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  • 1. IL MARKETING
    • BREVE CENNI INTRODUTTIVI
    • IL VALORE DEL SUO SERVIZIO
    • IL MARKETING E IL MERCATO FARMACEUTICO
    • IL MARKETING BIOFUTURA
  • 2.
    • Il marketing nasce negli Stati Uniti nel periodo tra le due guerre mondiali.
    • Presidia il rapporto impresa mercato
    • Il cliente-consumatore viene posto la centro degli studi di marketing.
  • 3.
    • Negli anni 50 & 60 negli Stati Uniti il marketing si sviluppa con un approccio funzionale (come funzione specifica svolta da specialisti all’interno della grande impresa manageriale)
    • Al marketing viene chiesto di guidare il processo di pianificazione delle imprese, attraverso la previsione delle vendite .
    • Gli schemi previsionali ed interpretativi della domanda e la ricerca di modelli di ottimizzazione del marketing mix sono tra i temi dominanti.
  • 4. Un primo approccio adottato dalle imprese è quello di orientamento al prodotto
    • L’attenzione è concentrata sulle funzioni di produzione e progettazione dei beni.
    • L’attività commerciale è molto ridotta.
    • L‘offerta prevale sulla domanda.
    • La funzione commerciale raccoglie gli ordini e cura i rapporti con la clientela.
  • 5. Un secondo approccio adottato dalle imprese è quello di orientamento alla vendita
    • Nei mercati caratterizzati da eccesso di capacità produttiva e in presenza di economie di scala…..
    • L’impresa si focalizza sulla funzione commerciale ed investe molto in comunicazione.
    • L’obiettivo è la maggiore espansione possibile delle vendite.
  • 6. Un terzo approccio adottato dalle imprese è quello di orientamento al marketing
    • Cresce l’intensità competitiva …..
    • “ La lotta competitiva viene vinta o persa sul terreno delle preferenze della domanda” lo sviluppo è consentito da una più adeguata ricerca della soddisfazione della clientela.
    • L’offerta dell’impresa si costruisce sulla base delle esigenze della domanda e sulla capacità di rispondere ai bisogni del consumatore.
  • 7. Le quattro variabili del marketing-mix (Le 4 P) Marketing Mix Promozione Pubblicità Vendita personale Promozione vendite Relazioni pubbliche Prezzo Prezzo di listino Sconti e abbuoni Termini e condizioni di pagamento Punto di vendita Canali Copertura Localizzazione Scorte Trasporti Prodotto Qualità Caratteristiche Opzioni Stile Marca Confezione Taglie e misure Servizio Garanzia Possibilità di restituzione
  • 8. Il marketing-mix Il marketing mix è la combinazione delle variabili controllabili di marketing che l’impresa impiega al fine di conseguire gli obiettivi predefiniti nell’ambito del mercato obiettivo.
  • 9. Il marketing management Il marketing management è il processo di pianificazione e di realizzazione della concezione, del pricing, della promozione e della distribuzione di idee, beni, e servizi al fine di creare scambi che consentano di conseguire gli obiettivi di individui e organizzazioni.
  • 10. Il processo di marketing management Il processo di marketing management consiste nell’analizzare le opportunità di mercato, nel ricercare e selezionare i mercati obiettivo, nello sviluppare le strategie di marketing e nel pianificare le azioni di marketing che dovranno essere infine realizzate e controllate.
  • 11. IL MARKETING RELAZIONALE
  • 12.
    • All’inizio degli anni ’80 studiosi di marketing industriale e marketing dei servizi, hanno iniziato a sviluppare il concetto di marketing relazionale .
    • L’attenzione si concentra sullo sviluppo di relazioni interattive di lungo termine tra produttori e utilizzatori.
    IL MARKETING RELAZIONALE
  • 13.
    • Il marketing relazionale propone una definizione più ampia del concetto di marketing:
    • “ Scienza comportamentale che si
    • propone di spiegare
    • le relazioni di scambio ” (Hunt 1983)
    IL MARKETING RELAZIONALE
  • 14.
    • Questa impostazione è apparso innovativa, soprattutto se paragonata alla tradizione del marketing mix che considerava lo scambio da un punto di vista puramente transazionale
    IL MARKETING RELAZIONALE
  • 15.
    • Il marketing tradizionale guarda essenzialmente alla transazione.
    • Il MARKETING RELAZIONALE si concentra sulla relazione
    • fornitore- cliente
    IL MARKETING RELAZIONALE
  • 16.
    • La sfida del marketing relazionale consiste nel riuscire a sviluppare e mantenere relazioni durature e personalizzate con la clientela.
    • Kotler: “Le imprese devono spostare la loro attenzione da obiettivi a breve termine incentrati sulle transazioni alla costruzione di relazioni a lungo termine con i clienti”.
    IL MARKETING RELAZIONALE
  • 17.
    • Il marketing relazionale pone attenzione ai rapporti interattivi tra produttore ed utilizzatore-cliente
    • Studia i rapporti cooperativi che si sviluppano a livello inter-organizzativo.
    • Analizza anche ai rapporti interattivi della funzione marketing con le altre funzioni aziendali
    IL MARKETING RELAZIONALE
  • 18. LE DIFFERENZE ESSENZIALI TRA MARKETING TRADIZIONALE E MARKETING RELAZIONALE
    • Prospettiva Transazione Relazione
    • Orientamento breve periodo lungo periodo
    • conflitto collaborazione
    • Numero clienti elevati limitati
    • Domanda crescente satura
    • Cliente inesperto esperto
    • Concorrenza debole forte
    • Sistema Informa semplici sofisticati
    • Obiettivi volumi margini e C.S.
  • 19. Stanno emergendo due concezioni del r elationship marketing La prima , limitativa, si configura come nuova impostazione del direct marketing (che diventa marketing interattivo) e si focalizza sulla personalizzazione dei flussi informativi le nuove tecnologie consentono infatti: la gestione di ampi e complessi data base e nuove forme di comunicazione interattiva a distanza; La seconda , modifica il ruolo stesso del marketing nell’impresa, prevede un diretto coinvolgimento del cliente nell’orientamento dei processi decisionali.
  • 20. Nella seconda impostazione del r elationship marketing I clienti diventano partner con i quali l’impresa deve lavorare per accrescere il valore dei prodotti forniti.   Ciò presuppone l’instaurarsi di rapporti basati su: interattività connessione apprendimento reciproco
  • 21. Il marketing relazionale deriva da quattro aree di sviluppo del marketing: 1.marketing dei servizi 2.marketing di canale 3.business marketing 4.database e direct marketing.
  • 22.
    • L’azienda dovrebbe interagire con i clienti e conservare i contenuti di questi dialoghi attivando un processo di apprendimento reciproco da ogni contatto.
    • Utilizzare i feedback di ogni cliente per customizzare l’offerta, gestendo l’individualità dei clienti.
    • Le nuove tecnologie consentono di automatizzare il processo di personalizzazione
    I più recenti sviluppi del marketing relazionale
  • 23. I più recenti sviluppi del marketing relazionale
    • L’ultima fase è quella più complessa:
    • si deve realizzare pienamente la “learning relationship” che alimenta la fedeltà del cliente.
  • 24. I concetti fondamentali del marketing BISOGNI DESIDERI DOMANDA PRODOTTI VALORE E SODDISFAZIONE SCAMBIO TRANSAZIONI RELAZIONI MERCATI MARKETING E OPERATORI DI MERCATO