Jogos de Guerra
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Apresentação de Adrian Alvarez para a conferência SCIP em Outubro de 2011, São Paulo.

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    Jogos de Guerra Jogos de Guerra Presentation Transcript

    • MIDAS SN&M Com petitive Intelligen ce & Market Re search Jogos de Guerra para Melhorar a Estratégia Conferência SCIP, São Paulo, 10/2011 MIDAS SN&M CONSULTING Inteligência Competitiva & Pesquisa de MercadoEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 1
    • MIDAS SN&M Agenda Com petitive Intelligen ce & Market Re search • Definição e Base • Desenvolvimento de um Jogo de Guerra • Benefícios de Realizar Jogos de Guerra • Exemplos • Vantagens da Midas Consulting nos Jogos de Guerra • ConclusõesEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 2
    • MIDAS SN&M Definição Com petitive Intelligen ce & Market Re search Um jogo de guerra é uma simulação de uma situação de negócios mediante a qual se trata de avaliar quais serão as prováveis reações de uma série de jogadores ao mesmo tempo, e seu possível impacto no desempenho da empresa para refinar á estratégia. Para conhecer teu inimigo, primeiro deves te transformar nele The Economist 31/05/2007Enabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 3
    • Analisamos nossa MIDAS SN&MHipótese Principal estratégia desde vários Com petitive Intelligen ce & Market Re search pontos de vista e descobrimos os nossos pontos cegos Vamos nos pôr em seus sapatos e desenhar sua estratégia • “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se não precisa temer o resultado você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.” Sun TzuEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 4
    • MIDAS SN&M Tipos de Jogos de Guerra Com petitive Intelligen ce & Market Re search Tipo de Jogo de Guerra Comentários • Usado para determinar quão bem sucedida será a estratégia. As perguntas mais comuns Relacionado á neste caso são: Estratégia • Como vão reagir os nossos concorrentes? • Sabendo que vão reagir assim • Como podemos fazer a nossa estratégia melhor bem sucedida? Usados para escolher/desenhar a melhor estratégia, por uma mudança no cenário (por exemplo, uma nova regulamentação). Neste Relacionado aos caso, as principais perguntas são: Cenários • Que tão bem preparados estamos? • Que vão fazer os nossos concorrentes? • Sabendo o que vai acontecer: • Como podemos lhes ganhar?Enabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 5
    • Em Que Tipo de Mercado Deve Se Usar um MIDAS SN&M Com petitive Intelligen ce Jogo de Guerra? & Market Re search Estrutura do Mercado Necessidade de Jogo de Guerra • Baixa, já que determina as regras do mercado. • Provavelmente tenha que olhar nos substitutos. • É uma situação esquisita na prática, porem comum em utilities • Alta, o que um faz impacta diretamente no desempenho do outro. • É uma situação muito comum na América Latina • Baixa, quase não há nível de interdependência • Trata-se em geral de produtos não diferenciados, concorrência por preço • Não é uma situação muito comum, por exemplo, grãosEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 6
    • Em Que Tipo de Situações Funcionam Bem MIDAS SN&M Com petitive Intelligen ce os Jogos de Guerra? & Market Re search Tipo de Situação Comentários • Entrada ao Mercado • Lançamento de Produtos Estratégia • Nova Estratégia (por exemplo, mudanças na Própria distribuição, novas fábricas ou recursos, etc.) • Novos ingressantes ou possíveis novos ingressantes • Mudanças nas capacidades/recursos (por exemplo, Estratégia Alheia uma nova fábrica que permite ter ganhos de escala e custos menores) • Mudanças em: • Legislação Novo Cenário • Tecnologia • Fatores críticos para o sucessoEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 7
    • Quando NAO Faz Sentido Realizar um Jogo de MIDAS SN&M Com petitive Intelligen ce Guerra? & Market Re search Problemas Comentários • Quando não houver uma interação com os concorrentes ou atores principais Próprias da • Quando faz pouco já se fiz um e não houve grandes Técnica mudanças • Quando a ameaça ainda não está bem definida • Quando não há tempo suficiente para prepará-lo Alheias á • Quando a estratégia não pode ser mudada por razoes Técnica políticas • Quando não há possibilidade de dissenso por razoes culturais ou políticasEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 8
    • Quais São os Principais Passos nos Jogos de MIDAS SN&M Com petitive Intelligen ce Guerra? & Market Re search Desenho Geral, O Jogo de Debriefing e Elaboração e Envio Guerra na Implementação de Playbooks PráticaTem 8-12 1-2 Días +2 po Semanas SemanasEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 9
    • MIDAS SN&M Como Se Desenha um Jogo de Guerra? Com petitive Intelligen ce & Market Re search Elaboração e Estabelecimento Desenho do Jogo Escolha dos Reparto de de Objetivos de Guerra Participantes PlaybooksEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 10
    • MIDAS SN&M Exemplo de Escolha de Players e Desenho Com petitive Intelligen ce & Market Re search Própria Empresa X Empresa Y Empresa Autoridades Clientes Clientes Clientes Varejo Corporate Pré-Pagos Post-Pagos Post-PagosEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 11
    • MIDAS SN&M Exemplo de Rodadas Com petitive Intelligen ce & Market Re search 1H 2012 2H 2012 1H 2013 1ra Rodada Novo Cenário Novo Segunda Rodada Cenário NAO TOMAR O PRIMEIRO PASSO SEM PENSAR O ÚLTIMO Von ClausewitzEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 12
    • MIDAS SN&M Como Se Leva a Cabo um Jogo de Guerra? Com petitive Intelligen ce & Market Re search Trabalho em Conclusões e Introdução ao Apresentações Equipes Principais Jogo Plenárias Separadas AchadosEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 13
    • MIDAS SN&M O que Inclui o Debriefing? Com petitive Intelligen ce & Market Re search Itens Comentários • Quais foram as lições aprendidas? • Qual foi a melhor estratégia? • Que mudanças são necessárias na estratégia? • Quais são os principais riscos que corre a Conclusões empresa/estratégia nesta situação? • Quais são os fatores críticos para o sucesso da estratégia? • Quais são principais tarefas para implementar de maneira bem sucedida a estratégia? • Por que devem se fazer essas tarefas? Lição de Casa • Qual é o orçamento que se precisa? • Quando devem se fazer essas tarefas? • Quem deve fazer essas tarefas?Enabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 14
    • MIDAS SN&M Quais São os Principais Benefícios? Com petitive Intelligen ce & Market Re search Beneficio Comentário • Melhor entendimento dos limitações e pensamento dos concorrentes permite escolher o caminho de Melhora na menor resistência Estratégia • Próprios pontos fortes e estratégia são postos a prova • Pressupostos são confirmados ou rejeitados • Menor possibilidade de pontos cegos • Forma um pensamento acorde á médio-ambientes dinâmicos • Linguagem compartilhado com relação á: • Objetivos • Fatores críticos de sucesso Melhora na • Limites da própria estratégia Comunicação • Limitações e pontos fracos da concorrência que se podem aproveitar • Ganho de consenso para implementaçãoEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 15
    • Quais São os Fatores Críticos de Sucesso MIDAS SN&M Com petitive Intelligen ce Quando Realizar um Jogo de Guerra? & Market Re search Nível de Complexidade Comentários • Jogo de guerra é uma metodologia apropriada • Objetivos são claros e realistas Fácil de • Entregáveis foram arranjados de antemão Gerenciar • Bons playbooks são críticos para o sucesso • Participantes sabem os playbooks • Há tempo para mudar a estratégia, se for necessário • Participantes não estão motivados para jogar o papel assignado Difícil de • A escolha dos participantes deveria fazer Gerenciar isto fácil de gerenciar • Não há uma cultura onde se aprecie o dissensoEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 16
    • Fatores Críticos de Sucesso por Etapa MIDAS SN&M Com petitive Intelligen ce & Market Re search Desenho Geral, O Jogo de Debriefing e Elaboração e Envio Guerra na Implementação de Playbooks PráticaFCS Experiência e Playbooks, Experiência e Inteligência Desenho e Vontade de Existente Engajamento dos Introduzir Participantes MudançasEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 17
    • MIDAS SN&M Exemplos de Jogos de Guerra da Midas Com petitive Intelligen ce & Market Re search Caso Lançamento de produto Indústria Farmacêutica Situação Lançamento de produto em América Latina (nova droga que competia com outras já estabelecidas). Método Duas rodadas (uma rodada para avaliar como iam a reagir os concorrentes ao nível estratégico) e mais uma para avaliar a reação tática na visita. Equipes Quatro concorrentes (um da própria empresa) o produto e KOLs Principais Resultados •A empresa recebeu a estratégia mais provável e mais daninha de cada concorrente. •Os seus pontos cegos foram tirados (por exemplo mudanças nas suas mensagens chave). •Perigos da ação dos concorrentes a ser minimizados. •Mudanças na estratégia da empresa.Enabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 18
    • MIDAS SN&M Exemplos de Jogos de Guerra da Midas Com petitive Intelligen ce & Market Re search Caso Defesa ante um lançamento Indústria Grande consumo Situação Lançamento de um produto de um concorrente ameaçava o desempenho do carro chefe da empresa. Método Três rodadas com diferentes estratégias que a empresa estava considerando para avaliar como minimizar o impacto do lançamento do concorrente Equipes Dois concorrentes, a empresa e clientes Principais Resultados •A empresa desenhou mais uma estratégia que minimizou o impacto do lançamento. •O time se motivou porque viu que o plano tinha muitas probabilidades de sucesso.Enabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 19
    • MIDAS SN&M Vantagens da Midas Consulting nos Com petitive Intelligen ce & Market Re search Jogos de Guerra Vantagens Comentário • Temos conduzido dezenas de jogos de guerra na região Experiência • São poucas as consultorias que tem experiência “real” nesta metodologia • Temos experiência real no gerenciamento de empresas na região • Não será um coelho de laboratório, sabemos: • Guiar em todo o processo Metodologia • Identificar corretamente os temas e o foco Provada geral do jogo • Fazer os perfis dos jogadores • Envolver aos participantes no jogo • Tirar conclusões implementáveisEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 20
    • MIDAS SN&M Principais Conclusões Com petitive Intelligen ce & Market Re search Tópico Comentário Um jogo de guerra é uma simulação de uma situação de negócios mediante a qual se trata de avaliar quais serão Definição as prováveis reações de uma série de jogadores ao mesmo tempo, e seu possível impacto no desempenho da empresa para refinar á estratégia • Em mercados oligopolísticos • Na mudança de: Situações Onde • Cenários Usar • Própria estratégia (se impactar no mercado) • Estratégia do concorrente • Estratégia de outros atoresEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 21
    • MIDAS SN&M Principais Conclusões Com petitive Intelligen ce & Market Re search Tópico Comentário • Contribui a melhorar a estratégia da empresa Principais • Permite avaliar as ações não apenas de concorrentes, Benefícios mas também de outros atores como, por exemplo, autoridades regulatórias • Muito flexível em termos de approach • Demora entre dois e três meses para se realizar, pela quantidade de inteligência a se obter Principais • Altos custos logísticos Limitações • Se não se tolerar o dissenso não tem sentido fazer • Requer experiência prévia, portanto, usar consultores é recomendadoEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 22
    • MIDAS SN&M Com petitive Intelligen ce & Market Re search MIDAS SN&M CONSULTING Lic Adrian Alvarez Founding Partner + 55 11 3042 0964 (Brasil) + 54 11 4775 8983 (Argentina) + 1 610 340 4592 (US) Adrian_alvarez@midasconsulting.com.ar www.midasconsulting.com.ar www.snm-consultores.comEnabling Market Based Decision Making in Latam, Spain & Portugal 23