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Excelius: vender más ahora!!
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Excelius: vender más ahora!!

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Resumen práctico de los aspectos esenciales de una gestión comercial.

Resumen práctico de los aspectos esenciales de una gestión comercial.

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  • 1. Taller práctico:vender más (1 de 3)
  • 2. Resumen de contenidosEn un mercado saturado de oferta y en crecimiento nulo o negativo, latarea comercial se plantea muy competida y exigente.En este documento repasaremos cuatro aspectos claves, factoreshigiénicos, que una organización comercial necesita si quiere conseguirsu objetivo:1. Vender más: organizar la actividad comercial2. Vender más: supervisar y motivar el equipo3. Vender más: generar oportunidades de negocio4. Vender más: fidelizar clientes y mejora continua
  • 3. Sobre Excelius y el autorExcelius distribuye e implanta sistemas informáticos de gestiónempresarial, asesorando, formando y acompañando a sus cliente paraque saquen el máximo rendimiento y provecho posibles_ Contribuyendo a la excelencia de nuestros clientesEl autor de este documento es experto en gestión empresarial einformática.Con experiencia en diseño e implantación de estrategias y herramientasCRM desde 2.001 en empresas de varios sectores, dimensiones yestructuras._ Carles Amadó, consultor
  • 4. Vender más: organizar la actividad comercialTodos disponemos de unos planes de venta más o menos detallados pero laclave del éxito está en hacer realidad estos planes:1. Definir cada paso a realizar para cada tipo de venta Define los procedimientos que quieres que el equipo siga en cada situación de venta, asignando porcentajes de éxito y guiando al equipo hacia el cierre de forma estudiada y eficaz. Normalmente tres o cuatro flujos bastan para definir totalmente la actividad relevante del equipo comercial. Sin procedimientos un equipo pequeño es débil y un equipo grande es incontrolable.
  • 5. Vender más: organizar la actividad comercial2. Asignar oportunidades y potenciales al equipo de forma eficiente Cada comercial necesita una cartera suficiente para ganarse el sueldo y las comisiones. Cada oportunidad necesita de los conocimientos y habilidades de un o unos comerciales concretos. Por lo tanto, los procedimientos tienen que contemplar la asignación de potenciales y oportunidades nuevos, de venta cruzada y gestiones de incidencias, tanto si proceden de la actividad propia, de otro comercial o del equipo de marketing. Si asignamos las tareas a las personas indicadas éstas se realizarán mejor, más rápidamente y sin tanto chirriar de quejas. Si asignamos pocas oportunidades o potenciales malgastaremos el tiempo del equipo en tareas improductivas hasta agotar la jornada laboral (ley de Parker).
  • 6. Vender más: organizar la actividad comercial3. No permitir que el equipo comercial se salte las normas Si el equipo comercial trabaja con unos procedimientos claros que no se pueda saltar vamos a conseguir un rendimiento óptimo a parte de gran cantidad de información que nos servirá para mejorar la calidad de la venta, tanto cuantitativa como cualitativamente hablando. La clave esta en que el procedimiento sea útil al comercial, nada engorroso y automático. Si es trabajoso realizar los rapports no se harán con la calidad suficiente. Por lo tanto, solo la información estrictamente necesaria, mínimo texto libre (inútil para el análisis posterior) y acceso desde cualquier sitio, a cualquier hora. Nada de lo que no se registre será tomado en consideración. Cuando las ventas acompañan nadie necesita justificarse pero cuando no… Y los informes los realizara el supervisor, nunca el equipo, quedan liberados.
  • 7. Vender más: supervisar y motivar el equipo Los comerciales necesitan poder moverse con agilidad, sin trabas administrativas y centrarse en sus objetivos Por lo tanto, sus objetivos tienen que ser SMART:  eSpecíficos: tanto en cantidad como en calidad  Medibles: de forma fácil y sin interpretaciones  Alcanzables: nadie lucha cuando no cree poder ganar  Relevantes: van a servir para mejorar  Temporales: definidos en franjas controlables de tiempo Aunque pueda parecer complejo, es simple sentido común.
  • 8. Vender más: supervisar y motivar el equipo NO vamos a pedir a nuestros comerciales que redacten informes NO vamos a pedir a nuestros comerciales que nos manden mails de estado NO vamos a preguntar a nuestros comerciales cuándo se prevé el cierre Tenemos TODA LA INOFRMACIÓN QUE NECESITAMOS a mano gracias a tener acceso a su agenda y a su lista de oportunidades. Por lo tanto, nuestra tarea consistirá en perseguir EN POSITIVO las tareas cruciales de cada uno de los integrantes del equipo de forma regular
  • 9. Vender más: supervisar y motivar el equipo Recompensaremos a nuestros comerciales de forma personal por su buen hacer y haremos públicos sus logros al resto del equipo. Presionaremos y recriminaremos actitudes o acciones mejorables de nuestros comerciales SIEMPRE en privado y de forma concreta, con datos objetivos sacados del CRM y sin valoraciones personales. Si los comerciales que trabajan mejor no consiguen los mejores resultados NUESTRO PROCEDIMIENTO ESTÁ MAL!! Asignaremos las oportunidades generadas desde marketing o detectadas gracias a la información de nuestro CRM a los comerciales con mejor rendimiento y con más posibilidades de éxito.
  • 10. Vender más: generar oportunidades de negocioA parte de con el trabajo diario de nuestro equipo comercial, podemos generaroportunidades de negocio de múltiples formas a costes muy razonables:1. Si disponemos de web y correo electrónico:, ¿qué porcentaje de oportunidades nos llegan por estas vías?2. Si disponemos de una cartera importante de clientes, investiguemos posibilidades de venta cruzada o de venta elevada y asignémoslas al mejor comercial para ejecutarlas3. ¿Tenemos bien coordinada la actividad e nuestros comerciales, de nuestras empresas o marcas, y de nuestros potenciales en las redes sociales?4. La publicidad o los eventos promocionales que estamos realizando, ¿van orientados a generar demanda? ¿Tienen un seguimiento comercial posterior adecuado?
  • 11. Vender más: generar oportunidades de negocioLas herramientas actuales nos permiten generar campañas de e-mail marketingcon unos costes ridículos. De cada campaña nos dará un resultado de e-mailsenviados, abiertos y click-through.Como la herramienta se alimenta de nuestra base de datos no hace falta esperarmás, todo cliente que lea repetidamente o que siga un enlace tiene que sercontactado inmediatamente por un comercial para calificar o desestimar lareferencia.De la misma forma, generar documentación para mejorar nuestra web ycontribuir a posicionarla es una tarea harto fácil para las organizacionesSi, además, su empresa esta asistiendo o se propone realizar eventos tales comoencuentros, ferias o convenciones, la cantidad de negocio generable seráenorme.
  • 12. Vender más: generar oportunidades de negocioPor último mantendremos en nuestro CRM todos los contactos de las redessociales y pensaremos campañas de acercamiento de nuestros comerciales anuestros potenciales, tales como unirse a grupos de interés comunes omandarles noticias relevantes e interesantes para generar interés y ganarnotoriedad.ES IMPRESCINDIBLE que las oportunidades generadas por cualquier métodoentren automáticamente en un flujo de trabajo comercial (descrito antes) que: 1. Permita su conversión a negocio; si no las perderemos!! 2. Dignifique la imagen de nuestra empresa; les pedí información y nadie me llamó!! 3. Genere oportunidades futuras; necesito del producto tal.. Precisamente guardé un e-mail…
  • 13. Vender más: fidelizar clientes y mejora continuaCuando recibimos una queja de un cliente ESTAMOS DE ENHORABUENAEl 46% de clientes que no se quejan vuelven a comprarEl 46% de los clientes que se quejan y no reciben solución vuelven a comprarEl 60% de los clientes que se quejan y reciben solución vuelven a comprarEl 96% de los clientes que se quejan y reciben solución satisfactoria vuelven acomprarSE BUSCAN QUEJAS de clientes para poder resolverlas satisfactoriamente yFIDELIZAR AL CLIENTE en un 96%Estas quejas se tienen que comunicar a los comerciales, o se les caerá la cara devergüenza en la siguiente visita si las desconocen.
  • 14. Vender más: fidelizar clientes y mejora continuaLos flujos de resolución de quejas y reclamaciones de nuestros clientes tienenque estar tan claros como los flujos comerciales.De la percepción que tengan nuestros clientes de estos flujos depende que senos considere que damos buena calidad de servicio, con lo que:  Reduciremos el coste de la venta y marketing en un 20 - 40%  Aumentaran las ventas de un 7 -12%  Aumentara la rentabilidad en un 7-17%TENEMOS QUE GESTIONAR Y COORDINAR las quejas dentro del mismo CRMque gestiona las oportunidades, porque lo son!!
  • 15. Vender más: fidelizar clientes y mejora continuaPeriódicamente analizaremos las objeciones, quejas y reclamaciones denuestros clientes que hemos guardado sistemáticamente para conseguir:1. Información gratis para mejorar nuestro servicio/producto2. Publicidad gratis de los casos que hemos resulto satisfactoriamente3. Oportunidades gratis para contactar con clientes descontentos e intentar resolver las discrepancias o compensarlos4. Clientes gratis de entre la base de datos de clientes inactivos5. Fidelización gratis de los clientes que no han tenido problemas por lo que no valorarían nuestro esfuerzo en evitarlos si no se lo explicáramos
  • 16. Muchas gracias Enric Granados 18 08403 / Granollers T 938 618 211 www.excelius.cat

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