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Caso Ebay - Técnica de Ventas
 

Caso Ebay - Técnica de Ventas

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Trabajo Final para el curso: Técnica de Ventas en la Unversidad Europea de Madrid

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    Caso Ebay - Técnica de Ventas Caso Ebay - Técnica de Ventas Presentation Transcript

    • Caso “Venta por Internet”
      INTEGRANTES:
      AYALA MONTES DE OCA, ALAIN
      DIAZ TORO, PAOLA
      MISSBACH, MELANIE
      LUPERDIGA, CARLO
      Asignatura: Direción Comercial y Técnica de Venta
      Profesor: Alfredo Rodriguez Fuertes
    • Agenda
      Parte 1:
      Descripción del Producto
      Objetivos
      Parte 2:
      Estrategia de Venta
      Público objetivo
      Suministro
      Argumentos de venta
      Análisis de la competencia
      Servicios ofrecidos
      Caso “Venta por Internet”
    • Agenda
      Parte 3:
      Proceso de Venta
      Publicación del anuncio
      Cierre de la Venta
      Pago del producto
      Envío del producto
      Valoración como vendedor
      Parte 4:
      Análisis de la operación
      Costes
      Margen obtenido
      Otros datos cuantitativos
      Conclusiones
      Aspectos a considerar en una operación de venta profesional en Internet
      Caso “Venta por Internet”
    • Descripción del producto y objetivos
      Parte 1
      Caso “Venta por Internet” – Descripción del producto y objetivos
    • 1. Descripción del producto
      Descripción general:
      -Auriculares con jack de 3.5 mm
      - Auriculares estéreo de alta calidad
      Diseñado para:
      - iPhone, iPod y otros reproductores de MP3
      - Reproductores de CD
      - Reproductores de DVD portátiles y otros dispositivos
      portátiles
      Caso “Venta por Internet” – Descripción del producto y objetivos
    • 1. Descripción del producto
      Características del artículo:
      -100% Nuevo
      - Ligero y elegante diseño
      - Mayor calidad de sonido, excepcional
      claridad de graves y agudos
      - Mayor aislamiento de ruido ambiente
      exterior 
      - Comodidad superior y ajuste suave con cojín en oído diseño
      Caso “Venta por Internet” – Descripción del producto y objetivos
    • 2. Objetivos
      Suministro
      Buscar el proveedor más barato en el internet.
      -> Ebay
      Elección del proveedor con referencia a sus referencias, candidad vendido, descripción del artículo y plazo de entrega.
      Preparación del anuncio
      Vender el producto en el Ebay España.
      Publicidad usada sea atractiva para nuestro público objetivo.
      Lograr un corto periodo de venta.
      -> Una semana
      Minimizar el costo de venta y maximar el numéro de posibles clientes.
      -> Ebay = gran plataforma de venta / compra con anuncios baratos
      Caso “Venta por Internet” – Descripción del producto y objetivos
    • 2. Objetivos
      Proceso de Venta
      Margen de ganancia: más del doble de la inversión inicial.
      -> Precio objetivo: 3,99 €
      Alcanzar el máximo de pujas posibles a favor del precio y de la descripción exacta.
      -> Mínimo 3-5 pujas cada día
      Post-Venta
      Satisfacción entera del cliente.
      Obtener una reputación positiva como vendedor a través de comentarios y calificaciones por parte de usuarios.
      Caso “Venta por Internet” – Descripción del producto y objetivos
    • Estrategia de Venta del producto
      Parte 2
      Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto
    • 1. Público Objetivo
      Consumidores de tecnología (medios compatibles).
      Acostumbran realizar compras por Internet.
      Viven en España.
      Personas de 16 a 40 años de edad.
      -> Más jóvenes (en virtud del precio).
      Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto
    • 2. Suministro
      Comparación de página webs de Ebay en diferentes países en Europa (Objetivo: evitar aranceles).
      -> Ebay alemán (precio más bajo y entrega gratuita en España).
      Comprar vía “İCompra ya!” en Ebay para realizar la compra directamente y obtener un precio fijo/calculable.
      Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto
    • 3. Argumentos de Venta
      Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto
    • 4. Análisis de la competencia
      • Presentación del producto: forma técnica.
      • Presentan características del producto pero no los beneficios para el consumidor.
      • Uso de fotografías tradicionales.
      • Forma de pago: PayPal
      • No todos realizan envío gratuito del producto a toda España.
      • Aceptan devoluciones.
      Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto
    • 5. Servicios ofrecidos
      Preparación del anuncio
      Título del anuncio: claro, directo y llamativo para el cliente.
      Presentación del producto: forma funcional.
      -> Descripción exacta del producto con todos los detalles técnicos.
      -> Convertir características del producto en beneficios para el cliente.
      Presentar fotografías del producto de forma creativa e innovadora.
      Precio de entrada: 1,00 €
      Envío gratuito (servicio de una empresa para estudiantes de la UEM).
      Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto
    • 5. Servicios ofrecidos
      Proceso de Venta
      Forma de pago: ofrecer diversas formas de pago para la comodidad del cliente.
      Visitar la cuenta en Ebay al mínimo 2 veces cada dia (por la mañana y por la tarde) para responder a preguntas.
      Post-Venta
      Envío rapido (inmediatamente después de la entrada en caja).
      Fecha de inicio de venta: 02/04/2011
      Seudónimo de vendedor: Eurotechnology 1
      Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto
    • Proceso de Venta del producto
      Parte 3
      Caso “Venta por Internet” – Proceso de Venta del producto
    • 1. Anuncio
    • Caso “Venta por Internet” – Proceso de Venta del producto
    • Caso “Venta por Internet” – Proceso de Venta del producto
    • Duración: 7 días
      Visitas: 57
      Pujas: 3
      Precio de salida: 1.00 EUR
      Precio final: 2.00 EUR
      2. Cierre de la Venta
      Caso “Venta por Internet” – Proceso de Venta del producto
    • 3. Pago del producto
      Caso “Venta por Internet” – Proceso de Venta del producto
    • 4. Envío del producto
      • Envío realizado con el servicio de MRW para estudiantes de la UEM.
      • Fecha de envío del producto: Viernes, 15.04.2011
      C/ Eras, 52
      28670 Villaviciosa de Odón (Madrid)
      Tel: 91 616 37 51.
      Caso “Venta por Internet” – Proceso de Venta del producto
    • 5. Valoración recibida
    • Análisis de la operación
      Parte 4
      Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación
    • 1. Costes
      Tarifas de publicación de un anuncio en formato de subasta
      Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación
    • 1. Costes
      Comisionesporventarealizada en formato de subasta
      Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación
    • 1. Costes
      Tarifas de PayPal
      Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación
    • 2. Margen obtenido
      Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación
    • 3. Otros datos cuantitativos
      Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación
    • Aspectos Positivos:
      Elección del suministro más económico y con buena reputación.
      Selección correcta del Público Objetivo.
      Elaboración de un argumentarlo claro y detallado, donde se enfocan las beneficios que ofrece el producto.
      Adecuado Análisis de la competencia, convirtiendo sus debilidades en nuestras fortalezas.
      Nombre de usuario refleja el producto que vendíamos y era percibido como confiable.
      Título del anuncio era claro, llamativo y sin faltas ortográficas.
      4. Conclusiones
      Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación
    • Aspectos Positivos:
      Título del anuncio era claro, llamativo y sin faltas ortográficas.
      Descripción del producto era clara y detallada, cubriendo cualquier duda.
      Devolución del producto en caso de desperfecto, lo cual da seguridad al comprador.
      Envío gratuito y rápido del producto.
      Valoración positiva por parte del comprador.
      Por ser un producto de bajo costo podríamos ofrecer en una futura venta la posibilidad de venderlo por lotes de cierta cantidad (por mayor y menudeo).
      4. Conclusiones
      Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación
    • Aspectos Negativos:
      La compra del producto se hizo con anticipación; sin embargo, éste tuvo un retraso no perjudicable. Esto se debe tomar en cuenta para futuras ventas.
      Error al determinar precio de salida, ya que, se omitieron los costes de PayPal y gastos de envío por falta de información.
      Ebay solo permite el pago del producto a través de PayPal cuando se trata de la primera venta del usuario, lo cual “da confianza” pero, también, limita al comprador.
      4. Conclusiones
      Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación
    • 5. ¿En qué condiciones sería rentable la venta profesional de productos a través de internet?
      Selección del producto: es ideal vender artículos que son difíciles de conseguir en el mercado objetivo, que sean livianos, que se puedan describir y fotografiar de forma sencilla.
      Análisis de la competencia: conocer en qué categorías engloban el producto, cómo presentan el título del anuncio y la descripción del artículo, servicios que ofrecen, precio de salida usado y el precio final alcanzado en la subasta.
      Selección del Público Objetivo: determinar dónde se quiere vender y a quién va dirigido el producto.
      Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación
      • Presentación del título del anuncio: debe ser claro, directo, llamativo y sin faltas ortográficas porque el anuncio tendría poca visibilidad.
      • Descripción del artículo: debe ser clara y detallada para evitar que surja cualquier duda y presentar las características del producto como beneficios para el cliente objetivo.
      • Uso adecuado de fotografías: colocar fotografías del producto para dar mas información del producto y brindar confianza al cliente. Mientras más fotografías se usen, el impacto será mayor.. Evitar usar fotografías de Internet porque transmiten inseguridad al cliente.
      • Comprensión de condiciones del portal: entender las opciones de venta que uno tiene, tarifas, responsabilidades y obligaciones durante todo el proceso.
      • Calcular comisiones de Ebay y PayPal: pronosticar diferentes escenarios de la venta y calcular las comisiones que podrían cobrarse en cada uno de ellos.
      Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación
      • Opciones y gastos de envío:debemos saber el peso del producto a enviar y conocer los diferentes servicios de envío, buscando siempre la opción más económica y rápida, para determinar los gastos en los que se tienen que incurrir.
      • Estrategia de Envío Gratis:incluir el coste de gastos de envío en el precio de salida del producto, convirtiéndolo en un artículo más atractivo para el público objetivo.
      • Determinación del Precio de salida: debe incluir el coste original del producto, comisiones de Ebay y PayPal, gastos de envío (en algunos casos) y un margen mínimo de ganancia que se desea obtener.
      • Preguntas de posibles compradores: responder lo más rápido posible las dudas de los usuarios con el fin de transmitir confianza y, si hay preguntas cuyas respuestas beneficien la venta, marcar las respuestas como públicas.
      • Formas de pago:ofrecer diferentes medios de pago para brindar flexibilidad al cliente. El uso de PayPal transmite seguridad, pero sus comisiones pueden ser altas en algunas situaciones por lo que se recomienda evaluar otras opciones que también sean seguras.
      Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación
      • Honestidad y compromiso:cumplir con todos los ítems que se ofrecen en el anuncio. (Ejm:producto con las mismas características descritas y vistas en la imagen, precio y condiciones de transporte acordados, etc.).
      • Valoración de vendedor y comprador: calificar al comprador es crucial para que él, también, valore al vendedor y éste pueda obtener votos positivos, los cuales influyen en futuras ventas.
      • Análisis final del proceso de venta: medir que tan rentable fue la venta por internet y verificar en qué aspectos se falló para no volver a cometerlas en alguna futura venta.
      Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación
    • İGracias por vuestra atención!
      INTEGRANTES:
      AYALA MONTES DE OCA, ALAIN
      DIAZ TORO, PAOLA
      MISSBACH, MELANIE
      LUPERDIGA, CARLO
      Asignatura: Direción Comercial y Técnica de Venta
      Profesor: Alfredo Rodriguez Fuertes