• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Uvm    02 09 05    El Proceso De NegociacióN
 

Uvm 02 09 05 El Proceso De NegociacióN

on

  • 7,253 views

 

Statistics

Views

Total Views
7,253
Views on SlideShare
7,240
Embed Views
13

Actions

Likes
1
Downloads
470
Comments
0

1 Embed 13

http://www.slideshare.net 13

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Uvm    02 09 05    El Proceso De NegociacióN Uvm 02 09 05 El Proceso De NegociacióN Presentation Transcript

    • El Proceso de Negociación
      Esquemas de Decisiones y Negociación Internacional
      1
    • TheRipenessTheory
      Comentarios
      sobre el Caso
      2
    • Contenido
      El Proceso de Negociación.
      El Ritual de la Negociación.
      Estilos de Negociación.
      Negociadores Exitosos.
      Planificación de la Negociación.
      Hacer Rapport.
      3
    • El Proceso de Negociación
      • Los negociadores inteligentes son gente preparada, confiada y sumamente efectiva.
      • Saben QUÉ esperar en cada una de las etapas que se desarrollan durante la negociación.
      • Han definido sus objetivos y han determinado cuál es la mejor manera de obtenerlos; al mismo tiempo han discernido los objetivos de su contraparte.
      • Las metas del negociador inteligente muchas veces tienen que ver con el trabajo:
      4
    • El Proceso de Negociación
      • ¿Quién asistirá a la Junta con el cliente principal?
      • ¿Debemos cobrarle a este cliente el diez porciento de comisión o reducirla?
      • ¿Qué garantías de calidad debemos obtener del proveedor?
      • ¿Solicito un aumento?
      Negociar es la clave para encontrar la mejor solución ante cualquiera de las situaciones anteriores.
      5
    • El Proceso de Negociación
      • Los negociadores hábiles se dan cuenta de que existen varios factores que juegan un papel significativo en las transacciones.
      Rango de acuerdo
      Enfrentamiento psicológico de voluntades
      Valor Bajo
      Valor Alto
      Límite del vendedor (lo mínimo que aceptará el vendedor)
      Límite del comprador (lo máximo que pagará el comprador)
      6
    • Contenido
      El Proceso de Negociación.
      El Ritual de la Negociación.
      Estilos de Negociación.
      Negociadores Exitosos.
      Planificación de la Negociación.
      Hacer Rapport.
      7
    • El Ritual de la Negociación
      • ¿Porqué los negociadores no dicen lo que realmente piensan?
      • ¿Por qué gastamos tanto tiempo discutiendo asuntos irrelevantes, como el tráfico, el clima, los deportes antes de concentrarnos en los aspectos fundamentales?
      • Los aspectos rituales son inherentes a la mayoría de las transacciones. Cuando las personas comienzan un encuentro de negocios, están ansiosos. (Estrés)
      • Hacer Rapport. Afinidad en francés. En el ambiente de los negocios se emplea para hablar de la “Buena Química”
      8
    • El Ritual de la Negociación
      • El Caso de Gerry Williams (Brigham Young University):
      • Pasó varios años en Afganistán, donde todos los bienes de consumo son negociables.
      • Regularmente tenía que seguir el mismo ritual con el vendedor de papas.
      • ¿Cuánto cuestan las papas?  12-2, 10-4, 8-6  ACEPTADA.
      • Ahorrarse el ritual directo a 6 afganíes; después de una señora que siguió el ritual 12-2, 10-4, 8-6.
      9
    • El Ritual de la Negociación
      • El Caso de Gerry Williams:
      • El kilo de papas ya subió.
      • Con la señora fue una obra de misericordia.
      • Aquél día Gerry pasó mas tiempo con el vendedor y se fue si papas.
      • Regresó el siguiente día y preguntó ¿Cuánto cuestan las papas?
      10
    • El Ritual de la Negociación
      • Durante la primera parte de la negociación, los participantes se miden uno a otro.
      • Cada lado quiere obtener cierta información respecto al otro.
      • Los individuos que ignoran la importancia de estas discusiones preliminares, probablemente les proporcionen a sus oponentes información benéfica que, posteriormente, puede ser usada en su contra.
      11
    • El Ritual de la Negociación
      Vendedor
      Comprador
      12
    • El Ritual de la Negociación
      Vendedor
      Comprador
      • Precio mas bajo: $40,000 dlls
      No recibe comisión
      • Precio de lista: $60,000 dlls
      Recibe 20% de comisión
      • Precio máximo: $80,000 dlls
      Recibe 50% de comisión
      • Tiene $50,000 dlls
      • Puede conseguir un préstamo por $30,000 dlls (tasa anual 25%)
      13
    • Contenido
      El Proceso de Negociación.
      El Ritual de la Negociación.
      Estilos de Negociación.
      Negociadores Exitosos.
      Planificación de la Negociación.
      Hacer Rapport.
      14
    • Estilos de Negociación
      • No se le vaya a ocurrir adoptar un solo estilo de negociación, no existe ningún método capaz de dirigir efectivamente todas las transacciones de negocios.
      • Estilos:
      • Estilo Competitivo – Adversario. (Adversario)
      • Estilo Cooperativo – Resuelve Problemas. (Cooperador)
      • Estilo Competitivo – Resuelve Problemas. (Innovador)
      15
    • Estilos de Negociación
      Estilo competitivo-adversario
      La Gerencia: Hemos revisado la situación y concluimos que x cantidad representa un precio justo por sus servicios.
      El Representante laboral: Eso no se acerca al valor agregado que nuestro personal le dio a la operación de la empresa.
      La Gerencia: Esto es lo que los servicios por sí mismos valen para nosotros y lo que nosotros estamos dispuestos a pagar por ellos. Tómelo o déjelo.
      16
    • Estilos de Negociación
      Estilo competitivo-adversario
      • Los adversarios siempre quieren levantarse de la mesa con la mayoría de las “canicas”, son fieros en su forma de negociar y regatear.
      • La estrategia de los Adversarios es hacer que la contraparte esté a la defensiva y eso lo logran siendo hostiles, agresivos e inflexibles.
      • Si se negocia con un Adversario , se puede esperar que éste haga lo siguiente:
      17
    • Estilos de Negociación
      Estilo competitivo-adversario
      • Que empiece la negociación ofreciendo muy poco o pidiendo mucho.
      • Que minimice la información que le revela.
      • Que se enfoque principalmente en las posturas iniciales en vez de analizar las soluciones.
      • Que haga concesiones mínimas.
      • Que busque beneficios máximos para sí a cualquier costo.
      18
    • Estilos de Negociación
      Estilo cooperativo – resuelve problemas
      El Proveedor: Tengo un problema. No puedo garantizar la entrega de los chips para sus computadoras para el 15 de marzo.
      El Cliente: ¿Por qué?.
      El Proveedor: Mi supervisor de producción está hospitalizado y no regresará a trabajar hasta el próximo mes. Tengo a un supervisor interino y a tres equipos trabajando al máximo, pero aún así, es probable que no podamos cumplir con la fecha programada.
      El Cliente: Me has informado con bastante antelación, cosa que me es de gran ayuda. Pero como sabes, esto retrasa nuestra fecha programada para salir al mercado. ¿Para cuándo podrías garantizar la entrega?
      El Proveedor: Para el 31.
      El Cliente: Tengo que hablar con algunas personas y veré que puedo hacer. Te llamo después.
      19
    • Estilos de Negociación
      Estilo cooperativo – resuelve problemas
      • En vez de preguntarse qué tanto del pastel obtuvieron, los Cooperadores ven la importancia de preguntarse si les gustó lo recibido.
      • Si los Cooperadores se comportan de manera abierta y cooperativa – como es su costumbre – con los Adversarios tendrán malos resultados en las negociaciones.
      • Los Cooperadores les dan a sus oponentes Adversarios una ventaja porque les dan mucha más información que la que los manipuladores Adversarios otorgan.
      20
    • Estilos de Negociación
      Estilo cooperativo – resuelve problemas
      • Si se negocia con un Cooperador , se puede esperar que éste haga lo siguiente:
      • Comience con una postura inicial realista.
      • Trate de revelarle el máximo de información.
      • Se apoye en criterios objetivos para guiar la discusión y trate de razonar con usted.
      • Muy rara vez recurra a las amenazas.
      • Intente maximizar los beneficios para ambas partes.
      21
    • Estilos de Negociación
      Estilo competitivo – resuelve problemas
      • Existe una enorme desventaja al usar los estilos Adversarios y Cooperativo como sus únicos patrones de negociación.
      • Existe el híbrido estilo competitivo-resuelve-problemas.
      • Rico en flexibilidad.
      • Incluye elementos tanto del estilo Adversario como del Cooperativo y las aplica cuando las necesita.
      22
    • Estilos de Negociación
      Estilo competitivo – resuelve problemas
      El Supervisor: La nueva gerencia acaba de revisar los salarios de todos los empleados – que habían estado congelados desde tres años – con el objetivo de mejorarlos. Estaremos ofreciendo incrementos salariales a toda la compañía. Podemos ofrecerle un aumento del 20% a su salario.
      El Subordinado: Aprecio ese aumento y francamente me alegra mucho que la gerencia esté pensando en los empleados. No pienso, sin embargo, que un aumento del 20% esté tomando en cuenta todas mis responsabilidades laborales, ya que mi ámbito de competencia se ha extendido en un 40% durante el año pasado.
      El Supervisor: Este año no contamos con suficiente presupuesto para darle ese incremento salarial, pero veré qué puedo hacer para elevar su salario de manera proporcional a sus nuevas responsabilidades para el año próximo. Por ahora, creo que podremos darle un aumento del 25%, además de un mejor puesto y algunas acciones.
      23
    • Estilos de Negociación
      Estilo competitivo – resuelve problemas
      • Al negociar como Innovados usted:
      • Abre con una postura inicial estratégica; es decir, una oferta basada en principios que establecen el tono de la discusión.
      • Revela información equivalente a la información que le revele su contraparte.
      • Guía las discusiones basándose en criterios objetivos y busca razonar.
      • Trata de obtener resultados altamente benéficos para ambas partes.
      24
    • Contenido
      El Proceso de Negociación.
      El Ritual de la Negociación.
      Estilos de Negociación.
      Negociadores Exitosos.
      Planificación de la Negociación.
      Hacer Rapport.
      25
    • Negociadores Exitosos
      • Los negociadores proficientes tratan de obtener resultados benéficos para sí mismos pero buscan conseguirlos congeniando.
      • Se preparan a conciencia siguiendo los siguientes pasos:
      • Conocerse a sí mismo. Límites y objetivos.
      • Conocer la contraparte. Recursos, motivaciones, situaciones, estimar límites y aspiraciones.
      • Los negociadores hábiles usan esta información para obtener el máximo retorno posible, pero también buscan maximizar el retorno de su oponente. ¿Por qué?
      26
    • Negociadores Exitosos
      Necesitan satisfacer los intereses de su contraparte lo suficiente como para inducirlos a establecer acuerdos.
      Saben que la otra parte puede experimentar el “remordimiento del comprador” y que, si a la postre se arrepiente de los términos, puede tratar de echar para atrás el trato.
      Reconocen la posibilidadde, en un futuro, tener que volver a hacer negociaciones con la misma persona o empresa.
      27
    • Negociadores Exitosos
      • Lo que los negociadores exitosos nunca hacen:
      • Nunca se toman el proceso de negociación de manera personal.
      • Un buen negociador interpreta el siguiente comentario “Ésa es una oferta insultántemente baja”, como un juicio a la oferta, no a la persona.
      • La otra parte NO es el ENEMIGO.
      28
    • Contenido
      El Proceso de Negociación.
      El Ritual de la Negociación.
      Estilos de Negociación.
      Negociadores Exitosos.
      Planificación de la Negociación.
      Hacer Rapport.
      29
    • Planificación de la Negociación
      • En el contexto de las negociaciones, el conocimiento es poder. Se obtendrán mejores resultados si se llega a la mesa de las negociaciones con la mayor cantidad de información posible.
      • Uno de los pasos iniciales al planificar una negociación es determinar qué rubros pueden ser intercambiables.
      • Lo más importante de este paso es ampliar las opciones:
      • ¿Qué cosas posee usted que su contraparte desee?
      • ¿Qué tiene su contraparte que usted desee obtener?
      30
    • Planificación de la Negociación
      • Decida qué prioridad tienen los elementos que quieren negociar (Prioridades de negociación):
      • Los elementos “esenciales”. LO QUE SE DEBE OBTENER!
      • Los elementos “importantes”. Lo que le gustaría mucho obtener.
      • Los elementos “deseables”. Valor Secundario. Dispuesto a intercambio.
      • Los elementos “indiferentes”. Valores que uno estaría perfectamente dispuesto a conceder a cambio.
      31
    • Planificación de la Negociación
      • Elementos Sustitutos. Cuando determine el valor de algún bien en particular, considere algunos términos sustitutos que ud. Pudiera aceptar en caso de no obtener lo que desea.
      • Elementos Extra. Los buenos negociadores reconocen que muy rara vez obtenemos todo lo que pedimos. Es posible que tengas que dejar de lado algunos elementos importantes para obtener algunos esenciales.
      32
    • Planificación de la Negociación
      • Una vez definidas las prioridades, el siguiente paso es preparar la Oferta Inicial.
      • Los negociadores inteligentes conocen la importancia de las ofertas de Apertura. Por eso planean con anticipación.
      • Utilice el fenómeno de “acorralamiento” a su favor. Una vez que se ha hecho una oferta, los negociadores tienden a moverse hacia el punto medio en relación a sus ofertas de apertura. Los buenos negociadores tratan de establecer ofertas iniciales que, una vez promediadas con las ofertas que suponen harán sus oponentes, den como resultado los objetivos deseados.
      33
    • Planificación de la Negociación
      • El fenómeno del “acorralamiento” explica por qué la mayoría de los negociadores prefieren que sus contrapartes den a conocer su oferta inicial primero.
      • Esto se debe a que una vez que sus oponentes han hecho su oferta inicial, usted puede ajustar la suya para que las metas que tiene queden cerca del centro de sus respectivas ofertas de apertura.
      $75,000
      2
      $75,000
      $82,000
      $68,000
      1
      34
    • Planificación de la Negociación
      • Prepare las ofertas de apertura más generosas que pueda razonablemente defender, haga esto para darse espacio para negociar y “fije el precio” para que las discusiones preliminares se acerquen al rango que espera obtener en el acuerdo final.
      • Visualice sus movimientos desde el inicio de las negociaciones hasta el final de las mismas, para así obtener los resultados esperados.
      • Escoja la hora y el lugar óptimos para sus encuentros de negociación.
      35
    • Contenido
      El Proceso de Negociación.
      El Ritual de la Negociación.
      Estilos de Negociación.
      Negociadores Exitosos.
      Planificación de la Negociación.
      Hacer Rapport.
      36
    • Hacer Rapport
      • El contacto inicial es de suma importancia porque establecerá el tono de toda la negociación.
      • Los negociadores hábiles crean ambientes positivos para sus negociaciones y esto lo logran personalizando sus interacciones.
      • Los Cooperativos deben asegurarse que su actitud abierta está siendo reciprocada antes de revelar demasiada información.
      • La negociación con actitud es efectiva cuando usted busca establecer reglas básicas y benéficas con contrapartes especialmente agresivas.
      37
    • El Proceso de Negociación
      Esquemas de Decisiones y Negociación Internacional
      38