Marketing mix

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  1. 1. Cualquier cosa que sea posible ofrecera un mercado para su atención, su empleoo su consumo y que podria satisfacer un deseo o una necesidad.1. PRODUCTOS PARA EL CONSUMO:De conveniencia, de compras, de especialidad, no buscados2. PRODUCTOS INDUSTRIALES:Materiales y partes, aspectos de capital, suministros y servicios. Prof. Adalberto Sarabia Z.
  2. 2. NIVELES DE UN PRODUCTONIVELES DE UN PRODUCTO PRODUCTO FUNDAMENTAL Instalación PRODUCTO REAL Servicio posterior a la venta Envasado Diseño Nombre de la marca Nivel de calidad Entrega y crédito Beneficio o Servicio fundamental Caracteristicas Garantía PRODUCTO AUMENTADO
  3. 3. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO:• Calidad del Producto: Su habilidad para desempeñar sus funciones. Incluye Durabilidad, confiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación, y otros. Características del producto: Instrumento competitivo para diferenciar el producto de la compañía de aquellos de los competidores. Se deben evaluar en función del valor para los clientes versus el costo para la empresa.• Diseño del Producto: El diseño ofrece uno de los instrumentos más poderosos para la diferenciación y el posicionamiento de los productos y servicios de una compañía.
  4. 4. Un Nombre, un término, un letrero,Un Nombre, un término, un letrero, un símbolo o un diseño, o una un símbolo o un diseño, o una combinación de ellos, cuyo combinación de ellos, cuyo propósito es identificar los bienes opropósito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o de un servicios de un vendedor o de un grupo de vendedores yy grupo de vendedores diferenciarlos de los de sus diferenciarlos de los de sus competidores. competidores. VALOR DE MARCA: VALOR DE MARCA:Basado en el grado de lealtad a laBasado en el grado de lealtad a la marca, conciencia del nombre, marca, conciencia del nombre, calidad percibida, poderosas calidad percibida, poderosasasociaciones de la marca yyotras asociaciones de la marca otras ventajas, como patentes, marcasventajas, como patentes, marcas registradas yyrelaciones en los registradas relaciones en los canales. canales.
  5. 5. SELECCIÓN DEL NOMBRE DE MARCASELECCIÓN DEL NOMBRE DE MARCA1. Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto. SOFITASA. PANASONIC, TELCEL.2. Debe ser fácil de pronunciar, reconocer y recordar. COCA-COLA, BMW3. El nombre de la marca debe ser distintivo PDV,TOYOTA, FRITO-LAY.4. El Nombre debe traducirse facílmente a idiomas extranjeros. SONY, FORD, DISNEY.5. Se debe poder registrar y ofrecer proteción legal. LEVI´S, PEPSI-COLA.
  6. 6. Las actividades de diseñar y producir el recipiente o la envoltura de un productoEl Paquete incluye:• El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental)• Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto. (caja que contiene la crema dental)• El empaque de envío necesario para almacenar, identificar y enviar el producto. (caja cartón corrugado que contiene seis docenas de de tubos de dentífrico)• El etiqueta. (Información impresa que aparece en o dentro del empaque)
  7. 7. DESEMPEÑA VARIAS FUNCIONES: DESEMPEÑA VARIAS FUNCIONES: •• Identifica al producto o la marca. Identifica al producto o la marca. •• Clasifica al producto. Clasifica al producto. •• Describe el producto (Fabricante, contenido, cómo Describe el producto (Fabricante, contenido, cómo utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario, utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario, fecha de caducidad). fecha de caducidad). A •• Promueve el producto (Gráficas atractivas). Promueve el producto (Gráficas atractivas). Varían desde muy sencillas, Varían desde muy sencillas, T pegadas al producto, hasta pegadas al producto, hasta E U complejas gráficas que son complejas gráficas que son IQ parte del envase. parte del envase.TE
  8. 8. La determinación de las necesidades de servicio al cliente y elvalor que asignan los clientes a diferentes servicios implica nosólo estudiar las quejas que se reciben a través de las líneastelefónicas gratuitas o de tarjetas de comentarios. La compañíadebe hacer encuestas periódicas de sus clientes, con el fin deevaluar el valor de los servicios actuales y obtener ideas para paraotros nuevos.Debido a la importancia del “Servicio al Cliente” como uninstrumento de mercadotecnia, muchas compañías hanestablecido operaciones de servicio al cliente para manejar quejasy ajustes, servicio de crédito, servicio de mantenimiento, serviciotécnico e información para el consumidor.
  9. 9. MEZCLA DEPRODUCTOS El conjunto de todas las líneas de productos y los árticulos que ofrece a la venta un vendedor particular. Avon: 1.300 artículos 3M: 60.000 productos.Dimensiones de la Mezcla de Productos:1. Largo: Número total de artículos.2. Ancho: Número de lineas diferentes.3. Profundidad: Número de versiones que ofrece cada línea.4. Compatibilidad: Relación entre las lineas.
  10. 10. NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DE UN SERVICIO INTANGIBILIDAD INSEPARABILIDADLos servicios no se pueden ver, Los servicios no se puedensaborear, sentir, escuchar ni oler separar de sus proveedores antes de la compra SERVICIOS VARIABILIDAD NETURALEZA PERECEDERA La calidad de los servicios Los servicios no se pueden depende de quién los almacenar para su venta o su proporciona y cuándo, en utilización posteriores. donde y cómo
  11. 11. Inte Alquileres re ses Peaje a Honorarios at ur a Col egiLa cantidad de dinero que se cobra por rim Tarifas P oborno Suun producto o un servicio o la suma de S e ldtodos los valores que intercambian los Comisión oconsumidores por lo beneficios de tener ue s to sel producto o el servicio, o de utilizarlos. Imp •Es el único elemento de la mezcla de Marketing que genera ingresos. •Es el elemento de la mezcla más flexible. •La determinación de precio y la competencia de precios son el problema número uno de mercadotecnia
  12. 12. Decisiones para la determinación de precios Decisiones para la determinación de precios Factores Internos: •Objetivos de mercadotecnia: Supervivencia, incremento de utilidades, liderazgo de participación, liderazgo de calidad. •Estrategias de la mezcla: Coordinación de las 4P de la Mercadotecnia. •Costos: Precio (mínimo) que cubra los costos fijos y variables. •Consideraciones organizacionales: Quién determina el precio Alta Gerencia, Gerencia media (producto, división), los vendedores (negociación), Dpto. de fijación de precio. Factores Externos: •Naturaleza del mercado y de la demanda: Relación precio-demanda. -Determinación de precios en diferentes mercados: Competencia Pura, Competencia de Monopolio, Oligopolio, Monopolio Puro. -Percepción acerca del valor y el precio: Implica comprender qué tanto valor asignan los clientes a los beneficios que reciben del producto y determinar un precio quese ajuste al valor. -Elasticidad del precio de la demanda: Sensibilidad de la demanda vs. el precio. •Competencia: Costos, precios y ofertas de los competidores. •Otros factores ambientales: Economía, Reventa, Gobierno.
  13. 13. El precio que cobra la compañía estará entre un punto demasiadobajo para producir utilidades y uno demasiado alto para generarcualquier demanda. Los costos del producto constituyen la base; laspercepciones de los consumidores acerca del valor del productodeterminan el tope. La compañía debe considerar los precios de loscompetidores y otros factores internos y externos, con el fin deencontrar el mejor precio entre estos dos extremos.
  14. 14. 1.- Determinación basada en el costo. • Precios de costo excedente:Añadir un margen estándar adicional al costo del producto. Un productor de cauchos espera obtener un beneficio adicional del 30% sobre sus costos de 7000 Por lo que debe vender a 9800 • Punto de Equilibrio: Determinar el precio con el que se llegará al Pto. de Equilibrio o en que se logrará la meta de utilidades que se pretende. Utilidades que se fijan como objetivo Ingreso Total 10 8(Millones)Bolívares Costo Total 6 Costo Fijo 4 Pto. de 2 Equilibrio 200 400 600 800 1000 1200 Volumen de ventas en unidades (miles)
  15. 15. 2.- Determinación basada en el valor. Clientes Valor Costo Precio ProductoUtiliza las percepciones de los compradores del valor, y no en el costo del vendedor, comoclave para la determinación de precios. El mercadólogo no puede diseñar un producto y un programa de mercadotecnia y después determinar el precio; El precio debe tomarse en consideración junto con las demás variables de la mezcla de mercadotecnia, antes de preparar el programa de mercadotecnia. 3.- Determinación basada en la competencia . La empresa basa su precio en gran parte en los precios del competidor y presta menos atención a sus propios costos o a su demanda. (De acuerdo a la tarifa actual) Cuando hay oligopolio, cobran el mismo precio, las pequeñas siguen al líder: cambiansus precios cuando lo hace el líder del mercado, y no cuando cambian sus estructuras de costos y/o su demanda. Algunas pueden cobrar un poco más o un poco menos, pero mantienen constante la cantidad de la diferencia. Se usa este tipo de determinación: • Cuando es muy difícil medir la elasticidad de la demanda. • Cuando las empresas presentan licitaciones para ciertos trabajos.
  16. 16. DETERMINACIÓN DE PRECIOS DETERMINACIÓN DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS. PARA PRODUCTOS NUEVOS.. Productos de imitación, 2. Productos innovadoresestrategias para competencia) (protegidos por patentes) •Precio por capas: Precio Más alto Más bajo Precio elevado para un nuevo producto, con el fin de obtener los ingresos máximos, Estrategia Estrategia Estrategia Estrategia capa por capa, de los segmentos que Calidad de primera de un buen Sin de primera de un buen están dispuestos a pagar el precio elevado; Calidad calidad calidad valor valor la compañía tiene menos ventas pero más Estrategia Estrategia utilidades. Estrategia Estrategia Calidad de cobrar de Con de cobrar de en exceso en exceso economía economía •Precios de penetración en el mercado: Precio bajo de un producto, con el fin de atraer un mayor número de compradores y de lograr una participación de mercado más grande.
  17. 17. DETERMINACIÓN DE PRECIOS DETERMINACIÓN DE PRECIOSPARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS.PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS.1. Precios para la línea de productos: La determinación de las diferencias de precio entre los diferentes productos en una línea, basándose en las diferencias de costos entre los productos, las evaluaciones del cliente acerca de diferentes características y los precios de los competidores.2. Precios para un producto opcional: La fijación de precio de productos opcionales o accesorios, que se venden junto con un producto principal.3. Precios para un producto cautivo: La fijación de precio de los productos que se deben utilizar junto con el producto principal.4. Precios para productos secundarios: La fijación de un precio para los productos secundarios, con el fin de lograr que el precio del producto principal sea más competitivo.5. Precios de un paquete de productos: La combinación de varios productos para ofrecer el conjunto a un precio reducido.
  18. 18. Descuentos: Reducción directa en el precio, en compras durante un periodo determinado. Por Pronto Pago, Por Cantidad, Comercial, Por temporada.Rebajas: Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en presentar los productos de los fabricantes en alguna forma.Precios Segmentados: Venta del producto en dos o más precios diferentes, considerando la diferencia de los clientes.Precios Psicológicos: Cuando se considera la psicología de los precios y no simplemente el aspecto de la economía; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.Precios Promocionales: Precios temporales de los productos, más bajos que la lista deprecios y en ocasiones incluso más abajo del costo.Precios Geográficos: Decisión sobre como determinar el precio de los productos para losclientes ubicados en diferentes partes del país o del mundo.Precios Internacionales: Algunas compañías determinan precios uniformes a nivel mundial, sin embargo la mayoria ajustan sus precios para que reflejen las condiciones del mercado local y las consideraciones del costo.
  19. 19. Hacer llegar el producto a su mercado meta (DISTRIBUCION)Canal de Distribución: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradasen el proceso de poner el producto a la disposición del consumidor o del usuario denegocios, para su utilización o su consumo. NIVEL DEL CANAL: Una capa de FUNCIONES DEL CANAL: intermediarios que desempeñan algún •Información trabajo para llevar el producto y su •Promoción propiedad más cerca del comprador final. •Contacto •Igualamiento CANAL DIRECTO: Un canal de mercadotecnia que no tiene niveles de •Negociación intermediarios. •Distribución Física •Financiamiento CANAL INDIRECTO: Los canales que •Riesgos. incluyen uno o más niveles de intermediarios.
  20. 20. DECISIONES PARA DISEÑAR UN DECISIONES PARA DISEÑAR UN CANAL DE DISTRIBUCION CANAL DE DISTRIBUCION Canal bien Diseñado Se Especificala función de la Se establece distribución Se selecciona Se escogen la intensidad dentro de la el tipo de canal los canales adecuada de mezcla de de distribución miembros distribución marketing.
  21. 21. CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE1 Fabricante Fabricante Consumidor Consumidor Fabricante Fabricante Detallista Detallista Consumidor Consumidor2 Fabricante Fabricante Mayorista Mayorista Detallista Detallista Consumidor Consumidor3 Fabricante Fabricante Mayorista Mayorista Corredor Corredor Detallista Detallista Consumidor Consumidor4 CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS Cliente de Cliente de Fabricante Fabricante negocios1 negocios Distribuidor de Distribuidor de Cliente de Cliente de2 Fabricante Fabricante negocios negocios negocios negocios Fabricante Representante Cliente de3 Fabricante Representante Cliente de del fabricante del fabricante negocios negocios4 Fabricante Representante Representante Distribuidor de Distribuidor de Cliente de Cliente de Fabricante del fabricante negocios negocios del fabricante negocios negocios
  22. 22. SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIAUna estructura del canal de distribución en la Canal vertical Canal convencional cual productores, mayoristas y detallistas actúan como un sistema unificado. Fabricante Fabricante•SVM Corporativo: Una sola propiedad. Mayorista•SVM Contractual: Se unen por contratos. Mayorista Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas, cooperativas de detallistas, organización de franquicias. Detallista Detallista•SVM Administrativo: Se unen por eltamaño y poder de una de las partes. Consumidor ConsumidorSISTEMA HORIZONTALSISTEMA HORIZONTAL SISTEMA HIBRIDO DE SISTEMA HIBRIDO DEDE MERCADOTECNIADE MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA Un arreglo de un canal, en el cual dos o Sistema de distribución de múltiplesmás compañías en un nivel, se unen para canales, en los cuales una sola seguir una nueva oportunidad de empresa establece dos o más canales mercadotecnia. de mercadotecnia para llegar a uno o más segmentos de clientes.
  23. 23. FACTORES EN LA SELECCIÓN DEL CANAL 1. Consideraciones de Mercado. • Tipo de Mercado. • Número de compradores potenciales. • Concentración geográfica del mercado. • Tamaño de los pedidos. 2. Consideraciones acerca del producto. • Valor unitario. • Carácter Perecedero. • Naturaleza técnica de un producto. 3. Consideraciones acerca de los intermediarios. • Servicios que dan los intermediarios. • Disponibilidad de los intermediarios idóneos. • Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante. 4. Consideraciones acerca de la compañía. • Deseo de controlar los canales. • Servicios dados por el vendedor. • Capacidad de los ejecutivos. • Recursos financieros.
  24. 24. Determinación De la intensiDaD Determinación De la intensiDaD De la Distribución. De la Distribución. Cuantos intermediarios participaran en los niveles al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado Intensiva. Intensiva. Selectiva. Selectiva. Exclusiva. Exclusiva.Distribución aatravés de todas Distribución aatravés de muchas Distribución través de todas Distribución través de muchas Distribución aatravés de un Distribución través de un las tiendas razonablemente las tiendas razonablemente tiendas de un mercado, tiendas de un mercado, solo intermediario mayorista solo intermediario mayorista apropiadas dentro de apropiadas dentro de aunque no todas ellas sean aunque no todas ellas sean y/o detallista dentro y/o detallista dentro un mercado. un mercado. razonablemente apropiadas razonablemente apropiadas de un mercado. de un mercado. Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas) Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)
  25. 25. Negocios cuyas ventas provienen Negocios cuyas ventas provienen principalmente de las ventas al detalle principalmente de las ventas al detalleVenta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamentea los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.Tipos de Detallistas:1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen. Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.2. Por el ancho y la profundidad de sus líneas de productos. Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.3. Por los precios relativos que cobran. Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes, sucursales de fabrica, Clubes de membresía.), Salas de exhibición de catálogos.Organizaciones de Detallistas. Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas, organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.Ventas al Detalle fuera de las tiendas: Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automáticas.
  26. 26. Una empresa que se dedica primordialmente a las actividades de mayoreo.MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo compran para su reventa o para su empleo de negocios.TIPOS DE MAYORISTAS:1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la mercancía que manejan, pueden ser: De servicio completo y de servicio limitado.2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociación.3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más estable. (Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y sólo desempeñan unas cuantas funciones.)4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.
  27. 27. La mercadotecnia moderna requiere mucho más que simplementedesarrollar un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo a la disposición de los clientes meta. Las compañías también tienen que comunicarse con sus clientes y sus mensajes no deben dejarse al azar, en la mayoría la pregunta no es si deben tener una comunicación, sino cuanto invertir y en que forma. Comunicación de MercadotecniaMEZCLA PROMOCIONALCombinación especifica de instrumentos de: 1.- Publicidad 2.- Venta Personal Objetivos de Mercadotecnia y 3.- Promoción de Ventas publicidad 4.- Relaciones Públicas
  28. 28. 1. Identificación de la Audiencia Meta.PASOS PARA DESARROLLAR UNA Compradores Potenciales, Usuarios Actuales. Qué se dirá, cuándo, cómo, donde y quién lo dirá. COMUNICACIÓN EFECTIVA 2. Determinación de la Respuesta Esperada. Etapas de disposición favorable: Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia, Convicción, Compra. 3. Selección de un mensaje. (AIDA) -Contenido del mensaje (atractivo): Racional, Emocional, Moral. -Estructura y formato del mensaje: Impreso: Titulo, texto, ilustraciones, color, novedad, contraste, tamaño, posición. Radio: Palabras, sonidos, voces. T.V. O en Persona: idem., Lenguaje corporal, 4. Selección de Medios. -Canales de comunicación personal: Cara a cara, Teléfono, Correo. -Canales de comunicación no personal: Medios, Ambientes y Eventos. -La fuente del mensaje: Credibilidad. 5. Información de Retroalimentación. Investigación del efecto en la audiencia.
  29. 29. CUANTO GASTAR EN PROMOCIONES ?Método Permisible: Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir la compañía.Método del porcentaje de ventas: Presupuesto promocional en cierto porcentaje de las vetas actuales o pronosticadas, o con un porcentaje del precio de las ventas.Método de la paridad competitiva: Presupuesto de promoción para igualar los gastos de la competencia.Método del Objetivo y la Tarea: Presupuesto basado en lo que la compañía quiere lograr con la promoción.
  30. 30. 1.- Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal ypromoción de productos que hace un patrocinador identificado.2.-Relaciones Públicas: La creación de relaciones positivas con los diversospúblicos de la compañía, mediante la obtención de una publicidad favorable, lacreación de una “Imagen corporativa” positiva y el manejo o la eliminación derumores, Historias y eventos desfavorables3.- Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o un servicio.4.-. Venta Personal: La presentación personal que hace la fuerza de ventas con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.
  31. 31. Estrategias de la Mezcla Promocional.Estrategia de Empujar Actividades de Actividades de mercadotecnia del Detallistas y mercadotecnia del Productor Mayoristas Consumidores productor ( venta revendedor ( venta personal, promoción personal, publicidad, comercial, otras) promoción de ventas, otras)Estrategia de Jalar Detallistas y Productor Mayoristas Consumidores Actividades de mercadotecnia del productor ( publicidad orientada al consumidor, promoción de ventas, otras)
  32. 32. Los Romanos pintaban los muros para anunciar las luchas de los gladiadores.Los Fenicios pintaban imágenes que promovían sus mercancías en grandes rocas a lolargo de las rutas por donde desfilaban las tropas.En Pompeya, un muro alababa a un político y solicitaba votos.En Grecia los pregoneros de la ciudad anunciaban las ventas de ganado, artesanías eincluso cosméticos.DECISIONES IMPORTANTES DE PUBLICIDAD.1. Establecimiento de Objetivos. Obj. de comunicación, Obj. De Ventas.2. Decisiones del Presupuesto. Enfoque Permisible, Porcentaje de ventas, Paridad Competitiva, objetivo y tarea.3. Decisiones: • Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecución del mensaje. • De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehículos de los medios, oportunidad de los medios.4. Evaluación de la Campaña: Impacto de la comunicación, Impacto de ventas.
  33. 33. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o unservicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos AhoraProm. para el consumidor: Compradores Finales. Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso,retener y recompensar a los clientes leales. Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo(rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, lasrecompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos,loterías y juegos.Prom. de Negocios: Clientes Industriales. Objetivos: Ídem. Instrumentos: Ídem. + Convenciones y exposiciones, concursos de ventas
  34. 34. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o unservicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos AhoraProm. Comerciales: A Mayoristas y Detallistas. Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artículos y más inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen más espacio en los anaqueles, además de lograr que hagan compras anticipadas. Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio,de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibición), bienes gratuitos, dinero depromoción, obsequios de artículos publicitarios de especialidad.Prom. para Fuerza de Ventas: Fuerza de Ventas. Objetivos: Obtener más apoyo de ésta para los productos actuales onuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.
  35. 35. RELACIONES PUBLICASRELACIONES PUBLICAS Las Relaciones Públicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pública, a un costo mucho mas bajo que la publicidad. La compañía no paga por el espacio o el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la información y la haga circular y para que administre los eventos.Funciones de las RRPP: Instrumentos de las RRPP:• Relaciones con la prensa o con • Las noticias. los agentes de prensa. • Los discursos.• Publicidad del producto. • Eventos especiales.• Asuntos públicos. • Materiales escritos.• Relaciones políticas. • Materiales audiovisuales.• Relaciones con los inversionistas. • Materiales de identidad• Desarrollo. corporativa. • Actividades de servicios públicos.
  36. 36. VENTA PERSONALEl VENDEDOR: Individuo que actúa en representación de una compañía, desempeñando una más de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio yrecopilar información. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.) ADMINISTRACION DE LA PROCESO DE VENTA PERSONAL: FUERZA DE VENTA. 1. Búsqueda y calificación de clientes 1. Diseño de la estrategia y de la potenciales. estructura de la Fuerza de venta. 2. Acercamiento previo. 2. Contratación y selección de los 3. Acercamiento. vendedores. 4. Presentación y Demostración. 3. Capacitación de los vendedores. 5. Manejo de Operaciones. 4. Compensación de los vendedores. 6. Cierre. 5. Supervisión de los vendedores. 7. Seguimiento. 6. Evaluación de los vendedores.

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