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Crise de mercado ou crise de gestão

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Apresentação feita pelo coach comercial Gustavo Campos, durante o evento Paranhana Fashion, em sua 9a edição, em Setembro de 2012. Uma versão resumida deste material foi apresentado na Courovisão …

Apresentação feita pelo coach comercial Gustavo Campos, durante o evento Paranhana Fashion, em sua 9a edição, em Setembro de 2012. Uma versão resumida deste material foi apresentado na Courovisão 2012

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  • 1. Crise de mercadoouCrise de gestão? { Os 06 passos para fazer melhores negócios nos dias de hoje. Extraído do Workshop: “Desenvolvendo a Excelência – 52 práticas, 52 semanas e uma nova empresa -”9º Paranhana Fashion Gustavo CamposRealização: Lançamentos Setembro 2012
  • 2. {www.azimute720.com.brwww.pensadormercadologico.com.br
  • 3. Iniciando .....
  • 4. .... eles estão trabalhando com mais inteligência e não mais duro.
  • 5. Ao nosso redor
  • 6.  Uma pesquisa com 650 empresários que haviam fechado suas empresas apontou sete principais motivos para o fracasso.  Em primeiro lugar, apareceu o baixo faturamento, responsável por 39% dos casos.  Em segundo, com 33%, veio a baixa produtividade.  Os gastos excessivos, com 24%, vieram na terceira posição.Crise de  O quarto lugar (20%) foram brigas entre funcionários. gestão  A mão de obra insuficiente ficou com 18%, ocupando a quinta posição.  A incapacidade de atrair clientes foi citada por 15% dos entrevistados.  O sétimo lugar ficou com os conflitos com fornecedores, com 12%. Ao nosso redor Fonte: Canal Executivo UOL
  • 7.  Pesquisa da Harris Pooling  Apenas 15% dos empregados conseguiam identificar a meta mais importante de sua empresa  Apenas 19% declararam estar comprometidos com as maiores metas da organização.Crise de  Apenas 49% do tempo disponível de cada funcionário gestão é dedicado as atividades vinculadas as metas mais importantes.  E 51% dos empregados disseram que não entendiam o que devem fazer para ajudar a empresa a alcançar as suas metas. Ao nosso redor Fonte: Stephen R. Covey – 8º Hábito
  • 8.  Pesquisa 3GEN: “Evolução da gestão estratégica nas organizações brasileiras”  Apenas 10% das empresas declararam ter um modelo de gestão estratégica completamente desenvolvidoCrise de  Apenas 41% das empresas afirmaram fazer reuniões de gestão gestão estratégica, total ou parcialmente.  Apenas 38% faziam o desdobramento da estratégia, total ou parcial Ao nosso redor Fonte: 3Gen – Estudos online
  • 9.  O guru da estratégia Robert Kaplan afirma que 60% das empresas não conseguem alinhar seus planos deCrise de ação com a estratégia; gestão  E, 85% dos gerentes discutem estratégia menos de uma hora por mês Ao nosso redor Fonte: Exame – Robert Kaplan
  • 10. Fica mais fácil colocar a culpa na crise do mercado. Ao nosso redor
  • 11. 1. Segmentar para conhecer. Conhecer para aproximar. Aproximar para agir. 2. Treinando até doer 3. Você, um cientista de mercado 4. Um novo dicionário, para novos resultados 5. “Nóis” perde para “nóis” mesmo 6. Mobilizando com metas motivadorasOs 06 primeiros passos (de 52)
  • 12. Segmentar para conhecer. Conhecer para aproximar. Aproximar para agir
  • 13.   Segmentar para conhecer  Cliente novos (< 6 meses)  Clientes recentes (>6 meses e < 24 meses)  Clientes antigos (> 24 meses)  Clientes esporádicos  Clientes com maior frequência de compra  Clientes estagnados a longo prazo, em volume de compras  Principais clientes de volume  Principais clientes de rentabilidade  Clientes onde temos a maior participação dentro do seu negócio  Clientes potenciais, com grande capacidade de crescermos dentro do seu negócio  Ex-clientes recentes  Ex-clientes antigos  Prospects Segmentar para conhecer.
  • 14.   Conhecer para aproximar  Entrevista de ativação  Formulário  Foto da loja  Entrevista periódica semestral  Pesquisa semestral quantitativa  Avaliação de mercado, da satisfação e dos índices de competitividade (inclui o de “melhor do mundo”)  Entrevista de desligamento  Entender os reais motivos  Gerar planos de resolução de problemas  Gerar plano de recuperação de clientes perdidos Conhecer para aproximar.
  • 15.   Aproximar para agir  Atuar de forma diferenciada para cada cliente/grupo: programas individualizados por É possível representante ter preços diferentes  Reagir rapidamente a qualquer movimento da concorrência  Resolver rapidamente problemas que surgem. “Pequeno hoje, grande amanhã”  Buscar participar cada vez mais do jogo do cliente e não somente do seu jogo. Aproximar para agir
  • 16. “As grandes realizações não são feitas por impulso, e sim por meio de uma série de pequenas coisas reunidas”. Segmentar para conhecer. Conhecer para aproximar. Vincent Van Gogh Aproximar para agir.
  • 17.   Treinando até doer!
  • 18.   Mentalidade do aprendizado: Apenas 10% da população busca conhecimento e tem o prazer em aprender.  Apenas observar e aprender = pior tipo de treinamento que você pode oferecer/fazer.  A repetição é a chave Treinamento muda os resultados Treinando até doer!
  • 19.  Nível de domínio da habilidade A sessão éA maioria das A sessão é repetida pessoas repetida O treinamento é realizado Nível mais baixo de habilidade Treinando até doer!
  • 20.   “Comece fazendo o que é necessário, a seguir o que é possível e de repente estará fazendo o impossível”. São Francisco de Assis Treinando até doer
  • 21. Você, um cientista de mercado
  • 22.   As tradicionais, mas eficazes ferramentas de administração, utilizadas de uma forma antiga, não apresentam mais eficácia alguma. Uso versus Satisfação com a ferramenta “Planejamento Estratégico” Fonte: Bain CompanyVocê, um cientista de mercado
  • 23.   Por que falham os planejamentos?  Porque já iniciam de forma errada, para os dias de hoje: Mais fatos e menos  Respeita hierarquia empresarial opiniões e suposições.  Trabalha mais com opiniões e suposições  Ter apenas dados de vendas na mesa  Visão parcial do mercado (a empresa)  Não ter dados de clientes e consumidores finais  Não ter dinâmica e metodologiaVocê, um cientista de mercado
  • 24. “Os que não conseguem planejar, planejam ofracasso”. George Hewll Você, um cientista de mercado
  • 25. Um novo dicionário, para novosresultados.
  • 26.  Zona de conforto (RE)Significando Vendas Papéis passado- Novo verbo de Verbo de ação Novo papel presente ação Centro de inovação / Empresa Ofertam Oportuniza oportunidades Conselheiros de Gerentes / supervisores Gerenciam Orienta mercado Prestam serviços que Escritórios de FSP – Firma de Serviços Representam dão resultados aos representação Profissionais clientes APM – Agente de Representantes Vendem Posiciona Posicionamento de Marcas Lojistas Compram Patrocina Patrocinador Profissionais de Clientes / Consumidoras Usam Comunica marketing Marketing / Integra produto – idéias Anunciam Agente de integração Comunicação - pessoasUm novo dicionário, para novos resultados.
  • 27.  Ressignificou o salto, mudou o processo, aumentou os resultados Salto Flop (2,30 a 2,50) Rolamento Ventral (1,90 a 2,10) Salto tesoura (1,70 a 1,90)Um novo dicionário, para novos resultados.
  • 28. “A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.Peter Drucker Um novo dicionário, para novos resultados
  • 29. “Nóis perde para nóis mesmo”
  • 30.   Walt Disney disse: “você pode criar e construir o lugar mais maravilhoso do A guerra de mundo, mas você ainda precisará de pessoas talentos é coisa já bem para transformar esse sonho em realidade” antiga!  Em novembro de 2007 a Isto É Dinheiro, na edição 531, já publicava a seguinte manchete: “A guerra por talentos - As armas das empresas para reter (e atrair) gente qualificada num momento em que esses profissionais são artigo raro no mercado”“Nóis perde para nóis mesmo”
  • 31. “Nóis perde para nóis mesmo”
  • 32. “Nóis perde para nóis mesmo”
  • 33.   Existem muitas maneiras (mais de 100 já tenho listado) de motivarmos nossos Quantas ações “aceleradoras colaboradores. de motivação”  Dê feedback sempre. você usa?  Obtenha boas ideias de seu pessoal.  Lidere na linha de frente.  Administre acordos, não pessoas.  Crie um jogo e administre campanhas.  Determine o seu propósito.“Nóis perde para nóis mesmo”
  • 34. “Se as mudanças externas são maiores do que as mudanças internas, o fim está próximo”Jack Welch “Nóis” perde para “nóis” mesmo
  • 35. “Mobilizando com metas motivadoras”
  • 36.   Por que as metas são importantes? Para cumprir o objetivo das organizações, em última análise, que é remunerar o capital e permitir que novos investimentos sejam feitos, fazendo com que a economia cresça. Você vem cumprindo o  De acordo com uma pesquisa da Hay Group com objetivo final de uma 50 grandes empresas brasileiras, o status das metas organização? é o seguinte:  80% dos executivos reconhecem que estabeleceram desafios intensos aos funcionários.  58% dos executivos temem estar pressionando demais suas equipes  46% se dizem incapazes de administrar constantemente o desempenho de seus subordinados“Mobilizando com metas motivadoras”
  • 37.   Como estabelecer metas:  Dose certa: Faça 3 cenários; PIB, Setor, Região, Concorrentes e o vendedor. Super-meta no otimista.  Prazos de divulgação: Passe metas semestrais, com prêmios atrelados a este período (pode ser Meta é um pilar sério da mensal, bimestral, trimestral ou semestral). Depois gestão. renove.  Seriedade: Depois de divulgadas as metas não as mude. Salvo casos extremos.  Poucos – e importantes objetivos: Muitos indicadores podem tirar o foco do que é prioritário. Mesmo peso, de preferência.  Coletivo Vs. Individual: Ninguém ganha sozinho. O ideal é mesclar estas metas.  Feedback constante: Envolva os funcionários e os informe do desempenho parcial.“Mobilizando com metas motivadoras”
  • 38.  “O que hoje é evidente, antes foi imaginário” William Blake Mobilizando com metas motivadoras
  • 39. 1. Segmentar para conhecer. Conhecer para aproximar. Aproximar para agir. 2. Treinando até doer 3. Você, um cientista de mercado 4. Um novo dicionário, para novos resultados 5. “Nóis” perde para “nóis” mesmo 6. Mobilizando com metas motivadorasOs 06 primeiros passos (de 52)
  • 40. http://www.exclusivo.com.br/BlogsComece agora
  • 41. PERGUNTAS???Para acompanhar Gustavo Campos:Flickr (fotos de seus cachorros, vinhos que tomou, restaurantes e baresque frequentou e outros eventos que visitou):http://www.flickr.com/photos/gfcampos/Twitter Focal Pesquisas - @focalpesquisasTwitter Blog do Pensador - @blogdopensadorLinkedin - http://br.linkedin.com/in/gfcamposFacebook página FOCAL -http://www.facebook.com/FOCALPesquisasFacebook Pensador Mercadológico -www.facebook.com/pensadormercadologicoSlideshare: http://www.slideshare.net/campos74FOCAL@FOCAL.COM.BR – www.focal.com.br51.3023.5150 – www.pensadormercadologico.com.br

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