UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO
              FACULTAD DE INGENIERÍA
  ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE SISTEMAS




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Tesis sobre la Metodología MIPE

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En el desarrollo de la investigación se usó la Metodología Integradora de Procesos
Empresariales basada en la Gestión del Conocimiento a nivel estratégico, Táctico
y Operacional que es una nueva metodología que puede utilizarse en el
modelamiento de Sistemas de Información a nivel estratégico, táctico y
operacional de los sistemas de información basada en la gestión del conocimiento
Esta metodología concibe 5 fases:
Fase 1: Aplicación de la Ingeniería del Conocimiento:
Modelado organizacional, modelado de tareas, modelado de agentes,
modelado de comunicación, modelado de conocimiento, modelado
de artefactos de diseño.
Fase 2: Nivel Estratégico con Business Intelligence: Aplicación de
estrategias en función a los requerimientos de la organización, en: e-crm, escm,
BSC.
Fase 3: Nivel Táctico con Business Intelligence y Datawarehouse,
Modelamiento multidimensional, H erramientas OLAP.
Fase 4: Nivel Operacional: Integración de Procesos transaccionales
aplicando RUP
Fase 5: Control de la Integración de los niveles estratégicos, tácticos y
operacionales mediante Balanced ScoreCard
Autor de la Metodología: Dr (c) Carlos Chavez Monzón

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  1. 1. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO FACULTAD DE INGENIERÍA ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE SISTEMAS “DESARROLLO E IMPLEMENTACIÓN DE UN SISTEMA DE GESTION COMERCIAL PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L.” Tesis para optar el título profesional de Ingeniero de Sistemas AUTORES: BACH. FAJARDO ACOSTA MELVIN BACH. MUGA RIVERA JUNA JOSE ASESORES: ING. AZABACHE CASTRO, Carlos ING. CHÁVEZ MONZÓN, Carlos CHIMBOTE – PERÚ 2009
  2. 2. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional DEDICATORIA Este trabajo va dedicado a mi padre porque siempre depositaron su confianza en mi todo este tiempo. En este apartado y por último a todas las personas que me brindaron su apoyo desinteresado. Quiero dedicar este trabajo a mi padre, a mi madre y hermana porque siempre depositaron su confianza en mi todo este tiempo y por último a todas las personas que me brindaron su apoyo desinteresado. Los Autores i
  3. 3. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional INTRODUCCIÓN La empresa Eleocentro Eicol E.I.R.l de la ciudad de Chimbote, en los últimos años ha iniciando una nueva etapa integrándose a nuevas tecnologías, y es así, que desde hace algunas semanas ya cuenta con un sistema de gestión comercial eliminando sustancialmente limitaciones de tiempo, viendo la manera de mejorar los servicios y acercase a los clientes en general, conociendo las necesidades de la empresa para mejorar la visión del futuro de la empresa. Permitiéndole al gerente conocer íntegramente sus flujos de entrada y salida, obteniendo la información que solicite. Lamentablemente, nuestra Empresa carece de Sistemas de Informáticos en algunas de sus áreas y que puedan facilitar la labor de éstas; tal es el caso de la Gerencia de Comercialización, por lo cual maneja información de una gran cantidad de documentación, y que como consecuencia resultan la inestable información sobre los procesos que se realizan dentro de la empresa perdiendo confiabilidad en la obtención de los datos para mejorar la toma de decisiones. La gerencia de Comercialización tiene las siguientes funciones: • Programar, organizar, dirigir, ejecutar, coordinar y controlar los procesos de gestión comercial y de servicios. • Coordinar e informar a la Unidad de Rentabilidad de un determinado producto. • Evaluar los las ventajas del mercado. • Emitir reportes conforme a los requerimientos de la gerencia. Por tal circunstancia, se implemento un sistema de gestión comercial, el cual automatice, mejore y facilite la información que se maneja Gerencia de Comercialización de la empresa Oleocentro Eicol E.I.R.L. ii
  4. 4. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional ABSTRACT The company Oleocentro Eicol EIRL of the city of Chimbote, in recent years has initiated a new phase of integrating new technologies, and so, which has for some weeks already has a system of commercial management substantially eliminating constraints of time, watching how to improve services closer to customers and generally meet the needs of the company to improve the vision of the future of the company. Allowing the manager to know all their inbound and outbound flows, obtaining the information requested. Unfortunately, our company has no Computer Systems in some of their areas and can facilitate the work of these; this is the case with the Division of Marketing, which handles information for a large amount of documentation, and that as a result the volatile information about processes taking place inside the company losing confidence in obtaining the data to improve decision-making. Marketing Management has the following functions: • Schedule, organize, manage, implement, coordinate and monitor the processes and business management services. • Coordinate and report to the unit yield of a given product. • Evaluate the advantages of the market. • To issue reports in accordance with the requirements of management. For such a circumstance was implemented a system of commercial management, which automate, improve and provide information that is handled Manager of Marketing of the company Oleocentro Eicol EIRL iii
  5. 5. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional RESUMEN El presente informe de Tesis llamado “Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para Mejorar la Rentabilidad de la Empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L.”, este es un proyecto que tiene como propósito poner en práctica todos los conocimientos que hasta el momento hemos adquirido, plasmándolos en este documento de investigación y análisis, tratando la realidad problemática de la organización, lo cual iniciamos la recopilación de la información mediante entrevistas e introduciéndonos en la vida e interacción de la Gerencia de Comercialización e interesados, que se encarga del registro del control de la gestión comercial , comprendiendo genérica y principalmente los siguientes puntos: • Gestionar las compras. • Gestionar el control de las ventas. • Gestionar Control de importes de las ventas y compras totales por fechas. iv
  6. 6. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla de Contenido DEDICATORIA .............................................................................................................................i INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ ii ABSTRACT................................................................................................................................. iii RESUMEN .................................................................................................................................. iv ÍNDICE DE FIGURAS................................................................................................................ ix INDICE DE TABLAS ................................................................................................................. xii CAPÍTULO I...............................................................................................................................1 MARCO METODOLOGICO .......................................................................................................1 1. EL PROBLEMA...................................................................................................................2 1.1. Realidad Problemática ..............................................................................................2 1.2. Antecedentes del Problema .....................................................................................4 1.3. Enunciado o Formulación del Problema ...............................................................6 1.4. Justificación del Problema ......................................................................................6 1.5. OBJETIVO GENERAL...............................................................................................8 1.7. HIPÓTESIS ..................................................................................................................9 1.8. VARIABLES............................................................................................................... 10 1.9. Diseño de Ejecución ............................................................................................... 10 1.9.1. Metodología ........................................................................................................ 10 1.9.2. Población y Muestra...........................................................................................11 1.9.3. Técnicas e Instrumentos ................................................................................ 12 TÉCNICA ...................................................................................................................................12 INSTRUMENTOS .......................................................................................................................12 1.9.4. Formas de Análisis e Interpretación de Resultados .................................12 CAPITULO II ............................................................................................................................16 MARCO REFERENCIAL .......................................................................................................... 16 2. MARCO TEORICO REFERENCIAL ............................................................................... 17 v
  7. 7. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 2.1. Marco Teórico........................................................................................................... 17 2.1.1. Sistema de Gestión Comercial ......................................................................17 2.1.2 COMPRAS .......................................................................................................... 19 2.1.3 Entornos de operaciones................................................................................... 19 2.1.4 VENTAS ..............................................................................................................20 2.1.5 ALMACENAMIENTO ......................................................................................... 20 2.1.6 RENTABILIDAD .................................................................................................21 2.1.7 ¿Cómo se calcula o se estima la rentabilidad de un producto? .................... 21 2.1.8 ¿Cómo se Calcula la Rentabilidad en el Mercado? ........................................22 2.1.9 Tecnologías Para la Comercialización ............................................................. 23 2..1.10 ANALISIS DE RENTABILIDAD .....................................................................25 FUNCIONAMIENTO DEL SISTEMA DE GESTION COMERCIAL ............................... 28 Metodologías ..................................................................................................................... 29 2.2 Marco Conceptual ....................................................................................................... 47 2.2.1 Metodología Seleccionada ................................................................................. 47 MIPE - Metodología Integradora de Procesos Empresariales .................................... 47 2.2.2 INDICADORES: .........................................................................................................62 INDICADORES A NIVEL ESTRATÉGICO......................................................................62 INDICADORES A NIVEL TÁCTICO ................................................................................ 62 INDICADORES A NIVEL OPERACIONAL ..................................................................... 62 Fase 1: Aplicación de Ingeniería del conocimiento ................................................................66 FASE II ..................................................................................................................................... 170 FASE III .................................................................................................................................... 172 FASE IV ................................................................................................................................... 198 1. FASE 4: Nivel operativo Sistema de ventas Empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L. ................................................................................................................................. 199 1.1. Diagramas de Caso de Uso del Negocio:...................................................... 199 1.2. Diagramas de actividades de los procesos de la empresa: ......................201 vi
  8. 8. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.3. Diagramas de caso de uso detallado de los procesos de la empresa: ...202 FASE V .................................................................................................................................... 207 2. FASE 5: Medir con Indicadores el Monitoreo y Control del sistema. ..................... 208 2.1. Balance General de la empresa: ..................................................................... 208 2.2. Estado de Pérdidas y Ganancias de la empresa: ........................................ 209 2.3. Datos Adicionales para la tabla balanceada: ............................................... 210 2.4. Tabla balanceada de Balanced Scorecard .................................................... 211 2.5. Tablero de Mando Integrado para la empresa: ............................................ 212 CAPITULO IV .............................................................................................................................. 213 ANÁLISIS DE RESULTADOS ............................................................................................ 213 Contrastación de Hipótesis.....................................................................................................214 Indicadores: ............................................................................................................................. 220 A. Prueba de la Hipótesis para el grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel estratégico (Por las estrategias implementadas). ................................................................ 220 B. Prueba de la Hipótesis para el grado de satisfacción del Gerente a nivel estratégico (Por las estrategias implementadas). .................................................................................... 228 D. Prueba de la Hipótesis para el Indicador Cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel estratégico.................................................................................................. 233 E. Prueba de la Hipótesis para el grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico (Por las estrategias implementadas). ........................................................................ 235 Prueba de la Hipótesis para el Indicador Cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico............................................................................................................... 239 F. Prueba de la Hipótesis para el Tiempo de Generación de Reportes de productos más vendidos a nivel táctico. ......................................................................... 242 G. Prueba de la Hipótesis para el Indicador Cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico. ........................................................................................................ 244 H. Prueba de la Hipótesis para medir el costo promedio operativo (gastos en la generación de reportes por semana) ................................................................................... 246 I. Prueba de la Hipótesis para medir las ganancias mensuales promedio (Ganancias mensuales) .............................................................................................................................. 249 4.3 Análisis de resultado: .................................................................................................. 253 vii
  9. 9. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 4.3.1 Indicador Cualitativo Grado de satisfacción promedio del jefe de ventas a nivel estratégico. .............................................................................................................................. 253 4.3.2 Indicador Cualitativo Grado de satisfacción promedio del Gerente a nivel estratégico. .............................................................................................................................. 253 4.3.3 Indicador Cualitativo Grado de satisfacción promedio del Jefe de Ventas a nivel táctico. 254 4.3.4 Indicador Cuantitativo Tiempo de generación de reportes de los productos más vendidos................................................................................................................................... 255 Tabla N° 4.24: Comparación del indicador cuantitativo tiempo de generación de reportes de los productos mas vendidos sin los reportes implementados (TRNTi) y con los reportes analíticos implementados (TRNTf). ....................................................................................... 255 CAPITULO V ...........................................................................................................................257 CAPITULO VI .......................................................................................................................... 259 BIBLIOGRAFÍA........................................................................................................................ 261 LIBROS ................................................................................................................................ 262 LINKOGRAFIA .................................................................................................................... 263 ANEXOS .............................................................................................................................. 265 viii
  10. 10. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional ÍNDICE DE FIGURAS Figura Nº 2.1.: SISTEMA DE GESTION COMERCIAL 18 Figura N° 2.2.: sistema de gestión comercial II 27 Figura N° 2.3.: Etapas de la MSS 17 Figura N° 2.4.: Modelo de Negocio 28 Figura N° 2.5.: CommonKads Model Set 48 Figura N° 2.6.: Nivel Táctico (Business Intelligece) 59 Figura N° 2.7.: BALANCE SCORE CARD. 61 Figura N° 3.1.: Organigrama Actual (Propuesto) 73 Figura N° 3.2.: Modelado del Negocio 74 Figura N° 3.3.: Proceso de Ventas 74 Figura N° 3.4.: Proceso del Compras 75 Figura N° 3.5.: Actores Internos 76 Figura N° 3.6.: Actores Externos 77 Figura N° 3.7.: Stakeholdres 77 Figura N° 3.8.: Mapa Estratégico 171 Figura N° 3.9.: Modelo Físico de la Base de Datos Transaccional 176 Figura Nº 3.10.: Diagrama de análisis dimensional 01 177 Figura Nº 3.11.: Diagrama de análisis dimensional 02 177 Figura Nº3.12.: Diagrama de análisis dimensional 03 178 Figura Nº 3.13: Diagrama de análisis dimensional 04 178 Figura N° 3.14.: Diagrama de análisis dimensional 05 179 Figura N° 3.15.: Hecho Reporte Ventas. 181 Figura N° 3.16.: Hecho Reporte de Compras 182 Figura N° 3.17.: Niveles DIM_Ventas. 183 Figura N° 3.18.: Niveles DIM_Compras 184 Figura N° 3.19.: Niveles DIM_Personal . 184 Figura N° 3.20.: Niveles DIM_Productos 185 Figura N° 3.21.: Niveles DIM_Cliente_Juridico 186 Figura N° 3.22.: Niveles Dim_Cliente_Natural . 186 Figura N° 3.23.: Niveles Dim_Clinte_Natrual 187 Figura N° 3.24.: Niveles y Jerarquías Dim_Tiempo 188 ix
  11. 11. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura N° 3.25.: Diseño Dimensional Lógico . 189 Figura N° 3.26.: Diseño Dimensional Físico 190 Figura Nº 3.27.: D.C.U. de negocio Proceso de venta. 199 Figura Nº 3.28.: D.C.U. de negocio Proceso de seguimiento y consulta de productos 199 Figura Nº 3.29.: D.C.U. de negocio Proceso De Venta 200 Figura Nº 3.30.: D.C.U. de negocio Proceso de modificación de catalogo 200 Figura Nº 3.31.: Diagrama actividad Proceso de registrar vent 201 Figura Nº 3.32.: D.C.U.D. registrar cliente 202 Figura Nº 3.33.: D.C.U.D. registrar pedido 202 Figura Nº 3.34.: D.C.U.D. registrar personal. 203 Figura Nº 3.35.: D.C.U.D. buscar cliente. 203 Figura Nº 3.36.: D.C.U.D. registrar venta 204 Figura Nº 3.37.: D.C.U.D. buscar pedido 205 Figura Nº 3.38.: D.C.U.D. buscar producto 205 Figura Nº 3.39.: D.C.U.D. buscar venta 206 Figura Nº 3.40.: Balance General empresa EICOL 208 Figura Nº 3.41.: Estado de P. y G. empresa EICOL 209 Figura Nº 3.42.: Datos adicionales empresa EICOL 210 Figura Nº 3.43.: Datos adicionales empresa EICOL 211 Figura Nº 3.44.: Datos adicionales empresa EICOL 212 Figura N°4.1: Figura de contratación Pre-Test y Post-Test 224 Figura N°4.2: Zona de aceptación y rechazo 227 Figura N° 4.3: Figura Estadística Pre-Test y Post-Test 231 Figura 4.4: Zona de aceptación y rechazo 234 Figura N° 4.5: Figugra Contrastacion Pre-Test y Post-Test 238 Figura 4. 6: Zona de aceptación y rechazo 240 Figura N° 4.7: Figura de Contrastación Pres-Test y Post-Test. 242 x
  12. 12. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura 4.8: Zona de aceptación y rechazo 244 Figura N° 4.9: Figura de Contrastación Pre-Test y Post-Test 247 Figura 4.10: Zona de aceptación y rechazo 248 Figura N° 4.11: Figura de Contrastación Pre-Test y Post-Test 250 Figura 4.12: Zona de aceptación y rechazo. 251 xi
  13. 13. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional INDICE DE TABLAS Tabla N° 1.1.: Descripción de la muestra y población 11 Tabla N° 1.2.: Técnicas e Instrumentos 12 Tabla N° 2.1.: Cuadro Comparativo 46 Tabla N° 2.2.: A-1 HOJA OM 1 50 Tabla N° 2.3.: A-2 HOJA OM 2 51 Tabla N° 2.4.: A-3 HOJA OM3 52 Tabla N° 2.5.: A-4 HOJA OM4 52 Tabla N° 2.6.: A-5 HOJA OM5 53 Tabla N° 2.7.: A-6 HOJA TM1 54 Tabla N° 2.8.: A-7 HOJA TM2 56 Tabla N° 2.9.: A-8 HOJA AM1 57 Tabla N° 2.10.: A-9 HOJA OTA1 58 Tabla N° 2.11.: SEMAFORO 70 Tabla Nº 3.1: OM 1: Problemas, soluciones y contextos 66 Tabla Nº 3.2: Análisis FODA de la empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L 68 Tabla Nº 3.3: Análisis FODA del área comercial de la empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L 69 Tabla Nº 3.4: OM2: Descripción centralizada de las aéreas de la organización 72 Tabla Nº 3.5: OM3 AREA DE VENTAS, OM 3: tareas de nivel operacional 80 Tabla Nº 3.6: OM - 3: TAREAS DE NIVEL TACTICO 82 Tabla Nº 3.7: OM 3: TAREAS DE NIVEL ESTRATEGICO 83 Tabla Nº 3.8: OM3 AREA DE COMPRAS: NIVEL OPERACIONAL. 84 Tabla Nº: 3.9 NIVEL TACTICO 86 Tabla Nº: 3.10 NIVEL ESTRATEGICO . 87 Tabla Nº: 3.11 OM 4: NIVEL OPERACIONAL (Área de Ventas) 88 Tabla Nº: 3.12 OM 4: NIVEL TACTICO (Área de Ventas) 90 Tabla Nº: 3.13 OM 4: NIVEL ESTRATEGICO (Área Ventas) 92 xii
  14. 14. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.14 Nivel Operacional (Área de Compras) 94 Tabla Nº: 3.15 Nivel Táctico (Área de Compras) 95 Tabla Nº: 3.16 Nivel Estratégico (Área de Compras) 96 Tabla Nº: 3.17 OM5: Factibilidad y Viabilidad del Proyecto 97 Tabla Nº: 3.18 Modelado de Tareas. AREA DE VENTAS. TM 1-1 Nivel operacional 98 Tabla Nº: 3.19 TM 1-2 Nivel operacional 99 Tabla Nº: 3.20 TM 1-3 Nivel operacional 101 Tabla Nº: 3.21 TM 1-4 Nivel operacional 102 Tabla Nº: 3.22 TM 1-5 Nivel operacional 104 Tabla Nº: 3.23 TM 1-6 Nivel operacional 105 Tabla Nº: 3.24 TM 1-7Nivel Táctico. 107 Tabla Nº: 3.25 TM 1-8 Nivel Táctico. 108 Tabla Nº: 3.26 TM 1-9 Nivel Táctico. 109 Tabla Nº: 3.27 TM 1-10 Nivel Estratégico 111 Tabla Nº: 3.28 TM 1-11 Nivel Estratégico 112 Tabla Nº: 3.29 TM Nivel Estratégico 113 Tabla Nº: 3.30 TM Nivel Estratégico 114 Tabla Nº: 3.31 Modelo de Tareas: AREA DE COMPRAS. TM Nivel Operacional 115 Tabla Nº: 3.32 TM Nivel Operacional 116 Tabla Nº: 3.33 TM Nivel Operacional 119 Tabla Nº: 3.34 TM Nivel Táctico 120 Tabla N°: 3.35 TM Nivel Táctico 121 Tabla Nº: 3.36 TM Nivel Estratégico. 123 Tabla Nº: 3.37 TM Nivel Estratégico 124 Tabla Nº: 3.38 TM Nivel Estratégico. 125 Tabla Nº: 3.39 MODELO DE TAREAS TM 2: La identificación de cuello de botella de conocimiento. 126 xiii
  15. 15. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.40 MODELO DEL AGENTE AM – 1 127 Tabla Nº: 3.41 MODELO DEL AGENTE AM 2 128 Tabla N: 3.42 MODELO DEL AGENTE AM 3 129 Tarea Nº: 3.43 MODELO DE TAREAS Y AGENTES OTA-1. 130 Tabla Nº: 3.44 MODELO DE TAREAS Y AGENTES OTA-2. 131 Tabla Nº: 3.45 MODELO DE TAREAS Y AGENTES OTA-3. 132 MODELO DE COMUNICACION Tabla Nº: 3.46 MODELO DE COMUNICACIÓN AREA DE VENTAS. 133 Tabla Nº: 3.47 MODELO DE COMUNICACIÓN AREA DE COMPRAS. 134 Tabla Nº: 3.48 Toma de datos. 173 Tabla Nº:3.49 Medidas encontradas 179 Tabla Nº: 3.50 Dimensiones vs. Niveles 180 Tabla Nº: 3.51 Dimensiones vs. Medidas 180 Tabla Nº: 3.52 Descripción DIM_PERSONAL 183 Tabla Nº: 3.53 Descripción DIM_PERSONAL 184 Tabla Nº: 3.54 Descripción DIM_PERSONAL 185 Tabla Nº: 3.55 Descripción DIM_PRODUCTO 186 Tabla Nº: 3.56 Descripción CLIENTE_JURIDICO. 186 Tabla Nº: 3.57 Descripción CLIENTE_JURIDICO 187 Tabla Nº: 3.58 Descripción PROVEEDOR 187 Tabla Nº: 3.59 Descripción DIM_TIEMPO 188 Tabla Nº: 3.60 HECHO_REPORTE_VENTAS. 189 Tabla Nº:3.61 HECHO_REPORTE_COMPRAS. 192 Tabla Nº:3.62 DIM_PERSONAL 192 Tabla Nº:3.63 DIM_TIEMPO 193 Tabla Nº:3.64 DIM_CLIENTE_NATURAL 193 Tabla Nº:3.65 DIM_CLIENTE_JURIDICO 193 Tabla Nº:3.66 DIM_PROVEEDOR 194 Tabla Nº:3.67 DIM_PRODUCTO 194 Tabla Nº:3.68 DIM_VENTA 194 xiv
  16. 16. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº:3.69 DIM_COMPRA 194 Tabla Nº:3.70 DIM_CLIENTE_JURIDICO 195 Tabla Nº:3.71 DIM_CLIENTE_NATURAL 195 Tabla Nº:3.72 DIM_PRODUCTO 195 Tabla Nº:3.73 DIM_PROVEEDOR 196 Tabla Nº:3.74 DIM_PERSONAL 196 Tabla Nº:3.75 DIM_VENTA 196 Tabla Nº:3.76 DIM_COMPRA 197 Tabla Nº:3.77 DIM_TIEMPO 197 xv
  17. 17. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional CAPÍTULO I MARCO METODOLOGICO Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. -1-
  18. 18. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1. EL PROBLEMA 1.1. Realidad Problemática La empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L ubicado en la Avenida Pardo 1201, creada en el año 2005 por el señor EIBER ROGELIO COLCHADO ACOSTA actual gerente de la empresa. Ésta empresa se dedica a la venta de todo tipo de productos lubricantes (filtros de aceite, filtros de petróleo, y demás productos necesarios para automóviles), teniendo como principales proveedores: • CASTROL SAC. • MOBIIL. • FILTROS PUROLATOR. • FILTROS LIS. • PENSOIL. • TEXACO. • SHELL. • VISTONY. • WILLY BUSH. Teniendo también como oportunidad de negocio al contar como nuestros clientes identificados como los representantes de las líneas colectivas y como clientes potenciales a las empresas de buses en el terminal terrestre. Actualmente se encuentra comercialmente estable teniendo unas ventas regulares que proporcionan el sostenimiento de la empresa durante sus años de funcionamiento, desde su inicio hasta la actualidad ha tenido como en muchas empresas sus altos y bajos en las ventas, y ha logrado mantenerse y ser aceptado por los clientes debido a sus varias fortalezas empresariales que tiene así tenemos: • Personal calificado para realización del mantenimiento por la compra de los productos. • Herramientas de limpieza adecuados que agilizan el tiempo de mantenimiento de los automóviles. • Trato personalizado por parte del gerente y demás personal de la empresa. • Ofrece garantías por el servicio brindado. Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. -2-
  19. 19. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional • Realiza y entrega incentivos tanto a empleados y clientes en fechas festivas y cívicas. • Realiza descuentos de acuerdo a una cierta cantidad de productos adquiridos por un cliente. En la empresa se desea mejorar el nivel institucional y aumentar el nivel de las ventas que últimamente ha reducido, y esto debido a que cuenta con las siguientes debilidades que no están ayudando a que la empresa logre sus objetivos y sus expectativas empresariales. La Empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L no cuenta con un manual de organización y funciones donde detalle el manejo de la empresa, de sus empleados y sus funciones. Una de las debilidades que presenta es la mala implementación de las estrategias de marketing (promociones), esto debido a que los proveedores no brindan estos beneficios, sólo a partir de la compra de cantidades fijadas por los mismos, impidiéndoles así satisfacer los requerimientos del cliente. Otra de las debilidades que puede apreciar es que muchas de las actividades que realizan no se registra ordenadamente en la empresa y así no se puede llevar un control adecuado de cada proceso que se realiza dentro de la empresa, lo cual produce un estancamiento en cuanto a la rentabilidad de la empresa y no les permite tener un control de información adecuada, y no estar preparados ante el constante cambio competitivo siendo así vulnerables ante cualquier evolución comercial por parte de otras empresas. La mala organización en cuanto a la delegación de funciones y la falta de estrategias de mejora continua, está causando problemas que no permiten a la empresa cumplir sus metas trazadas y esto debido a: • Falta de motivación del personal en general. • Falta de indicadores de medición en cuanto a documentos de entrada y salida de procesos. • Hace caso omiso a los posibles competidores. • Falta de identificación del personal con la institución. • Falta de ofertas al cliente (Promociones). • Los pedidos que se realizan a los proveedores no siempre llegan a tiempo. ANEXO 01. Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. -3-
  20. 20. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.2. Antecedentes del Problema A continuación se presentan algunos trabajos de investigación donde están también incluidos algunas empresas que aplicaron sistema de gestión comercial y ahora se constituyeron como empresas consultoras: Casos en el País: Titulo: “IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN DE COMERCIALIZACIÓN, PARA MEJORAR LA EFICIENCIA DE LOS PROCESOS EN EL AREA DE VENTAS Y ALMACEN DE LA DISTRIBUIDORA MANTILLA CONTRERAS S.R.L.” Autor: LOPEZ REYNA, DARWIN HENRY Conclusiones: • Actualmente la Distribuidora cuenta con un estudio de planeamiento estratégico, pero no es aplicado, lo que trae como consecuencia la identificación de funciones hacia el personal. • El sistema de información de Comercialización facilita el acceso a la información, por parte de los usuarios. • El sistema de información de Comercialización es un sistema implantado, para integrar los procesos que se realizan en forma aislada. • Esta tesis fue presentada para obtener el Grado de Bachiller en el año 2002 en la ciudad de Trujillo expuesta en la Universidad Cesar Vallejo por el estudiante LOPEZ REYNA, DARWIN HENRY.[01] Titulo:”SISTEMA DE COMERCIALIZACION Y PLANIFICACION DE LA PRODUCCION PARA LA EMPRESA YESERA VALVERDE BAJO TECNOLOGÍA CLIENTE/SERVIDOR ORIENTADO A OBJETOS” Autores: Samuel Moncada Vargas. Carmen Lizbeth Quezada Rejel. Conclusiones: • Para obtener los requerimientos funcionales y no funcionales de la empresa YESEA VALVERDE se elaboraron encuestas para los usuarios potenciales del sistema los cuales fueron la base principal para el análisis, diseño, implementación y prueba del software, se obtuvieron 24 requerimientos funcionales y 2 requerimientos no funcionales. • La implementación del sistema informático se realizo en Visual Basic 6.0, implementando un componente del nivel de presentación, cinco componentes del nivel de lógica del Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. -4-
  21. 21. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional negocio y en el negocio y en el nivel de datos se implementó el componente base de datos, cumpliéndose con el Modelo de 3 capas. • Esta tesis fue presentada para obtener el Grado de Bachiller en el año 2002 en la ciudad de Trujillo expuesta en la Universidad Antenor Orrego por los estudiantes Samuel Moncada Vargas y Carmen Lizbeth Quezada Rejel.[02] Casos a nivel Internacional: Titulo: “Modelo de Gestión Comercial de la Universidad de Camagüey” Fue necesaria además la utilización de herramientas de informática para la realización del modelo. Conclusiones: A lo largo del proceso investigativo y tomando como base los resultados obtenidos en el presente trabajo, se puede plantear a modo de conclusión: Para el caso de la universidad: El modelo ofrece la posibilidad de unificar criterios y acciones entre las diferentes UEN en aras de lograr una gestión comercial con mayor eficiencia y calidad. Para el caso de la OGESI: Los Factores Claves de Éxito son los siguientes: • El Centro de Postgrado Internacional (CEPI) puede jugar un papel de vehículo para garantizar la calidad y apoyar la colocación de los servicios de transmisión de conocimientos. • La posibilidad de vincular el trabajo de elevación del nivel científico del claustro con las áreas de oportunidades detectadas. Este trabajo de investigación fue presentada en la página web de monografías donde el autor es desconocido, fue investigada para la Universidad de Camagüey de Cuba en el año 2004. [URL1] Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. -5-
  22. 22. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nombre DATAEHOUSE COMPANY. Software y Soluciones. Resumen Comercios y pequeñas empresas necesitan de soluciones informáticas administrativas apropiadas a sus requerimientos: que no tengan costo excesivo, que le provean las prestaciones básicas de control y gestión, y que tengan un respaldo creíble. Datahouse Company le ofrece el software de Gestión Pyme Isis, que le brinda el soporte de control y eficiencia que usted precisa. Un sistema ideal para la pequeña administración que le ofrece facilidad de aprendizaje y uso, agilidad en la facturación, y listados informativos para la toma de decisiones y para el cumplimiento de normas legales. El programa opera con impresoras comunes y/o fiscales, y tiene la opción de acoplarle un completo módulo contable. Ya no es necesario encarar proyectos informáticos excesivos para sus requerimientos; el software de Gestión para Pymes Isis le proporciona la herramienta óptima para la gestión administrativa de su emprendimiento. Y con un precio acorde a su presupuesto. Es un software pensado para micro emprendimientos y comercios sin sucursales que precisan un sistema de gestión básico. [URL2] 1.3. Enunciado o Formulación del Problema ¿Cómo incrementar la rentabilidad de la empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L.l? 1.4. Justificación del Problema Al desarrollar un Sistema de Comercialización de Productos y Servicios para lubricantes se propone un modelo de gestión que contribuya a que el impacto, la eficiencia y la eficacia sean mayores en el entorno empresarial, tanto interno como externo, tomando en cuenta que la empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L. como parte integrante de las empresas lubricantes en Chimbote asume que: • Existen altos niveles de centralización en la actividad de comercialización. • Falta especialización y profesionalismo en la gestión comercial. Es necesario conocer las razones por las cuales es necesario realizar la investigación, teniendo muy en cuenta los criterios válidos, para evaluar el valor potencial: Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. -6-
  23. 23. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional El tema del presente proyecto de tesis se realiza a pedido de la empresa “OLEOCENTRO PARDO E.I.R.L.” con la finalidad de buscar solución a nuevas tendencias competitivas existentes en el mercado. Al ser una empresa en crecimiento, “OLEOCENTRO E.I.R.L.” ha visto como con el pasar del tiempo la competencia aumenta notoriamente y así produciendo notoriamente la baja en la cartera de clientes, por lo que ha visto la necesidad de encontrar una manera diferente de competir y alcanzar sus metas propuestas haciendo el uso de métodos o propuestas estratégicas adecuadas y las herramientas tecnológicas necesarias para lograr sus objetivos. Justificación Tecnológica Se definirá en un Plan Estratégico, estrategias para utilizar y aprovechar adecuadamente los recursos tecnológicos relacionados con las nuevas tecnologías que adquirirán la empresa para la optimización de sus procesos y el cual ayudara en gran parte de nuestras metas. Justificación Social: El presente estudio es de beneficio para la empresa porque le permitirá integrar a todos los empleados de la empresa, buscando que se identifiquen con la organización, buscando la calidad empresarial, logrando un mayor desempeño de l personal con la finalidad de obtener nuevos clientes, Con lo cual se vera beneficiado la empresa la cual hará un mejor trabajo la cual será de gran calidad para el consumo de nuestra sociedad. Así también brindara una visión diferente para las pequeñas y medianas empresas buscando así la integración entre ellas para un beneficio común. Justificación Económica: El presente estudio a desarrollar busca reducir costos directos en la compra de los productos, y en la venta de las mismas, así incrementará la rentabilidad. Y a todo esto añadimos los beneficios directos como: Toma de decisiones con información actualizada y oportuna y es más, aún otorga beneficios indirectos como: Competitividad, Calidad de la gestión. Reducción de costos en el manejo de información y comunicación interna y externa. Costos asequibles, vale decir, que cuenta con la infraestructura adecuada para la implementación del proyecto a desarrollar. Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. -7-
  24. 24. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Conveniencia Es conveniente realizar la investigación porque así la empresa Oleocentro EICOL E.I.R.L. podrá tener un control oportuno e información de sus clientes y proveedores potenciales para fidelizarlos. Utilidad Metodológica Demostrará la aplicación de estrategias para mejorar la gestión comercial obteniendo mayor rentabilidad y obteniendo más clientes, mejorando los servicios enfocados principalmente a nuestros clientes potenciales. El proyecto de investigación es desarrollado con la finalidad de crear nuevas estrategias y formas de mejorar el desempeño empresarial, de una manera ordenada y eficaz, ya que con esta información y las nuevas tendencias comerciales ayudara a las diferentes empresas a observar el mundo empresarial desde otra perspectiva. [HER97] 1.5. OBJETIVO GENERAL Incrementar la rentabilidad en la empresa Oleocentro EICOL E.I.R.L. 1.6. OBJETIVOS ESPECIFICOS Objetivos a Nivel Estratégico • Definir y delimitar correctamente las áreas que conforman la empresa así como matizar las funciones de la misma. • Aplicar estrategias para implementar Business Intelligence en la empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L. • Implementar estrategias para aplicar la gestión del Conocimiento • Implementar estrategias de capacitación en las nuevas tecnologías de información. • Implementar estrategias de integración que permitan mantener una comunicación directa e integral entre las diferentes áreas; para atender así las necesidades de información que solicite la administración y que ayude a una mejor toma de decisiones mediante el uso de la ingeniería del conocimiento.. • Aplicar estrategias para implementar Balanced ScoreCard para monitorear y controlar mediante indicadores los niveles operacionales, tácticos y estratégicos en la empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L. Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. -8-
  25. 25. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Objetivos a Nivel Táctico • Crear la base de datos integral para almacenar los datos históricos de la empresa. • Crear un Datawarehouse para el procesamiento de información analítica de los datos históricos de la empresa. • Administrar de manera eficiente los datos históricos de la empresa; conformados por los diversos documentos emitidos y recibidos en las diversas áreas ya sean facturas, movimientos y reportes. • Generar automáticamente cuadros, datos estadísticos y reportes analíticos que servirán para la toma de decisiones de la administración. • Implementar un sistema que controle la información histórica de los ingresos y egresos y que elabore de manera automática el estado contable de la empresa. • Obtener información histórica de manera oportuna, eficiente y adecuada acerca de los movimientos de los productos que han sido Adquiridos, los clientes que lo han comprado y las Ventas realizadas, todo esto en un periodo de tiempo determinado, eliminando el tiempo de espera en la obtención de dicha información para así tomar decisiones necesarias en el momento oportuno. Objetivos a Nivel Operacional • Implementar un sistema de registro automático de todas las ventas diarias (ventas al Contado, Crédito y también las Ventas en Pedido) que permita llevar una correcta administración de dicha información. • Se determinará los costos de pedidos para el área compras • Implementar un Sistema de registro automático de Pedidos y control de deudas; que mantenga de manera organizada la información de los pedidos, pagos y moras de los clientes. • Tener un sistema que genere reportes de los stocks de los productos e insumos en el área de almacén. • Tener de manera oportuna la lista de proveedores para hacer las respectivas compras de insumos para el abastecimiento del almacén. 1.7. HIPÓTESIS Mediante el desarrollo e implementación de un sistema de gestión comercial aplicando la metodología MIPE mejora la rentabilidad de la empresa Oleocentro EICOL E.I.R.L. Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. -9-
  26. 26. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.8. VARIABLES Variable Independiente: Sistema de Gestión Comercial Variable Dependiente: Rentabilidad Variable Interviniente Metodología MIPE 1.9. Diseño de Ejecución 1.9.1. Metodología En el desarrollo de la investigación se usó la Metodología Integradora de Procesos Empresariales basada en la Gestión del Conocimiento a nivel estratégico, Táctico y Operacional que es una nueva metodología que puede utilizarse en el modelamiento de Sistemas de Información a nivel estratégico, táctico y operacional de los sistemas de información basada en la gestión del conocimiento Esta metodología concibe 5 fases: Fase 1: Aplicación de la Ingeniería del Conocimiento: Modelado organizacional, modelado de tareas, modelado de agentes, modelado de comunicación, modelado de conocimiento, modelado de artefactos de diseño. Fase 2: Nivel Estratégico con Business Intelligence: Aplicación de estrategias en función a los requerimientos de la organización, en: e-crm, e- scm, BSC. Fase 3: Nivel Táctico con Business Intelligence y Datawarehouse, Modelamiento multidimensional, Herramientas OLAP. Fase 4: Nivel Operacional: Integración de Procesos transaccionales aplicando RUP Fase 5: Control de la Integración de los niveles estratégicos, tácticos y operacionales mediante Balanced ScoreCard. Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. - 10 -
  27. 27. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.9.2. Población y Muestra Población La población vendría hacer los interactuantes en la Empresa EICOL E.I.R.L, en este caso: o Población de Lubricantes: 40 o Población de personal de líneas de colectivo: 48 o Población de Personal Administrativo: 2 o Población de buses interprovinciales: 8 La población está comprendida por un total de 98 Personas. Tabla Nº 1.1 Descripción de la Muestra y Población Nro. Tipo de Cliente Descripción 40 Lubricantes Empresas del mismo rubro que requieren de nuestros servicios. 48 Personal de Línea de Colectivos Clientes que se benefician con el servicio brindado. 2 Personal Administrativo Personas encargadas del manejo de la empresa en general. 8 Personal Operativo Empleados de la empresa Oleocentro EICOL. Fuente: Elaboración Propia Muestra La muestra con la que se trabajará en este proyecto será el igual a la población. Muestra = Población = 98 Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. - 11 -
  28. 28. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.9.3. Técnicas e Instrumentos En este proyecto los instrumentos y técnicas empleados para el levantamiento de información son: Entrevistas: Se utilizará este recurso teniendo como base al Sr. Gerente de la empresa Oleocentro EICOL. (Anexo01) Observación Directa: Se tiene como principales autores a los investigadores del tema. Tabla Nº 1.2: Técnicas e Instrumentos. TÉCNICA INSTRUMENTOS Entrevistas Encuesta / cuestionario Observación Directa de los Hoja de registro / cronometro Procesos Fuente: Elaboración Propia 1.9.4. Formas de Análisis e Interpretación de Resultados 1.9.4.1. Análisis y Contrastación de Resultado Análisis de Contrastación Para la contrastación de la hipótesis se utilizará el método de diseño Pre-Test y Post-Test, llamado también método lineal por que se adecua al tipo y naturaleza (Descriptiva – Aplicada), el que consiste en: • Una medición de las variables dependientes antes de aplicar la variable independiente. (Pre-Test). • La aplicación de la variable independiente. • Una medición de la variable dependiente posterior a la aplicación de la variable independiente. (Post-Test). Al concluir el periodo de medición se establecerán las diferencias que puedan existir entre el Pre – Test y el Pre – Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. - 12 -
  29. 29. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Test para determinar si hubo o no un cambio en los resultados obtenidos. A x B Donde: A= Antes de Diseñar e Implementar el sistema de Gestión Comercial en la Empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L. x = Implementación del Sistema de Gestión Comercial en la Empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L. B = Después de Implementar el Sistema de Gestión Comercial en la Empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L. Prueba de Hipótesis para la diferencia de la media poblacional: Definir las variables de estudio: µX = Índice de clientes satisfechos antes de la implementación del sistema de gestión comercial. µY = Índice de clientes satisfechos después de la implementación del sistema de gestión comercial. Enunciar la Hipótesis Nula (Ho), de interés restrictivo o referente al problema; y la Hipótesis Alternativa (Ha), formada por las demás suposiciones o alternativas referentes al problema. Ho: µX = µY Ha: µX < µY • Establecer el nivel de significancia ‘ ’. Ejemplo: Para = 5%, tenemos una P = 95%; donde P es probabilidad. • Calcular la media aritmética muestral (x X, x Y); y la desviación estándar muestral (µX , µY) en base a las observaciones. Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. - 13 -
  30. 30. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional ………… ecu (01) Donde: n = Tamaño deseado de la muestra ………… ecu(02) • Calcular la Función Estadística (Zc) de prueba y determinar la Región de Aceptación y la Región de Rechazo. ………… ecu(03) Figura N°1.1 Región de Aceptación (RA) y Región de Rechazo (RR) para una Prueba de Hipótesis. Fuente: http://www.fca.unl.edu.ar/InferEst/Image19.gif • Tomar la Decisión: Si Z RR, Entonces rechazamos la Ho y aceptamos Ha v Reajuste de una Muestra de Proporciones: • Analizamos la fracción muestral Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. - 14 -
  31. 31. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional ………… ecu (03) • Como “ f > 5 % ”, reajustamos la muestra ………… ecu (04) Donde: na = Tamaño de estudio de la muestra reajustada n = Tamaño de la muestra N = Tamaño de la población Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. - 15 -
  32. 32. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional CAPITULO II MARCO REFERENCIAL Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. - 16 -
  33. 33. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 2. MARCO TEORICO REFERENCIAL 2.1. Marco Teórico Ø CONCEPTO 2.1.1. Sistema de Gestión Comercial Son un conjunto de procesos interrelacionados entre sí, realizados dentro de una empresa, procesos denominados socioeconómicos consistentes en la compra y venta de bienes, para su venta, cuyo funcionamiento es planificado, dirigido, evaluado y controlado por un equipo administrativo dentro de una empresa para lograr los objetivos trazados a corto o mediano plazo, los procesos son mejorados para ayudar a llegar a los objetivos de la empresa. Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. - 17 -
  34. 34. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura Nª 2.1 SISTEMA DE GESTION COMERCIAL Entender el problema y sus efectos financieros. Trabajo en equipo. Asegurar el é xito. Controlar Controlar Definir Desarrollar y llevar a cabo un plan de medida de todos aquellos datos relacionados con el problema. Generar y Mejorar escoger Mejorar Medir mejoras. Llegar a las causas Analizar Analizar primeras del problema. PERSONAL ADMINISTRATIVO PROCESOS COMPRAS VENTAS ALMACEN OTROS EVALUAR RESULTADOS PARA LA TOMA DE DECISIONES MIDE FUENTE: ELABORACION PROPIA RENTABILIDAD Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de 18 - la Empresa EICOL E.I.RL. -
  35. 35. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Ø PROCESOS DEL SISTEMA DE GESTIÓN COMERCIAL 2.1.2 COMPRAS Una gestión de compras se encarga de buscar proveedores que ofrezcan menor costo en la adquisición de sus productos pero con la misma calidad. La función de compras a menudo gasta más dinero que cualquier otra función de la empresa, así que compras proporciona una buena oportunidad para reducir los costos y aumentar los márgenes de beneficio. La actividad de compras: • Ayuda a identificar los productos y servicios que mejor se pueden obtener de forma externa. • Desarrolla, evalúa y determina el mejor proveedor, precio y tiempo de entrega de los productos y/o servicios. • Evalúa cantidad mínima recomendable a pedir • Ayuda a las entregas parciales, plazos de entrega y formas de envío. • Evalúa de los gastos por pedido, para obtener un precio de coste real de la compra y calcular con exactitud el margen bruto. 2.1.3 Entornos de operaciones. En los entornos de operaciones, la función de compras es manejada por un agente de compras quien posee la autoridad legal para ejecutar contratos en nombre de la empresa. En una empresa grande, el agente de compras puede también tener personal que incluye compradores y despachadores. En las empresas manufactureras, la función de compras está respaldada por planos de ingeniería y especificaciones, documentos de control de calidad y actividades de pruebas, que evalúan los artículos comprados. La gestión de compras está estrechamente vinculada con la satisfacción del cliente y por lo tanto todas las mejoras que se realicen, la organización que se defina y los procedimientos que se implementen formarán parte del sistema de aseguramiento de la calidad de la empresa. Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. - 19 -
  36. 36. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Completa del circuito comercial de compras, con transformación automática de los documentos y actualización del stock en tiempo real. [URL9] 2.1.4 VENTAS En el proceso de la venta debe tener en cuenta lo siguiente: • Enfoques de venta: En una transacción comercial, cuanto menos definida este la necesidad, más necesarias serán las habilidades de ventas. • Factores de venta: Conceptos sintéticos que resuelven una venta. • La Entrevista: Es necesario realizar preguntas que le permitan al cliente explayarse y dar indicios de la necesidad de nuestro producto y la valoración que tiene del mismo. • Seguimiento: Durante el seguimiento deberemos trasmitir información y recabar datos. • Estrategias de ventas: Es importante descubrir los reales intereses de las personas compradoras, para poder definir la competencia con la cual nos encontraremos. Dicha competencia podrá ser de diferente naturaleza. 2.1.5 ALMACENAMIENTO Integre a la perfección el procesamiento de pedidos y la funcionalidad del almacén para ayudar a optimizar el espacio en el ordenamiento y control de los productos, administra la reposición y gestión de pedidos de una sola vez. Realiza el seguimiento de números de lote o de serie para determinar rápidamente dónde se compraron, procesaron o vendieron los productos. Ayuda a limitar el transporte de inventario caducado con la gestión de inventario. El almacén es esencial en todo negocio y su manejo y funcionamiento son motivo de perfeccionamiento y profesionalización para quienes tienen la responsabilidad de conducirlo. Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. - 20 -
  37. 37. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Llevando el control de inventario de productos solicitados por la gestión de ventas para realizar los pedidos al área de compras con los reportes respectivos sobre los movimientos realizados en dicha área.[URL10], [URL11], [URL12] Almacén realiza obligatoriamente los siguientes controles: • Control de inventarios. • Control de documentos. • Facturación. • Embarque y recibos. • Bibliotecas. 2.1.6 RENTABILIDAD La rentabilidad es el rendimiento, ganancia que produce una empresa. Se llama gestión rentable de una empresa la que no sólo evita las pérdidas, sino que, además, permite obtener una ganancia, un excedente por encima del conjunto de gastos de la empresa. La rentabilidad caracteriza la eficiencia económica del trabajo que la empresa realiza. Sin embargo, la obtención de ganancias no es un fin en sí para la producción socialista, sino que constituye una condición importantísima para poder ampliar la producción social y para poder satisfacer de manera más completa las necesidades de toda la sociedad. Bajo el capitalismo, el criterio supremo para determinar la conveniencia de que se establezcan tales o cuales empresas estriba en su rentabilidad. Si una empresa no produce ganancias, el capitalista no invertirá capitales en ella. En la sociedad socialista, el Estado, al resolver el problema concerniente a la existencia y desarrollo de una empresa, tiene en cuenta ante todo los intereses de la economía nacional, es decir, enfoca el problema de la rentabilidad desde el punto de vista de toda la economía nacional. Al mismo tiempo, la rentabilidad de las empresas y ramas de la industria tiene una importancia enorme para el desarrollo de la producción socialista. 2.1.7 ¿Cómo se calcula o se estima la rentabilidad de un producto? Por lo general, quienes compran productos costosos comparan las características de rendimiento de las diferentes marcas y pagan más por un mejor funcionamiento, siempre que el aumento de precio no exceda el valor percibido más alto, en pocas palabras, el cliente siempre estará buscando la mejor relación precio-valor. Al principio, casi todos los productos se ubican en uno de los cuatros niveles de Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. - 21 -
  38. 38. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional rendimiento: bajo, promedio, alto y superior. La pregunta es: ¿un rendimiento más alto lo hace más rentable? La empresa debe utilizar por lo menos una (o todas) las estrategias siguientes para determinar su política de calidad que determinará su rentabilidad: • Cumplimiento de las especificaciones. El grado en que el diseño y las características de la operación se acercan a la norma deseada. Sobre este punto se han desarrollado muchas formulas de control: Sello Norven de calidad, normas ISO 9.000, ISO 14.000, etc. • Durabilidad. Es la medida de la vida operativa del producto. Por ejemplo, la empresa Volvo garantiza que los vehículos que ellos fabrican tienen el promedio de vida útil más alto y por eso su alto precio. • Seguridad de Uso. La garantía del fabricante de que el producto funcionará bien y sin fallas por un tiempo determinado. Chrysler en Venezuela, da la garantía más amplia a sus vehículos: 2 años o 50.000 kilómetros, demostrando su confianza en la calidad de manufactura. 2.1.8 ¿Cómo se Calcula la Rentabilidad en el Mercado? Las grandes compañías prefieren segmentos con gran volumen de ventas y suelen subestimar o evitar los segmentos pequeños. Las empresas pequeñas, a su vez, evitan los segmentos grandes, ya que estos requieren demasiados recursos. El crecimiento del segmento es, por lo regular una característica deseable, ya que, las empresas desean que sus ventas y utilidades aumenten; pero al mismo tiempo, la competencia entrará rápidamente en los segmentos en crecimiento y, en consecuencia, disminuirá la rentabilidad de éstos. Una de las fórmulas que se puede utilizar esta dada por DU PONT: ………… ecu (05) Hay cinco fuerzas que se identifica para determinar el atractivo intrínseco a largo plazo de todo un mercado o de algún segmento de esté. Las compañías tienen que evaluar la repercusión sobre la rentabilidad a largo plazo de cinco grupos o riesgos que son los siguientes: Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. - 22 -
  39. 39. UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional • Competencia Industrial: un segmento no es atractivo si ya contiene competidores numerosos, fuertes o agresivos. El cuadro es aún peor si el segmento es estable o está en decadencia. • Participantes Potenciales: Un segmento no es atractivo si puede atraer a nuevos competidores que llegarán con nueva capacidad, recursos sustanciales e impulso para el aumento de la participación. • Sustitutos: Un segmento no es atractivo si existen sustitutos reales o potenciales del producto. Los sustitutos limitan los precios y utilidades potenciales que se pueden obtener en un segmento. • Compradores y Proveedores: Un segmento no es atractivo si los compradores poseen un fuerte o creciente poder de negociación. Los compradores tratarán de hacer que los precios bajen, demandarán mejor calidad o servicios y pondrán a los competidores unos en contra de otros; todo esto a expensas de la rentabilidad del vendedor. [URL5], [URL6], [URL7]. 2.1.9 Tecnologías Para la Comercialización E-Business El E-Business es mucho más que el proceso de Venta On-Line de productos o servicios. Una solución de E-Business engloba todo un cambio en la cultura organizacional y una estructura tecnológica en la cual empleados, clientes y proveedores se dan encuentro en un entorno de completa integración de la cadena de valor, optimización de los procesos administrativos y acceso a información On-Line durante las 24 horas del día, todos los días. Su característica fundamental es la permanente comunicación e interacción con clientes y proveedores, reduciendo tiempos de respuesta y costos operativos, mejorando el servicio al cliente y acelerando los procesos de ventas y compras. [URL 17] Beneficios del e-business La plataforma tecnológica para sus negocios en internet tiene los siguientes beneficios: • Establecer relaciones eficientes y de mutuo beneficio con clientes y proveedores. Desarrollo e Implementación de un Sistema FAJARDO & MUGA de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. - 23 -

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