Curso de Vendas Effa Ideal

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Mini curso de vendas para os vendedores da Concessionária Effa Ideal, em Volta Redonda, com as etapas da venda.

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Curso de Vendas Effa Ideal

  1. 1. COMO<br />SE TRANSFORMAR NO MELHOR VENDEDOR DE AUTOMÓVEUS DO MUNDO...<br />Por Enrico Cardoso.<br />Embaixador da Marca Effa Motors.<br />
  2. 2. “Nove entre dez usuários do Excel estão muito satisfeitos. O que nós estamos fazendo de errado?”Título principal do anúncio do Microsoft Excel em 1990.<br />
  3. 3. EXCELÊNCIA!<br />EXCELÊNCIA!<br />EXCELÊNCIA!<br />EXCELÊNCIA!<br />EXCELÊNCIA!<br />
  4. 4. A Cultura vem de cima pra baixo<br />Se não puder vencer, mude as regrasdo jogo.<br />Quem chega primeiro tem grandes recompensas. <br />Cultura Win-Win. É possível criar Riqueza para o parceiro e para a Ideal. <br />Primeiro fazemos o que é possível, depois o que é fácil.<br />Faça grandes apostas.<br />Dê aos seus funcionários um pedaço do bolo.<br />Estude Clientes, quem são eles e quem ainda não é cliente.<br />Tome Decisões como se você fosse o dono da empresa. <br />“Não sei, mas vou descobrir”.<br />Os verdadeiros funcionários saem para almoçar.<br />Criatividade não é tarefa de um homem só. <br />Se não puder fazê-lo, não diga que o fará. <br />Siga a sua intuição, mesmo quando isso contraria os “especialistas”.<br />
  5. 5. EXCELÊNCIA!<br />EXCELÊNCIA!<br />EXCELÊNCIA!<br />EXCELÊNCIA!<br />EXCELÊNCIA!<br />
  6. 6. ETAPAS DA VENDA.<br />
  7. 7. CONHECER O PRODUTO<br />PROSPECTAR<br />QUALIFICAR<br />APRESENTAR<br />NEGOCIAÇÃO<br />FECHAR<br />PÓS-VENDA<br />
  8. 8.
  9. 9. LIÇÃO #1:<br />CONHECER O PRODUTO<br />LIÇÃO DE CASA #1<br />Escreva um discurso que explica em 30 segundos qual é a sua especialidade, os clientes que você serve, os produtos que você vende, os resultados que você proporciona aos clientes.<br />
  10. 10.
  11. 11. “A verdade é que vendas morreu. Nos dias de hoje, o vendedor precisa ser um ESPECIALISTAem produtividade de clientes”.Jeff Immelt, CEO da GE.<br />
  12. 12.
  13. 13.
  14. 14. LIÇÃO #2:<br />PROSPECTAR<br />A PROSPECÇÃO É O BICHO DE SETE CABEÇAS EM VENDAS! Todo mundo quer saber aonde e como prospectar. A resposta? Prospecte por telefone, prospecte em feiras, prospecte em reuniões de condomínio. Da mesma maneira que os vendedores da Tuppware, da Avon e os vendedores de lingerie FAZEM eventos de prospecção e networking, TODOS devem utilizar os relacionamentos para PROSPECTAR. É a fase inicial do xaveco de vendas. Onde, vendedor e potencial cliente “trocam olhares”.<br />
  15. 15.
  16. 16.
  17. 17. SCRIPT!! <br />Vendas é um processo. <br />Não improvisação.<br />
  18. 18. “Olá Sr. João. Meu nome é Juliana e eu sou vendedora da Effa Motors. Eu estou ligando para o senhor porque tenho a solução para o problema de logística que o senhor tem nas entregas do seu supermercado. Com a nossa picape longa você poderá aumentar a agilidade e economia nas entregas. Isso pelo espaço que ela proporciona para armazenar cargas como a do seu supermercado. Será que poderíamos marcar um almoço para que eu possa lhe falar mais sobre as estatísticas que comprovam isso?”.<br />
  19. 19. LIÇÃO #3:<br />QUALIFICAR<br />QUEM É O CLIENTE QUE VOCÊ QUER?<br />
  20. 20. Qual é o perfil do seucliente?<br />QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE?<br />Qual é a indústriaqueelesestãoinseridos, qual é o tamanhodaempresa,quetipo de tecnologiaelesusam, qual é a verbadisponível, qual é a culturadaempresa, quaissãoosvalores, quaissão as prioridadesdagestão, estágio de crescimentooudeclínio,quaissãoosobjetivosparaospróximos 12 meses?<br />
  21. 21.
  22. 22.
  23. 23. LIÇÃO #4:<br />APRESENTAR<br />
  24. 24. PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />PERSONALIZAÇÃO!<br />
  25. 25.
  26. 26. “Euodeioos “consultores de negócios” quetentam ser meus amigos… Eunãosuportoquandoeutenhoqueensinar a eles o que é o meunegócio… Nãoexiste nada maischatoque “consultorfolhetofalante” queadoraesmiuçar as qualidades dos seusprodutos e serviços”.Um CIO de um grandebanco de São Paulo, Maio de 2008.<br />
  27. 27.
  28. 28.
  29. 29. Um e-mail na vida de um Vendedor...<br /> Caro Marcos,<br />Tudobem? Vocêjáteve tempo de ler o catálogo de produtos da Empresa ABC queeudeixeiaínaúltimavisitaquefiz a empresa?<br /> O folhetomostratodososprodutos da Empresa ABC, e ainda tem umapágina com osprodutosempromoção. Imperdível! <br /> Se vocêpreferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br vocêencontraráinformaçõesadicionais e aindamaisatualizadassobreosnossosprodutos. <br /> Se vocêtiveralgumadúvidasobre o produtooupreços, por favor fique a vontadepara me contatar a qualquermomento via foneou e-mail. <br />Atenciosamente, <br /> Vendedor X<br />Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????<br />
  30. 30. Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...<br /> Caro Marcos,<br />Bomdia! Como vão as coisas? Parabénspelacomunidade “Profissionais X” quevocêadministranaOrkut. Muito legal! <br />Ontemeuencontrei um artigofalandosobreuma das principaistendênciasmundiaisem XYZ e lembrei de você. Para acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html<br /> Na próximaquinta-feiraàs 9:00 horas da manhãeuvoupassarnasuaempresaparaentregarumainformaçãosobrecontrole de estoquequeprometipara o Jorge, gerente de compras.<br /> Ah, quandovocêtiver um tempinho, visite o meu blog. Eumontei um blog parafalar das tendências e novas idéiasparaosprofissionaisquetrabalhamemempresas XYZ. Esperoquevocêgoste. <br />Atenciosamente, <br /> Vendedor X<br /> Gerente de Clientes <br />Empresa ABC<br /> Fone (11) 5075-5075<br /> Fax (11) 5076-5076<br />vendedorx@keunecom.br<br />www.keune.com.br<br /> Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.<br />
  31. 31. LIÇÃO #5:<br />NEGOCIAR<br />
  32. 32. LEVAR AS BOAS NOVAS<br />pensar estrategicamenteapontar tendênciassintentizar informaçõesvender idéiascolher feedbacksmensurarexecutar<br />
  33. 33. Por que eu deveria fazer negócios com você?<br />
  34. 34. NEGOCIAÇÃO É RELACIONAMENTO!<br />
  35. 35. O quanto você é bom em prevenir e eliminar objeções?<br />
  36. 36. LIÇÃO #6:<br />FECHAMENTO<br />COMPRA! <br />COMPRA! <br />COMPRA! <br />
  37. 37.
  38. 38. Satisfação do Cliente Versus Sucesso do Cliente<br />TOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!<br />
  39. 39. VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETINGque trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes. <br />O Vendedor DEVE tratar o fechamento como algo natural da venda. Sabe pedir a venda.<br />
  40. 40.
  41. 41. !<br />A B C<br />E<br />LOSING<br />L<br />W<br />A<br />Y<br />S<br />
  42. 42. LIÇÃO #7:<br />PÓS-VENDA<br />E AGORA??<br />
  43. 43. “Você recomendariaa minha empresa a um amigo?”<br />
  44. 44. O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimentoe não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retornoque o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentese não apenas com o comprador. Ele trabalha ideias de médio e longo-prazocom esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que eleseja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho. <br />
  45. 45. FAÇA BARULHO!! Comece agora. As pessoas não adivinham o que você faz ou qual a sua expectativa sobre elas se você não FALAR.<br />
  46. 46.
  47. 47.
  48. 48.
  49. 49. THIS IS SPARTA!!<br />

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