SALES 2.0
Workshop
Milano, 1 Ottobre 2013

Carlo Biggi
carlo.biggi@key2know.it
it.linkedin.com/in/carlobiggi
La nostra scommessa
In 1 ora, costruiremo una check list per lo sviluppo di una rete vendita 2.0:

ESSERCI

TROVARE CLIENT...
ESSERCI
Connettività, convergenza, social media

+
Le aziende sono sotto pressione…
Dipendenti appartenenti alla
“Generazione Y” che usano le
nuove tecnologie e diversi modi...
La risposta di chi vende: gli intraprendenti…
… e i volenterosi
Verso Sales 2.0, nel B2B
Su quali strumenti investi ora?

Fonte: CRIBIS D&B 2012
Verso Sales 2.0, nel B2B
Su quali strumenti investirai nei prossimi 2-3 anni?

Fonte: CRIBIS D&B 2012
Quali social network per Venditori e Reti?
Esserci o non esserci?
Quando cambiare strumenti?

VENDITORE E
RETE VENDITA
cosa offro
quali strumenti ho

cosa so fare

CLIENTI
cosa vogliono
co...
Esserci: checklist

1/2



Scegli con cura su quali social network vuoi essere
presente, come azienda e come rete vendita...
Esserci: checklist

2/2



Sfrutta al massimo la forza di comunicazione dei tuoi
venditori, dei tuoi colleghi, dei tuoi p...
TROVARE CLIENTI
Quali strumenti?
“Quali di queste leve utilizzi sistematicamente
per trovare nuovi clienti?”
Telefono
Direct Email Marketi...
Giovanni: una success story
Gli strumenti: quanti sono, quali sono, dove sono?
Sviluppo e gestione dei lead di vendita
Trovare Clienti: checklist



Assicurati di sapere come fanno ora i tuoi venditori a
procurarsi i lead



Definisci il m...
VENDERE
Gli strumenti: cosa fa, chi gli serve, chi decide,
come lo contatto?
Cosa cambia dopo un anno?

IO
CLIENTE
LA MIA
OFFERTA

CONCORRENTI
Dopo 1 anno e DURANTE l’anno:
ricordare che esisto…
IO

CLIENTE
LA MIA
OFFERTA
…e generare cross-selling e nuovi lead

IO

CLIENTE
LA MIA
OFFERTA
Vendere: checklist



Assicurati che i tuoi venditori sappiano procurarsi
informazioni online



Non regalare un tablet,...
GESTIRE LA RETE
Leadership 2.0: perché?
fare
efficienza

formare,
guidare,
controllare,
collaborare
…meglio!

dare
il buon
esempio

scopri...
Leadership 2.0: strumenti free.
LinkedIn
collegarsi con tutti i venditori
creare un gruppo riservato

Piattaforme di
colla...
Case history: Agenzia 2.0
LinkedIn
collegarsi con tutti i venditori
creare un gruppo riservato

Piattaforme di
collaborazi...
Gestire la rete: checklist



1/2

Scegli gli strumenti “giusti” per la tua azienda e i
tuoi venditori
…ad esempio parten...
Gestire la rete : checklist



Spiega il perché



Spiega il cosa



Spiega il come

Il social interno non è un valore ...
#marketing
#topmanagement
#sales2.0
#retail2.0
#customercare
#humanresources
Gli strumenti giusti, per
arrivare prima al cuore, poi
alle teste delle persone.
Formazione in aula:
case histories, proje...
SALES 2.0 - Usare gli ambienti e strumenti digitali, per vendere meglio e di più
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

SALES 2.0 - Usare gli ambienti e strumenti digitali, per vendere meglio e di più

350

Published on

La rivoluzione digitale non riguarda solo il marketing e la comunicazione.
Anche chi opera nelle vendite può cambiare profondamente il proprio lavoro e i propri risultati, usando bene internet e i social media per: acquisire visibilità sul mercato, trovare nuovi clienti, sviluppare i clienti acquisiti, organizzare e guidare la rete commerciale, fare una formazione alle vendite che funziona.
Workshop 1 ottobre 2013 - Key2Know, con Telnext e Salesforce

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
350
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
4
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

SALES 2.0 - Usare gli ambienti e strumenti digitali, per vendere meglio e di più

  1. 1. SALES 2.0 Workshop Milano, 1 Ottobre 2013 Carlo Biggi carlo.biggi@key2know.it it.linkedin.com/in/carlobiggi
  2. 2. La nostra scommessa In 1 ora, costruiremo una check list per lo sviluppo di una rete vendita 2.0: ESSERCI TROVARE CLIENTI usare internet e i social media per sviluppare visibilità della rete e dei venditori fonti di informazioni e azioni online, per generare e sfruttare lead di vendita VENDERE GESTIRE LA RETE strumenti per presentare l’offerta, chiudere la vendita, seguire il cliente nel tempo nuovi metodi per la comunicazione interna e la guida della rete vendita
  3. 3. ESSERCI
  4. 4. Connettività, convergenza, social media +
  5. 5. Le aziende sono sotto pressione… Dipendenti appartenenti alla “Generazione Y” che usano le nuove tecnologie e diversi modi di “pensare” e quindi di “agire” Social Media Cloud Clienti (attuali e prospect) che si aspettano più servizi online, “mobile” e una diversa “user experience ” Analytics Mobile
  6. 6. La risposta di chi vende: gli intraprendenti…
  7. 7. … e i volenterosi
  8. 8. Verso Sales 2.0, nel B2B Su quali strumenti investi ora? Fonte: CRIBIS D&B 2012
  9. 9. Verso Sales 2.0, nel B2B Su quali strumenti investirai nei prossimi 2-3 anni? Fonte: CRIBIS D&B 2012
  10. 10. Quali social network per Venditori e Reti?
  11. 11. Esserci o non esserci?
  12. 12. Quando cambiare strumenti? VENDITORE E RETE VENDITA cosa offro quali strumenti ho cosa so fare CLIENTI cosa vogliono come si informano come comunicano CONCORRENTI diretti indiretti
  13. 13. Esserci: checklist 1/2  Scegli con cura su quali social network vuoi essere presente, come azienda e come rete vendita  Definisci un piano di comunicazione e assicurati di metterlo in pratica  Offri ai tuoi venditori indicazioni chiare e semplici sulla loro presenza personale sui social network Facebook se punti ai grandi numeri, LinkedIn se sei B2B, Google+ se il SEO è importante, Google Places se sei sul territorio, tutti se sei sicuro di riuscire a seguirli… Un piano anche minimo, non serve una redazione: quali informazioni possono essere utili ai tuoi venditori e clienti, nel corso dell’anno? Spiega chiaramente su quali SN gli suggerisci di essere presente, come, e perché. Distribuisci esempi concreti da adattare ai casi personali, perché non hanno tempo di inventarsi le cose, e se lo fanno sbagliano!
  14. 14. Esserci: checklist 2/2  Sfrutta al massimo la forza di comunicazione dei tuoi venditori, dei tuoi colleghi, dei tuoi partner  Ricorda di googlare regolarmente la tua azienda, te stesso, i tuoi venditori Come faccio ad avere tanti follower sul profilo LinkedIn aziendale? -> 50 venditori x 50 clienti/collegamenti = 2.500 follower! Quello che dice Google è quello che vedono i clienti
  15. 15. TROVARE CLIENTI
  16. 16. Quali strumenti? “Quali di queste leve utilizzi sistematicamente per trovare nuovi clienti?” Telefono Direct Email Marketing Facebook LinkedIn Twitter Google Ads Database interni Database pubblici Door to door Eventi/convegni Referenze attive 132 82 21 34 2 5 125 93 60 44 115 (CAMPIONE) 100% 62% 16% 26% 2% 4% 95% 70% 45% 33% 87% 132
  17. 17. Giovanni: una success story
  18. 18. Gli strumenti: quanti sono, quali sono, dove sono?
  19. 19. Sviluppo e gestione dei lead di vendita
  20. 20. Trovare Clienti: checklist  Assicurati di sapere come fanno ora i tuoi venditori a procurarsi i lead  Definisci il mix giusto di strumenti che dovrebbero usare per migliorare i risultati   Offri formazione e sostegno continuo, valorizza il successo Quali strumenti tradizionali usano, con quali risultati? Stanno già sperimentando qualcosa di nuovo? Si attendono che sia l’azienda a procurare contatti caldi? Il mix “giusto” non deve per forza essere “nuovo”: prima di predicare ai tuoi venditori che il futuro sta in LinkedIn, o nelle DEM, o… assicurati che funzioni con un progetto pilota Assicurati contro la sindrome da rigetto: non tutti ti seguiranno, ma quelli che ci crederanno e avranno successo diventeranno un caso da emulare Disegna in anticipo i processi organizzativi per la gestione dei lead All’inizio possono bastare i fogli excel? Per quanto tempo reggeranno? E dopo?
  21. 21. VENDERE
  22. 22. Gli strumenti: cosa fa, chi gli serve, chi decide, come lo contatto?
  23. 23. Cosa cambia dopo un anno? IO CLIENTE LA MIA OFFERTA CONCORRENTI
  24. 24. Dopo 1 anno e DURANTE l’anno: ricordare che esisto… IO CLIENTE LA MIA OFFERTA
  25. 25. …e generare cross-selling e nuovi lead IO CLIENTE LA MIA OFFERTA
  26. 26. Vendere: checklist  Assicurati che i tuoi venditori sappiano procurarsi informazioni online  Non regalare un tablet, regala soluzioni per usarlo bene  Chiedi condivisione, ma offri qualcosa in cambio Sanno usare Google e i Google Alert? Sanno individuare e contattare le funzioni chiave di un cliente su LinkedIn? L’obiettivo è rendere mobile (anytime,anywhere) l’intero processo di vendita presso il cliente: info cliente > presentazione dell’offerta > ordine > trasmissione info alla direzione… Se chiedi qualcosa al tuo venditore (es. di condividere il suo calendario, le sue info sui clienti, i suoi report…) devi dare valore in cambio (es. liste pulite di prospect, informazioni aggiornate, inserimento ordini facile…)
  27. 27. GESTIRE LA RETE
  28. 28. Leadership 2.0: perché? fare efficienza formare, guidare, controllare, collaborare …meglio! dare il buon esempio scoprire nuovi metodi diffondere nuovi metodi …
  29. 29. Leadership 2.0: strumenti free. LinkedIn collegarsi con tutti i venditori creare un gruppo riservato Piattaforme di collaborazione interna Chatter, Yammer… Google Drive - Google+ condividere documenti aggiornare e commentare comunicazione sincrona (“hangout”) calendari condivisi Twitter …se ho sistematicamente qualcosa da dire, ogni giorno, a tutti …se mi ascoltano
  30. 30. Case history: Agenzia 2.0 LinkedIn collegarsi con tutti i venditori creare un gruppo riservato Piattaforme di collaborazione interna Chatter, Yammer… Google Drive - Google+ condividere documenti aggiornare e commentare comunicazione sincrona (“hangout”) calendari condivisi Twitter …se ho sistematicamente qualcosa da dire, ogni giorno, a tutti …se mi ascoltano
  31. 31. Gestire la rete: checklist  1/2 Scegli gli strumenti “giusti” per la tua azienda e i tuoi venditori …ad esempio partendo da strumenti free, e prevedendo upgrade quando avrai bisogno di più funzionalità, più analytics, più integrazione…  Gestire la rete = gestire il cambiamento Devi definire un piano di sviluppo che accompagni il cambiamento degli strumenti, dei processi, delle teste nella tua organizzazione di vendita
  32. 32. Gestire la rete : checklist  Spiega il perché  Spiega il cosa  Spiega il come Il social interno non è un valore in sé,anzi… Devi dire con precisione cosa avranno in cambio, per esempio: efficienza/risparmio di tempo, accesso facile a informazioni, immagine verso i clienti, risposta a concorrenti online o più”social” di noi… Cosa cambierà in concreto nel nostro modo di lavorare e comunicare, da domani mattina? Esempi: - da oggi abbiamo un deposito condiviso di documenti, in cui trovate… - entro un mese non useremo più la mail per comunicazioni fra di noi che riguardino tutti, ma solo (strumento social xy) in modo da tenere tutto insieme e in ordine - i nostri colleghi del telemarketing prenderanno appuntamenti per ognuno di voi e li segneranno sulle vostre agende condivise, non dovrete fare nulla se non salire in auto, accendere e partire Descrivi con precisione il percorso che seguirete per implementare gli strumenti di collaborazione interna; ricorda che il “nuovo” non può essere un optional o una aggiunta, ma deve sostituire il ”vecchio” (es. se il servizio interno di problem solving è sul social, non posso più chiedere aiuto via telefono o mail) 2/2
  33. 33. #marketing #topmanagement #sales2.0 #retail2.0 #customercare #humanresources
  34. 34. Gli strumenti giusti, per arrivare prima al cuore, poi alle teste delle persone. Formazione in aula: case histories, project work, raccolta di best practice. Formazione online: e-learning & social learning. Carlo Biggi carlo.biggi@key2know.it it.linkedin.com/in/carlobiggi

×