Monetizacao digital

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Abordagens sobre modelos de monetização digital, detalhando produtos digitais baseados no modelo freemium

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  • 1. 1 S Monetização Digital JC Rodrigues http://www.jcrodrigues.com.br
  • 2. 2 JC Rodrigues §  Sorocabano   §  Tenho  DDA   §  Gosto  de  pinguins   §  Publicitário (ESPM) §  Pós-graduado em e-Business (UFRJ) §  MBA em Marketing Digital (ESPM) §  Professor da ESPM desde 2004 §  Professor da Miami AdSchool desde 2010 §  Atuando no mercado de marketing digital desde 1996 http://www.jcrodrigues.com.br §  Diretor da Disney Interactive Brasil, §  Diretor da Disney Interactive Worlds Latin America
  • 3. 3 Atenção à Conversão Conversão é aquilo que acontece quando o indivíduo faz o que queremos que ele faça dentro da arquitetura de participação. AID à A Modelo tradicional (passado/offline/#youaredoingitwrong #deveservirpracommodity) busca atenção e ativação posterior Novo papel da publicidade (conversão / #showmethemoney / #seeupossoeuvendomesmo) construção de percepção positiva e ativação para potencial conversão imediata AIDA
  • 4. 4 Arquitetura de participação / conversão Como os diferentes pontos de contato interagem entre si levando o consumidor para diferentes portas de entrada (leads) até a conversão. §  Quais ferramentas/pontos de contato são usadas para construção de percepção de marca? §  Como uma ferramenta/ponto de contato direciona o consumidor para as outras? §  Quais ferramentas são potenciais portas de entrada para o funil de conversão? §  Quais ferramentas permitem a conversão?
  • 5. 5 Atenção à Conversão vs. Mídia online A I D A Mídia tradicional (massa ou direta) Mídia de performance (CPC) Mídia de performance (CPA) Como? O que a empresa deixa de ter? Foco (alta disperção) Awareness massivo Leads Buyers Exposição Interesse em saber mais Ação e/ou compra realizada. O que a empresa compra?
  • 6. 6 Funil de conversão As ações digitais podem dar início à conversão ou executar a conversão em si. Shopping Busca, comparação, recomendações, condições, personalizações, etc Purchasing Processo de compra: disponibilidade (modelo, cor, tamanho), condicoes de compra (pagamento, entrega, serviços agregados) Converting Conclusão da compra Scanning Identificação de soluções possíveis para a necessidade ou desejo
  • 7. 7 O meio digital pode ser um canal ou mesmo o produto si, e apresentar diferentes modelos de monetização. compra direta todos pagam para ter o produto completo Ex.: e-commerce * Obs.: A ilustração apresenta o modelo proposto por Chris Anderson onde onde a compra de um produto subsidia outro grátis ad supported uso do produto/serviço é subsidiado através da publicidade Ex. Facebook, Google, Twitter Editado a partir do modelo original de Chris Anderson – “Free” C – consumer P – producer A – advertiser S – service/platform Modelos de negócio nos meios digitais
  • 8. 8 Freemium Alguns pagam uma versão ‘preemium’ e subsidiam versão ‘básica’ para todos Ex.: Linkedin, versões free de apps, etc Non-monetary Pessoas / Empresas dão coisas de graça em troca de reputação (para ganharem $$ futuramente de outra forma) Editado a partir do modelo original de Chris Anderson – “Free” Modelos de negócio nos meios digitais
  • 9. 9 Modelos de negócio nos meios digitais Editado a partir do modelo original de Chris Anderson – “Free” Comissionamento por uso da plataforma Um serviço ou plataforma disponibilizado gratuitamente para consumidores lucra a partir de comissões pagas pelos produtores. Ex. Mercado Livre, App Store, Google Play $$$ $FREE $$$ $ Afiliados Um “afiliado” é comissionado em função dos leads e/ou buyers gerados ao produtor
  • 10. 10 Micro-transações DLC Downloadable content; conteúdos adicionais que expandem a experiência de um original. Virtual goods / items Compra de pequenos elementos virtual para ampliar experiência digital. Compras fraccionadas ou que extendem e complementam a experiência do conteúdo principal. Exemplos: DLC, in-app purchase, virtual goods In-app purchases Compras de itens adicionais dentro dos aplicativos
  • 11. 11 Exemplos: MMORPGs O mercado de bens virtuais cresce ano após ano conforme os consumidores enxergam valor nestes bens. §  Usados na diferenciação do indivíduo no meio digital §  Usualmente traz status pela ‘exclusividade’ (só quem pagou tem) §  Tem-se que balacear bem a disponibilidade x preço Virtual goods
  • 12. 12 Virtual goods
  • 13. 13 Virtual currency Criação de economias internas / paralelas para gestionar valores dentro do ambiente virtual §  Tira foco/percepção do gasto em dinheiro real §  Plataforma passa a atuar como “banco” (gerenciadora de créditos) §  Traz para si comissionamentos pelo uso da conta (geralmente cobrando do vendedor) Exemplos: Facebook Credits, Second Life Lindens
  • 14. 14 Modelos de negócio online
  • 15. 15 Modelo Freemium “Dilema” do modelo Freemium Sua estrutura de custos é formada em função dos usuários e seu potencial crescimento; sua receita para suportar estes custos, entretanto, vem dos usuários pagantes. Users determinam o custo Paid users determinam receita Taxa de conversão Relação entre os que usam e pagam pelo serviço Freemium Alguns pagam uma versão ‘preemium’ e subsidiam versão ‘básica’ para todos
  • 16. 16 Mais sobre modelo freemium Conceito Significado Explicação ARPU Average Revenue Per User Receita da empresa dividida por cada um dos usuários de seu serviço. ARPPU Average Revenue Per Paying User Receita da empresa dividida somente por aqueles que pagam pelo serviço. Quanto, em média, cada pagante gasta no serviço. Churn - Porcentagem ou quantidade de usuários pagantes perdidos em cada período (por exemplo Churn mensal de 12% significa que 12% dos pagantes em um mês deixam de pagar) Time to convert - Tempo médio decorrido entre alguém começar a usar o serviço e converter-se em um usuário pagante. LTV LifeTime Value Valor potencial de um usuário pagante vezes o tempo médio em que permanece como pagante. Ex.: LTV = R$ 1.500 / 10mo significa que um usuário permanece pagando peo serviço em média 10 meses e, neste período gasta em média R$ 1.500. DAU Daily Active Users Número de usuários que efetivamente usam o serviço por dia. Pode indicar se as pessoas estão efetivamente usando-o ou não. MAU Monthly Active Users Idem anterior, por mês. Vamos ao momento “dormi com o Aurélio” da noite, com alguns conceitos adicionais sobre modelos de negócio online.
  • 17. 17 Addressable target Pessoas que podem ter acesso ao seu produto Addressable Market Pessoas que poderiam pagar seu produto (preço, valor percebido, meios etc) Usuários Pessoas que usam seu produto Paid Users Pessoas que pagam pela versão preemium do seu produto Levels Diferentes “níveis” de pessoas que pagam seu produto Acquisition Conversion Retention Increase ARPPU KPIObjetivoPúblico ü  1st time login ü  x-day retention ü  DAU / MAU ü  Conversion rate ü  ARPPU ü  LTV Mais sobre modelo freemium
  • 18. 18 Algumas possíveis tendências na relação Free / Paid O que acontece? •  Número de usuários e pagantes cresce mantendo uma taxa de conversão constante •  Taxa de conversão caindo ao longo do tempo •  Cresce número de usuários e paid users mantém o mesmo. •  Pode estar crescendo em usuários fora do addressable market •  Crescimento nulo Qual risco/ oportunidade? •  Situação estável e positiva •  Estrutura de custo poderá se tornar cara demais para suportar crescimento sem retorno financeiro •  Potencial declínio •  Forte ameaça de substitutos Que estratégia adotar? •  Aumentar acquisition para consequentemente aumentar paid users •  Aumentar LTV •  Aumentar ARRPU •  Estratégias de conversão (trial, beneficios, bundles, etc) •  Focar ações no addressable market •  Estratégias de conversão (trial, beneficios, bundles, etc) •  Estratégia de aquisition (avaliar se atingiu teto do mercado) •  Estratégia de inovação, diferenciação e fidelidade •  Avaliar potencial saída do mercado (aumentando ARPPU ao máximo até lá) KPI a reavaliar •  LTV (deveria aumentar) •  ARRPU (deveria aumentar) •  Conversion rate (deveria manter-se estável ou aumentar até o limite max) •  Conversion rate (deveria aumentar) •  Churn (deveria cair) •  Conversion rate (deveria aumentar) •  ARPU (deveria aumentar) •  Churn (deveria cair ou manter-se estável) •  LTV (deveria aumentar ou manter-se estável) •  Users (deveria aumentar, se não atingiu teto) •  Convertion rate (otimizar ao máximo para sustentar novos investimentos) Users Paid users Legenda
  • 19. 19 Monetização em experiências sociais digitais A monetização em experiências sociais apresenta um equilíbrio entre a evolução individual, evolução através do recrutamento e evolução através da monetização. Evolução individual Evolução colaborativa Evolução individual Conversão / $$$$ evolução Experimentação / Curva de decisão Viralização / Awareness (ad supported?) tempo
  • 20. 20 Curva normal de conversão (social / freemium) Ciclodevida Conversão / $$$$ Experimentação / Curva de decisão Viralização / Awareness (ad supported?) Se existente! Free to paid Engaged Free player Churn
  • 21. 21 Modelo de afiliados Comissionamento por lead Redes de afiliados de publicidade Ex. Google AdSense Comissionamento por conversão Redes de afiliados de conversão Ex. Afiliados Submarino
  • 22. 22 Modelo de afiliados
  • 23. #fim