Semestre 2011 i - proyecto - semana nº 04

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Semestre 2011 i - proyecto - semana nº 04

  1. 1. 1Tema Nº 04: ESTUDIO DE MERCADO YDISPONIBILIDAD DE MATERIA PRIMA IIng. José Manuel García Pantigozo2011 - IFORMULACION Y EVALUACIONDE PROYECTOS
  2. 2. 2¿Qué es laeconomía?Es la ciencia que estudia la mejor forma deasignar recursos limitados a la producción debienes y servicios que satisfagan la necesidades ydeseos de carácter limitado de los individuos y lasempresas.
  3. 3. 32.1.- CONCEPTOSECONOMICOSBASICOS PARA ELANALISIS DEINVERSIONES
  4. 4. 42.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDADemanda del mercadoOferta del mercadoEquilibrio del mercadop = a – b*QDQD = (a – p)b p : precio de venta unitario. a : intersección donde la demanda se hacecero (0). b : cantidad observada de aumento de lademanda por cada unidad que disminuye elprecio. QD : cantidad demandada.
  5. 5. 5FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR ELCOMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA (1) Demanda (D):La demanda en economía se definecomo la cantidad y calidad de bienes o servicios quelos consumidores están dispuestos a comprar a unprecio y unas condiciones dadas en un momentodeterminado. La demanda está determinada porfactores como el precio del bien o servicio, losprecios de sus sustitutos (directamente) y de suscomplementarios (inversamente), la renta personal ylas preferencias individuales del consumidor.
  6. 6. 6FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR ELCOMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA (2) Precio de venta unitario (p): Es el precio al quepensamos vender cada unidad de nuestro producto oservicio. Ingreso de los consumidores (Y): Al variar elingreso, la tendencia a comprar se puede modificar enel mismo sentido (bien superior), se puede mantener(bien neutro) o puede disminuir (bien inferior). Cantidad de consumidores (N): al variar el numerode consumidores en el mercado se puede modificar lademanda en el mismo sentido.
  7. 7. 7FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR ELCOMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA (3) Precio de los bienes complementarios(Pc) Al variar el precio de un bien complementario lademanda por el producto se modifica en sentidocontrario. Precio de los bienes sustitutos (Ps): Alvariar el precio de un bien sustituto se modifica lademanda en el mismo sentido. Gustos y preferencias (GP): son variables queno se pueden cuantificar aunque si prever en elproceso decisional.
  8. 8. 8FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR ELCOMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA (4) Expectativas (E): el nivel de expectativas sobrevariaciones de precio puede hacer que el consumidoradelante o posponga compras.D = f(p, Y,N,Pc,Ps,GP,E)
  9. 9. 9FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR ELCOMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Demanda (D) Precio de venta unitario (p) Ingreso de los consumidores (Y) Cantidad de consumidores (N) Precio de los bienes complementarios (Pc) Precio de los bienes sustitutos (Ps) Gustos y preferencias (GP) Expectativas (E)D = f(p, Y,N,Pc,Ps,GP,E)
  10. 10. 10ELASTICIDAD
  11. 11. 11QD0La Función de demandaCantidadDemandadaPrecioQD1P1P0
  12. 12. 12QD1La Función de demandaCantidadDemandadaPrecioQD0P0P1
  13. 13. 132.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDAEp = ΔQD/QD = ΔQD * P*QDΔP/P ΔP Elasticidad: El concepto de elasticidad mide la amplitud de la variaciónde una variable cuando varía otra variable de la que depende. Este conceptose aplica a las curvas de demanda y de oferta para medir la variación de lacantidad demandada u ofertada a raíz de variaciones de las variables que lasdeterminan. Elasticidad-Precio de la Demanda: Esta elasticidad mide lavariación de la cantidad demandada ante una variación del precio. Se calcula dividiendo la variación porcentual de la cantidad demandada porla variación porcentual del precio. Elasticidad-precio de la demanda = Variación % de la cantidad / Variación %del precio
  14. 14. 142.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Ejemplo de Elasticidad: Consideremos la demanda deraquetas de tenis. Al precio de 100 soles se demandan10.000 raquetas. Si el precio sube a 120 soles la cantidaddemandada baja a 9.000 unidades. La variación porcentual del precio ha sido del 20 %,mientras que la variación porcentual de la cantidaddemandada ha sido del -10 % (aprox.). La elasticidad de la demanda de raquetas de tenis es del 0,5(-10% / 20%; aunque el resultado sea negativo laelasticidad se suele expresar con signo positivo). Esto quiere decir que ante una variación del precio lacantidad demandada varía la mitad en términosporcentuales.
  15. 15. 152.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA La demanda de un bien es elástica si la cantidad demandada respondesignificativamente a una variación del precio, e inelástica si lacantidad demandada responde muy levemente a una variación delprecio. Según el valor de la elasticidad se puede hablar de:– Demanda perfectamente elástica (elasticidad = infinito)– Demanda elástica (elasticidad > 1)– Demanda con elasticidad unitaria (elasticidad = 1)– Demanda inelástica (elasticidad < 1)– Demanda perfectamente inelástica (elasticidad < 0)
  16. 16. 162.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Demanda Perfectamente Elástica, cuando su valor esinfinito, es decir , cuando frente a una disminucióninfinitesimal del precio, el aumento de la cantidaddemandada tiende al infinito en el límite. Ejemplo: Dada la siguiente tablade demanda de la blusa NewSport, podremos interpretar elcoeficiente de elasticidad-preciode la demanda, si el precio dedicha blusa es de S/. 79.00 y estea su vez se mantiene constante(por ser marca exclusiva de Saga).PRECIO CANTIDADS/. 79.00 20S/.79.00 30
  17. 17. 172.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDAPor cada 10% que varía la cantidad demandada, el precio se mantiene.La demanda se considera Perfectamente Elástica.
  18. 18. 182.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
  19. 19. 192.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Demanda Elástica, cuando su valor es mayor que uno,es decir, cuando la cantidad demandada varíaporcentualmente más que la variación en el precio. Ejemplo: Dada la siguientetabla de demanda de los jeansOil Company, podremosinterpretar el coeficiente deelasticidad-precio de lademanda, si el precio del jeanes de S/. 119.00 con una rebajadel 30%.PRECIO CANTIDADS/. 83.3 67S/.119.00 36
  20. 20. 202.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDAPor cada 10% que disminuye el precio, la cantidad demandada aumentaen un 28.7%. La demanda se considera relativamente elástica .
  21. 21. 212.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
  22. 22. 222.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Demanda de Elasticidad Unitaria, cuando su valor esigual a uno, es decir, cuando la cantidad demandadavaria porcentualmente mas que la variación en el precio. Ejemplo: Dada la siguiente tabla dedemanda de las zapatillasConverse, podremos interpretar elcoeficiente de elasticidad-precio dela demanda, si el precio de laszapatillas es de S/.120.00 y seencuentran en descuento sucesivode 20%, 6.25%.PRECIO CANTIDADS/. 90.00 28S/.120.00 21
  23. 23. 232.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDAPor cada 10% que disminuye el precio, la cantidad demandadaaumenta en un 10%. La demanda se considera Unitaria.
  24. 24. 242.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
  25. 25. 252.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Demanda Inelástica, cuando asume valores menoresque uno, es decir, cuando la cantidad demandada variaen un porcentaje menor a la que lo hace el precio. Ejemplo: En la siguiente tablade demanda de las blusasSouthland podremos interpretarel coeficiente de elasticidad-precio de la demanda, si elprecio de la blusa disminuye deS/.63.00 a S/. 57.00PRECIO CANTIDADS/. 57.00 16S/.63.00 15
  26. 26. 262.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDAPor cada 10% que disminuye el precio, la cantidad demandada aumenta enun 70%. La demanda se considera relativamente inelástica.
  27. 27. 272.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
  28. 28. 282.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Demanda Perfectamente Inelástica, cuando su valores cero, es decir, cuando no cambia cualquiera sea lavariación en el precio. Ejemplo: Dada la siguiente tablade demanda de los calcetines paraniños, podremos interpretar elcoeficiente de elasticidad-preciode la demanda, si el precio de lasmedias disminuyen de S/. 5.00 aS/.4.00.PRECIO CANTIDADS/. 4.00 10S/.5.00 10
  29. 29. 292.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDAPor cada 10% que disminuye el precio, la cantidad demandada no varía,es decir es constante. La demanda se considera Perfectamente Inelástica.
  30. 30. 302.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
  31. 31. 312.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Demanda Perfectamente Inelástica, cuando su valores infinito, es decir , cuando frente a una disminucióninfinitesimal del precio, el aumento de la cantidaddemandada tiende al infinito en el límite.
  32. 32. 322.1.1. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Se puede observar en los gráficos anteriores que cuanto más inclinadasea la curva de demanda menor será su elasticidad-precio. La elasticidad de la demanda no suele ser la misma a lo largo de todala curva. sino que al igual que la pendiente de la curva la elasticidad-precio también va variando.
  33. 33. 33Ejemplo 2.1 ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDAP Q Ep1000 0 Infinito900 100 9.00800 200 4.00700 300 2.33600 400 1.50500 500 1.00400 600 0.67300 700 0.43200 800 0.25100 900 0.110 1000 0.00
  34. 34. 34ELASTICIDAD CRUZADA DE LADEMANDA BIENES COMPLEMENTARIOS: Son aquellos quedeben utilizarse conjuntamente para satisfacer algunanecesidad. La relación que se establece entre bienescomplementarios es tal que el consumo de unos vadirectamente aparejado al de aquéllos que locomplementan: así el consumo de automóvilesrequiere el de gasolina, el de electricidad es necesariopara un computador, etc.
  35. 35. 35ELASTICIDAD CRUZADA DE LA DEMANDA BIENES SUSTITUTOS: Llamados tambiéncompetitivos, son aquellos que, aunque diferentesentre sí, pueden satisfacer la misma necesidad delconsumidor. En tal caso un bien -o servicio- puedesustituir o entrar en competencia con otro; es elconsumidor quien escoge la forma en que habrá desatisfacer sus necesidades: podrá viajar en avión opor carretera para trasladarse a otra ciudad, delmismo modo que podrá escoger entre múltiplesalimentos diferentes para prepararse una comida.
  36. 36. 36QD0Fig. 2.2 Elasticidades Precio de la DemandaQDPRECIOQD1P0Ep = Infinito
  37. 37. 37QD0Fig. 2.2 Elasticidades Precio de la DemandaQDPRECIOQD1P0P1Ep > 1
  38. 38. 38QD0Fig. 2.2 Elasticidades Precio de la DemandaQDPRECIOQD1P0P1Ep = 1
  39. 39. 39QD0Fig. 2.2 Elasticidades Precio de la DemandaQDPRECIOQD1P0P1Ep< 1
  40. 40. 40QD0Fig. 2.2 Elasticidades Precio de la DemandaQDPRECIOP0P1Ep = 0
  41. 41. 41Exy = ΔQx/Qx = ΔQx = PyΔPy/Py ΔPy QxExy = ΔQx*(Py2 + Py1)/2ΔPy*(Qx2 + Qx1)/2Exy = (Qx2- Qx1)*(Py2 + Py1)(Py2- Py1)*(Qx2 – Qx1)
  42. 42. 42QD0Fig. 2.3 Variación de la Demanda frente alcambio en los ingresos de los consumidoresQDPRECIOQD1P0
  43. 43. 43Ey = ΔQx/X = ΔQ = YΔPy/Y ΔY QEy = ΔQ*(Y2 + Y1)/2ΔY*(Q2 +Q1)/2Ey = (Q2 + Q1)*(Y2 + Y1)(Y2 + Y1)*(Q2 + Q1)
  44. 44. 44Ep = ΔQO/QO = ΔQO= -PΔP/P ΔP QO2.1.2. COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA
  45. 45. 45CantidadOfrecidaPrecioQD0 QD1CantidadOfrecidaPrecioQD0 QD1
  46. 46. 46CantidadOfrecidaPrecioQD1 QD0P0O1 O0
  47. 47. 47Ejemplo 2.2: RELACIONES PRECIO REAL Y MARGINALP Q Ep IT=PxQ Img1000 0 INFINITO 0900 100 9.00 90000 900800 200 4.00 160000 700700 300 2.33 210000 500600 400 1.50 240000 300500 500 1.00 250000 100400 600 0.67 240000 -100300 700 0.43 210000 -300200 800 0.25 160000 -500100 900 0.11 90000 -7000 1000 0.00 0 -900
  48. 48. 482.1.3. COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOSCFMe = CFTQCVMe = CVTQCMeT = CFMe + CVMe
  49. 49. 49Ejemplo 2.3 RELACIONES DE COSTOS UNITARIOSQ PMg CFT CVT CT CFMe CVMe CMeT CMg0 2000 0 200030 30 2000 400 2400 66.67 13.33 80.00 13.3372 42 2000 800 2800 27.78 11.11 38.89 9.52108 36 2000 1200 3200 18.52 11.11 29.63 11.11138 30 2000 1600 3600 14.49 11.59 26.09 13.33160 22 2000 2000 4000 12.50 12.50 25.00 18.18175 15 2000 2400 4400 11.43 13.71 25.14 26.67186 11 2000 2800 4800 10.75 15.05 25.81 36.36192 6 2000 3200 5200 10.42 16.67 27.08 66.67
  50. 50. 5001000200030004000500060001 2 3 4 5 6 7 8 9CFTCVTCTFUNCIONES DE COSTO TOTAL
  51. 51. 51FUNCION COSTO MEDIO Y MARGINAL01020304050607080901 2 3 4 5 6 7 8 9CFMeCVMeCMeTCMg
  52. 52. 52Ejemplo 2.4 RELACIONES DE COSTO TOTAL YMARGINALCANTIDAD I.T. C.T. B.T. I.Mg. CMg0 0 200 -2001 200 392 -192 200 1922 400 552 -152 200 1603 600 688 -88 200 1364 800 800 0 200 1125 1000 912 88 200 1126 1200 1024 176 200 1127 1400 1152 248 200 1288 1600 1304 296 200 1529 1800 1480 320 200 17610 2000 1696 304 200 21611 2200 1968 232 200 27212 2400 2400 0 200 43213 2600 2880 -280 200 480
  53. 53. 53INGRESOS Y COSTO TOTAL05001000150020002500300035001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14I.T.C.T.I.Mg.
  54. 54. 54BENEFICIOS Y PERDIDA-400-300-200-10001002003004000 2 4 6 8 10 12 14 16B.T.
  55. 55. 55INGRESOS Y COSTOS MARGINALES01002003004005006001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14I.Mg.CMg
  56. 56. 562.2.- EL ESTUDIO DEL MERCADO
  57. 57. 572.2.- EL ESTUDIO DEL MERCADOPROVEEDORCONSUMIDORCOMPETIDORPROYECTODISTRIBUIDOR
  58. 58. 58ESTUDIO DE MERCADOComprende el conjunto de acciones relacionadas conla recopilación, tratamiento y análisis de todos losdatos relativos al producto/servicio, política deprecios, comunicación y distribución, con el fin deasistir a la dirección de la organización en la toma dedecisiones comerciales.
  59. 59. 592.2.1.- EL MERCADO PROVEEDORPROVEEDOR
  60. 60. 60Ejemplo 2.5 PUJA DE PRECIOS EN LA LECHEPRECIO U.M. CLIENTE FUENTEPRECIO 1 100 A EN LA ZONAPRECIO 2 130 BFUERA DELA ZONAPRECIO 3 110 B EN LA ZONAPRECIO 4 113 A EN LA ZONAPRECIO 5 115 B EN LA ZONAPRECIO 6 120 A EN LA ZONAPUJA DE PRECIOS ENTRE CLIENTES A Y BPRECIO N-1 130 A EN LA ZONAPRECIO N 130 B EN LA ZONA
  61. 61. 61Ejemplo 2.5 PUJA DE PRECIOS EN LA LECHECALIDAD DE INSUMOSPERECIBILIDAD DE LOS INSUMOSEXISTENCIAS DE INSUMOSCARACTERISTICAS DE SUSTITUTOSINFRAESTRUCTURA DE ALMACENAJETAMAÑO DE PEDIDO MINIMO
  62. 62. 62Ejemplo 2.5 PUJA DE PRECIOS EN LA LECHEOPORTUNIDAD DE ENTREGAEFICIENCIA EN LA ENTREGACALIDAD DE SERVICIO DE VENTASERVICIO POST VENTAGARANTIASSOLVENCIA DEL PROVEEDOR
  63. 63. 63Mercado proveedorInfluyente cuando el proyectodepende de:•Disponibilidad y obtención de MP•Costos, condiciones de compra•Calidad de las MP•Necesidades de infraestructuraespecial para bodegaje•etc.Analizar “proyecciones afuturo”
  64. 64. 64Mercado proveedorEj.:•Fabricación de papel periódico apartir del bagazo de la caña deazúcar analizar este último(precio, disponibilidad, etc.)•Construcción de aeropuertoanalizar mercado de lasaerolíneas (viajes, rentabilidad,etc.)•Producción de aceite a partir dela cáscara de limónanalizar mercado de limones
  65. 65. 652.2.2.- MERCADO COMPETIDORCOMPETIDOR
  66. 66. 662.2.2.- MERCADO COMPETIDORCOMPETIDOR
  67. 67. 672.2.2.- MERCADO COMPETIDORCOMPETIDOR
  68. 68. 68Características del producto Características de un producto: CALZADO 1. Estética (efecto visual del zapato). 2. Sencillez (horma adecuada y cómoda) 3. Seguridad (suelo antideslizante) 4. Compatibilidad (emparejamiento con un bolo, traje etc.) 5. Normalización (componentes) 6. Sensibilidad de entorno (resistencia al agua) 7. Eficacia (Comodidad) 8. Economía (Precio) 9. Eficacia energética (Cosido) 10. Elegancia de la solución (Otra vez efecto visual) 11. Facilidad de fabricación (Elaboración) 12. Calidad prevista (Duración) 13. Facilidad de uso (Otra vez comodidad)
  69. 69. 69Complemento promocional Coca-Cola Light lanza una promoción quepremiará con aplausos a 500 consumidores Coca-Cola Light sortea un piso entre susconsumidores con una promoción de marketingmóvil Casi un millón de jóvenes, exactamente965.647, forman la comunidad de ElMovimiento Coca-Cola, la herramienta demarketing más potente que ha encontrado lamultinacional para acercarse a los jóvenes yvenderles sus productos. Coca Cola crea una moneda virtual.
  70. 70. 70Marca Históricamente los productos eran comercializados sinnombre alguno. Fue en sectores como la medicina, para patentar losdescubrimientos, o las bellas artes, para reivindicar laautoría de las obras. La marca es un concepto, una idea, una percepción delproducto, es un nombre, un término, un signo, un símbolo,un diseño o una combinación de todos ellos, que intentaidentificar los bienes y servicios y diferenciarlos de suscompetidores. la confianza de los consumidores y alcanzar así, susobjetivos de ventas y ganancias.
  71. 71. 71Marca 1. Beneficios de consumidores, fabricantes y vendedores:– Eficiencia de la compra.– Transmite información sobre el producto.– Proporciona mayor consistencia a la calidad del producto.– Facilita la introducción de nuevos productos del fabricante.– Permite diferenciar productos respecto a sus competidoresy se convierte en un soporte publicitario clave.– Representa el principal activo de un fabricante.
  72. 72. 72Marca 2. Responsabilidades de fabricantes y distribuidores: Beneficiar de forma permanente a la marca. Mantener constante la calidad del pructo. 3. Gestión Generalmente, el cliente no tiene un conocimiento detalladodel producto, sino que lo valora de acuerdo a un atributo quele impacte directamente.– A) Estrategia de marca única– B) Estrategia de marca individual– C) Estrategia de marca por línea de producto– D) Estrategia combinada por línea de producto
  73. 73. 73Marca Coca Cola emprende el despegue: marca másnotoria de febrero de 2007 Coca Cola relanza su marca Mare Rosso a través deun blog corporativo BusinessWeek, Coca Cola, es la empresa con mayorvalor de marca a nivel mundial, ubicándose al topedel ranking con un valor de marca de 67 milmillones de dólares. La población del Estado español consume másCoca-Cola per cápita que la de cualquier otro paíseuropeo.
  74. 74. 74Tamaño y envase
  75. 75. 75Tamaño y envase
  76. 76. 76Calidad de producto
  77. 77. 772.2.3.- MERCADO DISTRIBUIDOR
  78. 78. 78MERCADO DE DISTRIBUCION:CUBRIENDO EL MERCADO
  79. 79. 79INDICE INTRODUCCION OBJETIVOS Y LIMITANTES DECISIONES A TOMAR CRITERIOS DE EVALUACION LA GESTION DE LOS CANALES
  80. 80. 80PARA DEFINIR UNA POLITICA DE DISTRIBUCIONES CONVENIENTE ANALIZAREL ENTORNO ESTRATEGICO ... Consumidores Cambios en población, Estructura Familiar, Edad,Ingresos, Educación, Valores, Estilos. Competencia Entre distintos tipos de tiendas Nuevos Sistemas Ciclo de Vida Recursos Capital, Instalaciones, Personal, Mercadería, NuevasTecnologías
  81. 81. 81TAMBIEN DEBEMOS ENTENDER LOS CRITERIOS DECOMPRA DEL CANAL ... Demanda efectiva Margen de contribución Volumen esperado Disponibilidad mercadería Precios y términos
  82. 82. 82TAMBIEN DEBEMOS ENTENDER LOS CRITERIOS DECOMPRA DEL CANAL ... Nivel de servicio Fama del fabricante Calidad de la Marca Asistencia de promoción Políticas de distribución
  83. 83. 83CANALES:LOS MAYORISTAS Servicio al proveedor Conocimiento del Cliente Inventarios disponibles Vendedores Servicio al Minorista Descuentos, material POP Diseño de la tienda Consejos gestión administrativaGESTIONES CLAVE: Márgenes, Inventarios y Cuentas a Cobrar
  84. 84. 84CANALES:GESTION DE MAYORISTAS Funciones claras y márgenes adecuados para el canal y elfabricante Entrenar, supervisar y remunerar vendedores, Motivacióny conocimiento Capacitar al Canal: producto, ventas, cuenta, inventarios,análisis de línea de producto y análisis de zona demercado Marketing Activo: mailing, catálogos, publicidad,promociones
  85. 85. 85PLANEAMIENTO DE CANALES: 4 PASOS1. Necesidad de Servicio del Consumidor2. Objetivos del Canal3. Estrategia Cobertura: Exclusivo, Selectivo, Masivo, Exposición,Soporte4. Selección del canal Apropiado
  86. 86. 86ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION- Canales Propios- Sistemas Contracturales(Franquicias)- Canales Convencionales- Carcaterísticasdel Producto- Comportamientodel Consumidor- Grado de Control- Estrategia de losCompetidoresDECISIONESSOBRECANALESLONGITUDANCHURAMODIFICACIONESDE LOS CANALESGESTION DE LOSCANALESVENDERDIRECTAMENTEINDIRECTAMENTESELECTIVAINTENSIVAEXCLUSIVAFACTORES DEELECCION- Canales Propios- Sistemas Contracturales(Franquicias)- Canales Convencionales- Carcaterísticasdel Producto- Comportamientodel Consumidor- Grado de Control- Estrategia de losCompetidoresDECISIONESSOBRECANALESLONGITUDANCHURAMODIFICACIONESDE LOS CANALESGESTION DE LOSCANALESVENDERDIRECTAMENTEINDIRECTAMENTESELECTIVAINTENSIVAEXCLUSIVAFACTORES DEELECCION
  87. 87. 87CANALES DE DISTRIBUCION1. Determinar Objetivos y Limitaciones Metas de Mercado Limitaciones Provenientes de: Características del Cliente Características del Producto Intermediarios Competidores Políticas de la Empresa
  88. 88. 88CANALES DE DISTRIBUCION2. Decisiones a tomar La longitud del Canal La anchura del Canal Modificaciones a los canales actuales
  89. 89. 89LA FIJACION DE LA LONGITUD DEL CANAL Es decir, el número de intermediarios que participan en elproceso de llevar el producto de la fábrica hasta elconsumidor final Dos grandes opciones: vender directamente o a través deintermediarios Venta Directa: Puede ser la más efectiva en términos de costo sobretodo para grandes volúmenes Permite controlar mejor la tarea distribución Situación más favorable para satisfacer las necesidadesdel cliente Se logra mayor información de mercado
  90. 90. 90FIJACION DE LA LONGITUD DEL CANAL Venta a través de Intermediarios: Canales Propios: Control muy rígido Fijar y mantener precios Mejor coordinación de promociones Mejor servicios a sus clientes Requiere fuertes inversiones financieras y enRecursos Humanos Limitaciones para adaptarse a los cambios demercado
  91. 91. 91FIJACION DE LA LONGITUD DEL CANAL Sistemas Contractuales (Franquicias): Franquicias de “producto y Marca” con derecho acomercializar un producto en un área de mercado Franquicia de “Montaje de Negocio” donde seadquiere el derecho a utilizar el Know-How delnegocio, además del derecho a vender. Oportunidad de ser “Empresario” para ellicenciatario Compran un “paquete”: marca conocida, ayuda aponer en marcha el negocio, formación yentrenamiento , y apoyo contínuo
  92. 92. 92FIJACION DE LA LONGITUD DEL CANAL Compran un “paquete”: marca conocida, ayuda aponer en marcha el negocio, formación yentrenamiento , y apoyo contínuo Al licenciador le permite controlar y coordinar suPolítica Comercial Expansión del negocio con capital de terceros Débil posición ante el licenciador
  93. 93. 93FIJACION DE LA LONGITUD DEL CANAL Canales de Distribución Convencionales: Intermediarios Independientes Menor inversión en Capital y Recursos Humanos Reducen el riesgo: el propietario del producto esotro Mayor flexibilidad Gran esfuerzo de coordinación y negociación Inestable: bajo índice de lealtad y facilidad deentrada y salida No obtienen economías de conjunto
  94. 94. 94LA FIJACION DE LA ANCHURA DEL CANAL INTENSIVA: Mayor será el potencial de ventas Productos Básicos, poco diferenciados y con bajoprecio son comprados en el punto de venta máscercano “Participación del Mercado” es consecuencia directa delporcentaje “Participación de Distribución” SELECTIVA/EXCLUSIVA: Mantiene elevada la imagen de moda de sus productos Asegurarse que los clientes tienen a su disposición Control sobre el precio
  95. 95. 95LA FIJACION DE LA ANCHURA DEL CANAL FACTORES A INCLUIR EN LA DECISION: Características del Producto Compra de frecuencia y mínimo esfuerzo =Distribución Intensiva Compra de “ir de compras” =Distribución Selectiva El comportamiento del consumidor Será Selectiva si el riesgo asociado con la decisiónde compra es elevado (consejos técnicos y serviciode post-venta) Si la frecuencia de compra es baja.
  96. 96. 96LA FIJACION DE LA ANCHURA DEL CANAL Si la lealtad de marca entre los consumidores es alta Donde el papel del personal de venta al público esimportante para influenciar las compras de losconsumidores Grado de Control Deseo de ejercer Alto Control = Selectiva Control de: el precio, ayuda prestada al comprador,manera de exponer el producto y la imagen delproducto
  97. 97. 97LA FIJACION DE LA ANCHURA DEL CANAL La estrategia de la competencia La distribución como factor de competencia Se puede pasar de Selectiva a Intensiva a medidaque transcurren las distintas fases del ciclo de vida
  98. 98. 98LA MOFICIACION DE LOSCANALES DE DISTRIBUCION Una empresa puede desarrollar un nuevo sistema deDistribución por varias razones: Por presión de la competencia Por tener que agregar un nuevo elemento a su canalactual para atender a un nuevo segmento deconsumidores Para atender una nueva zona geográfica distinta El funcionar mediante dos canales paralelos incrementaflexibilidad de la política de distribución Aunque puede ser una importante fuente de conflictos
  99. 99. 99CANALES DE DISTRIBUCION3. Criterios de Evaluación ECONOMICO Cálculo de ventas Costo de las distintas opciones Punto de equilibrio y rendimiento CONTROL Las relaciones verticales en el canal Las relaciones horizontales Los conflictos entre canales
  100. 100. 100CANALES DE DISTRIBUCION4. La Gestión de los Canales Existirá cooperación del canal cuando el fabricanteasuma su papel de lider y motive a los miembros delmismo, se esfuerce en comunicarse con ellos; ygenere un sentimiento de pertenencia La gestión del canal es una tarea compleja ya que: Los miembros de un canal son entidadesindependientes No existe un conjunto de reglas explícitas Cada componente tiene sus propios objetivosindividuales, pero debe trabajar dentro de unobjetivo colectivo No existen relaciones formales
  101. 101. 101CANALES DE DISTRIBUCION POSIBLES CONFLICTOS: Conflicto de roles Conflicto de los objetivos Falta de comunicación CUATRO HERRAMIENTAS PARA MEJORAR LA GESTIONDEL CANAL: Selección Motivación Comunicación Evaluación
  102. 102. 102CANALES DE DISTRIBUCION SELECCION: Características de los intermediarios deseados Años en el negocio, historial de crecimiento, solvencia,cooperatividad y reputación Otros productos que comercializa, Recursos Humanosen calidad y cantidad, conocimientos, etc Localización, Potencial de Crecimiento y Tipo deClientela
  103. 103. 103CANALES DE DISTRIBUCION MOTIVACION: Condiciones de Ventas: Márgenes Condición de pago Promoción Facilidades de devolución Incentivos no económicos Convenciones Concurso de ventas Premios
  104. 104. 104CANALES DE DISTRIBUCION COMUNICACION: Una de las tareas básicas es simplemente mantenerlosbien informados Sobre: Cambios en el Programa Comercial Tendencias generales del mercado Cambios en la manera de comprar Cambios en la composición de los segmentos También recibir información relevante de losmayoristas y minoristas
  105. 105. 105CANALES DE DISTRIBUCION EVALUACION: Fijación de Standars de actuación y esquema sanciones Las áreas que requieren convenios son: Extensión o cobertura territorial Existencia o no de distribución exclusiva Control del precio de reventa Participación en programas promocionales Tratamiento de las devoluciones Servicios al cliente
  106. 106. 106PLANEAMIENTO DE CANALES CONSIDERACIONES: Productos incluídos Clases y tipos de Clientes Territorio cubierto Inventarios Servicios de Instalación y Reparación Precios Cuotas de Ventas Compromisos de Publicidad y Promociones Exclusividad Duración, renovación y terminación de la relación
  107. 107. 107SINTESIS Y CONCLUSIONES ENTORNO ESTRATEGICO Consumidores Competencia Recursos CRITERIOS DE COMPRA Demanda efectiva Margen de contribución Volumen esperado Disponibilidad de mercadería Precios y plazos
  108. 108. 108SINTESIS Y CONCLUSIONES Reputación del fabricante Calidad de la marca Asistencia de promoción LOS MAYORISTAS Servicio al proveedor Servicio al minorista Gestión Clave:Márgenes, Inventarios y Cuentas a Cobrar
  109. 109. 109SINTESIS Y CONCLUSIONES PLANEAMIENTO DE CANALES:1. Necesidad de Servicio del Consumidor2. Objetivos del Canal3. Estrategia4. Selección del Canal adecuado DETERMINAR OBJETIVOS Y LIMITACIONES DECISIONES TOMAR Longitud del Canal: Venta Directa: Más control, más información demercado y más “cerca” del cliente
  110. 110. 110SINTESIS Y CONCLUSIONES Venta con intermediarios: canales propios,franquicias y canales convencionales Anchura del Canal: Intensiva: productos básicos, poco diferenciados ybajo precio Selectiva: más control sobre precio y eleva imagende moda Tomar en cuenta: características del producto,comportamiento del consumidor, grado de controly estratégico de la competencia
  111. 111. 111SINTESIS Y CONCLUSIONES Modificaciones de los canales: Cambios por presión de la competencia, nuevazona o nuevo segmento a atender CRITERIOS DE EVALUACION Económico Control Adaptación/Flexibilidad LA GESTION DE LOS CANALES Es difícil ya que tienen objetivos independientes, nohay reglas explícitas en relaciones formales
  112. 112. 112SINTESIS Y CONCLUSIONES Herramientas para mejorar: Selección Motivación Comunicación Evaluación
  113. 113. 1132.2.4.- MERCADO CONSUMIDOR
  114. 114. 114MERCADO CONSUMIDOR–Motivaciones–Hábitos,–Etc.
  115. 115. 115ANALISIS DEL ENTORNO 1.- Mercado Proveedor 2.- Mercado Competidor 3.- Mercado Distribuidor 4.- Mercado Consumidor
  116. 116. 116 Análisis de la Demanda: pasada,actual y futura Análisis de la Competencia Análisis de la Comercialización:“Redes de distribución” Análisis del Mercado Proveedor:propio, vinculado y ajeno.ANALISIS DEL MERCADO
  117. 117. 117Análisis delmercadoAnálisis de laOferta(Producción)Análisis de laDemanda(Venta)Análisis dePreciosAnálisis de laComercializaciónConclusionesdel Análisis deMercado
  118. 118. 118Estudiode laDemanda
  119. 119. 119ESTUDIO DE LA DEMANDAOBJETIVOS Cuantificar la demanda existentea través del bien o servicio que sepretende producir. Debe realizarse para lassituaciones con y sin proyecto, afin de determinar cuál será lademanda que irá a satisfacer elproyecto.
  120. 120. 120ESTUDIO DE LA DEMANDA1. Descripción del bien o servicio2. Análisis del Entorno3. Demanda Presente y Pasada4. Variables que afectan a lademanda5. Demanda Futura
  121. 121. 121DefiniciónZona de InfluenciaTipo de Bien1. DESCRIPCION DEL BIENO SERVICIO
  122. 122. 1222. ANALISIS DEL ENTORNOMarco económico.Marco socio cultural.Marco tecnológico.Marco institucional ypolítico.
  123. 123. 123 Preocupación por el Medio Ambiente Cambio en el rol de la mujer Valor del tiempo Familias con menos hijos, más mimados Esposos tienen mayor edad Más tiempo Libre Alto uso de Tarjeta de CréditoVARIABLES QUE AFECTAN LADEMANDA EN EL ENTORNO SOCIO-CULTURAL
  124. 124. 124VARIABLES QUE AFECTAN LADEMANDA EN EL ENTORNO LEGAL• Tendencia a la Desregulación• Acuerdos de Libre Comercio• Disminución de Aranceles (Impuesto allujo)• Leyes Laborales
  125. 125. 125VARIABLES QUE AFECTAN LADEMANDA EN EL ENTORNOECONOMICO• Crecimiento del Ingreso• Poder Adquisitivo• Competencia Internacional, MERCOSUR,Productos Orientales• Caída importante en precios de bienes deconsumo• Explosión de las Redes de Distribución• Acceso al Crédito de Consumo
  126. 126. 126VARIABLES QUE AFECTAN LADEMANDA EN EL ENTORNOTECNOLOGICO• Obsolescencia rápida• Dificultad en protección de Innovaciones• Internet, Telecomunicaciones, Computación• Agricultura, Farmaceuticos, Nuevosmateriales
  127. 127. 127VARIABLES QUE AFECTAN LADEMANDA EN EL ENTORNOEMPRESARIAL• Concentración• Costos/Precio/Rentabilidad• Segmentación-Diversificación• Poder de Marcas• Distribución• Proveedores• Capacidad Financiera y de Gestión• Investigación y desarrollo• Esfuerzo de Promoción
  128. 128. 128 Determinación delconsumo histórico yactual Determinación de lademanda insatisfecha osatisfecha parcialmente.3. DEMANDAPRESENTE Y PASADA
  129. 129. 129 Precio del bien o servicio, de sus sustitutos ycomplementos Renta personal Demográficos ( ingresos, edad, nivel educativo,grupo social,etc.) Preferencias de los consumidores Coeficientes técnicos: Economía de Escala Bien final: mejoras técnicas Infraestructura productiva4. VARIABLES QUEAFECTAN LA DEMANDA
  130. 130. 130VARIABLES QUE AFECTAN LADEMANDA DEL CONSUMIDOR• Segmentos• Necesidades• Penetración• Uso• Satisfacción• Lealtad• Precio
  131. 131. 131 Los métodos más usuales para proyectar elmercado son: 1. Método del Estudio de Mercado 2. Métodos Subjetivos 3. Métodos de pronósticos causales 4. Método de la serie de tiempo 5. Análisis de Elasticidad 3,4 y 5: Métodos Cuantitativos5. DEMANDA FUTURA
  132. 132. 132 Segmentar el mercado: fraccionamientohomogéneo. Mercado potencial:”necesidad”. Mercado disponible: necesidad + intención decompra. Mercado objetivo: porcentaje del mercadodisponible.METODO DE ESTUDIO DEMERCADO
  133. 133. 133MercadoPotencialMercadoDisponibleMercadoObjetivoDEMANDA DELPROYECTOMETODO DE ESTUDIO DEMERCADO
  134. 134. 134MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de consumidores que podrían “necesitar” el bien o servicio que es materia del proyecto. El mercado potencial se define después de haberlo segmentado.MERCADO DISPONIBLE:Es una parte del mercado potencial y está formado por el conjunto deconsumidores que tienen además de la necesidad, la intención decomprar el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este mercado esdefinido a través del resultado de la encuesta ( porcentaje de intención decompra del producto).METODO DE ESTUDIO DEMERCADO
  135. 135. 135MERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado disponible que sefija como meta a ser alcanzada por elproyecto, es decir la parte de la demanda a seratendida, para lo cual la base son criteriosdefinidos por los inversionistas o proyectistas.METODO DE ESTUDIO DEMERCADO
  136. 136. 136Ejemplo:Cementerio parque Una importante empresa del sector de la construcción hadecidido diversificar su cartera de productos y entregaral mercado, además de viviendas, un cementerio parque.Para obtener la demanda por el cementerio se tomarácomo base el distrito de La Molina con una población de271116 hab. (Fuente INEI).Se sabe que la tasa de crecimiento poblacionaL anualneta es de 2,24%.
  137. 137. 137………. (Cont.)Cementerio parque Adicionalmente, dadas las características y el servicio delcementerio se han escogido como mercado objetivo elsegmento A que representa el 43,3% de la población deese distrito.Según los resultados obtenidos en la encuestael 62,73% de la población no está inscrita en uncementerio Para determinar el mercado objetivo se estableció unaparticipación de mercado del 5% considerando unaposición conservadora. Con las cifras señaladaspronostique la demanda para los próximos 5 años.
  138. 138. 138…. Y la Solución??Mercado Potencial271116*0,433=117393 habitantesMercado Disponible117393*0,6273=73641hab.Mercado Objetivo73641*0.05 =3682habitantes
  139. 139. 139…. Y la Solución??Año 1 2 3 4 5Dda. Proyecto 3682 3765 3849 3935 4023?
  140. 140. 140Es el universo de clientes potencialespara su producto o servicio.Consiste en dividir el mercado en grupos declientes que puedan requerir diferentesproductos o servicios.Cada grupo de clientes es un segmento demercado.Segmentación del Mercado
  141. 141. 142 Ubicación geográfica de mi clientelay su tamaño poblacional Datos demográficos Información económica Características socioculturales ypsicológicasPerfil de la Clientela
  142. 142. 143Dentro de los Métodossubjetivos tenemos:–Método Delphi–Consenso de Panel–Pronósticos visionariosMETODO SUBJETIVOS
  143. 143. 144Determinada a través de modelos matemáticos :– Modelos Causales– Series de tiempo– Análisis de la elasticidad Se debe tener en cuenta los cambios en las variables queafectan a la demanda para realizar nuevas proyeccionesa partir de estosMETODOS CUANTITATIVOS YPROYECCIONES
  144. 144. 145Estudiode laOferta
  145. 145. 146Cantidad de bienes o servicios queun cierto número de productoresestán decididos a poner adisposición del mercado en unprecio determinado.ANALISIS DE LA OFERTA
  146. 146. 1471. Descripción del mercado de la oferta2. Oferta presente y pasada.3. Variables que afectan a la oferta(Capacidad instalada, capacidad decompra, tecnología, mano de obra, costos,etc.).4. Oferta futuraANALISIS DE LA OFERTA
  147. 147. 148DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DELA OFERTA 1.- Estructura de mercado 2.- Técnicas de producción (artesanal,empresas pequeñas, medianas, etc.) 3.-Ubicación Geográfica
  148. 148. 149OFERTA PRESENTE Y PASADA 1.-Identificación de la competencia 2.- Identificación de la estrategia de losconsumidores. 3.-Determinar objetivos de la competencia 4.Fuerzas y debilidades de la competencia 5.Patrones de Reacción d la competencia
  149. 149. 150VARIABLES QUE AFECTAN A LAOFERTA Precio del producto o servicio Precio de los insumos y de los factoresproductivos Productos sustitutos y/o complementarios Tecnologías, etc.
  150. 150. 151Al realizar un análisis del sector debemos considerar tanto a lasempresas que desarrollan la misma actividad o que generanproductos sustitutos. Las principales preguntas a responder son :¿Cuántos son?¿Cuáles son las fortalezas de la competencia?¿Cuáles son las debilidades de la competencia?¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?¿En qué medida están entrando en la industria empresas nuevas ysaliendo empresas antiguas?ANALISIS DEL SECTOR
  151. 151. 152-¿Qué factores clave pueden dar por resultado unaposición competitiva en la industria.-¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra laindustria?-¿Cuánto demoraría un competidor en copiarnuestra diferenciación?ANALISIS DEL SECTOR
  152. 152. 153-¿Por cuánto tiempo podemos mantener nuestra ventajacompetitiva?- ¿Hay barreras de ingreso y/o de salida?- ¿Cuál es el volumén de ventas en el sector y como participacada competidor?- ¿Cuál es el comportamiento típico de nuestros competidores?- ¿Cuál es la mejor forma de combatir a nuestroscompetidores?
  153. 153. 154 1.-Precios que se cobran 2.-Las condiciones de crédito que se ofrecen 3.-Publicidad que se habrá de enfrentar o del producto ofrecidoen su concepto ampliado 4.-Diversidad de tamaños y envases 5.-Promociones con regalos adicionales al producto. 6.- Formas de llegar al consumidor, etc.MERCADO COMPETIDOR
  154. 154. 1551. Descripción del Mercado de la Competencia2. Competencia Presente y Pasada.3. Variables que Afectan a la Competencia.4. Competencia Futura.ANALISIS DE LACOMPETENCIA
  155. 155. 1561.-IDENTIFICACIÓN DE LACOMPETENCIAa.-Por la sustitución de productosa.1.-Competencia de Marcaa.2.-Competencia de Industriaa.3.-Competencia de formaa.4.-Competencia Genérica
  156. 156. 1572.-IDENTIFICACIÓN DE ESTRATEGIASDE LOS COMPETIDORES“Un grupo estratégico es un conjuntode firmas que siguen la mismaestratega en un mercadodeterminado”.
  157. 157. 1583.-DETERMINAR OBJETIVOS DELA COMPETENCIAi.-Esfuerzo para maximizarutilidadesii.-Rentabilidad anualiii.-Crecimiento auto sostenido
  158. 158. 1594.-FUERZAS Y DEBILIDADES DE LACOMPETENCIA1.-Volumen de ventas2.-Participación de mercado3.-Margen de utilidad4.-Nuevas inversiones5.-Uso de las capacidades6.-OrganizaciónSe puede obtener información primaria de losclientes, proveedores y distribuidores.
  159. 159. 160ANÁLISIS DE LACOMERCIALIZACION
  160. 160. 161Comercialización El principal objetivo de laComercialización es detectar,captar, asegurar, mantener eincrementar la porción osegmento de mercado en la cualparticipa el bien o serviciosproducido.
  161. 161. ESTRATEGIA COMERCIALESTRATEGIACOMERCIALEntornoEntorno EntornoEntornoAlmacenamiento ControlCanalesRelacionespúblicasPromocionesespecialesPublicidadLíneaCalidad MarcaPresentaciónNivelDescuentoMárgenesEmbarqueCréditoPromociónProductoPlaza o distribuciónPrecioLEGAL AMBIENTALSOCIALPOLÍTICO
  162. 162. ANÁLISIS DE LACOMERCIALIZACIÓNPRODUCTODISTRIBUCIÓNPRECIOCOMUNICACIÓNPUBLICIDAD PROMOCIÓNRELACIONESPÚBLICASFUERZA DEVENTASMARKETINGDIRECTO
  163. 163. 164EL MIX DE MARKETINGLas 4 “P”PRODUCTO¿Qué producto / servicio ofrece?PLAZA¿Dónde y cómo ofreces elproducto?PRECIO¿Cuál es el preciopara el Consumidor?PROMOCION¿Cómo comunicas loque ofreces?
  164. 164. 165Servicios delvendedorCalidaddel productoCaracterísticasfísicas de losproductosReputacióndel vendedorPrecioColor MarcaGarantíaDiseñoEmpaque¿QUÉ COSA ES UN PRODUCTO?
  165. 165. 166PRODUCTOEs el artículo o servicio con elque se satisface la necesidado deseo del consumidor.Ej. Industria Cerámica
  166. 166. ?decadenciaMadurezEstancamientoCrecimientoIntroducción$Ciclo de vida en función del tiempoTiempoVentaEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
  167. 167. 168ESTRATEGIA DEPRODUCTO
  168. 168. 169POLITICA DE PRODUCTOS Decisión clave en el Planeamiento Comercial Influencia en el resto del Marketing Mix y repercute en otrasáreas funcionales de la empresa Qué productos comercializar? Qué características específicastienen que tener? Para responder hay que: Analizar los productos presentes y potenciales Oportunidades del mercado Características de la empresa
  169. 169. 170CLAVES PARA EL ÉXITO DE UN PRODUCTO VENTAJAS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO COMPRENSION DE LAS NECESIDADES, PREFERENCIAS YDESEOS DEL CONSUMIDOR FUERTE ESFUERZO DE LANZAMIENTO FORTALEZAS Y SINERGIAS TECNOLOGICAS SINERGIAS COMERCIALES MERCADO ATRACTIVO SOPORTE COMPROMISO DE LA ALTA DIRECCION
  170. 170. RAZONES DE FRACASODE NUEVOS PRODUCTOS MAL ANALISIS DEL MERCADO 50 PROBLEMAS DE PRODUCTO 29 LANZAMIENTO DEBIL 23 ASPECTOS FINANCIEROS-REACCIONDE LA COMPETENCIA 19 PROBLEMAS DE PRODUCCION 12CAUSA %“SE PUEDE FRACASAR POR MAS DE UNA CAUSA”
  171. 171. 172DECISIONES SOBREPRECIO
  172. 172. 173Es el valor en dineroen que se estima unproducto o unservicioPRECIO
  173. 173. 174Preguntas a considerardel Precio ¿Basa sus precios en algo más que los costos deoperación? Ej.- Competencia ¿Toma en consideración todos los aspectos cuandofija los precios? ¿Pone a prueba sus precios? ¿Cambia los precios con la debida frecuencia? Através de un análisis?$
  174. 174. 175Pasos para fijar el mejor precio ¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir conmis objetivos de utilidades?Costos fijos:Renta, electricidad, sueldos, teléfono, seguros, etc.Costos variables: M.P., Empaque, Transportación, etc.PrecioDe = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad)Venta Número de Unidades Vendidas
  175. 175. 176Es llevar los artículos adecuados,en la cantidad correcta, al lugarindicado, al menor costo posible,sin sacrificar el servicio al cliente. Ej.- Mínimos de inventarios en sucursales Ubicación Lugar adecuado en el momentoadecuadoPLAZA
  176. 176. 177 Los aspectos a considerar para la correctaelección de un canal son:– Los aspectos logísticos comorequerimientos de vehículos, almacenes odepósitos.– Las condiciones de entrega del producto enlo concerniente a plazo de entrega, mediosde traslado, optimización de la ruta detransporte, etc.PLAZA
  177. 177. Puntos de ventay Puntos de compra Punto de venta:– Es el establecimiento donde el consumidorpuede adquirir el producto.– Ej. Tiendas de autoservicio. Punto de compra:– Es el lugar físico donde el producto está adisposición, a la vista y al alcance del cliente.– Ej. Anaqueles.
  178. 178. 179PROMOCIÓN PUBLICIDAD PROMOCION DE VENTAS MARKETING DIRECTO RELACIONES PUBLICAS VENTA PERSONAL MERCHANDISING PACKAGING
  179. 179. Clases de PromociónDirigida Al CanalDe DistribuciónSe realiza mediante:- Descuentos en elprecio- Bonificaciones- Publicidad compartida- Bienes sin costo- Apoyo en los puntosde venta- Capacitación- Degustación- GarantíasDirigida A LaFuerza De VentasSe realiza mediante:- Convenciones- Paquetes de materialpromocional- Reconocimientos- Premios y regalosDirigidaAlConsumidorSe realiza mediante:- Muestras gratis- Cupones- Descuentos- Regalos y premios- Paquetes de precio- Garantías delproducto- Demostración enpuntos de venta.LA PROMOCIÓN DE VENTAS
  180. 180. 181LA PUBLICIDADDEFINICIÓN MEDIOS DE COMUNICACIÓNPodemos definirla comocomunicación pagada a través delos medios.Es la forma másadecuada de comunicarmasivamente.AudiovisualesTelevisiónInternetAudioRadioDiarios y revistasPaneles fijos y móvilesVolantesImpresos
  181. 181. 182 Para realizar la publicidad o promoción esnecesario conocer:– Punto de Venta y de Compra– El Segmento del Mercado– El Mercado Objetivo– Los Resultado de Estudio de MercadoPublicidad y Promoción

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