SALES 2.0 - Usare gli ambienti e strumenti digitali, per vendere meglio e di più

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La rivoluzione digitale non riguarda solo il marketing e la comunicazione. …

La rivoluzione digitale non riguarda solo il marketing e la comunicazione.
Anche chi opera nelle vendite può cambiare profondamente il proprio lavoro e i propri risultati, usando bene internet e i social media per: acquisire visibilità sul mercato, trovare nuovi clienti, sviluppare i clienti acquisiti, organizzare e guidare la rete commerciale, fare una formazione alle vendite che funziona.
Workshop 1 ottobre 2013 - Key2Know, con Telnext e Salesforce

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  • 1. SALES 2.0 Workshop Milano, 1 Ottobre 2013 Carlo Biggi carlo.biggi@key2know.it it.linkedin.com/in/carlobiggi
  • 2. La nostra scommessa In 1 ora, costruiremo una check list per lo sviluppo di una rete vendita 2.0: ESSERCI TROVARE CLIENTI usare internet e i social media per sviluppare visibilità della rete e dei venditori fonti di informazioni e azioni online, per generare e sfruttare lead di vendita VENDERE GESTIRE LA RETE strumenti per presentare l’offerta, chiudere la vendita, seguire il cliente nel tempo nuovi metodi per la comunicazione interna e la guida della rete vendita
  • 3. ESSERCI
  • 4. Connettività, convergenza, social media +
  • 5. Le aziende sono sotto pressione… Dipendenti appartenenti alla “Generazione Y” che usano le nuove tecnologie e diversi modi di “pensare” e quindi di “agire” Social Media Cloud Clienti (attuali e prospect) che si aspettano più servizi online, “mobile” e una diversa “user experience ” Analytics Mobile
  • 6. La risposta di chi vende: gli intraprendenti…
  • 7. … e i volenterosi
  • 8. Verso Sales 2.0, nel B2B Su quali strumenti investi ora? Fonte: CRIBIS D&B 2012
  • 9. Verso Sales 2.0, nel B2B Su quali strumenti investirai nei prossimi 2-3 anni? Fonte: CRIBIS D&B 2012
  • 10. Quali social network per Venditori e Reti?
  • 11. Esserci o non esserci?
  • 12. Quando cambiare strumenti? VENDITORE E RETE VENDITA cosa offro quali strumenti ho cosa so fare CLIENTI cosa vogliono come si informano come comunicano CONCORRENTI diretti indiretti
  • 13. Esserci: checklist 1/2  Scegli con cura su quali social network vuoi essere presente, come azienda e come rete vendita  Definisci un piano di comunicazione e assicurati di metterlo in pratica  Offri ai tuoi venditori indicazioni chiare e semplici sulla loro presenza personale sui social network Facebook se punti ai grandi numeri, LinkedIn se sei B2B, Google+ se il SEO è importante, Google Places se sei sul territorio, tutti se sei sicuro di riuscire a seguirli… Un piano anche minimo, non serve una redazione: quali informazioni possono essere utili ai tuoi venditori e clienti, nel corso dell’anno? Spiega chiaramente su quali SN gli suggerisci di essere presente, come, e perché. Distribuisci esempi concreti da adattare ai casi personali, perché non hanno tempo di inventarsi le cose, e se lo fanno sbagliano!
  • 14. Esserci: checklist 2/2  Sfrutta al massimo la forza di comunicazione dei tuoi venditori, dei tuoi colleghi, dei tuoi partner  Ricorda di googlare regolarmente la tua azienda, te stesso, i tuoi venditori Come faccio ad avere tanti follower sul profilo LinkedIn aziendale? -> 50 venditori x 50 clienti/collegamenti = 2.500 follower! Quello che dice Google è quello che vedono i clienti
  • 15. TROVARE CLIENTI
  • 16. Quali strumenti? “Quali di queste leve utilizzi sistematicamente per trovare nuovi clienti?” Telefono Direct Email Marketing Facebook LinkedIn Twitter Google Ads Database interni Database pubblici Door to door Eventi/convegni Referenze attive 132 82 21 34 2 5 125 93 60 44 115 (CAMPIONE) 100% 62% 16% 26% 2% 4% 95% 70% 45% 33% 87% 132
  • 17. Giovanni: una success story
  • 18. Gli strumenti: quanti sono, quali sono, dove sono?
  • 19. Sviluppo e gestione dei lead di vendita
  • 20. Trovare Clienti: checklist  Assicurati di sapere come fanno ora i tuoi venditori a procurarsi i lead  Definisci il mix giusto di strumenti che dovrebbero usare per migliorare i risultati   Offri formazione e sostegno continuo, valorizza il successo Quali strumenti tradizionali usano, con quali risultati? Stanno già sperimentando qualcosa di nuovo? Si attendono che sia l’azienda a procurare contatti caldi? Il mix “giusto” non deve per forza essere “nuovo”: prima di predicare ai tuoi venditori che il futuro sta in LinkedIn, o nelle DEM, o… assicurati che funzioni con un progetto pilota Assicurati contro la sindrome da rigetto: non tutti ti seguiranno, ma quelli che ci crederanno e avranno successo diventeranno un caso da emulare Disegna in anticipo i processi organizzativi per la gestione dei lead All’inizio possono bastare i fogli excel? Per quanto tempo reggeranno? E dopo?
  • 21. VENDERE
  • 22. Gli strumenti: cosa fa, chi gli serve, chi decide, come lo contatto?
  • 23. Cosa cambia dopo un anno? IO CLIENTE LA MIA OFFERTA CONCORRENTI
  • 24. Dopo 1 anno e DURANTE l’anno: ricordare che esisto… IO CLIENTE LA MIA OFFERTA
  • 25. …e generare cross-selling e nuovi lead IO CLIENTE LA MIA OFFERTA
  • 26. Vendere: checklist  Assicurati che i tuoi venditori sappiano procurarsi informazioni online  Non regalare un tablet, regala soluzioni per usarlo bene  Chiedi condivisione, ma offri qualcosa in cambio Sanno usare Google e i Google Alert? Sanno individuare e contattare le funzioni chiave di un cliente su LinkedIn? L’obiettivo è rendere mobile (anytime,anywhere) l’intero processo di vendita presso il cliente: info cliente > presentazione dell’offerta > ordine > trasmissione info alla direzione… Se chiedi qualcosa al tuo venditore (es. di condividere il suo calendario, le sue info sui clienti, i suoi report…) devi dare valore in cambio (es. liste pulite di prospect, informazioni aggiornate, inserimento ordini facile…)
  • 27. GESTIRE LA RETE
  • 28. Leadership 2.0: perché? fare efficienza formare, guidare, controllare, collaborare …meglio! dare il buon esempio scoprire nuovi metodi diffondere nuovi metodi …
  • 29. Leadership 2.0: strumenti free. LinkedIn collegarsi con tutti i venditori creare un gruppo riservato Piattaforme di collaborazione interna Chatter, Yammer… Google Drive - Google+ condividere documenti aggiornare e commentare comunicazione sincrona (“hangout”) calendari condivisi Twitter …se ho sistematicamente qualcosa da dire, ogni giorno, a tutti …se mi ascoltano
  • 30. Case history: Agenzia 2.0 LinkedIn collegarsi con tutti i venditori creare un gruppo riservato Piattaforme di collaborazione interna Chatter, Yammer… Google Drive - Google+ condividere documenti aggiornare e commentare comunicazione sincrona (“hangout”) calendari condivisi Twitter …se ho sistematicamente qualcosa da dire, ogni giorno, a tutti …se mi ascoltano
  • 31. Gestire la rete: checklist  1/2 Scegli gli strumenti “giusti” per la tua azienda e i tuoi venditori …ad esempio partendo da strumenti free, e prevedendo upgrade quando avrai bisogno di più funzionalità, più analytics, più integrazione…  Gestire la rete = gestire il cambiamento Devi definire un piano di sviluppo che accompagni il cambiamento degli strumenti, dei processi, delle teste nella tua organizzazione di vendita
  • 32. Gestire la rete : checklist  Spiega il perché  Spiega il cosa  Spiega il come Il social interno non è un valore in sé,anzi… Devi dire con precisione cosa avranno in cambio, per esempio: efficienza/risparmio di tempo, accesso facile a informazioni, immagine verso i clienti, risposta a concorrenti online o più”social” di noi… Cosa cambierà in concreto nel nostro modo di lavorare e comunicare, da domani mattina? Esempi: - da oggi abbiamo un deposito condiviso di documenti, in cui trovate… - entro un mese non useremo più la mail per comunicazioni fra di noi che riguardino tutti, ma solo (strumento social xy) in modo da tenere tutto insieme e in ordine - i nostri colleghi del telemarketing prenderanno appuntamenti per ognuno di voi e li segneranno sulle vostre agende condivise, non dovrete fare nulla se non salire in auto, accendere e partire Descrivi con precisione il percorso che seguirete per implementare gli strumenti di collaborazione interna; ricorda che il “nuovo” non può essere un optional o una aggiunta, ma deve sostituire il ”vecchio” (es. se il servizio interno di problem solving è sul social, non posso più chiedere aiuto via telefono o mail) 2/2
  • 33. #marketing #topmanagement #sales2.0 #retail2.0 #customercare #humanresources
  • 34. Gli strumenti giusti, per arrivare prima al cuore, poi alle teste delle persone. Formazione in aula: case histories, project work, raccolta di best practice. Formazione online: e-learning & social learning. Carlo Biggi carlo.biggi@key2know.it it.linkedin.com/in/carlobiggi