IL MARKETING <ul><li>BREVE CENNI INTRODUTTIVI </li></ul><ul><li>IL VALORE DEL SUO SERVIZIO </li></ul><ul><li>IL MARKETING ...
<ul><li>Il  marketing  nasce negli Stati Uniti nel periodo tra le due guerre mondiali. </li></ul><ul><li>Presidia il rappo...
<ul><li>Negli anni 50 & 60  negli  Stati Uniti  il marketing si sviluppa con un approccio funzionale (come funzione specif...
Un primo approccio   adottato dalle imprese è quello di  orientamento al prodotto <ul><li>L’attenzione è concentrata sulle...
Un secondo approccio   adottato dalle imprese è quello di  orientamento alla vendita <ul><li>Nei mercati caratterizzati da...
Un terzo approccio   adottato dalle imprese è quello di  orientamento al marketing <ul><li>Cresce l’intensità competitiva ...
Le quattro variabili  del marketing-mix (Le 4 P) Marketing Mix Promozione Pubblicità Vendita personale Promozione vendite ...
Il marketing-mix Il  marketing mix  è la combinazione delle variabili controllabili di marketing che l’impresa impiega al ...
Il marketing management Il  marketing management  è il processo di pianificazione e di realizzazione della concezione, del...
Il processo di marketing management Il  processo di marketing management  consiste nell’analizzare le opportunità di merca...
IL MARKETING RELAZIONALE
<ul><li>All’inizio degli anni ’80 studiosi di  marketing industriale e  marketing dei servizi, hanno iniziato a sviluppare...
<ul><li>Il marketing relazionale propone una definizione più ampia del concetto di marketing:  </li></ul><ul><li>“ Scienza...
<ul><li>Questa impostazione è apparso innovativa, soprattutto se paragonata alla tradizione del marketing mix che consider...
<ul><li>Il marketing tradizionale guarda essenzialmente alla transazione. </li></ul><ul><li>Il  MARKETING RELAZIONALE  si ...
<ul><li>La sfida del  marketing relazionale  consiste nel riuscire a sviluppare e mantenere  relazioni durature  e  person...
<ul><li>Il marketing relazionale pone attenzione ai rapporti interattivi tra produttore ed utilizzatore-cliente </li></ul>...
LE DIFFERENZE ESSENZIALI TRA MARKETING TRADIZIONALE E MARKETING RELAZIONALE <ul><li>Prospettiva Transazione Relazione </li...
Stanno emergendo due concezioni  del  r elationship marketing La prima , limitativa, si configura come nuova impostazione ...
Nella seconda impostazione  del  r elationship marketing I clienti diventano partner con i quali l’impresa deve lavorare p...
Il marketing relazionale deriva da quattro aree di sviluppo del marketing:  1.marketing dei servizi 2.marketing di canale ...
<ul><li>L’azienda dovrebbe  interagire  con i clienti e conservare i contenuti di questi dialoghi attivando un processo di...
I più recenti sviluppi del  marketing relazionale <ul><li>L’ultima fase è quella più complessa:  </li></ul><ul><li>si deve...
I concetti fondamentali del marketing BISOGNI DESIDERI DOMANDA PRODOTTI VALORE E SODDISFAZIONE SCAMBIO TRANSAZIONI RELAZIO...
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  1. 1. IL MARKETING <ul><li>BREVE CENNI INTRODUTTIVI </li></ul><ul><li>IL VALORE DEL SUO SERVIZIO </li></ul><ul><li>IL MARKETING E IL MERCATO FARMACEUTICO </li></ul><ul><li>IL MARKETING BIOFUTURA </li></ul>
  2. 2. <ul><li>Il marketing nasce negli Stati Uniti nel periodo tra le due guerre mondiali. </li></ul><ul><li>Presidia il rapporto impresa mercato </li></ul><ul><li>Il cliente-consumatore viene posto la centro degli studi di marketing. </li></ul>
  3. 3. <ul><li>Negli anni 50 & 60 negli Stati Uniti il marketing si sviluppa con un approccio funzionale (come funzione specifica svolta da specialisti all’interno della grande impresa manageriale) </li></ul><ul><li>Al marketing viene chiesto di guidare il processo di pianificazione delle imprese, attraverso la previsione delle vendite . </li></ul><ul><li>Gli schemi previsionali ed interpretativi della domanda e la ricerca di modelli di ottimizzazione del marketing mix sono tra i temi dominanti. </li></ul>
  4. 4. Un primo approccio adottato dalle imprese è quello di orientamento al prodotto <ul><li>L’attenzione è concentrata sulle funzioni di produzione e progettazione dei beni. </li></ul><ul><li>L’attività commerciale è molto ridotta. </li></ul><ul><li>L‘offerta prevale sulla domanda. </li></ul><ul><li>La funzione commerciale raccoglie gli ordini e cura i rapporti con la clientela. </li></ul>
  5. 5. Un secondo approccio adottato dalle imprese è quello di orientamento alla vendita <ul><li>Nei mercati caratterizzati da eccesso di capacità produttiva e in presenza di economie di scala….. </li></ul><ul><li>L’impresa si focalizza sulla funzione commerciale ed investe molto in comunicazione. </li></ul><ul><li>L’obiettivo è la maggiore espansione possibile delle vendite. </li></ul>
  6. 6. Un terzo approccio adottato dalle imprese è quello di orientamento al marketing <ul><li>Cresce l’intensità competitiva ….. </li></ul><ul><li>“ La lotta competitiva viene vinta o persa sul terreno delle preferenze della domanda” lo sviluppo è consentito da una più adeguata ricerca della soddisfazione della clientela. </li></ul><ul><li>L’offerta dell’impresa si costruisce sulla base delle esigenze della domanda e sulla capacità di rispondere ai bisogni del consumatore. </li></ul>
  7. 7. Le quattro variabili del marketing-mix (Le 4 P) Marketing Mix Promozione Pubblicità Vendita personale Promozione vendite Relazioni pubbliche Prezzo Prezzo di listino Sconti e abbuoni Termini e condizioni di pagamento Punto di vendita Canali Copertura Localizzazione Scorte Trasporti Prodotto Qualità Caratteristiche Opzioni Stile Marca Confezione Taglie e misure Servizio Garanzia Possibilità di restituzione
  8. 8. Il marketing-mix Il marketing mix è la combinazione delle variabili controllabili di marketing che l’impresa impiega al fine di conseguire gli obiettivi predefiniti nell’ambito del mercato obiettivo.
  9. 9. Il marketing management Il marketing management è il processo di pianificazione e di realizzazione della concezione, del pricing, della promozione e della distribuzione di idee, beni, e servizi al fine di creare scambi che consentano di conseguire gli obiettivi di individui e organizzazioni.
  10. 10. Il processo di marketing management Il processo di marketing management consiste nell’analizzare le opportunità di mercato, nel ricercare e selezionare i mercati obiettivo, nello sviluppare le strategie di marketing e nel pianificare le azioni di marketing che dovranno essere infine realizzate e controllate.
  11. 11. IL MARKETING RELAZIONALE
  12. 12. <ul><li>All’inizio degli anni ’80 studiosi di marketing industriale e marketing dei servizi, hanno iniziato a sviluppare il concetto di marketing relazionale . </li></ul><ul><li>L’attenzione si concentra sullo sviluppo di relazioni interattive di lungo termine tra produttori e utilizzatori. </li></ul>IL MARKETING RELAZIONALE
  13. 13. <ul><li>Il marketing relazionale propone una definizione più ampia del concetto di marketing: </li></ul><ul><li>“ Scienza comportamentale che si </li></ul><ul><li>propone di spiegare </li></ul><ul><li>le relazioni di scambio ” (Hunt 1983) </li></ul>IL MARKETING RELAZIONALE
  14. 14. <ul><li>Questa impostazione è apparso innovativa, soprattutto se paragonata alla tradizione del marketing mix che considerava lo scambio da un punto di vista puramente transazionale </li></ul>IL MARKETING RELAZIONALE
  15. 15. <ul><li>Il marketing tradizionale guarda essenzialmente alla transazione. </li></ul><ul><li>Il MARKETING RELAZIONALE si concentra sulla relazione </li></ul><ul><li>fornitore- cliente </li></ul>IL MARKETING RELAZIONALE
  16. 16. <ul><li>La sfida del marketing relazionale consiste nel riuscire a sviluppare e mantenere relazioni durature e personalizzate con la clientela. </li></ul><ul><li>Kotler: “Le imprese devono spostare la loro attenzione da obiettivi a breve termine incentrati sulle transazioni alla costruzione di relazioni a lungo termine con i clienti”. </li></ul>IL MARKETING RELAZIONALE
  17. 17. <ul><li>Il marketing relazionale pone attenzione ai rapporti interattivi tra produttore ed utilizzatore-cliente </li></ul><ul><li>Studia i rapporti cooperativi che si sviluppano a livello inter-organizzativo. </li></ul><ul><li>Analizza anche ai rapporti interattivi della funzione marketing con le altre funzioni aziendali </li></ul>IL MARKETING RELAZIONALE
  18. 18. LE DIFFERENZE ESSENZIALI TRA MARKETING TRADIZIONALE E MARKETING RELAZIONALE <ul><li>Prospettiva Transazione Relazione </li></ul><ul><li>Orientamento breve periodo lungo periodo </li></ul><ul><li> conflitto collaborazione </li></ul><ul><li>Numero clienti elevati limitati </li></ul><ul><li>Domanda crescente satura </li></ul><ul><li>Cliente inesperto esperto </li></ul><ul><li>Concorrenza debole forte </li></ul><ul><li>Sistema Informa semplici sofisticati </li></ul><ul><li>Obiettivi volumi margini e C.S. </li></ul>
  19. 19. Stanno emergendo due concezioni del r elationship marketing La prima , limitativa, si configura come nuova impostazione del direct marketing (che diventa marketing interattivo) e si focalizza sulla personalizzazione dei flussi informativi le nuove tecnologie consentono infatti: la gestione di ampi e complessi data base e nuove forme di comunicazione interattiva a distanza; La seconda , modifica il ruolo stesso del marketing nell’impresa, prevede un diretto coinvolgimento del cliente nell’orientamento dei processi decisionali.
  20. 20. Nella seconda impostazione del r elationship marketing I clienti diventano partner con i quali l’impresa deve lavorare per accrescere il valore dei prodotti forniti.   Ciò presuppone l’instaurarsi di rapporti basati su: interattività connessione apprendimento reciproco
  21. 21. Il marketing relazionale deriva da quattro aree di sviluppo del marketing: 1.marketing dei servizi 2.marketing di canale 3.business marketing 4.database e direct marketing.
  22. 22. <ul><li>L’azienda dovrebbe interagire con i clienti e conservare i contenuti di questi dialoghi attivando un processo di apprendimento reciproco da ogni contatto. </li></ul><ul><li>Utilizzare i feedback di ogni cliente per customizzare l’offerta, gestendo l’individualità dei clienti. </li></ul><ul><li>Le nuove tecnologie consentono di automatizzare il processo di personalizzazione </li></ul>I più recenti sviluppi del marketing relazionale
  23. 23. I più recenti sviluppi del marketing relazionale <ul><li>L’ultima fase è quella più complessa: </li></ul><ul><li>si deve realizzare pienamente la “learning relationship” che alimenta la fedeltà del cliente. </li></ul>
  24. 24. I concetti fondamentali del marketing BISOGNI DESIDERI DOMANDA PRODOTTI VALORE E SODDISFAZIONE SCAMBIO TRANSAZIONI RELAZIONI MERCATI MARKETING E OPERATORI DI MERCATO
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