la misma </li></ul>Fuente: NOA Consulting, 2002
  40. 41. 700 empresas analizadas en EUA <ul><li>Las que generan confianza tienen rentabilidades (% de retorno sobre las ventas) superiores a 9%. En tanto que las que no generan confianza tienen retornos inferiores al 1%. Las que generan desconfianza generan retornos altamente negativos. </li></ul>Fuente: NOA Consulting, 2002
  41. 42. 700 empresas analizadas en EUA <ul><li>Las que generan confianza tienen crecimiento en sus ventas (% anual) superiores a 19%. En tanto que las que no generan confianza tienen crecimientos de ventas inferiores al 4%. Las que generan desconfianza observan decrecimientos aceleradísimos. </li></ul>Fuente: NOA Consulting, 2002
  42. 43. Lo más deseado por un cliente hoy en día, es CONFIANZA: <ul><li>En los 90’s era cero (0) errores. </li></ul><ul><li>Sólo el 28% de los clientes sienten confianza en un nivel superior. </li></ul><ul><li>64% de los clientes quisieran encontrar un proveedor que les genere confianza superior a la que le genera el actual. </li></ul>Fuente: NOA Consulting, 2002
  43. 44. <ul><li>Las empresas más exitosa serán aquellas que se concentren en identificar, entender y atender confiablemente los vacíos de los clientes. </li></ul>
  44. 45. El más alto rendimiento <ul><li>Se obtiene con estrategias de generación de confianza. </li></ul><ul><ul><li>Combinan Entrenamiento, incentivos, automatización. </li></ul></ul><ul><ul><li>Se deben ofrecer varios productos y/o servicios relacionados pero que muestren “Integralidad en la oferta” </li></ul></ul><ul><ul><li>Todo el personal genera confianza. </li></ul></ul>
  45. 46. Maslow
  46. 47. Buena Atención, servicio para generar satisfacción, Pendiente de lo que ofrece la competencia para ofrecer cada vez más, no se perdonan errores, clientes “Golondrinas”, cotizar para cotizar, seguimiento crítico al cliente, “la ansiedad de perder al cliente”, desequilibrio en el gana-gana, oportunidad permanente al colega, relaciones tensas, clientes caprichosos,
  47. 48. Clientes para toda la vida Crear relaciones de confianza
  48. 49. Cadena C.S.S.F CONFIANZA SERVICIO Supervivencia+ Crecimiento+ Rentabilidad SATISFACCIÓN FIDELIDAD
  49. 50. Diferencias entre los conceptos de Lealtad, Fidelidad, Preferencia, Compra frecuente, etc. <ul><li>Amor o gratitud que muestran los clientes hacia alguna empresa o producto </li></ul><ul><li>Observancia de la creencia que un cliente tiene en una empresa o producto. </li></ul><ul><li>Elección con primacía, ventaja o mayoría de un cliente entre varias empresas o productos. </li></ul><ul><li>Repetición mayor o menor del acto de comprar. </li></ul>
  50. 51. Mercadeo Relacional : busca que en las relaciones con los clientes se den mayores conocimientos de éste de tal forma que podamos construir con ellos relaciones más duraderas y más rentables. Normalmente se hace empezando por los más rentables.
  51. 52. <ul><li>Porque hoy en día, cuando el servicio no marca la diferencia, se requiere establecer relaciones de CONFIANZA, </li></ul><ul><li>Porque hoy en día, cuando la satisfacción del Cliente (y/o Vendedor, Distribuidor, consumidor, usuario) no garantiza conservarlo, se requiere lograr la lealtad y FIDELIDAD de él. </li></ul>¿Porqué un programa de Mercadeo Relacional?
  52. 53. <ul><li>Porque aunque ya existen multitud de programas de “fidelización” en nuestro medio (larga distancia, aerolíneas, tarjetas de crédito, supermercados, centros comerciales, etc.), aún se puede construir con ellos una gran ventaja competitiva. </li></ul><ul><li>Más adelante no tenerlos será una gran desventaja. </li></ul>
  53. 54. <ul><li>¿ Porque el Cliente (y/o Vendedor, Distribuidor, consumidor, usuario) de hoy espera más por su dinero y sabe que su fidelidad es importante y tiene alto valor para Su Empresa </li></ul><ul><li>Porque permite conocer mejor al Cliente (y/o consumidor, usuario) y a su vez esto nos permite “clientizar” los productos o servicios que Su Empresa ofrezca, </li></ul>
  54. 55. <ul><li>Porque es una efectiva manera de mantener una buena base de datos que permite incrementar la relación directa con el Cliente (y/o consumidor, usuario). </li></ul>
  55. 56. Por qué Mercadeo Relacional? <ul><li>Por los altos costos de adquisición de clientes </li></ul><ul><li>Por la deserción acelerada </li></ul><ul><li>Por los altos costos de recuperación </li></ul><ul><li>Por los clientes poco rentables </li></ul><ul><li>Por la poca diferenciación con la competencia </li></ul><ul><li>Por los altos costos de administración de bases de datos </li></ul><ul><li>Para mejorar la actualización de los datos del cliente </li></ul>
  56. 57. ¿Qué es Fidelidad? <ul><li>Disponibilidad a hacer un sacrificio por mantener una relación. </li></ul>
  57. 58. Incrementar ventas, mejorar rentabilidad, crecer … Aumentar clientes, mejorar su conocimiento, BDD, comunicar Incrementar contactos, Incrementar uso, resolver quejas, mejorar servicio, relaciones públicas
  58. 59. Un buen Programa de fidelización debe: <ul><li>Proporcionar ayuda para la correcta selección de clientes. </li></ul><ul><li>Diseñar e implementar estrategias tendientes a aumentar el valor agregado percibido necesario para mantener los clientes fieles. </li></ul><ul><li>Proporcionar un canal de comunicación perdurable. </li></ul><ul><li>Efectuar seguimientos, controlar las estrategias para lograr y aumentar la fidelidad y Controlar los resultados resultados </li></ul>
  59. 60. S a t i s f a c c i ó n Rentabilidad F i de l i dad Costos del programa
  60. 61. R entabilidad F i de l i dad Satisfacción basada en confianza Satisfacción
  61. 62. V.A.P.= (P.P. de Promoción*f 1 + P.P. de Producto*f 2 + P.P. de Plaza*f 3 + P.P. de Servicio (P-P-P)*f 4) ________________________________________ P.N. de Precio (Int.)* 1/f 5
  62. 63. TOTAL PRECIO SERVICIO PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN PRODUCTO RES CAL RES CAL RES CAL RES CAL RES CAL RES CAL RES CAL RESULTADO CALIFICACION COMPETIDOR G COMPETIDOR F COMPETIDOR E COMPETIDOR D COMPETIDOR C COMPETIDOR B COMPETIDOR A EMPRESA PESO ESPECÍFICO (Ponderación) COMPONENTE A EVALUAR
  63. 64. Esquema Teórico / Práctico de Fidelidad Incremento de Ingresos y Utilidades por Gestión de Lealtad Mejoramiento de la Oferta de Valor (Ecuación de Valor) Prestación del Producto/Servicio Sistema Motivacional para Mejoramiento del Desempeño Corporativo Medición del Sistema de Gestión de Lealtad Producto/Servicio Ofrecido Mejoramiento del Posicionamiento Competitivo Motivación Extrínseca Motivación Intrínseca OBJETIVO ESTRATEGIA TÁCTICAS MEDICIÓN Sistema de Retención ALCANCE Identificación de Oportunidades Valoración de Clientes Actuales Segmentación Valores/Compra Tácticas Emocionales Tácticas Racionales Tomado de una presentación de Teledatos
  64. 65. Administrar la lealtad & la rentabilidad simultáneamente <ul><li>Las Mariposas </li></ul><ul><li>Oferta de valor acorde a sus necesidades </li></ul><ul><li>Alto potencial de utilidad </li></ul><ul><li>Acción: </li></ul><ul><li>Buscar satisfacción en las transacciones, no lealtad emocional </li></ul><ul><li>Sacar máximo provecho mientras están activos </li></ul><ul><li>Reto : detectarlos y dejar de invertir en ellos a tiempo </li></ul><ul><li>Apóstoles </li></ul><ul><li>Oferta de valor acorde a sus necesidades </li></ul><ul><li>Mayor potencial de utilidad </li></ul><ul><li>Acción: </li></ul><ul><li>Comunicación consistente e intermitente </li></ul><ul><li>Lograr lealtad emocional y racional </li></ul><ul><li>Satisfacer para retener </li></ul>Rentabilidad del cliente durante su vida Duración de la relación Bajo Bajo Alto Alto <ul><li>Los Lastre </li></ul><ul><li>Oferta de valor poco acorde a sus necesidades </li></ul><ul><li>Bajo potencial de utilidad </li></ul><ul><li>Acción: </li></ul><ul><li>Medir potencial y % de consumo de su bolsillo (size and share-of-wallet) </li></ul><ul><li>Dado el potencial, venta cruzada y oferta ampliada </li></ul><ul><li>Si bajo potencial, controlar costos </li></ul><ul><li>Los Extraños (flor de un día) </li></ul><ul><li>Oferta de valor no acorde a sus necesidades </li></ul><ul><li>Bajo potencial de utilidad </li></ul><ul><li>Acción: </li></ul><ul><li>No invertir en la relación </li></ul><ul><li>Rentabilizar cada transacción </li></ul>Tomado de una presentación de Teledatos
  65. 66. Objetivos <ul><li>Los objetivos principales del programa serán: </li></ul><ul><li>Incrementar los índices de profundización por cliente </li></ul><ul><li>Lograr relaciones más duraderas en el tiempo. </li></ul><ul><li>Mejorar la rentabilidad de los mejores clientes </li></ul><ul><li>Generar nuevos negocios a través de los referidos de nuestros mejores clientes </li></ul><ul><li>Fortalecer la cultura de la Gerencia de Clientes en toda la organización. </li></ul>Tomado de una presentación de Teledatos
  66. 67. <ul><li>Exposición de diversos tipos de planes de fidelización posibles en un solo Cliente: </li></ul><ul><li>Predecisores de UN BANCO </li></ul>
  67. 68. 0 6 12 18 Grado Bebés Niños Jóvenes Universitarios “ Predecisores” Un Banco
  68. 69. <ul><li>2 casos de fidelización en seguros: </li></ul><ul><li>Punto Compra Monterrey (Medellín). </li></ul><ul><li>Lácteos La Sierra (Santa Marta). </li></ul>
  69. 70. Es para todos los Clientes (y/o consumidores, usuarios), de bajo volumen o de alto volumen. Proporciona un incentivo de gran atractivo en el segmento objetivo. El incentivo es de bajo costo relativo, lo cual permite combinarlo temporalmente con otros programas que le incrementen puntualmente su atractivo. Ejemplo de un programa de Mercadeo relacional.
  70. 71. El incentivo proporciona altísimo valor percibido. Al iniciar la acumulación en Su Empresa, difícilmente el Cliente (y/o consumidor, usuario) querrá ir a otro lugar. Premia la fidelidad y no la suerte. Proyecta imagen de preocupación por los Clientes (y/o consumidores, usuarios) y por los suyos. Genera un vínculo social de Su Empresa con sus Clientes (y/o consumidores, usuarios).
  71. 72. <ul><li>Puede permanecer a largo plazo sin que pierda interés para el Cliente (y/o consumidor, usuario) por tratarse de un incentivo de gran importancia y valoración. </li></ul>
  72. 73. El acumulamiento de valor por las compras es progresivo. El incentivo puede ser otorgado en bienes y/o servicios adquiridos en Su Empresa, por lo que Su Empresa se beneficia doblemente (al comprar, el Cliente (y/o consumidor, usuario), inicialmente para acumular y al beneficiarse del programa).
  73. 74. Suministra una completísima base de datos que gracias al incentivo ofrecido, proporciona información difícilmente obtenible si se tratara de otro beneficio. Se “autocostea” con la utilidad proporcionada por las ventas marginales adicionales logradas gracias al programa.
  74. 75. Es “autodivulgable”. Los costos, por su naturaleza variable podrían ser trasladados indirectamente a los beneficiados.
  75. 76. I= P * T +C M-T
  76. 77. <ul><li>Dinámica </li></ul>
  77. 78. ENTONCES…
  78. 79. Mercadeo debe buscar (1): <ul><li>Ser orientados hacia el cliente en vez de hacia el producto </li></ul><ul><li>Desarrollar relaciones rentables de confianza con los clientes </li></ul><ul><li>Entender a los clientes individuales (Vacíos). </li></ul>
  79. 80. Mercadeo debe buscar (2): <ul><li>Responder rápidamente a las demandas del mercado con nuevos productos y servicios </li></ul><ul><li>Penetrar nuevos mercados velozmente </li></ul><ul><li>Venta cruzada de productos a segmentos preseleccionados </li></ul>
  80. 81. Mercadeo debe buscar (3): <ul><li>Monitoreo y seguimiento de los esfuerzos de promoción de mercadeo. </li></ul><ul><li>Incrementar ganancias a través de un mercadeo mejor dirigido y más eficiente. </li></ul><ul><li>Ser reconocidos como líderes en la generación de confianza en los clientes. </li></ul>
  81. 82. Mercadeo debe buscar (4): <ul><li>Extender el conocimiento </li></ul><ul><li>Aumentar la productividad </li></ul><ul><li>Asistir en las ventas </li></ul><ul><li>Simplificar el entrenamiento </li></ul><ul><li>Aventajar a la competencia </li></ul><ul><li>Buscar la mejora de la comunidad </li></ul>
  82. 83. Funciones de Mercadeo (1): <ul><li>Investigación de Mercadeo </li></ul><ul><li>Inteligencia Comercial </li></ul><ul><li>Monitoreo al entorno </li></ul><ul><li>Elaboración y dimensión del plan de mercadeo </li></ul><ul><li>Supervisión y control a la ejecución </li></ul>
  83. 84. Funciones de Mercadeo (2): <ul><li>Desarrollo del mercadeo interno </li></ul><ul><li>Participación en el diseño de productos o servicios, en la determinación de precios y en la definición del canal de distribución. </li></ul><ul><li>Actividades de soporte a ventas (Promociones, Planes de incentivos y compensaciones a vendedores, distribuidores y clientes, material de soporte, etc. </li></ul>
  84. 85. Funciones de Mercadeo (3): <ul><li>Seguimiento evaluativo al servicio </li></ul><ul><li>Planeación, desarrollo, análisis y seguimiento a la actividad publicitaria </li></ul>
  85. 86. EVOLUCIÓN DEL AMBIENTE EMPRESARIAL <ul><li>MERCADO AYER </li></ul><ul><li>Demandado. </li></ul><ul><li>Dominan productores. </li></ul><ul><li>Mercancía escasa. </li></ul><ul><li>Mediana exigencia de calidad. </li></ul><ul><li>MERCADO ACTUAL </li></ul><ul><li>Ofrecido. </li></ul><ul><li>Dominan compradores </li></ul><ul><li>Mercancía sobrante. </li></ul><ul><li>Alta exigencia de calidad. </li></ul>
  86. 87. ESTRUCTURA Y FUNCIÓN-1- <ul><li>EMPRESA TIPO A </li></ul><ul><li>Sistema y función dominante: Producción/Ingeniería. </li></ul><ul><li>Larga tiempo para efectuar los cambios en especificaciones y diseños. Pocos cambios. </li></ul><ul><li>EMPRESA TIPO B </li></ul><ul><li>Sistema y función dominante: Mercadeo/Ventas. </li></ul><ul><li>Corto tiempo para especificaciones y diseños. Muchos cambios. </li></ul>
  87. 88. ESTRUCTURA Y FUNCIÓN-2- <ul><li>EMPRESA TIPO A </li></ul><ul><li>Tamaños de lotes de producción grandes. Producción masiva. </li></ul><ul><li>Inventarios indispensables para balancear las actividades de producción. </li></ul><ul><li>EMPRESA TIPO B </li></ul><ul><li>Tamaños de lotes de producción pequeños. Producción exclusiva. </li></ul><ul><li>Inventarios indispensables para satisfacer las demandas inmediatas. (oportunidad de entrega). </li></ul>
  88. 89. ESTRUCTURA Y FUNCIÓN-3- <ul><li>EMPRESA TIPO A </li></ul><ul><li>Períodos largos para cambio en niveles de inventario. Lenta rotación. </li></ul><ul><li>Orientación hacia la relación utilidades/costos. </li></ul><ul><li>EMPRESA TIPO B </li></ul><ul><li>Tiempo corto para cambios en los niveles de inventario. Alta rotación. </li></ul><ul><li>Orientación hacia la relación rotación/contribución. </li></ul>
  89. 90. ESTRUCTURA Y FUNCIÓN-4- <ul><li>EMPRESA TIPO A </li></ul><ul><li>Política de precios: costo total más un margen. </li></ul><ul><li>Los presupuestos son elaborados para balancear los costos de producción o de operación </li></ul><ul><li>EMPRESA TIPO B </li></ul><ul><li>Precios: los que acepte el mercado. </li></ul><ul><li>El presupuesto de la empresa resulta del plan estratégico de ventas. </li></ul>
  90. 91. EL PRODUCTO Y EL SERVICIO BÁSICO. <ul><li>Lo que el comprador busca, no es el producto en sí, sino el servicio básico que el producto brinda. </li></ul><ul><li>El servicio básico puede obtenerse a través de diferentes tecnologías. </li></ul><ul><li>Las tecnologías son inestables, mientras que las necesidades son estables. </li></ul><ul><li>Por lo tanto, la empresa tiene interés de definir su mercado con referencia a una necesidad genérica. </li></ul>
  91. 92. MACRO-SEGMENTACIÓN. EL CONCEPTO DE PRODUCTO-MERCADO <ul><li>El objetivo es definir el mercado de referencia desde el punto de vista del comprador. </li></ul><ul><li>En la división del mercado en productos- mercados intervienen tres dimensiones: </li></ul><ul><li>Los “servicios” o funciones básicas aportadas para el comprador. </li></ul><ul><li>Las “tecnologías” susceptibles de producir las funciones buscadas. </li></ul><ul><li>Los diferentes “grupos” de compradores que buscan los servicios o funciones. </li></ul>
  92. 93. MÉTODOS DE MICRO-SEGMENTACIÓN <ul><li>Segmentación según la “ventajas” buscadas por los compradores. </li></ul><ul><li>Segmentación según las percepciones de los compradores. </li></ul><ul><li>Segmentación según los criterios socio-económicos de base. </li></ul><ul><li>Segmentación según los criterios socio-culturales y de estilos de vida. </li></ul><ul><li>Segmentación por referencia a los comportamientos de compra. </li></ul>
  93. 94. <ul><li>SEGMENTACIÓN DEL MERCADO </li></ul><ul><li>1.Se identifican los métodos de segmentación del mercado. </li></ul><ul><li>2.Se desarrollan los perfiles de los segmentos resultantes. </li></ul>
  94. 95. <ul><li>SELECCIÓN DEL MERCADO META. </li></ul><ul><li>3.Se evalúa el atractivo de los segmentos. </li></ul><ul><li>4.Se selecciona el segmento o segmentos meta. </li></ul><ul><li>POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO. </li></ul><ul><li>5.Se planea la percepción fundamental que se quiere anclar en cada segmento del mercado. </li></ul><ul><li>6.Se crea la mezcla de mercadotecnia para cada segmento del mercado </li></ul>
  95. 96. EL CLIENTE INDUSTRIAL EL CENTRO DE COMPRA <ul><li>COMPRADOR </li></ul><ul><li>USUARIO </li></ul><ul><li>PRESCRIPTOR </li></ul><ul><li>DECISOR </li></ul><ul><li>FILTRO </li></ul><ul><li>TÉCNICO </li></ul><ul><li>POLÍTICO </li></ul><ul><li>ECONÓMICO </li></ul><ul><li>INFLUENCIADOR </li></ul><ul><li>GUÍA </li></ul>
  96. 97. Una mezcla para el adecuado manejo de la gestión de mercadeo ...
  97. 98. Precio Promoción Plaza Producto Inversión Inteligencia Información Innovación Costo Comunicación Comodidad Calidad Sacrificio Segmentación Seducción Satisfacción LAS 4 PICS
  98. 99. LA PICS AGLUTINANTE Personas Investigación Clientes Servicio
  99. 100. UNA FUENTE PARA ESTRATEGIAS…
  100. 101. EL ARTE DE LA GUERRA SUN TZU
  101. 102. Primer tema: INTRODUCCIÓN <ul><li>SUN TZU PING FA o EL ARTE DE LA GUERRA. </li></ul><ul><li>LIBRO DE ARTE MARCIAL. </li></ul><ul><li>SUS FÓRMULAS SON APLICABLES A MUY DIVERSOS ASPECTOS DE LA LUCHA POR LA VIDA. </li></ul>
  102. 103. <ul><li>ESCRITO EN EL PERÍODO COMPRENDIDO ENTRE LOS AÑOS POSTERIORES AL 475 A.C. </li></ul><ul><li>POSTULA EL ARTE PARA TRIUNFAR EN LA GUERRA QUE NO ES OTRO QUE VENCER SIN BATALLAR. </li></ul><ul><li>INSPIRADO EN LAS ENSEÑANZAS DEL I CHING Y EN LAS DEL DAO DE YING </li></ul>
  103. 104. Filosofía que desarrollará Sun Tzu. <ul><li>Un militar no tiene aspecto fiero, un buen guerrero no hace alarde de su fuerza, un hábil vencedor de su enemigo no entabla con él combate, quien sabe utilizar a los hombres se sitúa debajo de ellos. Esto se llama virtud de no luchar. Esto se llama utilizar a los hombres, esto se llama entrar en armonía con el Cielo, es ley desde la antigüedad. </li></ul>
  104. 105. <ul><li>Quien su valor manifiesta en la temeridad, será muerto; quien su valor manifiesta en la no temeridad, vivirá; de los dos uno obtiene beneficio y el otro daño. De la aversión del Cielo ¿quién conoce la razón? El Dao del Cielo es saber vencer sin luchar, saber responder sin palabras, saber acudir sin haber sido llamado, saber establecer planes sin premura. La red del Cielo es muy amplia, nada deja escapar aunque sean grandes sus mallas. </li></ul>
  105. 106. <ul><li>Sun Tzu predica un método, una rígida disciplina para evitar la guerra. </li></ul><ul><li>Aprendemos en este arte marcial cómo comportarse en los combates, pero su lección más alta es la de no utilizar las armas. </li></ul>
  106. 107. <ul><li>“ Cuando el estado de Yin marchó contra Chu, los principales pidieron al rey que atacara. Yin no nos atacó durante el reinado anterior y ahora nos ataca y debe ser por mi falta;¿qué podré hacer para remediar esta desgracia?, dijo el rey. Los grandes del reino respondieron: si Yin no atacó antes y ataca durante nuestra administración debe ser por nuestra falta. El rey de Chu inclinó su cabeza y lloró. Luego se levantó y se inclinó ante los príncipes. Cuando el pueblo de Yin conoció el hecho se dijo: Tanto el rey de Chu como sus príncipes compiten por la culpabilidad y de qué manera admirable el rey se inclina ante sus subordinados. El reino de Chu no debe ser atacado. Y esa misma noche regresaron a su tierra.” </li></ul>
  107. 108. Segundo tema: Evaluaciones estratégicas <ul><li>“ Todo movimiento militar es importante para la nación porque se trata de vida o muerte, de supervivencia o destrucción; es imperativo, por lo tanto, estudiarlo muy atentamente”. </li></ul>
  108. 109. <ul><li>“ Deben considerarse por lo tanto cinco aspectos. De su examen minucioso se concluyen las condiciones de lucha. Los cinco aspectos son: la vía, el tiempo,el terreno,el mando y la disciplina.” </li></ul>
  109. 110. <ul><li>“ La vía significa que habrá de procurarse que el propósito del mando y el de las tropas sea el mismo, para que al compartir la vida y la muerte no se tenga miedo al peligro”. </li></ul>
  110. 111. <ul><li>“ El tiempo significa que es necesario tener en cuenta el curso de las estaciones.” </li></ul><ul><li>Nunca vayas al territorio ajeno en tiempo desfavorable. </li></ul>
  111. 112. <ul><li>“ El terreno se debe evaluar en términos de distancia, dificultad o facilidad de movimiento, dimensión y seguridad.” </li></ul>
  112. 113. <ul><li>“ En cuanto al mando, deben tenerse en cuenta la inteligencia, honradez, humanidad, coraje y severidad.” </li></ul>
  113. 114. <ul><li>“ Disciplina significa la organización y el establecimiento de una cadena de mando y de logística”. </li></ul>
  114. 115. <ul><li>“ Todo general ha oído hablar de estas cinco virtudes. Los que las practican triunfan, los que no las practican son derrotados.” </li></ul>
  115. 116. <ul><li>“ Han de usarse, por consiguiente, estas evaluaciones para comparar y averiguar la situación general. Es decir: ¿Qué mando político tiene la Vía? ¿Qué general tiene la habilidad?¿Cuál es el mejor clima y terreno?¿De quién es más efectiva la disciplina?¿De quién son más fuertes las tropas?¿A quién pertenecen los oficiales y soldados mejor entrenados?¿De quién es más claro el sistema de recompensas y castigos? Dando respuestas a estas preguntas se puede saber quién va a ganar”. </li></ul>
  116. 117. <ul><li>“ La mejor información es necesaria para evaluar las ventajas. De esta manera deben estructurarse las fuerzas y los planes se deben complementar con tácticas extraordinarias. Las fuerzas deben estructurarse de manera estratégica, basadas en lo más ventajoso.” </li></ul><ul><li>La estructura depende de la estrategia y ésta se determina de acuerdo con las eventualidades. </li></ul>
  117. 118. <ul><li>“ Una empresa militar requiere del engaño. Por esta razón un estratega competente debe parecer incapaz y, a pesar de ser efectivo, debe aparecer como todo lo contrario.” </li></ul>
  118. 119. <ul><li>“ Cuando se va a atacar de cerca hay que aparecer como si se viniera de muy lejos; por el contrario, debe mostrarse cercano si el ataque se proyecta desde lejos.” </li></ul>
  119. 120. <ul><li>“ Atrayendo al enemigo con la perspectiva de ganancia, se logra confundirlo.” </li></ul>
  120. 121. <ul><li>“ Cuando el enemigo se halla preparado hay que estar listo para combatirlo; pero hay que evitarlo cuando está fuerte.” </li></ul><ul><li>La paciencia encuentra su oportunidad. </li></ul>
  121. 122. <ul><li>“ Hay que sacar de quicio al enemigo para crear el desorden.” </li></ul>
  122. 123. <ul><li>“ Se debe ser humilde para que el enemigo se vuelva arrogante. Una retirada estratégica puede agotarlo. Es necesario procurar que se divida, atacarlo cuando no está preparado y no realizar movimiento hasta cuando no lo espere.” </li></ul>
  123. 124. <ul><li>“ La formación y los procedimientos militares nunca deben divulgarse.” </li></ul><ul><li>El movimiento más eficaz es el inesperado y el mejor de los planes es el desconocido. </li></ul>
  124. 125. <ul><li>“ Cuando se tienen magníficos factores estratégicos a favor, a un general se le puede considerar victorioso en su propio cuartel. Pero aquél que en lugar de comando cree que no podrá vencer, tiene muy pocos factores estratégicos para su éxito. El uno gana, el otro pierde. Mirando las cosas desde este punto de vista, puedo pronosticar quién gana.” </li></ul><ul><li>Los grandes guerreros ganan la batalla antes de ir a pelear. Se puede saber quién va a ganar y quién va a perder si sus estrategias son de corto o de largo alcance. Los que aciertan en lo cercano, están perdidos al final. </li></ul>
  125. 126. Tercer tema: El combate <ul><li>“ Cuando se presenta la batalla, aunque se esté ganando, si se continúa por largo tiempo se agotarán las fuerzas y se mellará el filo de las espadas. Si se está sitiando una ciudadela, los soldados terminarán extenuados. Si se mantiene el ejército en el campo de batalla mucho tiempo, igualmente se agotarán las provisiones.” </li></ul>
  126. 127. <ul><li>“ Cuando las fuerzas están agotadas, mellada su fortaleza y faltan los aprovisionamientos, otros se aprovechan de esta debilidad y atacarán. Entonces, aunque tengas muy buenos consejeros no se podrá lograr que las cosas tengan un buen final.” </li></ul>
  127. 128. <ul><li>“ Por consiguiente, he oído de operaciones militares rápidas aunque no muy brillantes, pero nunca he sabido de una buena organización que se mantenga largo tiempo en la batalla. Nunca es benéfico para la nación mantener ejércitos mucho tiempo en combate.” </li></ul>
  128. 129. <ul><li>“ En consecuencia, quienes no están conscientes de las desventajas que trae el uso de las armas, tampoco lo estarán de las ventajas que éstas tienen.” </li></ul>
  129. 130. <ul><li>“ Los mejores militares no reclutan sus tropas dos veces y no dan comida tres veces.” </li></ul><ul><li>Si se recluta para una rápida victoria no se regresa para reclutar más tropas. Primero se abastecen las tropas, luego obtienes la comida del enemigo; pero no necesitas más abastecimiento para el regreso. </li></ul>
  130. 131. <ul><li>“ Si se avanza con el equipo propio y se toman abastecimientos del enemigo, esto será suficiente para la operación militar.” </li></ul>
  131. 132. <ul><li>“ Un país se empobrece en las operaciones militares cuando tiene que transportar las provisiones a un lugar distante. El pueblo se empobrece y se amarga con esto.” </li></ul><ul><li>“ Los que están cerca de las tropas venden a precios altos y por esta razón la riqueza del pueblo se agota.” </li></ul>
  132. 133. <ul><li>“ Cuando se agotan los recursos, los reclutamientos de hacen con dificultad. Cuando el poder y los recursos se agotan, la patria se agota. El pueblo se ve privado del sesenta por ciento de su presupuesto, mientras los gastos por los equipos llegan al sesenta por ciento del presupuesto del gobierno.” </li></ul>
  133. 134. <ul><li>“ Por consiguiente, un general sabio se abastece del enemigo. Cada libra que se toma de éste equivale a veinte libras de la propia cosecha.” </li></ul><ul><li>“ La ira es lo que destruye al enemigo y la recompensa es la captura de su comida y de su equipo.” </li></ul>
  134. 135. <ul><li>“ En una batalla que intervengan carros, recompensa al primero que haya capturado por lo menos diez.” </li></ul><ul><li>Si se trata de entregar los despojos de la guerra a todos, nunca habrá botín suficiente. Se debe premiar a uno para despertar el entusiasmo de los otros </li></ul>
  135. 136. <ul><li>“ Deben cambiarse los colores del enemigo o mezclarlos con los propios colores. Tratar bien a los soldados y preocuparse por ellos.” </li></ul><ul><li>Noción esencial del camuflaje para no ser reconocido por el enemigo. Se debe vestir al enemigo con los propios colores, pero se le debe tratar bien. </li></ul>
  136. 137. <ul><li>“ Esto se denomina vencer al enemigo y, al tiempo, aumentar el propio poder.” </li></ul><ul><li>Si usas a tu enemigo para derrotar a tu enemigo serás fuerte donde vayas. </li></ul>
  137. 138. <ul><li>“ Lo más importante en una operación militar es la victoria y no la persistencia.” </li></ul>
  138. 139. <ul><li>“ Sabremos así que el general en jefe tiene a su cargo las vidas del pueblo y la seguridad de la nación” </li></ul>
  139. 140. Cuarto tema: Plan para el asedio <ul><li>“ La regla general para uso de los militares consiste en mantener intacta una nación en vez de destruírla. Mejor mantener un ejército que destruirlo. Mejor mantener una división que destruirla. Mejor mantener una unidad que destruírla.” </li></ul><ul><li>La mejor política es usar estrategia e influencia para conducir los hechos de manera que el enemigo se rinda buenamente. </li></ul>
  140. 141. <ul><li>“ Por lo tanto, los que ganan todas las batallas no son los mejores. La excelencia está en aquellos que someten al enemigo sin entrar en combate.” </li></ul>
  141. 142. <ul><li>“ El mejor guerrero ataca cuando los planes se preparan.” </li></ul><ul><li>El momento de atacar es cuando el enemigo está preparando su estrategia. </li></ul><ul><li>Esto significa ganar por medio de la inteligencia </li></ul>
  142. 143. <ul><li>“ Lo mejor, en segundo lugar, es atacar a los aliados.” </li></ul><ul><li>Si se mantienen fuertes alianzas con países poderosos nunca se atreverán a atacar los enemigos. </li></ul><ul><li>Esto significa ganar por medio de la intimidación. </li></ul>
  143. 144. <ul><li>“ Lo mejor, en tercer lugar, es atacar los ejércitos.” </li></ul>
  144. 145. <ul><li>“ Lo peor que se puede hacer es atacar una ciudad. Su sitio debe hacerse solamente como último recurso.” </li></ul>
  145. 146. <ul><li>“ Deben emplearse tres meses para preparar las máquinas de guerra y tres meses para completar la ingeniería del asedio.” </li></ul><ul><li>Un buen general nunca se apresura. </li></ul>
  146. 147. <ul><li>“ Si el general no puede dominar su furia y lanza su ejército contra una ciudadela y mata un tercio de sus soldados sin lograr conquistarla, es éste un ataque desastroso.” </li></ul><ul><li>Lo que debe hacerse es congraciarse con el pueblo y propiciar luchas internas entre los soldados bajo el sitio. Entonces, la ciudadela caerá por sí sola. </li></ul>
  147. 148. <ul><li>“ Por consiguiente, el guerrero que domina las artes marciales vence a los otros sin batallar; conquista las ciudades sin necesidad de sitiarlas y domina rápidamente al país enemigo.” </li></ul>
  148. 149. <ul><li>“ Es necesario enfrentar todas las facciones para obtener una completa victoria a fin de que el ejército no sea cercado y el éxito sea total. Esta es la ley de un asedio estratégico.” </li></ul>
  149. 150. <ul><li>“ La regla es, pues, la siguiente: si la lucha es de diez a uno debes cercar al enemigo; de cinco a uno atacarlo, y de dos a uno dividirlo.” </li></ul><ul><li>Se dividen las fuerzas en forma que pueda realizarse un ataque de frente y otro por sorpresa. </li></ul>
  150. 151. <ul><li>“ Si las fuerzas son iguales hay que luchar, si es posible. Si el enemigo es superior debe efectuarse la retirada, si es posible. En una situación de pérdida hay que escapar, si es posible.” </li></ul><ul><li>Si las fuerzas son iguales a las del enemigo, aún cuando te sientas más fuerte, debes tratar de emboscarlo y hacer ataques por sorpresa. En otras condiciones debes mantenerte a la defensiva y no aceptar un ataque frontal; y si no puedes igualarlo debes retirarte. </li></ul><ul><li>Lo que esto significa es que si los enemigos son más numerosos debes retirarte, lo que hará más arrogantes a los otros. Servirá para hacer mejores planes, lo cual no significa derrota o humillación. </li></ul>
  151. 152. <ul><li>“ Esto significa que si los menos numerosos son muy resistentes, la parte más numerosa los tomará cautivos al final”. </li></ul><ul><li>Si la parte menos numerosa lucha sin tener en cuenta su verdadera fuerza, al final serán dominados por los mayores en número. </li></ul>
  152. 153. <ul><li>“ Los generales son los que defienden la nación. Si su defensa es completa, la nación es fuerte, cuando no lo es, la nación es débil.” </li></ul><ul><li>Defensa completa es habilidad e inteligencia. En el campo de batalla los generales deben dominar todas las ciencias de la guerra antes de dirigir una batalla. </li></ul>
  153. 154. <ul><li>“ Un mando civil puede causar problemas en tres formas distintas. Cuando es ignorante de los hechos y ordena avanzar cuando no se debe, o retirarse cuando no es posible. Esto significa que se está enredando al ejército. Cuando ignora la ciencia de la guerra pero comparte el mando hay confusión. Cuando no conoce las maniobras que se realizan y comparte igualmente el mando, hay vacilación en el frente. Una vez que los ejércitos están confusos y vacilantes más oportunidades tendrá el enemigo. Es esto lo que se llama quitar la victoria trastornando a los propios.” </li></ul>
  154. 155. <ul><li>“ Hay pues, cinco maneras de saber quién va a ganar: Los que saben cuando entrar en combate y cuando no. Los que saben cuando usar muchas o pocas tropas. Los que en los rangos superiores y bajos tienen la misma voluntad. Los que enfrentan a los mal preparados con gran preparación. Y aquellos con generales expertos y que no han sido limitados por su gobierno. Estas son las maneras de saber quién saldrá victorioso.” </li></ul>
  155. 156. <ul><li>“ Por eso se ha dicho: si conoces a los otros y te conoces a ti mismo no estarás en peligro en cien batallas; si no conoces a los otros y te conoces a ti mismo puedes ganar una y perder otra; si no conoces a los otros y no te conoces a ti mismo, estarás en peligro en cada batalla.” </li></ul><ul><li>Cuando conoces a los otros eres capaz de atacarlos. Cuando te conoces a ti mismo puedes protegerte. El ataque es el tiempo de defenderse y la defensa es la estrategia del ataque. Si sabes esto no correrás peligro si te bates en cien batallas. Cuando te conoces puedes conservar tu energía y esperar </li></ul>
  156. 157. Quinto tema: La formación <ul><li>“ En tiempos antiguos los buenos guerreros buscaron primero su invulnerabilidad y, luego, la vulnerabilidad de sus enemigos” </li></ul>
  157. 158. <ul><li>“ Lo invencible está en uno mismo, lo vulnerable en el oponente.” </li></ul>
  158. 159. <ul><li>“ Es así como los buenos guerreros pueden ser invencibles, pero esto no quiere decir que puedan hacerse vulnerables a los otros.” </li></ul><ul><li>Si puedes esconderte y borrar tus huellas y mantenerte permanentemente preparado, puedes considerarte invulnerable. Pero si no conoces la fuerza o la debilidad del enemigo ¿cómo podrás asegurar la victoria? </li></ul>
  159. 160. <ul><li>“ Por eso se ha dicho que la victoria puede vislumbrarse pero no puede fabricarse” </li></ul>
  160. 161. <ul><li>“ Ser invencible es cuestión de defensa, ser vulnerable es problema de ataque” </li></ul><ul><li>Esconde tus formaciones para una defensa invulnerable. Así, cuando los enemigos ataquen, serán ellos los vulnerables. </li></ul>
  161. 162. <ul><li>“ La defensa es para tiempos de insuficiencia, el ataque para tiempos de abundancia. Los que se saben defender se esconden en las profundidades de la tierra. Los que saben atacar maniobran en las alturas del cielo. Así logran preservarse y alcanzar la total victoria.” </li></ul>
  162. 163. <ul><li>“ No es muy inteligente cantar victoria cuando todos lo saben. Es bueno cantar victoria en plena batalla, pero en realidad no es bueno.” </li></ul><ul><li>Siempre y cuando pueda verse lo sutil, y pueda distinguirse lo escondido. </li></ul>
  163. 164. <ul><li>“ No se requiere mucha fuerza para levantar un pelo. No se requieren ojos muy agudos para ver el Sol y la Luna. No se requieren oídos muy finos para escuchar el trueno.” </li></ul><ul><li>Un jefe militar hábil y sabio establece sus planes en forma que los otros no puedan conocerlos. Es por esto por lo que el Maestro Sun habla de ser insondable como la sombra. </li></ul>
  164. 165. <ul><li>“ En tiempos antiguos los conocidos como buenos guerreros eran aquellos que ganaban cuando era fácil ganar.” </li></ul><ul><li>Estos guerreros conocían los puntos sutiles que se deben conocer para alcanzar la victoria. </li></ul>
  165. 166. <ul><li>“ Así, pues, las victorias de los grandes guerreros no se distinguieron por su ingeniosidad o bravura. Pero esas victorias no fueron accidentales porque se colocaron en una posición en la que era inevitable ganar sobre los que habían perdido de antemano.” </li></ul><ul><li>Cuando los problemas se resuelven antes de que se presenten, ¿cómo puede llamarse a esto ingeniosidad? Cuando se logra una victoria sin batallar, ¿cómo puede llamarse a esto bravura?. </li></ul>
  166. 167. <ul><li>“ Los buenos guerreros se ubican en terrenos los cuales no es posible perder y no pierden de vista las condiciones que inclinan al enemigo a la derrota”. </li></ul><ul><li>El terreno en el cual no se puede perder es donde se ha planeado una estrategia invencible. Y no perder de vista las condiciones que inclinan al enemigo a la derrota significa espiar las debilidades del enemigo sin descuidar ninguna. </li></ul>
  167. 168. <ul><li>“ Un buen ejército gana primero y luego puede ir a la batalla. El perdedor se lanza al ataque y posteriormente busca la victoria.” </li></ul>
  168. 169. <ul><li>“ Los que usan las mejores armas cultivan la vía y guardan las reglas. De esta manera pueden gobernar y prevalecer sobre lo corrupto.” </li></ul><ul><li>Cuando se usa armonía para aplacar la oposición, cuando no se ataca a un pueblo intachable y no se toman botín o cautivos en todas partes, ni se destrozan los árboles, ni se envenenan las aguas y, más bien, se purifican los santuarios de las aldeas o de las montañas por donde pasan las tropas, es decir, cuando no se cometen los errores de una nación moribunda, esto es lo que se llama la Vía y sus reglas </li></ul>
  169. 170. <ul><li>“ Las reglas de un buen militar son cinco: moderación, evaluación, cálculo, comparación y victoria. Es en el terreno donde se califica la moderación y ésta permite la evaluación que, a su vez, permite el cálculo, que da lugar a las comparaciones y, éstas a la victoria. Es por esto por lo que un ejército victorioso es como una libra comparada con un adarme y un ejército derrotado es como un adarme comparado con una libra. Cuando un jefe victorioso lanza a su pueblo, como si estuviera empujando un gran torrente de agua hacia un vasto cañón, es esto lo que significa una buena formación.” </li></ul>
  170. 171. Sexto tema : La fuerza <ul><li>Gobernar un gran número de gente es lo mismo que gobernar un pequeño número, en lo que se refiere a división en grupos. Combatir con un gran número de tropas es lo mismo que combatir con pocas, en relación con las formas y las llamadas.” </li></ul><ul><li>Las formas y las llamadas se refieren a la formación y a las señales que se emplean para disponer las tropas y coordinar sus movimientos. </li></ul>
  171. 172. <ul><li>“ Hacer que las tropas dominen a las enemigas es cuestión de métodos ortodoxos o no ortodoxos.” </li></ul><ul><li>Justa causa: ortodoxa </li></ul><ul><li>Adaptarse al cambio frente al enemigo: no ortodoxa </li></ul><ul><li>El ataque frontal o el sorpresivo. </li></ul>
  172. 173. <ul><li>“ El que el impacto de las fuerzas armadas sea como piedras lanzadas contra huevos, es un problema de vacuidad y de plenitud.” </li></ul><ul><li>Un buen guerrero logra que sus enemigos vayan hacia él y no lo contrario. Cuando se obliga a los oponentes a venir estarán vacíos de fuerza, y en tanto no tengamos que ir hasta ellos conservaremos la fuerza, y en tanto no tengamos que ir hasta ellos conservaremos la fuerza. Atacar la vacuidad con la plenitud es como lanzar piedras contra huevos que se romperán sin remedio. </li></ul>
  173. 174. <ul><li>“ En la batalla la confrontación se realiza directamente; la victoria se gana por sorpresa. Por ello, los que con habilidad manejan los métodos no ortodoxos son infinitos como el cielo y la tierra e inexhaustibles como los grandes ríos. Cuando llegan al final vuelven a empezar como los días y los meses; mueren y renacen como las cuatro estaciones.” </li></ul><ul><li>Los cambios en los movimientos sorpresivos no ortodoxos son como los cambios incesantes del tiempo. </li></ul>
  174. 175. <ul><li>“ Sólo hay cinco notas en la escala musical, pero sus variaciones son tan innumerables que no se alcanzan a oír. Sólo hay cinco colores básicos, pero son tantas sus variaciones que no todas se pueden ver. Sólo hay cinco sabores básicos, pero no todas sus variaciones se pueden gustar. Sólo hay dos clases de ataque en la batalla, el no ortodoxo, por sorpresa, y el frontal ortodoxo, pero las variaciones de éstos son también innumerables. Puesto que el uno origina al otro como en un interminable círculo ¿quién podría agotarlos?.” </li></ul>
  175. 176. <ul><li>“ Cuando la velocidad del agua llega al punto en que puede mover pedregones se le llama fuerza de impulso. Cuando la velocidad de un halcón es tal que al atacar mata, se llama precisión. Así, en los buenos guerreros su fuerza es rápida y su precisión exacta. Su fuerza es como la tensión de una catapulta y su precisión como la de apretar el disparador.” </li></ul>
  176. 177. <ul><li>“ El desorden nace del orden, la cobardía del coraje y la debilidad de la fortaleza.” </li></ul><ul><li>Se finge desorden cuando se quiere engañar al enemigo. </li></ul><ul><li>Se finge cobardía para espiar al enemigo. </li></ul><ul><li>Se finge debilidad para provocar la altanería de los otros. </li></ul>
  177. 178. <ul><li>“ Orden y desorden son cosas de organización, coraje y cobardía de impulso y fortaleza, y debilidad de formación.” </li></ul><ul><li>Cuando la tropa tiene la fuerza del impulso, hasta el tímido se convierte en un bravo. </li></ul>
  178. 179. <ul><li>“ Por tanto, los verdaderamente hábiles mueven al enemigo de manera que no tienen nada más que hacer, y le ofrecen lo que está dispuesto a recibir. Se atrae al enemigo con perspectivas de ganancia, pero sólo a una emboscada.” </li></ul><ul><li>Si quieres atraer al enemigo o le enseñas algo que desee tomar, debes precaverte de tener fuerzas de ataque suficientes para dominarlo. </li></ul>
  179. 180. <ul><li>“ Por esto los buenos guerreros buscan la efectividad del combate en la fuerza del impulso y no en los individuos. Así están en condiciones de escoger su propia gente y dejar que obre el impulso.” </li></ul><ul><li>La regla para delegar responsabilidades es usar la codicia, la locura, la inteligencia y la bravura permitiendo el desarrollo de la fuerza natural de cada cual sin culpar a ninguno por lo que no ha podido hacer, pero escogiendo las responsabilidades apropiadas, de acuerdo con las respectivas capacidades.” </li></ul>
  180. 181. <ul><li>“ Hacer que los soldados luchen dejando que la fuerza del impulso trabaje, es como hacer rodar troncos y rocas. Están quietos en lugar plano pero ruedan en un plano inclinado. Los cuadrados no se mueven pero sí los redondos. Por consiguiente, cuando se dirige con habilidad en la batalla, el impulso es como el de las piedras redondas que ruedan desde una alta montaña. Esta es la fuerza.” </li></ul><ul><li>Las piedras que ruedan desde una montaña de cien pies de altura no pueden detenerse. Esto se debe a la montaña, no a las piedras. Para lograr que se luche ganando todo el tiempo, se debe buscar que el fuerte se una al débil; esto es lo que se alcanza por el impulso, no por los individuos. </li></ul>
  181. 182. Séptimo tema: Vacuidad y plenitud <ul><li>“ Los que llegan primero al campo de batalla y esperan, están en reposo. Los que llegan de últimos al combate se desgastan. Por consiguiente, El buen Guerrero atrae al enemigo, no va hacia él.” </li></ul>
  182. 183. <ul><li>“ Permanecer donde los otros no puedan llegar y aparecer en lugares inesperados. Para viajar cientos de millas sin fatiga buscar siempre los despoblados. Para conseguir sin falla lo que se ataca deben buscarse puntos indefensos y para mantener una defensa segura es necesario defender todos los flancos aunque no haya ataque” </li></ul>
  183. 184. <ul><li>“ En esta forma el jefe hábil en el ataque engaña al contendor que no sabe cómo defenderse. En el caso de los que son hábiles para defenderse el antagonista no sabe por dónde atacar.” </li></ul>
  184. 185. <ul><li>“ Ser extremadamente sutil al extremo de no dejarse ver. Extremadamente misterioso hasta el punto de no ser oído. Así podrá adueñarse del destino de los enemigos.” </li></ul><ul><li>Hay que ser tan sutil hasta el extremo de volverse imperceptible, y efectuar movimientos tan inesperados que más bien parezcan los de un espíritu misterioso </li></ul>
  185. 186. <ul><li>“ Para avanzar en forma irresistible se debe atacar en los puntos débiles. En la retirada se debe ser elusivo y más veloz que el contendor.” </li></ul>
  186. 187. <ul><li>“ Si se desea entrar en combate, aunque el enemigo esté muy bien atrincherado en una posición defensiva, no podrá evitar el combate si se ataca un punto vital.” </li></ul><ul><li>Si se está en territorio propio y el enemigo es invasor se deben cortar sus provisiones y sus rutas de retirada. Si se lucha en el campo enemigo deben atacarse los jefes civiles. </li></ul>
  187. 188. <ul><li>“ Cuando no se desea combatir, aún si se establece una línea de terreno que se quiere conservar, el enemigo no podrá hacerlo siempre y cuando se le haya puesto en el camino equivocado.” </li></ul><ul><li>Es importante mantener confundido al enemigo. </li></ul>
  188. 189. <ul><li>“ Cuando se induce a los otros a presentarse en una formación determinada mientras no se está en forma, quiere esto decir que se está concentrado mientras el enemigo está dividido.” </li></ul><ul><li>Lo que es ortodoxo para ti hay que hacerlo ver como no ortodoxo por el enemigo, y lo que es no ortodoxo para ti que el enemigo lo vea como ortodoxo”. </li></ul>
  189. 190. <ul><li>“ Cuando se concentra en uno mientras el enemigo está dividido en diez, se está atacando una concentración de diez a uno, excediendo así en número al antagonista.” </li></ul><ul><li>Cuando se sabe cuáles son los puntos fuertes y débiles del enemigo, no es necesario elaborar grandes planes sino concentrar toda la fuerza en una guarnición. El enemigo entonces se dividirá en numerosos puntos, puesto que no distingue los planes del ataque; de esta manera se podrá atacar al enemigo fragmentado. </li></ul>
  190. 191. <ul><li>“ Si se puede atacar a pocos con muchos se minimizará el número de los que hay que combatir.” </li></ul>
  191. 192. <ul><li>“ El campo de batalla no debe conocerse, puesto que cuando el enemigo no sabe donde está su contendor coloca varios puestos de guardia avanzados. En estas condiciones el combate se realizará con escuadrones pequeños”. </li></ul>
  192. 193. <ul><li>“ De esta manera, cuando el frente está preparado no lo está la retaguardia, y cuando se ha preparado ésta, no lo está el frente. Si se está preparado en la izquierda, quiere decir que hay fallas en la derecha y viceversa. Preparación en todos los frentes quiere decir que hay fallas en todos.” </li></ul>
  193. 194. <ul><li>“ Muy pocos aprovechan que el enemigo esté a la defensiva; los más inducen al enemigo a adoptar defensas que los perjudicarán. Si se conoce el lugar y tiempo de la batalla se puede aceptar el enfrentamiento desde mil millas de distancia. Si estos datos no se conocen, el flanco izquierdo no podrá defender el derecho ni el derecho el izquierdo; la vanguardia no podrá salvar la retaguardia ni desde una corta distancia de pocas millas.” </li></ul><ul><li>Si se avanza sin una estrategia determinada tú mismo te destruirás en la batalla. </li></ul>
  194. 195. <ul><li>“ Según mi propia evaluación, si tienes muchas más tropas que los otros ¿cómo podré ayudarte en la victoria”. </li></ul>
  195. 196. <ul><li>“ Se ha dicho que, sin embargo, se puede vencer. Puesto que si los enemigos son numerosos puede no combatirse. Habrá que evaluar, pues, los planes de los otros, tanto los éxitos como los fracasos, y luego entrar en acción para conocer los planes de avance y descanso de los enemigos. Así se les inducirá a tomar determinadas posiciones para conocer realmente el campo donde se juegan la vida o la muerte.” </li></ul><ul><li>Si llevas al enemigo a un campo de muerte, vivirás; si dejas al enemigo en campo de vida, morirás. Esto significa que debes usar variados métodos para confundir al enemigo y observar sus respuestas. </li></ul>
  196. 197. <ul><li>“ Es necesario hostigar al enemigo para saber en qué parte está fuerte o débil. Ahora bien, la perfección de un ejército es no presentar una formación definida. De esta manera el espionaje no podrá sacar nada en claro y del simple espionaje no se logrará una estrategia.” </li></ul><ul><li>Si no es perceptible la formación del ejército, el enemigo estará confundido. El maestro insiste en la importancia de no dejar huellas en forma que los espías no puedan suponer los planes de la operación. </li></ul>
  197. 198. <ul><li>“ La victoria sobre las multitudes, por medio de formaciones, no puede ser conocida por las multitudes. Todos saben la forma en que triunfé, pero ninguno sabe cómo logré la victoria.” </li></ul>
  198. 199. <ul><li>“ Es por esto por lo que la victoria en la guerra no se repite sino que adopta cada vez aspectos sin fin. Las formaciones militares son como el agua, que esquiva lo alto para ir a lo bajo. El militar evita la plenitud y busca la vacuidad. La corriente de agua está determinada por el terreno. La victoria de una fuerza militar está determinada por el enemigo.” </li></ul>
  199. 200. <ul><li>“ Esta es la razón por la que una fuerza militar no tiene una constante formación, en la misma forma que el agua no conserva en su curso el mismo aspecto. La habilidad para vencer, cambiando y adaptándose de acuerdo con la presentación que hace el enemigo, es lo que se llama genio.” </li></ul>
  200. 201. Octavo tema : Lucha armada <ul><li>“ La regla ordinaria para el uso de la fuerza militar es la siguiente: el comando recibe órdenes de las autoridades civiles, luego se reclutan las tropas y se acuartelan. No hay nada más difícil que un conflicto armado. La dificultad radica en que hay que convertir distancias lejanas en cercanas y en hacer que los problemas redunden en provecho.” </li></ul>
  201. 202. <ul><li>“ Es necesario hacer larga la ruta del enemigo, atrayéndolo con la esperanza de ganar. Cuando se parte, después de los otros y se llega antes, se conoce la estrategia de volver cercano lo distante. Por esto el conflicto armado puede ser provechoso o puede ser peligroso.” </li></ul><ul><li>Para los que saben es ventajoso; para los que no saben es peligroso. </li></ul>
  202. 203. <ul><li>“ Movilizar un ejército completo para un enfrentamiento ventajoso toma demasiado tiempo. Y no es posible realizar un combate sin un ejército bien equipado. Si se avanza con equipo ligero, sin parar ni de día ni de noche, doblando el ritmo usual y tratando de ganar en un lugar distante, los jefes inevitablemente, serán capturados.” </li></ul>
  203. 204. <ul><li>“ Si bien, los soldados fuertes llegan primero y los fatigados llegan más tarde, la regla es que sólo llegará a tiempo uno de diez. Luchando por ganar a una distancia de cincuenta millas se frustra el mando delantero. En estas condiciones sólo alcanza a llegar la mitad de las tropas. A treinta millas llegan dos o tres. Es así como se destruye un ejército por no ir bien equipado, o por no tener provisiones, o por falta de dinero.” </li></ul><ul><li>Es imposible luchar con tropas mal equipadas. </li></ul>
  204. 205. <ul><li>“ Si no se conocen los planes de los enemigos no será posible conseguir aliados bien informados. A menos que se conozcan las montañas y las selvas, los desfiladeros y los malos pasos, el estado de los pantanos y de las ciénagas, no es posible maniobrar con una fuerza armada. Sin guías locales es imposible aprovechar el terreno. </li></ul><ul><li>“ Ir a cazar ciervos sin un guía sólo te llevará a los breñales” I CHING. </li></ul>
  205. 206. <ul><li>“ Es así como una fuerza militar se establece por medio del engaño, se moviliza por el deseo del botín, y se adapta por división y combinación.” </li></ul>
  206. 207. <ul><li>“ Entonces, hay que moverse rápidamente como el viento, o cuando se va con lentitud se debe ser como una floresta. Es decir, rapaz como el fuego o inmóvil como una montaña. De esta manera tus enemigos no te reconocerán, como no se reconoce la oscuridad, y tus movimientos serán como el relámpago atronador.” </li></ul>
  207. 208. <ul><li>“ Para saquear una localidad deben dividirse las tropas. Para ampliar el territorio debe dividirse el botín.” </li></ul>
  208. 209. <ul><li>“ Se debe actuar siempre después de evaluar las circunstancias. El primero en conocer las medidas que se deben tomar de cerca y de lejos es el ganador; ésta es la regla en el conflicto armado. Un libro antiguo de órdenes militares dice: “Las palabras no se oyen, por eso retumban los címbalos y los tambores. Por falta de visibilidad se inventaron los estandartes y las banderas”. Estos instrumentos se utilizan para enfocar y unificar el oído y los ojos de la tropa. Una vez que la tropa está unificada los valientes no proceden solos, ni los tímidos pueden retirarse. Esta es la regla que se emplea para el grupo.” </li></ul>
  209. 210. <ul><li>“ En las batallas nocturnas se usan muchas fogatas y tambores, en las diurnas muchas banderas y estandartes para unificar los oídos y los ojos de las tropas. Así se restará energía al ejército enemigo y se arrancará el corazón de sus generales.” </li></ul>
  210. 211. <ul><li>“ La energía en la mañana es fuerte, al medio día decae y por la tarde retrocede. Por esto los buenos guerreros evitan la energía del alba y atacan cuando ésta decae o retrocede. Esto se llama dominar la energía.” </li></ul>
  211. 212. <ul><li>“ Se debe tener orden para dominar el desorden y calma para tranquilizar a los clamorosos. Esto es dominar el corazón. Mantenerse en su sitio esperando a los que están a gran distancia, proporcionando comodidades a los agotados y esperando a los hambrientos con buenos alimentos, es lo que se llama dominar la fuerza. Evitar confrontaciones con tropas ordenadas y no atacar grandes formaciones es lo que se llama dominar la adaptación. Una regla para operaciones militares es la de no enfrentar a los que están en una alta montaña ni a los que tienen protegida la retaguardia por una colina. No hay que perseguir a soldados que fingen una retirada, ni atacar tropas de primer orden. No se deben comer provisiones abandonadas por el enemigo. No se debe detener un ejército que está de vuelta a casa. A un ejército que se rinde se le debe proporcionar la manera de escapar. No se debe presionar a un enemigo desesperado. Estas son reglas de una operación militar. </li></ul><ul><li>Un animal exhausto aun puede pelear, es una ley natural </li></ul>
  212. 213. Noveno tema : Adaptaciones <ul><li>“ La regla general en las operaciones militares es que los comandantes reciben órdenes del gobierno civil para reclutar las tropas. No se deben instalar campamentos en terrenos difíciles. Es necesario establecer relaciones diplomáticas en las fronteras. No ubicarse en territorios áridos o aislados. Cuando se está rodeado por el enemigo, se debe maquinar. Cuando se está en un territorio mortal se debe pelear.” </li></ul>
  213. 214. <ul><li>“ Hay rutas que no se deben seguir, ejércitos que no se deben atacar, ciudadelas que no se deben asediar, terrenos sobre los cuales no se debe disputar y órdenes civiles que no se deben acatar.” </li></ul>
  214. 215. <ul><li>“ Por esto, los generales que saben adaptarse a todas las situaciones de la guerra, para tomar ventaja en el terreno saben usar su fuerza. Si no tienen capacidad de adaptación, aun cuando conozcan el terreno no pueden ganar. Si se comanda un ejército sin conocer las reglas de adaptabilidad, aun cuando se sepa cuál puede ser la ganancia, no se logrará el respaldo de la tropa.” </li></ul>
  215. 216. <ul><li>“ El jefe inteligente tiene siempre en cuenta tanto el beneficio como el daño. Considerando el beneficio puede ampliar sus acciones. Considerando el daño se pueden resolver de antemano muchos problemas.” </li></ul>
  216. 217. <ul><li>“ Por consiguiente, lo que constriñe al enemigo es daño, lo que lo mantiene ocupado es trabajo, y lo que lo motiva es ganancia.” </li></ul>
  217. 218. <ul><li>“ Una buena regla en la operación militar es no contar con que el enemigo no ataque, sino estar preparado para enfrentarlo y haberse establecido en un lugar que no pueda atacar. Hay cinco rasgos que indican peligro en los generales: los que están listos para morir pueden ser sacrificados; los que prefieren vivir pueden ser capturados; los iracundos pueden ser avergonzados; los muy severos pueden ser deshonrados y los que aman a la gente pueden tener sufrimientos. Estos son defectos en un general, pero pueden ser desastres en una guerra.” </li></ul>
  218. 219. Décimo tema: En maniobras con el ejército. <ul><li>“ Cuando se estaciona un ejército para observar al enemigo hay que incomunicar las montañas y ubicarlo cerca del valle. Es necesario vigilar la luz y permanecer en la parte alta cuando la lucha es en una montaña. Nunca se debe ascender cuando el combate es en lo alto. Esto se aplica al combate en montaña. Cuando es el agua la que incomunica, hay que apartarse de ella. No se debe enfrentar a un enemigo en un río. Si es el caso, hay que esperar a que pase la mitad de sus tropas. Entonces, atacar de frente.” </li></ul><ul><li>Se debe incitar al enemigo a que cruce el río </li></ul>
  219. 220. <ul><li>“ En combate no se debe enfrentar al enemigo cerca del agua. Vigilando el movimiento del sol se debe permanecer en las alturas evitando las corrientes del agua. Esto Aplica a un ejército cerca de un río. No hay que demorarse en las ciénagas saladas. Si se choca con el enemigo en una de ellas, debe buscarse el lugar que en la retaguardia dé a los matorrales. Esto para un ejército en ciénaga salada. En un nivel plano, hay que tomar posiciones para realizar maniobras fáciles, manteniendo las partes más altas en la retaguardia derecha, el terreno bajo al frente y el alto en la retaguardia. Esto se aplica a un ejército en una meseta.” </li></ul><ul><li>“ Fue así como, utilizando las cuatro tácticas básicas, el Emperador Amarillo dominó a sus cuatro grandes vasallos.” </li></ul>
  220. 221. <ul><li>“ Los ejércitos, por regla general, prefieren los lugares altos a los bajos y la luz a la oscuridad. Hay que cuidar la salud física y mantenerse donde hay abundancia de recursos. Cuando no padece enfermedades se ha dicho que un ejército es invencible.” </li></ul>
  221. 222. <ul><li>“ Donde hay colinas o lugares de embarque debe mantenerse en la parte soleada con los soldados en la retaguardia derecha. Tener ayuda de tierra es una ventaja para una fuerza militar.” </li></ul>
  222. 223. <ul><li>“ Cuando llueve río arriba y la corriente baja espumosa, debe esperarse la calma para cruzar.” </li></ul>
  223. 224. <ul><li>“ Cuando el terreno es accidentado y presenta intransitables cañadas, pasos cerrados, trampas naturales, grandes grietas, se debe abandonar rápidamente. De mí sé decir que siempre me mantengo retirado de esa clase de lugares para atraer hacia ellos a mis enemigos, a los que enfrento cuando el terreno accidentado está a sus espaldas.” </li></ul>
  224. 225. <ul><li>“ Cuando un ejército viaja por un territorio montañoso con muchos arroyos, lagunas o depresiones cubiertas de matorrales y de árboles, es imperativo examinarlo con mucho cuidado, pues es en estos lugares en donde suelen esconderse los montoneros y los salteadores.” </li></ul>
  225. 226. <ul><li>“ Cuando el enemigo está cerca pero inmóvil, se defiende en una fortaleza natural. Cuando está lejos y trata de provocar hostilidades, está tratando de que te acerques y si sus posiciones son accesibles es ventajoso para él.” </li></ul>
  226. 227. <ul><li>“ Cuando los árboles se mueven, el enemigo viene; cuando hay polvaredas, hay carros en movimiento. Si la polvareda es baja y ancha, se acerca la infantería. Espirales de humo dispersas indican la presencia de leñadores. Polvo disperso en el aire indica el establecimiento de campamentos.” </li></ul><ul><li>Pequeños grupos de soldados moviéndose de un lado para otro levantan polvo en pocas cantidades. </li></ul>
  227. 228. <ul><li>“ Los de palabras humildes hacen preparaciones de guerra para avanzar. Los que hablan en forma arrogante y agresiva van a retirarse.” </li></ul><ul><li>Cuando los emisarios vienen con palabras humildes, envía espías y encontrarás que el enemigo está haciendo preparaciones para el ataque. </li></ul>
  228. 229. <ul><li>“ Cuando vienen carros ligeros y se colocan de lado y lado, el enemigo va a establecer una línea de batalla.” </li></ul><ul><li>Los vehículos ligeros demarcan la línea de batalla. </li></ul>
  229. 230. <ul><li>“ Los que buscan la paz sin hacer un tratado están conspirando. Los que cuidadosamente alinean vehículos armados, están esperando refuerzos.” </li></ul>
  230. 231. <ul><li>“ Si la mitad de la fuerza enemiga avanza y el resto se retira, es que tratan de atraerte.” </li></ul>
  231. 232. <ul><li>“ Cuando se mantiene muy juntos, cuando paran, es porque están hambrientos. Si los que mandan por agua la toman antes de llevarla es porque todos están sedientos.” </li></ul>
  232. 233. <ul><li>“ Cuando el enemigo vislumbra una ventaja y no avanza, es porque está agotado.” </li></ul>
  233. 234. <ul><li>“ Si se ven muchos pájaros, es porque el enemigo se ha ido.” </li></ul><ul><li>“ Si hay llamadas en la noche, es porque tienen miedo.” </li></ul><ul><li>“ Si las tropas son inestables, es por que el jefe no se la toma en serio.” </li></ul><ul><li>“ Si hay estandartes que se mueven, es señal de que existe confusión.” </li></ul><ul><li>“ Si los mensajeros se presentan en forma irritada, es señal de que están cansados.” </li></ul><ul><li>“ Cuando matan a sus caballos para procurarse comida, significa que no tienen provisiones.” </li></ul><ul><li>“ Cuando no tienen cantinas y no regresan a los cuarteles, son adversarios desesperados.” </li></ul>
  234. 235. <ul><li>“ Cuando se murmura, hay lentitud en el cumplimiento de los deberes; y cuando hay largas conversaciones, se ha perdido la lealtad del grupo.” </li></ul><ul><li>“ Cuando se distribuyen muchas recompensas, es indicio de que están en dificultades.” </li></ul><ul><li>“ Cuando se castiga con frecuencia, es señal de que se están agotando.” </li></ul>
  235. 236. <ul><li>“ Cuando se es violento al comienzo para terminar temiendo a su propia gente, es el colmo de la ineptitud.” </li></ul><ul><li>“ Los que se acercan en forma conciliadora, quieren descansar.” </li></ul><ul><li>“ Cuando hay fuerzas que atacan con violencia, pero no se comprometen en una lucha frontal sin retirarse, es necesario vigilarlas muy cuidadosamente.” </li></ul><ul><li>Están preparando un ataque por sorpresa </li></ul>
  236. 237. <ul><li>“ En cuestiones militares no es benéfico tener más fuerza. Se deben evitar las actuaciones agresivas, y es suficiente para consolidar la fuerza evaluar las acciones de los antagonistas conseguir gente. Eso es todo.” </li></ul>
  237. 238. <ul><li>“ El que trabaja individualmente sin una coherente estrategia y descuida al enemigo, inevitablemente se convertirá en su cautivo. Los soldados que se castigan antes de que se logre una vinculación personal con el mando no se someten, y si no se someten son difíciles de manejar.” </li></ul>
  238. 239. <ul><li>“ Si los castigos no se realizan después de la vinculación personal con el mando, no será posible tener confianza en estos soldados.” </li></ul>
  239. 240. <ul><li>“ Hay que atraer a los soldados por medio de actividades culturales y unificarlos por medio de las artes marciales; esto significa una victoria segura.” </li></ul><ul><li>El comando debe ser humanitario y benevolente, pero la unificación debe ser firme y severa. Cuando la benevolencia y la severidad son evidentes, es posible asegurar la victoria. </li></ul>
  240. 241. <ul><li>“ Cuando las directivas para ordenar al pueblo se llevan a cabo en forma consistente, el pueblo las acepta. De lo contrario, no. Cuando éstas son firmes y consistentes, hay satisfacción mutua entre los jefes y el pueblo.” </li></ul>
  241. 242. UNDÉCIMO TEMA: EL TERRENO <ul><li>“ Algunos terrenos se transitan fácilmente; en otros se puede quedar atascado; algunos empatan, otros son estrechos, otros empinados y otros completamente abiertos.” </li></ul>
  242. 243. <ul><li>“ Cuando se puede pasar por lado y lado se dice que es fácil. En este terreno se establece la posición escogiendo primero la parte alta y soleada, conveniente para las rutas de suministro y para tener ventaja en combate.” </li></ul>
  243. 244. <ul><li>“ Cuando se puede ir, pero existen dificultades en el regreso, se dice que quedas colgado. En este terreno si el enemigo no está preparado, se logrará vencer si se avanza; pero si está preparado y al avanzar no se gana, se tendrá dificultades al regresar, lo cual es una desventaja.” </li></ul>
  244. 245. <ul><li>“ Cuando avanzar es desventajoso para cualquiera, esto se llama terreno de empate. En esta clase de terreno no se debe atacar, así ofrezca ventajas el enemigo. Una retirada inducirá al enemigo a salir un tanto fuera, y entonces se podrá atacar con ventaja.” </li></ul>
  245. 246. <ul><ul><li>“ En un terreno estrecho, si se llega primero se debe llenar para esperar al enemigo. Si éste ha llegado antes, no hay que avanzar si el contendor no tiene brechas. Se debe atacar si las tiene. Si se llega primero a un terreno inclinado se debe ocupar el lado alto y soleado para esperar al enemigo. Si éste ha llegado primero, retírate y no lo ataques.” </li></ul></ul>
  246. 247. <ul><ul><li>“ En un terreno abierto se iguala la fuerza de impulso; por tanto, es difícil desafiar o pelear.” </li></ul></ul>
  247. 248. <ul><ul><li>“ Entender estas seis clases de terreno es alta responsabilidad del comandante y, por lo tanto, es muy importante examinarlas.” </li></ul></ul>
  248. 249. <ul><ul><li>“ En las fuerzas militares suele haber los que se afanan, los que tardan, los que caen y los que desmayan, los que alborotan y los golpeados.” </li></ul></ul><ul><ul><li>“ No son éstos defectos naturales sino faltas del comandante.” </li></ul></ul>
  249. 250. <ul><ul><li>“ Los hay con igual impuso y atacan precipitadamente diez contra uno. Hay también soldados fuertes con oficiales débiles que se retardan. Los hay con oficiales fuertes y soldados débiles; son los que caen. Cuando los coroneles son fanfarrones y vocingleros y pelean por su propia cuenta por venganzas, y los generales no conocen sus habilidades, éstos se derrumban.” </li></ul></ul>
  250. 251. <ul><ul><li>“ El alboroto se produce cuando los generales son débiles y carecen de autoridad. Cuando las instrucciones no son claras y los oficiales y soldados carecen de consistencia, se crean líneas de combate sin buenos informes. La derrota viene cuando no se puede evaluar al enemigo y se choca con un número mayor o con fuerzas más poderosas y no se han clasificado bien sus propios niveles de fuerza.” </li></ul></ul>
  251. 252. <ul><ul><li>“ Son las seis maneras de ser derrotado. Entender esto es la final obligación de los comandantes, que deben hacerlo muy claramente.” </li></ul></ul>
  252. 253. <ul><ul><li>“ El contorno del terreno es una ayuda para las tropas, y si se juzga bien al enemigo, examinando peligros y distancias, se está en el curso correcto de la acción. Los que saben esto ganan; los que no lo saben pierden.” </li></ul></ul>
  253. 254. <ul><ul><li>“ Así pues, cuando las leyes de la guerra indican victoria inevitable, es apropiado entrar en combate aun si el gobierno ordena no combatir. Cuando estas leyes indican lo contrario no es apropiado combatir, aun cuando se tengan órdenes en contra. De esta forma se avanza sin buscar gloria o se retira evitando culpa, de todas maneras protegiendo a la gente. Se beneficia así el gobierno y se presta un servicio a la nación.” </li></ul></ul>
  254. 255. <ul><ul><li>“ Cuida a tus soldados como si fueran niños y ellos voluntariamente irán contigo a los valles más hondos; cuida a tus soldados como niños amados y voluntariamente morirán contigo. Pero si eres tan gentil que no puedes emplearlos, tan amable que no puedes mandarlos y tan casual con ellos que no puedes establecer el orden, entonces serán como niños consentidos, serán inútiles.” </li></ul></ul>
  255. 256. <ul><ul><li>“ Si sabes que tus soldados son capaces de atacar, pero no sabes si el enemigo es invulnerable, tienes apenas media posibilidad de ganar. Si sabes que el enemigo es vulnerable, pero no sabes que tus soldados son incapaces de tal ataque, tienes también media posibilidad de triunfo. Si sabes que tu enemigo es vulnerable y que tus soldados tienen posibilidad de atacar, pero no conoces si el estado del terreno es apropiado para el combate, tienes también media posibilidad de triunfo.” </li></ul></ul>
  256. 257. <ul><ul><li>“ Por consiguiente, los que conocen las artes marciales no van como errantes cuando se mueven ni se agotan al armarse. Por esto se ha dicho que cuando te conoces a ti mismo y a los otros la victoria no está en peligro. Cuando conoces el Cielo y la Tierra la victoria es inagotable.” </li></ul></ul>
  257. 258. Duodécimo tema: nueve terrenos <ul><li>“ Según las reglas de las operaciones militares hay nueve clases de terrenos. Donde los intereses locales pelean unos contra otros, es lo que se llama terreno de disolución.” </li></ul><ul><li>“ Cuando penetras en territorio ajeno sin profundidad, se llama terreno liviano.” </li></ul><ul><li>“ El espacio que puede ser ventajoso para cualquiera de los contrincantes se llama terreno de contención.” </li></ul>
  258. 259. <ul><ul><li>“ La tierra en la cual ambos bandos pueden ir y venir, se llama terreno transitado.” </li></ul></ul><ul><ul><li>“ La tierra que tiene tres lados rodeados por el enemigo y uno de unión con el terreno propio, se llama terreno de intersección.” </li></ul></ul><ul><ul><li>“ Cuando se penetra profundamente en el territorio enemigo, cruzando muchas ciudades y pueblos se llama terreno pesado.” </li></ul></ul>
  259. 260. <ul><ul><li>“ Cuando se cruzan montañas selváticas, desfiladeros empinados, ciénagas, o cualquier campo difícil de transitar, se llama terreno malo.” </li></ul></ul><ul><ul><li>“ Cuando el camino es estrecho y la salida tortuosa, de manera que una pequeña fuerza enemiga pueda atacar, aun cuando se tenga un número mayor, se llama terreno rodeado.” </li></ul></ul><ul><ul><li>“ Cuando se puede sobrevivir si se batalla con rapidez o al contrario, padecer, se llama terreno de muerte.” </li></ul></ul>
  260. 261. <ul><ul><li>“ Así, pues, no debes batallar en un terreno de disolución, no debes detenerte en un terreno liviano, ni atacar en terreno de contención, ni dejarte aislar en un terreno transitado. En terreno de intersección debes crear comunicaciones; en terreno pesado saquea, en terreno malo sigue; en terreno rodeado haz planes, y en terreno de muerte pelea.” </li></ul></ul><ul><ul><li>“ Cuando se penetra profundamente en territorio enemigo no se debe antagonizar con la gente, obrando con injusticia. Cuando el fundador de la gran dinastía jan penetró en la tierra de la suplantada dinastía Qin, no hubo rapiñas ni despojos y de esta manera se ganó el corazón del pueblo.” </li></ul></ul>
  261. 262. <ul><ul><li>“ Los que antaño se llamaron buenos guerreros hicieron que sus enemigos perdieran contacto entre el frente y la retaguardia; hicieron perder la confianza entre los grupos grandes y los pequeños y el mutuo interés entre los diferentes niveles sociales, lo mismo que el mutuo acuerdo entre gobernantes y gobernados; debilitaron los reclutamientos y la cohesión de los ejércitos. Entraron cuando era ventajoso y se detuvieron cuando no lo era. Se me preguntará:¿qué hacer cuando se viene encima un enemigo bien organizado? La respuesta es: retira lo que él quiere, y te escuchará.” </li></ul></ul>
  262. 263. <ul><ul><li>“ Los factores claves de una fuerza militar son: la velocidad, tomar ventajas de las fallas de los otros, ir por rutas inesperadas y atacar cuando tienen baja la guardia.” </li></ul></ul>
  263. 264. <ul><ul><li>“ En general el patrón de una invasión es que el invasor redoble su intensidad mientras más penetre en el territorio enemigo, hasta el punto de que el mando nativo no pueda superarlo.” </li></ul></ul>
  264. 265. <ul><ul><li>“ Busca campos ricos para que tus soldados tengan alimentos. Cuida su salud y evita el agotamiento; consolida su energía y fortalece su poder. Maniobra con tus tropas con bien evaluadas estrategias para ser inescrutable.” </li></ul></ul>
  265. 266. <ul><ul><li>“ Arrincona a tus enemigos y morirán antes de huir. ¿Qué puedes hacer si es esa su suerte?.” </li></ul></ul>
  266. 267. <ul><ul><li>“ Los guerreros ejercen toda su fuerza cuando están en grave peligro no se atemorizan. Cuando no hay forma de retirarse resisten firmes y cuando están batallando perseveran. Y luchan cuando no tienen alternativa. En esta situación están alerta sin necesidad de ejercicios; se alistan sin necesidad de ser reclutados; son amables sin buenos tratos y fiables sin necesidad de órdenes.” </li></ul></ul>
  267. 268. <ul><ul><li>“ Prohíbe los presagios para librarlos de duda y tus soldados no te abandonarán. Si no tienen muchos bienes no quiere decir que no estén interesados en ellos. Si no tienen más vida es porque no quieren vivir mucho. Pero el día en que reciben la orden de marcha lloran.” </li></ul></ul>
  268. 269. <ul><ul><li>“ Una operación hábilmente dispuesta será como la serpiente que contraataca con la cola cuando se le golpea la cabeza, y muerde con la cabeza cuando alguien le golpea la cola, y golpea con ambas cuando se le ataca al centro.” </li></ul></ul>
  269. 270. <ul><ul><li>“ La pregunta que se puede hacer es la siguiente: ¿es posible constituir una fuerza militar como una veloz serpiente? La respuesta es afirmativa. Aun la gente que no se quiere, cuando va en la misma embarcación, se ayuda al menor peligro.” </li></ul></ul>
  270. 271. <ul><li>“ Los caballos atados y las ruedas atascadas nunca son de confiar. Lograr que el coraje sea parejo y uniforme constituye a Tao de una organización. Para tener éxito en lo duro y en lo suave es necesario basarse en el patrón del terreno.” </li></ul>
  271. 272. <ul><ul><li>“ Una competente operación militar logra la cooperación del grupo en forma tal que éste se comporte como un solo individuo, sin ninguna otra opción. El buen negocio de un gran general es silencioso y secreto, justo y ordenado. Asì podrá mantener a sus soldados inadvertidos y también mantener su ignorancia.” </li></ul></ul><ul><ul><li>Ellos no deben saber otra cosa que seguir las órdenes y desconocer lo demás. </li></ul></ul>
  272. 273. <ul><ul><li>“ El buen jefe cambia sus acciones y revisa sus planes para que nadie pueda reconocer sus tácticas. Cambia de sitio aun siguiendo rutas tortuosas para que nadie se le pueda anticipar.” </li></ul></ul><ul><ul><li>“ El engaño no sólo es valioso para confundir al enemigo, sino también para que los propios no sepan cual es su destino.” El gran hombre blanco de la montaña, citado por Zhang Yu. </li></ul></ul>
  273. 274. <ul><ul><li>“ Cuando un jefe fija una meta para sus tropas es como aquel que sube a un alto lugar y arroja la escalera. Cuando penetra profundamente en territorio enemigo es porque obtuvo todo el potencial de sus tropas. Hacen que quemen sus barcos y destruyan sus trincheras por que las maneja como manadas de ovejas que no saben para dónde van.” </li></ul></ul>
  274. 275. <ul><li>“ Reunir ejércitos y colocarlos en posiciones peligrosas es tarea de un buen general. Sin embargo, debe examinarse muy bien su adaptación a los diferentes terrenos, así como las ventajas de contracción y expansión, lo mismo que los sentimientos humanos y las circunstancias.” </li></ul>
  275. 276. <ul><li>“ Una invasión debe unificarse por lo general cuando se ha penetrado profundamente en territorio enemigo, pues en los bordes se tiende a la dispersión.” </li></ul>
  276. 277. <ul><li>“ Cuando se sale del país y se cruza la frontera en operación militar, esto se llama terreno aislado. Cuando es accesible en todas direcciones, es terreno transitado. Cuando la penetración es profunda, es terreno pesado. Cuando es superficial, terreno liviano. Cuando en la retaguardia hay una fortaleza insuperable y al frente hay pasos estrechos, es terreno cercado. Cuando no hay a dónde ir, es terreno de muerte.” </li></ul>
  277. 278. <ul><li>“ Por esto, en un terreno de disolución debe unificarse la mentalidad de las tropas. En terreno liviano se mantendrá la comunicación. En terreno de contención se enviarán rápidos refuerzos. En terreno de intersección se cuidará la defensa. En terreno transitado se establecerán firmes alianzas. En terreno pesado, abastecimientos continuos. En terreno malo se impulsará el avance de las tropas. En terreno cercado hay que cerrar las brechas.En terreno de muerte debo indicar que no hay sobrevivencia.” </li></ul>
  278. 279. <ul><li>“ Así, pues, es necesario educar la mente del soldado para resistir cuando esté cercado, para pelear cuando no es posible evitarlo, y para obedecer en situaciones extremas.” </li></ul>
  279. 280. <ul><li>“ El general que no conoce los planes enemigos no podrá establecer alianzas. El que no conoce la situación del terreno no puede maniobrar con sus fuerzas. El que no usa guías locales no tomará ventaja del terreno. Un general creativo debe conocer todas estas cosas.” </li></ul>
  280. 281. <ul><li>“ Un general competente, al atacar un país grande, procurará que su pueblo no esté unido. Y cuando lo arrasa, el enemigo no podrá aliarse fácilmente.” </li></ul><ul><li>Cuando se establece una arrasadora amenaza, los jefes de los países rivales tendrán miedo y no se atreverán a formar alianzas. </li></ul>
  281. 282. <ul><li>“ Por tanto, no se debe competir por alianzas nunca ni anticipar la autoridad en ninguna parte, sino más bien ampliar la influencia personal, amenazando a los oponentes, lo que hará que el pueblo o el país sean vulnerables.” </li></ul>
  282. 283. <ul><li>“ Se deben dar recompensas que no estén en las reglas y directivas que no estén en el código.” </li></ul>
  283. 284. <ul><li>“ Emplear la totalidad de las fuerzas como si fueran un solo individuo. No es necesario hablarles sino emplearlas en las labores reales. Motivarlas con beneficios sin hablar de daño. Si confrontan la aniquilación sobrevivirán y en una situación mortal vivirán. Cuando el pueblo se ve en peligro busca la victoria.” </li></ul>
  284. 285. <ul><li>“ La labor de una operación militar consiste en obrar engañosamente frente a las intenciones del enemigo; si se concentra totalmente en él podrá destruir a sus jefes a miles de millas de distancia. Esto es lo que significa la competente realización de una operación.” </li></ul>
  285. 286. <ul><li>“ Cuando una guerra se ha declarado, primero que todo deben cerrarse las fronteras, destruir los pasaportes y no permitir la entrada de emisarios.” </li></ul>
  286. 287. <ul><li>“ En el cuartel general se debe mantener estrictamente el negocio de la guerra.” </li></ul><ul><li>“ Las brechas que presente el enemigo deben penetrarse inmediatamente. Debe averiguarse lo que quiere y anticiparlo. Mantener la disciplina y adaptarse al enemigo para determinar el resultado de la guerra.” </li></ul>
  287. 288. <ul><li>“ Así, presentando el aspecto de una doncella, el enemigo abrirá las puertas; entonces te convetirás en un conejo suelto que no podrá echar fuera el enemigo.” </li></ul>
  288. 289. Décimo tercer tema: Ataque de fuego <ul><li>“ Hay cinco clases de ataque con fuego: quema de personas, de abastecimientos, de equipo, de almacenes de armas.” </li></ul><ul><li>“ El uso del fuego debe tener una base y requiere herramientas especiales. El tiempo bueno para esta clase de operaciones es especialmente el seco y ventoso.” </li></ul>
  289. 290. <ul><li>“ Generalmente, en los ataques con fuego es imperativo mantener las situaciones crìticas creadas. Cuando el fuego llega al interior de un campamento se complementa desde fuera. Si los soldados se mantienen tranquilos es necesario esperar para el ataque. Cuando el fuego alcance su mayor poder, se debe penetrar si es posible, o aguardar.” </li></ul>
  290. 291. <ul><li>“ Cuando se ha encendido el fuego en campo abierto no hay que esperar, sino llevarlo dentro cuando la oportunidad se presente. Cuando el fuego está contra el viento no se debe atacar con el viento. Si en el día hay mucho viento, dejará de haberlo en la noche.” </li></ul>
  291. 292. <ul><li>“ El ejército debe saber que hay cinco formas de atacar con fuego y seguirlas estrictamente.” </li></ul><ul><li>“ El uso del fuego como ayuda en un ataque significa claridad. El uso de agua como ayuda en un ataque significa fuerza. El agua puede aislar, pero no permite saquear.” </li></ul>
  292. 293. <ul><li>“ Ganar una batalla o lograr un asedio con éxito sin recompensar a los meritorios es de mala suerte y puede conseguirse el renombre de tacaño. Por esto se ha dicho que un gobierno inteligente tiene esto en mucha consideración, puesto que un buen comandante debe tener una recompensa. No movilizarse cuando hay desventaja; no actuar cuando hay que ganar, ni pelear cuando no hay peligro.” </li></ul><ul><li>Las armas son instrumentos de mal agüero y la guerra es negocio de peligro. Es imperativo, para prevenir una desastrosa derrota, inmovilizar las tropas por razones de poca monta. Las armas se deben usar sólo cuando no hay otra alternativa. </li></ul>
  293. 294. <ul><li>“ Un gobierno no debe movilizar su ejército cuando está furioso y los jefes militares no deben provocar una guerra por ira. Se debe actuar cuando es provechoso y desistir si no lo es. La furia se puede volver alegrìa y la ira volverse encanto, pero una nación destruida no se podrá restaurar y los muertos no volverán a la vida. Un gobierno ilustrado se cuidará de esto y un buen mando militar estará también alerta. Asì se asegura una nación y se mantiene la totalidad de la fuerza.” </li></ul><ul><li>Que tus emociones no manejen tus armas. </li></ul>
  294. 295. Décimo cuarto tema: SOBRE EL USO DE ESPÌAS <ul><li>“ Una operación militar es una carga muy pesada para la nación y puede mantenerse por años para la victoria de un día. Fallar en el conocimiento de las condiciones enemigas por titubear en el pago de espías es absolutamente inhumano y no caracteriza a un verdadero militar, ni a un consejero del gobierno, ni a un jefe victorioso. El conocimiento anticipado es lo que capacita a un gobierno inteligente y a un militar sabio para vencer y lograr acciones extraordinarias.” </li></ul>
  295. 296. <ul><li>“ El conocimiento anticipado no se logra por medio de fantasmas o de espíritus; No se consigue por analogía, ni por cálculo. Se debe obtener de la gente. De la gente que conoce las condiciones del enemigo.” </li></ul>
  296. 297. <ul><li>“ Hay cinco clases de espías: el espìa local, el interno, el doble, el muerto y el viviente. Cuando los cinco están activos nadie conoce sus rutas, lo que significa genio en la organización y es valioso para el mando.” </li></ul>
  297. 298. <ul><li>“ Los espías locales buscan en una localidad. Los internos se contratan entre los oficiales enemigos. Los espías dobles se consiguen entre los espías enemigos. Los muertos transmiten informaciones falsas al enemigo y los vivos regresan para informar.” </li></ul>
  298. 299. <ul><li>“ Por esto nadie, en las fuerzas armadas, es tratado tan cordialmente como los espías; a nadie se premia como a los espías, y nada es tan secreto como el espionaje.” </li></ul>
  299. 300. <ul><li>“ No se puede usar espías sin sagracidad y conocimiento, sin humanidad ni justicia. No se puede conseguir de ellos la verdad sin sutileza. Esto es materia verdaderamente delicada. Los espías son útiles en todas partes.” </li></ul>
  300. 301. <ul><li>“ Si una información llega antes del reporte del espía, deben morir tanto el que dió la información como el espía.” </li></ul>
  301. 302. <ul><ul><li>“ Si se quiere atacar un ejército, asediar una ciudad o matar a una persona, primero deben conocerse la identidad de sus generales defensores, sus asociados, sus visitantes, sus guardias y sus camareros. Los espías hacen estas averiguaciones.” </li></ul></ul>
  302. 303. <ul><li>“ Es necesario tomar contacto con los espías enviados por el enemigo para sobornarlos y persuadirlos de entrar al servicio propio, utilizándolos como espías dobles. Por sus informaciones se obtiene el servicio de espías locales y de espías internos. Se puede así transmitir informaciones falsas al enemigo por medio de espías muertos. Igualmente, su información puede servir para el trabajo de los espías vivos.” </li></ul>
  303. 304. <ul><li>“ Es esencial para un líder conocer las cinco clases de espionaje y esto puede lograse por medio de los espías dobles, a los cuales hay que tratar muy bien. De esta manera, un brillante soberano o un sabio general que utilicen la más alta inteligencia para el espionaje están seguros del éxito. Esto es esencial para las operaciones militares puesto que las tropas dependen de este trabajo.” </li></ul>
  304. 305. RESEÑA BIBLIOGRÁFICA: <ul><li>El arte de la guerra. Sun Tzu </li></ul><ul><li>El arte de la guerra. Nicolás Maquiavelo </li></ul><ul><li>El príncipe. Nicolás Maquiavelo </li></ul><ul><li>La guerra de la mercadotecnia. Al Ries y Jack Trout </li></ul><ul><li>La revolución del Marketing. Al Ries y Jack Trout </li></ul><ul><li>Posicionamiento, La batalla por su mente. Al Ries y Jack Trout. </li></ul>
  305. 306. Otra fuente….
  306. 307. LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING AL RIES Y JACK TROUT
  307. 308. 1. LEY DEL LIDERAZGO. <ul><li>ES MEJOR SER EL PRIMERO QUE SER EL MEJOR </li></ul>
  308. 309. 2. LEY DE LA CATEGORÍA. <ul><li>SI NO PUEDE SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORÍA, CREE UNA NUEVA EN LA QUE PUEDA SER EL PRIMERO. </li></ul>
  309. 310. 3. LEY DE LA MENTE. <ul><li>ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE, QUE EL PRIMERO EN EL PUNTO DE VENTA. </li></ul>
  310. 311. 4. LEY DE LA PERCEPCIÓN. <ul><li>EL MARKETING NO ES UNA BATALLA DE PRODUCTOS, ES UNA BATALLA DE PERCEPCIONES. </li></ul>
  311. 312. 5. LEY DE LA CONCENTRACIÓN. <ul><li>EL CONCEPTO MÁS PODEROSO EN MARKETING ES APROPIARSE DE UNA PALABRA EN LA MENTE DE LOS PROSPECTOS. </li></ul>
  312. 313. 6. LEY DE LA EXCLUSIVIDAD. <ul><li>DOS EMPRESAS NO PUEDEN POSEER LA MISMA PALABRA EN LA MENTE DE LOS CLIENTES. </li></ul>
  313. 314. 7. LEY DE LA ESCALERA. <ul><li>QUÉ ESTRATEGIA VAYA A UTILIZAR, DEPENDE DEL ESCALÓN QUE OCUPE EN LA ESCALERA. </li></ul>
  314. 315. 8. LEY DE LA DUALIDAD. <ul><li>A LA LARGA, CADA RERCADO SE CONVIERTE EN UNA CARRERA DE DOS PARTICIPANTES. </li></ul>
  315. 316. 9. LEY DE LO OPUESTO <ul><li>SI OPTA POR EL SEGUNDO PUESTO, SU ESTRATEGIA ESTÁ DETERMINADA POR EL LÍDER. </li></ul>
  316. 317. 10. LEY DE LA DIVISIÓN. <ul><li>CON EL TIEMPO, UNA CATEGORÍA SE DIVIDIRÁ PARA CONVERTIRSE EN DOS O MÁS CATEGORÍAS </li></ul>
  317. 318. 11. LEY DE LA PERSPECTIVA <ul><li>LOS EFECTOS DEL MARKETING SON A LARGO PLAZO. </li></ul>
  318. 319. 12. LEY DE LA EXTENSIÓN DE LINEA. <ul><li>EXISTE UNA PRESIÓN IRRESISTIBLE PARA EXTENDER EL VALOR DE LA MARCA. </li></ul>
  319. 320. 13. LEY DEL SACRIFICIO. <ul><li>TIENE QUE RENUNCIAR A ALGO, PARA CONSEGUIR ALGO. </li></ul>
  320. 321. 14. LEY DE LOS ATRIBUTOS. <ul><li>POR CADA ATRIBUTO, HAY OTRO CONTRARIO IGUAL DE EFECTIVO. </li></ul>
  321. 322. 15. LEY DE LA SINCERIDAD. <ul><li>CUANDO ADMITA ALGO NEGATIVO, EL PROSPECTO LE RECONOCERÁ ALGO POSITIVO. </li></ul>
  322. 323. 16. LEY DE LA SINGULARIDAD. <ul><li>EN CADA SITUACIÓN, SOLO UNA JUGADA PRODUCIRÁ RESULTADOS SUSTANCIALES. </li></ul>
  323. 324. 17. LEY DE LO IMPREDECIBLE. <ul><li>SALVO QUE USTED ESCRIBA LOS PLANES DE SUS COMPETIDORES, NO PODRÁ PREDECIR EL FUTURO. </li></ul>
  324. 325. 18. LEY DEL ÉXITO. <ul><li>EL ÉXITO SUELE LLEVAR A LA ARROGANCIA Y LA ARROGANCIA AL FRACASO. </li></ul>
  325. 326. 19. LEY DEL FRACASO <ul><li>EL FRACASO ES PARTE DE NUESTRA VIDA Y DEBEMOS ACEPTARLO. </li></ul>
  326. 327. 20. LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA. <ul><li>EN MUCHAS OCASIONES LA SITUACIÓN ES LO CONTRARIO DE LO QUE APARECE EN LA PRENSA. </li></ul>
  327. 328. 21. LEY DE LA ACELERACIÓN. <ul><li>LOS PROGRAMAS QUE TRIUNFAN NO SE CONSTRUYEN SOBRE CAPRICHOS, SINO SOBRE TENDENCIAS. </li></ul>
  328. 329. 22. LEY DE LOS RECURSOS. <ul><li>SIN LOS FONDOS ADECUADOS, UNA IDEA NO DESPEGARA DEL SUELO. </li></ul>
  329. 330. Negociación X & Y.
  330. 331. OBJETIVO: GANEN tanto como puedan. ALTERNATIVAS GANANCIAS Y PÉRDIDAS Todos escogen X Todos pierden $200.000.oo 3 escogen X X ganan $200.000.oo 1 escoge Y Y pierde $1’000.000.oo 2 escogen X X ganan $200.000.oo 2 escogen Y Y pierden $200.000.oo 1 escoge X X gana $1’000’000.oo 3 escogen Y Y pierden $400.000.oo Todos escogen Y Todos ganan $200.000.oo Ganancias o pérdidas se DUPLICAN en la 3ª Ronda Ganancias o pérdidas se TRIPLICAN en la 5ª Ronda Ganancias o pérdidas se MULTIPLICAN POR 10 en la 7ª Ronda
  331. 332. OTRA FUENTE…
  332. 333. <ul><li>Siempre que destruimos algo en nuestro prójimo (así sea nuestro enemigo), estamos destruyendo algo nuestro. </li></ul><ul><li>Ningún empresario puede ser exitoso a la larga, definiendo estrategias en las que se logren avances a costa de otros. </li></ul>
  333. 334. <ul><li>La propuesta de la P erceptología C omercial es dejar de considerar al competidor por sí mismo, como el regidor de nuestras actividades de mercadeo. En realidad lo más importante es el análisis del competidor en el contexto de la mente del cliente. </li></ul>
  334. 335. <ul><li>También propone la perceptología que para lograr el fervor y la fidelidad del cliente no basta satisfacer necesidades, más aún, no se requiere satisfacer éstas ya que hacia donde el cliente está encaminado es a formarse percepciones las cuales suelen diferir de las realidades y por lo tanto de las necesidades reales. </li></ul>
  335. 336. ” Las empresas no tienen alma”, “ En los negocios no caben los sentimientos”, “ El único fin de los negocios es generar utilidades”, “ En los negocios y en la guerra todo es válido”, “ Las personas pasan, las instituciones perduran”, “ Las empresas tienen el alma de las personas que la componen”, “ Los negocios están regidos por sentimientos de bienestar y progreso íntegro comunitarios”, “ El único fin de los negocios es mejorar la comunidad”, “ Los negocios deben ser la antítesis de la guerra”, “ Las instituciones perduran por las personas que pasan por ellas”, “ Cualquier sueño que incluya el beneficio de los demás, se realiza indefectiblemente, superando cualquier imaginación”, “ Nadie, a la larga, logra sus aspiraciones a costa de los demás”.
  336. 337. <ul><li>Sensaciones y percepciones </li></ul>
  337. 338. <ul><ul><li>El contacto que una empresa establece con sus consumidores es a través de los órganos de los sentidos, y estos perciben los estímulos o datos que provienen de los olores, colores, sabores, texturas, sonidos los cuales transmiten en forma de impulsos eléctricos por medio de los nervios al cerebro. Estos impulsos son registrados, identificados y convertidos en la información que el consumidor tiene sobre los servicios, productos, actuaciones, y condiciones de la empresa. Esta información también contiene imágenes que nos formamos de las partes de las cosas que no se presentan en forma natural o explícita a ningún órgano sensorial, pero que con anterioridad fue adquirido y archivado en la memoria o que simplemente el consumidor se imagina. La percepción es siempre una estructura de datos sensoriales, por la cual formamos consciencia de los objetos y les asignamos consistencia y cualidades. </li></ul></ul>
  338. 340. <ul><li>Debido a que la clasificación, priorización y atención prestada a los estímulos está ligada e influenciada por las características particulares de cada consumidor y a que la experiencia, conocimientos previos y capacidades de él a su vez influyen en la comparación y estimación que haga de ellos, la percepción es altamente individual. La experiencia y los intereses son el lienzo en el que cada consumidor pinta sus percepciones e inciden grandemente en la importancia que el consumidor da a cada estímulo </li></ul>
  339. 342. <ul><li>Es necesario, también tener en cuenta que las aptitudes perceptivas varían de una persona a otra de acuerdo a como lo determinen el aprendizaje y la formación. A mayor adiestramiento, mayor simplicidad en la diferenciación de aspectos o variaciones de una determinada percepción. La percepción derivada de la observación de una obra pictórica no es la misma en una persona entrenada en artes plásticas que en una que no lo está. </li></ul>
  340. 344. <ul><li>PERCEPTOLOGÍA COMERCIAL COMO HERRAMIENTA DE MERCADEO. </li></ul>
  341. 345. <ul><li>“ ¿El mercadeo es una batalla de percepciones?” </li></ul><ul><li>El caso New Coke. </li></ul><ul><li>El caso Betamax de SONY. </li></ul><ul><li>El caso Walkman de SONY. </li></ul>
  342. 346. Satisfactores de necesidades Vs. Acuerdos Perceptuales. <ul><li>La gran dificultad que significa para los consumidores describir sus necesidades y el enorme inconveniente para descubrirlas que tienen quienes buscan satisfacerlas. </li></ul>
  343. 347. Mapas perceptua l es Menos cremoso Mas cremoso Mayor número de canales de venta Menor número de canales de venta 1 2 3 4 5 6
  344. 348. No entienda necesidades, descifre percepciones. <ul><li>. ¿Cuál cree usted qué es la respuesta que espera de usted un cliente que le ha pedido que le dé la mejor bebida? ¿Qué le dé leche? O ¿Qué le dé Coca-Cola? </li></ul>
  345. 349. <ul><li>¿quién necesita una Coca-Cola? O ¿quién necesita papitas fritas Frito-Lay? o ¿quién necesita una hamburguesa Mac-Donalds? . ¿Verdad que nadie? Aunque algunos tienen, (de acuerdo al esfuerzo por influir en las percepciones, que haya hecho la respectiva empresa), la percepción de que la Coca-Cola es lo mejor para qui