Zonas y rutas
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Zonas y rutas Presentation Transcript

  • 1. Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.comPLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO FICHERO DE CLIENTES - ZONIFICACIÓN - RUTEROS - MÉTODOS PARA ESTABLECER RUTAS PLAN IDEAL DE RUTAS - CRITERIOS PARA ESTABLECER SECUENCIA DE VISITAS A CLIENTES - SEGUIMIENTO DE LA VENTA Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 2. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓNEL FICHERO DE CLIENTES (Efectivos y potenciales)Ideal para programar, Organizar y controlar el trabajo de venta.Cuando el vendedor determina la información deseada del cliente,registra sus datos en fichas o tarjetas especiales denominadas.“Fichas de registros de prospectos” diseñados en formas ymodelos diferentes según los objetivos particulares de empresas yvendedores.Requisitos del Fichero:• Contener nombre del Cliente y su localización.• Estar continuamente actualizado• Que lo datos correspondan a necesidades actuales y a lasprevisibles. Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 3. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓNUTILIDAD DEL FICHERO:• Da información necesaria para estudios o para elaborar una serie de datos orientativos.• Tener en cuenta posibilidades reales de venta y localización del cliente.• En cuanto al trabajo de venta, valorar la actividad desarrollada y sus resultados (preventa, postventa, servicios y reclamos)• Facilitar actividades publicitarias y promocionales para lograr una segmentación más exacta de la clientela.• Hace posible sistematizar el trabajo del vendedor: Evita errores y pérdida de tiempo y ventas perdidas por la improvisación. Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 4. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓNMÉTODOS PARA ORGANIZAR EL FICHERO:Criterios Básicos.  Clase de información necesitada  Planeación y organización del trabajo  Identificación y calificación de los clientes  Controles requeridos  Seguimiento de clientes y frecuencia de visitas Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 5. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓNCon los anteriores criterios se podrá entonces Organizar los siguientes ficheros de Clase:a. Por Clientes – Orden Alfabético • Efectivos • Potenciales • Seguir su calificacióna. Por localización • Área Geográfica • Itinerario o ruta (direcciones) • Zonasa. Productos • Se hace de acuerdo con la línea de productos, tipos de referencias, modelos y / o codificación, etc.a. Cronológico a. Se hace de acuerdo con las fechas de visita Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 6. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN FICHA POR CLIENTE (Modelo)Nombre __________________________________Tel:_________________Dirección__________________________ _______Ciudad______________Profesión _____________ Empresa donde trabaja____________________Dirección:__________________________________Tel.________________Cargo que ocupa:___________________Ingresos: $__________________Estado Civil _____________ N ° hijos________ Edad Hijos:____________Nombre de la Esposa:__________________________________________Referenciado por______________________________________________Observaciones _______________________________________________Fecha de contacto___________________________ Clase de prospectoFecha 1ª visita_______________________________ A B CFecha 2ª Visita______________________________________________Fecha 3ª Visita______________________________________________ Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 7. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓNZONIFICACIÓN:Una región o una zona de ventas es el área de ventas donde el vendedor realiza suactividad.Algunas empresas no tienen definida el área geográfica sino que tienen gruposdefinidos de clientes que obedecen a los intereses y organización de la empresa.Razones de la Zonificación (Criterios de Igualdad para vendedores comosupervisores en función de posibilidades reales de venta y no de población)Al fijar las zonas debe hacerse previo estudio de mercados teniendo en cuentacuatro(4) factores: •Población y número de hogares •Poder adquisitivo de los habitantes •Niveles de vida de la zona •Expendios o distribuidoresAl fijar las zonas deben considerarse criterios de los que se parte: PRODUCTO –CLIENTE - POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 8. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓNCRITERIOS MÁS IMPORTANTES PARA LA FIJACIÓN DE UNA ZONA 1. Número de clientes reales 2. Número de clientes potenciales 3. Número de visitas diarias 4. Frecuencia de las visitas 5. Sistemas de transporte 6. Grado de desarrollo de la venta 7. Demanda del producto 8. La competencia 9. Métodos de distribución 10.Capacidad de los vendedores Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 9. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN VENTAJAS DE LA ZONIFICACIÓNPara la compañía: Para el Cliente: Para el vendedor:•Fija responsabilidades a •Les asegura el mejor •Planea más real ylos vendedores. servicio posible. objetivamente su trabajo. •Determina el producto•Compara su labor en apropiado a sus •Establece métodos dediferentes zonas. necesidades. trabajo de acuerdo con la zona.•Facilita dirección y •Ahorra tiempo y dinerocontrol de vendedores. para conseguir el •Mayores y mejores producto. oportunidades de venta.•Permite lucha eficazcontra la competencia. •Se obtiene utilidad •Mayor adaptación al inmediata. tipo de cliente de la•Mayor cobertura de zona.mercado. •Proporciona la medida de su poder adquisitivo. •Más acercamiento a la•Mide la rentabilidad de clientela.las zonas. Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 10. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN Métodos para el establecimiento de la Zona Suponemos la existencia de un estudio de mercado lo máscomplejo posible y con la pretensión de que las zonas seanlo más productivas posibles. Los métodos pueden ser:1. Por concentración de mercado2. Por área geográfica3. Por estratificación4. Capacidad vendedoraSegún el interés particular de cada empresa puede habercombinaciones entre esos métodos. Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 11. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN EL RUTERO Es un formato o instrumento donde el vendedor registrasistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de losprospectos a quienes visitará en un período determinado. Esparte esencial de la ruta básica y por tanto debe estar hechosobre datos reales y con criterio administrativo lo más completoposible.Un buen conocimiento y programación de su ruta e itinerario,proporciona las siguientes ventajas: Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 12. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN Un buen conocimiento y programación de su ruta e itinerario, proporciona las siguientes ventajas:a. Aumenta el tiempo de venta productiva (con igualdad de costos).b. Se visitan los clientes más importantes y no sólo los que son más agradables al vendedor.c. Reduce las visitas fuera de programa.d. Habitúa a los clientes a esperar la visita del vendedor.e. Evita vueltas inútiles, reduciendo gastos de transporte y de viaje.f. Cubre la zona en igualdad de intensidad y en los puntos menos productivos.e. Permite a la empresa y a su superior, donde localizar un vendedor. Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 13. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓNPLAN IDEAL DE RUTAS:El plan ideal lo constituye la organización de un plan de visitas.Para definir la ruta debe hacerse en cuatro (4) fases:1. Análisis de la zona teniendo en cuenta: a. Número de clientes efectivos. b. Número de clientes potenciales c. Frecuencia de las visitas d. Costo medio por visitas e. Tiempo medio por visita2. Definición de la frecuencia de visitas por clase de clientes, tanto efectivos como potenciales.3. Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos correspondientes.4. Determinación de la ruta básica. Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 14. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓNCRITERIOS PARA ESTABLECER SECUENCIA DE VISITAS:El criterio obedece a la labor de preventa, Venta y Postventa.En preventa (sondeo): hacer diagnóstico de nuestro futuro clienteEn venta: Cuando el prospecto reúna las condiciones como cliente.Habrá visita periódica o visita de negocios.En postventa: Visita de cortesía o de servicio, siempre contemplandola posibilidad de futuras ventas.!Clip Principal¡ : Las visitas deben hacerse en el lugar, el tiempoy el momento oportuno, según el proceso y el desarrollo de laventa, que concuerde con las disponibilidades y necesidades delos clientes. Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 15. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓNLAS VISITAS A UN POSIBLE CLIENTE:Si a la segunda e incluso tercera visita no ha cerrado la venta, aun sino hay negativa del posible comprador, el vendedor debe plantearsesi insistir o no. Se aconseja suspender ritmo de visitas. A estasalturas el cliente conoce ya el producto y la personalidad delvendedor. Si se insiste en la visita deberá ser con una nuevaestrategia en la entrevista evitando preguntas que tengan comoposible respuesta un no. Ejemplo: - ¿Ha pensado en mi propuesta? - ¿Ya se ha decidido?, etc.La actitud del vendedor debe ser de auto confianza, seguridaden si mismo y en el producto, actitud positiva y esperanza deque el cliente finalmente va comprar el producto. Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 16. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓNEL SEGUIMIENTO DE LA VENTA:En cuanto a la clase y duración del seguimiento, se deben considerar tres factores:1. Volumen y tipo de producto: Esto es lo que determina en buena medida el seguimiento. No es lo mismo vender una moto que una imprenta. A la primera se le seguirá un seguimiento esporádico en el caso de alguna reclamación; mientras a la segunda, entran factores como puesta en marcha, rentabilidad, mantenimiento, el costo de asistencia, etc.2. Posibilidad de nuevas ventas: Son muchos los productos que el cliente no adquiere una sola vez. Si es un automóvil, comprará otro en cuatro años. Si es papelería y útiles de oficina hará varias compras al año. La satisfacción del cliente puede llevarle a realizar las compras al mismo vendedor.3. Información sobre el producto: Está en función de la necesidad del cliente sobre ella, incluso soporte técnico, asistencia continuada para que el cliente tenga seguridad de que el producto que ha adquirido funciona correctamente. Su satisfacción repercute en futuras ventas.El seguimiento de la venta no debe considerarse como una pérdida de tiempo (aunque no debe prolongarse), si no como una inversión para una futura venta. Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 17. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓNFases del seguimiento de la venta:1. Seguimiento del pedido: De la manera debida y en los plazos indicados. Con todo el material en perfecto estado.2. Ayudar en la decisión de cantidades: Cuando el cliente no sabe que cantidad de producto solicitar, sobre todo si el producto es nuevo para él. El vendedor puede ayudarle a decidir las cantidades iniciales del pedido.3. Instalación: facilitar al cliente toda la información necesaria para que pueda hacer un uso adecuado del producto. Debe darle debidas explicaciones y reiterarlas si no las ha entendido.4. Satisfacción del cliente: Comprobar que el cliente está realmente satisfecho con el producto adquirido. El seguimiento del vendedor transmite al cliente que tiene interés en él, por lo que se sentirá bien atendido. El resultado: valora el vendedor, le da un atributo adicional al producto y posibilita una nueva compra y una recomendación con otro cliente. Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 18. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN UN CORRECTA REALIZACIÓN DEL SEGUIMIENTO LE DA AL VENDEDOR DOS GRANDES BENEFICIOS:1. Fidelidad de los clientes: Tanto con el producto como con la atención del vendedor. Asocian el producto con lo que compran. El buen servicio ayuda a superar problemas inclusive con el precio.2. Obtención de nuevos clientes: Los clientes se consideran buenas fuentes de contacto y de clientes en perspectiva Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 19. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓNIDEAS PARA CONSERVAR A LOS CLIENTES: “Para un vendedor, la cartera de clientes es su máximo valor”. A mayor número de clientes, mayor volumen de ventas.1. Darle la máxima importancia al cliente: El cliente es quien merece el mejor trato. No olvidad que el vendedor debe buscar su satisfacción.2. Darle atención constante y puntual: Además de atenderlo en el momento de la compra, debe preocuparse periódicamente por ellos: Si todo funciona como desean, si tiene alguna reclamación, etc.3. Cumplir siempre las promesas: La informalidad resulta fatídica para el vendedor. Si el vendedor no cumple lo que dice se forma una mala imagen ante el cliente, incluso de su empresa. Solo puede prometer lo que pueda cumplir y ocuparse que la promesa realizada se cumpla sin demora. Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com
  • 20. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓNIDEAS PARA CONSERVAR A LOS CLIENTES:4. “Para un vendedor, la cartera de clientes es su máximo valor”. A mayor número de clientes, mayor volumen de ventas. Tener una conducta ejemplar: No solo ante el cliente sino en el entorno en que desarrolla su actividad. Esto da confianza a los clientes.5. Ponerse en el lugar del cliente: Tener empatía para analizar y comprender sus necesidades.6. Fomentar el recuerdo: El vendedor debe evitar ser alguien anónimo. Debe conseguir una imagen de simpatía ante el cliente para que lo pueda recordar. Profesor: Adalberto Sarabia Zambrano asarabia@mercadeo.com